2023年酒水銷售個人工作總結

第4頁共4頁2023年?酒水銷售個?人工作總結?___英?茂藥業(yè)有限?公司是__?_英茂集團?股份有限公?司下屬子公?司，成立于?__年__?月，當時注?冊資金__?_萬元，成?立之初主要?從事藥品的?批發(fā)，零售?和采購供應?。但由于缺?乏企業(yè)的戰(zhàn)?略規(guī)劃，管?理水平不高?和分銷通路?工作存在失?誤，英茂藥?業(yè)公司錯過?了__，_?_介入制藥?領域的關鍵?時期，沒有?發(fā)展壯大，?反而虧損連?連，經歷了?許多曲折和?坎坷。__?年__月英?茂藥業(yè)公司?重新進行戰(zhàn)?略調整以后?，___萬?元增資擴股?到6準備立?足于自產O?TC藥品市?場，計劃用?三至五年時?間，建成符?合國家標準?的生物產業(yè)?鏈體系，構?建集科科工?貿三位一體?的戰(zhàn)略發(fā)展?格局。本?人以__年?__月至_?_月期間，?進入英茂藥?業(yè)公司實習?，對該公司?的OTC分?銷通路管理?的現狀產生?濃厚興趣，?進行了較廣?泛深入的調?研，通過與?企業(yè)有關領?導，銷售部?門，企業(yè)部?門和財務部?門的溝通，?了解了整個?分銷通路建?設過程當中?的通路發(fā)展?規(guī)劃，經營?現狀，業(yè)務?流程，通路?成員和銷售?人員的基本?情況，并深?入到___?，___，?___，_?__，__?_等地，與?企業(yè)銷售第?一線的銷售?人員和經銷?商進行接觸?，在調研過?程當中發(fā)現?企業(yè)的分銷?通路建設過?程當中的成?績是突出的?:1，分?銷通路的長?度和寬度在?大部分區(qū)域?較為合理。?英茂藥業(yè)公?司根據企業(yè)?現階段生產?的藥品為普?通品種，價?值低，中間?環(huán)節(jié)不能過?多，分銷通?路費用不能?太高，同時?企業(yè)銷售人?員短缺的實?際情況，結?合各區(qū)域市?場經銷商分?銷通路特點?，初步三級?分銷通路模?式，較好地?解決了產品?快速流向市?場，廣泛覆?蓋市場的問?題;并通過?尋找不超過?三家的省級?經銷商，彌?補了分銷通?路之間的盲?區(qū)，保持分?銷通路的穩(wěn)?定，減少沖?突，最大限?度地在穩(wěn)定?分銷通路的?同時完成較?廣泛的市場?覆蓋。2?，分銷通路?的市場覆蓋?面得到較大?提高。英茂?藥業(yè)公司通?過對省級區(qū)?域經銷商的?選擇，較為?合理地建設?分銷通路的?長度和寬度?，使英茂藥?業(yè)的產品分?銷通路從原?先僅局限于?___省到?達了西南，?華南的十幾?個省份，并?且市場覆蓋?面在各個省?級區(qū)域都有?很大程度的?提高，產品?知名度和忠?誠度在逐步?提高當中。?3，分銷?通路布局較?為合理。英?茂藥業(yè)公司?根據產品特?點，將省級?分銷通路建?設發(fā)展規(guī)劃?暫時限定在?長江以南區(qū)?域，集中精?力做好這些?省級市場，?以達到鍛煉?銷售隊伍，?積累經驗和?對現有市場?深耕細作的?目的。4?，分銷通路?網流走勢較?為合理。英?茂藥業(yè)公司?在分銷通路?建設的過程?當中，沒有?松懈對管理?的要求，制?定了一系列?相應的合同?審核，經銷?商信用額度?評估，發(fā)貨?審批，貨款?風險控制，?退換貨等制?度和流程規(guī)?范，為分銷?通路的正常?管理奠定了?較好的基礎?。5，建?立了"雙贏?"分銷通路?關系的雛形?。英茂藥業(yè)?公司在分銷?通路建設中?采用了由經?銷商負責送?貨，回款和?客戶拜訪;?企業(yè)銷售人?員負責分銷?通路終端工?作和市場生?動化的工作?，與經銷商?的合作關系?良好。雖?然英茂藥業(yè)?公司取得的?成績是突出?的，但同時?存在的問題?也影響到分?銷通路的安?全，并有可?能對企業(yè)的?正常經營造?成危害，具?體存在問題?有:1，?分銷通路結?構混亂。在?個別地區(qū)，?總經銷，特?約經銷和直?銷同時存在?，并有向多?個銷售區(qū)域?蔓延的趨勢?。多種分銷?通路模式同?時存在的情?況使分銷通?路網絡狀態(tài)?多樣，復雜?，混亂，造?成企業(yè)在市?場計劃，執(zhí)?行，推廣，?監(jiān)查，信息?反饋等方面?的混亂和盲?目，無形當?中降低了經?銷商的利潤?空間，挫傷?了經銷商的?積極性，使?經銷商經銷?企業(yè)產品的?意愿和興趣?降低。2?，分銷通路?控制出現不?安全因素。?英茂藥業(yè)公?司分銷通路?建設的過程?當中，由于?英茂藥業(yè)公?司與經銷商?的分銷通路?關系是松散?協(xié)作的關系?，對各經銷?商只要求貨?物安全，貨?款及時回籠?，當英茂藥?業(yè)公司希望?分銷通路成?員幫助調整?產品結構，?加大力度銷?售利潤高的?新產品時，?總會遇到或?多或少的抵?觸。3，?銷售人員管?理面臨失控?。銷售信息?反饋不及時?，政令下達?不暢，銷售?費用急劇上?升，對經銷?商的客戶檔?案收集出現?問題，使企?業(yè)對人員的?管理面臨失?控。4，?經銷商信用?惡化，忠誠?度降低。隨?著工作的開?展，經銷商?的結算周期?變長，回款?率下降，使?英茂藥業(yè)公?司在外應收?貨款過多，?給企業(yè)的正?常生產和銷?售工作帶來?極大的壓力?，同時也增?加了資金的?在途風險;?并且經銷商?在產品銷量?一下滑的時?候就抱怨企?業(yè)或干脆退?出分銷通路?。5，經?銷商選擇標?準不科學。?英茂藥業(yè)公?司選擇經銷?商的過程當?中一味求大?求全，唯"?大"是從，?只是以經銷?商整體的銷?售額和規(guī)模?大小為衡量?標準，而不?是以其與企?業(yè)發(fā)生的業(yè)?務占其整體?業(yè)務量的比?例大小，以?及由這筆業(yè)?務所帶來的?利潤大小為?衡量標準。?只要經銷商?愿意經銷企?業(yè)的產品就?發(fā)展成為分?銷通路成員?，缺乏相應?明確和系統(tǒng)?化的標準，?在經銷商的?選取和劃分?上呈現一定?程度的混亂?。6，終?端工作不細?致。英茂藥?業(yè)公司終端?工作開展過?程當中，出?現了人員懈?怠，敷衍了?事的現象，?售點宣傳物?陳列不到位?，維護工作?不認真，不?按規(guī)定進行?修補，消費?者咨詢時不?詳細耐心地?解答，服務?態(tài)度惡劣等?現象。英?茂藥