跨國(guó)公司跨文化教學(xué)文稿

第十章跨國(guó)文化(wénhuà)管理第一頁(yè)，共112頁(yè)。一、學(xué)習(xí)(xuéxí)內(nèi)容1、文化的含義(hányì)、特征和因素2、文化差異3、文化沖突與融合4、文化溝通第二頁(yè)，共112頁(yè)。二、學(xué)習(xí)(xuéxí)目標(biāo)1、了解文化的含義和特征(tèzhēng)2、了解文化的六個(gè)因素3、了解文化的差異4、了解文化沖突的主要表現(xiàn)5、掌握文化整合各策略第三頁(yè)，共112頁(yè)。麥當(dāng)勞是全球(quánqiú)最大的跨國(guó)快餐連鎖企業(yè)，它在全球(quánqiú)擁有30,000多家連鎖店，分布在六大洲121個(gè)國(guó)家，因此，在收獲各地區(qū)的利潤(rùn)時(shí)，麥當(dāng)勞也承擔(dān)著很多風(fēng)險(xiǎn)，比如民族、宗教等跨文化對(duì)抗。開篇(kāipiān)案例：麥當(dāng)勞的失誤第四頁(yè)，共112頁(yè)。2001年5月，約500名示威者分別在印度首都(shǒudū)新德里、最大的商業(yè)城市孟買的幾家麥當(dāng)勞餐廳前舉行抗議活動(dòng)。示威者包圍了麥當(dāng)勞設(shè)在新德里的總部，向麥當(dāng)勞餐廳投擲牛糞塊，并洗劫了孟買一家麥當(dāng)勞連鎖店。他們還要求瓦杰帕伊總理下令關(guān)閉印度國(guó)內(nèi)所有的麥當(dāng)勞連鎖店。第五頁(yè)，共112頁(yè)。這件事的起因是麥當(dāng)勞制作(zhìzuò)炸薯?xiàng)l的食用油中含有牛肉調(diào)味成分，而大多數(shù)印度教徒都把?？闯墒ノ?。一個(gè)月后，美國(guó)麥當(dāng)勞公司宣布將向印度教徒、素食主義者和其他一些相關(guān)組織賠償1000萬美元。這次事件不僅造成麥當(dāng)勞經(jīng)濟(jì)上的損失，更嚴(yán)重影響了公司的聲譽(yù)。第六頁(yè)，共112頁(yè)。可見(kějiàn)，如何尊重其他國(guó)家和民族的文化，真正實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)鼗卑l(fā)展，這對(duì)麥當(dāng)勞來說已經(jīng)是一個(gè)重要問題了。第七頁(yè)，共112頁(yè)。第一節(jié)文化(wénhuà)的含義、

特征和因素第八頁(yè)，共112頁(yè)。一、文化的含義(hányì)與特征1、文化的定義（1）泰勒(tàilè)(1871)的定義文化是一個(gè)復(fù)雜的整體，它包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、倫理道德、風(fēng)俗和作為社會(huì)成員的人通過學(xué)習(xí)而獲得的任何(rènhé)其他能力和習(xí)慣。第九頁(yè)，共112頁(yè)。（2）霍夫斯泰德的定義(dìngyì)文化是同一組織成員或者同一種區(qū)劃下的人群的“共同(gòngtóng)心理程序”。第十頁(yè)，共112頁(yè)。

（3）我們(wǒmen)的定義文化指受到物質(zhì)(wùzhì)和環(huán)境條件影響的特定群體的共同價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則體系。第十一頁(yè)，共112頁(yè)。2、文化(wénhuà)的特征（1）民族性（2）傳統(tǒng)性（3）內(nèi)在(nèizài)一致性第十二頁(yè)，共112頁(yè)。3、文化(wénhuà)維度征霍夫斯泰德于20世紀(jì)70年代末針對(duì)IBM的11.6萬名雇員進(jìn)行了遍及四十個(gè)國(guó)家、長(zhǎng)達(dá)七年的大規(guī)模文化價(jià)值觀調(diào)查，最后提出了四項(xiàng)描述文化差異的指標(biāo)，包括權(quán)利距離(jùlí)、不確定性規(guī)避、個(gè)人主義/集體主義和男性化/女性化，即文化四維模型。第十三頁(yè)，共112頁(yè)。1、權(quán)力距離2、不確定性規(guī)避(guībì)3、個(gè)人主義/集體主義4、男性化/女性化二、四維(sìwéi)模型第十四頁(yè)，共112頁(yè)。1、權(quán)力(quánlì)距離權(quán)力距離(jùlí)是指強(qiáng)調(diào)人類不平等的相關(guān)程度。強(qiáng)調(diào)權(quán)力距離(jùlí)的文化非常重視等級(jí)地位和權(quán)力。權(quán)力距離(jùlí)，社會(huì)層級(jí)分明；權(quán)力距離(jùlí)，人和人之間比較平等。大小第十五頁(yè)，共112頁(yè)。組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)上的體現(xiàn)權(quán)力距離，組織結(jié)構(gòu)(jiégòu)比較陡峭；權(quán)力距離，組織結(jié)構(gòu)(jiégòu)比較扁平。大小第十六頁(yè)，共112頁(yè)。決策(juécè)方式上的體現(xiàn)權(quán)力距離，傾向于自上而下的決策(juécè)方式；權(quán)力距離，傾向于自下而上的決策(juécè)方式。大小第十七頁(yè)，共112頁(yè)。2、不確定性規(guī)避(guībì)科技自然界的不確定性

法律其他社會(huì)成員的不確定性

宗教(zōngjiào)無可抵抗的死亡和來世的不確定性抵抗(dǐkàng)抵抗抵抗第十八頁(yè)，共112頁(yè)。不確定性規(guī)避指的是一個(gè)社會(huì)對(duì)感受到的不確定性和模糊情景的克服程度。強(qiáng)不確定性規(guī)避的文化，鼓勵(lì)(gǔlì)其成員戰(zhàn)勝和開辟未來；弱不確定性規(guī)避的文化，教育其成員接受風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會(huì)忍耐，接受不同行為。第十九頁(yè)，共112頁(yè)。3、個(gè)人主義(gèrénzhǔyì)/集體主義個(gè)人主義/集體主義是指人們關(guān)心群體成員和群體目標(biāo)(mùbiāo)（集體主義）或者自己和個(gè)人目標(biāo)(mùbiāo)的程度（個(gè)人主義）。第二十頁(yè)，共112頁(yè)。個(gè)人主義(gèrénzhǔyì)比較強(qiáng)的文化通常強(qiáng)調(diào)個(gè)人成就、創(chuàng)新力、自治力和自我表現(xiàn)。如：美國(guó)、英國(guó)

