商務(wù)談判基本原理

第二章商務(wù)談判基本原理學習目標：掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導理論學習和實踐操作。重點掌握談判實力的概念和影響因素，并能在實踐中加以運用。掌握商務(wù)談判思維和倫理理論。了解常見的談判形態(tài)和方法。重點掌握原則談判法。學習內(nèi)容：2-1商務(wù)談判理論的三大基石

2.1.1資源有限欲望無限人類社會眾多矛盾的根源名牌大學求學者睡覺睡到自然醒數(shù)錢數(shù)到手抽筋睡覺睡到手抽筋數(shù)錢數(shù)到自然醒

理想現(xiàn)實2.1.2社會性是人的最本質(zhì)的屬性

社會性是人不能脫離社會群體而孤立生存的屬性人的價值、幸福、很多需要都離不開社會，都是社會性的派生2.1.3需要是人類行為最原始的動力

欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行為。

欲掌握經(jīng)商的規(guī)律，需先掌握做人的規(guī)律，需先掌握人性。商道即人道。商者，經(jīng)濟活動也；道者，規(guī)律也。2-2談判實力及其影響因素2.1談判實力的概念談判實力就是能夠影響和控制談判進程和結(jié)果的實在力量。

2.2談判實力的影響因素1.參談人數(shù)人多勢眾，人多思路多，人多點子多，人多攻勢強大。

2.可利用的談判時間談判可用時間本身就是談判中討價還價的籌碼，可用的時間越長，可回旋的余地越大，談判的實力就越強。在時間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓步。正是掌握了這一規(guī)律，談判高手往往會利用時間壓力迫使對方就范。3.談判場所談判通常發(fā)生在一定的場所，從操作的角度可以將談判場所分為主場、客場、中場三種。

作為主場的一方，比較容易適應(yīng)和控制談判場所的物理和心理環(huán)境，處于比較主動的地位。在其它因素不變的情況下，主場一方談判實力較強。4.成交彈性彈性——

物理學中的概念，是材料具有的彈性形變的屬性成交彈性——

對談判破裂的承受程度對談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交彈性越大談判的實力就越大，反之亦然。

客觀成交彈性是不可以改變的，但卻可以隱藏。

主觀成交彈性是主觀判斷的彈性，可以受誘導的，也是談判主體采取談判決策的重要依據(jù)。在談判實踐中，高手常常運用技巧掌誘導對方產(chǎn)生有利于己方的主觀成交彈性，實現(xiàn)自己的談判目標。

向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大（實際可能很小），即自己的客觀成交彈性很小，通過這些技巧讓對方錯誤判斷己方的成交彈性很大。作為賣方，讓步的程度在一定程度上取決于賣方對買方成交彈性的主觀判斷。5.信息的占有和運用

占有了相關(guān)的信息，就能夠準確地預(yù)計判斷對方的行為，就可以有針對性地準備好應(yīng)對的方案。當其它因素都不變的情況下，談判的雙方誰占有信息優(yōu)勢，誰能有效地運用信息，誰的談判實力就更強，在談判中就更主動?！局T葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹】《銅雀臺賦》：

……立中天之華觀兮，連飛閣乎西城。臨漳水之長流兮，望園果之滋榮。立雙臺于左右兮，有玉龍與金鳳。攬二喬于東南兮，樂朝夕之與共。俯皇都之宏麗兮，瞰云霞之浮動。欣群才之來萃兮，協(xié)飛熊之吉夢。仰春風之和穆兮，聽百鳥之悲鳴。……

——

曹植

《三國演義》中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙運用，促使周瑜做出了抗曹的決策?！斑B二橋于東西兮，若長空之蝃蝀（地東）”改成“攬二橋于東南兮，樂朝夕之與共。”蝃蝀就是虹，二橋指從銅雀臺出發(fā)連接金虎臺和玉龍臺的兩座橋。古代‘喬’和‘橋’是一回事。剛好周瑜和孫策的妻子姓橋。

