金地雄楚1號(hào)3月總結(jié)及4月營(yíng)銷報(bào)告分析

金地雄楚一號(hào)3月總結(jié)及4月營(yíng)銷報(bào)告合生地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2015年3月PART13月銷售回顧目標(biāo)及完成情況房源去化走勢(shì)反饋客戶分析銷售小結(jié)認(rèn)購(gòu)100套。實(shí)際認(rèn)購(gòu)65套，任務(wù)完成率為65%;認(rèn)購(gòu)任務(wù)（套）完成情況套數(shù)金額金地50345716合生50313214合計(jì)1006589303月目標(biāo)溝通目標(biāo)完成情況截止到3月27日銷售回顧/指標(biāo)完成戶型套數(shù)金地合生90㎡南向二房41212090㎡東西二房000111㎡南向三房000118㎡通透三房1055133㎡通透三房1569合計(jì)653431銷售回顧/房源去化3月整體去化65套，主要集中在90平二房產(chǎn)品，因9.13折優(yōu)惠力度減低客戶購(gòu)買抗性，去化總量為41套，占比達(dá)63%,；118平三房產(chǎn)品去化10套，133平三房產(chǎn)品去化15套；數(shù)據(jù)截止到3月27日5銷售回顧/房源去化成交房源主要集中在D1、D3、9#，11#，均為一口價(jià)或9.13折扣樓棟；分析數(shù)據(jù)可得，客戶依舊為價(jià)格敏感型，受價(jià)格刺激減少購(gòu)買抗性數(shù)據(jù)截止到3月27日銷售回顧/成交走勢(shì)3月伴隨推廣工作順利進(jìn)行，成交回暖其中，前三周呈明顯遞增趨勢(shì)，第三周更換電商后工作銜接度不足，有一定降幅；數(shù)據(jù)截止到3月27日銷售回顧/電訪走勢(shì)3月隨看房客戶增多，新信息釋放及活動(dòng)促動(dòng)，電訪量明顯上升；周度數(shù)據(jù)分析可得，來(lái)訪客戶逐漸減少，銷售反饋老客戶逐漸消耗；項(xiàng)目新客戶來(lái)訪問(wèn)題凸顯；數(shù)據(jù)截止到3月27日8活動(dòng)回顧3.8幸福女人節(jié)、超市大贏家、百家商戶喜來(lái)樂(lè)、戶外游園BBQ以禮品、餐飲、小游戲等互動(dòng)性活動(dòng)回饋新老客戶客戶滿意度明顯提升，活動(dòng)日現(xiàn)場(chǎng)人氣效果顯著9銷售小結(jié)3月整體銷售提升，距完成任務(wù)仍有距離目前月均任務(wù)至少100套，3月銷售沖刺完成率65%仍有較大差距。來(lái)訪爬坡減慢，新客戶來(lái)訪成為銷售難點(diǎn)3月市場(chǎng)回暖，但周電訪走勢(shì)在逐步下滑，老客戶逐步消耗，新客戶來(lái)訪成問(wèn)題?；顒?dòng)每周促銷，目前二房產(chǎn)品有特價(jià)折扣、一口價(jià)等優(yōu)勢(shì)，客戶接受價(jià)格促銷，因此3月去化63%為二房產(chǎn)品，但三房產(chǎn)品剩余不足，客戶流失嚴(yán)重。PART2營(yíng)銷環(huán)境分析競(jìng)品分析客戶分析環(huán)境小結(jié)113月電訪：本案來(lái)電量及來(lái)訪都處于區(qū)域末尾，原因在于三月線上推廣渠道啟動(dòng)較為緩慢，推廣還未鋪開，線下渠道單一，作用有限；3月成交：保利時(shí)代184、金地格林東郡151、茉莉公館93均有加推補(bǔ)充房源的動(dòng)作，本案80套為區(qū)域倒數(shù)第二；競(jìng)品分析12來(lái)訪區(qū)域：客戶依舊以雄楚大道沿線、光谷及關(guān)山區(qū)域?yàn)橹鳎康度敖值揽谄瑓^(qū)客戶來(lái)訪上升；來(lái)訪渠道：路過(guò)為主，其次是銷使帶訪（大楚為主、搜房），搜房網(wǎng)絡(luò)效果較好；月中更換電商，搜房線上效果較好，線下拓客有待加強(qiáng)?？蛻舴治?客戶渠道及區(qū)域客戶分析/需求面積及需求點(diǎn)需求面積：來(lái)訪客戶面積段需求最大為90-105㎡產(chǎn)品，本案此類產(chǎn)品空白，客戶流失較大；其次是106-110㎡、116-120㎡三房產(chǎn)品；需求戶型：來(lái)訪客戶主要需求面積為小兩房，其次為三房；數(shù)據(jù)截止到2月25日14意向客戶跟蹤根據(jù)銷售訪談結(jié)果，目前所有銷售員可跟蹤意向客戶共計(jì)90組，其中二房38組，三房52組多數(shù)因房源不足原因未購(gòu)買或還在猶豫！李女士，46歲，公司老板客戶語(yǔ)錄：孩子在武漢讀書，想買大一點(diǎn)的，111㎡戶型不喜歡，中意132㎡戶型但沒(méi)有可選樓層客戶語(yǔ)錄：自己在周邊做生意，想買132㎡三房，最好是現(xiàn)房，沒(méi)有現(xiàn)房就不考慮了鄭先生，35歲，私營(yíng)業(yè)主李先生，36歲，企業(yè)員工客戶語(yǔ)錄：想換一套大一點(diǎn)，環(huán)境好點(diǎn)的房子，最好靠近學(xué)校，方便孩子上大學(xué)典型客戶描摹：15營(yíng)銷環(huán)境小結(jié)3月競(jìng)品成交依舊保持高位，本案成交排名靠后雖然目前項(xiàng)目有營(yíng)銷推廣工作輔助，線上媒體成交微漲，但競(jìng)品均有大批貨源加推入市，客戶分流嚴(yán)重；客戶搶奪東西交戰(zhàn)，線上效果凸顯本案來(lái)訪客戶除項(xiàng)目周邊及魯巷、光谷區(qū)域外，街道口、中南片區(qū)持續(xù)幾周呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，客戶渠道以搜房、新浪等網(wǎng)絡(luò)來(lái)訪增加，線下拓客問(wèn)題未解決；二房產(chǎn)品因特價(jià)走量，三房產(chǎn)品貨源不足，客戶流失嚴(yán)重目前二房產(chǎn)品有特價(jià)折扣、一口價(jià)等優(yōu)勢(shì)，客戶受價(jià)格沖擊影響，但三房產(chǎn)品剩余不足，客戶流失嚴(yán)重。PART3本體分析貨源盤點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)核心問(wèn)題及解決思路17貨源盤點(diǎn)目前已推出K4、K6所有房源，截止3月29日，剩余房源394套；其中二房302套，占余量77%；三房92套，占余量23%；K6地塊三房所剩房源僅9套，且均為頂天立地難消房源，特別是一層尤為難銷；K4地塊因體量小，配套少，客戶抗性大，剩余貨源相對(duì)較多，其中三房剩余戶型為118㎡31套，135㎡20套，111㎡32套；111㎡因產(chǎn)品問(wèn)題，目前難以銷售；地塊K6K4余貨共計(jì)戶型A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12D1D3-118-

