農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)教學(xué)資料

農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)與管控主講(zhǔjiǎng)：唐文明第一頁(yè)，共42頁(yè)。一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境(kùnjìng)1、行業(yè)全面放開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤(rùn)空間越來(lái)越薄。2、商業(yè)贏利模式(móshì)單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)態(tài)上，粗放經(jīng)營(yíng)，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)等先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式(móshì)。3、品牌意識(shí)淡薄，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。4、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個(gè)人打拼，經(jīng)營(yíng)管理理念落后。5、人才缺乏。經(jīng)營(yíng)管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。第二頁(yè)，共42頁(yè)。6、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，盲目多品多牌，投機(jī)心機(jī)，導(dǎo)致力量分散。7、市場(chǎng)營(yíng)銷模式落后、混亂，“等、靠、要”心態(tài)嚴(yán)重。8、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、無(wú)核心市場(chǎng)、無(wú)穩(wěn)固的分銷零售網(wǎng)絡(luò)、無(wú)穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。9、廠商關(guān)系(guānxì)松散，行為投機(jī)，相互博弈，交易成本高，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌廠家作后盾。一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境(kùnjìng)第三頁(yè)，共42頁(yè)。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。1、重新定位(dìngwèi)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如：切入農(nóng)資零售領(lǐng)域，賺取零售利潤(rùn)，做廠家的專業(yè)化分銷；做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；重組聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。農(nóng)資經(jīng)銷商從買(mǎi)賣(mài)、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進(jìn)行公司化運(yùn)用，提升理念管理能力，引進(jìn)、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。第四頁(yè)，共42頁(yè)。2、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根。國(guó)發(fā)引導(dǎo)文件指出，“國(guó)家鼓勵(lì)大型化肥生產(chǎn)，流通企業(yè)的及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會(huì)資本通過(guò)兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖(liánsuǒ)和集約化經(jīng)營(yíng)?！睆拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，純粹的大批發(fā)商都會(huì)走向衰退，最終起主導(dǎo)作用的是工廠和終端零售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。第五頁(yè)，共42頁(yè)。3、培育和建設(shè)核心市場(chǎng)區(qū)域，建立終端網(wǎng)絡(luò)銷售的根據(jù)地，切忌四處出擊，跑馬圈地，提高單個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、質(zhì)量，提升盈利能力，突出(tūchū)以利潤(rùn)為中心，避免有規(guī)模而無(wú)利潤(rùn)的現(xiàn)象。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。第六頁(yè)，共42頁(yè)。4、打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平。隨著土地集約化經(jīng)營(yíng)，專業(yè)合作社，農(nóng)場(chǎng)及種植大戶的出現(xiàn)，對(duì)技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來(lái)越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。農(nóng)機(jī)具等農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，為零售商提供物質(zhì)、信息服務(wù)、管理培訓(xùn)，為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷服務(wù)的綜合服務(wù)商。今后分散、純粹意義上的批發(fā)商，零售商將逐漸減少(jiǎnshǎo)，甚至淘汰。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。第七頁(yè)，共42頁(yè)。5、致力于大營(yíng)銷的打造，集中人、財(cái)、物，借助專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的智慧，進(jìn)行(jìnxíng)專業(yè)化營(yíng)銷管理，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采購(gòu)鏈管理、品牌建設(shè)等。