、法國(guó)、德國(guó)等。

集體主義的文化則通常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、社會(huì)秩序、團(tuán)體關(guān)系的協(xié)調(diào)、尊重團(tuán)體規(guī)范、家庭關(guān)系和團(tuán)體忠誠(chéng)度。如：中國(guó)、日本、韓國(guó)等第二十一頁(yè)，共112頁(yè)。思考(sīkǎo)：個(gè)人主義文化特征的美國(guó)(měiɡuó)為什么推崇團(tuán)隊(duì)精神？第二十二頁(yè)，共112頁(yè)。4、男性化/女性化

男性化是指社會(huì)中兩性的社會(huì)性別角色差別清楚，男人應(yīng)表現(xiàn)得自信、堅(jiān)強(qiáng)、注重物質(zhì)成就，女人則謙遜(qiānxùn)、溫柔、關(guān)注生活質(zhì)量；女性化是指社會(huì)中兩性的社會(huì)性別角色互相重疊，男人與女人都表現(xiàn)得謙遜(qiānxùn)、恭順、關(guān)注生活質(zhì)量。第二十三頁(yè)，共112頁(yè)。在氣質(zhì)突出的國(guó)家中，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈，成功的尺度就是財(cái)富功名，社會(huì)鼓勵(lì)、贊賞工作狂，信奉的是“人生是短暫的，應(yīng)當(dāng)快馬加鞭，多出成果”，對(duì)生活的看法則是“活著是為了(wèile)工作”；男性(nánxìng)在氣質(zhì)突出的國(guó)家中，人們一般樂于采取和解的、談判的方式去解決組織中的沖突問題，其文化強(qiáng)調(diào)平等、團(tuán)結(jié)，信奉的是“人生是短暫的，應(yīng)當(dāng)慢慢地、細(xì)細(xì)地品嘗(pǐncháng)”，對(duì)生活的看法則是“工作是為了生活”。女性第二十四頁(yè)，共112頁(yè)。我國(guó)同幾個(gè)(jǐɡè)典型國(guó)家的文化對(duì)比文化群／國(guó)家權(quán)力距離不確定性規(guī)避集體主義/個(gè)人主義男性化/女性化英國(guó)21121684美國(guó)3021874新加坡2635186中國(guó)89447154三、總結(jié)第二十五頁(yè)，共112頁(yè)。1.中國(guó)文化存在著較的權(quán)力距離(jùlí);2.中國(guó)文化的不確定性規(guī)避較;3.中國(guó)文化更傾向于;4.中國(guó)文化較傾向于化。大弱集體主義(jítǐzhǔyì)女性(nǚxìng)第二十六頁(yè)，共112頁(yè)。第二節(jié)文化差異第二十七頁(yè)，共112頁(yè)。文化(wénhuà)因素語言文字生活習(xí)俗人與自然社會(huì)組織價(jià)值觀文化宗教信仰第二十八頁(yè)，共112頁(yè)。（1）語言文字任何一家(yījiā)跨國(guó)公司進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)，都必須首先接觸到東道國(guó)的語言文字。第二十九頁(yè)，共112頁(yè)。然而(ránér)，不同的文化群體通常具有不同的習(xí)慣用語和語言表達(dá)方式，這常常成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中信息溝通的主要障礙。例如：雪佛萊-羅弗“NOVA”牌汽車(qìchē)百事可樂“ComeAlivewithPepsi”廣告

第三十頁(yè)，共112頁(yè)。語境(yǔjìnɡ)語境(yǔjìnɡ)是指兩個(gè)人在進(jìn)行有效溝通之前所需要了解和共享的背景知識(shí)及具備的共同點(diǎn)。這種共享的背景知識(shí)越多，具備的共同點(diǎn)越多，語境(yǔjìnɡ)就越高，反之，語境(yǔjìnɡ)就越低。第三十一頁(yè)，共112頁(yè)。（1）高語境：雙胞胎之間的溝通(gōutōng)（2）低語境：法庭上的律師溝通(gōutōng)比喻(bǐyù)：第三十二頁(yè)，共112頁(yè)。

日本人中國(guó)人阿拉伯人拉美人意大利人英國(guó)人法國(guó)人美國(guó)人德國(guó)人瑞士人理解意思必須先了解周邊情況高語境(yǔjìnɡ)：暗示的語言低語境：明示(mínɡshì)的語言第三十三頁(yè)，共112頁(yè)。（2）生活(shēnghuó)習(xí)俗生活習(xí)俗是活生生的文化，尤其能反映一個(gè)(yīɡè)民族或國(guó)家文化的特點(diǎn)。第三十四頁(yè)，共112頁(yè)。例如(lìrú)：見面行禮第三十五頁(yè)，共112頁(yè)。例如：飲食(yǐnshí)習(xí)俗茶咖啡(kāfēi)第三十六頁(yè)，共112頁(yè)。在“麥當(dāng)勞”進(jìn)入日本之前，有人曾在日本設(shè)立“謝夫漢堡店”和“A&W漢堡店”，但不久即紛紛關(guān)門。因?yàn)槿毡救擞?000多年的食米習(xí)慣，讓日本人接受牛肉和面包，的確困難重重?！胞湲?dāng)勞”吸取前人教訓(xùn)，從其他方面入手。他們規(guī)定，在日本的“麥當(dāng)勞”店，禁止裝飾美國(guó)國(guó)旗(guóqí)和地圖，店名也用日文書寫。此外，“麥當(dāng)勞”還根據(jù)日本人的喜好，對(duì)面包的厚度、烘烤時(shí)間和溫度進(jìn)行了科學(xué)研究，甚至根據(jù)日本人的身高也研究了柜臺(tái)的高度。因此，“麥當(dāng)勞”在日本深深地站住了腳。McDonald的日本(rìběn)攻略第三十七頁(yè)，共112頁(yè)。（3）價(jià)值觀價(jià)值觀是人們?nèi)粘Ｉ畹闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)在頭腦中積淀并形成的有關(guān)事物(shìwù)重要性、有用性的總評(píng)價(jià)和總看法。第三十八頁(yè)，共112頁(yè)。①審美觀審美觀是影響購(gòu)買決策的重要因素。例如(lìrú)，中國(guó)人和日本人眼中的“荷花”第三十九頁(yè)，共112頁(yè)?！岸际呛苫?héhuā)惹的禍”中國(guó)地毯的質(zhì)量在世界上是公認(rèn)的。20世紀(jì)80年代，中國(guó)為日本制造(zhìzào)了一批家用小型地毯。在地毯的圖案上，中國(guó)的設(shè)計(jì)人員過分夸大了中日文化的共同點(diǎn)，采用了被中國(guó)人喻為冰清玉潔、高貴典雅的荷花圖案，設(shè)計(jì)優(yōu)美漂亮。然而讓中國(guó)人吃驚的是所有地毯全部退貨，造成大量損失。其原因是荷花在日本是用于祭典之物。第四十頁(yè)，共112頁(yè)。②時(shí)間(shíjiān)觀時(shí)間是所有(suǒyǒu)文化中最普遍的一個(gè)因素。時(shí)間觀念的強(qiáng)弱一方面影響人們的消費(fèi)選擇，另一方面影響人們的商務(wù)行為。第四十一頁(yè)，共112頁(yè)。時(shí)間觀的體現(xiàn)：時(shí)間的導(dǎo)向，即一個(gè)民族和國(guó)家是注重過去(guòqù)、現(xiàn)在還是未來。例如：（1）中國(guó)(zhōnɡɡuó)和美國(guó)的電影（2）做事的計(jì)劃性第四十二頁(yè)，共112頁(yè)。（4）宗教信仰宗教信仰是文化要素之一，而且是文化中處于深層次的東西，對(duì)跨國(guó)公司(kuàɡuóɡōnɡsī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有著重要的影響。第四十三頁(yè)，共112頁(yè)。影響：①宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費(fèi)(xiāofèi)浪潮。如：圣誕節(jié)②宗教禁忌影響人們的消費(fèi)(xiāofèi)行為。如：穆斯林不吃豬肉，禁食煙酒響生產(chǎn)(shēngchǎn)經(jīng)營(yíng)。③宗教(zōngjiào)活動(dòng)影如：伊斯蘭的齋月第四十四頁(yè)，共112頁(yè)。一個(gè)倒霉的營(yíng)銷(yínɡxiāo)經(jīng)理某年10月中旬，一位美國(guó)公司的營(yíng)銷經(jīng)理帶著一份價(jià)值超億元的合同飛到沙特阿拉伯。該合同基本條款雙方已在以前的談判中達(dá)成一致。這位營(yíng)銷經(jīng)理此行的目的(mùdì)只是完成合同簽字手續(xù)，原本認(rèn)為三天即可完事，然而他花了近一個(gè)星期的時(shí)間還是沒有達(dá)到目的(mùdì)。這位美國(guó)人后來解釋說：“阿拉伯人是友好的，但就是不在虛線上簽字?！睘槭裁矗恳?yàn)槟菚r(shí)正是齋月。第四十五頁(yè)，共112頁(yè)。（5）人與自然

