商務(wù)談判策略20171106

第三篇商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第六章商務(wù)談判策略【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對(duì)性的措施破解相應(yīng)的策略。【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略什么是談判策略?

在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。商務(wù)談判策略的特征針對(duì)性預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性商務(wù)談判策略的作用得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能商務(wù)談判策略的分類談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢(shì)策略、防御策略、

1.商務(wù)談判的總體策略商務(wù)談判策略的分類談判人員策略p153談判時(shí)間策略談判信息策略談判權(quán)力策略

2.談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略（案例p152

6-1）2023年2月6日談判人員：走馬換將當(dāng)遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方存在無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對(duì)方的精力、體力和耐心。成功案例：美日貿(mào)易許可談判有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。2023年2月6日幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段談判開局氣氛策略1.開局階段策略談判開局策略營(yíng)造談判開局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛

營(yíng)造自然氣氛

營(yíng)造低調(diào)氣氛

1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問(wèn)題挑逗法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.指責(zé)法1.注意行為2.不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)3.運(yùn)用中性話題開場(chǎng)4.盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)2023年2月6日小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會(huì)。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買一個(gè)吧！談判開局策略一致式策略保留式策略坦誠(chéng)式策略進(jìn)攻式策略一致式開局坦誠(chéng)式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是案例

進(jìn)攻式開局

這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。案例

進(jìn)攻式開局

點(diǎn)評(píng)：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段談判開局策略一致式策略保留式策略坦誠(chéng)式策略進(jìn)攻式策略報(bào)價(jià)階段策略起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別策略對(duì)比報(bào)價(jià)策略數(shù)字陷進(jìn)策略磋商階段策略投石問(wèn)路吹毛求疵不開先例最后通牒積少成多讓步報(bào)價(jià)階段策略于已無(wú)損策略以功對(duì)功策略強(qiáng)硬式策略坦率式策略穩(wěn)健式策略最后通牒3.成交階段策略決勝策略報(bào)價(jià)階段策略起點(diǎn)報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別策略對(duì)比報(bào)價(jià)策略數(shù)字陷進(jìn)策略價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。案例除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽起來(lái)在心理上就容易接受了。案例

加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

對(duì)比報(bào)價(jià)是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。磋商階段策略投石問(wèn)路吹毛求疵不開先例最后通牒積少成多2023年2月6日投石問(wèn)路主要指買方為了摸清對(duì)方虛實(shí)，掌握對(duì)方心理，通過(guò)不間斷地“問(wèn)”來(lái)了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價(jià)格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。每一個(gè)提問(wèn)都是一顆探路的“石子”。你可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)買數(shù)量，付款方式、交貨時(shí)間等問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的虛實(shí)。

2023年2月6日投石問(wèn)路步步為營(yíng)在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固“陣地”，不動(dòng)聲色，“得寸進(jìn)尺”。一段談判對(duì)話：買運(yùn)動(dòng)服“您這種運(yùn)動(dòng)裝要130元/套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才115呢?！薄叭绻阏\(chéng)心買，那就115，不能再少了！”“我們要100套，你總要少點(diǎn)吧？……”“那好，如果真要100套，那再優(yōu)惠10元，甭再說(shuō)了！”“干嗎呢，100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？”2023年2月6日例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認(rèn)為值1500萬(wàn)元，買主卻只想給500萬(wàn)，能成嗎？顯然不成！買主第2天派一個(gè)人去，問(wèn)房主，是否要賣房？房主說(shuō)，“你開個(gè)價(jià)。”“我請(qǐng)?jiān)u估師看過(guò)，頂多值380萬(wàn)，因?yàn)槌虿缓?，還有點(diǎn)潮濕……”，被房主罵走；第3次，又派一人去，說(shuō)，“……400萬(wàn)，原因是……”，結(jié)果也被罵走，第4次，第5次，最后他又去了，結(jié)果他如愿以嘗以500萬(wàn)的超低價(jià)買得了那處房產(chǎn)！思考：如果對(duì)方用這個(gè)伎倆，你怎么辦？！讓步報(bào)價(jià)階段策略于已無(wú)損策略以功對(duì)功策略強(qiáng)硬式策略坦率式策略穩(wěn)健式策略P166最后通牒3.成交階段策略決勝策略2023年2月6日最后通牒P168在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。身邊的問(wèn)題：學(xué)生與學(xué)校“凡是在期末考試以前沒(méi)有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。”……思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對(duì)？。

