我對銷售的理解

我對銷售的理解

羅西恒理念態(tài)度技巧2023/2/6

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前言

美國著名心理學家馬斯洛曾經(jīng)說過：“心若改革，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習慣跟著改變；習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。在順境中感恩，在逆境中依舊心存喜樂，認真地活在當下?！蔽以?jīng)走訪很多的4S店，我發(fā)現(xiàn)各4S店都存在著這樣那樣不同的問題。但問題的根源只有一個，就是人的問題，從職業(yè)經(jīng)理到一線銷售顧問，他們的內(nèi)心有著這樣那樣的“心結(jié)”未被打開。因此，我一直在尋找原因，馬斯洛的話使我茅塞頓開。我的話題就從如何打開“心結(jié)”開始…….我對銷售的理解2023/2/6

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理念篇我對銷售的理解2023/2/6

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思考一下如下問題：1、什么是銷售？你對銷售的理解是什么？2、你喜歡你所選擇的這項職業(yè)嗎？3、你對目前的工作狀況滿意嗎？4、你認為目前的薪酬符合你的付出嗎？5、你認識自我嗎？6、你做的快樂嗎？我對銷售的理解2023/2/6

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我把我的想法告訴你

……我對銷售的理解2023/2/6

6我對銷售的理解

銷售就是推銷自己的體會、體驗以及感悟，就是推銷自己的品行。品，就是你的人品，就是你做人的人格、你的風范、你的氣質(zhì)；行，就是你做人的行為準則，行，可以看出一個人的智慧和知識以及你的涵養(yǎng)。

什么是銷售2023/2/6

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銷售在很多時候是在銷售一個銷售人員的品格。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷售的多少；銷物先銷人。一個銷售顧問是否優(yōu)秀的標準就是一個“心”。我對銷售的理解2023/2/6

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我個人認為：人的一生都在為兩個字活著，那就是——責任。做一個有責任感的人我對銷售的理解2023/2/6

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我們不要只是單純地把現(xiàn)在的工作當成一種謀生的手段，而應(yīng)該把它當作自己的事業(yè)去做。我對銷售的理解2023/2/6

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我們要做到“銷售有道”，這個“道”就是用一顆真誠的心去面對客戶，設(shè)身處地地替他們考慮，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正地幫助他們解決某方面的問題，以及帶來某方面的幫助和享受。我對銷售的理解2023/2/6

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觀察、思考、應(yīng)對。我對銷售的理解銷售的三大法寶2023/2/6

12我對銷售的理解

因果法則

我很贊成國內(nèi)一位著名的培訓師說的銷售因果法則，你銷售業(yè)績的好壞一定源于你曾經(jīng)種下的因。其實做人也是如此，我相信因果輪回，種豆得豆，種瓜得瓜。2023/2/6

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作為汽車廠家的駐外人員，其工作的目的應(yīng)該是怎樣的呢？我對此的理解是：我們不是在推銷產(chǎn)品，更不是利用職務(wù)之便謀私利，而是在幫助客戶（經(jīng)銷商）解決問題和需要，幫助他們樹立信心，一個好的銷售顧問不是抱著傷害別人而自己發(fā)財?shù)男膽B(tài)進場的，如果沒有幫助你的客戶的心態(tài)，那么，你在這條路上是走不好的。我對銷售的理解

我們的工作目的是什么2023/2/6

14我對銷售的理解銷售業(yè)績不好的時候永遠不要為自己找借口我每當在市場不好的時候走訪商家時，較多的情況下看到的是大部分商家總是在抱怨市場不好，他們總是提出很多的問題，總是找種種的借口為自己做辯解。但他們就沒有想過，在你抱怨和猶豫的時候，你的競爭對手已經(jīng)搶走了你的客戶，只會找借口的商家，銷售的效果一定不會好。2023/2/6

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永遠不要對敵人心存報復，那樣對自己的傷害將大過對別人的傷害。讓寬恕打開和解之門，你今天的敵人也許會變成你明天的好朋友。我對銷售的理解2023/2/6

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要學會向?qū)κ謱W習，因為是對手造就了我們的輝煌，試想：沒有長安，能有五菱的今天嗎？“他山之石可以攻玉”。我對銷售的理解2023/2/6