------------313191---238--117506744347269135---23-112---20-

29111------------32-

3290.12--

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33余貨總計(jì)000441011295067412878394地塊二房三房合計(jì)K412383206K61799188-30292394營(yíng)銷目標(biāo)及問(wèn)題4月目標(biāo)月度銷售任務(wù)100套，25套/周按12%來(lái)訪轉(zhuǎn)換率計(jì)算，月度需來(lái)訪833組，208組/周戶型套數(shù)90㎡南向二房4090㎡東西二房0111㎡南向三房0118㎡通透三房10133㎡通透三房10合計(jì)60目標(biāo)分解：全力去化90㎡二房、引導(dǎo)去化100以上頂天立地三房房源因可選樓層越來(lái)越少，根據(jù)目前銷售速度與可售貨源排布，預(yù)計(jì)4月整月去化約60套房源，難以支撐月度100套任務(wù)解決思路-方案一方案一核心觀點(diǎn)：通過(guò)推售公寓實(shí)現(xiàn)增量，以完成100套/月任務(wù)疑問(wèn)：能完成100套嗎？問(wèn)題1——本案公寓銷售優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？問(wèn)題2——在目前市場(chǎng)行情之下，本案公寓售價(jià)多少？問(wèn)題3——武漢在售soho月均去化不足10套，本案銷售速度預(yù)判？問(wèn)題1-公寓優(yōu)劣勢(shì)地鐵物業(yè)：距離地鐵2號(hào)線2站路距離BRT物業(yè)：武漢首個(gè)BRT物業(yè)，雄楚大道BRT2016年通車低總價(jià)：光谷片區(qū)近100萬(wàn)人口，年畢業(yè)大學(xué)生10萬(wàn)人全配套：項(xiàng)目自帶24萬(wàn)㎡商業(yè)街，集吃喝玩樂(lè)購(gòu)于一體，并已成功開業(yè)運(yùn)營(yíng)學(xué)區(qū)房：項(xiàng)目周邊匯集了華師一附中、武漢工程大學(xué)等多所學(xué)校高首付：商業(yè)性質(zhì)，50%首付高成本：商業(yè)用電、商業(yè)用水，貸款利率上浮生活不便：無(wú)天然氣市場(chǎng)影響：目前武漢市場(chǎng)商業(yè)公寓整體銷售趨勢(shì)下行，前期購(gòu)買SOHO公寓客群重新獲得住宅購(gòu)買資格，對(duì)住宅的偏好更勝于商業(yè)公寓。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)從購(gòu)買成本、生活成本、生活便利度及產(chǎn)權(quán)年限等方便成為客戶購(gòu)買抗性，去化難點(diǎn)增加問(wèn)題2-公寓價(jià)格因項(xiàng)目周邊無(wú)同類產(chǎn)品在售，因此在定價(jià)方法上采用兩種定價(jià)方式進(jìn)行綜合取值：租金反推法：根據(jù)區(qū)域內(nèi)公寓租金價(jià)格，按照15年投資周期進(jìn)行反算售價(jià)；項(xiàng)目面積（㎡）租金（元/月）平方租金（元/㎡/月）光谷8號(hào)40150038保利華都2585034八一花園50120024康橋小區(qū)50120024光谷青年城50130026平均值————28根據(jù)對(duì)周邊公寓租金價(jià)格調(diào)研，周邊公寓租金區(qū)間為24—38元/㎡/月，平均租金為28元。22年份第一年第二年第三年第四年第五年年增長(zhǎng)率8%8%8%8%8%起始租金2830.2432.6635.2738.0943.8問(wèn)題2-公寓價(jià)格按照平均租金28元/㎡/月、每年增長(zhǎng)率8%進(jìn)行推算（以第五年租金進(jìn)行推算），本項(xiàng)目商6公寓售價(jià)為：43.8/6%*12=8760元/㎡武漢市目前在售SOHO產(chǎn)品售價(jià)占同項(xiàng)目住宅（或周邊住宅）售價(jià)的84%—94%之間，平均占比89%：10300*89%=9167元/㎡項(xiàng)目金地自在城東源時(shí)光道保利城萬(wàn)科微公寓平均值住宅均價(jià)950013000103007800——SOHO均價(jià)90001100093007000——