這類文化在語言產(chǎn)生之前(zhīqián)就已經(jīng)存在，例如相信超自然的現(xiàn)象、算命先生以及獨(dú)特儀式，所有這些都會(huì)對(duì)跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響。第四十六頁(yè)，共112頁(yè)。例如：（1）“占卜(zhānbǔ)”（2）“風(fēng)水之說”（3）“數(shù)字之說”第四十七頁(yè)，共112頁(yè)。（6）社會(huì)(shèhuì)組織①家庭②其他(qítā)社會(huì)組織第四十八頁(yè)，共112頁(yè)。第三節(jié)

文化沖突與文化整合第四十九頁(yè)，共112頁(yè)。一、文化沖突的概念(gàiniàn)文化沖突是指不同形態(tài)的文化或者(huòzhě)文化要素之間相互對(duì)立、相互排斥的過程。第五十頁(yè)，共112頁(yè)?？鐕?guó)公司內(nèi)部(nèibù)處于各種文化背景的主體之間如果不尊重相互的文化差異，則會(huì)產(chǎn)生文化沖突。第五十一頁(yè)，共112頁(yè)。

二、文化沖突的表現(xiàn)(biǎoxiàn)1、人事管理方面的沖突2、交際(jiāojì)管理方面的沖突3、決策管理方面的沖突4、組織管理方面的沖突第五十二頁(yè)，共112頁(yè)。1、人事管理方面(fāngmiàn)的沖突東方文化體系中，遵循“以人為本、以德為先”的原則，在選人用人上，多強(qiáng)調(diào)政治素質(zhì)、職務(wù)對(duì)等、個(gè)人歷史等。西方文化體系中，多主張奉行一系列嚴(yán)格(yángé)的人事管理制度，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新素質(zhì)、貢獻(xiàn)、成就和管理能力。第五十三頁(yè)，共112頁(yè)。一次痛苦(tòngkǔ)的“價(jià)值觀”掙扎我在蘋果公司工作時(shí)恰逢一次公司裁員，當(dāng)時(shí)我必須要從兩個(gè)業(yè)績(jī)不佳的員工中裁掉一個(gè)。第一位員工畢業(yè)于卡內(nèi)基·梅隆大學(xué)，是我的師兄。他十多年前寫的論文非常出色，但加入公司后很是孤僻、固執(zhí)，而且工作不努力，沒有太多業(yè)績(jī)可言。他知道面臨危機(jī)后就跑來懇求我，告訴我他年紀(jì)已經(jīng)不小，又有兩個(gè)小孩，希望我顧念同窗之誼，放他一馬。甚至連瑞迪教授(我和他共同的老師(lǎoshī))都來電暗示我應(yīng)盡量照顧師兄。第五十四頁(yè)，共112頁(yè)。另一位是剛加入公司兩個(gè)月的新員工，還沒有時(shí)間表現(xiàn)，但他應(yīng)該是一位有潛力的員工。我內(nèi)心里的“公正”和“負(fù)責(zé)”的價(jià)值觀告訴我應(yīng)該裁掉師兄(shīxiōng)，但是我的“憐憫心”和“知恩圖報(bào)”的觀念卻告訴我應(yīng)該留下師兄(shīxiōng)，裁掉那位新員工。第五十五頁(yè)，共112頁(yè)。于是，我為自己做了“報(bào)紙測(cè)試”。在明天的報(bào)紙上，我希望看到下面哪一個(gè)頭條消息呢?（1）徇私的李開復(fù)，裁掉了無辜的員工；（2）冷酷的李開復(fù)，裁掉了同窗的師兄。雖然我極不愿意看到這兩個(gè)“頭條消息”中的任何一條，但相比之下，前者給我的打擊更大，因?yàn)樗`背了我最基本的誠(chéng)信原則。于是，我裁掉了師兄。然后我告訴他，今后如果有任何需要我的地方，我都會(huì)盡力幫忙。這是一個(gè)痛苦的經(jīng)歷，因?yàn)樗`背了我內(nèi)心很強(qiáng)烈的“憐憫心”和“知恩圖報(bào)”的價(jià)值觀。但是，“公正”和“負(fù)責(zé)”的價(jià)值觀對(duì)我而言更崇高、更重要。雖然選擇起來很困難，但最終我還能夠(nénggòu)面對(duì)我的良心，因?yàn)槲抑肋@是公正、負(fù)責(zé)、誠(chéng)信的決定。第五十六頁(yè)，共112頁(yè)。2、交際管理(guǎnlǐ)方面的沖突跨國(guó)公司的所有員工，都面臨著同一個(gè)難題：如何與不同文化背景的同事實(shí)現(xiàn)有效溝通？一方面，他們渴望交流，另一方面，卻不知道如何跨越文化柵欄，于是造成誤解(wùjiě)和沖突。第五十七頁(yè)，共112頁(yè)。故事(gùshì)：回答的方式飛利浦照明公司某區(qū)域人力資源副總（美國(guó)人）與一位被認(rèn)為具有(jùyǒu)發(fā)展?jié)摿Φ闹袊?guó)員工交談，想聽聽這位員工對(duì)自己今后五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及期望達(dá)到的位置。中國(guó)員工并沒有正面回答問題，而是開始談?wù)撈鸸疚磥淼陌l(fā)展方向、公司的晉升體系，以及目前他本人在組織中的位置等等，講了半天也沒有正面回答副總的問題，副總有些大惑不解，沒等他說完已經(jīng)有些不耐煩了，因?yàn)橥瑯拥氖虑橹耙呀?jīng)發(fā)生了好幾次。第五十八頁(yè)，共112頁(yè)。“我不過是想知道這位員工對(duì)于自己未來五年發(fā)展的打算，想要在飛利浦做到什么樣的職位罷了，可為何就不能得到明確的回答呢？”談話結(jié)束后，副總?cè)滩蛔∠蛉肆Y源總監(jiān)抱怨道。“這位老外副總怎么這樣咄咄逼人？”談話中受到壓力(yālì)的員工也向訴苦。人力資源總監(jiān)明白雙方之間不同的溝通方式引起了隔閡，雖然他極力向雙方解釋，但要完全消除已經(jīng)產(chǎn)生的問題并不容易。第五十九頁(yè)，共112頁(yè)。3、決策管理(guǎnlǐ)方面的沖突這往往發(fā)生在處于不同文化形態(tài)的高層管理者之間。例如(lìrú)中國(guó)管理者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不僅僅是最大限度地攫取利潤(rùn)，還有許多非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，比如社會(huì)目標(biāo)、政治目標(biāo)、就業(yè)目標(biāo)等。而西方管理者則更多注重經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)。所以決策標(biāo)準(zhǔn)不一致會(huì)造成沖突。第六十頁(yè)，共112頁(yè)。在權(quán)力距離較大的組織中，集體主義傾向占主導(dǎo)地位，以團(tuán)體為單位進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每個(gè)成員都被看作(kànzuò)是團(tuán)隊(duì)的組成分子。在權(quán)力距離較小的組織中，個(gè)人主義的傾向要求業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估必須以個(gè)人的行為、效率和成就為基礎(chǔ)，充分肯定個(gè)人對(duì)組織的貢獻(xiàn)。4、組織管理方面(fāngmiàn)的沖突第六十一頁(yè)，共112頁(yè)。四、文化整合策略(cèlüè)1、本土化策略(cèlüè)2、文化移植策略(cèlüè)3、文化相容策略(cèlüè)4、文化規(guī)避策略(cèlüè)5、借助第三方文化策略(cèlüè)第六十二頁(yè)，共112頁(yè)。1、本土化策略(cèlüè)挑選和培訓(xùn)當(dāng)?shù)毓芾砣藛T，依靠(yīkào)當(dāng)?shù)毓芾砣藛T經(jīng)營(yíng)國(guó)外子公司，是許多跨國(guó)公司管理的基本指導(dǎo)思想?！氨就粱呗浴庇欣诳鐕?guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用，并降低公司內(nèi)部的文化沖突。第六十三頁(yè)，共112頁(yè)。可口可樂用人策略精髓(jīnɡsuǐ)：

