商務(wù)談判基本原理

第二章商務(wù)談判基本原理學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作。重點(diǎn)掌握談判實(shí)力的概念和影響因素，并能在實(shí)踐中加以運(yùn)用。掌握商務(wù)談判思維和倫理理論。了解常見(jiàn)的談判形態(tài)和方法。重點(diǎn)掌握原則談判法。學(xué)習(xí)內(nèi)容：2-1商務(wù)談判理論的三大基石

2.1.1資源有限欲望無(wú)限人類社會(huì)眾多矛盾的根源名牌大學(xué)求學(xué)者睡覺(jué)睡到自然醒數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋睡覺(jué)睡到手抽筋數(shù)錢(qián)數(shù)到自然醒

理想現(xiàn)實(shí)2.1.2社會(huì)性是人的最本質(zhì)的屬性

社會(huì)性是人不能脫離社會(huì)群體而孤立生存的屬性人的價(jià)值、幸福、很多需要都離不開(kāi)社會(huì)，都是社會(huì)性的派生2.1.3需要是人類行為最原始的動(dòng)力

欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行為。

欲掌握經(jīng)商的規(guī)律，需先掌握做人的規(guī)律，需先掌握人性。商道即人道。商者，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也；道者，規(guī)律也。2-2談判實(shí)力及其影響因素2.1談判實(shí)力的概念談判實(shí)力就是能夠影響和控制談判進(jìn)程和結(jié)果的實(shí)在力量。

2.2談判實(shí)力的影響因素1.參談人數(shù)人多勢(shì)眾，人多思路多，人多點(diǎn)子多，人多攻勢(shì)強(qiáng)大。

2.可利用的談判時(shí)間談判可用時(shí)間本身就是談判中討價(jià)還價(jià)的籌碼，可用的時(shí)間越長(zhǎng)，可回旋的余地越大，談判的實(shí)力就越強(qiáng)。在時(shí)間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓步。正是掌握了這一規(guī)律，談判高手往往會(huì)利用時(shí)間壓力迫使對(duì)方就范。3.談判場(chǎng)所談判通常發(fā)生在一定的場(chǎng)所，從操作的角度可以將談判場(chǎng)所分為主場(chǎng)、客場(chǎng)、中場(chǎng)三種。

作為主場(chǎng)的一方，比較容易適應(yīng)和控制談判場(chǎng)所的物理和心理環(huán)境，處于比較主動(dòng)的地位。在其它因素不變的情況下，主場(chǎng)一方談判實(shí)力較強(qiáng)。4.成交彈性彈性——

物理學(xué)中的概念，是材料具有的彈性形變的屬性成交彈性——

對(duì)談判破裂的承受程度對(duì)談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交彈性越大談判的實(shí)力就越大，反之亦然。

客觀成交彈性是不可以改變的，但卻可以隱藏。

主觀成交彈性是主觀判斷的彈性，可以受誘導(dǎo)的，也是談判主體采取談判決策的重要依據(jù)。在談判實(shí)踐中，高手常常運(yùn)用技巧掌誘導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生有利于己方的主觀成交彈性，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大（實(shí)際可能很?。?，即自己的客觀成交彈性很小，通過(guò)這些技巧讓對(duì)方錯(cuò)誤判斷己方的成交彈性很大。作為賣(mài)方，讓步的程度在一定程度上取決于賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方成交彈性的主觀判斷。5.信息的占有和運(yùn)用

占有了相關(guān)的信息，就能夠準(zhǔn)確地預(yù)計(jì)判斷對(duì)方的行為，就可以有針對(duì)性地準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的方案。當(dāng)其它因素都不變的情況下，談判的雙方誰(shuí)占有信息優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)能有效地運(yùn)用信息，誰(shuí)的談判實(shí)力就更強(qiáng)，在談判中就更主動(dòng)?！局T葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹】《銅雀臺(tái)賦》：

……立中天之華觀兮，連飛閣乎西城。臨漳水之長(zhǎng)流兮，望園果之滋榮。立雙臺(tái)于左右兮，有玉龍與金鳳。攬二喬于東南兮，樂(lè)朝夕之與共。俯皇都之宏麗兮，瞰云霞之浮動(dòng)。欣群才之來(lái)萃兮，協(xié)飛熊之吉夢(mèng)。仰春風(fēng)之和穆兮，聽(tīng)百鳥(niǎo)之悲鳴?！?/p>

——

曹植

《三國(guó)演義》中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙運(yùn)用，促使周瑜做出了抗曹的決策?！斑B二橋于東西兮，若長(zhǎng)空之蝃蝀（地東）”改成“攬二橋于東南兮，樂(lè)朝夕之與共?！蔽[蝀就是虹，二橋指從銅雀臺(tái)出發(fā)連接金虎臺(tái)和玉龍臺(tái)的兩座橋。古代‘喬’和‘橋’是一回事。剛好周瑜和孫策的妻子姓橋。

小結(jié)談判實(shí)力常見(jiàn)的影響因素有參淡人數(shù)、可利用的時(shí)間、談判場(chǎng)所、成交彈性、談判信息談判信息和成交彈性是談判實(shí)力的最重要的影響因素。