SOHO/住宅價(jià)格比94%84%90%89%89%綜合考慮租金反推和同類產(chǎn)品與住宅的價(jià)格關(guān)系，對(duì)于本項(xiàng)目商6公寓均價(jià)建議為：9000元/㎡-9100元/㎡之間23問(wèn)題3-銷售速度預(yù)判據(jù)目前在售SOHO項(xiàng)目成交情況和永利國(guó)際客戶積累情況來(lái)看，市場(chǎng)上在售SOHO項(xiàng)目月均銷售套數(shù)不足10套/月，預(yù)計(jì)本案月均去化10套左右永利國(guó)際效果圖營(yíng)銷表現(xiàn)多次推遲推盤時(shí)間：項(xiàng)目原計(jì)劃2014年9月推盤銷售，后因市場(chǎng)因素和客戶積累情況多次推遲開盤，目前預(yù)計(jì)5月推售；售后返租銷售：目前正在洽談酒店運(yùn)營(yíng)商，考慮將6—10F采用售后返租形式進(jìn)行銷售；銷售價(jià)格及速度：售價(jià)大幅下調(diào)600-1000元，已封盤，前期月均去化不足10套；首付問(wèn)題——降低購(gòu)房門檻通過(guò)搜房“天下貸”或者其他形式，以首付20%的形式降低置業(yè)門檻，其余30%首付通過(guò)貸款形式支付或分期付款方式支付，降低商業(yè)物業(yè)與住宅物業(yè)的置業(yè)門檻差異問(wèn)題；生活成本高啟——推出租金補(bǔ)貼針對(duì)購(gòu)買商6公寓的客戶可獲得1年住房租金補(bǔ)貼，從形式上給客戶以降低生活成本的感覺(jué)；客戶層面——主抓投資和陪讀針對(duì)投資人群（銀行存款客戶、有車一族、競(jìng)品資源等）、附近學(xué)校家長(zhǎng)等陪讀人群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)單身男女（自用）進(jìn)行滲透推廣；引入酒店，采用固定收益方式銷售：引入酒店運(yùn)營(yíng)公司，采用售后返租或投資回報(bào)的方式進(jìn)行銷售。營(yíng)銷手段建議（信心保障）營(yíng)銷手段本案營(yíng)銷手段（信心保障）銷售結(jié)果預(yù)判方案一銷售結(jié)果：前期余貨及soho產(chǎn)品銷售，預(yù)計(jì)可售套數(shù)為70套，依舊無(wú)法完成100套任務(wù)！戶型套數(shù)90㎡南向二房40118㎡通透三房10132㎡通透三房10Soho產(chǎn)品10小計(jì)7025方案二核心觀點(diǎn)：公寓同步認(rèn)籌，提前將K8三房暗推補(bǔ)貨解決思路-方案二樓棟號(hào)戶型結(jié)構(gòu)戶型面積套數(shù)總面積B83*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B93*3*21316686462*2*191130118303*3*2131648384B103*3*21303140302*2*1916256423*3*2133314123B113*3*21303342902*2*1916660063*3*2133334389B123*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B1B2B3B4B5B6B7B8B9B10B11B12樓棟號(hào)戶型結(jié)構(gòu)戶型面積套數(shù)總面積B1南向251122800北向17841428B23*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B33*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B43*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B53*3*11176272542*2*191124112843*3*1119627378B63*3*21306685802*2*191132120123*3*2133668778B74*2*21333343892*2*1806652804*2*2137334521建議：推出B9號(hào)樓131㎡兩條腿，共計(jì)66套；264月第一周4月第二周4月第三周4月第四周4月第五周余貨去化新品加推公寓認(rèn)籌主力去化K4&K6地塊地塊，以兩房產(chǎn)品為主建議將K8地塊B2及B3三房產(chǎn)品進(jìn)行暗推補(bǔ)貨推售計(jì)劃4月11日認(rèn)籌沖籌期