人才本土化（1）在市場(chǎng)當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，所有員工都用當(dāng)?shù)厝恕＃?）銷售(xiāoshòu)方針、人員培訓(xùn)由總公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。（3）所有文件來往均用中英文兩種文本。第六十四頁(yè)，共112頁(yè)。在中國(guó)，99%以上的可口可樂系統(tǒng)員工是中國(guó)籍員工；在可口可樂北京區(qū)，除總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)來自臺(tái)灣和澳大利亞，其他清一色是大陸本土人。所有管理人員的交流語言，不但有流利的英語，還有流利的漢語，甚至可口可樂（中國(guó)）有限公司外籍總裁均能用一口(yīkǒu)流利的中文進(jìn)行對(duì)話和開玩笑。第六十五頁(yè)，共112頁(yè)。2、文化(wénhuà)移植策略通過派遣母公司的高級(jí)主管和管理人員，把母國(guó)的文化(wénhuà)習(xí)慣全盤移植到東道國(guó)的子公司中，讓子公司里的當(dāng)?shù)貑T工逐漸適應(yīng)并接受這種外來文化(wénhuà)，并按這種文化(wénhuà)背景下的工作模式來運(yùn)行公司的日常業(yè)務(wù)。第六十六頁(yè)，共112頁(yè)。3、文化(wénhuà)相容策略在跨國(guó)公司(kuàɡuóɡōnɡsī)的子公司中母國(guó)文化和東道國(guó)文化同時(shí)運(yùn)行于公司的操作中，充分發(fā)揮跨文化優(yōu)勢(shì)。第六十七頁(yè)，共112頁(yè)。希丁克的故事(gùshì)2002年日韓足球世界(shìjiè)杯，韓國(guó)隊(duì)打入四強(qiáng)，震驚世界(shìjiè)，一鳴驚人。韓國(guó)隊(duì)的球員成了國(guó)家英雄，韓國(guó)隊(duì)荷蘭籍教練希丁克（GuusHiddink）成為韓國(guó)人的偶像。第六十八頁(yè)，共112頁(yè)。但是，開始希丁克的教練方法受到韓國(guó)(hánɡuó)媒體的抨擊。各種媒體充斥著對(duì)希丁克用人、排兵布陣，訓(xùn)練方法的不滿。事實(shí)后來證明，希丁克世界一流的足球教練，也是世界一流的跨文化領(lǐng)導(dǎo)者。當(dāng)希丁克在韓國(guó)(hánɡuó)執(zhí)教九個(gè)月后發(fā)現(xiàn)，在最關(guān)鍵射門前的傳球中，即使年輕的球員站在比較好的射門位置，傳球的球員也會(huì)把球傳給年長(zhǎng)的球員去射門。第六十九頁(yè)，共112頁(yè)。后來，希丁克實(shí)施了一系列的措施：1、把團(tuán)隊(duì)中五名27歲以上的隊(duì)員找來，讓他們“授權(quán)”給年輕的隊(duì)友“有權(quán)”把球傳給其他處于(chǔyú)比較有利射門的年輕的隊(duì)員；2、讓隊(duì)員帶上帽子和頭巾，減輕辨別能力，從而提高傳球效率；3、讓年輕的隊(duì)員直呼老隊(duì)員的名字，提高隊(duì)員之間的“平等”。第七十頁(yè)，共112頁(yè)。希丁克為球隊(duì)帶來的戰(zhàn)術(shù)和思維(sīwéi)上的重大變化使韓國(guó)隊(duì)在2002世界杯上取得了一鳴驚人的成績(jī)。當(dāng)然，韓國(guó)的文化對(duì)球員的影響是根深蒂固的。在球場(chǎng)之外，年輕球員仍然非常尊重老隊(duì)員。第七十一頁(yè)，共112頁(yè)。4、文化(wénhuà)規(guī)避策略母公司派到子公司的管理人員，特別注意在雙方文化的重大不同之處進(jìn)行規(guī)避，從而避免在這些不同之處造成彼此(bǐcǐ)文化的沖突。第七十二頁(yè)，共112頁(yè)。5、借助第三方文化(wénhuà)策略由于母國(guó)文化和東道國(guó)文化之間存在(cúnzài)著巨大不同，跨國(guó)公司采用與母國(guó)的文化已達(dá)成一定程度共識(shí)的第三方文化對(duì)設(shè)在東道國(guó)的子公司進(jìn)行控制管理。第七十三頁(yè)，共112頁(yè)。案例(ànlì)討論揚(yáng)森中國(guó)公司總經(jīng)理RichardSanford和他的助手(zhùshǒu)PeterSchuster，都是美國(guó)人，但他們兩人在對(duì)中國(guó)文化的認(rèn)識(shí)和理解上相距甚遠(yuǎn)。Schuster由于熟悉中國(guó)語言和文化，又娶了中國(guó)妻子，深受中國(guó)文化影響，因此在工作中非常注重人際關(guān)系，甚至為一位中國(guó)員工被解雇求情。第七十四頁(yè)，共112頁(yè)。而Sanford則認(rèn)為，美國(guó)文化(wénhuà)比較優(yōu)越，它給中國(guó)帶來了新思想和創(chuàng)新精神，跨國(guó)管理人員要以母國(guó)文化(wénhuà)為準(zhǔn)則，不能為當(dāng)?shù)匚幕?wénhuà)所禁錮，否則將會(huì)喪失管理效率和工作效率。由此，兩人在日常管理工作中就產(chǎn)生了沖突。第七十五頁(yè)，共112頁(yè)。1、如果(rúguǒ)Schuster服從了Sanford的價(jià)值觀，確信美國(guó)文化比較優(yōu)越，則揚(yáng)森公司在中國(guó)的分公司將會(huì)遇到什么問題？2、你認(rèn)為把美國(guó)文化和中國(guó)文化的優(yōu)點(diǎn)融合為一體，那么他們所確信的價(jià)值取向應(yīng)是什么？他們會(huì)確定怎樣的企業(yè)文化和管理理念？請(qǐng)根據(jù)你個(gè)人的認(rèn)識(shí)加以推理。請(qǐng)回答(huídá)以下問題：第七十六頁(yè)，共112頁(yè)。[復(fù)習(xí)題]4-1、文化是如何定義的？它具有(jùyǒu)哪些特征？4-2、簡(jiǎn)述文化六要素。4-3、簡(jiǎn)述霍夫斯泰德的文化維度理論，并利用該理論分析中國(guó)的文化特征。4-4、什么是文化沖突？它有哪些表現(xiàn)？4-5、解決文化沖突的策略有哪些？第七十七頁(yè)，共112頁(yè)。第四章跨文化溝通(gōutōng)第七十八頁(yè)，共112頁(yè)。什么(shénme)是跨文化溝通溝通是通過語言和動(dòng)作來發(fā)送和接收信息的過程。溝通最基本的功能就是交換信息。這些信息可以是觀點(diǎn)、意見，也可以是情緒。因?yàn)?yīnwèi)信息是觀點(diǎn)的承載體，所以，溝通只有在人們對(duì)某些信息和環(huán)境享有共同的知識(shí)背景時(shí)才能發(fā)生?？