學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

學習筆記之《商業(yè)模式新生代》學習筆記之《商業(yè)模式新生代》一、畫布：商業(yè)模式定義；9個構(gòu)造塊；商業(yè)模式畫布。二、式樣：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。三、設(shè)計四、戰(zhàn)略：商業(yè)模式環(huán)境；評估商業(yè)模式；商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略；管理多個商業(yè)模式。五、流程：商業(yè)模式設(shè)計流程。六、展望。七、后記。

引用圖表：PageX內(nèi)容分布圖PART0：本書模塊學習筆記之《商業(yè)模式新生代》商業(yè)模式畫布：一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。一、商業(yè)模式定義：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。二、9個構(gòu)造塊：1、CS客戶細分（CustomerSegments）：企業(yè)或機構(gòu)所服務的一個或多個客戶分類群體。2、VP價值主張（ValuePropositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。3、CH渠道通路（Channels）：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。4、CR客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：在每一個客戶細分市場建立和維護客戶關(guān)系。5、RS收入來源（RevenueStreams）：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。6、KR核心資源（KeyResoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。7、KA關(guān)鍵業(yè)務（KeyActivities）：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。8、KP重要合作（KeyPartnerships）：有些業(yè)務要外包，而另一些資源需要從企業(yè)外部獲得。9、C＄成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。PART1：畫布

概論Page1學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

引用圖表：9三、商業(yè)模式畫布：這9個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（BusinessModelCanvas）。如圖：

引用圖表：Page34PART1：畫布

概論Page2重要合作關(guān)鍵業(yè)務價值主張客戶關(guān)系客戶細分核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來源學習筆記之《商業(yè)模式新生代》一、9個構(gòu)造塊詳論：

1、CS客戶細分（CustomerSegments）：客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織。

客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。

客戶群體細分依據(jù)：A、需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務）來滿足客戶群體的需要；B、客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；C、客戶群體需要不同類型的關(guān)系；D、客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別；E、客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務）的不同方面付費。

問題與客戶群體細分主要類型：

問題：我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？

客戶群體細分主要類型：A、大眾市場（Massmarket）：如消費類電子行業(yè)B、利基市場（Nichemarket）：迎合特定的客戶細分群體，可以在“供應商-采購商”的關(guān)系中找到，如汽車零部件廠商與主要汽車生產(chǎn)工廠。C、區(qū)隔化市場（Segmented）：商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和問題的市場細分群體間會有所區(qū)別。D、多元化市場（Diversified）：可以服務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。PART1：畫布

詳論Page1學習筆記之《商業(yè)模式新生代》E、多邊平臺或多邊市場（Multi-sidedplatforms/multi-sidedmarkets）：服務于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。

2、VP價值主張（ValuePropositions）：價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務。

價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。

問題與價值主張要素：

問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？

要素：價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的（如價格、服務速度）或定性的（如設(shè)計、客戶體驗）。A、新穎（Newness）B、性能（Performance）C、定制化（Customization）D、把事情做好（Gettingthejobdone）E、設(shè)計（Design）F、品牌/身份地位（Brand/status）G、價格（Price）H、成本削減（Costreduction）I、風險抑制（Riskreduction）J、可達性（Accessibility）K、便利性/可用性（Convenience/usablity）

3、CH渠道通路（Channels）：渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張。

PART1：畫布

詳論Page2學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。

渠道通路包含以下功能：A、提升公司產(chǎn)品和服務在客戶中的認知；B、幫助客戶評估公司價值主張；C、協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務；D、向客戶傳遞價值主張；E、提供售后客戶支持。

問題、渠道分類和渠道階段：

問題：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？

渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。

渠道階段：PART1：畫布

詳論Page3渠道類型渠道階段自有渠道直接渠道銷售隊伍在線銷售自有店鋪合作伙伴店鋪批發(fā)商1、認知我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務的認知2、評估我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司價值主張3、購買我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務4、傳遞我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶5、售后我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С趾献骰锇榍婪侵苯忧缹W習筆記之《商業(yè)模式新生代》

4、CR客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型。

客戶關(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動：

客戶獲取客戶維系提升銷售額（追加銷售）

問題與主要客戶關(guān)系類型：

問題：我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？

主要客戶關(guān)系類型：

個人助理（Personalassistance）專用個人助理（DedicatedPersonalassistance）

自助服務（Self-service）自動化服務（Automatedservices）

社區(qū)（Communities）共同創(chuàng)作（Co-creation）

5、RS收入來源（RevenueStreams）：收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。

定價機制：固定標價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價、收益管理定價等。

一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：A、通過客戶一次性支付獲得的交易收入；B、經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續(xù)支付的費用。PART1：畫布

詳論Page4學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

問題和獲取收入的方式：

問題：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現(xiàn)在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？

可以獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售（Assetsale）使用收費（Usagefee）訂閱收費（Subscriptionfees）

租賃收費（Lending/Renting/leasing）授權(quán)收費（Licensing）

經(jīng)紀收費（Brokeragefees）廣告收費（Advertising）

定價機制：PART1：畫布

詳論Page5固定定價根據(jù)靜態(tài)變量而預設(shè)價格的定價動態(tài)定價根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價標價單獨產(chǎn)品、服務或其他價值主張的固定價格協(xié)商定價（談判定價）雙方或多方商定價格，最終的價格取決于談判能力或談判技巧基于產(chǎn)品特性的定價基于價值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價收益管理定價基于庫存量和購買時間的定價（通常用于易損資源，例如旅館的房間或飛機的座位）基于客戶細分的定價基于客戶細分群體的類型和特點的定價實時市場定價價格基于市場供求的動態(tài)關(guān)系決定數(shù)量定價基于客戶購買的數(shù)量定價拍賣定價價格根據(jù)競拍結(jié)果決定學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

6、KR核心資源（KeyResoures）：核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。

問題與核心資源分類：

問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？

核心資源分類：

實體資產(chǎn)（Physical）知識資產(chǎn)（Intellectual）人力資源（Human）

金融資產(chǎn)（Financial）

7、KA關(guān)鍵業(yè)務（KeyActivities）：關(guān)鍵業(yè)務構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

問題與關(guān)鍵業(yè)務分類：

問題：我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？

關(guān)鍵業(yè)務分類：

制造產(chǎn)品（Production）問題解決（Problemsolving）平臺/網(wǎng)絡（Platform/network）8、KP重要合作（KeyPartnerships）：重要合作構(gòu)造模塊用來描述商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網(wǎng)絡。

合作關(guān)系四種類型：

PART1：畫布

詳論Page6學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；

為開發(fā)新業(yè)務而構(gòu)建的合資關(guān)系；

為確?？煽抗馁徺I方-供應商關(guān)系。

問題與三種有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的動機：

問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務？

動機：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用；風險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務的獲取。9、C＄成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