17我對銷售的理解把誠信做為你的人生資本

誠是人之所守，事之所本只有守誠信的人，才能被他人信任。在為人處世中，忠誠的心態(tài)，好比一個水源，水源清水流則清。你對別人真誠，別人對你也就真誠。（博樂電信集團車案例）2023/2/6

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在為人處世中，最忌諱的是欺騙。無誠不信，無信不誠，你要誠，先要修信，修信乃能立信，立信乃能行誠。我對銷售的理解誠信是本2023/2/6

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老板要視員工為“資產(chǎn)”，而不

要把員工視為一項“開支”。我對銷售的理解2023/2/6

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不要戴著有色眼鏡看人。不然你會丟掉業(yè)務(wù)訂單，做業(yè)務(wù)如此，為人處世也是如此。我對銷售的理解2023/2/6

21優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該有如下的認知和境界：在銷售產(chǎn)品的同時，銷售自我的人格和榮譽；及時和客戶分享最好最新的信息；告訴客戶最有價值的資源；我們是在幫助客戶解決問題，給他們帶來產(chǎn)品使用的享受。我對銷售的理解2023/2/6

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記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的?！拔蚁胛夷?，我一定能。”我對銷售的理解2023/2/6

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要想銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最了不起的公司工作，你要相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。你必須相信自己是最了不起的人，你必須要有堅定的信念。我對銷售的理解2023/2/6

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相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，客戶會看得見。你的信心會傳遞給客戶，而且會在銷售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連自己對自己的產(chǎn)品都不相信，那么你的潛在客戶也不會相信。我對銷售的理解2023/2/6

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信念的建立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷強化。你的客戶越喜歡你，喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你的公司，你就越喜歡你的工作。而且銷售業(yè)績也會隨之水漲船高。

（川南銷售經(jīng)歷）

我對銷售的理解2023/2/6

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銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。你越能煥發(fā)他們的激情，他們就越愿意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果客戶看到你也同樣是一個充滿激情（信心）的人，那么成交的可能性會更大。我對銷售的理解2023/2/6

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銷售是一項紀律，是一種對成功的自我約束，這種成功只有在遵守紀律的情況下才能夠?qū)崿F(xiàn)。它的控制力來自于內(nèi)部本身，而非外部的規(guī)則和法律。紀律是一種樂趣，而非一件苦差事。我對銷售的理解2023/2/6

28如果做成一筆交易，你會獲得一筆提成。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。如果你銷售的目的是為了幫助客戶，而不是單純的為了完成銷售指標，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售記錄。我對銷售的理解2023/2/6

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一個公司如果想通過削減營銷預算和培訓預算來應(yīng)對銷售的低迷，這無疑是愚蠢的。相反，公司應(yīng)該加強而不是削弱這兩方面的工作。我對銷售的理解2023/2/6

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銷售不是一個簡單交易的問題，它甚至還不是產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)響應(yīng)的問題。銷售是一個關(guān)乎你的身份、你的態(tài)度和你的成功的問題。它是一個關(guān)乎你在多大程度上愿意承擔責任、愿意幫助他人的問題，而這種對他人的幫助最終也是對自己的幫助。（博樂電信銷售案例）我對銷售的理解2023/2/6

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舊的銷售方式已經(jīng)過時，但新的方法包含了舊方法的精髓。你仍然必須掌握每一項技巧，只是要以不同的方式運用罷了：一種友好的方式，一種誠摯的方式，一種強調(diào)服務(wù)第一，銷售第二的方式。銷售是一門科學，而非一些人所說的“銷售是一門藝術(shù)”。我對銷售的理解要學習新的銷售方式2023/2/6

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生活很公平，每個人都會有獨特的一面。保持自己的個性，并將之做到最好，這便已經(jīng)足夠。不要總?cè)テG羨別人的豐收，卻荒蕪了自己的土地。我對銷售的理解2023/2/6

33切記：我對銷售的理解年輕時躺在玫瑰上，年老時就會躺在荊棘上。2023/2/6

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人的心態(tài)如同琴上的弦，太緊則易斷，太松則無音，只有松緊適度，才能彈出美妙之音。

