IT企業(yè)總代信用風(fēng)險管理研究引言,信用管理論文

IT企業(yè)總代信用風(fēng)險管理研究引言,信用管理論文【題目】【第一章】IT企業(yè)總代信譽(yù)風(fēng)險管理研究引言【第二章】【第三章】【4.1-4.3】【4.4】【第五章】影響【結(jié)論/以下為參考文獻(xiàn)】1引言1.1選題背景和研究價值1.1.1研究背景信譽(yù)銷售，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)不是個新名詞。隨著市場競爭的劇烈程度不斷加劇，越來越多的行業(yè)選擇信譽(yù)銷售作為主要銷售手段。賒銷對于一些企業(yè)來講早就不是逼不得已的無奈之舉，更多的時候，企業(yè)希望通過賒銷實(shí)現(xiàn)更大的利潤。那么，怎樣能讓賒銷變的積極，怎樣能正確高效的管理信譽(yù)銷售呢？近年來，眾多企業(yè)管理的學(xué)者們從實(shí)踐出發(fā)，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌跡進(jìn)行總結(jié)，綜合國內(nèi)外文獻(xiàn)提出了很多信譽(yù)管理的理論。然后在實(shí)踐中，信譽(yù)管理的理論也會在不同行業(yè)以及不同的企業(yè)中以不同的形式具體表現(xiàn)出出來。各企業(yè)的信譽(yù)銷售的形式是企業(yè)本身根據(jù)行業(yè)背景、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者管理水平等眾多因素綜合制定的。IT行業(yè)，無疑是競爭最劇烈的行業(yè)之一。在該行業(yè)中，經(jīng)銷商規(guī)模較小，抵抗風(fēng)險能力較弱給IT行業(yè)的信譽(yù)制度提出了很大難題。當(dāng)下市場中，規(guī)模超大型的IT廠商面對劇烈而混亂的零售商市場無暇管理，通常選擇設(shè)置總代理的形式來將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到下游渠道商中。一方面，具備一定規(guī)模的總代理依靠廠商的資源獲得產(chǎn)品優(yōu)勢，同時他們兼顧著幫助廠商管理市場秩序的責(zé)任；另一方面，總代理成為毫無爭議的資金墊付者，并成為賒銷業(yè)務(wù)中風(fēng)險的承當(dāng)者。那么在IT行業(yè)總代理企業(yè)中，信譽(yù)管理的優(yōu)劣直接影響總代理的地位保持和盈利的水平。對于當(dāng)前的IT產(chǎn)品總代理來講，企業(yè)規(guī)模，公司背景并不類似。有的總代理有著外資背景，那么其信譽(yù)管理理念相對先進(jìn)一些；而有些內(nèi)資代理商的信譽(yù)管理概念還處在探索階段。信譽(yù)管理和營銷手段的嚴(yán)密結(jié)合成為成功經(jīng)營的關(guān)鍵。在該行業(yè)中，面對劇烈的市場競爭，對經(jīng)銷商而言，追逐信譽(yù)條件更為寬松的總代理進(jìn)行合作毋庸置疑。而總代理受本身規(guī)模限制，到底能承受多少賒銷，怎樣管理規(guī)模不大，靈敏性較強(qiáng)的經(jīng)銷商；怎樣能在劇烈的市場競爭中博得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞已經(jīng)成為越來越嚴(yán)峻的問題。該行業(yè)中越來越多的信譽(yù)管理者開場重視怎樣評價經(jīng)銷商的信譽(yù)水平；怎樣進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁d銷；如何的催款手段才能不影響后續(xù)的合作；怎樣在這種情況下選擇和吸引優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？在這樣的背景下，作者提出本論文的選題。1.1.2研究價值本論文主要從理論出發(fā)，結(jié)合本身信譽(yù)工作實(shí)際，并通過IT行業(yè)的特點(diǎn)總結(jié)出信譽(yù)管理在該行業(yè)中碰到的問題，提煉出在信譽(yù)形式設(shè)置方面的理論；同時提出行業(yè)中信譽(yù)管理碰到的難題及相應(yīng)的解決辦法。尋求在該行業(yè)中總代理企業(yè)的信譽(yù)風(fēng)險管理形式。除此之外，從信譽(yù)風(fēng)險理論角度，強(qiáng)調(diào)了關(guān)于財務(wù)分析的重要性。