問題、成本結(jié)構(gòu)類型、成本結(jié)構(gòu)特點：

問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務花費最多？

類型：成本驅(qū)動-成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在每個地方盡可能地降低成本；價值驅(qū)動-專注于創(chuàng)造價值。

特點：固定成本（Fixedcosts）-不受產(chǎn)品或服務的產(chǎn)出業(yè)務量變動影響而能保持不變的成本；可變成本（Variablecosts）-伴隨商品或服務產(chǎn)出業(yè)務量而按比例變化的成本；PART1：畫布

詳論Page7學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

規(guī)模經(jīng)濟（Economiesofscale）-企業(yè)享有產(chǎn)量擴充所帶來的成本優(yōu)勢；范圍經(jīng)濟（Economiesofscope）-企業(yè)由于享有較大經(jīng)營范圍而具有的成本優(yōu)勢。二、商業(yè)模式畫布應用1、商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來，這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、討論商業(yè)模式的不同組成部分；

引用圖表：392、商業(yè)模式畫布應用：

幫助各部門從面向服務的業(yè)務角度審視自己構(gòu)建客觀的、當前的和未來的商業(yè)模式；

發(fā)現(xiàn)免費增值商業(yè)模式的盈利方式；

提供咨詢，規(guī)劃和創(chuàng)新商業(yè)模式，維持公司長期的活力和增長；

進行文化、電子商務等項目的商業(yè)模式規(guī)劃；

進行職業(yè)規(guī)劃，進行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，將創(chuàng)業(yè)計劃轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)流程；

應用于非企業(yè)組織。

重組價值鏈，規(guī)劃或重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。

等等。PART1：畫布

詳論Page8學習筆記之《商業(yè)模式新生代》建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計的概念。我們將類似的商業(yè)模式稱為商業(yè)模式式樣。一、非綁定式商業(yè)模式

1、定義：“非綁定”企業(yè)的概念認為存在三種不同的基本業(yè)務類型：客戶關(guān)系型業(yè)務、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務。每種類型都包含不同的經(jīng)濟驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素。這三種類型可能同時存在于一家公司里，但是理論上這三種業(yè)務“分離”成獨立的實體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。

2、來源與特點：

來源：約翰·哈格爾（JohnHagel）和馬克·辛格（MarcSinger）提出了“非綁定式公司”的概念；特里希（Treacy）和威斯瑪（Wiersema）建議企業(yè)應該專注于以下三種價值信條之一：產(chǎn)品領(lǐng)先、親近客戶或卓越運營。

特點：哈格爾和辛格認為：

客戶關(guān)系型業(yè)務職責是尋找和獲取客戶并與他們建立關(guān)系；

產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務的職責是開發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務；

基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務的職責是構(gòu)建和管理平臺，以支持大量重復性的工作。

他們認為企業(yè)應該分離這三種業(yè)務，并在企業(yè)內(nèi)部聚焦到這三種業(yè)務類型之一。因為每一種業(yè)務類型都是由不同的因素所驅(qū)動。在同一組織中，這些業(yè)務類型可能彼此之間沖突，或者可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)。

三種核心的業(yè)務類型PART2：式樣Page1學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

3、案例：

案例一：私人銀行-三種業(yè)務合一：綁定式商業(yè)模式的問題引用51

案例二：移動電信行業(yè)的業(yè)務分拆：如何按照三種類型拆分業(yè)務引用53

4、非綁定式商業(yè)模式式樣

客戶關(guān)系型：PART2：式樣Page2產(chǎn)品創(chuàng)新客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)設(shè)施管理經(jīng)濟更早地進入市場可以保證索要溢價價格，并獲取巨大的市場份額：速度是關(guān)鍵獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額；范圍經(jīng)濟是關(guān)鍵高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關(guān)鍵競爭針對人才而競爭；進入門檻低；許多小公司繁榮興旺針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場針對規(guī)模而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場文化以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才高度面向服務；客戶至上心態(tài)關(guān)注成本；統(tǒng)一標準；可預測和有效性KP從第三方獲得產(chǎn)品和服務創(chuàng)新、基礎(chǔ)設(shè)施KAVPCRCSKR核心資產(chǎn)和核心資源是客戶基數(shù)以及長時間積累的已獲得的客戶信任CHC＄客戶獲取和保有成本占了主要部分，包括品牌和營銷開銷RS這種模式的目標是通過構(gòu)建在客戶信任基礎(chǔ)上的寬泛的產(chǎn)品，以獲得大規(guī)模的客戶份額，產(chǎn)生收入學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

產(chǎn)品創(chuàng)新型：

該模式中的所有構(gòu)造塊，都是為了理解和服務客戶或建立良好的客戶關(guān)系而量身定制的

基礎(chǔ)設(shè)施管理型：

二、長尾式商業(yè)模式

1、定義：長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣的都少。利基產(chǎn)品銷售總額與可以憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷額的傳統(tǒng)模式相媲美。長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。PART2：式樣Page3KPKAVPCRCS產(chǎn)品和服務可以直接推向市場，但是一般通過聚焦客戶關(guān)系的B2B中間商交付KRCHC＄RS因其新穎特性而收取高額溢價費KPKA業(yè)務和提供物都聚焦于交付基礎(chǔ)設(shè)施服務VPCRCS服務通常交付給商業(yè)客戶KRCHC＄平臺的搭建需要高固定成本投入，而這又需要通過規(guī)模和大規(guī)模用戶來平衡RS收入基于大規(guī)模低邊際利潤獲得業(yè)務聚焦于利用研發(fā)為市場帶來新產(chǎn)品和新服務依靠創(chuàng)新人才而產(chǎn)生高額成本，人才是這種模式的核心資源學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

2、來源與依據(jù)

來源：長尾概念由克里斯·安德森（ChrisAnderson）提出。

依據(jù)：生產(chǎn)工具的大眾化；分銷渠道的大眾化；連接供需雙方的搜索成本不斷下降。3、案例

案例一：圖書出版行業(yè)的變革以畫布討論了傳統(tǒng)模式和新的模式的區(qū)別引用61

案例二：樂高的新長尾討論了由客戶設(shè)計玩具套件作為主要生產(chǎn)補充的模式引用634、長尾式樣PART2：式樣Page4KP利基內(nèi)容供應商（專業(yè)的抑或用戶自生成的）是這個模式的重要伙伴KA關(guān)鍵業(yè)務包括平臺開發(fā)和維護，還有利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn)VP長尾模式的價值主張是提供寬泛非拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以和拳頭產(chǎn)品共存。長尾模式也可以促進用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上CRCS長尾商業(yè)模式專注于利基客戶（細分全體）長尾的模式可以同時服務于專業(yè)的和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對用戶也同樣針對創(chuàng)作者的多變平臺KR核心資源是平臺CH長尾模式通常基于互聯(lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系抑或交易渠道C＄主要成本是平臺開發(fā)和維護RS這種模式基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。收入來源多種多樣，他們可能來自廣告、銷售或訂閱學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

