第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及1

第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則一、商務(wù)談判的基本形態(tài)二、影響談判形態(tài)的因素三、商務(wù)談判的基本原則一、商務(wù)談判的基本形態(tài)

“贏——輸”式談判“贏——贏”式談判VS二、影響談判形態(tài)的因素談判成果的固定程度談判各方自身需要的滿足程度談判主題的多少談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)是否相當(dāng)三、商務(wù)談判的基本原則實(shí)例格林先生向銀行貸款格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些材料，說明企業(yè)近來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。雙贏原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則人事分開的原則商務(wù)談判的具體原則雙贏原則

雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商務(wù)談判必須遵循的原則。

實(shí)例互利談判戴安在一個(gè)俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析：

我們?cè)谡勁兄惺强梢蕴岢龈叩囊蟮模仨氁寣?duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足?？陀^標(biāo)準(zhǔn)原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則、法規(guī)，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)準(zhǔn)則等。

案例分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)索賠談判分析： 在整個(gè)談判過程中，保險(xiǎn)公司自始至終堅(jiān)持了一個(gè)原則立場(chǎng)，就是該保險(xiǎn)合同屬于不定值保險(xiǎn)合同，其目的很明確，就是只有在堅(jiān)持這一原則的基礎(chǔ)上，才能合情合理地過渡到按實(shí)際價(jià)值賠償?shù)霓k法中，以此最大限度地保護(hù)本公司的利益不受損失。在談判的過程中，保險(xiǎn)公司能夠從理論上、法律上以及實(shí)際條款中，有理有據(jù)，開誠(chéng)布公地?cái)[事實(shí)講道理，使對(duì)方不得不服從這一原則。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

要注意以下幾點(diǎn)：

(1)標(biāo)準(zhǔn)的公正性。(2)尋找客觀依據(jù)，建立公平的利益分配方法。(3)善于闡述自己的理由，用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。人事分開的原則

所謂人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度與對(duì)討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。案例分析推銷管閥件分析：從這個(gè)例子中可以認(rèn)識(shí)到，如果對(duì)手一開始就持?jǐn)硨?duì)的態(tài)度，或者貿(mào)然行事，就應(yīng)該先要了解清楚根源。沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。不要將對(duì)手視為敵人，要將其視為朋友，把他