手機(jī)銷售培訓(xùn)

天翼手機(jī)連鎖手機(jī)銷售技巧1＞總體技巧：其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：一：厲兵秣馬兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng).二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身！二：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到終端推銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。三：借力打力銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色-就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙.一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。四：見(jiàn)好就收銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品.所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷員最容易犯的錯(cuò)誤。五：送君一程銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！2＞銷售技巧：銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了.一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：1、 富有的感覺(jué)比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺(jué)。2、 成功的感覺(jué)許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。3、 健康的感覺(jué)CDMA導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，CDMA的環(huán)保性能。4、 受歡迎的感覺(jué)人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。5、 舒適的感覺(jué)其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn).了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的.所以你必須給他安全感.你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。3＞話術(shù)技巧注意事項(xiàng)：一、手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的常見(jiàn)應(yīng)對(duì)這么多款，還少?。。谒?。在這里沒(méi)什么作用）您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧?。](méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選）這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話說(shuō)了。（與顧客賭氣地說(shuō)話。顯得導(dǎo)購(gòu)很不專業(yè)）引導(dǎo)策略顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒(méi)有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺(jué)得款式少或是覺(jué)得沒(méi)什么好看的.面對(duì)顧客提出款式太少的異議,導(dǎo)購(gòu)首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求.一舉兩得.話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧？”（將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧？”（適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧:認(rèn)同顧客的意見(jiàn)，給足顧客面子。感謝顧客提出的建議.了解顧客真實(shí)的想法。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式.巧用“同時(shí)”等轉(zhuǎn)折詞將話題過(guò)渡到產(chǎn)品介紹上。二、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：您是買(mǎi)來(lái)自己用還是送人？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：您買(mǎi)手機(jī)的主要用途是什么？（顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑）您買(mǎi)手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用？（如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué)）這邊是新款上市,請(qǐng)慢慢挑選。（在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹）引導(dǎo)策略隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買(mǎi)之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶.顧客買(mǎi)來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購(gòu)買(mǎi)的目的，可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品.一般情況下。顧客買(mǎi)來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買(mǎi)來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋.話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買(mǎi)來(lái)送人的呢？”（給顧客提供選擇方向）顧客：“我打算買(mǎi)來(lái)送給我媽?！睂?dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣！通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái)，您看看XX的這款如何?〃（向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè)）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好！很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧？”（一位男性在看剛上市的女性手機(jī)）顧客：“是啊，我想買(mǎi)個(gè)手機(jī)送給我女朋友?！▽?dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是XX剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤(pán)存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置,更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧？”方法技巧詢問(wèn)顧客的技巧：封閉式提問(wèn):指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問(wèn)時(shí)就將顧客的回答局限在導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)里，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵？”開(kāi)放式提問(wèn)：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題.對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢？”三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例:顧客不知道哪一款更適合自己常見(jiàn)應(yīng)對(duì)好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定.（給予顧客消極提示，主動(dòng)給了顧客拖延的借口）那就這款嘛。這個(gè)更適合您?。▽?dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定）要這款吧，這款比那款好很多。