外貿(mào)英語(yǔ)函電Unit 3-詢盤和回復(fù)

Unit3EnquiriesandReplies詢盤和回復(fù)目的:了解詢盤的基本寫作技巧和回復(fù)。

交易磋商的一般程序分為“詢盤”、“發(fā)盤”、“還盤”和“接受”或“拒絕”幾個(gè)環(huán)節(jié)。

詢盤（Enquiry）又稱詢價(jià)，是指買方或賣方向?qū)Ψ皆儐栆詢r(jià)格為中心的各種相關(guān)的交易條件，包括一般詢價(jià)（GeneralEnquiry）和具體詢價(jià)（SpecificEnquiry）。13.1ClassificationandContentofEnquiriesDefinition:ARequestforInformationgeneralenquiries(一般詢盤)

forgeneralinformation：informationaboutvariousgoods:目錄(acatalogue)、價(jià)目表或報(bào)價(jià)單(aprice-listorquotationsheets)、樣品(asample)、圖片(illustratedphotoprints)specificenquiries(具體詢盤)

forspecificinformation：具體詢問商品名稱(thenameofthecommodity)、規(guī)格(thespecifications)、數(shù)量(thequantity)、單價(jià)(theunitpriceFOB…CIF…),裝船期(thetimeofshipment)、付款方式(thetermsofpayment)2幾個(gè)重要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)FOB：“FreeonBoard”船上交貨價(jià)，后接裝運(yùn)港名稱，表示賣方在裝運(yùn)港交貨，交貨之前的所有費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)都由賣方承擔(dān)；當(dāng)貨物裝上船后，風(fēng)險(xiǎn)隨即轉(zhuǎn)移給了買方，且之后的費(fèi)用（包括運(yùn)費(fèi)）等皆由買方承擔(dān)。又稱離岸價(jià)。

CNF或CFR：“CostandFreight”成本加運(yùn)費(fèi)，后接目的港名稱，表示賣方要承擔(dān)包括到目的港的運(yùn)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)自貨物裝船后轉(zhuǎn)移給了買方。

CIF：價(jià)格術(shù)語(yǔ)“Cost,InsuranceandFreight”成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)，后接目的港名稱，表示賣方要承擔(dān)包括到目的港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)自貨物裝船后轉(zhuǎn)移給了買方。又稱到岸價(jià)。33.2WritingSkillsofEnquiries寫作步驟表達(dá)方式（1）說明信息來源（告知對(duì)方從何種渠道得知對(duì)方公司的情況）YournamehasbeengivenusbytheChamberofCommerce/the…Embassy/the…bankin…).（我們從在……地方的商會(huì)/從……使館/從……銀行獲悉你方名稱。）YourfirmhasbeenrecommendedtousbyBayerAG,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.（多年來與我們有業(yè)務(wù)聯(lián)系的拜爾股份公司將貴公司推薦給我們。）Messrs.Smith&Joneshavegivenmeyournameassoleagentsfor…（XX公司向我們介紹了作為……獨(dú)家代理的貴公司的名稱。）4（2）直截了當(dāng)?shù)卣f明想要購(gòu)買的貨物Weareconsideringthepurchaseof…（我們打算購(gòu)買……。）WetakeaninterestinvariouskindsofMen’sshirts。（我們對(duì)各式男式襯衫感興趣。）Yourtextilesareofinteresttous.（我們對(duì)你公司的紡織品感興趣。）Weareregularbuyersofmen’sknitwear.（我們是購(gòu)買男用針織品的老客戶。）寫作步驟表達(dá)方式5（3）請(qǐng)求對(duì)方寄送目錄、價(jià)格表和樣品Willyoupleasesendusyourillustrated/latestcatalogueandpricelist.（請(qǐng)您寄給我們帶插圖的/最新的產(chǎn)品目錄和價(jià)格表。）Weshouldliketoreceiveacopyofyourlatestcatalogueandfulldetailsofyourexportpricesandtermsofpayment,togetherwithsamples.（我們非常希望獲得貴公司的最新產(chǎn)品目錄和有關(guān)出口價(jià)格、付款條件以及樣品的詳細(xì)材料。）cataloguen.

