中原區(qū)1-6月份工作匯報(bào)

中原區(qū)域1-6月工作匯報(bào)目錄一、數(shù)據(jù)通報(bào)二、開展工作簡述三、存在的問題四、下一步工作措施及所需支持*一數(shù)據(jù)通報(bào)1-6月份，中原區(qū)經(jīng)銷商共計(jì)啟票3351臺(tái)，任務(wù)完成率85

%。同比去年增長57%。備注：數(shù)據(jù)截止到6月30日經(jīng)銷商1-6月份累計(jì)啟票量1-6月份啟票任務(wù)完成率備注許昌長春騰8510283.3%洛陽駿德8117346.8%啟票任務(wù)未達(dá)到50%鄭州新紀(jì)元1035953108.6%新鄉(xiāng)新東安449048.9%啟票任務(wù)未達(dá)到50%商丘北方24747753.2%啟票任務(wù)完成率未達(dá)到60%開封萬寶567376.7%安陽眾幫408647.4%南陽新紀(jì)元204841.7%啟票任務(wù)未達(dá)到50%焦作長安111668.8%陜西渝長1184120198.6%山西凌拓54873374.8%*1-6月份，中原區(qū)經(jīng)銷商共計(jì)實(shí)銷2472臺(tái)，任務(wù)完成率57