2-3商務(wù)談判中的思維2.3.1商務(wù)談判中的觀念有什么樣的觀念就會(huì)有什么樣的行為和結(jié)果，觀念正確與否影響著行為結(jié)果。

1.談判的廣義人的一生都在不斷地與社會(huì)交換，交換就必須談判。商務(wù)談判只是其中的一部分。世界是張談判桌，人人都是談判者。

個(gè)體一生的需要都要依靠與社會(huì)的交換才能得到滿足。你每天都在談判，談判能力決定了生活的質(zhì)量。農(nóng)耕社會(huì)是自給自足的時(shí)代，生存質(zhì)量取決與個(gè)體家庭的自身?xiàng)l件，今天則是商品的社會(huì)，是一個(gè)以交換為核心的時(shí)代，與他人合作的效率和效益決定了個(gè)體生存的質(zhì)量。在商務(wù)領(lǐng)域更是如此。

你沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)但一定有比較優(yōu)勢(shì)，你必須要善于與人溝通交換，必須要善于與人合作，必須要善于談判。善于在合作中使你的資源得到最佳的整合。2.人性的談判談判是利益的分配，是思想、價(jià)值觀念、價(jià)值取向的溝通。是人性的全面體現(xiàn)和全面施展。

人有善和惡兩重性。談判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的惡。每個(gè)人都希望自己是有價(jià)值的，都希望自己對(duì)他人是有用的，都希望自己還能做得更好。這是人性的體現(xiàn)，也是人的思維和行為的規(guī)律。

3.理性的談判

談判是解決問(wèn)題而不是發(fā)泄情緒；

談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對(duì)方；

談判需要客觀的標(biāo)準(zhǔn)而不能只倚靠威脅。4.利益的談判談判的目的是獲得利益，而談判雙方的利益是對(duì)立的。因此，商務(wù)談判是利益的談判。而利益的談判是有條件和范圍限制的。賣(mài)方買(mǎi)方底價(jià)價(jià)格上限（秘密）開(kāi)價(jià)（公開(kāi)）開(kāi)價(jià)（公開(kāi)）底價(jià)價(jià)格下限（秘密）價(jià)格1區(qū)3區(qū)2區(qū)成交可能區(qū)域無(wú)效區(qū)域5.實(shí)力的談判利益是對(duì)立的，要想獲得更多的利益只有依靠談判的實(shí)力，談判的過(guò)程也是談判實(shí)力較量的過(guò)程。

談判實(shí)力取決于談判信息占有的相對(duì)多少和成交彈性的大小。商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實(shí)力展開(kāi)的。理想的談判結(jié)果，源自于強(qiáng)大的談判實(shí)力，源自于能夠提高談判實(shí)力的方法和技巧。三、談判中的幾對(duì)辯證因素影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些因素的辯證關(guān)系才能正確地對(duì)待和處理，才能使談判順利進(jìn)行并到達(dá)預(yù)期的理想目的。以下是一些常見(jiàn)的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談判因素：權(quán)益與承諾己方的權(quán)益往往就是對(duì)方的承諾，己方的承諾就是對(duì)方的權(quán)益。獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評(píng)價(jià)在于權(quán)益與承諾的對(duì)比。2.物質(zhì)利益與關(guān)系利益物質(zhì)利益是當(dāng)前的，現(xiàn)實(shí)的，實(shí)在的關(guān)系利益是未來(lái)的，虛擬的，隱性的。如，取得對(duì)方的信任，樹(shù)立了良好的形象，讓對(duì)方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，未來(lái)（與對(duì)方合作中）的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益。3.丑話與好話丑話是利益對(duì)立的反映，是談判的必然。丑話的表現(xiàn)：違約的懲罰條款，利益的爭(zhēng)奪，討價(jià)還價(jià)，張揚(yáng)自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧吃在明處，不顧對(duì)方死活“殘忍”地進(jìn)一步地索?。ㄉ院笤僮龀鐾俗專┑鹊取Ｖv丑話并非簡(jiǎn)單地陳述難聽(tīng)的話，而以一種適當(dāng)?shù)男问揭獙?duì)方對(duì)可能的不利做出承諾。以開(kāi)玩笑的口吻講丑話是最常見(jiàn)也是最有效的。

善于講好話的本質(zhì)就是善于挖掘出雙方的共同利益，善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ)，善于說(shuō)服雙方實(shí)施共贏的方案。

4.真話與假話真是符合客觀，假則反之。但，真未必善，假也未必惡。既真且善為美。

商務(wù)活動(dòng)不同于生活，它的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要低于生活。利益是原動(dòng)力，在商言商，為了利益最大化，在不損害對(duì)方根本利益的前提下，不說(shuō)真話有時(shí)也不妨是一種策略，算不上不道德。

5.說(shuō)理與挖理說(shuō)理就是闡述顯性利益的過(guò)程，有些談判利益是隱性的，需要挖掘開(kāi)發(fā)出來(lái)。談判的上乘功夫在于通過(guò)主觀的努力，挖掘出不明顯的潛在的道理、邏輯關(guān)系和利害得失。

