不花錢的工業(yè)品網(wǎng)絡營銷三劍客

在長達6年的網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)過程中，學習、研究了不少網(wǎng)絡營銷推廣方法，并實踐嘗試了其中的10多種方法，取得了一些成功經(jīng)驗，并把自己的企業(yè)推上了一個新的臺階。今天就工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷推廣方法作一些概要性的總結。三劍客BBS網(wǎng)絡營銷整合推廣定義工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷與民用品相比效而言，相對簡單，只要在下面三個板塊中操作，基本上可以解決問題，我把它稱之為網(wǎng)絡營銷的三劍客BBS整合推廣。第一個B是B2B電子商務網(wǎng)站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)等；第二個B是BLOG（博客）的意思，就比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等；S是SNS的意思，就比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站。概括起來，三劍客BBS網(wǎng)絡營銷推廣就是：1、【B2B網(wǎng)站免費會員】讓你的供應信息在六大主力搜索引擎上遍地開花利用B2B免費會員發(fā)布自己的供應信息，而這些信息在一段時間后，會出現(xiàn)在六大搜索引擎上，并有機會獲得很好的關鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。2、【BLOG企業(yè)博客營銷】賣產品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產品品牌和企業(yè)文化這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時也是塑造產品品牌和企業(yè)文化及提高轉化率的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個相當成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。3、【SNS網(wǎng)站社區(qū)交友】拓展人脈，精細化你的客戶群組，讓你的生意忙起來表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對企業(yè)的業(yè)務，本質上也是個人對個人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業(yè)的某一個人在做業(yè)務上的對接，并不是一個團隊與另一個團隊的群體對接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺，就是一個個代表企業(yè)采購的個體在群組里出現(xiàn)，完成細分客戶的定位，在實現(xiàn)人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復訂單。把這三者結合起來運用，對于80%的非民品中小企業(yè)已基本上差不多了，而且還是一個比較完美的、不花錢的網(wǎng)絡整合營銷。如果企業(yè)里沒有寫文章的好手，那就直接用最簡單的B2B電子商務網(wǎng)站的方法，把產品與設備的供應信息和圖片發(fā)上去就可以了。網(wǎng)絡營銷的本質也就是找到3~5種最適合本企業(yè)的推廣方法，然后把這樣一個簡單、有效的方法重復去做、并堅持數(shù)年就可以了。到目前為止，還只有很少的中小企業(yè)將3~5種網(wǎng)絡營銷方法齊頭并進的全面推廣，多數(shù)是以B2B網(wǎng)站為主，BLOG博客和SNS交友為輔，早期成功進行網(wǎng)絡營銷推廣的中小企業(yè)，絕大多數(shù)是只用一種B2B的方法。

