fabe銷售法則-阿普曼-銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件

*1縱風(fēng)雨

1993年畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)，獸醫(yī)專業(yè)本科；1994年-2002年上海派斯德生化華東區(qū)業(yè)務(wù)；2002-2010年服務(wù)美國輝瑞技術(shù)經(jīng)理；2010-2014年服務(wù)于拜耳現(xiàn)于阿普曼畜藥事業(yè)部就職?？v風(fēng)雨經(jīng)見彩虹風(fēng)雨*2畫家豐子愷的故事*3偉人的故事*5問題1銷售過程中銷的是什么？答案自己討論互動*6

銷售產(chǎn)品給客戶之前首先要成功把自己成功銷售給客戶，被肯定認(rèn)可。

銷售員是產(chǎn)品和客戶之間的重要橋梁

討論互動*7問題2銷售過程中售的是什么？觀念答案討論互動*9是客戶掏錢買他想買的東西，而不是我們掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。我們賣的和客戶想買的哪個(gè)容易成交記住Remember：討論互動*10問題3買賣過程中買的是什么？

答案感覺討論互動*11問題4買賣過程中賣的是什么？答案好處討論互動*13

答案問題5銷售過程中客戶的心理是怎樣的？討論互動*14你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

討論互動*15問題得到解決感覺非常愉快問題6客戶為什么購買？討論互動FABE銷售法則和快速建立信賴感阿普曼畜藥事業(yè)部

縱風(fēng)雨Mobile:*18如何與客戶建立信賴感如何與客戶建立信賴感FABE法則的解析和使用主題如何與客戶建立信賴感主題*19FABE利益銷售法則*21你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？FABE利益銷售法則*22

FABE銷售法則什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE銷售？如何塑造產(chǎn)品價(jià)值FABE利益銷售法則*23FABE法則定義FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵FABE法則的解析和使用FABE法則實(shí)際應(yīng)用解析FABE利益銷售法則*25

一種銷售方法是什么一.FABE是什么強(qiáng)調(diào)的是顧客的利益怎么樣給客戶帶來什么演繹確鑿的成功案例證明增加客戶信心FABE利益銷售法則*26FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益EEvidenc：演示（佐證）拿出證據(jù)向顧客證實(shí)你所講的好處是真的FABE一.FABE是什么FABE利益銷售法則*292.優(yōu)勢功效優(yōu)勢(Advantage)：

【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*302.3、利益(Benefit)：

【標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言……】利益，是將功能翻譯成購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是具體和無形：增加收入，帶來喜悅等等；利益,需要深入的挖掘,才能找到最能打動消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*31什么是FABE--貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！！F（Feature）屬性二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*32但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。。《?FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*33圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥?，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）F+A+B二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*342.4.演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】

證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。

大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的

騙子和英雄的區(qū)別是什么？二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*35圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用我送給她的錢買了魚，現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”F+A+B+E話沒落音，貓先生就跳起來飛快的撲向了那摞錢--Evidenc二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*36圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒還有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法則*37顧客最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己的利益。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客；應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)必須以客戶關(guān)注的利益為開場；如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。重復(fù)客戶關(guān)注點(diǎn)。拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出客戶特定需求（關(guān)注的利益），并列出具有說服力佐證證明，才能打動顧客的心，實(shí)施購買行動。FABE關(guān)鍵點(diǎn)FABE利益銷售法則*38FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品（方案）單賣點(diǎn)的講解流程問題?。?！屬性特征【Feature】他是什么功效優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。FABE強(qiáng)調(diào)FABE利益銷售法則*39銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述產(chǎn)品三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*401.具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：因?yàn)樗ㄌ卣鳎?/p>

