現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第2版教學(xué)課件周賀來(lái)推銷(xiāo)人員管理實(shí)務(wù)演示教學(xué)

現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第2版教學(xué)課件周賀來(lái)推銷(xiāo)人員管理實(shí)務(wù)本章引例感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)(內(nèi)容詳見(jiàn)教材)點(diǎn)評(píng)：對(duì)于推銷(xiāo)人員加強(qiáng)管理是非常重要的，這包括招聘、選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核和管理推銷(xiāo)人員。銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)就是為組織挑選合適的推銷(xiāo)人員，并使他們的行為符合組織要求。上面文章的作者服務(wù)過(guò)很多快速消費(fèi)品企業(yè)，也接觸過(guò)很多企業(yè)。但是他發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都是只有搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)才想起招聘促銷(xiāo)員，而很多臨時(shí)招聘的促銷(xiāo)員往往是不經(jīng)培訓(xùn)就匆匆上崗，活動(dòng)一結(jié)束就發(fā)錢(qián)走人！有的推銷(xiāo)主管把促銷(xiāo)員當(dāng)“下人”用，一不滿(mǎn)意就破口大罵，結(jié)果把人都罵跑了，或者工作起來(lái)也是在“磨洋工”。而例子中進(jìn)行霸王洗發(fā)水產(chǎn)品促銷(xiāo)的“霸王花”之所以非常成功，該企業(yè)促銷(xiāo)人員的管理是至關(guān)重要的。學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 熟悉優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求? 掌握推銷(xiāo)人員招聘和選拔過(guò)程? 熟悉推銷(xiāo)人員培訓(xùn)的整體流程? 了解推銷(xiāo)組織形式與團(tuán)隊(duì)建設(shè)? 熟悉推銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)置方式? 熟悉推銷(xiāo)人員的各種激勵(lì)措施? 了解銷(xiāo)售競(jìng)賽設(shè)置及注意事項(xiàng)? 掌握績(jī)效評(píng)估依據(jù)和考核指標(biāo)? 熟悉推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的方法本章提綱10.1推銷(xiāo)人員的招聘與選拔10.2推銷(xiāo)人員培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)10.3推銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)10.4推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估案例討論題本章小結(jié)思考與實(shí)踐10.1推銷(xiāo)人員的招聘與選拔企業(yè)要組建一支高效率的銷(xiāo)售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。一般推銷(xiāo)人員與優(yōu)秀推銷(xiāo)人員相比，業(yè)務(wù)水平有很大差異。在美國(guó)，一項(xiàng)對(duì)500多家公司調(diào)查的結(jié)果表明，27％的推銷(xiāo)人員創(chuàng)造了52％的銷(xiāo)售額。除了銷(xiāo)售效率上的差別外，選用不當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)人員會(huì)造成巨大的浪費(fèi)，如銷(xiāo)售覆蓋范圍不足，缺乏對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，難以建立與客戶(hù)的持久關(guān)系，培訓(xùn)費(fèi)用的增加等。因此，招聘與選拔高效率的推銷(xiāo)人員是推銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容。10.1.1優(yōu)秀推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求1．品質(zhì)方面的要求成功的推銷(xiāo)人員，其個(gè)人品質(zhì)非常重要?！捌焚|(zhì)第一，能力第二”，這是目前很多公司選聘推銷(xiāo)人員的準(zhǔn)則。盡下面這些品質(zhì)是成功地從事推銷(xiāo)職業(yè)的基礎(chǔ)條件。（1）忠誠(chéng)。（2）移情。（3）韌性。另外，優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的其他品質(zhì)還包括以下內(nèi)容：誠(chéng)實(shí)和正直的做人原則、智力學(xué)識(shí)、創(chuàng)造性、變通性、適應(yīng)能力、個(gè)人動(dòng)機(jī)、持續(xù)性、個(gè)人氣質(zhì)、可依賴(lài)性等多個(gè)方面。2．技能方面的要求成功的推銷(xiāo)人員比那些不成功的人員更能有效地使用專(zhuān)門(mén)技能，最普遍的技能包括：（1）溝通技能。（2）組織分析能力。