打造統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，如統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的區(qū)域規(guī)劃、統(tǒng)一的價(jià)格管理和業(yè)務(wù)控制、統(tǒng)一的信息平臺(tái)、統(tǒng)一的促銷方案。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。第八頁(yè)，共42頁(yè)。6、廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式現(xiàn)不是單個(gè)廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)格鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動(dòng)出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補(bǔ)充，做到資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合作(hézuò)共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠商一體、合作(hézuò)共贏的關(guān)鍵如下：二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展(fāzhǎn)思路。第九頁(yè)，共42頁(yè)。1）、廠商和商家必須既分工明確，又相互協(xié)同。廠家的作用主要是生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求、性價(jià)比優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定的農(nóng)化產(chǎn)品；提供農(nóng)化配套服務(wù)，提升產(chǎn)品附加價(jià)值；制定靈活的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式，入保底計(jì)息、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、設(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)等，為商家提供保障；維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序(shìchǎnɡzhìxù)，防止沖貨、亂價(jià)等；提供商家銷貨支持和信息，物流等綜合服務(wù)。商家的責(zé)任：規(guī)劃市場(chǎng)布局，策劃、組織市場(chǎng)推廣制定銷售政策和方案，承擔(dān)市場(chǎng)運(yùn)作任務(wù)，包括物流、結(jié)算、推廣，服務(wù)客戶與具體業(yè)務(wù)，以及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。第十頁(yè)，共42頁(yè)。2）、合理分配利潤(rùn)和處理經(jīng)營(yíng)虧損，向市場(chǎng)要效益。合作中，利潤(rùn)分配是最容易產(chǎn)生矛盾。廠商不能只看眼前，要追求長(zhǎng)期效益，聚焦市場(chǎng)。如出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，如合作好，市場(chǎng)巨大，完全可由市場(chǎng)消化。3）、確立相互認(rèn)同的廠商一體、合作共贏的發(fā)展理念，不斷深化客情關(guān)系，確保合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性。商家要理解和認(rèn)同廠家的發(fā)展理念，跟上(ɡēnshànɡ)廠家的步伐；廠家要對(duì)商家充分理解和信任，及時(shí)解決市場(chǎng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。不斷交流溝通，提高商家忠誠(chéng)度，建立合作共贏的理念，為打造廠商一體化的模式奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第十一頁(yè)，共42頁(yè)。三、農(nóng)資經(jīng)銷商的現(xiàn)狀(xiànzhuàng)各種業(yè)態(tài)、各類型的經(jīng)銷商繁多，各有不同定位，并存發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)民消費(fèi)開(kāi)始理性成熟，利潤(rùn)漸低，行業(yè)面臨整合與升級(jí)。1、農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)1）選產(chǎn)品：跟著感覺(jué)走、跟著實(shí)力走、跟著廣告(guǎnggào)走、跟著價(jià)格走、跟著朋友走、跟著大家走。第十二頁(yè)，共42頁(yè)。2）經(jīng)營(yíng)管理粗糙：重聰明輕智慧；重短期(duǎnqī)輕營(yíng)銷重經(jīng)驗(yàn)輕學(xué)習(xí)；重招數(shù)輕內(nèi)功重銷售輕服務(wù)；重?cái)U(kuò)網(wǎng)絡(luò)輕管渠道重賺錢(qián)輕發(fā)展；重做生意輕做企業(yè)重嘗試輕堅(jiān)持；重埋頭拉車(chē)輕抬頭看路第十三頁(yè)，共42頁(yè)。2、農(nóng)資經(jīng)銷商的類型1）按主體性質(zhì)分a國(guó)有經(jīng)營(yíng)：農(nóng)資公司，農(nóng)業(yè)三站特點(diǎn)(tèdiǎn)：領(lǐng)先資金，技術(shù)能力b個(gè)體經(jīng)營(yíng)：依靠客性、資金c股份合作：領(lǐng)先經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)保證、資金支持等。2）按經(jīng)營(yíng)方式a專業(yè)型：只銷售農(nóng)藥或化肥b混合型：農(nóng)藥、化肥、種子、日用品等兼營(yíng)c復(fù)合型：代理品牌，自有品牌，跨區(qū)域銷售。第十四頁(yè)，共42頁(yè)。3、農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：a“地頭蛇”背景優(yōu)勢(shì)，廣而深的客情b豐富的農(nóng)資分銷經(jīng)驗(yàn)，推廣服務(wù)能力c相對(duì)穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道d配送(pèisònɡ)、倉(cāng)儲(chǔ)能力，綜合市場(chǎng)信息反饋能力、融資能力第十五頁(yè)，共42頁(yè)。