商品目錄冊(cè)△

thelatestcatalogue最新目錄△illustratedcatalogue附有說明書（插圖）的目錄△

list貨單△

brochure小冊(cè)子△

leaflet單頁(yè)的商品說明書△

pamphlet小冊(cè)子△

thefulldetailsof….的全部細(xì)節(jié)△

allnecessaryinformation所有必要的信息6（4）強(qiáng)調(diào)對(duì)方所報(bào)價(jià)格應(yīng)合理和具有競(jìng)爭(zhēng)性Ifyourpricesareinline,wetrustimportantbusinesscanbeconcluded.（如你方價(jià)格可行，相信我們能達(dá)成大筆交易。）Kindlyfavouruswiththelowestcashpriceforthegoods.（敬請(qǐng)告知該貨以現(xiàn)金支付的最低價(jià)格。）

Cashpayment現(xiàn)金付款I(lǐng)fyourquotationisreallycompetitive,…（如果你方報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，……。）Wehavetopointoutthatweintendtoplacealargeorderwithyouifthepriceisattractive.（請(qǐng)注意，如你方價(jià)格具有吸引力，我們將大量訂購(gòu)。）寫作步驟表達(dá)方式7quotev報(bào)價(jià)，與介詞for連用quotationn報(bào)價(jià)，與動(dòng)詞make，send，give，cable，fax連用，后接介詞for，但當(dāng)買方提及賣方報(bào)價(jià)時(shí)一般用介詞of△

quotesb.apriceforsth.△

quotesb.forsth.△

quotesb.aprice△

quoteaprice△

quotationofyourcompanyPleasequoteusyourmostfavorablepriceCIFSeattlefortheabovegoods,includingour5%commission.

請(qǐng)就上述貨物向我方報(bào)CIF西雅圖最優(yōu)惠價(jià)，含傭金5%。8（5）詢問對(duì)方所能提供的折扣，寫清你所能接受的支付條件和期望的交貨時(shí)間Weshouldliketoknowifyouallowdiscounts.（我們想知道，你方是否給我們折扣。）PleaseletushaveyourlowestFOBprices,togetherwithyourtermsofbusiness,andstateyourbestdeliverydate.（請(qǐng)告知貴公司最低離岸價(jià)和交易條件，并說明最早交貨日期。）Werequirethegoodsdeliverywouldbeeffectedwithinsixweeksoforder.（我們要求在下訂單后六周內(nèi)供貨。）effectdelivery發(fā)貨寫作步驟表達(dá)方式9discountn折扣△

aspecialdiscount特別折扣△

cashdiscount現(xiàn)金折扣△

tradediscount同業(yè)折扣，商業(yè)折扣△

quantitydiscount數(shù)量折扣△

atadiscount削價(jià)，降價(jià)，無銷路的△

togive(allow,make,grant)sb.adiscount打折扣Weagreetogiveyou15%discountprovidedyouorder100,000sets.我方同意給你方百分之十五的折扣，但你方得訂購(gòu)十萬(wàn)套才可以。Inviewofourlong-standingrelationship,weagreetoallowyouadiscount.考慮到我們長(zhǎng)期的關(guān)系,我方同意給你方折扣。10傭金（commission）是賣方或買方付給中間商為其對(duì)貨物的銷售或購(gòu)買提供中介服務(wù)的酬金。中間商通常為經(jīng)紀(jì)人或代理人，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，凡是為招攬生意、促進(jìn)交易提供服務(wù)的企業(yè)或個(gè)人，都可能稱為傭金的收受者。折扣（discount）是賣方按照原價(jià)給買方以一定的減讓。傭金，習(xí)慣上應(yīng)先由賣方收到全部貨款后，再支付給中間商。折扣一般可由買方在支付貨款時(shí)預(yù)先扣除。傭金VS.折扣11明傭的表示方法有三種：一是用文字說明。如：USD100perM/TCIFLondonincluding3%Commission二是直接在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后面加上Commission的縮寫字母“C”和所付的傭金率。如：USD100perM/TCIFC3%London三是絕對(duì)數(shù)表示。如：PaycommissionUSD100perM/T傭金12一是用文字來說明表示。