三、多邊平臺式商業(yè)模式1、定義：

多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關(guān)客戶群體同時存在的時候，這樣的平臺才具有價值。多變平臺通過促進各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。多變平臺需要提升其價值，直到它達到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡效應。

2、特點：

多邊平臺被經(jīng)濟學家成為多邊市場，是一個重要的商業(yè)現(xiàn)象。這種現(xiàn)象已經(jīng)存在了很長時間，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這種平臺得以迅速興起。

多邊平臺是將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起的平臺。它們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價值。

多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值本質(zhì)上依賴于這個平臺的“其他邊”的用戶數(shù)量。

盡管多邊平臺的運營商最主要的成本是運營費用，但是他們經(jīng)常會通過為一個群體提供低價甚至免費的服務來吸引他們，并依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。

3、案例

案例一：google的商業(yè)模式通過免費搜索、開發(fā)插件和補貼內(nèi)容擁有者（第三方網(wǎng)站）來吸引廣告（關(guān)鍵字拍賣）引用71PART2：式樣Page5學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

案例二：Wii對決PSP/Xbox相同模式，不同關(guān)注點采用相同的模式，但因關(guān)注點不同而產(chǎn)生差異引用73

案例三：蘋果的平臺運營商演變從單獨銷售產(chǎn)品到平臺整合引用75

4、多邊平臺式樣

四、免費式商業(yè)模式1、定義

在免費商業(yè)模式中，至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務。免費服務可以來自多張模式。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細分群體，給非付費客戶細分群體提供財務支持。

PART2：式樣Page6KPKA三個關(guān)鍵業(yè)務通常是平臺管理、服務提供和平臺推廣VP該模式的價值主張通常在三個方面創(chuàng)造價值，首先，吸引用戶群組（即客戶細分群體）；其次，作為客戶細分群體間的媒介；再次，在平臺上通過渠道化的交易降低成本CRCS具有多邊平臺式樣的商業(yè)模式都有一個清晰的結(jié)構(gòu)：它們擁有兩個或多個客戶細分群體，每個客戶細分群體都有其自己的價值主張和收入來源。而且，每個客戶細分群體之間都是相互依存的KR核心資源是平臺CHC＄在此樣式下所引發(fā)的主要成本與開發(fā)和維護平臺相關(guān)RS每個客戶細分群體都產(chǎn)生不同的收入來源。一個或多個群體會享受免費提供物或通過來自其他的客戶細分群體的收入補貼來降低價格。選擇哪邊來補貼是關(guān)鍵的定價決策，這個決策也決定了多邊平臺商業(yè)能否成功學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

2、三種免費模式：

基于多邊平臺的免費產(chǎn)品或服務

帶有可選收費服務（所謂的“免費增收”模式）的免費基本服務

“誘釣”（bait＆hook）模式，即使用免費或廉價的初始產(chǎn)品或服務來吸引客戶重復購買

3、免費模式之多邊平臺模式

案例免費報紙和廣告新聞報紙：免費還是不免費引用83

式樣：PART2：式樣Page7KPKAVPCRCSKRCHC＄主要成本涉及開發(fā)和維護平臺；可能也會出現(xiàn)流量生成和流量保持的成本RS有了合適的產(chǎn)品或服務，還有巨大的流量，廣告主就會變得對平臺感興趣，反過來，平臺允許通過收費補貼免費產(chǎn)品和服務免費的產(chǎn)品或服務帶來大量的平臺流量，同時提升了對于廣告主的吸引力學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

4、免費模式之免費增收模式

來源：免費增收（freemium）這一術(shù)語是賈里德·盧金（JaridLukin）所創(chuàng)造的，并被風險投資家弗雷德·威爾遜（FredWilson）在其博客上廣為傳播。

特點：免費增收模式中有大量基礎(chǔ)用戶受益于沒有任何附加條件的免費產(chǎn)品或服務。大部分免費用戶永遠不會變成付費客戶；只有一小部分，通常不超過所有用戶的10%的用戶會訂閱收費的增值服務。這一小部分付費用戶群體所支付的費用將用來補貼免費用戶。

案例：

案例一：Flickr免費的照片分享空間收費的大容量引用Page86

案例二：RedHat變形的免費增收模式（免費提供系統(tǒng)，收費對企業(yè)提供后續(xù)服務）引用Page87

案例三：Skype通信行業(yè)的擾亂者，全世界最大的跨國語音通訊服務提供商（客戶端之間免費，對外便宜收費）引用89

案例四：保險模式顛倒的免費增收（大量用戶定期支付小額費用，補貼有實際需求的少量客戶）引用Page90

式樣：

PART2：式樣Page8學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

重要概念：

服務成本指明了公司為免費或付費用戶發(fā)布免費或付費的服務所引發(fā)的平均成本；

增長率和流失率指明了有多少用戶各自加入和脫離用戶群；

客戶獲取成本是企業(yè)獲取新客戶所引發(fā)成本的總和；

收費服務的價格指明了企業(yè)針對付費用戶發(fā)布收費服務所引發(fā)的成本。

引用Page93PART2：式樣Page9KPKAVPCRCS免費增收的模式是以少量付費用戶補貼大量免費用戶為特征的用戶可以享受免費的基礎(chǔ)服務，也可以為提供額外的利益的增值服務付費KRCHC＄這種式樣的成本結(jié)構(gòu)由三方面構(gòu)成：通常含有大量的固定成本、極低的針對免費用戶提供服務的邊際成本和（單獨的）針對增值賬戶的成本RS最重要的經(jīng)營度量標準是免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶的轉(zhuǎn)化率在免費增收模式中，平臺是最關(guān)鍵的資產(chǎn)，因為它允許以很低的邊際成本提供免費的基礎(chǔ)服務學習筆記之《商業(yè)模式新生代》5、免費式樣之誘釣模式

定義：誘釣指的是通過廉價的、有吸引力的甚至是免費的初始產(chǎn)品或服務，來促進相關(guān)產(chǎn)品或服務未來的重復購買的商業(yè)模式式樣。這種模式也被稱為“虧損特價品”或者“剃刀與刀片”（金·吉列-吉列）。

案例：案例一：免費移動的誘釣首次免費或送手機，著眼于后續(xù)消費引用Page94案例二：剃刀與刀片：吉列免費或低價刀架，著眼于一次性刀片收入注重專利引用Page95