提出IT行業(yè)內(nèi)的渠道商需要重視本身財務(wù)的管理，需要提高對財務(wù)報表撰寫的重視程度，這樣不僅有利于渠道商本身在供給商、金融機(jī)構(gòu)方面的信譽(yù)評級，還能夠使整個行業(yè)的處于良性的發(fā)展環(huán)境中。1.2研究方式方法與寫作思路1.2.1研究方式方法本論文綜合運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法，案例分析法和描繪敘述性研究法對IT行業(yè)總代理的信譽(yù)管理形式進(jìn)行了研究。1.2.1.1文獻(xiàn)研究法文獻(xiàn)研究法是指通過收集一定的文獻(xiàn)資料去了解和把握，研究某個課題的方式方法。本論文以IT行業(yè)總代理商的信譽(yù)管理形式為研究對象，查閱了大量的國內(nèi)外關(guān)于信譽(yù)管理形式定性和定量方面的研究理論；同時，結(jié)合最近幾年學(xué)術(shù)雜志和學(xué)術(shù)論文等對當(dāng)下IT行業(yè)渠道商經(jīng)營形式的發(fā)展趨勢和發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行深切進(jìn)入的研究。在這里基礎(chǔ)上，結(jié)合本身在工作中碰到的難題和解決方案，為論文提供了素材和實(shí)踐經(jīng)歷體驗(yàn)。1.2.1.2案例研究法在本文中，提供了一些案例分析。通過對實(shí)際業(yè)務(wù)中的案例分析，進(jìn)一步論證文中提出的關(guān)于IT行業(yè)信譽(yù)風(fēng)險管理形式的論點(diǎn)。1.2.1.3描繪敘述性研究法描繪敘述性研究方式方法是針對某一理論或者現(xiàn)象通過自個對其敘述，解釋其現(xiàn)象的一種方式方法。本文在收集關(guān)于信譽(yù)管理形式以及IT行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)資料之后，對其進(jìn)行了研讀和分析，結(jié)合特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)歷體驗(yàn)提出自個的理論進(jìn)行描繪敘述，構(gòu)成最終的論文觀點(diǎn)。1.2.2寫作思路【1】1.3論文創(chuàng)新點(diǎn)在本論文中，將關(guān)于IT行業(yè)總代理商的信譽(yù)管理形式作為研究對象，這一論題在信譽(yù)風(fēng)險領(lǐng)域以及IT行業(yè)研究中均沒有牽涉到。但是在實(shí)際情況中，總代理商迫切的要求對信譽(yù)風(fēng)險管理形式進(jìn)行改良，挖掘更有針對性的方式方法，去抵抗業(yè)務(wù)中的信譽(yù)風(fēng)險。在論文中，創(chuàng)新的提出IT行業(yè)總代理的3+S信譽(yù)管理形式。華而不實(shí)在信譽(yù)管理的事前，事中，事后管理方面均有IT行業(yè)獨(dú)特的信譽(yù)管理內(nèi)容；而S則指出，在該行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)員〔Sales〕將在整個信譽(yù)管理經(jīng)過中起到非常重要的作用。綜合論文整體內(nèi)容，我以為在下面兩點(diǎn)方面尤為創(chuàng)新：1.3.1IT行業(yè)經(jīng)銷商財務(wù)分析的著眼點(diǎn)在信譽(yù)管理方面，幾乎所有的學(xué)者以及從業(yè)者都知道，對于判定一個企業(yè)的信譽(yù)狀況來講，財務(wù)分析是特別必要的。它幾乎是一個企業(yè)最重要的定量分析內(nèi)容之一。但是就當(dāng)前IT行業(yè)來講，由于存在著渠道商對于財務(wù)報表撰寫不認(rèn)真的態(tài)度，故多家總代理在進(jìn)行授信時忽略了財務(wù)數(shù)據(jù)的重要性。有些總代理表示根本不用收集下游渠道商的財務(wù)數(shù)據(jù)，僅通過注冊以及經(jīng)營信息便能夠進(jìn)行所有的授信工作。這是特別不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖谛殴ぷ?。我以為，在IT行業(yè)中，同樣需要注重財務(wù)數(shù)據(jù)的收集和分析。所以在本論文中提出：1.