所以有……（功能）……

能給您……

（利益）……

看這是……（證明）……2.不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……（一）.FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用----FABE敘述詞三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*41指出產(chǎn)品的屬說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義了解客戶需求請問…您看咱這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)?.所以它可以..對您而言..好！先發(fā)20件您看這是..指出產(chǎn)品的性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義了解客戶需求指出產(chǎn)品屬性了解客戶需求確認(rèn)客戶需求展示證據(jù)演練三.FABE應(yīng)用與解析您是要解決該問題是吧FABE利益銷售法則*421．出色的“演員”全情投入完美出演2．對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3．避免太過激進(jìn)熱情適度把握分寸（二）推銷員在使用FABE法則時(shí)應(yīng)有的狀態(tài)4．正確地對待失誤有錯(cuò)就改真誠專業(yè)三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*43提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言創(chuàng)造輕松的氣氛要考慮顧客的記憶儲存時(shí)間記憶利益功能特征三.FABE應(yīng)用與解析（三）.使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)FABE利益銷售法則*44巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求突出核心、展示亮點(diǎn)強(qiáng)調(diào)利益、因客而異羅列證據(jù)、反復(fù)證明專業(yè)易懂、貼近生活掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。（四）.FABE的原則三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*45自我介紹展示物品介紹人物說明事情（五）.FABE在生活中隨處可用……三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*46如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*471.FABE描述產(chǎn)品范列

范例：一般說詞與ＦＡＢE說詞之比較：三.FABE應(yīng)用與解析一般說詞

FABE說

詞該產(chǎn)品是10%阿莫西林和2.5%的克拉維酸鉀組方，抗菌力強(qiáng)。因是10%阿莫西林和2.5%的克拉維酸鉀以4:1最佳比例組方，所以其抗菌活性是同類產(chǎn)品10倍以上。該產(chǎn)品是20%的磺胺間甲氧嘧啶鈉和4%的甲氧芐啶組成的復(fù)方磺胺制劑。該產(chǎn)品是20%的磺胺間甲氧嘧啶鈉和4%的甲氧芐啶組成的復(fù)方磺胺，特出工藝處理，同步衰減，雙重抑菌達(dá)到殺菌效果，所以抗菌活性提高了數(shù)倍。該產(chǎn)品水溶。使用效果不錯(cuò)因?yàn)樵摦a(chǎn)品水溶，方便不采食病畜飲水給藥。您的朋友已經(jīng)使用過，效果非常好，超出他預(yù)計(jì)。FABE利益銷售法則*48范例：安可適的賣點(diǎn)。F：20%磺胺間甲氧嘧啶鈉4%甲氧芐啶A：同步衰減雙重抑菌達(dá)殺菌效果，特殊工藝處理安全無腎毒性和胎毒性等。B:適用于產(chǎn)蛋雞和妊娠母豬，不影響產(chǎn)蛋和孵化及胎兒發(fā)育。E:**蛋種雞場兩倍量連續(xù)使用一周不影響產(chǎn)蛋和孵化安全殺菌磺胺徹底不反彈三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*49范例：萊米先（多西環(huán)素可溶性粉）FABE銷售過程簡析

“先生您好，這是我們采用特殊工藝處理的萊米先，您看看”F：我們采用了特殊工藝處理將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。A.掩蓋其固有的酸臭味，適口性非常好，耐氧化。B：既方便病畜給藥，還減少了勞力強(qiáng)度和難度E：我先演示給您看看，要不您可以試試”三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*502.影響FABE的因素：①產(chǎn)品本身：功效性、安全性、方便性及包裝等。②交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。③導(dǎo)購人員：品質(zhì)、形象、可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*513.1.挖掘產(chǎn)品本身賣點(diǎn)：①安全性：②效能性：③操作性：④耐藥性：⑤方便性：⑥經(jīng)濟(jì)性：三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*52①組方；②工藝；③功效；④價(jià)值；⑤包裝；⑥價(jià)格；⑦附加值；⑧供貨和服務(wù)；⑨品牌。3.1.挖掘產(chǎn)品相關(guān)賣點(diǎn)：三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法則*53練一練思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡單的自我介紹？FABE利益銷售法則*54四.FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵你懂專業(yè)顧客懂好處銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。1.確定客戶關(guān)注的利益，找到客戶存在的問題、需求跟渴望；2.以顧客的利益（需求）為中心找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，有效塑造產(chǎn)品價(jià)值來激發(fā)顧客的需求跟渴望；3.輔以有力佐證，讓客戶從心動落實(shí)到實(shí)施購買行動。