三劍客BBS網(wǎng)絡營銷整合推廣成功案例下面將以江蘇錦益環(huán)保設備有限公司作為案例，請百度一下“氨氮吹脫塔”和“微電解填料”，你可以發(fā)現(xiàn)百度前3頁的60~80%，基本上都是江蘇錦益環(huán)保設備有限公司和上海傲立環(huán)境工程有限公司（現(xiàn)在兩家公司已合并）的供應信息，也有一些其他公司的信息，但這些信息中的大部分都是錦益的合作伙伴。這是一個典型的只用B2B電子商務網(wǎng)站推廣的案例，而且都是以B2B網(wǎng)站免費會員的身份做出來的結果。因此建議所有初入網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)都學習這一種做法，昝輝Zac在他的《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)密碼》一書中，強調指出“選擇一個你認為最適合自己的手法，一直堅持做下去，一直做到看到效果，并把這個手法研究透徹，發(fā)揮到極致?！北救耸亲钔瞥邕@一理念的網(wǎng)絡營銷實踐者，并有幸與Zac在上海會晤（09年10月底），那一次長達8小時的交流與討論，現(xiàn)在回想起來還是歷歷在目記憶猶新。錦益環(huán)保設備的網(wǎng)絡營銷文員，大約注冊了120個B2B網(wǎng)站免費會員，并在每個B2B網(wǎng)站都發(fā)布了20~30條不同的環(huán)保設備供應信息，注意這里有一個非常重要的細節(jié)，那就是每天堅持到120個B2B網(wǎng)站，把每個站里的20~30條信息重發(fā)一次，這個動作就是Zac先生強調的“把這個手法研究透徹，發(fā)揮到極致。”盡管我本人已經(jīng)總結出只要60個B2B網(wǎng)站就可以了，但錦益的網(wǎng)絡營銷文員還是為了保證其推廣效果，堅持做了120個B2B網(wǎng)站的免費會員，并堅持在3年里的每一天都去重發(fā)一次（除節(jié)假日以外）。從07下半年開始，錦益環(huán)保取消了業(yè)務部，也就是公司沒有一個跑業(yè)務的業(yè)務員（有點不可思議），所有的業(yè)務員全體自動變?yōu)楦鷨螁T，因為所有的工程和設備項目信息都是從網(wǎng)上來的，不是靠業(yè)務員自己發(fā)揮主觀能動性去跑業(yè)出來的。這也很可能是國內環(huán)保企業(yè)的一個創(chuàng)舉，不管你相信與否，事物的本來面目就是如此。自從沒有了業(yè)務員，錦益環(huán)保的產值翻了3番多，從07年的200多萬到了09年的近2000萬，這也是很不可思議的事。從2010年的元旦到春節(jié)前，錦益環(huán)保已簽下合同2000多萬元。

三劍客BBS網(wǎng)絡營銷整合推廣具體操作步驟以上這個案例就是純粹的B2B免費會員的網(wǎng)上推廣操作，下面來看一下它的使用細節(jié)：1、第一劍：【B2B網(wǎng)站免費會員】讓你的供應信息在六大主力搜索引擎上遍地開花

B2B免費會員為什么如此好用？關鍵在于你：1）注冊了多少個B2B網(wǎng)站的免費會員？（答案：60個以上）2）每個B2B免費會員發(fā)布了多少條供應信息？（答案：30條以上）3）有沒有每天都到每個B2B網(wǎng)站里去更新重發(fā)一次？（答案：每天至少1次）4）每天的更新重發(fā)時間放在什么時候？（答案：推薦am10:00~10:30、pm1:00~1:30、pm3:00~3:30、pm7:00~7:30、pm:10:00~10:00，在這5個時間段中任選一個時間）5）每條供應信息的題目你是如何寫的？（答案：關鍵詞要放在前面，最好重復一次或多次關鍵詞）6）每條供應信息的文本你是如何寫的？