誘釣式樣

PART2：式樣Page10KPKA關(guān)注提供后續(xù)的產(chǎn)品或服務的交付VP便宜甚至免費的誘餌吸引用戶，并與（一次性的）后續(xù)產(chǎn)品或服務緊密聯(lián)系CR這種式樣以在初始產(chǎn)品和后續(xù)產(chǎn)品或服務之間的強連接或“鎖定”關(guān)系為特征CS客戶被廉價或免費服務的瞬間愉悅所吸引KR誘釣模式通常需要強大的品牌CHC＄重要的成本結(jié)構(gòu)元素包括初始產(chǎn)品的補貼和后續(xù)產(chǎn)品及服務的生產(chǎn)成本RS起初的一次性消費很少或不產(chǎn)生收入，但通過重復性后續(xù)高利潤產(chǎn)品或服務購買可以產(chǎn)生收入學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

五、開放式商業(yè)模式1、定義

開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部的閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。

2、來源和創(chuàng)新原則

來源：開放式創(chuàng)新和開放式商業(yè)模式是由亨利·切薩布魯夫（HenryChesbrough）創(chuàng)造的兩個術(shù)語。二者都是指將公司內(nèi)部的研究流程開放給外部伙伴。

創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較）PART2：式樣Page11封閉的開放的讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價值中的一部分如果我們掌握了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會贏我們不必從頭開始研究，坐享其成即可如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會贏如果我們能最好的利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會贏我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益我們應該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無論何時，只要其他組織中的知識產(chǎn)權(quán)可以擴大我們的利益時，我們就應該購買過來學習筆記之《商業(yè)模式新生代》3、案例：

案例一：寶潔-連接和發(fā)展通過外部、退休專家和網(wǎng)站解決問題進行創(chuàng)新引用Page102

案例二：葛蘭素史克的專利池閑置專利授權(quán)獲得收益引用Page103

案例三：連接器-Innocentive連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡平臺采用多邊平臺商業(yè)模式式樣引用Page104

4、式樣

由外到內(nèi)的式樣PART2：式樣Page12KP有時，來自完全不同的外部組織可能會提供有價值的見解、知識、專利，或者對內(nèi)部開發(fā)團隊來說現(xiàn)成的產(chǎn)品KA要借助外部知識，需要將外部實體和內(nèi)部業(yè)務流程和研發(fā)團隊聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務活動VPCRCS客戶被廉價或免費服務的瞬間愉悅所吸引CH擁有強勢品牌、強大分銷渠道和良好的客戶關(guān)系的知名老字號公司，非常適合由外到內(nèi)的開放式商業(yè)模式。這種方式可以讓它們通過構(gòu)建外部資源創(chuàng)新來挖掘現(xiàn)有客戶關(guān)系的價值KR要借助外部創(chuàng)新的優(yōu)勢，需要能構(gòu)建與外部網(wǎng)絡連接的特定資源C＄從外部資源獲取來的創(chuàng)新需要花費成本，但是通過基于外部已創(chuàng)建的知識和高級研究項目基礎(chǔ)上的研發(fā)，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品上市前的時間，并提高內(nèi)部研發(fā)的效率RS起初的一次性消費很少或不產(chǎn)生收入，但通過重復性后續(xù)高利潤產(chǎn)品或服務購買可以產(chǎn)生收入學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

由內(nèi)到外的式樣PART2：式樣Page13KPKA在內(nèi)部投入大量精力進行研發(fā)的組織，通常產(chǎn)生許多無法實用化的知識、技術(shù)和智力資產(chǎn)。由于明確聚焦在核心業(yè)務上，一部分這些本來很有價值的智力資產(chǎn)閑置了下來。這種組織很適合采用由內(nèi)到外的開放式商業(yè)模式VP有些研發(fā)成果因為戰(zhàn)略或運營層面的原因而變得沒有價值，但是可能對于外部其他行業(yè)的組織有巨大的價值CRCSCHKRC＄RS允許其他公司利用閑置的內(nèi)部創(chuàng)意，企業(yè)可以輕松的增加額外的收入來源學習筆記之《商業(yè)模式新生代》六、式樣總覽PART2：式樣Page14非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式傳統(tǒng)方式（之前）一種包含了基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系的整合性商業(yè)模式價值主張僅針對大多數(shù)有利可圖的客戶一種價值主張只針對一個客戶細分群體高價值、高成本的價值主張僅提供給付費客戶研發(fā)資源和關(guān)鍵業(yè)務都被集中在企業(yè)內(nèi)部：創(chuàng)意只能在內(nèi)部產(chǎn)生；成果也只能在內(nèi)部應用挑戰(zhàn)成本太高。多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個實體中，帶來不利的權(quán)衡取舍針對低價值的客戶細分群體提供特定價值主張成本太高企業(yè)無法獲得潛在的新客戶，這些客戶感興趣的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群高價格擋住了用戶研發(fā)成本過高抑或生產(chǎn)率很低解決方案（以后）將業(yè)務分成三中獨立但又相互聯(lián)系的模型來處理：基礎(chǔ)設(shè)施管理；產(chǎn)品創(chuàng)新；客戶關(guān)系針對之前的大量低價值的利基客戶細分群體提供新的或附加的價值主張，所產(chǎn)生的累積收入同樣可以有利可圖增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)有客戶細分群體的價值主張針對不同的客戶細分群體提供幾個含有不同收入來源的價值主張，其中一個是免費的（或極低成本的）通過利用外部合作伙伴來提高內(nèi)部研發(fā)資源和業(yè)務效率。內(nèi)部的研發(fā)成果被轉(zhuǎn)化為價值主張，提供給感興趣的客戶細分群體原理IT和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同的商業(yè)模式中協(xié)作，進而消除了不利的權(quán)衡取舍IT和運營管理的發(fā)展，允許以低成本針對數(shù)量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價值主張在兩個或多個客戶群體之間搭建的中介運營平臺，這些客戶細分可以給最初的模型增加收入來源付費客戶群體為免費客戶細分群體提供補貼，以便最大限度的吸引客戶從外部資源獲取的研發(fā)成果成本會更小，并且可以縮短上市時間。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來更多潛在的收入案例私人銀行移動運營商出版業(yè)（L）樂高Google任天堂、索尼、微軟的家用游戲機蘋果ipodiTunceiPhone廣告和報紙MetroFlickr開源RedhatSkype吉列剃須刀和刀片寶潔葛蘭素史克InnoCentive學習筆記之《商業(yè)模式新生代》“商業(yè)人士不僅需要更好地了解設(shè)計，他們更需要把自己變成設(shè)計師?！薄_杰·馬丁一、客戶洞察1、基于客戶洞察建立商業(yè)模式