只有快樂地生活，才能快樂地工作。我對銷售的理解2023/2/6

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態(tài)度篇我對銷售的理解2023/2/6

36我對銷售的理解

相信自我

。善于認識自我

。善于發(fā)現(xiàn)自我。善于推銷自我做你喜歡做是事2023/2/6

37我對銷售的理解

銷售的方法固然重要，但更重要的是要學會調(diào)整自己的注意力，調(diào)整自己的觀念、態(tài)度和意識，因為態(tài)度不端正，給你再多的方法也只能停留在理論的層面。（連云港銷售顧問故事）

態(tài)度比方法更重要2023/2/6

38必須有好的行為習慣

銷售顧問一定要有好的心態(tài)。因為我們有了好的心態(tài)才會有好的行為，有了好的行為才會培養(yǎng)好的習慣，有了好的習慣才能創(chuàng)造好的結(jié)果。我對銷售的理解2023/2/6

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態(tài)度決定一切

積極是開啟成功之門的鑰匙

在積極與消極的心態(tài)之下，人們面對同一事件會采取截然相反的處理方法，因此導致的結(jié)果也大相徑庭。（連云港案例）我對銷售的理解2023/2/6

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拿破侖曾說進取心是一種極為難得的美德，它能驅(qū)使一個人在不被人吩咐的情況下，也會主動去從事他所應(yīng)該做的事。僅次于此的，是當有人告知你要怎么做時，你會立刻去做。更次等的，只有在被人從后面踢踹時，才會去做應(yīng)該做的事情，而這類人大半輩子都在辛苦工作，卻又總抱怨自己運氣不佳。我們要做哪一種人呢？

我對銷售的理解進取心使人脫穎而出2023/2/6

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廠家銷售顧問不要嫉妒經(jīng)銷商掙了多

少錢，每個經(jīng)銷商都有著一本艱辛的創(chuàng)業(yè)

史，他們今天的因一定是他們曾經(jīng)種下的

果。我相信：生死在天、富貴在命!是你

的跑不掉，不是你的求不來。我對銷售的理解不要嫉妒商家掙錢2023/2/6

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要有好的學習習慣做為銷售顧問，要有隨時隨地學習的習慣。我進入五菱銷售公司16年，親眼目睹了公司內(nèi)總監(jiān)們的升遷歷程，他們無一不是善于學習的高手。賓劍鋒、溫宏都曾經(jīng)是我的領(lǐng)導。我就親眼目睹了他們的勤奮，并且給我留下了深刻的印象。記得2000年我還在新疆辦事處的時候，每到夜晚，我們幾個人總是圍著電視嘻嘻哈哈的看著，而賓總卻總是坐在電腦桌前工作著，幾乎沒有見他看過電視。所以，現(xiàn)在的因是他曾經(jīng)種下的果。溫總也是如此，不論走到哪個商家那里，總是先打開電腦工作，而且對我影響很大。記得有一次在重慶，溫總委婉的教誨我：“羅老師的工作責任心較強，想法也多，但一定要學會總結(jié)，要學會做PPT，電腦方面還需要加強”。我當時臉紅到脖子根，真的感到無地自容，但回頭想想，自己確實學習不夠，白白浪費了很多時光?，F(xiàn)在快退休了，卻有很多想法想表達了，希望能給年輕人以啟迪。我對銷售的理解2023/2/6

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嫉妒的心態(tài)是搞銷售者的死敵。

同事和朋友都說我顯年輕，不像50多歲的人，說我一定有什么保養(yǎng)的秘訣。其實，我就是關(guān)注自己的心態(tài)而已，良好的心態(tài)是身心健康的重要條件，也是做好銷售的重要因素。我曾經(jīng)遇到一些人，他們整日寢食難安，整天憤憤不平，一會抱怨自己懷才不遇，一會又嫉妒商家掙錢；一見同事升遷就認為他一定是憑關(guān)系上去，一見商家車賣的好就應(yīng)該給自己分一點。懷著這樣的心態(tài)是無法做好工作的，甚至會走向相反的方向。我對銷售的理解2023/2/6

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銷售業(yè)績不好的時候永遠不要為自己找借口。所有最頂尖銷售人員成功的重要原因就是不找借口。它是一種品德，也是我所看到的優(yōu)秀銷售人員都具有的特質(zhì)。我對銷售的理解2023/2/6

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銷售顧問一定要有好的心態(tài)。

因為我發(fā)現(xiàn)，最好的銷售顧問都

是那些擁有最佳心態(tài)，具有最豐

富產(chǎn)品知識,且能夠提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。所以，我們有了好的心態(tài)才會

