項(xiàng)目九 金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目九金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)目標(biāo)：

●掌握多種金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)內(nèi)容●掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)角色模擬要領(lǐng)●掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng)能力目標(biāo)：

●能熟練運(yùn)用金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)●能根據(jù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要進(jìn)行角色模擬●能根據(jù)所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧完成實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)項(xiàng)目九金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)一】

交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例解析截至2009年7月末，交通銀行繳稅通累計(jì)業(yè)務(wù)量達(dá)176.78億元，比2008年同期增加92.42億元，完成2009年全年計(jì)劃的80.35%，市場(chǎng)占比比年初提升1.16個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)成功營(yíng)銷(xiāo)到中石化蘭州公司、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、新華航空、中絆鋼股份、中國(guó)國(guó)際旅行總社、萍鄉(xiāng)鋼鐵等一批納稅大戶(hù)。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)交通銀行徐州分行從2003年起與徐州市地稅局網(wǎng)上征稅業(yè)務(wù)開(kāi)始合作，全國(guó)版財(cái)稅庫(kù)行橫向聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)于2007年11月在徐州地區(qū)上線(xiàn)運(yùn)行，繳稅模式發(fā)生變化，由于之前良好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)，大批納稅客戶(hù)由稅務(wù)局推薦與該行簽約，交行的“繳稅通”業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展與推廣。在徐州分行全行相關(guān)部門(mén)的共同努力下以及徐州市地稅局、徐州市財(cái)政局的配合下，該行繳稅通業(yè)務(wù)簽約客戶(hù)數(shù)達(dá)9000多戶(hù)，占徐州市區(qū)簽約客戶(hù)數(shù)的56%。截止2008年6月，繳稅通業(yè)務(wù)簽約客戶(hù)數(shù)已占徐州分行對(duì)公客戶(hù)總量的60%。代繳業(yè)務(wù)量和代繳筆數(shù)在徐州市7家銀行中排列第2位。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

首先，行長(zhǎng)高度重視繳稅通業(yè)務(wù)，并將其作為促進(jìn)分行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性工作來(lái)抓，積極利用與徐州市財(cái)政局、徐州市地稅局等單位的良好合作關(guān)系，加強(qiáng)溝通，密切合作，共同推進(jìn)繳稅通業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其次，及時(shí)成立繳稅通業(yè)務(wù)推廣小組，由分管行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)部、會(huì)計(jì)結(jié)算部、信息技術(shù)部、個(gè)金業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)拓展二部等部門(mén)負(fù)責(zé)人任組員，全面負(fù)責(zé)上線(xiàn)準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)推廣、日常運(yùn)行、客戶(hù)服務(wù)等工作。相互之間合理分工、有效溝通、密切合作，并將遇到的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)總行。再次，積極組織客戶(hù)經(jīng)理向各類(lèi)客戶(hù)宣傳繳稅通業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和給客戶(hù)帶來(lái)的便利吸引客戶(hù)，同時(shí)針對(duì)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)展繳稅通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)企業(yè)單位，徐州分行向其重點(diǎn)宣傳繳稅通“7×24”全天候服務(wù)特點(diǎn)，讓其充分了解該業(yè)務(wù)給其帶來(lái)的莫大便利。并充分利用與徐州地稅局的良好合作關(guān)系，由地稅局將客戶(hù)推薦至徐州分行，這樣一方面確保已在徐州分行繳稅的客戶(hù)成為簽約客戶(hù)，另一方面積極爭(zhēng)取新客戶(hù)，從而大大提高了簽約成功率。針對(duì)政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位，徐州分行向其重點(diǎn)介紹財(cái)稅庫(kù)行聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)不僅可以繳納地稅局征收的各種稅款，還可以繳納各種基金、社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用和工會(huì)經(jīng)費(fèi)等，同時(shí)還支持財(cái)政零余額賬戶(hù)的繳費(fèi)，這樣可以大大方便財(cái)政預(yù)算單位的繳費(fèi)。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

【解析】1.“繳稅通”產(chǎn)品背景2.“繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn)3.“繳稅通”產(chǎn)品流程模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

