貴州公司交流材料

2013年6月蘇州熱烈歡迎

貴州公司XXX一行蒞臨指導目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團發(fā)展實踐蘇州簡介23地域面積8488平方公里，下轄六區(qū)及昆山、常熟、張家港、太倉、吳江4市（百強縣前十），其中水域3565平方公里（42%）地區(qū)生產總值超1.3萬億元，財政一般預算收入超1300億元，經濟實力在全國大中城市中排名前六；近200家世界500強企業(yè)落戶蘇州。1人口經濟人口1100多萬，其中戶籍人口約630萬，外來流動人口約500萬蘇州建城2500多年，自古就是一座著名水城，也是全國河道最長、橋梁最多的城市，保留了“水陸并行、河街相鄰”的雙棋盤式格局，“三橫四縱一環(huán)”的水系，“小橋、流水、人家”的古樸風貌，是吳文化發(fā)祥地。蘇州簡介(續(xù))園林曲藝蘇繡蘇州園林列入世界文化遺產名錄：全國“四大名園”中占有拙政園、留園兩席；虎丘文化積淀深厚，被譽為“吳中第一名勝”。評彈、昆曲、蘇劇被喻為蘇州文化的“三朵花”。工藝美術聞名中外，蘇繡與湘、蜀、粵繡并稱“四大名繡”?？偨浝礓N售服務部副總經理、總經理助理綜合部網絡部計劃財務部ICT中心工程建設部產品管理部市場規(guī)劃部三個區(qū)分公司五個縣分公司采購物流部黨群（紀檢、工會）基本建設管理辦公室人力資源部品質管理部全市員工總數(shù)約3000人，平均年齡約28歲員工中具有大專以上學歷的有2688人，約占總數(shù)的90%人力資源向服務與市場一線傾斜，營銷服務、工程維護、綜合管理崗位人員結構比例大致為13.2:1.7:1組織架構區(qū)分公司架構縣分公司架構用戶超百萬收入超電信客戶總數(shù)超電信客戶超500萬20012005200620102002客戶超1000萬TD商用20092005年以來，蘇州移動年均復合增長率約11.9%，綜合運營業(yè)績考核連續(xù)多年名列江蘇公司各分公司第一收入超百億201220134G正式運營發(fā)展歷程蘇州分公司以全省1/6的資源，發(fā)展了近1/5的用戶，實現(xiàn)了近1/4的收入，創(chuàng)造了近1/3的利潤。2014增長戰(zhàn)略圍繞可持續(xù)增長戰(zhàn)略，加快全業(yè)務市場融合，加大客戶保有力度，持續(xù)提升客戶價值，鞏固企業(yè)發(fā)展基本面；以4G建設發(fā)展為契機，積極培育新的增長點，做大轉型業(yè)務規(guī)模，面向互聯(lián)網重構產品、資費、營銷、服務、管理體系，邁出互聯(lián)網化的新步伐。以增長管理理念為指導全面轉型20092010融合轉型2011融合轉型固本強元二次學習二次轉型20122013深化轉型提升價值2014轉型突破互聯(lián)網化目錄蘇州及蘇州分公司概況蘇州分公司集團發(fā)展實踐各渠道全面協(xié)同屬地化客戶經理拓展合作伙伴創(chuàng)新電子渠道集團市場總體發(fā)展情況

客戶經理下沉至53個屬地化分中心，開展屬地化維護全市客戶經理規(guī)模達到約500人，共維護集團3.8萬家，人均維護集團78家

C代隊伍進一步優(yōu)化和調整，與屬地化分中心相結合，與客戶經理相互補充全市C代客戶經理約400人，共維護C類集團6.5萬家，人均維護集團165家本地集團直通車平臺，注冊集團客戶達3萬家，其中月平均活躍用戶約6000家，月均業(yè)務量60000余筆。

