醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧內(nèi)有拜訪步驟和技巧請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)

醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧

單元:醫(yī)藥代表的必備技巧單元:醫(yī)藥代表的商業(yè)技巧單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧2020/12/181醫(yī)藥代表的必備技能2020/12/182醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶(hù)建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)2020/12/183醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門(mén)2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤2020/12/184優(yōu)秀MR四要素1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心4.對(duì)自己充滿(mǎn)信心2020/12/185銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力.公司的銷(xiāo)售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶(hù)需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.2020/12/186要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件.一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言敗的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無(wú)辦法.2020/12/187要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的.所以,每天早晨出門(mén)之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō),今天我一定會(huì)成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶(hù).2020/12/188商業(yè)禮儀醫(yī)藥代表一期培訓(xùn)2020/12/189今天的內(nèi)容Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀2020/12/1810給人的整體印象中2020/12/1811影響禮儀的視覺(jué)效果著裝修飾形體語(yǔ)言

----職業(yè)想象---2020/12/1812著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個(gè)人風(fēng)格---職業(yè)形象---2020/12/1813商務(wù)著裝的典型問(wèn)題男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長(zhǎng)筒襪短襪皮鞋其他---職業(yè)形象---2020/12/1814見(jiàn)面與問(wèn)候相互介紹的正確方法握手名片---辦公室禮儀---2020/12/1815介紹的原則讓全威或重要的人先了解對(duì)方的情況只提到名字一次如可以,簡(jiǎn)單地介紹雙方的情況---辦公室禮儀---2020/12/1816當(dāng)被介紹時(shí)起立保持目光接觸,面帶微笑握手問(wèn)候并重復(fù)對(duì)方的名字談話(huà)結(jié)束時(shí),說(shuō)再見(jiàn)---辦公室禮儀---2020/12/1817當(dāng)你握手時(shí)說(shuō)自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽---辦公室禮儀---2020/12/1818名片---辦公室禮儀---2020/12/1819關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方---辦公室禮儀---2020/12/1820出示名片的時(shí)機(jī)何時(shí)出示名片取決于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合及與對(duì)方的熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時(shí),可以送名片“代表”你---辦公室禮儀---2020/12/1821電話(huà)禮儀2020/12/1822打電話(huà)時(shí)的準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對(duì)方多少時(shí)間如果對(duì)方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---2020/12/1823職業(yè)地?fù)艽螂娫?huà)講明自己的公司(部門(mén))和姓名電話(huà)接通時(shí),問(wèn)對(duì)方是否方便組織好談話(huà)內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔輕輕掛上聽(tīng)筒----辦公室禮儀----2020/12/1824總結(jié)每次來(lái)電都當(dāng)作“重要的”來(lái)對(duì)待讓您的聲音“笑”起來(lái)充滿(mǎn)樂(lè)趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語(yǔ)---辦公室禮儀---2020/12/1825用餐禮儀

2020/12/1826商務(wù)宴請(qǐng)的準(zhǔn)備選擇餐廳邀請(qǐng)預(yù)定準(zhǔn)時(shí)出席預(yù)先安排座位---用餐禮儀---2020/12/1827商務(wù)就餐典型問(wèn)題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點(diǎn)菜過(guò)多或過(guò)少或不合客人口味.讓菜、讓酒過(guò)于頻繁,客人無(wú)法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過(guò)分關(guān)注食物本身,忽略了討論的進(jìn)程,因而未能作適時(shí)的補(bǔ)充或說(shuō)明或提醒.口中有食物時(shí)仍堅(jiān)持講話(huà).咀嚼或喝湯時(shí)聲音較響.---用餐禮儀---

2020/12/1828商務(wù)就餐典型問(wèn)題送菜入口時(shí)身體過(guò)分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話(huà)時(shí),不注意傾聽(tīng)而繼續(xù)談話(huà)或進(jìn)食;講話(huà)結(jié)束時(shí)不鼓掌.中途離開(kāi)時(shí)不打招呼.整個(gè)前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時(shí)當(dāng)著客人的面爭(zhēng)吵---用餐禮儀---.2020/12/1829一般工作場(chǎng)合的禮儀原則不要和盤(pán)托出不要談起反映你職業(yè)上或個(gè)人的消極的一面不談及過(guò)于羅漫蒂克的話(huà)題不對(duì)別人的業(yè)余生活妄加評(píng)論談?wù)撟约旱纳鐣?huì)生活時(shí)注意別人的反應(yīng)---社交場(chǎng)合禮儀---2020/12/1830社交禮儀的十點(diǎn)建議1.仍然是工作2.積極參與3.著裝得體4.交際—見(jiàn)面與問(wèn)候5.盡量少談?dòng)嘘P(guān)工作的問(wèn)題6.控制飲酒7.態(tài)度要積極開(kāi)朗8.家庭能反映你的為人9.發(fā)致謝信10.仍然是公務(wù)---社交場(chǎng)合禮儀---2020/12/1831回顧--商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀(生活利益自檢)2020/12/1832專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧welcome2020/12/1833拜訪客戶(hù)