【資料再現(xiàn)二】

不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款我是昆明分行的客戶(hù)經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶(hù)經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶(hù)經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。做個(gè)有心人，客戶(hù)就在身邊?？蛻?hù)需要用心尋找，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢(xún)問(wèn)的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問(wèn)是否需要幫助，然后，為客戶(hù)解決問(wèn)題，記錄客戶(hù)的信息及需求。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有填寫(xiě)，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢(xún)問(wèn)是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒(méi)想到小伙子問(wèn)我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問(wèn)，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿(mǎn)意，笑著說(shuō)：“就憑你的熱情，我會(huì)再來(lái)的”。下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話(huà)，原來(lái)是那小伙子打來(lái)的，他說(shuō)現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來(lái)。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專(zhuān)門(mén)人力，以最快的速度上門(mén)服務(wù)，客戶(hù)驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效?。【瓦@樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來(lái)800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。模塊一銀行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【解析】1.以客戶(hù)為中心2.提供個(gè)性化服務(wù)3.營(yíng)銷(xiāo)一體化模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)三】曾經(jīng)有一個(gè)金卡客戶(hù)，從來(lái)不買(mǎi)基金，由于平時(shí)跟她電話(huà)聯(lián)系比較多，每當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向時(shí)都會(huì)打電話(huà)跟她溝通，并且耐心地跟她分析賬戶(hù)內(nèi)股票的情況，由于這樣和客戶(hù)熟絡(luò)起來(lái)，當(dāng)時(shí)有一只“民企50ETF”正在發(fā)行，于是打電話(huà)給她，當(dāng)時(shí)也是從股票講起，然后再跟她聊基金，當(dāng)時(shí)她一聽(tīng)，就開(kāi)始不停地說(shuō)起銀行的人叫她買(mǎi)基金，但是她不會(huì)，所以就不買(mǎi)，問(wèn)我“基金是怎么回事”，于是我順勢(shì)而為，耐心地給她講什么是基金，有那些種類(lèi)，什么樣的人適合買(mǎi)什么種類(lèi)的基金，如何選擇適合自己的基金，買(mǎi)基金要注意那些問(wèn)題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買(mǎi)基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢(qián)不容易，都是血汗錢(qián)，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)三】客戶(hù)聽(tīng)后十分滿(mǎn)意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買(mǎi)，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷(xiāo)兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買(mǎi)，我當(dāng)時(shí)就給她推薦一個(gè)“民企50ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。老阿姨?wèn)我到時(shí)候是買(mǎi)一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買(mǎi)基金，還是先買(mǎi)五千感受一下。之后，我勸說(shuō)客戶(hù)下單，我并沒(méi)有因?yàn)樗切≠I(mǎi)家而忽略她，于是之后又給她打了電話(huà)，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢(qián)存好，證券卡辦好?？蛻?hù)來(lái)了之后，我到大廳去見(jiàn)她，客戶(hù)一見(jiàn)我就說(shuō)：“我問(wèn)過(guò)好多人，但是我覺(jué)得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶(hù)多買(mǎi)，你還勸我少買(mǎi)，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買(mǎi)這么多?！蹦K二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)三】客戶(hù)聽(tīng)后十分滿(mǎn)意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買(mǎi)，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷(xiāo)兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買(mǎi)，我當(dāng)時(shí)就給她推薦一個(gè)“民企50ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄小＠习⒁虇?wèn)我到時(shí)候是買(mǎi)一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買(mǎi)基金，還是先買(mǎi)五千感受一下。之后，我勸說(shuō)客戶(hù)下單，我并沒(méi)有因?yàn)樗切≠I(mǎi)家而忽略她，于是之后又給她打了電話(huà)，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢(qián)存好，證券卡辦好。客戶(hù)來(lái)了之后，我到大廳去見(jiàn)她，客戶(hù)一見(jiàn)我就說(shuō)：“我問(wèn)過(guò)好多人，但是我覺(jué)得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶(hù)多買(mǎi)，你還勸我少買(mǎi)，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買(mǎi)這么多?！蹦K二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)三】之后，通過(guò)后期多次電話(huà)交談，了解到客戶(hù)對(duì)自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易價(jià)格，當(dāng)收益達(dá)到10%的時(shí)候，我就給客戶(hù)進(jìn)行了提示，請(qǐng)她考慮自己承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達(dá)到20%多的時(shí)候，我再一次進(jìn)行了提示，客戶(hù)再一次選擇持有。當(dāng)我覺(jué)得基金已經(jīng)到了一個(gè)較高的水平位，我再一次給客戶(hù)進(jìn)行了提示，闡述了我個(gè)人對(duì)目前股市行情的分析以及如何把握對(duì)收益的掌控，客戶(hù)根據(jù)我的分析以及自己對(duì)收益的期望，將此基金贖回，在短短的3個(gè)多月的時(shí)間里獲得了30%的收益，十分滿(mǎn)意。在此不久過(guò)后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對(duì)近期的市場(chǎng)情況，客戶(hù)非常感謝我對(duì)她的提示。模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)在這個(gè)基金營(yíng)銷(xiāo)成功之后，在我的推薦下，客戶(hù)又買(mǎi)了“諾安黃金”基金……..通過(guò)這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，使我對(duì)基金銷(xiāo)售這一范疇有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和一套成功的銷(xiāo)售理論?！窘馕觥?.基金的銷(xiāo)售，最初起點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)。2.基金的銷(xiāo)售，要站在客戶(hù)的角度，切實(shí)為客戶(hù)著想。

