2023年市場營銷專業(yè)推銷策略與藝術(shù)試題

市場營銷專業(yè)推銷策略與藝術(shù)試題20２3年1月一、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷,對的的在題后括號內(nèi)劃√”錯誤的劃“×”。每小題1分l共20分)1．推銷的核心是說服。（)２.推銷品一般是指有形產(chǎn)品，不涉及服務(wù)等無形產(chǎn)品。(）３.產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以互相促進。(）4．人員推銷是一種個人活動點團隊意識并不重要。(）5.一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強的語言表達能力觀測判斷能力和豐富的商品知識。()6．在為別人作介紹時,應(yīng)先向年輕者介紹年長者。()7.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。(）8．敬茶、飲茶是人們平常社交和家庭生活中普遍的往來禮儀。為客人倒茶時,為表達誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。()９．個人觀測法的優(yōu)點在于接觸面大,不會漏掉任何有價值的客戶。（)10．個人購買者屬于非專家購買,受推銷影響大，感性購買占有一定比重。()１1.接近客戶的方法重要有:電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。()12．在推銷方格中，解決問題型是最佳的推銷心態(tài),持有這種心態(tài)的推銷人員是最抱負(fù)的推銷人員。（）１3.洽談的重要任務(wù)是解決客戶異議。（)１４．一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。()15.一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器?？蛻簦骸澳銈兊奈鼔m器為什么叫荷花牌,不叫蘭花牌?”推銷員:“噢，荷花和蘭花都很美麗。你看;這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛。”這位推銷員運用的異議解決法為迂回否認(rèn)法。()16.采用地毯式尋找法，可以隨機擬定走訪范圍,而無需可行性研究。（)17．顧客買走商品,并不是一次購買行為的終點。（)|8.在推銷洽談中，有效的傾聽和恰當(dāng)?shù)奶釂柾瑯又匾乔⒄劦膬纱笾匾囆g(shù)。（)19．推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，并且要善手提問，通過高質(zhì)量的提問也許具體的客戶信息。()20．客戶與推銷員的互相信賴是成交的基礎(chǔ)。（)二、單項選擇(在每小題的４個選項中選出一個最優(yōu)的。將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分。共20分）21.以下哪項關(guān)于推銷的描述是對的的?()A．推銷就是營銷Ｂ．推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D．推銷是藝術(shù),才是一門科學(xué)2２.在推銷員的知識體系構(gòu)成中,（)是排在第一位的。,是最重要的。A．公司知識Ｂ．產(chǎn)品知識C．客戶知識D.市場知識23．一般情況下,在交際中,每次目光接觸的時間不要超過（）”。A．5秒鐘Ｂ.2秒鐘Ｃ.3秒鐘D.4秒鐘24．推銷員千方敗計的說服客戶購買,發(fā)動積極的推銷心理戰(zhàn),有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于()。A.解決問題導(dǎo)向型Ｂ.客戶導(dǎo)向型C．強力推銷導(dǎo)向型Ｄ．推銷技巧導(dǎo)向型２５.某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要的潛在客戶,這種方法屬于()。A．市場征詢法B．網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀測法Ｄ.資料查詢法２6．對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采用的接近方法是()。A.產(chǎn)品開路法Ｂ.別人介紹法C自己介紹法Ｄ.利益接近法27.一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客:像我這個年紀(jì)買這么高級的化妝品干什么,我只想保護皮膚可不像小青年那樣要美麗。”推銷員回答:“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚霜?！边@個推銷員運用的異議解決方法,通常稱之為()：A.迂回否認(rèn)法B.轉(zhuǎn)化解決法C.直接否認(rèn)法D．優(yōu)點補償法2８．有登記表白，假如潛在客戶可以在實際承諾購買之前,先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采用哪種成交方法?（)A.特別優(yōu)惠促成法Ｂ．建議促成法Ｃ.最后機會促成法D．試用促成法2９．對以下哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議()Ａ.孤獨型Ｂ．躊躇不決型Ｃ.謹(jǐn)小慎微型D.擅長交際型30.購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高?()A．擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式。C.擁有模式小于尋求模式Ｄ.擁有模式不等同尋求模式三、多項選擇：在每小題的4個選項中有不少于兩項是對的的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）３1．推銷人員的基本素質(zhì)重要涉及（)。A．優(yōu)良的精神素質(zhì)B．良好的品格修養(yǎng)C．合理的知識構(gòu)成D．良好的身體素質(zhì)。32.“MAN"法則認(rèn)為,推銷對象成為合格顧客必須同時具有的條件有(）。Ａ．對商品的認(rèn)知力B.對商品的購買力C.購買商品的決定權(quán)D.對商品的需求意愿3３．推銷接近的目的有（）A.引起注意B.激發(fā)愛好C.尋找顧客D.步入洽談34．堅特誠信原則涉及以下哪幾方面內(nèi)容（)A．講真話B.賣真貨C.講大話Ｄ.出實證35.回避法通常在哪幾種情況使用?Ａ．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議Ｂ．客戶提出一些荒唐的異議C．客戶提出理由合法的意見Ｄ.客戶提出顯然站不住腳的借口3６．多種接受方案促成法的對的描述有()。A.提供多種方案供客戶選擇B.運用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶批準(zhǔn)推銷員的見解C.這種方法鼓勵客聲從正面思考問題并果斷對推銷員的說法表達贊許。D．推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品37．買賣協(xié)議的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原財重要有（）A．實際履行原則B．全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則３8.在電話中促使客戶成交一般有以下技巧()。A．請潛在客戶拿定主意B.將利益極大化C．假設(shè)客戶批準(zhǔn)購買D．制造緊迫感3９．開店前的銷售準(zhǔn)備通常涉及(）。A．挖掘客戶Ｂ.自身形象Ｃ．所售商品Ｄ.店堂環(huán)境4０.推銷員在擬定訪問路線時,應(yīng)()A．盡量減少旅途時間B.節(jié)省差旅費C．增長銷售活動時間D.履行服務(wù)保證四、簡述(簡要闡述以下各題。每小題8分.共24分）４1．當(dāng)潛在客戶接上電話時，為在最短的時間,引起潛在客戶的愛好要注意做到哪幾點?42.推銷員在自我介紹時應(yīng)注意哪些問題？４３．個人觀測法是一種基本的尋找客戶的方法。舉例說明這種方法的優(yōu)缺陷。五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答詞題。l6分4４.推銷員老黃帶著小張前往拜訪省委的一位處長，推銷中英文電腦記事本。小張開始向處長具體地介紹商品，并拿出樣品向處長做了一番演示,處長接過電腦記事本擺弄一番，說:“這東西很不錯。這樣,我現(xiàn)在尚有一點事情，過幾天我給你打電話?！憋@然,這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說:那我等您的電話吧?！保宵S在旁邊仔細(xì)地觀測著這一幕，這時他站起來,走到處長的辦公桌前,向處長問道:“鄭處長，使用電腦記事本很方便，帶在身上也很氣派,您說對嗎?”鄭處長點點頭說：“是很方便,也很氣派。但是我今天有一點事情明天再談吧”老黃接著說:“省計委的幾位處長都買了這種記事本,他們都感覺使用起來很方便。”鄭處長立即問道:‘‘是嗎?”老黃接著說:“是的。并且這種產(chǎn)品目前是在試銷期，價格是優(yōu)惠的。試銷以后，價格就會上漲10％,這么好的產(chǎn)品,您為什么不立即就買呢？”鄭處長默默地看著老黃，終于點點頭說:“好吧，我買一臺。辭別顧客回到公司,在當(dāng)天的公司推銷研討會上，老黃對小張說：“推銷