小結(jié)談判實力常見的影響因素有參淡人數(shù)、可利用的時間、談判場所、成交彈性、談判信息談判信息和成交彈性是談判實力的最重要的影響因素。

2-3商務(wù)談判中的思維2.3.1商務(wù)談判中的觀念有什么樣的觀念就會有什么樣的行為和結(jié)果，觀念正確與否影響著行為結(jié)果。

1.談判的廣義人的一生都在不斷地與社會交換，交換就必須談判。商務(wù)談判只是其中的一部分。世界是張談判桌，人人都是談判者。

個體一生的需要都要依靠與社會的交換才能得到滿足。你每天都在談判，談判能力決定了生活的質(zhì)量。農(nóng)耕社會是自給自足的時代，生存質(zhì)量取決與個體家庭的自身條件，今天則是商品的社會，是一個以交換為核心的時代，與他人合作的效率和效益決定了個體生存的質(zhì)量。在商務(wù)領(lǐng)域更是如此。

你沒有資源優(yōu)勢但一定有比較優(yōu)勢，你必須要善于與人溝通交換，必須要善于與人合作，必須要善于談判。善于在合作中使你的資源得到最佳的整合。2.人性的談判談判是利益的分配，是思想、價值觀念、價值取向的溝通。是人性的全面體現(xiàn)和全面施展。

人有善和惡兩重性。談判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的惡。每個人都希望自己是有價值的，都希望自己對他人是有用的，都希望自己還能做得更好。這是人性的體現(xiàn)，也是人的思維和行為的規(guī)律。

3.理性的談判

談判是解決問題而不是發(fā)泄情緒；

談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對方；

談判需要客觀的標準而不能只倚靠威脅。4.利益的談判談判的目的是獲得利益，而談判雙方的利益是對立的。因此，商務(wù)談判是利益的談判。而利益的談判是有條件和范圍限制的。賣方買方底價價格上限（秘密）開價（公開）開價（公開）底價價格下限（秘密）價格1區(qū)3區(qū)2區(qū)成交可能區(qū)域無效區(qū)域5.實力的談判利益是對立的，要想獲得更多的利益只有依靠談判的實力，談判的過程也是談判實力較量的過程。

談判實力取決于談判信息占有的相對多少和成交彈性的大小。商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實力展開的。理想的談判結(jié)果，源自于強大的談判實力，源自于能夠提高談判實力的方法和技巧。三、談判中的幾對辯證因素影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些因素的辯證關(guān)系才能正確地對待和處理，才能使談判順利進行并到達預(yù)期的理想目的。以下是一些常見的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談判因素：權(quán)益與承諾己方的權(quán)益往往就是對方的承諾，己方的承諾就是對方的權(quán)益。獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評價在于權(quán)益與承諾的對比。2.物質(zhì)利益與關(guān)系利益物質(zhì)利益是當前的，現(xiàn)實的，實在的關(guān)系利益是未來的，虛擬的，隱性的。如，取得對方的信任，樹立了良好的形象，讓對方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，未來（與對方合作中）的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益。3.丑話與好話丑話是利益對立的反映，是談判的必然。丑話的表現(xiàn)：違約的懲罰條款，利益的爭奪，討價還價，張揚自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧吃在明處，不顧對方死活“殘忍”地進一步地索取（稍后再做出退讓）等等。講丑話并非簡單地陳述難聽的話，而以一種適當?shù)男问揭獙Ψ綄赡艿牟焕龀龀兄Z。以開玩笑的口吻講丑話是最常見也是最有效的。

善于講好話的本質(zhì)就是善于挖掘出雙方的共同利益，善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ)，善于說服雙方實施共贏的方案。

4.真話與假話真是符合客觀，假則反之。但，真未必善，假也未必惡。既真且善為美。

商務(wù)活動不同于生活，它的行為規(guī)范標準要低于生活。利益是原動力，在商言商，為了利益最大化，在不損害對方根本利益的前提下，不說真話有時也不妨是一種策略，算不上不道德。

5.說理與挖理說理就是闡述顯性利益的過程，有些談判利益是隱性的，需要挖掘開發(fā)出來。談判的上乘功夫在于通過主觀的努力，挖掘出不明顯的潛在的道理、邏輯關(guān)系和利害得失。