如:USD100perM/TFOBDalianincluding2%discount二是用絕對(duì)數(shù)來表示。

如:DiscountUSD200PerM/T三是在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中加注“D”(Discount)或“R”(Rebate)和折扣率來表示。如:CIFD2%新加坡或CIFR2%倫敦折扣13（6）表示定購(gòu)貨物的可能性Willyoupleaseletusknowby4Aprilsothatwecanplaceourorderpromptly.（請(qǐng)?jiān)?月4日前告知我們，以便我方及時(shí)下單訂貨。）Pleaseletusknowbyreturnofpostwhetheryouwouldbeinterestedinsuchanorder.（請(qǐng)發(fā)信告知我們，你方是否對(duì)這樣的訂單感興趣。）寫作步驟表達(dá)方式143.2WritingSkillsofReplies寫作步驟表達(dá)方式（1）感謝對(duì)方的詢價(jià)Manythanksforyourenquiryof…（多謝您于……日的詢價(jià)。）Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.（感謝你方詢價(jià)以及對(duì)我方產(chǎn)品的興趣。）Wethankyouforyourenquiryof…（對(duì)你方在……日的詢價(jià)信深表感謝。）15（2）表示很高興寄……給對(duì)方Wearepleasedtoenclose…（我們很高興附寄給您……。）Wehavethepleasureofenclosing…（我們很高興附寄給您……。）Wearesendingyouourlatestpricelistandcatalogue.（我們附寄給您我們的最新價(jià)格表和產(chǎn)品目錄。）寫作步驟表達(dá)方式16（3）說明所能提供商品的詳細(xì)信息及優(yōu)點(diǎn)Weareconfidentyouwillfindourproductsthefinestonthemarketandconsiderablybetterthanthoseofourcompetitorswhosupplyyourmarketatpresent.（我們確信，您將會(huì)認(rèn)為我方產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，大大優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前所供的產(chǎn)品。）Thespecimenssentwillconvinceyouoftheexcellentqualityofourmedicalinstruments.（寄去的樣品會(huì)使您相信我方制造的醫(yī)療器械質(zhì)量上乘。）寫作步驟表達(dá)方式17（4）表明所提供的價(jià)格是合理的和具有競(jìng)爭(zhēng)性的且說明實(shí)行價(jià)格的期限Thisisthemostfavorableofferwecanmakeandyouwillagreethatnoneofourcompetitorscanequaltheseterms.（這是我們能做到的最低報(bào)價(jià)，您會(huì)承認(rèn)，在我們的競(jìng)爭(zhēng)者中沒有一家能提供與我們一樣的報(bào)價(jià)。）PriceisvaliduntilDec.31.（這些價(jià)格至12月31日有效。）Subjecttobeingunsold.（在未出售前有效。）寫作步驟表達(dá)方式18（5）闡明所能接受的付款條件和可能的交貨期Ourtermsofpaymentarecashondelivery.（我們的付款條件是貨到付款。）Weshouldrequirepaymentbybanker’sdraftonreceiptofourproformainvoice.（我們要求在收到形式發(fā)票后通過銀行匯票付款。）Wecanusuallydeliverwithinthreeweeksofreceivinganorder.（通常我們?cè)谑盏接唵魏笕齻€(gè)星期內(nèi)就可供貨。）寫作步驟表達(dá)方式1920形式發(fā)票:是在沒有正式合同之前，經(jīng)雙方簽字或蓋章之后產(chǎn)生法律效力的充當(dāng)合同的文件，它包括產(chǎn)品描述，單價(jià)，數(shù)量，總金額、付款方式、包裝、交貨期等。形式發(fā)票本來只是在客戶確認(rèn)了價(jià)格并下了定單之后賣方所做的使對(duì)方再次確認(rèn)的發(fā)票，但在沒有正式合同之前形式發(fā)票即是合同?！癙roforma”是拉丁文，它的意思是“純?yōu)樾问降摹?/p>

。所以單從字面來理解，ProformaInvoice是指純?yōu)樾问降摹o實(shí)際意義的發(fā)票。這種發(fā)票本來是賣方在推銷貨物時(shí)，為了供買方估計(jì)進(jìn)口成本，假定交易已經(jīng)成立所簽發(fā)的一種發(fā)票。實(shí)際上，并沒有發(fā)出貨物的事實(shí)，正因?yàn)槿绱?，這種發(fā)票也被稱之為“試算發(fā)票”。（6）希望客戶對(duì)報(bào)價(jià)滿意并能很快收到訂單或希望未來長(zhǎng)期開展交易Wehopeyouwillfindourquotationsatisfactoryandlookforwardtoreceivingyourorder.（我們希望您對(duì)我們的報(bào)價(jià)滿意并期盼您的訂貨。）wefoundthatoneofyourgoodsistooursatisfaction.Welookforwardtodoingbusinesswithyou.（我們盼望與你方洽談業(yè)務(wù)。）寫作步驟表達(dá)方式21SpecimenLetter1--GeneralEnquiry

DearSirs,WehavebeeninformedbytheBankofU.S.Commerce,NewYork,thatyouareoneoftheleadingexportersoftextilesinChina,andthatyouwishtoexportpuresilkgarmentstoourmarket.

Youwillbepleasedtonotethatourcorporationisoneoftheleadingimportersoftextileproducts,havingover30years’historyandhighreputation.

Weshallbeabletogiveyouconsiderableorders,ifthequalityofyourproductsisfineandthepricesaremoderate.Wewouldbeobligedifyouwillsendussomesampleswiththebesttermsatyourearliestconvenience.