%。同比去年增長46%。注：對中原數(shù)據(jù)及部分完成率較差經(jīng)銷商進(jìn)行通報(bào)，要求各小區(qū)人員樹立危機(jī)感。牢記沉舟側(cè)畔千帆過病樹前頭萬木春。經(jīng)銷商1-6月份累計(jì)實(shí)銷量完成率同比13年同期備注許昌長春騰6563.7%17.2%洛陽駿德7141.0%26.4%完成率未達(dá)到50%。鄭州新紀(jì)元72976.5%87%新鄉(xiāng)新東安4246.7%-7.9%完成率未達(dá)到50%。商丘北方18541.8%14.7%完成率未達(dá)到50%。開封萬寶5467.0%24.2%安陽眾幫4754.7%4.3%完成率未達(dá)到60%。南陽新紀(jì)元2552.1%-7.6完成率未達(dá)到60%。焦作長安212.5%完成率未達(dá)到50%。陜西渝長84270.1%42%山西凌拓39063.2%79.4%二開展工作內(nèi)容簡述1、梳理經(jīng)銷商庫存，要求督導(dǎo)經(jīng)銷商盡快優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。1）通過拉網(wǎng)式的經(jīng)銷商長安睿行、神騏、星光4500產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（包括經(jīng)銷商總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、內(nèi)勤、銷售顧問）2）結(jié)合公司下發(fā)的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，要個(gè)要求經(jīng)銷商執(zhí)行公司下發(fā)的各項(xiàng)終端布置。3）積極開展差異化的促銷活動(dòng)，要求經(jīng)銷商盡快優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、消化超齡庫存車。比如：商丘北方睿行路演、夜展及消化庫存的掃街巡展宣傳；鄭州新紀(jì)元自行開展買神騏送交強(qiáng)險(xiǎn)等；山西凌拓開展老客戶關(guān)懷活動(dòng)等。例：商丘北方開展差異化市場活動(dòng)：大商丘區(qū)6.14日，四地聯(lián)動(dòng)團(tuán)購會(huì)經(jīng)過前期預(yù)熱和宣傳，在團(tuán)購會(huì)當(dāng)日共銷售車輛12臺(tái)，訂單2臺(tái)，與既定銷量目標(biāo)有差距，但是很好的增加睿行及神騏1.3L2T車型的客戶認(rèn)知度配合LED廣告車的宣傳作用，在商丘各批發(fā)市場，進(jìn)行連續(xù)4天的夏季夜展活動(dòng)，共集客上百批次，獲得有效客戶信息50余個(gè)，實(shí)銷睿行2臺(tái)，夜展結(jié)束后三天內(nèi)，店內(nèi)睿行集客增長接近200%；計(jì)劃7月初進(jìn)行連續(xù)8天的夜展，主要針對建材批發(fā)市場的下班夜市人群2、梳理部分經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)關(guān)系、重點(diǎn)協(xié)助其完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入（DOS）同時(shí)督導(dǎo)其制定針對二級的相應(yīng)的商務(wù)政策考核。中原區(qū)鄭州新紀(jì)元、山西凌拓、陜西渝長、商丘北方已經(jīng)完成DOS第一輪的導(dǎo)入。鄭州新紀(jì)元、山西凌拓效果較好。3、督導(dǎo)經(jīng)銷商積極開展輕型車大客戶業(yè)務(wù)10序號(hào)指標(biāo)/重點(diǎn)工作名稱目標(biāo)工作計(jì)劃完成情況自述1批售銷量完成率1-6月份中原區(qū)域批售任務(wù)189輛。通過對已備案集團(tuán)客戶資源跟蹤促成成交和努力開發(fā)新大客戶資源兩個(gè)方面力爭完成任務(wù)截至6月30日，完成批售輸卡166臺(tái)，完成84%。2報(bào)備審單準(zhǔn)確率報(bào)備審單準(zhǔn)確率100%每天登陸DMS系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)備審單，無拖延，無誤審本月完成信息報(bào)備3條，報(bào)備跟進(jìn)2條3批售車資源管控區(qū)域內(nèi)批售車資源管控不超額通過嚴(yán)格審核保證資源不超額完成4老客戶，重點(diǎn)客戶流失率老客戶，重點(diǎn)客戶流失率為0通過定期拜訪維護(hù)達(dá)到老客戶流失率為0完成5客戶開發(fā)與維護(hù)走訪主要經(jīng)銷商了解掌握主要備案大客戶資源情況走訪鄭州新紀(jì)元，山西凌拓，陜西渝長，商丘北方，洛陽駿德，許昌常春騰等主要經(jīng)銷商掌握其主要批售資源情況完成批售車1-6月指標(biāo)及重點(diǎn)工作完成情況（共計(jì)報(bào)備批售數(shù)量1039臺(tái)，實(shí)銷錄入166臺(tái)，其中1-6月份新增大客戶報(bào)備5例，新增合同簽訂數(shù)量148臺(tái)。1）商丘北方冰熊冷藏車改裝廠集團(tuán)客戶河南冰熊、松川、新飛三家專業(yè)的冷藏車改裝公司，13年底已向冰熊提供申報(bào)公告用二類底盤參數(shù)和報(bào)告，并且已經(jīng)完成申報(bào)。14年已經(jīng)向長安輕型車啟票37臺(tái)二類底盤。

1-6月份冰熊啟票二類底盤訂單97臺(tái)。其中包含伊利乳業(yè)中標(biāo)的40臺(tái)二類底盤訂單。2）山西凌拓積極跟進(jìn)太原區(qū)域物流批售用車同時(shí)開發(fā)批售客戶資源經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)與山西凌拓運(yùn)輸、管理等協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，長安睿行CNG車型成功作為太原市運(yùn)輸協(xié)會(huì)制定用車，并且簽訂1000輛城市貨的的訂單，計(jì)劃7月初交車；

近期廣泛推廣大客戶業(yè)務(wù)，并與小酒廠，小醋廠簽訂多個(gè)小的批售訂單4）鄭州紅宇危險(xiǎn)品二類底盤推進(jìn)已與李靖經(jīng)理一起拜訪鄭州紅宇專用車公司，督導(dǎo)客戶在6月份前完成防爆車整車合格證的的下發(fā)。目前工作推進(jìn)較為緩慢，需要加緊后期訂單的跟進(jìn)。

協(xié)助鄭州紅宇參與伊利股份集團(tuán)的冷藏車競標(biāo)，暫無回應(yīng)。5）鄭州新紀(jì)元與鄭州市新興物流公司的城市物流用車批售項(xiàng)目跟進(jìn)