缥幕瘻贤ㄖ傅氖蔷哂胁煌幕尘暗娜讼嗷ブg進(jìn)行的信息交流。第七十九頁(yè)，共112頁(yè)。語言(yǔyán)溝通中的跨文化差異直接與婉轉(zhuǎn)，插嘴與沉默，高語境與低語境，聯(lián)想(liánxiǎng)與抽象第八十頁(yè)，共112頁(yè)。直接(zhíjiē)與婉轉(zhuǎn)美國(guó)人說話直截了當(dāng)，開門見山；而中國(guó)人則喜歡拐彎抹角，猶抱琵琶半遮面。在談生意的時(shí)候也常常見到這樣的風(fēng)格差別。中國(guó)人談具體的生意之前總要把自己公司的背景、公司的組織結(jié)構(gòu)和人員組成等情況詳細(xì)介紹清楚(qīngchu)，一兩個(gè)小時(shí)后也許才談及真正要談的生意；而美國(guó)人很可能一上來就直奔主題，所以常常會(huì)產(chǎn)生誤解。第八十一頁(yè)，共112頁(yè)。李女士：這就是我們公司創(chuàng)建者的部分遠(yuǎn)見。霍特先生：我知道了，貴公司有一段悠久有趣的歷史。如果你不介意的話，我們或許該談?wù)?tántán)我們?cè)撛鯓雍献?。李女士：你沒有要補(bǔ)充的嗎？霍特先生：關(guān)于我們？沒有了。你是知道的，我們是個(gè)年輕的公司，和貴公司不一樣。李女士：好，那么我們可以談?wù)?tántán)業(yè)務(wù)上的事情了。有了你的承諾，我們從描繪我們公司的組織結(jié)構(gòu)開始吧，然后再說說這樣的組織結(jié)構(gòu)是怎樣影響到我們公司的行事原則的。然后，你也說說你們的公司?；籼叵壬何抑懒?，然后我們談?wù)?tántán)具體條款？李女士：條款？霍特先生：你知道的，就是一些基本事項(xiàng)。李女士：我們不是正在談基本事項(xiàng)嗎？顯然，李女士與霍特先生對(duì)所謂“基本事項(xiàng)”的理解很不相同：一個(gè)認(rèn)為公司的基本背景才是基本事宜，而另一個(gè)認(rèn)為具體的生意條目才是基本事宜。誤解由此產(chǎn)生。第八十二頁(yè)，共112頁(yè)。再比如拒稿信。美國(guó)人寫的拒稿信你一般在第3個(gè)字就看見了：“I'msorrytoinformyou…(我很遺憾地通知你……)”但中國(guó)人的拒稿信則要婉轉(zhuǎn)數(shù)倍。據(jù)說有個(gè)英國(guó)投稿人收到了來自北京一家經(jīng)濟(jì)類刊物的一封退稿信：“Weh*ereadyourmanuscriptwithboundlessdelight.Ifweweretopublishyourpaperitwouldbeimpossibleforustopublishanyworkofalowerstandard.Andasitisunthinkablethatinthenextthousandyearsweshallseeitsequal，weare,toourregret,compelledtoreturnyourdivinecomposition,andbegyouathousandtimes,tooverlookourshortsightandtimidity.”中文翻譯為：“我們滿懷喜悅地閱讀了您的大作。如果我們發(fā)表您的作品，就將無法再發(fā)表其他水平(shuǐpíng)更低的作品。以后我們要發(fā)現(xiàn)與你文章同等水平(shuǐpíng)的作品幾乎是不可思議的事，所以我們非常遺憾，不得不將您奪目的大作退還于您，并請(qǐng)您千萬次地饒恕我們的短視和懦弱?！迸眠@位英國(guó)作者云里霧里看了半天也不知自己的文章究竟是太好了還是太糟了。第八十三頁(yè)，共112頁(yè)。日本人從不愿直接說“不”字，所以要表達(dá)“不”的意思就要借助(jièzhù)各種有創(chuàng)意的手法。大衛(wèi)：請(qǐng)買一張從東京去大阪的機(jī)票。滿臉笑容的服務(wù)員：嗯，去大阪的飛機(jī)票……請(qǐng)稍等。大衛(wèi)：多少錢？服務(wù)員：從東京坐火車去大阪挺不錯(cuò)的，沿途可以看風(fēng)景。是不是要買一張火車票？大衛(wèi)：不要。請(qǐng)給我買一張飛機(jī)票。服務(wù)員：那……其實(shí)，坐長(zhǎng)途巴士也很好，上面設(shè)備齊全，豪華舒適。要不要來一張巴士票？大衛(wèi)：不要。請(qǐng)給我買一張飛機(jī)票。……這樣來來去去了好幾個(gè)回合，大衛(wèi)才搞清楚原來機(jī)票早已售罄，而服務(wù)員又不好意思直接告訴他第八十四頁(yè)，共112頁(yè)。直接婉轉(zhuǎn)主要包括兩個(gè)方面：一方面是一個(gè)人在多大程度上會(huì)去主動(dòng)(zhǔdòng)尋找別人言詞背后的間接含義；另一方面則是一個(gè)人自己在多大程度上喜歡拐彎抹角地說話。如果你在這兩方面得分都高，那么你的婉轉(zhuǎn)程度就非常之高，別人要聽懂你說話的真實(shí)含義就相當(dāng)困難。第八十五頁(yè)，共112頁(yè)。插嘴(chāzuǐ)與沉默在語言溝通中，另一個(gè)文化(wénhuà)差異表現(xiàn)在講話的合理程式上。是一個(gè)接一個(gè)有條不紊地講話，還是大家彼此打斷、七嘴八舌？是一問一答，你說完一句我說下一句，還是你說完我想一想再往下說，或者你沒說完我就插話？什么樣的說話程式在某一文化(wénhuà)中被視為平常合理？不同民族、文化(wénhuà)的人在這一點(diǎn)上有明顯的不同。第八十六頁(yè)，共112頁(yè)。對(duì)盎格魯-薩克森人來說，A先說，說完時(shí)B接上，然后B開始說，說完停下時(shí)A再接著說，一來一往，有問有答，順序清楚，是良好的對(duì)話方式。如果一個(gè)人在別人還沒說完話就插進(jìn)來，會(huì)被視為不禮貌，遭到白眼。對(duì)拉美人，他們的對(duì)話方式是，A開始說話，但在A尚未停下時(shí)，B就應(yīng)該插嘴，打斷對(duì)方，并自己接著往下說。然后B在還未結(jié)束時(shí)，A插進(jìn)來繼續(xù)。打斷對(duì)方被看成是對(duì)對(duì)方的談話感興趣，而且自己也有很多感受要分享。東方人。A先開始說，B在接A的話之前兩段線有一絲小小的非重合區(qū)間，這段空白表示沉默。也就是說，在回答或接另一個(gè)人的話題時(shí)，應(yīng)該有一個(gè)小小的停頓。這個(gè)停頓可能只有幾秒鐘的時(shí)間，顯示的是你在思索對(duì)方的話，思考之后再回答。因此，沉默是對(duì)對(duì)方尊重(zūnzhòng)的表現(xiàn)，同時(shí)也表現(xiàn)自己的深思熟慮。第八十七頁(yè)，共112頁(yè)。瑪沙：談判進(jìn)行得怎樣？珍妮特：不是很好，我們位于下風(fēng)?