pdca管理的公式非常重要,非常好用課件

版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部找準(zhǔn)問題點(diǎn)做輔導(dǎo)溝通達(dá)成共識(shí)PDCAPDCA重要嗎？重要的原因是什么？版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部PDCA續(xù)簽部：文靜陳園園版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部大綱PDCA的來由PDCA三大明顯特點(diǎn)（案例）PDCA----C中的5個(gè)妻子2個(gè)丈夫（案例）PDCA注意點(diǎn)案例總結(jié)版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部PDCA循環(huán)有以下三個(gè)明顯特點(diǎn)1．周而復(fù)始

PDCA循環(huán)的四個(gè)過程不是運(yùn)行一次就完結(jié)，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。一個(gè)循環(huán)結(jié)束了，解決了一部分問題，可能還有問題沒有解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，再進(jìn)行下一個(gè)PDCA循環(huán)，依此類推。案例分析2．大環(huán)帶小環(huán)

面的問題帶動(dòng)點(diǎn)的問題，一環(huán)扣一環(huán)3．階梯式上升

PDCA循環(huán)不是停留在一個(gè)水平上的循環(huán)，不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程。案例：客戶安排及管理（大環(huán)帶動(dòng)小環(huán)）版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部案例分析人員：組長(zhǎng)，性格內(nèi)斂。意愿管理方向發(fā)展背景情況：業(yè)績(jī)7+重點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)里的綜合能力不錯(cuò)。做事情主動(dòng)性不夠，需要主管推一步走一步。版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部P（訂計(jì)劃）：D（執(zhí)行）：C（檢查）：A（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）：版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部案例：客戶安排及管理每天安排的數(shù)量，各成熟度客戶及各周期客戶的比例，各類客戶的跟進(jìn)時(shí)間。

C過程中可能發(fā)現(xiàn)的問題數(shù)量不對(duì)（客戶的跟進(jìn)周期或是升級(jí)可能會(huì)有問題）比例不對(duì)（跟進(jìn)周期可能會(huì)有問題）白天拔打的時(shí)間不正確延伸出客戶管理的五大要點(diǎn)問題，再進(jìn)行更深入及高一層次的客戶管理問題列出客戶管理的五大要點(diǎn)成熟度定義跟進(jìn)周期升級(jí)打完當(dāng)天所有客戶鋪墊與預(yù)約版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部P—規(guī)劃分析現(xiàn)狀，找出問題分析產(chǎn)生問題的原因找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素制定措施計(jì)劃（SMART）S-具體的M-可衡量的A-可達(dá)成的R-相關(guān)的T-有時(shí)限的

對(duì)輔導(dǎo)者的建議版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部4月預(yù)測(cè)規(guī)劃4月預(yù)測(cè)規(guī)劃Ｓ(specific)——具體的4月份客戶在4月30日之前加自動(dòng)和過期續(xù)簽率達(dá)77%Ｍ(measurable)——量化的

回簽8單，純凈率做到61%即88單本月總簽單目標(biāo)數(shù)55單Ａ(acceptable)——可達(dá)成

庫(kù)存1、2類8100%轉(zhuǎn)化率3+18個(gè)過往3+轉(zhuǎn)化率為60%能出11單3-50個(gè)轉(zhuǎn)化率為30%能出17單庫(kù)存3-重點(diǎn)及3+共88個(gè)出約8單共約55單Ｒ(realistic)——相關(guān)的