FABEFABE利益銷售法則*55

當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)的時(shí)候我們應(yīng)該先講哪一個(gè)呢

客戶關(guān)注的利益才是銷售人員所要闡述的賣點(diǎn)FABE高清潔、徹底消毒，安全，省工省時(shí)省錢，排污少。（正大）成功的使用案例加以證明四.FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵稀戊二醛、脂質(zhì)醇聚氧乙烯醚、雙向表面離子活性劑及油脂崩解劑、油污滲透劑。發(fā)泡使用，常接觸、高滲透，化解脂質(zhì)體、崩解油脂強(qiáng)，快速消融脂質(zhì)體，清除菌體營養(yǎng)源和保護(hù)體。FABE利益銷售法則*56回顧小結(jié)1、FABE法則解決了

問題.產(chǎn)品賣點(diǎn)的講解流程2、F：

A：

B：

E：

屬性特征3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”功效優(yōu)勢利益佐證FABE利益銷售法則*57*58*59快速建立信賴感*60花80%的時(shí)間及精力去和客戶建立信賴感；在沒有和客戶建立信賴感之前不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前永遠(yuǎn)不要談價(jià)格；沒有信賴感客戶“拒絕和說貴”是人的本能反應(yīng)?？焖俳⑿刨嚫?61形像：穿著、狀態(tài)、表情等等；傾聽：坐位、姿勢、表情、動作、筆記等；贊美：積極信息反饋，肯定和贊美；認(rèn)同：該認(rèn)同的及時(shí)認(rèn)同；模仿：模仿對方的語速語調(diào)、口頭禪及肢體語言及習(xí)慣動作；專業(yè)：讓對方肯定你的專業(yè)；關(guān)注：客戶的背景信息資料見證：相關(guān)的證明；大客戶名單：老客戶、大客戶、名人、實(shí)證案例照片等等。任何快速建立信賴感快速建立信賴感*62面對面之1：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人

員最重要的投資。1.形像快速建立信賴感*63專業(yè)化職業(yè)化

1）了解100%→認(rèn)同100%→相信100%→熱愛100%→專業(yè)100%→吸引100%

2）用商務(wù)禮儀儀表與著裝實(shí)現(xiàn)顧問職業(yè)化

3）用產(chǎn)品知識嫻熟實(shí)現(xiàn)顧問初步專業(yè)化

4）用個(gè)人良好性格習(xí)慣實(shí)現(xiàn)顧問式職業(yè)化、專業(yè)化包裝——客戶面前就是企業(yè)的體現(xiàn)

1）用個(gè)人職業(yè)化包裝企業(yè)形象

2）用個(gè)人職業(yè)化與專業(yè)化塑造企業(yè)價(jià)值，企業(yè)價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值證明企業(yè)價(jià)值，個(gè)人職業(yè)化專業(yè)業(yè)證明企業(yè)與產(chǎn)品價(jià)值。3）職業(yè)化、專業(yè)化實(shí)現(xiàn)客戶的信任

快速建立信賴感*642.傾聽

A.坐在對方的左前方

B.做筆記

C.不要打斷客戶的話，并重復(fù)客戶所講的話；

D.信息反饋：??！真的呀！太棒了！不會吧！后來呢？

接下來呢......

快速建立信賴感*65快速建立信賴感3.模仿視覺型（說話很快）聽覺型（說話適中）感覺型（說話很慢）（練習(xí)）同頻道：與客戶表現(xiàn)相同語速、儀態(tài)、觀念等*664.贊美贊美主題：客戶公司產(chǎn)品

贊美模式：

①直接贊美：注視肯定眼神＋微笑＋真誠＋案例基礎(chǔ)（客戶、公司、產(chǎn)品）＋贊美

②間接贊美：注視肯定眼神＋微笑＋真誠＋間接人事物（裝修、房子、地段、員工等）贊美＋間接體現(xiàn)客戶本身贊美快速建立信賴感贊美的注意事項(xiàng)：贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表*674.贊美贊美、表揚(yáng)客戶可以立即增加信賴感。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍?？焖俳⑿刨嚫?/p>