推銷與商務(wù)談判PPT課件第十章-商務(wù)談判禮儀

《推銷與商務(wù)談判》第一節(jié)商務(wù)談判禮儀概述第二節(jié)商務(wù)談判日常禮儀第十章商務(wù)談判禮儀一、商務(wù)談判禮儀的概念和特點(diǎn)（一）商務(wù)談判禮儀的概念1.狹義：談判人員在談判活動中的禮節(jié)和儀式。2.廣義：談判人員在一切與談判有關(guān)的社交活動中的禮節(jié)和儀式。第一節(jié)商務(wù)談判禮儀概述（二）商務(wù)談判禮儀的特點(diǎn)1.社交性指禮儀是社會交往的產(chǎn)物，與社會活動休戚相關(guān)，形影相隨。2.民族性指不同民族有不同的禮儀，社交中的禮節(jié)和儀式，常?？梢泽w現(xiàn)民族特色。3.公德約束性指禮儀不能違背一定的社會公德，受社會公德制約。4.相對穩(wěn)定性指禮儀的產(chǎn)生和發(fā)展是一個漫長、漸進(jìn)的過程，是在不斷延續(xù)、承襲的狀態(tài)下緩慢進(jìn)行的。禮節(jié)一旦形成變成為一種長期固定下來的交往規(guī)范。5.發(fā)展性指禮儀規(guī)范會隨著社會的發(fā)展、時(shí)代變遷而不斷發(fā)展更新。二、商務(wù)談判禮儀的作用1.有助于引導(dǎo)、影響對方2.有助于談判各方合作3.有助于樹立良好的個人形象和組織形象4.有助于營造和諧、友好的氣氛三、商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的原則1.遵紀(jì)守法（不能賄賂、全權(quán)交易、權(quán)色交易）2.適度3.尊重對方的民族習(xí)慣4.遵守職業(yè)道德一、見面的禮節(jié)與禮儀（一）守時(shí)參與談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先約好時(shí)間，按時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)，不宜過早，更不能遲到。（二）致意與行禮1.致意包括：嫣然微笑、點(diǎn)頭微笑、眨眼微笑、握手微笑等方式。一般是男士主動向女士致意，下級向上級。男士如果戴帽子可以輕輕掀一下帽檐，女士應(yīng)將右手舉至高于肩處。第二節(jié)商務(wù)談判日常禮儀2.行禮（1）握手禮節(jié)。起源于歐洲，表示手中沒有武器、雙方真誠相待。注意：1.握手的姿態(tài)：上身輕微前傾，兩足站穩(wěn)，距離對方一步之遙，四指并攏，拇指張開，握手后上下?lián)u動。2.握手的方式：伸右手，兩眼注視對方。不要用力太大，戴手套需要脫下再握手（女士可戴薄手套）3.與外賓握手的禮節(jié)：先點(diǎn)頭、微笑致意，不要急于伸手，對方主動伸手后再握手。（2）鞠躬禮三鞠躬禮：最敬禮，先脫帽，身體立正，目光平視。鞠躬時(shí)，身體上部向前彎90度，然后直立，恢復(fù)原狀，反復(fù)三次。（追悼會、婚禮）一鞠躬禮：學(xué)生向師長、晚輩向長輩。雙手自然下垂，禮畢起身，雙眼禮貌的注視對方。（3）注目禮一種莊重、嚴(yán)肅的禮節(jié)。行注目禮要脫帽（軍人除外）、立正、挺胸、抬頭、目光平視前方或受禮者。全神貫注、目不斜視、身體挺立、不能依靠他物，手自然下垂，不能插在褲袋中。（4）鼓掌禮表示歡迎、祝賀、贊同、致謝等意思。不能戴手套、掌心對齊、自然張合、不必過分用力。（5）合十禮佛教的一種敬禮方式，把兩個手掌合在胸前，以示祝福、致意、問候等。通行于印度、東南亞一些佛教國家。對方先行禮，再回禮。（6）擁抱禮相對而立，各自右臂偏上，右手環(huán)撫于對方的左后肩，左手環(huán)撫于對方的右后腰，彼此將胸部各左傾而緊緊相擁，并頭部相貼，然后再向右傾而擁抱，接著再做一次左傾擁抱。（7）吻手禮女方應(yīng)把手伸出作下垂?fàn)睿蟹捷p輕的捏住對方指尖，提起輕吻。（8）接吻禮長輩吻晚輩額頭，晚輩吻長輩下頜，同輩人只是臉頰相貼。（情人才可以嘴對嘴）（三）介紹的禮儀先將年輕的介紹給年長的、將職位低的介紹給職位高的，將男士介紹給女士，將親近的介紹給疏遠(yuǎn)的，將晚到的介紹給早到的。（四）稱呼的禮儀1.職務(wù)稱：張經(jīng)理2.姓名稱：陳玉女士3.一般稱：李先生4.學(xué)術(shù)頭銜或職稱稱：李教授、張博士固定稱呼：（1）政界要員在不同的國家有不同的稱呼。閣下、陛下。（2）軍界將士要稱軍銜加先生，還可以加姓氏，如中尉先生、李上校等，對將領(lǐng)可以成閣下。二、拜訪和接待禮儀（一）拜訪的禮儀1.注意選擇拜訪時(shí)間2.拜訪前應(yīng)先打電話、寫信或捎口信預(yù)約3.拜訪時(shí)要衣帽整潔4.進(jìn)門前按門鈴或輕敲門5.控制好拜訪時(shí)長6.當(dāng)主人遞茶時(shí)，起身雙手相接，并致謝7.主人遞煙時(shí)，如果不抽煙應(yīng)謝絕；主人沒有遞煙而自己想抽煙，應(yīng)征得主人同意再抽。煙灰要彈入煙灰缸。8.不能隨便翻閱別人文件、雜志，不能隨便進(jìn)出房間。9.離別時(shí)，主人送出門時(shí)，應(yīng)該說留步，并主動握手示別。如果主人相送，應(yīng)轉(zhuǎn)身回應(yīng)。（二）接待的禮儀1.確認(rèn)接待的規(guī)格2.