陜西渝長4500西安城市快捷貨運(yùn)西安城市快捷貨運(yùn)于2014年1-6月份完成啟票50臺(tái)，5-6月份交車11臺(tái)，1-6月份交車62臺(tái)。向咸陽機(jī)場推介尊行為VIP客戶接待用車，目前持續(xù)跟進(jìn)中4、銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作開展中原區(qū)現(xiàn)有一級商11家，其中山西、陜西省分別為山西凌拓、陜西渝長為代表的省級代理經(jīng)銷商；已通過公司網(wǎng)絡(luò)管理委員會(huì)審批通過的有4S店4家，銷售專營店B2類店4家，賣場9家。

今年1-6月份仍將銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)作為重要工作進(jìn)行開展；督導(dǎo)洛陽、安陽等經(jīng)銷商尋找合適場地，建立長安輕型車銷售專營店B2類以上店面。同時(shí)開發(fā)出2家服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。中原區(qū)經(jīng)銷商13年4月份前生產(chǎn)車輛共計(jì)87臺(tái)。超半年以上庫存車輛289臺(tái)。三存在的問題1、經(jīng)銷商超齡庫存車的銷售情況堪憂。（附經(jīng)銷商庫、銷表）經(jīng)銷商13年4月前生產(chǎn)車輛超半年以上庫存車輛備注洛陽駿德汽車有限公司1427洛陽駿德合計(jì)庫存78臺(tái)，其中41臺(tái)庫存車商丘北方長安汽車銷售服務(wù)有限公司1821商丘北方庫存星光4500的9座快運(yùn)版車輛較多許昌市長春騰汽車銷售有限公司47許昌今年3、4月份SC1035DJ4，4臺(tái)。均是工廠庫存車輛。山西凌拓汽車銷售有限公司1632山西凌拓13年4月1日前生產(chǎn)車輛主要為短軸1.0L神騏陜西渝長貿(mào)易有限公司2393陜西渝長庫存車輛最多，其中29臺(tái)神騏短軸車輛。其他經(jīng)銷商13103總計(jì)872891-6月份以上5家經(jīng)銷商累計(jì)啟票401臺(tái)，累計(jì)實(shí)銷324臺(tái)。嚴(yán)重達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。且存在部分經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)的情況。2、安陽眾邦、新鄉(xiāng)東安、南陽新紀(jì)元、商丘北方、洛陽長安銷售情況不容樂觀經(jīng)銷商累計(jì)啟票量累計(jì)實(shí)銷量累計(jì)庫存?zhèn)渥⒙尻栻E德7542781、庫存車較多，周轉(zhuǎn)慢。2、不能有效利用微車網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行輕型車銷售。4、店面形象（現(xiàn)為賣場）低影響銷售。商丘北方長安汽車208185167（含50臺(tái)冰熊改裝廠的二類底盤）1、庫存車較多，周轉(zhuǎn)慢。2、輕型車二網(wǎng)管理人員不到位。3、輕型車相關(guān)要求不能有效執(zhí)行到終端。4、長安睿行鋪車不到位。新鄉(xiāng)市東安462891、庫存不足，到4月底庫存不足10輛。睿行庫存不達(dá)標(biāo)安陽眾邦4147101、沒有輕型車的專營店或賣場。2、總經(jīng)理，銷售經(jīng)理還有部分銷售顧問辭職，話術(shù)掌握不是很好。