原則：采用客戶視角是整個商業(yè)模式設(shè)計過程中的指導原則；應該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來源的選擇。

挑戰(zhàn)：真正的挑戰(zhàn)在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進行商業(yè)模式設(shè)計的選擇；另一個挑戰(zhàn)在于要知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶的意見。商業(yè)模式創(chuàng)新者應該避免過于聚焦于現(xiàn)有客戶細分群體，而應該盯著新的和未滿足的客戶細分群體。

轉(zhuǎn)換視角：PART3：設(shè)計Page1你們（圍繞組織的商業(yè)模式設(shè)計）×他們（圍繞客戶的商業(yè)模式設(shè)計）√我們有什么可以賣給客戶的？我們的客戶需要做什么？而我們又能如何幫助他們？我們客戶的愿望是什么？而我們又如何幫助他們來實現(xiàn)？我們?nèi)绾文芨行У亟佑|客戶？我們的客戶希望是什么樣子？作為企業(yè)一方，我們該如何最好的適應他們的日常工作？我們需要與客戶建立什么樣的客戶關(guān)系？我們的客戶希望我們與他們建立什么樣的客戶關(guān)系？我們怎樣才能從客戶身上賺錢？客戶真正會為什么樣的價值付款？學習筆記之《商業(yè)模式新生代》2、客戶洞察工具——移情圖（empathymap）引用123

來源：XPLANE開發(fā)設(shè)計的一個可視思考工具。

構(gòu)成：由看到、聽到、說出和做到、想法和感覺四個象限構(gòu)成，并最終形成痛苦和獲得的集合。通過移情圖可以采用訪談或換位思考的代入方式描述客戶的基本情況。以期構(gòu)建客戶細分群體的基本情況。

使用方式：

首先，找出你的相關(guān)商業(yè)模式中可提供服務的所有客戶細分群體；

選出三個有希望的候選人（虛擬代表），并選擇一個開始客戶描述分析；

給這個客戶一個名字和一些人口統(tǒng)計特征，諸如收入、婚姻狀況等等；

根據(jù)移情圖象限劃分，詢問和回答（自問自答或團隊）以下問題：PART3：設(shè)計Page2他看到的是什么？（描述客戶在他的環(huán)境里看到了什么）他聽到的是什么？（描述客戶所處環(huán)境是如何影響客戶的）他真正的想法和感覺是什么？（設(shè)法概述你的客戶所想的是什么）他說些什么又做些什么？（想象這位客戶可能會說什么或者在公開場合可能的行為）這個客戶的痛苦是什么？這個客戶想得到什么？環(huán)境看起來像什么？誰在他周圍？誰是他的朋友？他每天接觸什么類型的產(chǎn)品或服務（相對于所有市場產(chǎn)品或服務）？他的朋友說什么？他的配偶呢？誰能真正影響他？如何影響？哪些媒體渠道能影響他？對他來說，什么是最重要的（他可能不公開說）？想象一下他的情感。什么能感動他？什么能讓他失眠？嘗試描述他的夢想和愿望。他的態(tài)度是什么？他會給別人講什么？要特別留意在客戶所說和他真正想法與感受之間的潛在沖突。他最大的挫折是什么？在他和他想要事物或需要達到的目標之間有什么障礙？他會害怕承擔哪些風險？他真正想要和希望達到的是什么？他如何衡量成功？猜想一些他可能用來實現(xiàn)其目標的策略。學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

二、創(chuàng)意構(gòu)思1、生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

與傳統(tǒng)區(qū)別：傳統(tǒng)上，大部分行業(yè)都有一個占據(jù)主流的商業(yè)模式；今天，不同的商業(yè)模式在同一個市場上競爭，行業(yè)間界限正在變得越來越模糊或完全消失。

創(chuàng)意構(gòu)思的兩個主要階段：

創(chuàng)意生成：重視數(shù)量；

創(chuàng)意合成：討論所有的創(chuàng)意，加以組合，并縮減到少量可行的可選方案。

注意事項：忽略現(xiàn)狀；忘記過去；別死盯著競爭對手；挑戰(zhàn)正統(tǒng)觀點。2、商業(yè)模式創(chuàng)新的多個集中點：

商業(yè)模式的9個構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點。

創(chuàng)新區(qū)分類：

資源驅(qū)動：資源驅(qū)動創(chuàng)新起源于一個組織現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，抑或合作關(guān)系拓展，抑或轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式案例：亞馬遜Web服務。

產(chǎn)品/服務驅(qū)動：是以建立新的價值主張的方式來影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊案例：Cemex公司。

客戶驅(qū)動：是基于客戶需求、降低獲取成本或提高便利性的。就像所有從單一集中點所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來自客戶驅(qū)動的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)模式的構(gòu)造塊。案例：23andMePART3：設(shè)計Page3學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

財務驅(qū)動：財務驅(qū)動創(chuàng)新是由收入來源、定價機制或成本結(jié)構(gòu)來驅(qū)動的，同樣影響商業(yè)模式的其他構(gòu)造塊。案例：施樂公司。

多中心驅(qū)動：多種新驅(qū)動創(chuàng)新是由多個集中點驅(qū)動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構(gòu)造塊。案例：喜利得公司。

引用129

3、重視“假如（Whatif）”提問的力量：挑戰(zhàn)與追問4、創(chuàng)意構(gòu)思的過程（普遍方法）

團隊構(gòu)成關(guān)鍵問題：我們的團隊是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？

一個多樣化的商業(yè)模式創(chuàng)新團隊的成員應該：來自不同的業(yè)務部門；年齡不同；具備不同領(lǐng)域的專業(yè)技能；有不同層次的資歷；擁有不同經(jīng)驗閱歷；來自不同文化背景。

全情投入關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（

沉浸過程）。

擴展關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個構(gòu)造塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？（注重數(shù)量，而非質(zhì)量，避免過早進入評估可行性階段，可采用強制性頭腦風暴）

頭腦風暴的規(guī)則：

保持聚焦：先從手頭問題的精確表述開始。理想情況下，應該明確圍繞客戶需求。不要讓討論跑題太遠，始終要把它帶回到問題表述本身；

執(zhí)行規(guī)則：澄清規(guī)則并強制執(zhí)行。最重要的規(guī)則有“暫緩判決”、“一次一議”、“爭取數(shù)量”、“視覺化”和“鼓勵瘋狂創(chuàng)意”；PART3：設(shè)計Page4學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

