了解客戶需求的技巧-提問(wèn)與傾聽教案資料

第一頁(yè)，共12頁(yè)。提問(wèn)與傾聽

——了解客戶(kèhù)需求的技巧第二頁(yè)，共12頁(yè)。探討：什么(shénme)是銷售？銷售是用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助解決(jiějué)他的問(wèn)題銷售是在滿足客戶需求的同時(shí)獲取利潤(rùn)的雙贏法則第三頁(yè)，共12頁(yè)。Total

Solution用心傾聽和有效提問(wèn)是成功(chénggōng)銷售的基礎(chǔ)。高效率的銷售(xiāoshòu)=25%提問(wèn)+75%傾聽第四頁(yè)，共12頁(yè)。提問(wèn)讓你有機(jī)會(huì)了解(liǎojiě)客戶

購(gòu)買的原因和業(yè)務(wù)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶的獨(dú)特買點(diǎn)，挖掘客戶的需求和目標(biāo)(mùbiāo)

掌握客戶的信息越多，你提供的解解決方案越有效第五頁(yè)，共12頁(yè)。提問(wèn)讓你與客戶迅速(xùnsù)建立信任要認(rèn)真傾聽客戶講述，和客戶成為朋友……客戶缺乏聽你滔滔不絕的耐心，相反，卻愿意花時(shí)間，同那些(nàxiē)關(guān)心其需求、問(wèn)題、想法和感受的人在一起?！叭蛲其N大王”喬吉拉得德第六頁(yè)，共12頁(yè)。銷售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎?銷售員：王先生，我今天來(lái)拜訪您的主要目的是給您帶來(lái)了我們最新研究出來(lái)的高智能XX型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定(yīdìng)很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎?銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó)技術(shù)，它的制造效率是普通國(guó)產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來(lái)檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺(jué)得怎么樣?準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢?銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢?銷售員：僅需要20萬(wàn)人民幣。準(zhǔn)顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國(guó)家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬(wàn)元呢。準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見(jiàn)。銷售員：唔?……提問(wèn)讓你可以有效地控制談話(tánhuà)進(jìn)程第七頁(yè)，共12頁(yè)。開放式的問(wèn)題(wèntí)封閉式的問(wèn)題(wèntí)求教(qiújiào)型提問(wèn)啟發(fā)型提問(wèn)協(xié)商型提問(wèn)限定型提問(wèn)

正確的提問(wèn)方式第八頁(yè)，共12頁(yè)。1.開放式的問(wèn)題—是為引導(dǎo)對(duì)方能自由開口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，可以(kěyǐ)使用：“什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劇钡冗M(jìn)行提問(wèn)。提問(wèn)(tíwèn)類型2.封閉式的問(wèn)題—是為引導(dǎo)談話的主題，希望對(duì)方的回答在限定的范圍內(nèi)。如果(rúguǒ)你想獲得一些更具體的資料和信息時(shí)，可以使用：“能不能、對(duì)嗎、是不是、會(huì)不會(huì)、多久”等進(jìn)行提問(wèn)。第九頁(yè)，共12頁(yè)。3、求教型提問(wèn)—用委婉的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式(xíngshì)提問(wèn)，在不了解對(duì)方意圖、不知對(duì)方是否接受的情況下，投石問(wèn)路。

例如：這張消費(fèi)卡用途十分廣泛，應(yīng)該是不錯(cuò)的吧？您感覺(jué)如何？4、啟發(fā)型提問(wèn)—以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要的答案，循循善誘，促使顧客進(jìn)行思考。例如：您可以先辦張季卡嘗試一下我們這里的其他服務(wù)(fúwù)，當(dāng)然肯定是半年卡要合算很多了，對(duì)吧？第十頁(yè)，共12頁(yè)。5、協(xié)商型提問(wèn)—以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)。誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答，對(duì)方比較容易接受。例如(lìrú)：您看，是否明天讓快遞把商品送到您公司去呢？6、限定型提問(wèn)—在一個(gè)提問(wèn)中只提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。盡量設(shè)法不讓客戶說(shuō)“不”。

例