劣勢(shì)：a經(jīng)銷商分化加劇，進(jìn)一步放大馬太效應(yīng)，整合與淘汰加劇b以下平庸的經(jīng)銷商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷商；無(wú)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、無(wú)分銷網(wǎng)絡(luò)、無(wú)核心市場(chǎng)的經(jīng)銷商。c強(qiáng)勢(shì)品牌廠家越來(lái)越集中，廠家渠道下沉，全力爭(zhēng)奪終端網(wǎng)絡(luò)，中間(zhōngjiān)經(jīng)銷商面臨“兩頭打壓”困境。第十六頁(yè)，共42頁(yè)。四、農(nóng)資行業(yè)深度(shēndù)系統(tǒng)營(yíng)銷的理念和方法1、深度系統(tǒng)營(yíng)銷的基本理念*營(yíng)銷精準(zhǔn)化：市場(chǎng)精耕細(xì)作，建立核心市場(chǎng)根據(jù)地。*市場(chǎng)終端化：營(yíng)銷重心下沉，掌控終端客戶，把握市場(chǎng)主動(dòng)。*服務(wù)用戶化：貼近(tiējìn)用戶，解決問(wèn)題，與用戶互動(dòng)，提升附加價(jià)值，打造品牌效應(yīng)。*渠道一體化：廠商一體，合作共贏打造強(qiáng)強(qiáng)合作的強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。第十七頁(yè)，共42頁(yè)。四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)的理念和方法生產(chǎn)(shēngchǎn)企業(yè)大區(qū)(dàqū)營(yíng)銷中心代理商終端零售商用戶（農(nóng)民）市場(chǎng)業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)市場(chǎng)推廣員1、促銷2、服務(wù)3、信息4、理貨2、廠商一體的營(yíng)銷價(jià)值鏈第十八頁(yè)，共42頁(yè)。3、深度分銷的關(guān)鍵1）經(jīng)銷商的選擇，寧缺勿濫a認(rèn)同廠家、產(chǎn)品，有能力開(kāi)展深度分銷b力爭(zhēng)經(jīng)銷商為自己(zìjǐ)產(chǎn)品組織專門(mén)的深度分銷攻堅(jiān)組，費(fèi)用可廠商分?jǐn)俢派駐營(yíng)銷突擊隊(duì)，培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員打市場(chǎng)，之后可逐步退出，讓經(jīng)銷商維護(hù)。四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)的理念和方法第十九頁(yè)，共42頁(yè)。2）關(guān)注市場(chǎng)，深入掌握消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。A市場(chǎng)策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費(fèi)者溝通，了解一線市場(chǎng)信息。B競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，新品上市計(jì)劃，產(chǎn)品線上的各個(gè)產(chǎn)品的生命周期及市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)手的銷售人員及領(lǐng)導(dǎo)的行事習(xí)慣(xíguàn)，對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)品的態(tài)度，都要了解于胸，這樣營(yíng)銷措施才不被對(duì)手的舉止所消弭，才有“殺傷力”。四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)的理念和方法第二十頁(yè)，共42頁(yè)。3）銷售支持政策要有差異化，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)照顧。在進(jìn)貨贈(zèng)量及返點(diǎn)政策上要慎重，否則會(huì)出現(xiàn)低價(jià)傾銷，竄貨等破壞市場(chǎng)秩序的糟糕事發(fā)生?？砂逊道纸獬梢粋€(gè)個(gè)關(guān)注深度(shēndù)營(yíng)銷過(guò)程，提高深度(shēndù)營(yíng)銷質(zhì)量的政策。如：網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量獎(jiǎng)、鋪貨獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等關(guān)鍵性指標(biāo)。四、農(nóng)資行業(yè)深度(shēndù)系統(tǒng)營(yíng)銷的理念和方法第二十一頁(yè)，共42頁(yè)。4）樣板市場(chǎng)的建立樣板市場(chǎng)一定要具有典型性，一定要方便自己在附近區(qū)域招商，或成片帶動(dòng)周邊市場(chǎng)一起做起來(lái)。5）廣告、促銷的藝術(shù)不在于投入的大小，在于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確性，著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑?chuánbō)。方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎(jiǎng)銷售、農(nóng)民推廣會(huì)議。四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(yínɡxiāo)的理念和方法第二十二頁(yè)，共42頁(yè)。五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)科學(xué)(kēxué)的深度分銷從選擇經(jīng)營(yíng)商開(kāi)始，中國(guó)眾多的農(nóng)化企業(yè)市場(chǎng)失敗的原因：第一，選擇經(jīng)營(yíng)商不力第二，選擇經(jīng)營(yíng)商不當(dāng)?shù)谌x擇經(jīng)營(yíng)商失敗第二十三頁(yè)，共42頁(yè)。1、農(nóng)資經(jīng)銷商的“狡猾”a不積極鋪貨，找各種借口，將大多數(shù)銷售人員主攻其他廠家、利潤(rùn)好的產(chǎn)品銷售。