在IT行業(yè)渠道商的評估中，渠道商對于財務(wù)報表編寫不慎重?zé)o法知足債權(quán)人的要求，這一點(diǎn)亟需改良；2.本論文也提出了在這種情況下，總代理怎樣看待有水分的財務(wù)數(shù)據(jù)，提出了中小型渠道商財務(wù)分析著眼點(diǎn)所在。希望能夠引起總代理商在進(jìn)行信譽(yù)管理中對財務(wù)數(shù)據(jù)的重視。當(dāng)諸多債權(quán)人開場重視下游渠道商的財務(wù)時，也從另一方面鼓勵了渠道商能夠認(rèn)真編寫財務(wù)數(shù)據(jù)。1.3.2總代理企業(yè)中業(yè)務(wù)員的信譽(yù)控制考核形式本論文屢次強(qiáng)調(diào)，根據(jù)IT行業(yè)的特點(diǎn)，區(qū)別與其他行業(yè)，一線業(yè)務(wù)員需要成為信譽(yù)管理控制的主力軍。本文提出了業(yè)務(wù)員信譽(yù)控制能力評估模型〔SalesCreditControllingMode〕，通過考察業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績以及回款等兩方面表現(xiàn)情況，在設(shè)置兩大類考核指標(biāo)所占比例后，最終得出業(yè)務(wù)員信譽(yù)控制能力得分。該模型當(dāng)前在總代理企業(yè)中得以應(yīng)用，對信譽(yù)風(fēng)險專職人員評價業(yè)務(wù)員信譽(yù)風(fēng)險控制能力有很大的幫助。2理論基礎(chǔ)及文獻(xiàn)綜述2.1信譽(yù)管理理論的基本概念所謂信譽(yù)風(fēng)險，是指債權(quán)人或交易對手沒有能履行合約規(guī)定的義務(wù)或因信譽(yù)質(zhì)量發(fā)生變化導(dǎo)致金融工具的價值發(fā)生變化，給債權(quán)人或金融工具持有人帶來損失的風(fēng)險。在信譽(yù)風(fēng)險管理理論研究方面，最早起源于西方，當(dāng)時是經(jīng)濟(jì)學(xué)家從商業(yè)銀行中開場關(guān)注的。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信譽(yù)風(fēng)險也逐步被商業(yè)市場所關(guān)注。而從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上講，當(dāng)市場處于賣方市場的情況下，企業(yè)是一般不會賒銷出售商品的，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場存在短缺。只要當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到比擬成熟的階段，并出現(xiàn)買方市場時，企業(yè)才會采用賒銷的銷售方式。在當(dāng)今，以買方為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，當(dāng)代企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險管理理論已經(jīng)被更多的經(jīng)濟(jì)學(xué)家以及企業(yè)家所關(guān)注。2.1.1基本概念企業(yè)信譽(yù)管理有宏觀和微觀之分。宏觀的企業(yè)信譽(yù)管理是指工商行政管理部門和有關(guān)執(zhí)法管理部門根據(jù)國家法律法規(guī)，對企業(yè)設(shè)立后的信譽(yù)信息進(jìn)行搜集、登記、記錄、評估、賞罰并采取一定的方式向社會公示的企業(yè)信譽(yù)監(jiān)督管理活動。宏觀的企業(yè)信譽(yù)管理概念強(qiáng)調(diào)國家行政機(jī)關(guān)的職能，其目的在于規(guī)范企業(yè)信譽(yù)行為，提高企業(yè)守約意識。除此之外，部門的企業(yè)信譽(yù)管理有助于全社會的信譽(yù)體系建設(shè)。微觀的企業(yè)信譽(yù)管理也就是傳統(tǒng)的信譽(yù)管理，是指對企業(yè)內(nèi)部的授信活動和授信決策進(jìn)行科學(xué)的管理。企業(yè)通過資信調(diào)查，收集客戶的各種信譽(yù)信息與數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合處理、判定、對客戶的信譽(yù)質(zhì)量做出評價，權(quán)衡信譽(yù)銷售的風(fēng)險與收益，指定恰當(dāng)?shù)男抛u(yù)決策，并對產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理。