拜訪客戶(hù)↙↘訪前計(jì)劃訪后分析2020/12/1834拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷(xiāo)工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有去做.2020/12/1835訪前準(zhǔn)備包括1.信息的收集①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息2.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃

2020/12/1836訪前準(zhǔn)備工作的作用①使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶(hù)②使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談話(huà)更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心2020/12/1837有關(guān)醫(yī)生信息的收集(一)⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量⑶該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)2020/12/1838有關(guān)醫(yī)生信息的收集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響2020/12/1839有關(guān)醫(yī)生信息的收集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

2020/12/1840獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事2020/12/1841有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(一)1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法2020/12/1842有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(二)6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷(xiāo)方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)2020/12/1843為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高

2020/12/1844好的目標(biāo)符合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的2020/12/1845可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段

2020/12/1846制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)2020/12/1847事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始2020/12/1848拜訪步驟開(kāi)場(chǎng)白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)2020/12/1849技巧1開(kāi)場(chǎng)技巧2020/12/1850最初的接觸醫(yī)藥代表和客戶(hù)的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向2020/12/1851你只有一次機(jī)會(huì)

做好開(kāi)場(chǎng)白2020/12/1852開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R一個(gè)A

AROUSEINTEREST(引起興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)REASON(說(shuō)明原因)RESPONSE(要求回應(yīng))2020/12/1853如何講開(kāi)場(chǎng)白①提出日程②陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值③尋問(wèn)是否接受2020/12/1854講開(kāi)場(chǎng)白的技巧稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出.探尋:以客戶(hù)需求有關(guān)系的話(huà)題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道2020/12/1855引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話(huà)題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題引出會(huì)使談話(huà)更容易切入正題.第三者影響:將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí)例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告驚人的敘述:以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力2020/12/1856技巧2利益陳述2020/12/1857利益陳述步驟特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶(hù)的好處2020/12/1858利益陳述步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益2020/12/1859要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶(hù)的心2020/12/1860陳述利益時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開(kāi)始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生2020/12/1861產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對(duì)醫(yī)生的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益2020/12/1862陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:2020/12/1863說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.2020/12/1864使用的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶2020/12/1865使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話(huà)簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)2020/12/1866一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出

醫(yī)生可以記住的話(huà)

2020/12/1867利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒③手及指甲都必須保持整潔④講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸2020/12/1868技巧3締結(jié)2020/12/1869締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)2020/12/1870客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊2020/12/1871客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾2020/12/1872締結(jié)的步驟概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭2020/12/1873醫(yī)藥銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用你的藥醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話(huà)醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后,再考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安排在他的科室講座等等2020/12/1874技巧4態(tài)度回應(yīng)2020/12/1875醫(yī)生的態(tài)度同意反對(duì)冷漠(不關(guān)心)2020/12/1876細(xì)分反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意2020/12/1877態(tài)度回應(yīng)接受→支持反對(duì)→處理冷漠→探尋2020/12/1878技巧5支持技巧2020/12/1879支持技巧步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)2020/12/1880容易處理的反對(duì)意見(jiàn):

懷疑與誤解證實(shí)2020/12/1881技巧6證實(shí)技巧2020/12/1882證實(shí)的步驟

仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)2020/12/1883證實(shí)資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱(chēng)應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱(chēng)2020/12/1884技巧7處理反對(duì)意見(jiàn)2020/12/1885處理反對(duì)意見(jiàn)步驟澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)2020/12/1886為什么會(huì)有客戶(hù)的不關(guān)心﹖正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)狀﹖醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān)﹖同類(lèi)產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙2020/12/1887處理不關(guān)心表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問(wèn)使他察覺(jué)需要尋問(wèn)是否接受

2020/12/1888如果客戶(hù)不允許尋問(wèn)利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢(qián)于情!

