電信社會渠道經(jīng)理能力提升課程

中國電信“放飛天翼”

社會渠道經(jīng)理能力提升課程課程背景2008年10月22日，中國電信推出移動業(yè)務(wù)品牌天翼；隨后，開始推出多種基于移動互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)。有效填充了中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營內(nèi)涵,進(jìn)一步深化“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位,充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢,更好滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶的綜合信息服務(wù)需求。渠道資源只是一種相對的、暫時(shí)領(lǐng)先的優(yōu)勢，要想真正領(lǐng)先于對手，必須有競爭對手難以模仿的渠道模式。從目前來看，電信運(yùn)營商的營銷渠道主要有三大類，即自有渠道、社會渠道和電子化渠道。其中，發(fā)展社會渠道是中國電信天翼未來渠道建設(shè)的主思路。為使各個(gè)電信分公司能快速有效的啟動社會渠道運(yùn)營管理，中國電信學(xué)院特針對社會渠道的特性組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究，開發(fā)此課程。希望能為今后社會渠道深度運(yùn)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第一部分

渠道運(yùn)營管理第二部分

渠道綜合作業(yè)課程目標(biāo)課程目標(biāo)幫助渠道經(jīng)理角色認(rèn)知，明確渠道經(jīng)理的義務(wù)、職責(zé)。充分理解社會渠道的作業(yè)方法，如何通過調(diào)研了解渠道的真實(shí)情況，并且進(jìn)行匯總分析。學(xué)習(xí)和掌握社會渠道運(yùn)營管理理論、工作方法及小技巧。掌握渠道經(jīng)理的市場監(jiān)督、指導(dǎo)、政策傳達(dá)及銷售技巧提升的方法及技巧。強(qiáng)化溝通和銷售能力，并學(xué)習(xí)撮合營銷理論及技巧。通過培訓(xùn)演練，提升渠道經(jīng)理社會渠道實(shí)戰(zhàn)對抗能力。提升渠道經(jīng)理綜合執(zhí)行能力是本課程的關(guān)鍵。培訓(xùn)現(xiàn)場兩種培訓(xùn)現(xiàn)場社會渠道現(xiàn)場培訓(xùn)，主要掌握渠道經(jīng)理的工作技能和方法，通過調(diào)研、訪談、溝通、觀察、體驗(yàn)等多種方式發(fā)現(xiàn)社會渠道中存在的具體問題，并提供漸進(jìn)和持續(xù)改進(jìn)的意見及建議。課堂培訓(xùn)用于分析和改進(jìn)社會渠道；讓學(xué)員掌握渠道的管理能力，主要通過案例觀察和分析實(shí)現(xiàn)。社會渠道課堂通常的訓(xùn)練過程中使用的兩種培訓(xùn)現(xiàn)場課程結(jié)構(gòu)中國電信管理技能提升班課程結(jié)構(gòu)①渠道經(jīng)理價(jià)值和作用基本技能人與店的特性③渠道經(jīng)理例行巡店的綜合能力調(diào)研陳列促銷培訓(xùn)談判④綜合互動現(xiàn)場問答常見問題接招課程目錄綜合互動三1、現(xiàn)場問答2、常見問題接招渠道經(jīng)理價(jià)值和作用一