（3）時(shí)間管理技能，即正確安排必要的時(shí)間和一天活動(dòng)優(yōu)先順序的能力。3．知識(shí)方面的要求知識(shí)面的寬窄、知識(shí)量的多少也是推銷(xiāo)人員成功的必備條件。一個(gè)合格的推銷(xiāo)人員主要應(yīng)掌握的以下幾類(lèi)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)客戶(hù)知識(shí)行業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)本公司知識(shí)等。10.1.2推銷(xiāo)人員招聘的計(jì)劃1．推銷(xiāo)職位工作分析2．推銷(xiāo)職位能力要求3．推銷(xiāo)人員職位描述（教材有詳細(xì)的范例）4．推銷(xiāo)人員招聘渠道的選擇內(nèi)部招聘外部招聘10.1.3推銷(xiāo)人員選拔的過(guò)程1．篩選申請(qǐng)表和簡(jiǎn)歷2．組織面試3．面試提問(wèn)技巧4．面談的評(píng)估5．測(cè)試5．人員的選定和錄用10.2推銷(xiāo)人員培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)錄用合格的推銷(xiāo)人員之后，還要對(duì)他們作好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，這是改善推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要方法。在當(dāng)前社會(huì)，顧客選擇自由度日益增強(qiáng)，產(chǎn)品復(fù)雜程度越來(lái)越高，推銷(xiāo)人員只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，才能更好地與顧客溝通。另外，任何一個(gè)單位都有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，對(duì)于凝聚士氣、提高整體戰(zhàn)斗力都有重要的作用。具有發(fā)展眼光的企業(yè)，必須要注重整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。10.2.1推銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的作用1．提高推銷(xiāo)人員的自信心，使其能正視困難2．增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能，提高業(yè)績(jī)水平3．提高推銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象4．培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系5．降低推銷(xiāo)人員的流失比率，穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍6．加快推銷(xiāo)人員的社會(huì)化，促進(jìn)其快速融入團(tuán)隊(duì)10.2.2推銷(xiāo)培訓(xùn)的對(duì)象與發(fā)生點(diǎn)1．推銷(xiāo)培訓(xùn)的對(duì)象一般情況下，企業(yè)有三種類(lèi)型的員工都需培訓(xùn)：（1）新進(jìn)的推銷(xiāo)人員。培訓(xùn)目的是使他們盡快熟悉銷(xiāo)售工作，能夠盡快進(jìn)入角色。（2）有經(jīng)驗(yàn)但是業(yè)績(jī)不很好的推銷(xiāo)人員。培訓(xùn)目的在于提高銷(xiāo)售效率。經(jīng)驗(yàn)表明：企業(yè)推銷(xiāo)人員中，業(yè)績(jī)處于中等水平的60％的推銷(xiāo)人員，是培訓(xùn)后投資回報(bào)最大的部分。（3）銷(xiāo)售經(jīng)理。企業(yè)對(duì)他們的培訓(xùn)，目的是期望他們掌握管理知識(shí)，提高管理技能。2．推銷(xiāo)培訓(xùn)發(fā)生點(diǎn)分析（1）一批新的推銷(xiāo)人員進(jìn)入時(shí)（2）推銷(xiāo)人員因工作調(diào)動(dòng)、提升時(shí)（3）需要改進(jìn)提高銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)（4）工作活動(dòng)中系統(tǒng)、技術(shù)、程序、方法變更時(shí)（5）需要改進(jìn)推銷(xiāo)員的工作態(tài)度時(shí)（6）減少員工的個(gè)別差異時(shí)（7）需要改進(jìn)推銷(xiāo)員的觀念時(shí)10.2.3推銷(xiāo)培訓(xùn)的整體流程1．確定培訓(xùn)需求2．建立培訓(xùn)目標(biāo)3．設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容4．編制培訓(xùn)計(jì)劃5．實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃10.2.4培訓(xùn)過(guò)程管理與評(píng)價(jià)1．培訓(xùn)過(guò)程的管理要想使培訓(xùn)工作取得理想效果，還必須要加強(qiáng)培訓(xùn)過(guò)程的管理，主要包括如下方面。（1）培訓(xùn)課程的設(shè)置（2）培訓(xùn)教材的選擇（3）培訓(xùn)講師的確定（4）培訓(xùn)形式的選擇（5）培訓(xùn)方法的選擇（6）制訂培訓(xùn)管理制度2．培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)10.2.5推銷(xiāo)組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)1．