全省動力100平臺，除集團業(yè)務自助辦理外，融合開展集團終端線上團購。

參考1號店模式，試點開展虛擬營業(yè)廳，拓展集團客戶接觸點。優(yōu)化分層分級服務體系：對原有A1、A2、B1、B2、C的5級集團層級進一步細分為A+、A1、A2、B1、B2、C1、C2三類7級，從而更好地適應競爭形勢，確保資源精確分配。堅持存量經營和新興拓展兩手抓，2013年集團市場收入47.3億元，其中集團信息化收入7.7億元，集團V網客戶累計達到500萬，v網滲透率50%。深挖集團價值以分中心為單位，對真實集團的網格化梳理，推進尚未組建集團拓展、提高真實集團匹配度，將所有集團納入維護、拓展范圍，實現(xiàn)集團市場深耕。目標：I、II類集團100%價值匹配；統(tǒng)付滲透率40%，專線滲透率35%，V網滲透率達80%空白/異網集團營銷，集中資源主動出擊價值匹配，挖掘潛在收入存量捆綁提升TD終端、高流量滲透提升存量保有，維系在網用戶真實集團收集，拓對象展維度信息來源：招商局、樓宇排摸、社保真實性核實：現(xiàn)場排摸、外呼核對、系統(tǒng)比對；價值分檔：I/II/III類100%建檔1234V網匹配拓規(guī)模：收集通訊錄，精確營銷/外呼歸位規(guī)模與信息化收入匹配：I/II類集團統(tǒng)付、專線滲透率提升策略制定：分行業(yè)，制定組合營銷產品策略過程跟蹤：從客戶經理—管理員—分管領導，將拓展納入GCS工作流程跟蹤經驗共享：異網/重點集團營銷白皮書真實集團全流程管理目前，全市已梳理近6萬家真實集團，并與系統(tǒng)中ABC類集團進行匹配，梳理空白集團及低滲集團開展重點營銷。強化重點業(yè)務拓展，保障信息化收入提升截至2013年，累計發(fā)展專線用戶21500家，2013年收入突破3.4億元。2014年1-8月完成收入2.6億元。通過集團統(tǒng)一支撐平臺實現(xiàn)專線電子工單流程，強化專線管理體系。專線用戶規(guī)模及收入增長情況截至2013年，累計發(fā)展MAS用戶3200家，年收入突破1億元。2014年1-8月完成收入7000萬元。強化規(guī)模發(fā)展同時，積極加強管控與健康度管理，投訴率低于百萬分之三。短信用戶規(guī)模及收入增長情況積極推進集團專線、短信等重點信息化業(yè)務在集團市場的滲透，將戰(zhàn)線推進至競爭對手核心區(qū)域，2014年1-8月完成集團信息化收入5.2億元。積極推進全業(yè)務融合營銷從市場需求出發(fā)，以個人成員為紐帶，打破集團、家庭、個人市場人為區(qū)隔，通過集團反哺成員、集團專屬家庭計劃、集團V網成員總消費達標贈送集團業(yè)務等手段整體維系三大市場。集團市場家庭市場個人市場集團V網、政企固話、政企寬帶、電路租用、集團短信、集團彩鈴、總機、400、……家庭網、家庭寬帶、Femto、互聯(lián)網電視、家庭安防……通信、終端集團市場業(yè)務家庭市場業(yè)務個人市場業(yè)務集團市場收入業(yè)務間補貼、打折教育行業(yè)家庭計劃、衛(wèi)生行業(yè)家庭計劃、金融行業(yè)家庭計劃、I&II類集團家庭優(yōu)惠方案……反哺成員話費、終端等家庭市場收入辦理家庭計劃滿Ｘ戶返集團業(yè)務業(yè)務間補貼、打折家庭主號代付個人市場收入V網成員協(xié)議總消費達標返集團業(yè)務家庭主號代付業(yè)務間補貼、打折XX學校：家庭合約計劃之園丁版；憑教師證享購機優(yōu)惠……XX醫(yī)院：家庭合約計劃之紅十字版；憑醫(yī)師、護士證享購機優(yōu)惠……2、集團專屬家庭計劃1、集團反哺成員3、目標成員總消費達標集團享受優(yōu)惠政策XX集團：現(xiàn)場辦理ＸＸ營銷案滿ＸＸ戶，贈送固話ＸＸ分鐘……2014年起開展專線業(yè)務反哺成員個人話費或終端活動，目標全年全區(qū)辦理4000筆，帶動6000萬信息化收入。