鉆石小鳥網(wǎng)銷難題解析

鉆石小鳥網(wǎng)銷難題解析

越過華貿(mào)中心的寫字樓群，“鉆石小鳥”北京體驗店中，四壁滿鋪鉆石的璀璨店面、一屋子的成品鉆戒柜臺，除了是建在寫字樓里之外，跟傳統(tǒng)的鉆石珠寶店沒有什么不一樣，誰能想到“鉆石小鳥”是中國鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售第一品牌。角落里有幾臺電腦，是顧客上網(wǎng)區(qū)，這符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特色。但迎面走來的銷售卻告知，網(wǎng)上的訂單不多，網(wǎng)上訂購很多時候尺寸不合適，那也不能退，因此大多數(shù)都是到體驗店來購買。上月剛在廣州天河區(qū)開張了一家體驗店的彼愛鉆石市場總監(jiān)陶延成介紹，鉆石電子商務(wù)的商家越來越多地選擇在線下開設(shè)體驗店，線上銷售額還占不到總量的二成，80%的交易是在體驗店完成。雖然體驗店開設(shè)在寫字樓省去了繁華商鋪的高昂成本，但鉆石定價體系是死的，隨著越來越多的體驗店開張，鉆石網(wǎng)銷商家們的價格戰(zhàn)愈演愈烈，價格只是傳統(tǒng)鉆石珠寶商家的一半，鉆石網(wǎng)銷的利潤已經(jīng)薄之又薄?！俺且欢螘r間之后，行業(yè)內(nèi)部重新洗牌。相信這種惡性競爭不會持續(xù)太久，在鉆石網(wǎng)銷的初期，價格低就是吸引力，但低價不是出路?！碧昭映烧f。假借電子商務(wù)之名打開知名度，后開設(shè)實體店招攬顧客，這是鉆石網(wǎng)銷商家們現(xiàn)在的生存之道，鉆石這樣的貴重物品在國內(nèi)依然不適合網(wǎng)銷。徐瀟知道用網(wǎng)絡(luò)賣鉆石，最初是電子商務(wù)，最終也會是電子商務(wù)，但中間在國人的適應(yīng)期必須有一個殺手锏。所以，“鉆石小鳥”成立兩年之后，作為CEO的徐瀟嘗試了中國首家鉆石網(wǎng)銷的體驗店。回想起來，現(xiàn)在有多少中國的鉆石電子商務(wù)玩家應(yīng)該感謝徐瀟的這一發(fā)明?，F(xiàn)在，這也證明了鉆石尚不適合網(wǎng)銷。“中國整個鉆石電子商務(wù)業(yè)務(wù)加起來，市場銷售總額還占不到5%，行業(yè)內(nèi)部并沒有將鉆石網(wǎng)售看成是威脅?！眰鹘y(tǒng)商家鉆石世家市場部一名負責人表示。中國消費者現(xiàn)階段對鉆石這一貴重物品的消費特性依然是“應(yīng)該現(xiàn)場看實物”。“鉆石小鳥”銷售人員說，雖然價格便宜百分之五十吸引了很多顧客，但仍有相當數(shù)量的客戶猶豫不決。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)零售商一般把鉆石與戒托分開賣，因此體驗店里或者網(wǎng)上均只有少量的成品鉆戒。如果消費者對這些成品不滿意，只能選擇裸鉆加戒托進行定制，在鉆石小鳥，所有定制均需要至少15天的時間，這種模式與商場提供的多樣選擇無法比擬。網(wǎng)絡(luò)零售商面臨的尷尬之處還在于，售后不能完全保證。當前鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商的做法是：體驗店+電子商務(wù)+呼叫中心。顧客的鉆戒有問題，需要用郵寄的方式寄回公司做檢測和維修，需要的時間是20天，這會給鉆石消費打很大的折扣。體驗店畢竟不夠多，鉆戒的維護和保養(yǎng)也很不方便，特別對于生活在中小城市的人。即便是“鉆石小鳥”，從2004年在國內(nèi)首開鉆石體驗中心至今日，也不過才在上海、北京、杭州、廣州等10家一二線城市開設(shè)了體驗店。網(wǎng)絡(luò)零售商一般都對客戶說，可以以快遞的方式送到店里來免費清洗。但貴重物品消費者一般不會選擇郵寄或快遞，所以需要清洗和保養(yǎng)時，自己花