可視思考

做好準備：準備好沉浸經(jīng)歷的形式，準備好相關(guān)知識或考察或座談。

條件篩選關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要準則？

“原型制作”關(guān)鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？

三、可視思考1、可視思考的價值

理解本質(zhì)：采用視覺化的語法；可以抓住大局；有助于查看關(guān)系；

促進對話：可以收集參考點；擁有共同的語言；實現(xiàn)共同的理解；

探索創(chuàng)意：可以作為靈感觸發(fā)器；可以進行演示；

促進交流：建立全企業(yè)范圍內(nèi)的共同理解；進行內(nèi)部推銷和外部推銷。

2、可視思考的方式（以畫布為基礎(chǔ)）：

通過便利貼實現(xiàn)視覺化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點。

通過繪圖實現(xiàn)視覺化：草圖和圖畫。3、視覺化使用

針對不同需求的不同類型采用不同的視覺化方法引用147

視覺化故事講述：繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個商業(yè)模式元素；設(shè)定故事情節(jié)；講述故事引用149PART3：設(shè)計Page5學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

四、原型制作1、商業(yè)模式原型的定義和作用

我們把原型看成未來潛在的商業(yè)模式實例，作為用于達到討論、調(diào)查或者驗證概念目標的工具。

商業(yè)模式原型可以用商業(yè)模式畫布簡單素描成完全經(jīng)過深思熟慮的概念形式，也可以表現(xiàn)為模擬了新業(yè)務財務運作的電子表格形式。

原型很少能描述一個“真實”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進而指明探索的新方向。

引用圖表Page158

2、原型制作的思考方式

新舊思考方式PART3：設(shè)計Page6陳舊的見解×全新的思考√少數(shù)幾個商業(yè)模式主導著行業(yè)多個商業(yè)模式共存和交叉于行業(yè)間由外到內(nèi)：行業(yè)決定商業(yè)模式由內(nèi)向外：商業(yè)模式轉(zhuǎn)變行業(yè)線性思考隨即思考過早選擇商業(yè)模式探索式選擇商業(yè)模式關(guān)注現(xiàn)實關(guān)注設(shè)計關(guān)注效率同時關(guān)注價值和效率學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

具備刨根問底的設(shè)計精神，將原型作為探究商業(yè)模式的一種工具，從簡單的作決策轉(zhuǎn)向創(chuàng)造可供選擇的方式

3、不同程度的原型

4、案例和練習

案例：出版圖書的八種商業(yè)模式原型引用157

練習：他想要的是：一種新的咨詢（業(yè)務）商業(yè)模式引用Page159

五、故事講述1、故事講述的價值

介紹新事物：讓新創(chuàng)意不在抽象；PART3：設(shè)計Page7餐巾素描概括和拋出一個粗略的想法詳細繪制畫布探索怎樣才能讓這個想法可行商業(yè)案例檢查想法的可行性現(xiàn)場測試調(diào)查客戶的接受度和可行性繪制一個簡單的商業(yè)模式畫布，使用關(guān)鍵元素描述這個想法；概括想法；包含價值主張；包含主要的收入來源。繪制一個更詳細的畫布，探索可以讓這個商業(yè)模式可行所需的所有元素；繪制一個完整的畫布；考慮你的業(yè)務邏輯；評估市場潛力；理解各種構(gòu)造塊之間的關(guān)系；做些基本事實檢查。把詳細的畫布轉(zhuǎn)變成電子表格來評估模型的盈利能力；制作完整的畫布；包括關(guān)鍵的數(shù)據(jù)；計算成本和收入；評估盈利能力；測試基于不同假設(shè)的財務場景。你已經(jīng)決定了潛在的新商業(yè)模式，現(xiàn)在要進行實地測試某些方面；為新模式準備一個站得住腳的商業(yè)案例；在實地測試時，包括預期的和實際的客戶；測試價值主張、渠道、定價機制抑或市場中的其他要素。學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

推銷給投資者：要講的清晰、易懂突出你會如何為客戶創(chuàng)造價值？在創(chuàng)造價值的過程中，你是如何盈利的？

鼓勵員工參與其中：調(diào)動員工的積極性。

讓商業(yè)模式變得不在抽象：可以從員工和客戶兩個視角設(shè)定角色，講述故事；

讓未來變得不在抽象：可以講述未來的競爭格局以激發(fā)創(chuàng)意；可以展示采用新的商業(yè)模式后的圖景以證明變革的必要性。

2、故事設(shè)計及技巧

視角與代入：公司或客戶視角、虛擬主角；

將畫布構(gòu)造塊中關(guān)鍵元素予以編排體現(xiàn)。

技巧：

3、練習：SuperToast公司商業(yè)模式故事講述引用Page169PART3：設(shè)計Page8談話和圖畫視頻片段角色扮演文本和圖畫連環(huán)圖畫描述用一幅或者幾幅圖畫講述主人公的故事和他所處的環(huán)境借助視頻講述主人公的故事和他所處的環(huán)境，模糊現(xiàn)實和虛構(gòu)的界限讓人們扮演故事中的主人公角色，呈現(xiàn)真實而具體的商業(yè)場景用文字和圖畫來講述主人公的故事和其所處的環(huán)境用一系列的連環(huán)圖畫來生動具體的講述主人公的故事何時？小組或會議報告面向大批觀眾的廣播或內(nèi)部討論事關(guān)財務狀況的決策在有參與者介紹新設(shè)計的商業(yè)模式的研討會面向大批觀眾的報告或廣播面向大批觀眾的報告或廣播時間和成本低中到高低低低到中學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

六、情景推測1、兩種情景推測：

描述的是不同的客戶背景：基于客戶洞察；

描述新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景：基于情景規(guī)劃。2、情景推測的作用

探索創(chuàng)意：可以在商業(yè)模式設(shè)計中引導我們做出正確的選擇案例175

反思未來的商業(yè)模式

3、以制藥行業(yè)為例說明情景推測與商業(yè)模式設(shè)計的結(jié)合過程：

明確問題；

選擇驅(qū)動（個性化藥物的出現(xiàn)和從治療到預防的轉(zhuǎn)變）；

形成幾副情景推測（保持現(xiàn)狀；我的藥物；健康意識加強的病人；重塑制藥行業(yè)）

對每一幅情景的畫布各構(gòu)造塊進行深入探究；故事講述；研討會。

引用179PART3：設(shè)計Page9學習筆記之《商業(yè)模式新生代》“不存在單一的商業(yè)模式，實際上只存在多種機會和可選項，而我們要做的就是把它們都找出來?！?/p>

一、商業(yè)模式環(huán)境：背景、設(shè)計的驅(qū)動因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設(shè)計的結(jié)合）