（答案：規(guī)格和參數(shù)不可少，但更要的是企業(yè)文化和品牌概念）7）企業(yè)信息在注冊時你是如何填寫的？（答案：盡可能的填寫全部，不要漏項，包括QQ、MSN、Email、友情鏈接、公司官網(wǎng)等）8）60個B2B免費會員中選擇性的做幾個博客和社區(qū)？（答案：阿里巴巴、慧聰、勤加緣）9）供應信息里的圖片你是如何做的？（答案：照片精美、大小一致）10）在供應信息文本里你是否做了超鏈接？（答案：可做可不做，能發(fā)超鏈接的就做）以上10點你只要認真做好了，并堅持每天更新一次，把B2B的免費會員做到極致、用到極致，我相信3~6個月后你的信息將在6個主力搜索引擎上遍地開花！

2、第二劍：【BLOG企業(yè)博客營銷】賣產品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產品品牌和企業(yè)文化很多人看了如此定義的博客營銷，一定會有種狹義的感覺。我們可否將“自己”聯(lián)想為“產品品牌”或“企業(yè)文化”之類的泛概念，將塑造產品的品牌與企業(yè)的文化作為博客營銷的重點，而將這兩者的有機交互作用發(fā)揮出栩栩如生的形象感，讓一個不在眼前或手里的產品通過文字感受到，這可能就是博客營銷的成功之處。1）產品品牌要靠什么才能塑造出來？按照美國學者大衛(wèi)·羅伯茨對品牌所下的定義：你的品牌存在于你的顧客和潛在顧客的心中（感覺）和思想中（知覺）。品牌策略成功與否的關鍵在于是否能夠影響顧客和潛在顧客的感覺和知覺。一般來說，只有在市場上產品的差異非常小的時候，品牌的作用才會凸顯出來。因此，品牌的作用是隨著市場上產品差異的減小而遞增的。在同質化異常嚴重的今天，品牌的作用是不言而喻的。一個進口的LV牛皮包包可以在中國買20頭牛，這是一個什么概念？這是一個最典型的通過品牌賺錢的神話。因此，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上，用企業(yè)博客來塑造品牌形象就變得異常重要了。品牌后面究竟是靠什么支撐著：a、全員的故事：從老板到員工的全員事跡，從創(chuàng)業(yè)開始的點點滴滴，于細微處見精神，折射人心的光芒；b、研發(fā)的故事：圍繞技術創(chuàng)新與產品研發(fā)的軌跡，不以技術闡述為中心，只記錄嘔心瀝血的攀登足跡；c、生產的故事：以班組為單位的現(xiàn)場運轉場景，著力表現(xiàn)生產一線員工與班組長為完成訂單而做出的豐功偉績，為趕交貨期而連續(xù)加班，并在種種困難條件下，靠員工與班組長的群策群力確保產量與進度。d、質量的故事：反映質檢工序的員工、主管與生產車間主管在產量與進度上的矛盾，通過具體生動的極富爭議的故事情節(jié)，展現(xiàn)企業(yè)全員上下為質量而付出的努力，甚至是不斷升級的激烈爭執(zhí)，產生讓客戶動容的場景聯(lián)想。e、營銷的故事：沒有訂單的企業(yè)談何上面的4個部份，所以必須講述大量的業(yè)務員的感動人心的故事，不管風里雨里、冰天雪地、烈日當頭，都無法阻擋一線業(yè)務員那種由強烈的使命感與責任感所產生的驅動力。f、服務的故事：高度同質化的今天，拚的就是服務，而服務是最漫長的過程，售前、售中與售后服務的全過程中，有無數(shù)艱辛曲折的故事，把這些故事的生動形象體現(xiàn)在博客里，將是塑造品牌形象最佳最有力的武器。g、管理的故事：任何一個偉大的企業(yè)，如果把它管理上的每一細節(jié)都拆開的話，都是不起眼的小事，而無數(shù)不起眼的小事組全在一起，就構成了一個偉大的企業(yè)。因此，管理無小事，企業(yè)的每一天都與無數(shù)的管理細節(jié)密不可分，把這些典型的管理小故事寫出來，就構成了一個品牌之所以成為品牌的驚人發(fā)現(xiàn)與品牌秘籍。h、市場的故事：占領市場、擴大市場，以市場為導向的經(jīng)營理念，將進一步在產品定位與細分市場上體現(xiàn)出來。