服裝業(yè)傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡營銷代理模式探討（三）

服裝業(yè)傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡營銷代理模式探討（三）

B2C網(wǎng)絡代理模式：品牌直銷模式的網(wǎng)絡復制B2C網(wǎng)絡銷售代理模式就是由網(wǎng)絡代理商直接面對消費者的代理模式，其優(yōu)勢就是有效縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，快速有效啟動品牌網(wǎng)絡銷售業(yè)務。在該模式的運營過程中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。(1)網(wǎng)絡銷售的平臺選擇在平臺的選擇上無外乎兩種選擇：自建平臺和借助第三方B2C平臺，但是考慮到自建平臺的技術要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡銷售代理公司采用第三方網(wǎng)絡銷售平臺的方式，這一方面降低了項目啟動的資金壓力，另一方面也加快了啟動網(wǎng)絡銷售的進程。當然自建平臺和借助第三方平臺各有優(yōu)勢。淘寶于2009年12月18日發(fā)布了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺與淘寶之間的平臺數(shù)據(jù)進行無縫對接，因此這為企業(yè)整合自建平臺和淘寶平臺的優(yōu)勢提供了良好的通道，企業(yè)可以通過“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺，同時共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶資源。(2)網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略網(wǎng)絡銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網(wǎng)上銷售的商品是庫存，定價多為5折以下，且銷售較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷售的70%左右。如果網(wǎng)絡銷售的功能只是清庫存，那么其產(chǎn)品策略就應該是低價促銷，以走量為主；如果把網(wǎng)絡作為產(chǎn)品銷售的一個新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價促銷，不但不能帶來品牌網(wǎng)絡銷售業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，而且對品牌的損傷相當大。(3)營銷推廣網(wǎng)絡媒體的優(yōu)勢在于品牌營銷傳播與產(chǎn)品銷售的整合，因此網(wǎng)絡營銷傳播的效果更為實效、直接。而網(wǎng)絡銷售導向的網(wǎng)絡營銷策略是以促進銷售，提升轉(zhuǎn)化率為核心目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡媒介資源和傳播信息應該遵循20：80原則，也就是20%媒介資源用于品牌形象的宣傳＋80%媒介資源用于促進銷售廣告。(4)店鋪運營所謂的店鋪運營就是店鋪的整體形象設計、產(chǎn)品擺設、產(chǎn)品描述以及客戶服務等具體的店鋪運營工作。營銷推廣只是解決了店鋪的人流的問題，因此通過店鋪風格的設計傳遞品牌的形象和價值，通過符合消費者消費心理的產(chǎn)品擺設以及具有說服力的產(chǎn)品描述和客服引導激發(fā)消費者的購買行為，提高進店消費者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買以及買得更多。(5)物流網(wǎng)絡銷售不同于傳統(tǒng)的消費者模式“一手交錢一手交貨”，因此物流配送速度是決定消費者消費體驗的重要指標之一。在解決物流配送問題上目前基本上有兩種模式：一是倉儲和配送均外包，此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊，優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。(6)售后服務與客戶關系管理售后服務包括呼叫中心搭建以及退換貨，用戶尋求售后服務的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗。同時網(wǎng)絡銷售的一個重要工作就是客戶關系的管理，客戶關系管理主要由兩個層面的工作構(gòu)成：一方面是維系客戶關系，提升客戶的消費滿意度；另一方面是用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡銷售提