營銷案（筆）信息化收入（萬）反哺數(shù)量（戶）反哺話費2000300010000反哺終端200030003000深化重點行業(yè)保拓聚焦政府、金融、教育、醫(yī)療、等重點行業(yè)保拓，深化行業(yè)應用，實現(xiàn)四項領先：用戶規(guī)模領先：工作手機達到30萬部，一卡通發(fā)卡100萬張，M2M用戶數(shù)達到40萬戶；產品滲透領先：行業(yè)內重點集團產品滲透率達到50%，ICT項目數(shù)達到65個；行業(yè)應用種類領先：重點行業(yè)應用累計拓展達到50項，復制率達到80%；應用收入領先：重點行業(yè)集團信息化收入達到3億元，ICT項目簽約額達到1億元。落實行業(yè)全面對標，建立常態(tài)化評估體系以垂直管理的行業(yè)集團為條線組建大網細分產品市場，加快行業(yè)信息化規(guī)模復制細分行業(yè)市場，有側重推動信息化發(fā)展行業(yè)發(fā)展整體思路：細分維護策略，促進行業(yè)成員質量提升積極拓展行業(yè)信息化項目智慧農業(yè)智慧旅游智慧交通平安城市智慧社區(qū)數(shù)字環(huán)衛(wèi)御亭現(xiàn)代農業(yè)產業(yè)園智慧農業(yè)項目同里智慧農業(yè)園區(qū)智能公交新區(qū)智能公交昆山智慧交通市應急指揮平臺張家港社會治安監(jiān)控項目相城區(qū)社情民意平臺胥江街道民情通陽山街道、木瀆街道等智慧社區(qū)金雞湖景區(qū)客源分析系統(tǒng)餐廚垃圾管理系統(tǒng)機械化作業(yè)系統(tǒng)環(huán)衛(wèi)作業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)固廢監(jiān)管系統(tǒng)重點項目數(shù)字環(huán)衛(wèi)獲住建廳科技示范項目省物聯(lián)網應用示范工程項目應急指揮平臺納入智慧蘇州基礎內容之一智能交通示范工程獎精細化經營商務樓宇聚類市場樓宇管理營銷內容經營分析系統(tǒng)NGCRM報表監(jiān)控網絡規(guī)劃平臺市場規(guī)劃部銷售服務部、ICT中心網絡部、工程部各區(qū)縣分公司管理工具部門協(xié)同一體化簽約話務流量信息化產品真實集團電商合作建立完整的樓宇監(jiān)控及分析體系，采用樓宇經理的模式對樓宇實施分包責任到人制，強化考核，提升樓宇內集團V網、集團信息化的覆蓋率。營銷方向明確、監(jiān)控體系建立、營銷模式搭建營銷實施指導、落實進度監(jiān)控、實施效果評估相關數(shù)據(jù)支撐、樓宇建設指導及實施確立本地模式、營銷團隊設立、營銷及拓展落地TD終端滲透目前全市已梳理500棟重點商務樓宇，對其中個人客戶、集團業(yè)務價值進行拍照，并落實到屬地化分中心開展營銷，提升樓宇客戶價值。截至2014年8月，拓展樓宇一網通專線9000條，月收入50萬元，捆綁成員1萬戶。簽約中小企業(yè)信息化滲透預覆蓋專線營銷滲透滲透率跟蹤、提升大力拓展中小企業(yè)信息化平臺CRM人力資源管理客戶服務視頻監(jiān)控內部溝通辦公自動化移動辦公生產控制內部管理營銷服務作為移動新業(yè)務孵化平臺，承擔引入產品和完善管理，收集潛在客戶信息，了解市場反應，摸索資費策略等功能新產品孵化作為移動公司自有產品及相關產品的銷售平臺，如短彩信和語音專線