有好的行為，有了好的行為才會培養(yǎng)好的習慣，有了好的習慣才能創(chuàng)造好的結(jié)果。

（義烏銷售顧問的轉(zhuǎn)變）我對銷售的理解2023/2/6

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嫉妒的心態(tài)是搞銷售的死敵。同事和朋友都說我顯年輕，不像50多歲的人，說我一定有什么保養(yǎng)的秘訣。其實，我就是關(guān)注自己的心態(tài)而已，良好的心態(tài)是身心健康的重要因素，也是做好銷售的重要因素。我曾經(jīng)遇到一些同事，他們整天寢食難安，整日憤憤不平，一會抱怨自己懷才不遇沒有升遷機會，一會又嫉妒商家掙錢多而對自己沒有表示啦等等。如此壞的心情如何能把心思放在工作上？心態(tài)決定一切。我對銷售的理解

《圣經(jīng)》里有這樣一句話：“嫉妒是骨中的朽亂。”意思是說一個人若是陷入嫉妒之中，就從根本上、從骨子里壞了，病入膏肓，無藥可醫(yī)。好嫉妒的人總是40歲的臉上寫滿50的滄桑。2023/2/6

47我對銷售的理解

嫉妒是前進的絆腳石，阻礙你人生前進的步伐。每個人都有好勝之心，它能使人更加努力，促使我們進步。但當好勝心被畸形發(fā)展后就會變成嫉妒之心。它是一種心理病態(tài)，是一種無能的表現(xiàn)。它會蒙蔽你的雙眼。2023/2/6

48我對銷售的理解

我們要以虛懷若谷、不恥下問的心態(tài)去學習我們未知的事物，只有這樣我們才會不斷進步，不斷超越自我。2023/2/6

49我對銷售的理解2023/2/6

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快樂是一種心境，要靠我們自己用心去營造。不要去羨慕有錢人，有錢的不一定快樂，沒有錢的不一定不快樂。一個人因為沒有鞋穿而苦惱，直到有一天他碰上一個失去腿的人，他才感到和沒有腿的人比起來，即使沒有鞋，也很快樂。我對銷售的理解2023/2/6

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別人可以對不起你，但你不能對不起自己，更不能看不起自己，跟自己過不去。否則，即使在別人看來很幸福的事情，你也會覺得很煩惱。我對銷售的理解2023/2/6

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怎樣才能讓自己快樂呢？最好的辦法

就是淡泊名利。試想，那些終日處心積慮、

追名逐利的人，哪有什么快樂可言！為了

錢無所不做的人，睡覺能安穩(wěn)嗎？心存邪

惡的人是不會快樂的。與人為善、真誠待

人才是快樂之本。我對銷售的理解2023/2/6

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營造快樂心境，享受幸福人生。快樂是因人而異的，如果你認為你的生活是快樂的，那么你就會過的快樂，快樂是自己來營造的。有一個善良溫柔的妻子，有個可愛懂事的孩子比什么都快樂。我對銷售的理解2023/2/6

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我到過很多4S店，看到大多數(shù)銷售顧問都面無表情，看不到一點快樂的樣子。我也和他們有過交談，其實他們心中普遍有著打不開的“結(jié)”。他們有著這樣或那樣煩惱和苦悶，看著老板每天日進斗金，心中不快，看著客戶有錢買車心中羨慕，看著自己每月微薄的收入而心生不滿。這些“心結(jié)”阻礙著他們的發(fā)展，因此，我每當給銷售顧問做培訓時，更多的是打開他們的心結(jié)。因為解開了他們的心結(jié)，就會改變他們的心態(tài)；有了好的心態(tài)，有會有好的銷售行為；有了好的銷售行為，就會有好的銷售業(yè)績；有了好的銷售業(yè)績，就會有更好的生活。他的人生也會走進另一個世界。我對銷售的理解2023/2/6

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笑

笑

歌

晚上笑一笑，睡個美滿覺。

早上笑一笑，全天有情調(diào)。

閑暇笑一笑，自在樂逍遙。

喜慶時一笑，歡喜又熱鬧。

煩悶時一笑，一切全忘掉。

馮鞏讓你笑，永遠忘不掉。我對銷售的理解2023/2/6

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知足就是一種快樂。

有一個乞丐和一個富翁同在一個沙灘曬太陽。富翁問乞丐：“你為什么不努力工作呢？”乞丐反問道：“你努力工作為了什么呢？”“為了賺錢。”“賺錢為了什么？”