（兩周）4月28日開盤物料籌備期PART34月營(yíng)銷工作計(jì)劃營(yíng)銷總策略推廣計(jì)劃渠道鋪排活動(dòng)安排費(fèi)用預(yù)算28營(yíng)銷總策略為實(shí)現(xiàn)4月銷售100套的營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，點(diǎn)線面進(jìn)行營(yíng)銷推廣工作：三路產(chǎn)品，快！準(zhǔn)！狠！訴求方式變化武漢金地13載鉅惠全城買大房送小房，4.11認(rèn)籌啟動(dòng)最高優(yōu)惠15萬(wàn)，90-136㎡中央華宅5000享9.13折限時(shí)搶購(gòu)40-50㎡會(huì)賺錢的小房子，首付3萬(wàn)起城市BRT、17路公交、武漢工程大學(xué)環(huán)伺左右華潤(rùn)蘇果、百匯井、星巴克、必勝客等商家彰顯待客之道

30線上推廣造勢(shì)三板斧：點(diǎn)（立形象），線（截客戶），面（廣滲透）戶外候車亭地鐵電梯框架網(wǎng)絡(luò)31戶外大牌點(diǎn)-立形象本案光谷廣場(chǎng)戶外街道口戶外街道口戶外光谷廣場(chǎng)戶外核心商圈樹立影響力！費(fèi)用：6萬(wàn)+6萬(wàn)公交站亭石牌嶺路沿線；珞獅北路沿線；珞喻路沿線；武珞路沿線；雄楚大道沿線；魯磨路沿線；民族大道沿線；魯磨路民族大道雄楚大道珞喻路武珞路珞獅北路石牌嶺路本案核心交通樞紐信息攔截！點(diǎn)-立形象費(fèi)用：10萬(wàn)地鐵廣告線-截客戶地鐵2號(hào)線車身車貼覆蓋整個(gè)武昌中心區(qū)域。地鐵2號(hào)線本案核心交通樞紐信息攔截！費(fèi)用：10萬(wàn)電梯框架面-廣滲透武昌、洪山、東湖高新區(qū)域重點(diǎn)社區(qū)、寫字樓的信息滲透。本案核心點(diǎn)位信息滲透！洪山區(qū)武昌區(qū)東湖高新區(qū)費(fèi)用：2萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)搜房（硬廣+論壇炒作）安居客

（CALL客+看房團(tuán)）資源整合！信息整合！面-廣滲透費(fèi)用：6萬(wàn)36線下拓客拓客五步法：常規(guī)點(diǎn)位攔截，特殊資源運(yùn)用外展點(diǎn)常規(guī)派單拆遷社區(qū)企業(yè)客戶Call客37團(tuán)隊(duì)形式管理，銷使45人/天，250份單頁(yè)/人/天，配4名督導(dǎo)+4名置業(yè)顧問(wèn)總指揮：負(fù)責(zé)拓客小組的工作安排，包括拓客指標(biāo)的下達(dá)和指標(biāo)完成的監(jiān)控，