推銷(xiāo)組織的基本類(lèi)型歸納起來(lái)，組建企業(yè)推銷(xiāo)組織的形式主要有以下幾種：（1）職能結(jié)構(gòu)式。（2）區(qū)域結(jié)構(gòu)式。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式。（4）顧客結(jié)構(gòu)式。（5）復(fù)合結(jié)構(gòu)式。2．推銷(xiāo)組織人員規(guī)模的確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的確定方法，有如下兩種：（1）銷(xiāo)售能力分析法。該方法是指通過(guò)測(cè)量每個(gè)推銷(xiāo)人員在范圍大小不同、銷(xiāo)售潛力不同的區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售能力，計(jì)算在各種可能的推銷(xiāo)人員規(guī)模下，公司的總銷(xiāo)售額及投資回報(bào)率，以確定推銷(xiāo)組織人員規(guī)模的方法。（2）工作量分析法。該方法是根據(jù)每個(gè)推銷(xiāo)人員的平均工作量（如企業(yè)所需拜訪的客戶(hù)數(shù)）來(lái)確定推銷(xiāo)人員的規(guī)模。3．推銷(xiāo)組織中的人員日常管理（1）規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作（2）合理分派推銷(xiāo)員的任務(wù)（3）督促推銷(xiāo)人員作好時(shí)間分配與管理（4）加強(qiáng)推銷(xiāo)人員工作日?qǐng)?bào)表的管理（5）要提示推銷(xiāo)人員尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)10.3推銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)設(shè)置合理的推銷(xiāo)人員薪酬，采取一定的激勵(lì)措施來(lái)，對(duì)于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的工作熱情，和提高推銷(xiāo)人員的積極性，以便及時(shí)完成企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)任務(wù)，都具有重要的意義。為此，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)研、合理設(shè)置，建立一套完善的推銷(xiāo)人員薪酬制度和激勵(lì)方案。10.3.1推銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)置1．與推銷(xiāo)人員薪酬設(shè)置相關(guān)的因素企業(yè)推銷(xiāo)人員的薪酬制度涉及到如下三個(gè)方面的問(wèn)題：（1）從推銷(xiāo)人員的角度來(lái)看，希望補(bǔ)償勞動(dòng)付出，并從出色的表現(xiàn)上獲得激勵(lì)報(bào)酬，希望獲得平等的待遇，得到與組織中其他做類(lèi)似工作的可比較的推銷(xiāo)人員薪酬，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)人員可比較的薪酬，也就是讓推銷(xiāo)人員“橫向”和“縱向”都感覺(jué)到公平。（2）從企業(yè)的角度來(lái)看，一套好的推銷(xiāo)人員薪酬制度，可以用來(lái)提高銷(xiāo)售額，保持客戶(hù)群，鼓勵(lì)特定產(chǎn)品的推銷(xiāo)，促進(jìn)推銷(xiāo)人員之間的團(tuán)隊(duì)合作，能夠切實(shí)吸引并留住有能力的推銷(xiāo)人員，從而建立并加強(qiáng)長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。（3）從顧客的角度來(lái)看，他們希望從推銷(xiāo)人員手中以較低價(jià)格獲得自己所需要商品。2．推銷(xiāo)人員薪酬設(shè)置的原則推銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：（1）公平性原則。（2）激勵(lì)性原則。（3）靈活性原則。（4）穩(wěn)定性原則。（5）控制性原則。3．推銷(xiāo)人員的薪酬類(lèi)型根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)酬制度大體有：固定薪金直接傭金績(jī)效獎(jiǎng)金混合方案（多種不同薪酬要素的組合）。10.3.2推銷(xiāo)人員的激勵(lì)措施1．激勵(lì)推銷(xiāo)人員的必要性2．激勵(lì)推銷(xiāo)人員的原則3．激勵(lì)推銷(xiāo)人員的方法4．對(duì)推銷(xiāo)人員多種激勵(lì)方法的組合10.3.3銷(xiāo)售競(jìng)賽的合理應(yīng)用1．銷(xiāo)售競(jìng)賽的含義2．銷(xiāo)售競(jìng)賽的設(shè)置原則2．銷(xiāo)售競(jìng)賽的實(shí)施辦法3．銷(xiāo)售競(jìng)賽的管理與評(píng)估4．銷(xiāo)售競(jìng)賽的注意事項(xiàng)10.4推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估可以用來(lái)分析推銷(xiāo)工作以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的效果，從中探索規(guī)律，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便進(jìn)一步改進(jìn)和制定新的推銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行科學(xué)決策。