微觀的企業(yè)信譽(yù)管理概念是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的熱門，本文所討論的是以微觀的企業(yè)信譽(yù)管理概念為主。2.1.2三種常見的信譽(yù)形式國外的經(jīng)濟(jì)學(xué)家很早就開場對信譽(yù)形式進(jìn)行研究，華而不實(shí)有下面幾種典型的信譽(yù)管理形式理論。2.1.2.1全程信譽(yù)管理形式全程信譽(yù)管理形式起源于1830年的英國和1837年的美國，在當(dāng)時的信譽(yù)管理只重視四大功能；檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理、和商帳追收，稱之為狹義的信譽(yù)管理。由于當(dāng)時只注重這幾個方面，故容易出現(xiàn)前清后欠回收率低管理欠規(guī)范等缺陷，然后便產(chǎn)生了全程信譽(yù)管理理論，其形式如此圖；④全程信譽(yù)管理形式屬于信譽(yù)管理理論對應(yīng)收賬款實(shí)行完好、系統(tǒng)的控制的理論體系，它有利于完成公司總體利潤目的，較好的將風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行前移。同時，它注重了應(yīng)收賬款管理的連續(xù)性，有利于提高賬款的回收效率。除此之外，從上面的模型示意圖能夠看出，全程信譽(yù)管理形式理論的事前、事中、事后管理制度明確，使信譽(yù)管理在多個部門明確的職責(zé)下共同完成，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全程風(fēng)險控制。在卜慶軍的(企業(yè)信譽(yù)管理〕書中，作者提供了一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠使用全程信譽(yù)管理形式的案例。在全面施行全程信譽(yù)管理形式后，公司有效的將風(fēng)險控制與市場營銷有機(jī)的結(jié)合起來，并實(shí)行了規(guī)范的信譽(yù)管理業(yè)務(wù)制度。同時，公司建立了科學(xué)的，專業(yè)化的評估方式方法，并設(shè)置了以賬齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，完善了應(yīng)收賬款管理的考核指標(biāo)。進(jìn)而全面的提升了信譽(yù)風(fēng)險管理效率。事實(shí)上，全程信譽(yù)管理形式為當(dāng)下廣泛使用的信譽(yù)管理形式。但各行業(yè)，各企業(yè)會根據(jù)本身公司的文化背景，經(jīng)營理念對全程信譽(yù)管理形式進(jìn)行變通使用。本論文中提出的IT行業(yè)總代理企業(yè)的信譽(yù)管理形式研究就是在全程信譽(yù)管理形式的基礎(chǔ)上的研究成果。2.1.2.23+1科學(xué)信譽(yù)管理形式3+1科學(xué)信譽(yù)管理形式是中國國家商務(wù)部研究院的信譽(yù)管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)太多年的研究和實(shí)踐，結(jié)合了西方的理論和中國企業(yè)的實(shí)際情況提出的一套理論。所謂3+1科學(xué)信譽(yù)管理形式就是：前期信譽(yù)管理、中期信譽(yù)管理和后期信譽(yù)管理，加上企業(yè)內(nèi)部信譽(yù)組織構(gòu)造。這個理論的詳細(xì)內(nèi)容為：3+1科學(xué)信譽(yù)管理形式中的3為簽約前的管理，簽約中的管理，簽約后的管理。該理論中的表述牽涉到生產(chǎn)工廠的生產(chǎn)和經(jīng)營兩部分。華而不實(shí)簽約前的管理為客戶咨詢調(diào)查與評估，包括授信；簽約中的管理為從簽約到發(fā)貨階段的管理，需要強(qiáng)化生產(chǎn)組織指揮，嚴(yán)格控制生產(chǎn)經(jīng)過等方面，同時要求客戶提供擔(dān)保抵押等；簽約后的管理內(nèi)容應(yīng)為應(yīng)收賬款管理和追收制度，并強(qiáng)調(diào)在給客戶進(jìn)行安裝調(diào)試經(jīng)過中注意服務(wù)質(zhì)量。