對(duì)拓客組長(zhǎng)（大蜜蜂）實(shí)施管控，及與售樓部的相關(guān)物料、車輛協(xié)調(diào)及流量把控，匯總大蜜蜂提交的客戶電話并報(bào)總指揮。4月線下拓客工作目標(biāo)：4月總?cè)蝿?wù)：100套電商渠道成交：40套電商渠道來(lái)訪：333組電商有效來(lái)訪：11組/天任務(wù)分解至每天電商承擔(dān)40%任務(wù)成交轉(zhuǎn)化率12%拓客管理外展點(diǎn)常規(guī)點(diǎn)位攔截目前洪福添美中百超市已確定檔期為4月5日可進(jìn)場(chǎng)；建議幸福藍(lán)海影院以資源互換形式擺放展位；建議后期尋找關(guān)山大道沿線光谷天地展位；本案外展點(diǎn)送小禮品留取電話幸福藍(lán)海影院洪福添美中百光谷天地民族大道關(guān)山大道費(fèi)用：2.5萬(wàn)常規(guī)派單常規(guī)點(diǎn)位攔截保利時(shí)代、光谷坐標(biāo)城、萬(wàn)科城花璟苑、萬(wàn)科錦程、金地格林東郡、保利茉莉公館、雄楚天地。7大競(jìng)品攔截商圈派單虎泉街、華城新都公交站、關(guān)西小區(qū)、楚韻路、尖東花園、魯磨路6大固定點(diǎn)位魯巷廣場(chǎng)、光谷步行街、光谷時(shí)間廣場(chǎng)、關(guān)山沃爾瑪、下錢村鐘擺5大商圈派單關(guān)山大道民族大道本案光谷一路固定點(diǎn)位派單競(jìng)品攔截40常規(guī)點(diǎn)位攔截拆遷社區(qū)關(guān)西小區(qū)、文豪苑、柒零社區(qū)、中心城、雙塘小區(qū)、華城新都、709社區(qū)、洪福家園等。雄楚大道沿線、魯巷片區(qū)小何西村、尤李村、南苑花園、新竹苑、南苑花園、名都花園、獅城名居、龍港小區(qū)、珞桂路99號(hào)等。卓刀泉、南湖片區(qū)汽發(fā)社區(qū)、長(zhǎng)江社區(qū)、曙光新村、魯廣花園、陽(yáng)光在線、湖電社區(qū)、關(guān)山春曉等。民族大道、關(guān)山大道片區(qū)廣八路社區(qū)、梅苑小區(qū)、武鍋社區(qū)、竹園小區(qū)、洪山公寓、丁字橋公寓、江南街社區(qū)等。中南、街道口片區(qū)中南、街道口片區(qū)卓刀泉、南湖片區(qū)雄楚大道沿線、魯巷片區(qū)民族大道、關(guān)山大道片區(qū)41日期企業(yè)第一周4月2日烽火科技光谷軟件園4月3日烽火科技光谷軟件園第二周4月9日709研究所金融港4月10日709研究所金融港第三周4月16日聯(lián)想企業(yè)江漢油田4月17日聯(lián)想企業(yè)江漢油田第四周4月23日武大科技園華工科技園4月24日武大科技園華工科技園特殊資源應(yīng)用大客戶企業(yè)709研究所烽火科技光谷國(guó)際總部光谷軟件園光谷金融港聯(lián)想產(chǎn)業(yè)基地中原電子武大科技園華科科技園形式：通過(guò)大企業(yè)團(tuán)購(gòu)、巡展、圈層活動(dòng)及樓盤產(chǎn)品推介會(huì)等形式進(jìn)行大企業(yè)客戶拓展。42特殊資源應(yīng)用Call客搜房電銷競(jìng)品電話資源競(jìng)品客戶搶奪電商資源運(yùn)用費(fèi)用：1萬(wàn)43形象策略營(yíng)銷中心導(dǎo)視看房通道圍墻展示看房車營(yíng)銷活動(dòng)形象提升策略：陣地重包裝，活動(dòng)促氛圍44營(yíng)銷中心導(dǎo)視加強(qiáng)項(xiàng)目導(dǎo)視，體現(xiàn)營(yíng)銷中心位置，同時(shí)適時(shí)更換銷售信息，給客戶以樓盤熱銷感受。彩虹地貼、拱門彩虹地貼拱門費(fèi)用：1萬(wàn)看房通道加速打造K4地塊看房通道，以品質(zhì)住宅包裝，強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象?？捶客ǖ?、地毯、綠植45看房通道綠植仿草