這項(xiàng)工作意義很大。10.4.1績(jī)效評(píng)估的含義與作用1．推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的含義2．推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容3．推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的作用10.4.2績(jī)效評(píng)估的原則與依據(jù)1．推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的原則2．推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的依據(jù)10.4.3銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)1．銷(xiāo)售量指標(biāo)2．銷(xiāo)售收入指標(biāo)3．銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)4．銷(xiāo)售利潤(rùn)指標(biāo)5．推銷(xiāo)勞效指標(biāo)6．多指標(biāo)考評(píng)表格范例10.4.4銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的方法1．圖形等級(jí)法2．等級(jí)排序法3．目標(biāo)設(shè)置法4．360度反饋法10.4.5績(jī)效評(píng)估結(jié)果的信息反饋1．常見(jiàn)的績(jī)效問(wèn)題、原因和管理行動(dòng)2．績(jī)效改進(jìn)面談案例討論題10.5.1良好的心態(tài)是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵10.5.2甜品公司推銷(xiāo)人員的招聘選拔10.5.3因銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)緊張而取消銷(xiāo)售培訓(xùn)10.5.4某公司針對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)制度10.5.5某公司銷(xiāo)售人員的考核方法設(shè)計(jì)（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材）本章小結(jié)本章介紹了推銷(xiāo)人員管理的相關(guān)實(shí)務(wù)知識(shí)。在招聘和選拔部分，主要介紹了優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求，推銷(xiāo)人員的招聘計(jì)劃，以及推銷(xiāo)人員的甄選和錄用過(guò)程。在推銷(xiāo)人員培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)部分，主要介紹了推銷(xiāo)人員培訓(xùn)的作用、目的、內(nèi)容、整體流程，以及過(guò)程控制和效果評(píng)價(jià)。在推銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)部分，重點(diǎn)介紹了推銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)置方式，對(duì)推銷(xiāo)人員的各種激勵(lì)措施，并介紹了銷(xiāo)售競(jìng)賽的設(shè)置辦法以及注意事項(xiàng)。在推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估部分，介紹了對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的作用、原則、依據(jù)，主要的考核指標(biāo)、常用的評(píng)估方法，以及對(duì)于績(jī)效評(píng)估結(jié)果的信息反饋和績(jī)效面談。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)熟悉推銷(xiāo)人員管理的基礎(chǔ)知識(shí)，領(lǐng)會(huì)到推銷(xiāo)人員管理的重要作用，并熟悉推銷(xiāo)人員招聘、選拔、錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、評(píng)估方面的具體實(shí)務(wù)操作。思考與實(shí)踐1一、思考題（1）推銷(xiāo)人員的招聘與選拔應(yīng)遵循什么程序？（2）簡(jiǎn)述推銷(xiāo)員選拔時(shí)的面談技巧。（3）對(duì)推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)方法都有哪些?（4）對(duì)推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些方面?（5）簡(jiǎn)述組建推銷(xiāo)組織的依據(jù)及基本形式?（6）推銷(xiāo)人員的薪酬制度包括哪幾種類(lèi)型？（7）對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)可以采取什么方法？（8）試述對(duì)問(wèn)題員工和明星員工的不同激勵(lì)方法。（9）簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的依據(jù)和方法。（10）簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估的主要考核