模塊二基金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【解析】3.基金的銷(xiāo)售，也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過(guò)程，從股票投資到基金產(chǎn)品的組合配置。4.基金的銷(xiāo)售，是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過(guò)程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。5.基金銷(xiāo)售，應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過(guò)程，不僅僅是給客戶(hù)做個(gè)基金投資方案而已，而是要真真切切地讓客戶(hù)感到你做的資產(chǎn)合理配置的切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)五】2008年奧運(yùn)會(huì)在北京舉行，是中華民族百年一遇的盛典，是每個(gè)中國(guó)人的驕傲，也是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一件大事。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)具備良好社會(huì)形象和商業(yè)信譽(yù)，并具備雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力的公司，有責(zé)任、有義務(wù)代表中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)為北京奧運(yùn)會(huì)提供完備的保險(xiǎn)服務(wù)保障。同時(shí)，這也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)支持奧運(yùn)、服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)重要舉措。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【營(yíng)銷(xiāo)策略】作為奧運(yùn)合作伙伴，人保財(cái)險(xiǎn)制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略，其中包含了四大部分，分別是奧運(yùn)品牌價(jià)值戰(zhàn)略，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略，奧運(yùn)服務(wù)提升戰(zhàn)略，奧運(yùn)文化創(chuàng)新戰(zhàn)略，這是一個(gè)完整統(tǒng)一的體系。通過(guò)人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)原有品牌和奧運(yùn)品牌價(jià)值的理念、精神、文化進(jìn)行融合，產(chǎn)生出新的品牌價(jià)值，借助于此人保財(cái)險(xiǎn)可以和客戶(hù)、消費(fèi)者、社會(huì)公眾進(jìn)行深度溝通，來(lái)改善彼此之間的關(guān)系，從而締造一個(gè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)和持久的相互關(guān)系，從根本上提升人保財(cái)險(xiǎn)的品牌，這是人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)核心價(jià)值所在。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【營(yíng)銷(xiāo)手段】1.成為奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴2005年9月15日，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴。2.“萬(wàn)張奧運(yùn)門(mén)票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)2006年6月27日，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)”）在京舉行“擁有人保財(cái)險(xiǎn)，喜看北京奧運(yùn)--萬(wàn)張奧運(yùn)門(mén)票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)啟動(dòng)儀式，為傳承奧運(yùn)文化，弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，激發(fā)全民參與奧運(yùn)的熱情，實(shí)現(xiàn)該公司“服務(wù)奧運(yùn)、服務(wù)客戶(hù)、服務(wù)社會(huì)”的奧運(yùn)合作戰(zhàn)略目標(biāo)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【營(yíng)銷(xiāo)手段】3.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)與中國(guó)銀行、大眾汽車(chē)簽署《奧運(yùn)合作伙伴購(gòu)車(chē)全程服務(wù)合作協(xié)議》2006年8月30日，本著平等、互利、誠(chéng)信、友好的原則，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)”）、中國(guó)銀行在京分別與一汽大眾汽車(chē)有限公司及上海大眾汽車(chē)有限公司簽署《奧運(yùn)合作伙伴購(gòu)車(chē)全程服務(wù)合作協(xié)議》。4.中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【營(yíng)銷(xiāo)手段】5.奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)300天——中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)保險(xiǎn)保障計(jì)劃啟動(dòng)2007年10月13日，奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)300天，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)保險(xiǎn)保障計(jì)劃啟動(dòng)儀式在北京京都信苑飯店隆重舉行。6.濮存昕出任中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司奧運(yùn)形象代言人。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【解析】1.顧客需求:保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行展業(yè)時(shí)，要想成功，只存在一種可能：客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可。如何讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可，就是營(yíng)銷(xiāo)員的主要工作。2.成本:對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，它同其他的企業(yè)一樣，追求利潤(rùn)最大化是其本質(zhì)需求。3.便捷:沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橐黄康V泉水因差著一角錢(qián)，而舍近求遠(yuǎn)，到十里以外的商店去購(gòu)買(mǎi)，而不在身邊的商店購(gòu)買(mǎi)。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【解析】