（用直接否定其中一種來(lái)抬高另一種的做法并不可?。┮龑?dǎo)策略當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買(mǎi)或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感.同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的.導(dǎo)購(gòu)要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式.或者站在顧客的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見(jiàn)，再讓顧客自己做出最終的選擇。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的.您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫(huà)面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱?A款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺(jué)，很劃算?。∧J(rèn)為呢？”（在有可比性的前提下直接提出建議）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢？”（不要越俎代庖，只要說(shuō)出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求,然后再做決定，好嗎?〃（讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受）顧客：“嗯，對(duì)比？〃導(dǎo)購(gòu)：“是的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時(shí)沒(méi)有。您對(duì)比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧？”（幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹）方法技巧接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇.間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌.讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時(shí)刻記住是顧客在決定而不是你在決定。問(wèn)題思考不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對(duì)比法幫助顧客下決定？四、手機(jī)銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜常見(jiàn)應(yīng)對(duì)您好，請(qǐng)問(wèn)想要看點(diǎn)什么呢？（這樣的問(wèn)題太空泛，顧客一般不好作答）您好，有什么可以幫到您？（問(wèn)題過(guò)于空洞，讓顧客不知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕）您好，買(mǎi)手機(jī)吧，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)可以送禮品哦?。](méi)有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹?？赡芤齺?lái)顧客的反感）引導(dǎo)策略顧客一進(jìn)入商場(chǎng)就直奔某個(gè)品牌專柜而去，說(shuō)明顧客有比較明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，這類顧客稱為目的型顧客。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時(shí)肯定及贊美他的眼光好.以此博得他的好感.然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說(shuō)，以免擾亂顧客視線，拖延成交時(shí)間。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX專柜!您肯定是位識(shí)貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦！它不但擁有普通手機(jī)的所有功能，最重要的是……您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)。〃（介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧？”（提問(wèn)接近法）顧客：“是啊，之前看過(guò)好幾次.”導(dǎo)購(gòu)：“好，那我就不多說(shuō)了。我們這邊坐下來(lái)慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件？”（快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機(jī)，以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛(ài)，特別是3.8英寸的超大手寫(xiě)屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫(huà)質(zhì)。我播放一段電影視頻請(qǐng)您欣賞一下吧？”（通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客）方法技巧接近目的型顧客的方法：產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對(duì)方所看中的產(chǎn)品接近顧客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的X乂手機(jī)?！眴?wèn)題接近法:通過(guò)向顧客提出問(wèn)題自然地接近顧客。如：“小姐，您知道這臺(tái)手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎？”舉一反三目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些？你還有哪些方法可以接近目的型顧客?五、顧客在賣場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛常見(jiàn)應(yīng)對(duì)你們好。請(qǐng)問(wèn)想買(mǎi)點(diǎn)什么呢？（剛見(jiàn)面就問(wèn)“買(mǎi)什么”，會(huì)加重顧客的防范心理）你們好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看?。ā半S便看看”含有暗示顧客看完就走的意思）你們好，喜歡的話可以試試?。ㄌ^(guò)平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬?gòu)U話）引導(dǎo)策略很明顯這是屬于閑逛型顧客.這類顧客沒(méi)有明確的消費(fèi)方向，他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間，也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情的.他們一般行走緩慢，談笑風(fēng)生.雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下，也可能購(gòu)買(mǎi)商品。導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情，不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷產(chǎn)品.顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時(shí)間、空間，讓其慢慢挑選。導(dǎo)購(gòu)在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客，尋找一個(gè)合適的開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)機(jī).另外，對(duì)于閑逛的顧客，導(dǎo)購(gòu)也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX!，很樂(lè)意為您服務(wù)。這邊有最新上市的手機(jī)，不趕時(shí)間的話可以坐下來(lái)慢慢挑選?！保粢忸櫩褪欠癯霈F(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作，適時(shí)提供協(xié)助）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)專賣。請(qǐng)隨意挑選，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下?！保ㄏ櫩途o張心理，等待時(shí)機(jī)，適時(shí)介入）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“哇！