除此之外，在信譽(yù)管理組織上，強(qiáng)調(diào)一把手親身負(fù)責(zé)信譽(yù)管理工作，建議設(shè)立企業(yè)管理部門為主要單位的信譽(yù)管理機(jī)構(gòu)。3+1科學(xué)信譽(yù)管理形式為在牽涉生產(chǎn)服務(wù)經(jīng)過中的信譽(yù)風(fēng)險控制形式。在本文對IT行業(yè)總代理企業(yè)的信譽(yù)管理形式研究方面，3+1科學(xué)信譽(yù)管理形式給予一定啟發(fā)。盡管IT行業(yè)總代理企業(yè)注重的是渠道營銷形式，但是當(dāng)下總代理企業(yè)大客戶銷售項(xiàng)目逐步增加，在牽涉服務(wù)器等技術(shù)含量較高的IT設(shè)備銷售時，或在進(jìn)行集成項(xiàng)目中，除了設(shè)備的銷售，還需要提供技術(shù)服務(wù)，那么在整個項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)過中仍需要注重信譽(yù)風(fēng)險管理內(nèi)容。2.1.2.3雙鏈條全經(jīng)過管理形式雙鏈條全經(jīng)過管理形式是由華夏國際企業(yè)資信咨詢公司提出的。它以企業(yè)信譽(yù)銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，分別為客戶風(fēng)險控制鏈和內(nèi)部風(fēng)險控制鏈；三個經(jīng)過控制制度〔事前，事中，事后控制〕，四大技術(shù)支持，數(shù)據(jù)庫和信譽(yù)管理軟件，信譽(yù)分析模型，監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)和債務(wù)分析模型。同時，整個的信譽(yù)管理內(nèi)容需要專門建立信譽(yù)管理部門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。較前兩種信譽(yù)管理形式相比，雙鏈條全經(jīng)過管理形式格外強(qiáng)調(diào)企業(yè)的內(nèi)控方面。例如：理論以為怎樣選擇優(yōu)質(zhì)客戶在于業(yè)務(wù)人員對于優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)知情況；出現(xiàn)的逾期情況可能是由于企業(yè)內(nèi)部的信譽(yù)管理軟件失靈；高風(fēng)險訂單成交是由于信譽(yù)控制部門和銷售部門的爭端沒有能得到高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)衡導(dǎo)致等等。雙鏈條全經(jīng)過管理形式在本文中給予了很好的啟發(fā)，我以為這種理論適用于IT行業(yè)總代理企業(yè)的內(nèi)控方面。結(jié)合IT行業(yè)發(fā)展變化快等特點(diǎn)，企業(yè)需要做好本身的內(nèi)控工作，而在內(nèi)控中，我以為重點(diǎn)便是業(yè)務(wù)員的信譽(yù)管理意識和專業(yè)知識的把握程度。在IT行業(yè)總代理企業(yè)信譽(yù)管理形式研究中發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的信譽(yù)管理知識把握水平直接影響公司的回款指標(biāo)以及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度等，為整個信譽(yù)控制環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵部分。2.2IT行業(yè)營銷形式理論2.2.1IT行業(yè)的渠道營銷在IT行業(yè)中絕大部分的廠商銷售產(chǎn)品的方式都是通過渠道商進(jìn)行市場的拓展的。那么，什么是渠道商呢？菲利普科特勒〔PhilipKotler〕在(營銷管理〕中對銷售渠道的定義為：銷售渠道是指將特定的產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的經(jīng)過中所有獲得產(chǎn)品或協(xié)助轉(zhuǎn)移的個人或機(jī)構(gòu)。