，斏常撼鍪裁词铝?？珍妮特：哎，我提了我方的起價(jià)，Maruoka先生什么也沒說?，斏常菏裁匆矝]說？珍妮特：他就坐在那里，看上去很嚴(yán)肅的樣子。所以，我就把價(jià)格(jiàgé)放低了?，斏常汉髞砟?？珍妮特：他還是沒說話。但是有點(diǎn)驚訝的樣子。所以我就把我方的價(jià)格(jiàgé)降到了底線，再等他的反應(yīng)。我已經(jīng)不能再降了?，斏常核趺凑f？珍妮特：他沉默了一會(huì)，就答應(yīng)了。瑪沙：我們最后還是成交了。你應(yīng)該開心才是。珍妮特：我也這樣想的。但后來我得知Maruoka先生認(rèn)為我們的起價(jià)就太優(yōu)惠了。第八十八頁(yè)，共112頁(yè)。此外，一個(gè)人的沉默在不同文化中的褒貶意義也不同。比如說，在中國(guó)心直口快會(huì)給人以急躁不牢靠的印象；而在美國(guó)則被視為反應(yīng)快、思維敏捷。在中國(guó)沉默寡言讓人覺得穩(wěn)重、有城府、能成大器；在美國(guó)卻很可能被看成(kànchénɡ)遲鈍甚至愚木。在美國(guó)的課堂上，老師經(jīng)常提問，而且學(xué)生成績(jī)中的很大一部分來自上課發(fā)言的次數(shù)和質(zhì)量，這就難倒了來美國(guó)留學(xué)的亞洲學(xué)生。第八十九頁(yè)，共112頁(yè)。高語境(yǔjìnɡ)與低語境(yǔjìnɡ)語境是指兩個(gè)人在進(jìn)行有效溝通之前所需要了解和共享的背景知識(shí)，所需要具備的共同點(diǎn)。這種共享的背景知識(shí)越多，具備的共同點(diǎn)越多，語境就越高，反之，語境越低。具體而言，高語境溝通指的是在溝通中，絕大部分的信息或存在(cúnzài)于物理環(huán)境中，或內(nèi)化在個(gè)體身上，而很少存在(cúnzài)于所傳遞的編碼清晰的訊息之中。低語境溝通正好相反，大量的信息存在(cúnzài)于編碼清晰的外在語言之中。第九十頁(yè)，共112頁(yè)。此外，在中國(guó)人們追求溝通的最高境界通常是“意會(huì)”，而不是“言傳”；相反，美國(guó)人追求的是盡可能用語言表達(dá)一切。意會(huì)就是高語境，愛人之間、朋友之間不用語言表達(dá)愛情或友情，用了語言好像就顯得淺??；而能說會(huì)道用語言表達(dá)一切就是低語境，愛人之間“甜心蜜糖”、“我愛你”掛在嘴邊，朋友之間也經(jīng)常彼此稱贊。如果(rúguǒ)一個(gè)中國(guó)女子有勇氣去問丈夫是否愛她，丈夫會(huì)感到極度窘迫，他會(huì)說：“難道我還需要這樣說出來才能表示嗎？”第九十一頁(yè)，共112頁(yè)。來自不同語境文化中的人對(duì)日常事務(wù)的關(guān)注行為也不同。高語境文化中的人對(duì)講話的言詞本身會(huì)更加注意，同時(shí)對(duì)該人說話的語氣、表情，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人的表情，所處的物理環(huán)境，人與人座位的安排等隱形的話語環(huán)境都會(huì)關(guān)注，以準(zhǔn)確讀出講話人的真實(shí)思想和意圖。相反，低語境文化中的人一般只關(guān)注明確編碼(biānmǎ)的文字語言信息，因?yàn)榛旧纤械囊馑级荚谀抢镎f明白了，所以不必花太多的腦筋去揣測(cè)別人言詞后面的意思。在這個(gè)層面上生活感覺也相對(duì)輕松一些。第九十二頁(yè)，共112頁(yè)。此外，語境也影響人的思維方式(fāngshì)。高語境文化多產(chǎn)生直覺型思考者，而低語境文化多產(chǎn)生分析型思考者。這兩類思考者的不同主要表現(xiàn)在3個(gè)方面。(1)直覺型思考者依靠直覺作判斷和決策，不講求理性；而分析型思考者依靠過去學(xué)過的知識(shí)作判斷，追求理性。(2)直覺型思考者表達(dá)含蓄，以語境為導(dǎo)向，講求頓悟；而分析型思考者表達(dá)直白，以計(jì)劃/理論為導(dǎo)向，講求推理。(3)直覺型思考者注意整體，喜歡通盤考慮；而分析型思考者對(duì)局部細(xì)節(jié)關(guān)注，注重探討具體變量之間的因果關(guān)系。第九十三頁(yè)，共112頁(yè)。聯(lián)想(liánxiǎng)與抽象在用語言溝通時(shí)，同質(zhì)文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能讓傾聽者通過聯(lián)想來了解自己所說的意思。這樣的文化可以稱為“聯(lián)想型文化”。但在異質(zhì)(yìzhì)文化中，很難假設(shè)傾聽者與你有相似的聯(lián)想，所以就需要用更抽象的語言溝通，并在溝通中不斷進(jìn)行解釋。第九十四頁(yè)，共112頁(yè)。當(dāng)來自同質(zhì)文化與來自異質(zhì)文化的兩個(gè)人進(jìn)行溝通時(shí)，會(huì)經(jīng)歷挫折感。請(qǐng)看下面這段對(duì)話(《洛杉磯時(shí)報(bào)》，1977年2月12日)，發(fā)生在前埃及外交參贊(受過西方教育)與他的外交大臣(未受過西方教育的*人)之間，內(nèi)容涉及當(dāng)時(shí)的埃及副總統(tǒng)對(duì)法國(guó)官員的訪問。參贊：有什么新聞？大臣：機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)，正常運(yùn)轉(zhuǎn)。參贊：我是指副總統(tǒng)在巴黎的訪問。大臣：重要的不是前言而是書中的內(nèi)容。參贊：你是指訪問的序幕嗎？大臣：我是說本質(zhì)應(yīng)該和表面一樣清楚，否則就沒有意義了。參贊：你是指訪問的本質(zhì)和表象嗎？大臣：我是說我們不應(yīng)該在禮節(jié)中迷失自己，基本的東西不必太看重。參贊：你希望(xīwàng)副總統(tǒng)在這次訪問中有所收獲？第九十五頁(yè)，共112頁(yè)。大臣：成功來自兩個(gè)方面，要么是你自己的實(shí)力，要么是對(duì)方的弱點(diǎn)。如此這般的對(duì)話進(jìn)行了很久，最后這樣結(jié)束：大臣：巴黎的奶油就像巴黎一樣。參贊：有味道？大臣：透明(tòumíng)。參贊：太淡？大臣：豐富。參贊：完整？大臣：必要。然后外交大臣就把參贊送到大門口，臨別前他說：“請(qǐng)將我們剛才的談話保密?！睆倪@段對(duì)話中可以看出，大臣顯然用了聯(lián)想溝通，以為參贊自己會(huì)發(fā)揮聯(lián)想而理解他的意思；而參贊則更偏向于抽象溝通，他顯然不明白大臣在說什么，要求他對(duì)每一句話都做出解釋。第九十六頁(yè)，共112頁(yè)。