案例1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認(rèn)為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當(dāng)代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計(jì)師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。

丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個(gè)名為銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談。下午5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問(wèn)候，彬彬有禮地進(jìn)入21樓的會(huì)議室。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)：“金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給尼克一行。

尼克.博榭在我國(guó)注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入進(jìn)來(lái)，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。可以說(shuō)，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià)40萬(wàn)元人民幣。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。

根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！“40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！蹦峥苏f(shuō)道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)“20萬(wàn)元（人民幣）?！睂?duì)方感到吃驚。順勢(shì)，丁靜女士解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍……如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。

第二天晚上，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了”。重慶方面的代表堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)：“介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了?！敝貞c方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。

這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說(shuō)：“請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。7月27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價(jià)25萬(wàn)元。博榭公司基本同意，但提出8月20日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。7月28日簽訂正式協(xié)議。問(wèn)題：1．在談判過(guò)程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？2．如何理解談判中“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”？3．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略攻心戰(zhàn)擒將戰(zhàn)意志戰(zhàn)滿意感鴻門宴奪氣攻心惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會(huì)談1.攻心戰(zhàn)[韋普推銷電]非德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。敲門聲過(guò)后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見(jiàn)又是那個(gè)推銷電的，二話沒(méi)說(shuō)，“砰”的一聲就把門關(guān)上了。[韋普推銷電]韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說(shuō)：“布拉德太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來(lái)，只是想向您買點(diǎn)雞蛋。”

………………[韋普推銷電]門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。老太太問(wèn)：你怎么知道是多明呢克種？韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。而且我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時(shí)候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來(lái)了。老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門廊來(lái)，韋普則利用這短暫的時(shí)間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，便接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多。”這句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當(dāng)作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時(shí)，韋普不時(shí)對(duì)所見(jiàn)之無(wú)發(fā)出由衷的贊美，他們還交流養(yǎng)雞的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們變得很親切幾乎無(wú)話不說(shuō)。最后，老太太向韋普請(qǐng)教用電有什么好處，韋普向她實(shí)事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書，后來(lái)，他源源不斷地收到這個(gè)村子的用電定單。日本人的裝瘋賣傻：美國(guó)與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國(guó)人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問(wèn)到“不知諸位聽董了嗎？”日本人說(shuō)“從燈熄滅的時(shí)候都沒(méi)有懂”，美國(guó)人哭笑不得，…………感將法2.擒將戰(zhàn)P175激將法寵將法懲將法告將法3.意志戰(zhàn)P178疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)固守策略車輪戰(zhàn)2023年2月6日深圳公司（沉默法＋欲擒故縱）贏得談判深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時(shí)報(bào)出了很高的價(jià)格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。對(duì)深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但如果接受港商的價(jià)格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會(huì)請(qǐng)示港商的條件，請(qǐng)等待答復(fù)。半個(gè)月過(guò)去了，見(jiàn)深圳公司沒(méi)有回音，感覺(jué)不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會(huì)成員招集不齊無(wú)法召開會(huì)議為由婉拒恢復(fù)談判。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問(wèn)，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來(lái)深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問(wèn)題。港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場(chǎng)，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價(jià)格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動(dòng)，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。港商在簽字時(shí)大呼“賺頭少得可憐啊！”，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！2023年2月6日人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官“接見(jiàn)”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開始……【案例分析】

重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談。下午5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問(wèn)候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了21樓的會(huì)議室。

根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)：“金盾大廈建設(shè)方案是在幾年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與現(xiàn)代建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給了尼克一行。尼克·博榭在我國(guó)注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入進(jìn)來(lái)，該公司希望早日在中國(guó)內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。

可以說(shuō)，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是