美國市場營銷協(xié)會〔AMA〕以為銷售渠道是：企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商〔批發(fā)和零售〕的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品〔產(chǎn)品或勞務(wù)〕才得以上市行銷。渠道商是指在廠商和最終用戶之間所有企業(yè)，包括：總代理商，經(jīng)銷商，零售商等等〔集成商并不屬于渠道商范疇〕。這種渠道商就是以經(jīng)營和管理銷售渠道為主的貿(mào)易企業(yè)。總代理是指廠商指定的產(chǎn)品銷售廠家。當(dāng)前，國內(nèi)的IT廠商在設(shè)置總代理的渠道規(guī)劃形式中有多種類型，如：全國總代理，大區(qū)總代理等〔例如：華北總代理〕。理論上，一定地域內(nèi)的產(chǎn)品出口都應(yīng)該從這家總代理出貨。廠家只面對總代理進(jìn)行產(chǎn)品銷售。例如，全國總代理，那么這個總代理就負(fù)責(zé)全國產(chǎn)品線的鋪設(shè)，廠商只在產(chǎn)品產(chǎn)出后交由這家公司負(fù)責(zé)所有銷售方面的事務(wù)。在實(shí)際的市場經(jīng)濟(jì)中，總代理并不止一家。這是由于：一方面，廠商產(chǎn)品線廣泛，假如通過一家總代理銷售難以遍布所有地理位置以及所有行業(yè)；另一方面，廠商為了避免這家總代理一家獨(dú)大，假如這家總代理把握所有銷售渠道，不可避免與廠商討價還價，廠商可能會失去更大的利潤空間，以及喪失在銷售渠道方面的主動權(quán)。經(jīng)銷商是行業(yè)中產(chǎn)品的貿(mào)易商，他們通常在某個地區(qū)，或者某個行業(yè)有銷售優(yōu)勢。華而不實(shí)一級經(jīng)銷商從總代理商處采購商品，然后銷售給下游的經(jīng)銷商或者最終客戶。IT行業(yè)中，不同產(chǎn)品會有不同的渠道商形態(tài)，例如：手機(jī)，電腦等需要最終由零售商銷售給最終用戶，而整個銷售鏈條中上游的渠道商統(tǒng)稱為批發(fā)商。零售商通常有展廳，或者網(wǎng)店展示產(chǎn)品。再比方服務(wù)器等大型設(shè)備，通常并不面對個人消費(fèi)者，同時他的銷售附帶安裝和維護(hù)服務(wù)，這種類型的產(chǎn)品不需要展廳，但是需要銷售給最終用戶的渠道商配有少量的技術(shù)人員，與廠家的技術(shù)人員共同為最終客戶提供服務(wù)。2.2.2當(dāng)代分銷渠道構(gòu)造理論在如今的營銷理論中，關(guān)于渠道商的理論有下面幾點(diǎn)：2.2.2.1渠道構(gòu)造系統(tǒng)化理論渠道構(gòu)造系統(tǒng)化理論以為，營銷渠道是由一些列獨(dú)立的機(jī)構(gòu)完成的，這些獨(dú)立的機(jī)構(gòu)之間有明確的分工，存在利益對抗，他們之間密不可分。例如：廠商需要渠道商將產(chǎn)品銷售到零售商手中；中間商需要依靠廠商的產(chǎn)品資源；零售商需要從渠道商處獲得產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售到最終的消費(fèi)者手中。這種密不可分的關(guān)系構(gòu)成了一種銷售系統(tǒng)，系統(tǒng)中的機(jī)構(gòu)通過共同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自個的利潤。既然分銷渠道是一個系統(tǒng)，那么他就應(yīng)該系統(tǒng)運(yùn)行的基本特征：整體性、有序性、相關(guān)性、開放性。2.2.2.2渠道構(gòu)造立體化理論營銷渠道空間是指存在于營銷渠道中的各種物質(zhì)實(shí)體的構(gòu)造關(guān)系在地理空間上的延展。它包括廠商、中間商及消費(fèi)者之間構(gòu)成的空間范圍。從縱向看，點(diǎn)、線、面是營銷渠道空間形式構(gòu)成的基本要素。點(diǎn)：渠道中的營銷氣力〔人、財、物〕在市場上所選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。如具有分銷中心功能的城市、貿(mào)易中心等。線：是渠道中商品流通的線路。面：指點(diǎn)與線所構(gòu)成的商品輻射范圍及域面。點(diǎn)線面要素的層次組合，構(gòu)成空間等級規(guī)模構(gòu)造，而點(diǎn)線面要素的有效結(jié)合，將構(gòu)成一個高效的立體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。