b鯨吞廣告、促銷等市場(chǎng)支持費(fèi)用。c透過(guò)傾銷(qīngxiāo)竄貨，提高銷量，套取返點(diǎn)。d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。e銷售競(jìng)品，讓廠家相互競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)第二十四頁(yè)，共42頁(yè)。五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)2、選擇經(jīng)銷商的原則A“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對(duì)象。以前(yǐqián)眾多的中小農(nóng)化企業(yè)，都希望找個(gè)銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商，能在最短時(shí)間開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富，利潤(rùn)源眾多，而自己無(wú)多少品牌號(hào)召力，而被打入“冷宮”。第二十五頁(yè)，共42頁(yè)。B綜合評(píng)估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。經(jīng)銷商的合法性－營(yíng)業(yè)執(zhí)照近幾年的銷量、現(xiàn)金流量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)下游分銷商的情況(qíngkuàng)、配送工具誠(chéng)信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構(gòu)成、老板素質(zhì)、公司組織結(jié)構(gòu)C充分溝通，理念相通合同明確。各經(jīng)銷商的“勢(shì)力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。劃片區(qū)劃渠道分品項(xiàng)五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)第二十六頁(yè)，共42頁(yè)。3、經(jīng)銷商的合作(hézuò)策略五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)實(shí)力、理念I(lǐng)IIIVIII市場(chǎng)容量第二十七頁(yè)，共42頁(yè)。I類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：資金充裕，理念先進(jìn)(xiānjìn)，網(wǎng)點(diǎn)多，銷量大，能力強(qiáng)；地、省級(jí)經(jīng)銷商，大多經(jīng)銷國(guó)內(nèi)、外名牌，組合經(jīng)營(yíng)，贏利點(diǎn)多，多品多牌，合作策略：資源、政策傾斜，以其為市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)，協(xié)助深耕細(xì)作?！趺逋惼放迫觞c(diǎn)，系統(tǒng)運(yùn)作支持，強(qiáng)化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)質(zhì)量。II類經(jīng)營(yíng)商的特點(diǎn)：資金不足，理念陳舊、保守，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)較弱，多種農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，重政策、弱運(yùn)作，公司管理較混亂，口碑一般或較差。合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡(luò)、借勢(shì)利用；積極開(kāi)發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)隔。第二十八頁(yè)，共42頁(yè)。III類經(jīng)銷商特點(diǎn)：“小池中的大魚(yú)”，網(wǎng)絡(luò)有限，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。合作策略：可“長(zhǎng)期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵(lì)專銷、主推，加大支持，與主要(zhǔyào)領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺(jué)重視。IV類經(jīng)銷商的特點(diǎn)：傳統(tǒng)保守，個(gè)體老板，發(fā)展有限合作策略：適度增加經(jīng)銷商或鼓勵(lì)周邊強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商輻射。第二十九頁(yè)，共42頁(yè)。4、農(nóng)資經(jīng)銷商的管控1）管控原則理念宣導(dǎo)，市場(chǎng)提升，利益吸引業(yè)務(wù)協(xié)助，政策傾斜，資源共享勤于溝通(gōutōng)，顧問(wèn)指導(dǎo)，綜合服務(wù)五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)(kāifā)第三十頁(yè)，共42頁(yè)。2）如何有效影響經(jīng)銷商A、注意與老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷商員工。B、了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合、造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。C、資源、政策支持，及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機(jī)。D、對(duì)核心經(jīng)銷商定期培訓(xùn)和考核E、及時(shí)處理渠道沖突和價(jià)格混亂問(wèn)題。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)(xuāndǎo)為先；剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓。第三十一頁(yè)，共42頁(yè)。3）經(jīng)銷商管控的難題與策略A、經(jīng)銷商資金不足應(yīng)對(duì)策略：少量多批次進(jìn)貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵(lì)集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。