主管一對(duì)一輔導(dǎo)(惠莉)教學(xué)文案

總公司培訓(xùn)部2009年9月主管一對(duì)一輔導(dǎo)(fǔdǎo)介紹第一頁(yè)，共17頁(yè)?；堇?/p>

主任入司時(shí)間(shíjiān)：1996.1.3四星導(dǎo)師2003—2009連續(xù)六年IQA獎(jiǎng)1999、2003、2009MDRT會(huì)員2009年總公司高峰會(huì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員總公司鉆石俱樂(lè)部66鉆2003、2006、2007、2008、2009年江蘇分公司高峰會(huì)員江蘇分公司第一屆鉆石協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)（03年）2008年江蘇分公司鉆石年會(huì)會(huì)長(zhǎng)2007、2008金陵晚報(bào)讀者評(píng)選優(yōu)秀理財(cái)師平安客服柜面形象大使銀獎(jiǎng)榮譽(yù)業(yè)務(wù)員第二頁(yè)，共17頁(yè)。目錄(mùlù)主管(zhǔguǎn)一對(duì)一輔導(dǎo)現(xiàn)狀主管(zhǔguǎn)一對(duì)一輔導(dǎo)具體內(nèi)容主管(zhǔguǎn)一對(duì)一輔導(dǎo)注意事項(xiàng)第三頁(yè)，共17頁(yè)。主管一對(duì)一輔導(dǎo)(fǔdǎo)現(xiàn)狀輔導(dǎo)內(nèi)容側(cè)重于產(chǎn)品、心態(tài)調(diào)整(tiáozhěng)、主顧開(kāi)拓和建議書(shū)講解等內(nèi)容輔導(dǎo)形式陪同拜訪一對(duì)一輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)頻次新人轉(zhuǎn)正前陪同拜訪的次數(shù)在1-3次之間采用一對(duì)一單獨(dú)溝通或一對(duì)多二早訓(xùn)練形式進(jìn)行輔導(dǎo)第四頁(yè)，共17頁(yè)。操作(cāozuò)一對(duì)一輔導(dǎo)的困惑新人主管想起來(lái)了輔導(dǎo)一下，沒(méi)想起來(lái)不輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的內(nèi)容不規(guī)范(guīfàn)，流程不清晰。主管輔導(dǎo)技能(jìnéng)不足，輔導(dǎo)流程不規(guī)范，沒(méi)有統(tǒng)一的形式檢驗(yàn)新人掌握的情況。組訓(xùn)、督導(dǎo)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)間和載體供主管對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)勤無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一檢查。第五頁(yè)，共17頁(yè)。

主管一對(duì)一輔導(dǎo)需要有統(tǒng)一的載體來(lái)運(yùn)作輔導(dǎo)方式(fāngshì)需要改進(jìn),形式要多樣化主管一對(duì)一輔導(dǎo)需要有固定時(shí)點(diǎn)統(tǒng)一進(jìn)行，使輔導(dǎo)更規(guī)范強(qiáng)化督導(dǎo)，統(tǒng)一檢查，使日常督導(dǎo)檢查更加規(guī)范小結(jié)(xiǎojié)第六頁(yè)，共17頁(yè)。崗前班銜接(xiánjiē)班轉(zhuǎn)正(zhuǎnzhèng)班熟悉產(chǎn)品(chǎnpǐn)上崗開(kāi)第一單SDPS及產(chǎn)品組合的學(xué)習(xí)新人培訓(xùn)流程掌握主打產(chǎn)品、開(kāi)單產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧鞏固過(guò)渡新人活動(dòng)率、達(dá)成轉(zhuǎn)正主管一對(duì)一輔導(dǎo)（9單元）新人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)主管一對(duì)一輔導(dǎo)具體內(nèi)容第七頁(yè)，共17頁(yè)。單元一：我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為推銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫(xiě)工作日志單元三：客戶需求分析及答疑單元四：運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求單元五：結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明單元六：電話約訪單元七：陪同拜訪前預(yù)演單元八：陪同拜訪及反饋單元九：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹主管一對(duì)一輔導(dǎo)(fǔdǎo)9單元九個(gè)單元環(huán)環(huán)相扣,圍繞新人(xīnrén)開(kāi)第一單設(shè)計(jì)!第八頁(yè)，共17頁(yè)。主管(zhǔguǎn)一對(duì)一輔導(dǎo)操作重點(diǎn)事前：了解本單元的主要知識(shí)點(diǎn)及訓(xùn)練目標(biāo)督促新人準(zhǔn)時(shí)參加輔導(dǎo)事中：按照單元目標(biāo)，選擇適合的訓(xùn)練方法結(jié)合《學(xué)員手冊(cè)》與學(xué)員互動(dòng)，落實(shí)相關(guān)(xiāngguān)訓(xùn)練內(nèi)容事后：根據(jù)新人的需要進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)和答疑在操作過(guò)程中，觀察新人是否靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)與技巧第九頁(yè)，共17頁(yè)。