“為了能夠出來旅游?！薄澳某鰜砺糜斡质菫榱耸裁?？”“為了可以在沙灘上曬太陽?！薄拔椰F(xiàn)在已經(jīng)躺在這里了?！蔽覍︿N售的理解2023/2/6

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人生如同旅途。在車站，我們看到走

的最累的是那些背著大包小包的人。一個

人如果喜歡把自己所遇到的每件東西都背

上，身上負重太多，就會感覺到非常的累，

說不定哪天會因為身負如此沉重的東西而

停止前行或倒地不起。貪官倒地是因為他

背負了本不屬于他的東西。我對銷售的理解2023/2/6

58我對銷售的理解

不要想著一夜暴富，快樂地活在當下比什么都重要。

有一則這樣的小故事:在一所寺院里，有一個小和尚，每天負責打掃寺院里的落葉。清晨起床清掃落葉是一份苦差事，特別是秋冬交替時節(jié)，每一次起風時，樹葉總會隨風起舞。每天清晨需要花費很多的時間才能清掃完畢。這讓小和尚頭痛不已。于是，他就想出一個自認為的妙計：我在明天打掃之前先用力搖樹，把樹葉統(tǒng)統(tǒng)搖下來，那么后天就不用打掃寺院了。于是隔天他就照此辦法做了，第二天，小和尚到院子里一看，不禁傻眼了，院子里還是和往天一樣，滿院子的落葉。

這時，老和尚走了過來，對小和尚說：“傻孩子，不管你今天怎么用力，明天樹葉還是要落下的?！毙『蜕薪K于明白了，世上很多事情都是無法提前的。2023/2/6

59我對銷售的理解

不要輕易指責自己，不

要妄自菲薄，而是要負起你

的責任。學習，改進，繼續(xù)

努力。2023/2/6

60我對銷售的理解

你的忠實客戶會把你引薦給其他人，

而且他們也愿意為你提供證明資料。怎

么才能贏得他們呢？你的友善、你的熱

情、你的準備和你的性格將決定你們的

關(guān)系能否生根發(fā)芽。2023/2/6

61我對銷售的理解

改變態(tài)度就是改變?nèi)松鷳B(tài)度決定一切，而經(jīng)過改變自身的態(tài)度，我們也將正向地改變自己的事業(yè)與生命。2023/2/6

62我對銷售的理解

以合作求生存

合作是我們賴以生存的手段，也是社會發(fā)展的趨勢和必然。合作可以彌補我們的不足，提高我們辦事效率。在合作中，我們創(chuàng)造了一種“我為人人，人人為我”的生存狀態(tài)，讓每個人都在互相幫助的過程中達到自己的目的，實現(xiàn)自己的價值。

2023/2/6

63我對銷售的理解

與人方便才能方便自己

與人方便，與己方便。我們生活在一個復雜而龐大的社會體系之中，每個人都不可避免地會受到他人的影響，同時也影響著他人，沒有人可以脫離群體而單獨存在。不給他人方便的人，自己也難有好的結(jié)果，不愛人等于不愛己。關(guān)心身邊的人，你才不會被生活拋棄。2023/2/6

64我對銷售的理解

一加一大于二

不管你多么的富有，你所擁有的資源畢竟有限。如果你善于與人合作，并且懂得取長補短，那么你將會發(fā)現(xiàn)一加一的結(jié)果常常是大于二的。2023/2/6