Yoursfaithfully,VANCOUVERTEXTILESCORPORATIONSpecimenLetter2--AReplyDearSirs,WetakepleasuretoacknowledgereceiptofyourletterofJanuary20,fromwhichwelearnthatyouareinterestedinbringingsilkgarmentstotheNewYorkmarket.

Weareenclosingourquotationsheetcoveringdifferentsizesandcolorsofourpuresilkgarmentsthatcanbesuppliedfromstock.Wearealsoairmailingyoutwodozensamplegarmentsindifferentsizesandcolors.Deliverywillbewithin30daysafteryourplacinganordertous.PaymentofthepurchaseistobeeffectedbyanirrevocableL/Catsightinourfavor.

Thisofferissubjecttoyourimmediatereplywhichshouldreachusnotlaterthantheendofnextmonth.Thepricewillprobablybechangedoncethisparticularofferhaslapsed.Yoursfaithfully,CHINANATIONALTEXTILESIMP.&EXP.CORP.SHANGHAIHOMETEXTILESBRANCHLetterofCredit(難點(diǎn))

信用證（LetterofCredit,L/C)是指由銀行（開證行）依照（申請(qǐng)人的）要求和指示或自己主動(dòng)，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向第三者（受益人）或其指定方進(jìn)行付款的書面文件。即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，買賣雙方可能互不信任，買方擔(dān)心預(yù)付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔(dān)心在發(fā)貨或提交貨運(yùn)單據(jù)后買方不付款。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動(dòng)中所使用的工具就是信用證。信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。24請(qǐng)開立一個(gè)20噸蘋果的信用證，金額為2萬(wàn)美元。PleaseopenanL/CcoveringtwentytonsofapplesfortheamountofUSD20,000.今早，我們經(jīng)由花旗銀行開立了一個(gè)以你方為受益人的信用證。

WeopenedanL/CinyourfavorthroughtheCitiBankthismorning.付款方式以不可撤銷即期信用證支付，并以我方為受益人。PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsighttobeopenedinourfavor.我們要求以不可撤銷信用證憑即期匯票支付，在裝運(yùn)前30天開出。WerequirepaymentbyirrevocableL/Cpayablebydraftatsighttobeopened30daysbeforethetimeofshipment.我們支付方式是保兌的，不可撤銷即期信用證，憑全套裝運(yùn)單據(jù)支付。Ourtermsofpaymentarebyconfirmed,irrevocableL/Cpayableatsightagainstpresentationofshippingdocuments.UsefulExpressionsandSentences25By100%confirmed,irrevocableL/Cinourfavorpayablebydraftatsighttoreachthesellersonemonthbeforeshipment,andremainvalidfornegotiationinChinatillthe15thdayaftershipment.以你方為受益人的100％保兌的、不可撤銷的、憑即期匯票支付的信用證必須在裝運(yùn)前一個(gè)月開到賣方，并在裝船后15天內(nèi)在中國(guó)議付有效。26SpecimenLetter3--ASpecificEnquiry

DearSirs,WelearnwithpleasurefromyourletterofApril12,2004thatyouareexportersofChineseblanketcoverandarewillingtoestablishbusinessrelationswithus.

Atpresent,weareinterestedinblanketcoverandshallbepleasedifyouwillsendusbyairmailsamplebooksandallnecessaryinformationonblanketcover,soastoacquaintuswithmaterialandworkmanshipofyoursupplies.Meanwhile,pleasequoteusthelowestpriceCIFLondon,inclusiveofour3%commission,statingtheearliestdateofshipment.

Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverytimeacceptable,weshallplacealargeorderwithyou.Yourstruly,LeonAllenSpecimenLetter4--AReplytotheAbove

DearSirs,ThankyouverymuchforyourletterofApril28,2004.

Wearepleasedtosendyousamplesandallthenecessaryinformationonblanketcoverunderseparatecover.Atyourrequest,wearedelightedtomakeyouanoffer,subjecttoyourfinalconfirmation,asfollows:Commodity:“GoldenCock”BrandBlanketCoverNo.21Size:180cm×200cmColor:AllkindsofcolorsQuantity:1000piecesPrice:GBP20eachpieceCIFLondoninclusiveof3%commissionShipment:DuringAugust/SeptemberPayment:By100%confirmed,irrevocableL/Cinourfavorpayablebydraftatsighttoreachthesellersonemonthbeforeshipment,andremainvalidfornegotiationinChinatillthe15thdayaftershipment.Youwillrealizefromthecataloguewesentyou,ourblanketcoverisaperfectcombinationofwarmth,softnessandeasycare.Wearesurethatyoucangetbenefitfromourproducts.Welookforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,BaicuSpecimenL