2020/12/1889技巧8探尋需求2020/12/1890什么是溝通溝通聯(lián)絡(luò)過(guò)程編碼反饋?zhàn)鞒龇磻?yīng)接受者溝通渠道（媒體）譯碼主體2020/12/1891人際關(guān)系與人際溝通溝通與信息交換人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系人際關(guān)系與信息傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量人際關(guān)系與溝通障礙2020/12/1892Johariwindow自我透露減少秘密區(qū)域縮小未知區(qū)域反饋信息縮小盲目區(qū)域（表現(xiàn)出溝通的動(dòng)機(jī)）Johariwindow可以有效的減少人際溝通中的知覺(jué)偏差。自己他人自知自不知人知開(kāi)放區(qū)域盲目區(qū)域人不知秘密區(qū)域未知區(qū)域2020/12/1893信息溝通的四個(gè)基本階段信息溝通過(guò)程模擬傳遞者原意譯碼感受含義接收者編碼接收反饋傳遞符號(hào)傳遞反饋接收符號(hào)信道噪音2020/12/1894七種溝通障礙傳遞者接收者地位影響、文化差異、語(yǔ)義問(wèn)題、信道選擇不當(dāng)、無(wú)反饋、環(huán)境紊亂、感覺(jué)失真X2020/12/1895尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)需要的資料

2020/12/1896清楚的了解就是對(duì)于每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻?hù)需要你知道:客戶(hù)的具體需要這需要為什么對(duì)客戶(hù)重要完整的了解就是對(duì)于客戶(hù)的使用決定你知道:客戶(hù)的優(yōu)先順序有共識(shí)的了解就是你和客戶(hù)對(duì)事物有相同的認(rèn)知2020/12/1897人類(lèi)的五大需求愛(ài)與被愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理2020/12/1898冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求2020/12/1899不同層次的需求無(wú)意識(shí)需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng),施肥也不容易萌芽.潛在的需求:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽(yáng),施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽.顯在的需求:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬太陽(yáng),充足的水份,施加肥料才能生長(zhǎng).2020/12/18100人物性格的分類(lèi)分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型2020/12/18101四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求駕馭型:長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒(méi)有耐心,冷漠表現(xiàn)型:長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型:長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕2020/12/18102對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間,說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶(hù)親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng).要能控制對(duì)談,使之不離正題2020/12/18103何時(shí)尋問(wèn)★你想從客戶(hù)方面獲得資料以了解客戶(hù)需求時(shí),就要尋問(wèn).★拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要根據(jù)客戶(hù)的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶(hù)當(dāng)時(shí)是否清楚地說(shuō)明自己的需要而定.2020/12/18104需要背后的需要用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后的需要”,就是來(lái)幫助你明白客戶(hù)為什么會(huì)重視這一需要.例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度

2020/12/18105尋問(wèn)的方式開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)

2020/12/18106開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶(hù)自由地回答問(wèn)題通常以:Who(誰(shuí))What(什么)When(何時(shí))Where(何處)How(如何)來(lái)提問(wèn)2020/12/18107限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于:“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)2020/12/18108何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料2020/12/18109何時(shí)使用限制式提問(wèn)獲得有關(guān)客戶(hù)情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶(hù)所講的有正確的理解確定客戶(hù)有某一需要2020/12/18110漏斗剝洋蔥2020/12/18111應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況你提出問(wèn)題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話(huà)題你想得到的資料,可能是客戶(hù)不愿意提供的資料2020/12/18112尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問(wèn)題的合理性的連續(xù)性盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了如果客戶(hù)不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問(wèn)一下客戶(hù)的感覺(jué)2020/12/18113技巧9有效聆聽(tīng)2020/12/18114傾聽(tīng)的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮2020/12/18115何謂有效傾聽(tīng)收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)2020/12/18116有效傾聽(tīng)的步驟聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)2020/12/18117有效傾聽(tīng)的方法肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)潔表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生的話(huà)辨別醫(yī)生語(yǔ)言中主觀及客觀信息處理干擾2020/12/18118聆聽(tīng)在今天的銷(xiāo)售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng).一般來(lái)講,醫(yī)藥代表說(shuō)占:30%--40%,聽(tīng)占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是一個(gè)以客戶(hù)