對(duì)話(duìhuà)二：寫報(bào)告經(jīng)理(美籍)：你需要多長(zhǎng)時(shí)間寫這個(gè)報(bào)告？員工(希臘籍)：我不知道(zhīdào)。應(yīng)該要多長(zhǎng)時(shí)間？經(jīng)理：你應(yīng)該最有能力判斷需要多長(zhǎng)時(shí)間。員工：10天吧。經(jīng)理：給你15天時(shí)間。你同意了？15天之后：經(jīng)理：報(bào)告呢？員工：明天就應(yīng)該行了。經(jīng)理：什么？我們不是說好15天完成嗎？第九十七頁(yè)，共112頁(yè)。這里有兩個(gè)跨文化維度可以作為分析的理論依據(jù)。第一個(gè)維度是權(quán)力距離，美籍經(jīng)理的心理權(quán)力距離較小，他不認(rèn)為主管就該發(fā)號(hào)施令，而應(yīng)該平等(píngděng)對(duì)待員工。相反，希臘籍員工的心理權(quán)力距離較大，認(rèn)為主管就該給指令，而自己只是執(zhí)行。第二個(gè)文化維度是對(duì)時(shí)間的看法。在美籍經(jīng)理眼里，時(shí)間是有明確起始的，終止的時(shí)候就應(yīng)該終止，不能拖延。這與美國(guó)人將時(shí)間量化物化的根深蒂固的傳統(tǒng)很有關(guān)系。在美國(guó)，時(shí)間就是金錢(timeismoney)，時(shí)間可以創(chuàng)造(maketime)，可以儲(chǔ)存(savetime)，可以花費(fèi)(spendtime)，可以浪費(fèi)(wastetime)，可以消耗(killtime)，可以延續(xù)(takethetime)，可以得到(gettime)，可以失去(losetime)。第九十八頁(yè)，共112頁(yè)。語音(yǔyīn)語調(diào)如果我們簡(jiǎn)單地將全世界的人分成3大類：盎格魯-薩克森人、拉美人和東方人，他們?cè)谡f話的語音語調(diào)上有相當(dāng)鮮明的不同。盎格魯-薩克森人說話抑揚(yáng)頓挫，有起有伏，跌宕有致；拉美人說話語調(diào)很高，而且保持亢奮狀態(tài)，情緒激昂。東方人呢？語調(diào)平緩單一，很少起伏，不緊不慢。這種表現(xiàn)通?？梢詮倪@些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人作演講、報(bào)告時(shí)看出。來自東方國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人作報(bào)告時(shí)一般都表情中性，語調(diào)平穩(wěn)，常?？粗遄幼x，使人昏昏欲睡(hūnhūnyùshuì)。拉美國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人包括意大利人講話的語調(diào)變化多端，以激起聽眾的興趣，有點(diǎn)像演戲。歐美國(guó)家的則處于兩極中間。第九十九頁(yè)，共112頁(yè)。目光(mùguāng)接觸在美國(guó)和其他盎格魯·薩克森文化中，沒有眼光接觸的溝通幾乎(jīhū)是不可能的事。與對(duì)方講話時(shí)，或聽對(duì)方講話時(shí)，一定要看著對(duì)方，否則會(huì)被視為對(duì)話題沒興趣，或心里有鬼不敢正視，或性格過于羞怯，總之是負(fù)面的評(píng)價(jià)。就是在地位不相等的兩個(gè)人之間對(duì)話時(shí)也如此。但在東方文化中，目光接觸就并不是一定要有的，當(dāng)兩個(gè)地位不等的人對(duì)話時(shí)，地位低的那個(gè)一般都不看對(duì)方，因?yàn)橹币暦炊鴷?huì)被認(rèn)為不尊敬。第一百頁(yè)，共112頁(yè)?？臻g(kōngjiān)距離在對(duì)話時(shí)，人與人之間保持多少距離，不同文化之間也有很大差別。距離最近的要數(shù)拉美人和中東人了，最遠(yuǎn)的是日本人，而歐美人處于二者之間。對(duì)美國(guó)人來說，最合適的對(duì)話距離是3英尺左右，一臂之長(zhǎng)，否則就太近或太遠(yuǎn)。中東人就不同了，他們彼此的對(duì)話距離要近得多，而日本人卻要遠(yuǎn)得多，否則就感覺不舒服。對(duì)空間距離的舒適感覺與對(duì)話時(shí)用的語言也有關(guān)系。美國(guó)心理學(xué)家薩斯曼和羅森非做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)了32名日本籍學(xué)生、31名委內(nèi)瑞拉籍學(xué)生和39名美國(guó)學(xué)生，讓他們?cè)谕酝g進(jìn)行(jìnxíng)兩場(chǎng)5分鐘的對(duì)話。一場(chǎng)用母語對(duì)話，另一場(chǎng)用英語對(duì)話。他們發(fā)現(xiàn)在用母語對(duì)話時(shí)，日本人之間的距離最遠(yuǎn)，委內(nèi)瑞拉人的距離最近，美國(guó)人居中。但在用英語對(duì)話時(shí)，來自3個(gè)國(guó)家的學(xué)生在對(duì)話時(shí)所保持的距離沒有顯著差異，都與美國(guó)人差不多。第一百零一頁(yè)，共112頁(yè)。手勢(shì)(shǒushì)，觸摸，身體導(dǎo)向在交談過程中，使用手勢(shì)的多少，是否觸摸對(duì)方，以及身體面向?qū)Ψ降亩嗌俣家蛭幕悺５刂泻Ｒ阅系膰?guó)家，如土耳其人或者西班牙人，其彼此之間的觸摸程度(chéngdù)就遠(yuǎn)比北歐文化或亞洲文化高得多。很多亞洲人或印第安土著人甚至家庭成員之間的觸摸都很少手勢(shì)的含義在不同的文化中有時(shí)會(huì)有不同的含義。比如，美國(guó)人的手勢(shì)(大拇指食指組成一個(gè)圓)在法國(guó)南部就是“不好”的意思，在日本是“給我一點(diǎn)錢”的意思，而在巴西就變成了“讓我們*”。再比如搖頭在大部分國(guó)家都是“不”的意思，但在保加利亞和印度南部就成了“是”。第一百零二頁(yè)，共112頁(yè)。交談時(shí)身體的方向也是溝通中的一個(gè)重要線索。相對(duì)美國(guó)人而言，阿拉伯人、拉美人、南歐人之間交談時(shí)更愿意面向?qū)Ψ?，距離(jùlí)站得更近，觸碰對(duì)方更頻繁，保持目光接觸，而且語音更高。同時(shí)，與美國(guó)人相比，亞洲人、印巴人和北歐人之間交談時(shí)更傾向于不面朝對(duì)方，彼此之間的空間距離(jùlí)更大，更不愿意觸碰對(duì)方，少有目光接觸，而且更輕聲細(xì)語。第一百零三頁(yè)，共112頁(yè)。新理論(2009)：溝通與社交(shèjiāo)方式理論