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技巧篇我對銷售的理解2023/2/6

66我對銷售的理解

作為一個銷售顧問，要永遠地記住;簡單

的一個微笑是一種最為普及的語言，它能夠

消除人與人之間的隔閡。它也是銷售顧問解

除客戶戒備心的最有力的武器。這個笑是要

發(fā)自內(nèi)心的，而發(fā)自內(nèi)心的笑是要有一個好

的心態(tài)的。（克拉瑪依銷售案例）2023/2/6

67我對銷售的理解

要成為一個優(yōu)秀的銷售顧問，方法

很重要。要能對一個客戶多種方法，而

非一個方法對多個客戶。（南充案例）2023/2/6

68我對銷售的理解

用自己的人格魅力去影響與

自己交往的每一個客戶，從而使

自己走出銷售的低谷。2023/2/6

69我對銷售的理解銷售顧問要通過那些途徑來學習呢？（尤其是新進入人員）a、通過資料，通過廠家提供的產(chǎn)品信息和培訓資料提高自己的產(chǎn)品方面的知識。b、廠家的培訓及內(nèi)部的培訓。c、向客戶學習，很多客戶是汽車方面的專家，通過和客戶的溝通，不僅可以學到很多東西，還可以獲得大量的市場信息。d、向頂尖的同行學習。e、同事研討，通過晨會、夕會同事交流的過程中學習。f、自我學習，網(wǎng)絡(luò)時代為我們提供了更廣泛的學習空間。2023/2/6

70我對銷售的理解

銷售顧問的熟悉法則:熟悉你的產(chǎn)品；熟悉你的對手；熟悉你的客戶。熟悉自己銷售的產(chǎn)品和與之競爭的產(chǎn)品：研究你所銷售的產(chǎn)品、公司、市場、競爭產(chǎn)品及客戶。親自收集信息，你會成為出類拔萃的專家。2023/2/6

71我對銷售的理解

只有細心的觀察才能了解事實的真相。但觀察的力量并不在于本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)之上看、想、思考和行動。

（博樂電信集團車案例）2023/2/6

72我對銷售的理解

銷售產(chǎn)品的核心及重點應(yīng)該在于塑

造價值，而非在價格上糾纏。產(chǎn)品使用

價值體現(xiàn)在品牌，你要重點去塑造。要

給客戶一種無形的享受，一種信賴感。（南充案例）2023/2/6

73我對銷售的理解產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在哪些方面呢？A、性價比：指的是同類產(chǎn)品所具有的品質(zhì)。B、服務(wù)：客戶現(xiàn)在已經(jīng)把售后服務(wù)放在選擇產(chǎn)品的首選位置了。C、產(chǎn)品優(yōu)勢：你要創(chuàng)造你的優(yōu)勢，這是你的價值所在。D、獨特的賣點：獨一無二的部分，你要熟悉。既然是獨特的賣點，那一定是別人不可替代、不可復制、獨一無二的，同時又是客戶需要的。這需要銷售顧問在客戶的腦海里重復的輸入。2023/2/6

74我對銷售的理解

永遠不要講競爭對手的壞話，

但永遠要講你與競爭對手的差別。

（克拉瑪依案例，長安用戶退車記）2023/2/6

75我對銷售的理解銷售顧問要學會“熟知”客戶的購買產(chǎn)品時的趨向，即;A、迷信專家;記住你不是推銷員，而是你所銷售的產(chǎn)品方面的專家，你一定要讓客戶了解你產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及使用價值。B、二是要對比：客戶一定會拿你所銷售的產(chǎn)品與競品做對比，所以，在給客戶介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶了解你的產(chǎn)品與競品有什么不同。這樣就可以阻止客戶接觸你的對手的機會。（南充案例：對比要在點子上）C、三是個性化解決方案：只有了解了產(chǎn)品競爭的差異性之后，才能提供個性化解決方案。2023/2/6

76我對銷售的理解

一個成熟的銷售顧問要能準確地回答如下問題，就說明你具備了熟悉專業(yè)的這個重要特質(zhì)：

我在銷售什么?誰會向我購買？誰不會買我產(chǎn)品？為什么買或不買？誰是我的強勢對手？我與它的可比性與差異性是什么？我有什么核心優(yōu)勢可以吸引客戶并能阻止對手介入？2023/2/6

77我對銷售的理解

思維決定銷售;一個人對銷售的

思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。

友善、微笑、熱情、積極、沉著、

自信、都會使銷售更為容易。

（克拉瑪依征戰(zhàn)記）2023/2/6

78我對銷售的理解

要讓潛在客戶對你所說的話感興

趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有

趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他

們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，

盡量找出你們之間的紐帶關(guān)系。這樣

就會使銷售變得容易的多了。（克拉瑪依銷售經(jīng)歷）2023/2/6

79我對銷售的理解

正如一句古老的銷售諺語所說：“在相同的情況下，人們愿意同他們的朋

友做生意。在不同的情況下，人們?nèi)匀?/p>

愿意同他們的朋友做生意?！敝挥性谳p

松的氛圍中，友善的人們才會產(chǎn)生信任。2023/2/6

80我對銷售的理解

對于銷售來說，弄清楚人們的購買動機（他們的購買原因）遠比你的銷售技巧重要十倍。要從客戶的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題。因為他們想知道的是如何實現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功。