3、資金投入太少，周轉(zhuǎn)有問題，影響庫存，庫存不達(dá)標(biāo)。4、林州，鶴壁為空白網(wǎng)絡(luò)，影響品牌宣傳，直接影響銷量。南陽新紀(jì)元212551、庫存不足，睿行庫存不達(dá)標(biāo)?？傆?jì)中原區(qū)洛陽駿德、陜西渝長、商丘北方、安陽眾邦、山西凌拓二網(wǎng)鋪貨及實(shí)銷情況很不理想。甚至存在授權(quán)區(qū)域難以有效鋪貨的情況。3、部分經(jīng)銷商二網(wǎng)發(fā)力不夠。經(jīng)銷商授權(quán)區(qū)域及二級商授權(quán)區(qū)域鋪貨情況備注洛陽駿德汽車三門峽、濟(jì)源三門峽網(wǎng)絡(luò)空白陜西渝長陜西省二級商庫存不達(dá)標(biāo)，大部分睿行未鋪貨陜西區(qū)域銷量主要集中在西安市場，其他地級市網(wǎng)絡(luò)無法下沉，安康、延安、寶雞等二級商對輕型車銷售熱情不高。商丘北方長安汽車平頂山、駐馬店、信陽、周口、漯河平頂山網(wǎng)絡(luò)空白1、輕型車無二級網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)管理人員不到位。2、輕型車相關(guān)要求不能有效執(zhí)行到終端。3、長安睿行鋪車不到位。安陽眾邦安陽、林州、鶴壁鶴壁、林州網(wǎng)絡(luò)空白1、微車壓力較大。資金投入太少，周轉(zhuǎn)有問題，庫存不達(dá)標(biāo)。2、鶴壁、林州網(wǎng)絡(luò)空白。山西凌拓山西省忻州、朔州、大同銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)空白太原區(qū)域晉中及晉北長安商用網(wǎng)絡(luò)的癱瘓。在太原及太原以北，包括忻州、朔州、大同地區(qū)長安商用的退網(wǎng)，嚴(yán)重影響了長安品牌在山西區(qū)域的口碑，直接導(dǎo)致了長安品牌占有率的下滑。尤其是在沒有長安商用網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)，星光4500的保養(yǎng)和維修受到了很大的限制，長安輕型車獨(dú)立的服務(wù)站沒有星光4500的維修授權(quán)，使得用戶首保以及的售前售后維修不能夠及時(shí)得到處理，用戶抱怨很大，形成了惡性循環(huán)，老用戶轉(zhuǎn)介紹率幾乎為零。目前人員配備不健全，僅有總經(jīng)理及銷售經(jīng)理符合標(biāo)準(zhǔn)，其他職位由于兼職或缺失導(dǎo)致市場工作、大客戶工作、二網(wǎng)管理工作無法正常開展，對銷售產(chǎn)生很大影響。3、DOS標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入不佳，團(tuán)隊(duì)問題導(dǎo)致DOS工作無法推進(jìn)陜西渝長銷售DOS標(biāo)準(zhǔn)部分導(dǎo)入，由于團(tuán)隊(duì)問題一直沒有解決，因此市場、網(wǎng)絡(luò)、大客戶等方面的DOS標(biāo)準(zhǔn)未成功導(dǎo)入，為銷售工作的順利開展增加了很大難度。三下一步工作措施及所需支持1、嚴(yán)格要求經(jīng)銷商的終端布置、嚴(yán)格執(zhí)行公司市場策劃室下發(fā)的各項(xiàng)政策及推廣活動(dòng)，重點(diǎn)治理部分經(jīng)銷商終端布置及推廣活動(dòng)執(zhí)行不到位的情況。2、堅(jiān)持在中原區(qū)域市場內(nèi)持續(xù)開展各項(xiàng)差異化推廣活動(dòng)，目的在于：