從橫向看，商流、物流、信息流是營銷渠道空間互相作用的基本形式。它既決定了渠道中各物質(zhì)實(shí)體要素〔點(diǎn)、線、面〕成長發(fā)育的基礎(chǔ)條件，又決定了物質(zhì)實(shí)體要素之間互相作用的方式和疏密關(guān)系。點(diǎn)線面和三流構(gòu)成營銷渠道空間立體運(yùn)行整體。2.2.2.3渠道構(gòu)造扁平化理論廠家--總經(jīng)銷商--二級批發(fā)商--三級批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者可謂是傳統(tǒng)營銷渠道構(gòu)造中的經(jīng)典形式。也稱金字塔的渠道構(gòu)造形式。這種經(jīng)典的形式在當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)了明顯的弊端，例如：易于導(dǎo)致廠商對營銷渠道的控制失效，中間商的渠道控制力過大并加速膨脹；多層構(gòu)造使渠道效率降低；多層次的渠道構(gòu)造使得渠道信息傳遞的真實(shí)性與準(zhǔn)確性層層遞減；易于產(chǎn)生渠道沖突等。當(dāng)弊端越來越明顯，傳統(tǒng)金字塔的垂直型渠道構(gòu)造形式開場向扁平化方向轉(zhuǎn)變已成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。很多企業(yè)已將營銷渠道盡可能的縮短，銷售網(wǎng)點(diǎn)盡量寬闊，以增加企業(yè)對渠道的控制力及對道路的輻射力，提高企業(yè)在市場中的競爭力。2.2.2.4戰(zhàn)略伙伴理論渠道沖突總是不可避免的，于是發(fā)展渠道成員間密切伙伴關(guān)系〔又稱戰(zhàn)略伙伴關(guān)系〕的觀點(diǎn)開場出現(xiàn)，即渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，使傳統(tǒng)渠道關(guān)系由你和我的關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系。通過建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠?qū)τ邢拶Y源進(jìn)行合理配置，降低渠道總成本，提高渠道的經(jīng)營績效，使分散的渠道成員構(gòu)成一個整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自個或大家的目的共同努力，追求雙贏〔或多贏〕。2.3相關(guān)文獻(xiàn)綜述2.3.1近年有關(guān)信譽(yù)管理的文獻(xiàn)綜述近年來，很多學(xué)者都在關(guān)注中小企業(yè)的信譽(yù)管理問題。申菲學(xué)者等在(我們國家中小企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險度量模型與實(shí)證研究〕〔2021.02〕文章中指出，在加強(qiáng)對我們國家中小企業(yè)信譽(yù)管理的對時首先需要從銀行角度定位中小企業(yè)的授信；其次，中小型企業(yè)本身應(yīng)加強(qiáng)對本身財務(wù)管理和運(yùn)營制度的規(guī)范；同時還需要提倡國家建立中小企業(yè)信譽(yù)庫，對中小企業(yè)違規(guī)進(jìn)行統(tǒng)一記錄和監(jiān)控。奚尊夏在(小微企業(yè)信譽(yù)體系建設(shè)研究〕〔2020.07〕文章中在對小微企業(yè)信譽(yù)體系建設(shè)中提出了四原則，六機(jī)制的對策建議。包括：行政化推動原則，系統(tǒng)性開創(chuàng)建立原則，可持續(xù)運(yùn)作原則，有效性途徑原則。建立分享機(jī)制；建立輔導(dǎo)機(jī)制；建立評價機(jī)制；建立增信機(jī)制；建立培育機(jī)制；建立服務(wù)機(jī)制；營造信譽(yù)環(huán)境。王帥等學(xué)者在(基于多層次模糊綜合評價的中小企業(yè)信譽(yù)風(fēng)險評估〕〔2020.05〕中指出中小企業(yè)的信息具有不透明等特點(diǎn)，用傳統(tǒng)的方式方法難以控其風(fēng)險。