小姐，您的皮膚真好，白里透紅,都可以去拍護(hù)膚品廣告了。XX最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜美氣質(zhì)。我拿給您試試吧？”（語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，確保能引起顧客的“獵艷〃心理，自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解）方法技巧接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客注視或觸摸某商品時(shí)。（表示有興趣啦）當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。（無(wú)意之中看到了非常喜歡的貨品）當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說(shuō)明時(shí).當(dāng)顧客看看產(chǎn)品又四處張望時(shí)。（表示有疑問(wèn)，需要幫助）當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。舉一反三怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步？1.2.3.怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客？1.23七、手機(jī)銷售技巧：有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大用處常見(jiàn)應(yīng)對(duì)有這一功能對(duì)您總沒(méi)有害處吧？（理由蒼白無(wú)力，不能打消顧客的顧慮）總有用得到的時(shí)候嘛！（顧客本來(lái)就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會(huì)不多而覺(jué)得浪費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是自打嘴巴）這么流行的功能您都覺(jué)得沒(méi)什么用呀！（暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客）引導(dǎo)策略現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越齊全,往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對(duì)于簡(jiǎn)單實(shí)用型的手機(jī)來(lái)說(shuō)，價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一.當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí)，可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿.針對(duì)不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平時(shí)用得少、價(jià)錢(qián)貴而覺(jué)得不值,導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)拆分價(jià)格法或是利益補(bǔ)償法來(lái)解除顧客的顧慮.話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您是覺(jué)得有些功能您不喜歡還是覺(jué)得有些功能平時(shí)使用的機(jī)會(huì)不多呢？”（先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因）顧客：“我覺(jué)得有些功能用的機(jī)會(huì)少，比方說(shuō)GPS，我不開(kāi)車，很難用得導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時(shí)用得不多，但一旦使用，絕對(duì)會(huì)給您帶來(lái)很多意想不到的好處.這個(gè)GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個(gè)城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時(shí)查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開(kāi)車，但要經(jīng)常出差，對(duì)您來(lái)說(shuō)這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫到您??！”（利益聯(lián)想法）話術(shù)范例二顧客：“平時(shí)忙死了，這里面的娛樂(lè)功能根本就沒(méi)時(shí)間用.”導(dǎo)購(gòu)：“哦，先生您一定對(duì)工作非常上心，平時(shí)忙個(gè)不停，沒(méi)什么時(shí)間娛樂(lè)吧!”顧客：“那是。我平時(shí)工作很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)聽(tīng)歌、玩游戲?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英,業(yè)績(jī)一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹?。您想想，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽(tīng)上幾首自己喜歡的音樂(lè)，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎？而且，適當(dāng)?shù)姆潘?，是為了更好地投入工作啊。您覺(jué)得呢?”（利用處理法與聯(lián)想利益法相融合）方法技巧處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：利用處理法:針對(duì)顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯(cuò)誤，否定其表面的立場(chǎng)，這樣可以讓導(dǎo)購(gòu)化被動(dòng)為主動(dòng)，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺(jué)到自己的意見(jiàn)被重視，更容易達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。聯(lián)想利益法:導(dǎo)購(gòu)在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來(lái)的好處,進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)，促成銷售。舉一反三還有哪些方法可以讓顧客改變?cè)锌捶ǎ?.2.3.請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客就是不要某些手機(jī)功能的處理話術(shù)。1.2、八、手機(jī)銷售技巧:顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話常見(jiàn)應(yīng)對(duì)您可以說(shuō)說(shuō)自己的看法嘛?。髀冻鰧?duì)顧客很不耐煩，容易讓顧客反感）您說(shuō)一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機(jī)呢？（帶有責(zé)怪顧客的意思）那您想要什么樣的電腦??？（問(wèn)題太空洞、廣泛。讓顧客不知從何回答）引導(dǎo)策略如果顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待只點(diǎn)頭，不說(shuō)話。那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。這類顧客比較保守，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛(ài)說(shuō)話，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度、言行異常敏感。面對(duì)這一類顧客，導(dǎo)購(gòu)一定要顯得穩(wěn)重，而且要有足夠的耐心。接待內(nèi)向型顧客時(shí)，即使顧客反應(yīng)冷淡。導(dǎo)購(gòu)也不需要太過(guò)于緊張，可以根據(jù)具體的情況,與顧客講一些輕松愉快的時(shí)事熱點(diǎn)，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個(gè)與顧客息息相關(guān)，容易回答的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客說(shuō)話;或是通過(guò)恰當(dāng)贊美來(lái)幫助顧客樹(shù)立信心，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買(mǎi)主張。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您是北方人吧！”