(CommunicationandSocialInteractionStyle，CSIS)該理論認(rèn)為，溝通本身是一個(gè)豐富又復(fù)雜的過程，包含著人與人在社會(huì)交往中需要經(jīng)歷和注意的種種方面。溝通和社交方式(fāngshì)主要由以下幾個(gè)方面來確定：(1)溝通方式(fāngshì)和內(nèi)容的直接程度：直接/明確或間接/含蓄；(2)在溝通過程中對(duì)人際關(guān)系的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；（人際關(guān)系在溝通中的角色）(3)在溝通中對(duì)時(shí)間的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；(4)空間因素在溝通中的作用：作用大或小。第一百零四頁(yè)，共112頁(yè)。人際關(guān)系(rénjìɡuānxì)在溝通中的角色在溝通過程中是否關(guān)注自己與對(duì)話者之間的關(guān)系，并以此關(guān)系作為指引溝通的方式和內(nèi)容，在不同的文化中有所不同。在高語境的文化中，人們一般會(huì)花較多時(shí)間了解陌生人的底細(xì)(dǐxì)以確定在與之溝通時(shí)應(yīng)該使用的合適的態(tài)度、方法、用詞和動(dòng)作語言。如果不知對(duì)方是“誰”，那就很難把握溝通的方式。而在低語境文化中，很少人會(huì)先去搞清陌生人的底細(xì)(dǐxì)之后再與之溝通，因?yàn)閷?duì)他們來說，不管對(duì)方是誰，溝通的內(nèi)容和方法應(yīng)該不受太大影響。第一百零五頁(yè)，共112頁(yè)。在低語境文化中的溝通對(duì)于面子的意識(shí)通常與維護(hù)自己的面子有關(guān)；而在高語境文化中，溝通的雙方不僅考慮維護(hù)自己的面子，也同時(shí)顧及對(duì)方的面子。集體主義文化中的人通常對(duì)社會(huì)/群