范例(fànlì)1：我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為推銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)——前期準(zhǔn)備操作時(shí)間：銜接班第一天對(duì)應(yīng)課程：拜師會(huì)主管應(yīng)知應(yīng)會(huì):事前：告知您的新人回顧去年的家庭開(kāi)支情況,明確制定家庭開(kāi)支計(jì)劃、進(jìn)行目標(biāo)計(jì)劃的重要性明確他一年的收入目標(biāo)事中：組織新人填寫(xiě)《年度開(kāi)支表》;針對(duì)《年度開(kāi)支表》對(duì)開(kāi)支情況進(jìn)行分析新人收入目標(biāo);指導(dǎo)新人填寫(xiě)《年度計(jì)劃工作表》;指導(dǎo)新人按年度計(jì)劃細(xì)化計(jì)算到每周工作計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容(nèiróng).事后：根據(jù)您的新人填寫(xiě)《年度開(kāi)支表》進(jìn)行年度計(jì)劃安排試算;利用《日程手冊(cè)》、《活動(dòng)量財(cái)富手冊(cè)》對(duì)您的新人每周工作計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督;定期與您的新人分析他的《年度計(jì)劃工作表》督促并鼓勵(lì).第十頁(yè)，共17頁(yè)。范例1：我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為推銷(xiāo)(tuīxiāo)活動(dòng)的目標(biāo)——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做

操作步驟：1．填寫(xiě)年度開(kāi)支表在擬訂開(kāi)支計(jì)劃前請(qǐng)新人先回顧過(guò)去一年的開(kāi)支情況，以此為基礎(chǔ)填寫(xiě)《年度開(kāi)支表》，將各項(xiàng)費(fèi)用加總。接著評(píng)估您未來(lái)的開(kāi)銷(xiāo)目標(biāo)，比如是否需要購(gòu)買(mǎi)新車(chē)？是否需要度假？然后想想您每月需存多少錢(qián)才能實(shí)現(xiàn)這些愿望，然后請(qǐng)主管對(duì)新人所填寫(xiě)的年度開(kāi)支表進(jìn)行總評(píng)估確認(rèn)。2．將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為推銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)將維持生活所必須的金額轉(zhuǎn)換為年度業(yè)績(jī)目標(biāo)。為了(wèile)讓目標(biāo)時(shí)間性、可行性、挑戰(zhàn)性更為明確具體，我們可以按下列步驟擬出你的工作計(jì)劃。步驟一：依年度業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出年度工作計(jì)劃步驟二：依每月業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出每月工作計(jì)劃步驟三：依每月工作目標(biāo)展開(kāi)每周工作計(jì)劃第十一頁(yè)，共17頁(yè)。

范例2：運(yùn)用(yùnyòng)T形圖等形式激發(fā)客戶需求——前期準(zhǔn)備操作時(shí)間：銜接班第四天對(duì)應(yīng)課程：健康天使銷(xiāo)售方法主管應(yīng)知應(yīng)會(huì):事前：告知您的新人溫習(xí)簡(jiǎn)易(jiǎnyì)銷(xiāo)售法話術(shù),主管掌握PESOS訓(xùn)練操作流程,熟練運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求,同時(shí)提供除T形圖之外其余的激發(fā)客戶需求的方法供新人借鑒參考.事中：組織新人溫習(xí)話術(shù)重點(diǎn),請(qǐng)學(xué)員就目前準(zhǔn)備拜訪的準(zhǔn)主顧提交為其設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃.運(yùn)用PESOS進(jìn)行T形圖的角色扮演,包括主管話術(shù)示范,新人實(shí)做,主管點(diǎn)評(píng)等步驟.事后：追蹤新人使用T形圖激發(fā)客戶需求的實(shí)際情況,不斷提出改進(jìn)的指導(dǎo)性建議,協(xié)助新人開(kāi)單.第十二頁(yè)，共17頁(yè)。范例2：運(yùn)用T形圖等形式激發(fā)客戶需求(xūqiú)——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做操作步驟：1．溫習(xí)話術(shù),提交準(zhǔn)主顧計(jì)劃及關(guān)鍵數(shù)據(jù)在開(kāi)始進(jìn)行角色扮演前請(qǐng)新人先溫習(xí)簡(jiǎn)易銷(xiāo)售法話術(shù)的核心思路和話術(shù)要點(diǎn).提供為最近擬拜訪的準(zhǔn)主顧設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃,提交這份計(jì)劃書(shū)的幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù).以這份計(jì)劃的關(guān)鍵數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)進(jìn)行步驟2的演練。2．運(yùn)用T形圖進(jìn)行角色扮演的訓(xùn)練主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，由主管示范一遍如何(rúhé)運(yùn)用T形圖激發(fā)客戶需求；調(diào)換角色，新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，由新人演練一遍；主管為新人的演練過(guò)程提出改善建議。第十三頁(yè)，共17頁(yè)。示范銷(xiāo)售(xiāoshòu)案例：陳先生，30歲，為剛出生的兒子購(gòu)買(mǎi)基本保額10萬(wàn)的世紀(jì)天使兩全保險(xiǎn)，附加10萬(wàn)基本保額的世紀(jì)天使提前(tíqián)給付重大疾病保險(xiǎn)，同時(shí)附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)，年交保費(fèi)14553.1元．第十四頁(yè)，共17頁(yè)。注：1、上述收益率僅供參考，實(shí)際收益率需以正式文件(wénjiàn)公布為準(zhǔn)；2、分紅部分＝累積生存金+累積紅利（按中檔水平測(cè)算）保守(bǎoshǒu)投資平安(píngān)1200元/月約1200元/月假定1％29萬(wàn)多重疾？分紅保障30萬(wàn)人壽10萬(wàn)重疾0歲30歲20歲20歲30歲