推廣長安睿行及長安神奇3.3m軸距、2T底盤車輛。

消化中原區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商的超齡庫存車。重新提升部分經(jīng)銷商對長安輕型車的信心度及重視度。2、重點(diǎn)梳理空白二網(wǎng)，以及銷售不發(fā)力的二網(wǎng)經(jīng)銷商，制定單獨(dú)的二網(wǎng)經(jīng)銷商商務(wù)政策及銷售顧問激勵(lì)政策。經(jīng)銷商銷售不發(fā)力二級網(wǎng)點(diǎn)未鋪貨的空白網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對措施洛陽駿德汽車三門峽、濟(jì)源三門峽網(wǎng)絡(luò)空白1、更換輕型車負(fù)責(zé)人，加強(qiáng)對洛陽長安整個(gè)微車團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。2、建立輕型車銷售專營店。安陽眾邦鶴壁、林州網(wǎng)絡(luò)空白1、加強(qiáng)培訓(xùn)管理、要求經(jīng)銷商制定推廣計(jì)劃并堅(jiān)決執(zhí)行。2、加大輕型車投入，獨(dú)立資金運(yùn)作。同時(shí)考核輕型車庫存數(shù)量。山西凌拓晉南、晉中區(qū)四地級忻州、朔州、大同銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)空白山西凌拓派專人負(fù)責(zé)晉南地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，時(shí)時(shí)監(jiān)督二網(wǎng)長安輕型車的擺放及對于加強(qiáng)對于二網(wǎng)的培訓(xùn)，并且實(shí)行分網(wǎng)，二網(wǎng)派專人負(fù)責(zé)輕型車，給予獎(jiǎng)罰制度，并且經(jīng)過溝通使得輕型車專職銷售顧問的單車提成在500元以上。陜西渝長除西安外所有地市二級網(wǎng)絡(luò)長安睿行未鋪車1、與陜西渝長協(xié)商制定二級政策，增加對二級網(wǎng)絡(luò)的銷售支撐，提升二級的銷售熱情。2、針對近期集客量少的問題，下一步要解決的是規(guī)范市場部的工作流程，做好市場活動(dòng)規(guī)劃及預(yù)期效果，并建立監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制。3、重點(diǎn)經(jīng)銷商扶持計(jì)劃跟進(jìn)山西凌拓提升計(jì)劃：。針對晉北、晉中地市商用車銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)癱瘓的現(xiàn)狀，督導(dǎo)、支持山西凌拓建立獨(dú)立的輕型車服務(wù)站。搞活整個(gè)晉北服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)作為一個(gè)很好的配件中轉(zhuǎn)庫及一級服務(wù)結(jié)算中心，有效輻射晉南區(qū)域

針對近期銷售人員反映集客量下降的情況，要求山西凌拓每月都做兩到三場品鑒會(huì)，邀約老用戶到店品鑒并贈(zèng)送禮品及保養(yǎng)，并且活動(dòng)期間制定促銷及獎(jiǎng)勵(lì)政策，以此帶動(dòng)新用戶，關(guān)懷老用戶。

派專人負(fù)責(zé)晉南地區(qū)的二網(wǎng)管理，監(jiān)督二網(wǎng)輕型車的終端布置及加強(qiáng)二網(wǎng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。制定可激勵(lì)二網(wǎng)積極性的商務(wù)政策以及銷售顧問終端激勵(lì)。陜西渝長提升計(jì)劃針對輕型車店集客量少的問題，下一步要解決的是規(guī)范市場部的工作流程，做好市場活動(dòng)規(guī)劃及預(yù)期效果，并建立監(jiān)督和獎(jiǎng)懲機(jī)制，須在5月7日前完成5、6月份市場推廣計(jì)劃。與陜西渝長協(xié)商制定有效提升二級商積極性的商務(wù)政策，同時(shí)將星光4500及睿行資源向二級網(wǎng)絡(luò)下沉。項(xiàng)目責(zé)任人時(shí)間節(jié)點(diǎn)備注制定7、8月市場推廣計(jì)劃趙銘春7月7日前完成跟蹤市場推廣計(jì)劃執(zhí)行效果制定二級商激勵(lì)政策張建河、趙銘春7月15日前完成督導(dǎo)二級庫存鋪車及終端布置張建河、趙銘春7月15完成銷售DOS導(dǎo)入完成張建河、趙銘春7月7日完成嚴(yán)格要求經(jīng)銷商的終端布置、嚴(yán)格執(zhí)行公司市場策劃室下發(fā)的各項(xiàng)政策及推廣活動(dòng)，重點(diǎn)治理部分經(jīng)銷商終端布置及推廣活動(dòng)執(zhí)行不到位的情況。敦促、指導(dǎo)經(jīng)理商按照公司要求開展睿行上市品鑒會(huì)活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間備注咸陽睿行上市品鑒會(huì)2014.7.13漢中2014.7.13渭南2014.7.13臨汾2014.7.13寶雞2014.7.13西安2014.7.19工廠領(lǐng)導(dǎo)參加活動(dòng)注：借鑒商丘北方及山西凌拓經(jīng)銷商開展四地聯(lián)動(dòng)開展“品鑒會(huì)”“團(tuán)購會(huì)”的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，要求陜西渝長主要二級商共計(jì)6家在7月13日開展活動(dòng)。陜西渝長各二級網(wǎng)點(diǎn)于7月10日前須鋪車到位，合計(jì)88臺(tái)。序號(hào)地市二級名稱睿行預(yù)計(jì)鋪車1安康市安康山陽3