從來沒有一招鮮吃遍天的企業(yè)經(jīng)營模式，沒有產品的升級與創(chuàng)新，就沒有長久的市場與企業(yè)的發(fā)展壯大。市場的故事就是客戶反饋、處理、再反饋、再處理的過程，在這個過程中，實現(xiàn)了市場份額的良性循環(huán)與快速增長。在知名度不斷擴大的前提下，美譽度也健康成長，這里要寫的故事多得不能再多。總之，品牌的背后是靠無數(shù)的故事在支撐著，并由這些無數(shù)的故事塑造出一個產品品牌的形象。很多中小企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌的過程中，不知道如何去塑造，似乎也沒有什么好講的、好寫的東西，更感到博客營銷的難，難于上青天。實際上，品牌的打造就是靠這些寫也寫不完的小故事慢慢建立的，這是一個循序漸進的過程，尤其在互聯(lián)網(wǎng)營銷上要鑄造一個原來默默無聞的中小企業(yè)變成金鳳凰，博客營銷是最好的最有效的方法。筆者自己的企業(yè)就是靠博客去完成互聯(lián)網(wǎng)誠信品牌形象的塑造與傳播。

2）企業(yè)文化要靠什么才能塑造出來？企業(yè)文化是一個極其復雜與微妙的生態(tài)系統(tǒng)，對它的學術定義也是林林總總無法窮盡，由每一民族所處的地域與習俗所決定，同一企業(yè)在不同國度的分支其企業(yè)文化的本質內核，也發(fā)生著很大的變化，所謂本土化運作就是最好的例證?，F(xiàn)在的外資企業(yè)一進入中國，頭等大事就是組建本土化的運營團隊，否則等著到來的就是滅頂之災。a、經(jīng)營理念：筆者自己的企業(yè)經(jīng)營理念是：“誠信為魂，天道酬勤”，它是生產經(jīng)營和管理活動的方法論原則，與企業(yè)所從事的行業(yè)無關，就好比一個人對其他人說：我是一個怎樣的人一樣。b、核心價值：它決定著全體員工的行為取向，關系企業(yè)的生死存亡。雖然目前絕大部分的中小企業(yè)，都只能顧及企業(yè)自身的經(jīng)濟效益和眼前利益，尤其在金融風暴后的當下，“活下來，然后掙錢”，還是當前的主流核心價值觀和企業(yè)戰(zhàn)略的唯一選擇。錢，不是萬能的；但沒有錢，也是萬萬不能的。c、企業(yè)精神：企業(yè)精神通常用一些既富于哲理，又簡潔明快的語言予以表達，便于職工銘記在心，時刻用于激勵自己；也便于對外宣傳，容易在人們腦海里形成印象，從而在社會上形成個性鮮明的企業(yè)形象。筆者所在企業(yè)對中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的精神實質是：“沒有錢，一樣做網(wǎng)絡營銷！”d、企業(yè)道德：它是企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間、企業(yè)內部員工之間關系的行為規(guī)范的總和。這里有一個度和底線的把握，對個人來說是職業(yè)操守，對企業(yè)來說是游戲規(guī)則，并將之延伸到代理商和經(jīng)銷商的范疇。e、團隊意識：使企業(yè)的每個員工把自己的工作和行為都看成是實現(xiàn)企業(yè)目標的一個組成部分，使他們對自己作為企業(yè)的成員而感到自豪，對企業(yè)的成就產生榮譽感，從而把企業(yè)看成是自己利益的共同體和歸屬。團隊意識在中小企業(yè)更能體現(xiàn)為我為人人、人人為我的團隊精神境界，是施樂銷售團隊倡導的“抱團打天下”。f、企業(yè)形象：企業(yè)通過外部特征和經(jīng)營實力表現(xiàn)出來的，被消費者和公眾所認同的企業(yè)總體印象。外部形象稱表層形象，如招牌、門面、徽標、廣告、商標、服飾、營業(yè)環(huán)境等，這些都給人以直觀的感覺，容易形成印象；通過經(jīng)營實力表現(xiàn)出來的形象稱深層形象，它是企業(yè)內部要素的集中體現(xiàn)，如人員素質、生產經(jīng)營能力、管理水平、資本實力、產品質量等。