顧客：“哦，你怎么知道的？”導(dǎo)購(gòu)：“因?yàn)槲乙彩潜狈饺税?，一?tīng)您說(shuō)話就感覺(jué)到了家鄉(xiāng)的口音，在廣州這個(gè)大都市能遇到老鄉(xiāng)，聽(tīng)到我們北方人講話特有的兒化音，感覺(jué)就像回到家一樣舒服。不知您是剛來(lái)廣州還是已經(jīng)待了一段時(shí)間？”（可以用家鄉(xiāng)的口音和顧客交流）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您看到最近關(guān)于‘P品牌手機(jī)爆炸'的新聞了嗎？”顧客：“看到了，怎么會(huì)那樣呢？”導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)啊，這款手機(jī)的電池有問(wèn)題啊……〃（從身邊的逸聞趣事介入談話）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我看您好像挺累的了.這大熱天的出來(lái)買(mǎi)東西也挺辛苦的??！”（顧客可能回答是或者根本就不說(shuō)話）導(dǎo)購(gòu)：“您看我們這里手機(jī)類型和款式都挺多的，為了節(jié)省您寶貴的時(shí)間，盡快挑到符合您要求的手機(jī),我想請(qǐng)問(wèn)一下，您是想要簡(jiǎn)單實(shí)用一點(diǎn),還是功能齊全、款型個(gè)性化一點(diǎn)的呢？”（如此提問(wèn)。就可以讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，有效將銷售向前推進(jìn)）方法技巧增加與顧客融洽度的方法：尋找與顧客的相同點(diǎn)：可以從顧客的籍貫、職業(yè)、愛(ài)好、外表長(zhǎng)相入手.如：“小姐，您是北方人吧”。與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時(shí)事等入手引發(fā)顧客的興趣。誘導(dǎo)顧客參與話題:從顧客的切身事項(xiàng)入手，引領(lǐng)顧客參與交流。舉一反三針對(duì)不同情況，請(qǐng)你分析顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話的具體原因？123.請(qǐng)你有針對(duì)性地設(shè)計(jì)幾種引導(dǎo)顧客參與交流的話術(shù)。1.2.3.九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn):我今天不買(mǎi)，只是看看，不用試了常見(jiàn)應(yīng)對(duì)那您打算什么時(shí)候買(mǎi)??？（太過(guò)于直接，容易引起顧客的抗拒）哦，那您自己看吧?。黠@的差別待遇，顧客一說(shuō)今天不買(mǎi)。就不予理睬。讓人心里很不舒坦）還是試一下吧，又不用花錢(qián)?。热活櫩蜎](méi)興趣，即使試了也是白試）引導(dǎo)策略手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買(mǎi)單的顧客。顧客提出“今天不買(mǎi)。只是看看，不用試”的說(shuō)法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購(gòu)買(mǎi)做鋪墊，意味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買(mǎi)與不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是最好〃的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品.只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開(kāi)心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買(mǎi)就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒(méi)有關(guān)系.我的工作就是服務(wù)好顧客，無(wú)論您買(mǎi)不買(mǎi)，我都會(huì)盡量讓您滿意。買(mǎi)東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說(shuō)是吧？”（為顧客的切身利益著想,往往更能贏得顧客的信任）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您放心，即使您今天不買(mǎi)也不影響您試機(jī)。再說(shuō)了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺(jué)得不滿意，不買(mǎi)也不會(huì)有遺憾;如果試得滿意，那您買(mǎi)起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不？”（針對(duì)怕試了不買(mǎi)丟面子的顧客）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無(wú)所謂，萬(wàn)一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦！”（針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢(qián)高而不敢試的顧客）方法技巧說(shuō)服顧客試用的技巧：讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性.邀請(qǐng)顧客試用的語(yǔ)言要得體，并且要充滿信心。站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話，可以讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感，進(jìn)而試用產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客試用的次數(shù)不要超過(guò)三次，以免讓顧客厭煩.舉一反三顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品？1.2.還有哪些銷售妙語(yǔ)可以說(shuō)服顧客試用產(chǎn)品？1.2。十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用！摔一下就不行了.常見(jiàn)應(yīng)對(duì)那也不會(huì)啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。（明顯違反事實(shí)的說(shuō)法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí)）手機(jī)是拿來(lái)用的，肯定不能摔啦?。ò凳绢櫩偷恼f(shuō)法很幼稚，讓顧客難堪）那也沒(méi)辦法啦。有得必有失嘛?。m然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售）引導(dǎo)策略現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外,更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽(tīng)音樂(lè)等多方面的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過(guò)“嬌嫩〃，經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞?，F(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個(gè)事實(shí)，顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購(gòu)怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢匝b作不知，以玩笑置之，或者實(shí)話實(shí)說(shuō)，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“帥哥，我相信您買(mǎi)手機(jī)不是為了'摔’的吧？如果真那樣的話，請(qǐng)您‘摔’給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”（以開(kāi)玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您說(shuō)的的確沒(méi)錯(cuò)！現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能，還可以集聽(tīng)音樂(lè)、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對(duì)于這么高級(jí)的'玩具'，應(yīng)該不會(huì)有人沒(méi)事拿手機(jī)摔著玩吧？〃話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò)，從總體上來(lái)說(shuō)，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看