6.舌頭與耳朵不能讀懂對(duì)方就不能說(shuō)服對(duì)方。只有善解人意才能善于表達(dá)。一個(gè)善于表達(dá)的人必先是一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。聽(tīng)和說(shuō)都是思維冰山的組成部分，說(shuō)是冰山的尖端

上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵7.嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默8.重復(fù)與啰嗦兩者都是將同樣的話多次陳述。重復(fù)是對(duì)重要的內(nèi)容多次陳述，而啰嗦則是對(duì)無(wú)關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)多次陳述。

2-4商務(wù)談判的倫理道德

在不同的領(lǐng)域，倫理道德標(biāo)準(zhǔn)是有差異的，在利益一致或較多一致的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較高；在利益對(duì)立或部分對(duì)立的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較低。

行為的界定行為的內(nèi)容不違反生活的倫理道德助人為樂(lè)、見(jiàn)義忘利，真誠(chéng)、善良、博愛(ài)生活倫理道德下限不違反商務(wù)倫理道德但違反生活倫理道德在商務(wù)活動(dòng)中可以接受且存在于現(xiàn)實(shí)之中斤斤計(jì)較，見(jiàn)義不忘利，有利必圖，在商言商，追逐利潤(rùn)，不全講真話商務(wù)倫理道德下限不違反法律，但違反商務(wù)倫理道德不講信用，見(jiàn)利忘義，背信棄義法律下限違反法律更違反商務(wù)和生活倫理道德殺人越貨，危害社會(huì)2.4.2商務(wù)談判過(guò)程中的倫理特征

爭(zhēng)吵擠壓商務(wù)場(chǎng)合，行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)低于生活場(chǎng)合，爭(zhēng)吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征。面對(duì)商務(wù)利益，要敢于爭(zhēng)取，爭(zhēng)取時(shí)得寸進(jìn)尺，防守時(shí)步步為營(yíng)?？嘞嗥碚Z(yǔ)苦相祈語(yǔ)就是通過(guò)表情和語(yǔ)言向他人顯示自己的窘困、倒霉、可憐，希望得到同情憐憫和幫助。生活中要求提倡自尊自愛(ài)自強(qiáng)。商務(wù)領(lǐng)域中，扮苦相講祈語(yǔ)并非不自尊不自愛(ài)，對(duì)方也不會(huì)當(dāng)真。

虛擬影子虛擬影子就是虛幻的情況或條件。虛不等于無(wú)，它是實(shí)的反映，是一種可能性。阻止對(duì)方的進(jìn)攻：

“我的權(quán)限只能在這個(gè)范圍內(nèi)，這個(gè)要求超出了我的權(quán)限，我無(wú)能為力了。

破裂威脅談判雙方成交彈性的差異導(dǎo)致了對(duì)談判破裂的恐懼程度是不一樣的。成交彈性大的一方雖然也懼怕談判破裂也不希望破裂，但他可以利用對(duì)方更懼怕破裂的心理，利用談判破裂威脅對(duì)方。2-5談判的形態(tài)和方法2.5.1談判的形態(tài)1.贏—輸式談判

表面上看兩家利益嚴(yán)重對(duì)立，其實(shí)兩家也有共同利益。忽視共同利益，談判會(huì)進(jìn)入僵局，難以達(dá)成協(xié)議。AAABBB贏—贏式談判生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的談判多可以實(shí)現(xiàn)贏—贏式的結(jié)果。分割之前先放大，雙方容易合作。AB2.5.2談判的方法談判方法就是為了達(dá)到談判目的而采取的途徑、步驟、手段的綜合概括。談判方法大致可以分為硬（立場(chǎng)）式、軟（溫和）式、原則（利益）式三種。

1立場(chǎng)式（硬式）談判法優(yōu)勢(shì)方在與弱勢(shì)方談判中常用成交彈性很大的一方對(duì)付很小的一方實(shí)力懸殊的軍事談判

采取立場(chǎng)

維護(hù)立場(chǎng)

讓步妥協(xié)或破裂

讓步

維護(hù)立場(chǎng)

采取立場(chǎng)甲方乙方特點(diǎn)：注重當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益；忽視未來(lái)的、潛在的、關(guān)系利益。適用：臨時(shí)性的合作伙伴，一次性的交易。談判的利益是由兩個(gè)方面的利益形式組成的。2溫和式〔軟式〕談判法

認(rèn)知自己需要

探尋對(duì)手的需要

探尋解決途徑

協(xié)議或破裂探尋解決途徑

探尋對(duì)手的需要認(rèn)知自己需要甲方乙方

特點(diǎn)：

注重未來(lái)的、潛在的、關(guān)系利益；

忽視當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益。

適用：

長(zhǎng)期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性較強(qiáng)的交易。

3.原則談判法

原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個(gè)要點(diǎn)組成：

A.把人與問(wèn)題分開(kāi)要把談判對(duì)手這個(gè)人與雙方要討論的問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)。

【應(yīng)用】

你們這家公