接待客人時(shí)，要思想上重視，掌握抵達(dá)時(shí)間、車次、航班，做好迎接工作。3.有的迎接工作，東道主還要鮮花。4.客人抵達(dá)住處后，先給客人安排適當(dāng)休息時(shí)間，再安排活動。5.迎接大批客人或不相識的客人時(shí)，要有特定的標(biāo)識，引導(dǎo)。6.如果把客人領(lǐng)到自己家中，應(yīng)先準(zhǔn)備好茶水、飲料、煙具等。7.與客人會談應(yīng)熱情大方、真誠友好、聚精會神。8.接待客人時(shí)，如果自己有事情非辦不可，不妨向客人說明并道歉。三、談判宴請禮儀1.宴請前確認(rèn)目的、名義、規(guī)格、方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。2.宴請的方式要根據(jù)需要：禮節(jié)性，則宜采用宴會的方式；慶祝性紀(jì)念性為主，則宜采用冷餐會、酒會的形式；業(yè)務(wù)工作性，則宜采用工作餐。3.確定宴請的范圍4.宴請日期、時(shí)間的確定5.宴請前要發(fā)請柬6.主人以及主要人員應(yīng)在門口迎接7.主賓到達(dá)后，主人要陪同其進(jìn)入休息室與其他客人見面。四、饋贈禮品的禮儀（一）饋贈禮品的要求1.明確目的（喬遷、祝壽、結(jié)婚等）2.區(qū)別對象（不同人喜好不同）3.選擇場合4.禮輕情重5.注重包裝6.合乎規(guī)范7.區(qū)別饋贈和賄賂（二）不同國家和地區(qū)的饋贈禮儀1.日本不能送狐貍（貪婪）和獾（狡猾）圖案的東西，注意包裝，不能有菊花（天皇）。重內(nèi)容重形式2.韓國不必太重太多，要精。3.美國葡萄酒、烈酒，一件高檔的名牌禮物都合適，但在談判結(jié)束之后再送。4.英國不要送昂貴的，以免誤會是行賄。英國人喜歡高級巧克力、名酒、鮮花，另外，到英國人家中做客要送小禮物。5.法國法國人喜歡知識性、藝術(shù)性的禮物，如畫片、藝術(shù)冊或者小藝術(shù)品。但初次不宜送禮，等到熟悉以后。向法國人送禮要表達(dá)對他智慧的贊美。6.德國價(jià)格適中，造型別致的禮品更合適，初次見面不宜送禮。到朋友家中做客應(yīng)送鮮花。7.俄羅斯俄羅斯人十分重視禮節(jié)，除了名酒，小巧新奇的紀(jì)念品和旅游品也很受歡迎。談判結(jié)束后送。8.拉丁美洲避免黑色或紫色，因?yàn)槿菀茁?lián)想到四旬齋。刀劍不應(yīng)作為禮品，因?yàn)榘凳居颜x的結(jié)束。手帕也不能送因?yàn)槭峙梁脱蹨I容易聯(lián)系在一起。多數(shù)喜歡美國生產(chǎn)的小型家用設(shè)備。9.阿拉伯國家最好送辦公室適合的物品，如臺歷、筆、名片夾或小型電器。阿拉伯人注重送貴重禮物、名牌禮物、知識性、趣味性藝術(shù)品。送烈性酒、含動物圖案是忌諱，而且不能送已婚女子。五、商務(wù)談判簽約禮儀（一）簽約準(zhǔn)備1.確定人員簽約人職位大體對等，出席人數(shù)大體均等。為了體現(xiàn)對簽約的重視，一般請相關(guān)黨政負(fù)責(zé)人、行政負(fù)責(zé)人等高級領(lǐng)導(dǎo)出席。2.規(guī)范簽字人員的服飾一般情況下，簽字人、助簽人以及隨員在出席簽字儀式時(shí)，應(yīng)當(dāng)穿著具有禮服性質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配白襯衫與深色皮鞋。女士可化淡妝，佩戴簡單的飾物以襯托職業(yè)氣質(zhì)，男士則必須系單色領(lǐng)帶。3.制作合同文本（1）負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽合同文本的主方應(yīng)會同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同的定稿、校對、印刷和裝訂。如果是涉外商務(wù)合同還應(yīng)該翻譯成有關(guān)國家官方語言。（2）待簽合同文本應(yīng)以精美的白紙制作而成，按大八開的規(guī)格裝訂成冊，并以高檔質(zhì)料做封面。4.布置簽字廳我國一般簽字廳設(shè)置長方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋綠色臺呢，桌后放兩把椅子。面對正門按主左客右的原則擺好，座前擺放各自文本，文本上端放置簽字的文具。商務(wù)談判協(xié)議的簽字桌一般有旗架，懸掛簽字國國旗。（二）商務(wù)談判簽約1.各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的次位上各就各位（1）雙方簽約先請客方就座于簽字桌右側(cè)，主方就座于左側(cè)。各方助簽人應(yīng)分別站立在己方簽字人的外側(cè)。其他隨員可以在己方簽字人員正對面就坐，或依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）的列成一行，站立在己方簽字人員的身后。（2）多方簽約多方簽約一般僅設(shè)一把椅子，各方簽字人簽字時(shí)須按照事先商定的順序依次簽字。助簽人應(yīng)隨之一同，在助簽時(shí)依照“右高左低”的規(guī)矩，助簽人站立于簽字人的左側(cè)。隨員贏