每天3單每天開發(fā)15號(hào)前1+2=415號(hào)后1+2+3=4每天聯(lián)系量38個(gè)，在線3.5小時(shí)每天至少給五個(gè)客戶做服務(wù)第一周每天一通促銷續(xù)簽錄音分析。第三周每天一通開發(fā)錄音分析Ｔ(timed)——時(shí)限性4月份版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部C檢查—5個(gè)妻子2個(gè)丈夫5W2H版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部What檢查什么？之前定下的跟進(jìn)點(diǎn)1.人心態(tài)目標(biāo)感為人處事團(tuán)隊(duì)感融合能力協(xié)調(diào)組織能力2.事客戶管理（量，比例，時(shí)間段，跟進(jìn)周期，成熟度等）技能（輔導(dǎo)能力）（錄音分析，促銷締結(jié)，挖需求，異議處理，續(xù)簽流程）過程（在線，聯(lián)系量，開發(fā)，新增等）版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部Why目的：想達(dá)到的效果了解策略執(zhí)行的進(jìn)度了解策略被執(zhí)行的是否正確表達(dá)自己的重視度了解員工的重視情況版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部When循環(huán)時(shí)間：1.事方面：長(zhǎng)期習(xí)慣的問題（比方工作習(xí)慣），可以定為2周到1個(gè)月的時(shí)間，天天跟進(jìn)。無問題后一周即可轉(zhuǎn)入另一個(gè)新的PDCA。如果是技能能馬上吸收改變的問題，即可先以一周為單位。無問題后三天可以重新進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)節(jié)。2.人的問題是無時(shí)無刻都要去留意的，哪怕是外出去活動(dòng)游玩。例如：留意在群里的反映，留意過程數(shù)據(jù)，留意小聚時(shí)的表現(xiàn)表情，留意與人相處的方式，留意晚上與人交流的情況，留意是否會(huì)主動(dòng)找主管做交流。什么時(shí)間檢查：時(shí)間的選擇要預(yù)先預(yù)估出現(xiàn)問題時(shí)，如何能讓員工在最短的時(shí)間里做出反映去改進(jìn)方案例如：客戶安排的檢查，當(dāng)天晚上或是次日早上如電話思路，在線時(shí)貿(mào)易通的引導(dǎo)版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部Who誰來負(fù)責(zé)跟進(jìn)自己組長(zhǎng)員工的朋友親人版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部How怎么做更好，通過怎樣的方式或是怎樣的工具，對(duì)于我們的檢查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。例如：客戶跟進(jìn)，客戶安排記錄（檢查點(diǎn)）

客戶跟丟，當(dāng)天晚上檢查或次日早上上班前檢查。版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部A—總結(jié)再優(yōu)化調(diào)查效果后總結(jié)評(píng)估好：分析原因，標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化。同時(shí)再?gòu)?qiáng)化。亮點(diǎn)記錄下來，給予激勵(lì)。同時(shí)為以后作為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)和借鑒。

差：進(jìn)入新一輪的PDCA版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部A—總結(jié)再優(yōu)化（案例）P前期達(dá)成共識(shí)要聽錄音，做錄音分析。C時(shí)發(fā)現(xiàn)連續(xù)三天錄音分析的內(nèi)容雷同，不認(rèn)真。A向組員問清楚現(xiàn)象背后的原因。重新溫故當(dāng)時(shí)約定目的，再追問沒有做的原因，自己對(duì)于這種行為的看法。分析這種做法背后體現(xiàn)出來的問題（人事）反思在達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)的弱點(diǎn)版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部對(duì)輔導(dǎo)者的建議PDCA各個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的是什么P:SMART原則P—規(guī)劃達(dá)成共識(shí)丑話當(dāng)先D:及時(shí)反饋進(jìn)展情況C:事前充分說明C的原因和利益點(diǎn)，充分讓員工理解，避免員工的誤解而導(dǎo)致執(zhí)行的質(zhì)量受到影響。堅(jiān)持：有哪些因素會(huì)造成我們的C無法完成。找到合適的C時(shí)間點(diǎn)，以便于有一定的調(diào)整時(shí)間。A：結(jié)果好時(shí)，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化跟進(jìn)的流程。以便于形成一種可復(fù)制的方法或工具。

注意點(diǎn)：一個(gè)問題如果沒有解決，不要進(jìn)入一個(gè)新的PDCA，花了成本就要有收獲。

版權(quán)所有誠(chéng)信通銷售培訓(xùn)部WHAT電話中能否聽出客戶的需求和真正的異議點(diǎn)WHY找準(zhǔn)客戶的問題，縮短簽單的周期，讓電話能有一定實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，以便于客戶的升級(jí)。WHERE員工自己多聽錄音，做分析WHEN每天一通，以月為單位（當(dāng)時(shí)堅(jiān)持了三個(gè)月）WHO員工做錄音分析HOW員工自己做后日?qǐng)?bào)反饋錄音分析情況。我自己一周會(huì)抽兩次幫助聽有問題好及時(shí)做輔導(dǎo)。HOWMUCH銷售因?yàn)橛凶则?qū)力，自己會(huì)認(rèn)真做，所以讓自己做。主管更多的是關(guān)注進(jìn)展。幫助更快速地提升。ACTION三個(gè)月后電話敏感度訓(xùn)練出來了（新問題：心態(tài)比較急，不太懂得以客戶的角度去分析問題）WHAT電話中是否能懂得同理心，是否能從客戶的角度出發(fā)去溝通。WHY能更順利地跟客戶溝通，建立客戶的信任，給客戶一定的舒適度，以便于能順利開發(fā)客戶。WHERE心態(tài)引導(dǎo)，以溝通和案例分析為主。WHEN每周一次WHO自己HOW關(guān)于自己的一些心路歷程中的心態(tài)變化，自己身上的一些成功案例HOWMUCH每周一次，關(guān)注電話中的溝通狀