1、市場影響因素2、行業(yè)影響因素PART4：戰(zhàn)略Page1主要因素釋義主要拷問市場問題從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動和改變市場的關(guān)鍵因素影響客戶環(huán)境的關(guān)鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場在朝什么方向發(fā)展？市場細分發(fā)現(xiàn)主要的細分市場，描述它們的吸引力，尋找新的細分市場哪塊客戶細分群體最為重要？最大的增長潛力在哪里？哪個細分市場在萎縮？哪個邊緣細分市場值得關(guān)注？需要和需求羅列出市場需求，分析市場需求目前的服務水平客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長？哪些在降低？轉(zhuǎn)換成本描述與客戶投靠競爭對手行為相關(guān)的因素聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務的紐帶是什么？阻止客戶投靠競爭對手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購買相似產(chǎn)品或服務的難度大么？品牌的作用大嗎？收益吸引力尋找出與收益吸引力和定價能力相關(guān)的因素讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務？什么產(chǎn)品或服務能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購買更為便宜的產(chǎn)品和服務嗎？學習筆記之《商業(yè)模式新生代》3、關(guān)鍵趨勢PART4：戰(zhàn)略Page2主要因素釋義主要拷問競爭對手（目前的）發(fā)現(xiàn)當前競爭對手和它們的相對優(yōu)勢誰是我們的競爭對手？在我們所處的行業(yè)里，主導游戲規(guī)則的公司是哪一個？它們的競爭優(yōu)勢和劣勢分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務。它們關(guān)注重點在哪一個客戶細分群體？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？他們對我們的客戶細分群體、收入來源和利潤率能產(chǎn)生多大的影響？行業(yè)新進入者（攪局者）發(fā)現(xiàn)新的、崛起的行業(yè)對手，判斷它們是否利用不同于你的商業(yè)模式與你競爭誰是你所在市場的新進入者？它們有什么不同？它們分別有什么競爭優(yōu)勢？它們必須克服哪些市場準入壁壘？它們的價值主張是什么？它們專注于哪一塊客戶細分市場？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？它們對我們的客戶細分群體、收入來源和利潤率能產(chǎn)生多大的影響？替代性產(chǎn)品和服務描述你公司的產(chǎn)品和服務的潛在替代品-包括其他市場和行業(yè)的產(chǎn)品和服務哪些產(chǎn)品和服務可以替代我們的？和我們的產(chǎn)品和服務的成本相比，它們的怎樣？客戶轉(zhuǎn)移到這些替代品有多容易？這些替代品和服務來源于什么樣的傳統(tǒng)商業(yè)模式？供應商和其他價值鏈參與者在你公司所在的市場中，描述出目前關(guān)鍵的價值鏈參與者，并發(fā)現(xiàn)新崛起的參與者在你所在行業(yè)的價值鏈上誰是關(guān)鍵參與者？在多大程度上，你的商業(yè)模式依存于其他的參與者？行業(yè)中的邊緣參與者有可能崛起嗎？哪個參與者的收益最高？利益相關(guān)者確認哪些參與者可能會影響你的公司和商業(yè)模式哪些利益相關(guān)者可能會影響你的商業(yè)模式？利益相關(guān)者的影響力有多大？他們是工人、政府還是游說集團？主要因素釋義主要拷問技術(shù)趨勢發(fā)現(xiàn)能威脅、改變或改良你的公司的商業(yè)模式的技術(shù)趨勢在你的行業(yè)市場內(nèi)外，主要的技術(shù)趨勢是什么？哪種技術(shù)代表著重要市場機會或擾亂市場的危險？市場的客戶正在采用哪種新顯現(xiàn)的技術(shù)？監(jiān)管法規(guī)趨勢描述影響你的商業(yè)模式的法規(guī)及其變化趨勢哪種監(jiān)管法規(guī)趨勢影響你的商業(yè)模式？什么規(guī)則可能會影響你公司的商業(yè)模式？哪種法規(guī)和稅收制度會影響客戶端的需求？社會和文化趨勢發(fā)現(xiàn)可能會影響你的商業(yè)模式的主要社會趨勢描述關(guān)鍵的社會趨勢。在文化和社會價值觀中，哪種轉(zhuǎn)變影響著你的商業(yè)模式？哪種趨勢可能會影響消費者行為？社會經(jīng)濟趨勢概括與你的商業(yè)模式相關(guān)的主要社會經(jīng)濟趨勢重要的人口趨勢是什么？你會如何描述你市場里的收入和財富分配？可支配收入有多高？描繪出你所在的市場的消費形式（如房產(chǎn)、醫(yī)療、娛樂等）。城市人口和農(nóng)村人口的數(shù)量比例關(guān)系是怎樣的？學習筆記之《商業(yè)模式新生代》4、宏觀經(jīng)濟影響力

5、以制藥行業(yè)為案例說明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設(shè)計（畫布）的結(jié)合引用Page193、195、197、1996、根據(jù)環(huán)境調(diào)整商業(yè)模式：根據(jù)四種環(huán)境的預測進行情景推測，依據(jù)變化調(diào)整各模塊引用Page201

二、評估商業(yè)模式（SWOT分析與商業(yè)模式評估的結(jié)合）1、案例：對亞馬遜公司2005年優(yōu)勢和劣勢的評估（結(jié)合畫布）引用205

2、使用SWOT詳盡的評估每一個構(gòu)造塊（設(shè)計商業(yè)模式原型過程中非常重要的一部分）

swot：內(nèi)部：優(yōu)勢劣勢

外部：機會威脅PART4：戰(zhàn)略Page3主要因素釋義主要拷問全球市場情況從宏觀的經(jīng)濟視角總結(jié)全球市場目前的整體狀況經(jīng)濟發(fā)展處在蓬勃發(fā)展期還是蕭條衰退期？描繪出市場的整體氣氛。GDP的增速是多少？失業(yè)率有多高？資本市場描繪出與你的資本需求密切相關(guān)的資本市場狀況資本市場的情況怎么樣？你所處的行業(yè)融資容易么？原始資本、風險投資、公開募資、市場資本或是信貸在你的行業(yè)一應俱全嗎？獲取融資的成本高嗎？商品和其他資源重點關(guān)注你的商業(yè)模式中所需資源的目前價格及其未來趨勢描述對你的業(yè)務至關(guān)重要的商品和其他資源市場的當前情況（例如油價和人力成本）。獲取你的商業(yè)模式運作所需要的相關(guān)資源容易嗎（如吸引核心人才）？它們的成本高嗎？價格的變化趨勢是怎樣的？經(jīng)濟基礎(chǔ)描繪你的業(yè)務運營環(huán)境中的經(jīng)濟基礎(chǔ)你所在的市場公共基礎(chǔ)設(shè)施怎么樣？你會如何描述交通、貿(mào)易、教育質(zhì)量和接觸供應商和客戶的狀況？個人和公司的所得稅有多高？針對企業(yè)的公共服務怎樣？你會如何評價你的生活質(zhì)量？學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