6.舌頭與耳朵不能讀懂對方就不能說服對方。只有善解人意才能善于表達。一個善于表達的人必先是一個善于傾聽的人。聽和說都是思維冰山的組成部分，說是冰山的尖端

上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵7.嚴謹莊重與輕松幽默8.重復(fù)與啰嗦兩者都是將同樣的話多次陳述。重復(fù)是對重要的內(nèi)容多次陳述，而啰嗦則是對無關(guān)緊要的細枝末節(jié)多次陳述。

2-4商務(wù)談判的倫理道德

在不同的領(lǐng)域，倫理道德標準是有差異的，在利益一致或較多一致的領(lǐng)域，標準和要求較高；在利益對立或部分對立的領(lǐng)域，標準和要求較低。

行為的界定行為的內(nèi)容不違反生活的倫理道德助人為樂、見義忘利，真誠、善良、博愛生活倫理道德下限不違反商務(wù)倫理道德但違反生活倫理道德在商務(wù)活動中可以接受且存在于現(xiàn)實之中斤斤計較，見義不忘利，有利必圖，在商言商，追逐利潤，不全講真話商務(wù)倫理道德下限不違反法律，但違反商務(wù)倫理道德不講信用，見利忘義，背信棄義法律下限違反法律更違反商務(wù)和生活倫理道德殺人越貨，危害社會2.4.2商務(wù)談判過程中的倫理特征

爭吵擠壓商務(wù)場合，行為規(guī)范標準低于生活場合，爭吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征。面對商務(wù)利益，要敢于爭取，爭取時得寸進尺，防守時步步為營。苦相祈語苦相祈語就是通過表情和語言向他人顯示自己的窘困、倒霉、可憐，希望得到同情憐憫和幫助。生活中要求提倡自尊自愛自強。商務(wù)領(lǐng)域中，扮苦相講祈語并非不自尊不自愛，對方也不會當真。

虛擬影子虛擬影子就是虛幻的情況或條件。虛不等于無，它是實的反映，是一種可能性。阻止對方的進攻：

“我的權(quán)限只能在這個范圍內(nèi)，這個要求超出了我的權(quán)限，我無能為力了。

破裂威脅談判雙方成交彈性的差異導致了對談判破裂的恐懼程度是不一樣的。成交彈性大的一方雖然也懼怕談判破裂也不希望破裂，但他可以利用對方更懼怕破裂的心理，利用談判破裂威脅對方。2-5談判的形態(tài)和方法2.5.1談判的形態(tài)1.贏—輸式談判

表面上看兩家利益嚴重對立，其實兩家也有共同利益。忽視共同利益，談判會進入僵局，難以達成協(xié)議。AAABBB贏—贏式談判生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的談判多可以實現(xiàn)贏—贏式的結(jié)果。分割之前先放大，雙方容易合作。AB2.5.2談判的方法談判方法就是為了達到談判目的而采取的途徑、步驟、手段的綜合概括。談判方法大致可以分為硬（立場）式、軟（溫和）式、原則（利益）式三種。

1立場式（硬式）談判法優(yōu)勢方在與弱勢方談判中常用成交彈性很大的一方對付很小的一方實力懸殊的軍事談判

采取立場

維護立場

讓步妥協(xié)或破裂

讓步

維護立場

采取立場甲方乙方特點：注重當前的、實在的、物質(zhì)利益；忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。適用：臨時性的合作伙伴，一次性的交易。談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。2溫和式〔軟式〕談判法

認知自己需要

探尋對手的需要

探尋解決途徑

協(xié)議或破裂探尋解決途徑

探尋對手的需要認知自己需要甲方乙方

特點：

注重未來的、潛在的、關(guān)系利益；

忽視當前的、實在的、物質(zhì)利益。

適用：

長期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性較強的交易。

3.原則談判法

原則談判法是當今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個要點組成：

A.把人與問題分開要把談判對手這個人與雙方要討論的問題區(qū)分開來。

【應(yīng)用】

你們這家公