B、送貨不及時(shí)應(yīng)對(duì)策略：指出問(wèn)題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車(chē)輛；調(diào)查庫(kù)存及壓貨。C、價(jià)格太高：達(dá)成共識(shí)，利益共享，促銷支持。D、沖貨應(yīng)對(duì)策略：記錄批量，放上記號(hào)；給予懲罰或警誡，調(diào)整(tiáozhěng)區(qū)域。E、亂價(jià)：應(yīng)對(duì)策略：說(shuō)明弊害，強(qiáng)行制裁，經(jīng)銷商保價(jià)聯(lián)盟。F、代理競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略：表明立場(chǎng)，誘之以利，提供獎(jiǎng)勵(lì)；保留選擇他人的權(quán)力。第三十二頁(yè)，共42頁(yè)。4）農(nóng)資經(jīng)銷商管控“絕招”A通過(guò)掌握經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來(lái)掌控經(jīng)銷商渠道明修棧道，暗渡陳倉(cāng)，曲線救國(guó)*在當(dāng)?shù)卣衅笌讉€(gè)(jǐɡè)銷售人員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同做市場(chǎng)，逐漸掌握了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。*對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、廠家企業(yè)文化、銷售技能等培訓(xùn)，增加認(rèn)同感。*動(dòng)之以情。在企業(yè)活動(dòng)、生日祝賀、節(jié)日禮品上，將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同等對(duì)待，年終一起參與評(píng)先進(jìn)獲獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)。*予之以利。常設(shè)月度銷售獎(jiǎng)：銷量獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)等。第三十三頁(yè)，共42頁(yè)。B、如何激活不上心的現(xiàn)有經(jīng)銷商*不要只將眼睛盯在自己產(chǎn)品上，要從自己產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，對(duì)其他產(chǎn)品帶動(dòng)、利潤(rùn)的貢獻(xiàn)的高度協(xié)助其工作，有意識(shí)為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供解決建議，為其下游成員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商提供更多的附加價(jià)值(jiàzhí)，強(qiáng)化客情關(guān)系。*不要因?yàn)樽约菏谴髲S和品牌產(chǎn)品而有所怠慢，關(guān)注“打擊”競(jìng)品，提升競(jìng)爭(zhēng)力，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化信心。*讓各經(jīng)銷商開(kāi)展銷售競(jìng)賽，用競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)其爭(zhēng)強(qiáng)好勝的斗志。*主動(dòng)出擊，搞好經(jīng)銷商助銷工作，下線網(wǎng)點(diǎn)的拓展及維護(hù)工作，發(fā)動(dòng)下線客戶推介自己產(chǎn)品。第三十四頁(yè)，共42頁(yè)。C、警惕經(jīng)銷商聯(lián)盟和重點(diǎn)客戶陷阱。經(jīng)銷商為完成廠家指標(biāo)，聯(lián)盟進(jìn)貨，套取廠家返利或推廣費(fèi)用。建立一套預(yù)警體系重點(diǎn)考量因素：經(jīng)銷商進(jìn)貨量急劇增大與縮小客戶政策傳達(dá)(chuándá)給所有經(jīng)銷商專人負(fù)責(zé)跟蹤處理異常情況第三十五頁(yè)，共42頁(yè)。D、如何讓經(jīng)銷商從兼營(yíng)到“專營(yíng)”？經(jīng)銷商不是用情不專，而是沒(méi)有一個(gè)企業(yè)或品牌能夠讓其吃飽喝足，兼營(yíng)是風(fēng)險(xiǎn)控制的自然選擇。*培養(yǎng)企業(yè)實(shí)力，打造強(qiáng)勢(shì)(qiánɡshì)品牌，成為真正渠道控制型企業(yè)，要求經(jīng)銷商專營(yíng)。*選擇后起之秀，有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∮诮?jīng)銷商，以政策、管理等扶助，促使“專營(yíng)”。*從半專營(yíng)到全專營(yíng)。用事實(shí)證明，專營(yíng)才是最佳選擇。第三十六頁(yè)，共42頁(yè)。E、借助對(duì)手渠道壯大自己*“搭車(chē)”。依據(jù)強(qiáng)敵的經(jīng)銷商的實(shí)力，實(shí)行突破，誘之以利－產(chǎn)品利差、支持，返點(diǎn)要高于強(qiáng)敵；產(chǎn)品性價(jià)比要高，企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作與發(fā)展?jié)摿τ姓T惑力。*“挖角”：誘之以利，引之以前（前景），動(dòng)之以情*“寄生”：大多企業(yè)采取連鎖加盟，“盟主”對(duì)加盟店控制難度很大，寄生對(duì)手渠道、終端設(shè)施，壯大自己。*“借人”：暗中通過(guò)(tōngguò)強(qiáng)敵的銷售人員“享受”共享渠道資源。第三十七頁(yè)，共42頁(yè)。F、經(jīng)銷商“哭窮”，要求賒銷怎么辦？*聯(lián)系相鄰的經(jīng)銷商，讓那個(gè)經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，調(diào)撥一點(diǎn)給他。*加大為經(jīng)銷商協(xié)銷的力度，幫其減少庫(kù)存，增加貨款回籠速度。*增加經(jīng)銷商對(duì)自己產(chǎn)品的信心，善于和對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，協(xié)助經(jīng)銷商以我們產(chǎn)品為主，逐漸放棄沒(méi)有前途的競(jìng)品和無(wú)利潤(rùn)的其他產(chǎn)品。*加大市場(chǎng)支持力度，刺激經(jīng)銷商想