（攀枝花銷售記）2023/2/6

81我對銷售的理解

抓住了客戶的購買動機，也就抓住了銷售的關(guān)鍵和客戶購買欲望的核心。你可以通過提問來決定他們的動機，提問內(nèi)容包括他們的過去、經(jīng)驗、智慧、所有權(quán)和使用狀況等。（南充掃街記）2023/2/6

82我對銷售的理解

客戶的故事會隨著你所提問的問

題而逐漸浮出水面。當問及他們的經(jīng)驗時，一個故事就會隨之展開。而通過他們的故事，你可以了解他們的喜好，了解如何和他們建立真正的關(guān)系。（南充夫婦購車記）2023/2/6

83我對銷售的理解

客戶過去的經(jīng)驗可能會引起好的

故事也可能引起不好的故事。但不管

怎樣，你的工作就是去傾聽、去理解、

不要打斷他們，而且在故事結(jié)束時要

向他們提出更多的問題。而你提出的

問題越多，那么在接下來的談話中你

所獲得的信息就越多。2023/2/6

84我對銷售的理解

客戶的專業(yè)技能源自于他們以往

的經(jīng)驗。你的工作就是要確定他們是

哪一個級別的專家，只有這樣，你才

不至于在他們面前鬧出班門弄斧的笑

話來。2023/2/6

85我對銷售的理解

客戶的貪欲，也就是他們思考你

所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處的過程中，潛在的客戶往往會進行所謂的“心算”，這時，我們應(yīng)該讓（幫助）客戶來計算這一數(shù)字，因為這更具說服力。（南充案例）2023/2/6

86我對銷售的理解

要抓住客戶的虛榮心。我們在商場買服裝時，本來僅僅是想試穿一下，站在鏡子面前想象一下自己穿上的樣子。但如果這時候一個漂亮的店員走過來對你說：“你穿著真顯氣質(zhì)！”那時，你的虛榮心就會膨脹，就有可能把錢從你的腰包里掏出來。

（南充美女購車記）2023/2/6

87我對銷售的理解

抓住客戶的表現(xiàn)欲同他們的虛榮

心同等重要。有些客戶喜歡和左鄰右

舍或朋友間講排場、比闊氣。甚至有

的客戶喜歡充當汽車方面的專家，那

你就極力滿足他們好啦！這時你要做

的就是贊美他們，做出向他們學習的

姿態(tài)。2023/2/6

88我對銷售的理解

客戶購買你的產(chǎn)品的原因必須要

先弄明白，以便對癥下藥。他們?yōu)槭?/p>

么購買？他們?yōu)槭裁床毁徺I？為什么

他們會猶豫？為什么他們不告訴你一

切？這類問題越多，你就越能找到真

正的原因，也就越能盡快地找到打消

他們顧慮的辦法。2023/2/6

89我對銷售的理解

成功孕育成功，信心更增信心。

對新員工來說，多去嘗試，多去冒

險。推銷，更多地推銷。推銷你的

公司，

推銷你的產(chǎn)品，推銷你自己。

每一次的成功都會讓你信心倍增。

（克拉瑪依征戰(zhàn)經(jīng)歷）2023/2/6

90我對銷售的理解

如果你擁有堅實的關(guān)系、忠實

的客戶和全面的渠道，那么你的銷

售是可以預測的。相反，你的銷售

就是茫然的。2023/2/6

91我對銷售的理解

在和客戶建立關(guān)系的過程

中，你付出的越多，你就越容

易贏得忠實的客戶，你就越容

易實現(xiàn)銷售。但事實上，大多

數(shù)銷售顧問都不愿意去做有利

于銷售的艱苦工作。2023/2/6

92我對銷售的理解

怎樣創(chuàng)造與競爭對手的差別呢？關(guān)鍵是感知價值。最大的差別在于他們對你的感知的差別。感知差別的