文章將模糊綜合評價方式方法運(yùn)用到中小企業(yè)的評級中，運(yùn)用了模糊綜合評價方式方法處理定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)的優(yōu)越性，設(shè)計了一套包含六個一級指標(biāo)的評價模型，指標(biāo)包括：行業(yè)狀況、上下游狀況、產(chǎn)品狀況、管理水平、財務(wù)狀況和資信狀況。劉育紅則在(財政視角下優(yōu)化中小企業(yè)信譽(yù)擔(dān)保體系研究〕〔2020.05〕中從財政視角對大量優(yōu)惠政策在化解中小企業(yè)融資難進(jìn)行分析，指出制度政策保障不系統(tǒng)，財政資金支持不充分，配套機(jī)制建設(shè)不完善為是影響其發(fā)展的三大關(guān)鍵因素。優(yōu)化我們國家中小企業(yè)信譽(yù)擔(dān)保體系應(yīng)從優(yōu)化制度政策，加大財政資金投入力度，配套措施的跟進(jìn)等方面著手。在信譽(yù)管理的制度上，丁冬梅在(企業(yè)信譽(yù)政策的制定與調(diào)整〕〔2020.01〕中表示清楚企業(yè)制定信譽(yù)政策需要發(fā)揮一定的效用，但是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境在動態(tài)的形式下，需要進(jìn)行信譽(yù)效率檢驗(yàn)管理，進(jìn)而調(diào)整其信譽(yù)政策。需要考慮的因素包括：回收獲功率，逾期賬款率，壞賬率，銷售未清賬期。除此之外，在制定制度前，企業(yè)高管要考慮三個因素：風(fēng)險容忍度、競爭戰(zhàn)略以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。陳東平則從評價企業(yè)信譽(yù)的財務(wù)指標(biāo)方面在(財政視角下優(yōu)化中小企業(yè)信譽(yù)擔(dān)保體系研究〕〔2020.01〕一文中指出財務(wù)報表的分析在企業(yè)信譽(yù)評估中比擬普遍，財務(wù)報表分析企業(yè)信譽(yù)應(yīng)包括五個步驟：1.分析所處行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征；2.凈化財務(wù)報表；3.通過測試相關(guān)性選定財務(wù)分析指標(biāo)；4.采用合理的財務(wù)比率和財務(wù)比對方式方法；5.根據(jù)前4步制定財務(wù)模型，對信譽(yù)做出科學(xué)的評價。除此之外，從宏觀方面看，近年來諸多學(xué)者在信譽(yù)監(jiān)管方面闡述觀點(diǎn)。福建省工商局課題組在(市場主體寬進(jìn)嚴(yán)管視角下的企業(yè)信譽(yù)監(jiān)管研究〕〔2021.01〕一文中指出，的十八屆三中全會提出推進(jìn)工商注冊制度便利化,在2020年先后發(fā)布(注冊資本等級制度改革方案〕等法規(guī)，強(qiáng)化了工商和市場監(jiān)管部門寬進(jìn)嚴(yán)管的改革目的。同時提出要完善約束機(jī)制，推進(jìn)社會的信譽(yù)建設(shè)。汪基強(qiáng)在(工商行政管理企業(yè)信譽(yù)監(jiān)管的理論分析框架〕〔2021.01〕一文中強(qiáng)調(diào)工商部門作為市場監(jiān)管和行政執(zhí)法的管理部門，對以企業(yè)信譽(yù)監(jiān)管需要做到：〔1〕不斷建立健全的法律法規(guī)；2.發(fā)揮信譽(yù)信息公示系統(tǒng)的功能；3.發(fā)揮企業(yè)信譽(yù)自我管理約束機(jī)制；4.積極探尋求索信譽(yù)監(jiān)管和行政執(zhí)法方式方法。曹興權(quán)在(企業(yè)信譽(yù)監(jiān)管中行業(yè)自律的嵌入〕〔2020.02〕一文中指出，當(dāng)下企業(yè)注冊資本制度是一種企業(yè)信譽(yù)監(jiān)管體制的改革。文章觀點(diǎn)指出，企業(yè)行為更多的是由社會規(guī)范而不是有法律規(guī)則塑造的。對于企業(yè)信譽(yù)的提升，法律難以發(fā)揮作用，這時行業(yè)自律組織比國家機(jī)關(guān)有明顯優(yōu)勢。行業(yè)自律組織應(yīng)當(dāng)借助于商事習(xí)慣的積極要素和作用機(jī)制使企業(yè)將外在壓力變成內(nèi)在動力，培育良好的信譽(yù)習(xí)慣。2.3.2近年來有關(guān)渠道營銷文獻(xiàn)李黎在(神州數(shù)碼公司IT渠道分銷業(yè)務(wù)發(fā)展問題及對策研究