4.溝通:任何事情都是雙向的，只有一方利益的買(mǎi)賣(mài)絕對(duì)不可能永遠(yuǎn)做下去。保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售其產(chǎn)品時(shí)，同樣也是要遵循這一規(guī)律，要實(shí)現(xiàn)雙方的不同目的，客戶(hù)追求的是自身的保障，保險(xiǎn)公司追求的是自身的利潤(rùn)。溝通就是要在實(shí)現(xiàn)雙方各自的需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共贏，并不是簡(jiǎn)單意義上的雙方的交流。它是以雙方共同利益的切入點(diǎn)為基礎(chǔ)，是一項(xiàng)雙向的活動(dòng)，目的是為了在實(shí)現(xiàn)雙方利益的基礎(chǔ)上，尋求合作伙伴。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)的啟動(dòng)，為雙方溝通建立了一個(gè)良好的平臺(tái)。模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)六】

想客戶(hù)之所想急客戶(hù)之所需

新華人壽山東分公司張昕對(duì)于售前服務(wù)有自己一定的見(jiàn)解，他認(rèn)為所謂售前服務(wù)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶(hù)開(kāi)拓”和“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”階段。售前服務(wù)無(wú)定式，服務(wù)的形式和內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況各有不同。售前服務(wù)需要發(fā)自?xún)?nèi)心，需要真誠(chéng)，需要腳踏實(shí)地，而不是搞形式，做樣子，漂浮在表面。實(shí)踐中，在客戶(hù)開(kāi)拓階段，許多伙伴拜訪(fǎng)頻繁，殷勤有加，贊美無(wú)度，請(qǐng)吃送物，一時(shí)間客戶(hù)家中年歷、臺(tái)歷、名目繁多的紀(jì)念品堆積如山，讓客戶(hù)應(yīng)接不暇，招架不住，自感“盛情難卻”。而一旦客戶(hù)簽單，就換了一副面孔，目標(biāo)轉(zhuǎn)移，這些不叫售前服務(wù)，充其量不過(guò)是一種誘使乃至“強(qiáng)迫”客戶(hù)簽單的小小伎倆而已。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)六】

張昕告訴記者，他認(rèn)為的售前服務(wù)應(yīng)該是從客戶(hù)的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)自?xún)?nèi)心地、真心實(shí)意地為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，這是真正的“售前服務(wù)”，是客戶(hù)的切實(shí)需要。能夠?yàn)榭蛻?hù)提供有特色的、具有個(gè)性化的服務(wù)是我們所提倡和贊賞的。關(guān)鍵看是不是客戶(hù)所需、所急、所喜歡。

他舉例說(shuō)，對(duì)于一位以種田為主，為一家老小生計(jì)而操勞的農(nóng)村主顧來(lái)說(shuō)，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來(lái)得實(shí)際和有意義；而給一位經(jīng)濟(jì)富裕，追求生活品味的大城市知識(shí)分子送一包蔬菜良種基本沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值，也許那一束盛開(kāi)的鮮花正是他所喜歡的。再比如，一個(gè)望子成龍的父親，正在為學(xué)習(xí)成績(jī)不佳而又貪玩的兒子發(fā)愁，再精美的紀(jì)念品他也沒(méi)有心思去欣賞，如果你能當(dāng)他兒子的義務(wù)家教或者幫他找一位中意的家教，才是他的所急所需。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【資料再現(xiàn)六】“幫客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，是我們必須去做的事?！边@是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說(shuō)的。在談到如何做好售前服務(wù)這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，他和張昕有著同樣的看法，那就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

他說(shuō)，記得自己的房屋剛裝修完的時(shí)候，他也在這個(gè)階段認(rèn)識(shí)了一位客戶(hù)，而這位客戶(hù)并不會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，也不會(huì)花時(shí)間聽(tīng)他講保險(xiǎn)知識(shí)?？汕傻氖?，這位客戶(hù)無(wú)意間的一句話(huà)提醒了他：“我的房子也準(zhǔn)備裝修，就是還沒(méi)找到合適的人?！币?yàn)檫@句話(huà)，韓洪亮把自己認(rèn)識(shí)的關(guān)于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因?yàn)檫@件事，讓這位客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)。這些正是我們營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)該做到的為客戶(hù)提供售前服務(wù)的方式。

模塊三保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)【解析】

專(zhuān)業(yè)形象造就服務(wù)之本

閻永萍是新華人壽寧夏分公司高級(jí)主管，她認(rèn)為售前是服務(wù)的開(kāi)始，要想讓客戶(hù)接受你，必須用自己的專(zhuān)業(yè)形象去打動(dòng)客戶(hù)。要求自己更加專(zhuān)業(yè)，知識(shí)的含金量提高，才能全方位地為客戶(hù)服務(wù)，得到和客戶(hù)更多溝通的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)，我們可以幫助客戶(hù)給他們一些股票或基金方面的建議，