價值主張評估

收入/成本評估PART4：戰(zhàn)略Page4＋—對我的商業(yè)模式的重要性1～10分我們的價值主張與客戶需求一致5432112345我們的價值主張與客戶需求不一致肯定性評估1～10分我們的價值主張具有很強的網(wǎng)絡效應5432112345我們的價值主張沒有網(wǎng)絡效應在我們的產(chǎn)品和服務之間有很強的協(xié)同效應5432112345在我們的產(chǎn)品和服務間不存在協(xié)同效應我們的客戶非常滿意5432112345我們經(jīng)常遭到客戶投訴學習筆記之《商業(yè)模式新生代》商業(yè)PART4：戰(zhàn)略Page5＋—對我的商業(yè)模式的重要性1～10分我們受益于強勁的利潤率5432112345我們的利潤很低肯定性評估1～10分我們的收益是可以預測的5432112345我們的收益無法預測我們有重復增加的營收和頻繁的重復銷售5432112345我們都是一錘子買賣，沒有回頭客我們的收入來源是多樣化的5432112345我們的收入來源是單一的我們的收入來源是可持續(xù)的5432112345我們的收入可持續(xù)性有問題我們先收賬款再付各種支出費用5432112345我們先支付各項支出，再收賬款我們賣的都是客戶愿意支付的產(chǎn)品和服務5432112345我們沒能提供給客戶他們愿意支付的產(chǎn)品和服務客戶完全接受我們的定價機制5432112345我們的定價機制不盡合理，利潤沒有最大化我們的成本是可以預測的5432112345我們的成本無法預測我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式是完全匹配的5432112345我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式并不匹配我們的運營低成本、高效率5432112345我們的運營成本高，效率低我們受益于規(guī)模效應5432112345我們的運營沒有取得規(guī)模效益學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

基礎(chǔ)設(shè)施評估

客戶界面評估PART4：戰(zhàn)略Page6＋—對我的商業(yè)模式的重要性1～10分競爭對手很難復制我們的核心資源5432112345我們的核心資源很容易被復制肯定性評估1～10分我們的資源需求是可以預測的5432112345我們的資源需求沒法預測我們在恰當?shù)臅r間合理的調(diào)配核心資源5432112345我們在如何恰當?shù)恼{(diào)配資源上遇到了問題我們高效地執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務5432112345關(guān)鍵業(yè)務的開展效率不高我們的關(guān)鍵業(yè)務很難被復制5432112345我們的關(guān)鍵業(yè)務很容易遭到復制我們的執(zhí)行質(zhì)量很高5432112345執(zhí)行的質(zhì)量不高很好的平衡了內(nèi)部自主開展的業(yè)務和外部承包的業(yè)務5432112345我們內(nèi)部處理的業(yè)務太多或太少我們專心致志，必要的時候會與合作伙伴合作5432112345我們專注度不夠，沒能與合作伙伴充分合作我們和重要合作伙伴的工作關(guān)系十分融洽5432112345與重要合作伙伴的關(guān)系不融洽學習筆記之《商業(yè)模式新生代》PART4：戰(zhàn)略Page7＋—對我的商業(yè)模式的重要性1～10分客戶的流失率低5432112345客戶流失率高肯定性評估1～10分客戶細分群體的細分很合理5432112345客戶細分群體沒有合理的細分我們在持續(xù)不斷的贏得新客戶5432112345我們沒能贏得新客戶我們的渠道通路運作非常高效5432112345我們的渠道通路運作效率不高我們的渠道通路設(shè)置十分合理5432112345我們的渠道通路設(shè)置不甚合理渠道通路與客戶群是強接觸5432112345渠道通路與潛在的客戶群是弱接觸客戶很容易就能看到我們的渠道通路5432112345潛在的客戶未能注意到我們的渠道通路我們的渠道通路整合的很好5432112345我們的渠道通路沒有很好的整合渠道通路創(chuàng)造出了范圍效應5432112345渠道通路設(shè)施沒能創(chuàng)造出范圍效應渠道通路與客戶細分群體完全匹配5432112345渠道通路沒能與客戶細分群體相匹配良好的客戶關(guān)系5432112345我們的客戶關(guān)系薄弱客戶關(guān)系品質(zhì)與客戶細分群體相匹配5432112345客戶關(guān)系品質(zhì)沒能與客戶細分群體相匹配高昂的轉(zhuǎn)移成本把公司與客戶緊緊地拴在了一起5432112345客戶的轉(zhuǎn)移成本很低我們的品牌很強5432112345我們的品牌實力不強學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

評估威脅PART4：戰(zhàn)略Page8——價值主張受到的威脅市場上存在我們的產(chǎn)品和服務的替代品嗎？1234512345我們會有失去合作伙伴的危險嗎？受到的威脅競爭對手正在試圖提供比我們價格更低或價值更高的產(chǎn)品和服務嗎？1234512345我們的合作伙伴會與我們的競爭對手合作嗎？成本/收入方面受到的威脅我們的利潤率受到來自競爭對手的威脅嗎？由技術(shù)引起的嗎？1234512345我們是否過于依賴某個合作伙伴？我們是否過于依賴一種或幾種收入來源？1234512345我們的市場可能會迅速飽和嗎？客戶界面受到的威脅哪種收入來源可能會在將來消失？1234512345我們的競爭對手是否威脅到我們的市場份額了？哪種成本可能會在將來變得不可預測？1234512345我們的客戶會如何棄我們而去？哪種成本可能會快速增加，以至于我們的收入無法承擔？1234512345我們所在的市場的競爭會以何種速度加??？基礎(chǔ)設(shè)施我們會遭遇某些資源的供應中斷嗎？1234512345我們的競爭對手威脅到我們的渠道通路了嗎？我們資源的質(zhì)量在某種程度上受到威脅了嗎1234512345我們的渠道通路是否處在被邊緣化的境地？哪些關(guān)鍵業(yè)務可能會遭遇中斷？1234512345我們的某些客戶關(guān)系是否正在惡化？我們業(yè)務的質(zhì)量在某種程度上受到威脅了嗎？1234512345學習筆記之《商業(yè)模式新生代》

評估機會PART4：戰(zhàn)略Page9＋＋價值主張中的機會我們可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成服務來獲得重復增加的營收嗎？1234512345我們能否在保持相同結(jié)果的同時，使用成本更低的資源？基礎(chǔ)設(shè)施中的機會我們能更好的整合我們的產(chǎn)品或者服務嗎1234512345哪種核心資源從合作伙伴那獲取效果會更好些？我們還可以滿足哪些額外的客戶需求？1234512345哪種核心資源沒有得到充分利用？還存在與我們的價值主張互補或是其延伸的東西嗎？1234512345我們有沒有什么未使用過的有價值的知識產(chǎn)權(quán)嗎？在