2寶雞市寶雞長安33延安市延安長安34榆林市榆林長安65銅川市銅川國偉37渭南市大荔天利38富平天鴻39渭南渝長810漢中漢中長安811南鄭312西鄉(xiāng)漢軍313寧強(qiáng)同利314咸陽咸陽渝長915興平渝長316長武浮盛317乾縣森林318西安市華山華運(yùn)319藍(lán)田裕輝320勞動(dòng)路621閻良安盛322臨汾臨汾久昌6執(zhí)行銷售DOS標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入工作，首要解決團(tuán)隊(duì)問題1、陜西渝長由于目前銷售人員數(shù)量較少，必須在7月15日前招聘銷售顧問2名。2、陜西渝長市場部的工作職能有一定的局限性，因此市場人員的配備是工作的重點(diǎn)，同時(shí)每月5日前制定市場策劃計(jì)劃書。3、大客戶經(jīng)理兼任微車大客戶經(jīng)理，目前問題是沒有履行大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)，導(dǎo)致大客戶工作開展不到位，下一步工作首要解決職能問題。4、陜西渝長網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理目前處于空缺狀態(tài)，目前由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)二網(wǎng)銷售，由市場經(jīng)理負(fù)責(zé)二網(wǎng)市場推廣活動(dòng)，工作開展?fàn)顩r不佳。下一步工作，先將二網(wǎng)經(jīng)理職能歸于一人，并培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理，逐步由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理接管二網(wǎng)的銷量提升工作。1、做好日常經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)工作，反復(fù)培訓(xùn)新品話術(shù)，做好考核。加強(qiáng)睿行的新品推廣，將輕型車的銷量任務(wù)納入所有銷售顧問考核政策當(dāng)中。2、做好DOS店面運(yùn)營，要尋找自身的不足，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)3、設(shè)立二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理一名，方便區(qū)域間的資源調(diào)換，方便落實(shí)廠家或者經(jīng)銷商的促銷政策，檢查終端布置，同時(shí)制定制定合理二網(wǎng)政策。商丘北方提升計(jì)劃項(xiàng)目責(zé)任人時(shí)間節(jié)點(diǎn)備注制定7、8月市場推廣及培訓(xùn)計(jì)劃王曉林7月7日前完成跟蹤市場推廣計(jì)劃執(zhí)行效果制定二級商激勵(lì)政策張建河、王曉林7月15日前完成督導(dǎo)二級鋪貨及終端布置張建河、王曉林7月底完成DOS跟進(jìn)及獨(dú)立團(tuán)隊(duì)建設(shè)張建河、王曉林7月15日前完成4、批售業(yè)務(wù)跟進(jìn)

中原區(qū)13年報(bào)備大客戶數(shù)量1017臺(tái)，合同簽訂數(shù)量837臺(tái)，以下批售單位是14年未進(jìn)行訂單提報(bào)的批售資源。