g、企業(yè)制度：在生產經(jīng)營實踐活動中所形成的，對人的行為帶有強制性，并能保障一定權利的各種規(guī)定。從企業(yè)文化的層次結構看，企業(yè)制度屬中間層次，它是精神文化的表現(xiàn)形式，是物質文化實現(xiàn)的保證。企業(yè)制度作為職工行為規(guī)范的模式，使個人的活動得以合理進行，內外人際關系得以協(xié)調，員工的共同利益受到保護，從而使企業(yè)有序地組織起來為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力。博客營銷尤其是企業(yè)博客營銷，通過對“產品品牌”和“企業(yè)文化”這兩方面的塑造，使得客戶對企業(yè)的認知和信任不斷加深與鞏固，直到水到渠成的哪一天，這是博客營銷的“賣產品不如賣自己”的真諦。很多的中小企業(yè)在開展博客營銷時，通常感到?jīng)]有什么內容好寫的，都是一些日?，嵥榈男∈?，根本不值得一提，而恰恰就是這些小事才構成了大企業(yè)的雄偉與霸氣。以上內容從“品牌”與“文化”兩個角度，為中小企業(yè)的博客營銷提供了15個大類的題材與線索，相信你再也不會為沒有東西好寫而發(fā)愁了。

3、第三劍：【SNS網(wǎng)站社區(qū)交友】拓展人脈，精細化你的客戶群組，讓你的生意忙起來以社區(qū)交友類網(wǎng)站為輔助的互聯(lián)網(wǎng)營銷新趨勢，大有成為主流的網(wǎng)絡營銷新貴，國外的facebook和Twitter等社交網(wǎng)站不僅被企業(yè)用作為社交手段，而且是有效的營銷平臺。如同國人熱捧的開心網(wǎng)等社交網(wǎng)站，引爆了互聯(lián)網(wǎng)營銷的下一個熱點，但國內現(xiàn)在在SNS社交網(wǎng)站上的應用還處于實驗階段，還沒有像博客營銷那樣成為主流的手段，可以肯定的是下一個互聯(lián)網(wǎng)營銷熱點不出意外的話，一定是社區(qū)交友類網(wǎng)站。從Web2.0的嚴格意義上說，博客也是屬于社區(qū)交友類網(wǎng)站，只不過博客營銷已先行一步，被認為是成熟的網(wǎng)絡營銷方法之一。大約能歸類的社區(qū)交友類網(wǎng)站有：綜合交友（開心網(wǎng)）、社區(qū)（天涯社區(qū)）、播客（優(yōu)酷網(wǎng)）、博客（新浪博客）、文學（起點中文網(wǎng)）、婚戀交友（世紀佳緣）、維客（互動百科）、商務交友（若鄰網(wǎng)）、校友錄（ChinaRen）、視頻社區(qū)（我友網(wǎng)）等10個大類?，F(xiàn)在還沒有一家中小企業(yè)能全方位地投入社區(qū)與交友的營銷平臺，只有少數(shù)有較強網(wǎng)絡營銷意識的、并已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)營銷上取得一定實踐經(jīng)驗與結果的中小企業(yè)，開始試探性地介入其中某些領域。但限于具有綜合能力與技術素養(yǎng)的復合型網(wǎng)絡營銷人才實在難得，而國內大學的電子商務系還沒有在互聯(lián)網(wǎng)營銷上形成相對完整的思想體系，因此也無法培養(yǎng)出此類人才。就網(wǎng)絡營銷本身來說是一門實踐性極強的學科，沒有在實戰(zhàn)的基礎上真刀真槍的玩過幾年，是根本無法積累起其基本的戰(zhàn)略素養(yǎng)與戰(zhàn)術素質的。而互聯(lián)網(wǎng)營銷的飛速發(fā)展又必須是多方法多手段的協(xié)同，單一的戰(zhàn)術是網(wǎng)絡營銷早期的手法，進入2010年后，多方法多手段的協(xié)同作戰(zhàn)已成為網(wǎng)絡營銷的一種必然。眼下只有在網(wǎng)絡營銷上逐漸擺脫企業(yè)對企業(yè)的交易，不斷深入