1、基本技能2、人與店的特性渠道經(jīng)理5種能力及綜合運(yùn)用二1、調(diào)研

2、陳列3、促銷4、培訓(xùn)5、談判渠道經(jīng)理綜合巡點(diǎn)作業(yè)1、渠道經(jīng)理基本技能

2、人與店的特性得渠道者得天下！7一渠道經(jīng)理價(jià)值和作用社會渠道經(jīng)理的作用意義重大！天翼社會渠道經(jīng)理，必須對公司、客戶及銷售人員盡義務(wù)，起到承上啟下的作用。對于銷售人員而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升。對公司或上級而言，是他們與銷售終端、員工和具體工作之間的紐帶。代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)又代表著手下員工的需要和要求。對顧客而言，渠道經(jīng)理管理的產(chǎn)品和銷售人員代表著整個(gè)公司。渠道經(jīng)理中國電信天翼社會渠道經(jīng)銷商渠道銷售人員思維轉(zhuǎn)變：從封閉直線式管理，到開放整合式管理各種類型用戶各種類型用戶各種類型用戶渠道經(jīng)理的主要職責(zé)9收集、分析與上報(bào)渠道及市場競爭信息分析片區(qū)社會渠道市場狀況提出建設(shè)性的意見供市場部門分析和參考組織區(qū)域內(nèi)社會渠道進(jìn)行培訓(xùn)與社會渠道共同規(guī)劃經(jīng)營遠(yuǎn)景協(xié)助渠道網(wǎng)點(diǎn)的VI改造工作定期走訪，不定期組織溝通活動處理與渠道相關(guān)的客戶投訴與渠道支撐工作收集渠道意見，并反饋處理傳達(dá)營銷政策策劃渠道宣傳策劃、組織經(jīng)銷商開展的現(xiàn)場促銷活動和聯(lián)合促銷活動管理卡類資源傳遞信息引導(dǎo)銷售培訓(xùn)營銷分析銷售熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作建立更新渠道的基礎(chǔ)信息檔案，把握各網(wǎng)點(diǎn)日常管理及銷售情況檢查、考核與評估渠道實(shí)施情況主要職責(zé)渠道拓展渠道提升關(guān)系維護(hù)信息收集渠道助銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)管理拓展新網(wǎng)點(diǎn)緊密松散層合作網(wǎng)點(diǎn)請參看《中國電信社會渠道工作手冊》渠道經(jīng)理的義務(wù)對公司的義務(wù)：完成職責(zé)內(nèi)的工作，維護(hù)公司利益。高效完成公司授權(quán)的工作。實(shí)現(xiàn)電信與經(jīng)銷商之間的信息傳遞。對客戶的義務(wù)：協(xié)助新營業(yè)廳的全程建設(shè)和服務(wù)。協(xié)助市場活動的策劃、設(shè)計(jì)與實(shí)施協(xié)助經(jīng)銷商日常營運(yùn)管理（人、商品、現(xiàn)場等）。協(xié)助經(jīng)銷商開展日常培訓(xùn)。協(xié)助經(jīng)銷解決日常經(jīng)營過程中的疑問和困難。對渠道銷售人員的義務(wù)：幫助新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)，掌握正確的銷售技能和方法。建立感情聯(lián)系，傳播品牌，建立正確的口碑傳播。鼓勵(lì)對電信有貢獻(xiàn)的優(yōu)秀銷售人員，塑造英雄和榜樣。業(yè)績提升系統(tǒng)運(yùn)營模式復(fù)制持續(xù)改進(jìn)渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判

渠道經(jīng)理的五種能力是保證社會渠道進(jìn)入正確的商業(yè)循環(huán)。更多的專業(yè)能力需要渠道經(jīng)理掌握和運(yùn)用。例行巡點(diǎn)的過程中，渠道經(jīng)理使用這5種能力，獲得對渠道的掌控力，實(shí)現(xiàn)社會渠道的持續(xù)改進(jìn)和盈利。在日常巡點(diǎn)工作中，使用這5種綜合能力。渠道經(jīng)理的五種能力渠道經(jīng)理能力提升模型A：三大職責(zé)渠道開發(fā)渠道管理渠道提升B：工作方法（實(shí)踐）渠道調(diào)研渠道談判策劃實(shí)施活動C：技能提升產(chǎn)品和政策溝通提升銷售提升渠道經(jīng)理能力提升模型渠道工作就是人與人深入和持續(xù)的溝通過程渠道經(jīng)理溝通的能力提升途徑說得清楚自己公司產(chǎn)品和服務(wù)妥善應(yīng)對回答客戶提出的各種異議開發(fā)客戶的需求，并且實(shí)現(xiàn)銷售提供提問組合掌握主動權(quán)獲得細(xì)節(jié)和事實(shí)真相引導(dǎo)并實(shí)現(xiàn)合作和銷售敗兵先戰(zhàn)而后求勝，勝兵先勝而后求戰(zhàn)。社會渠道的多元化擴(kuò)張模式中國電信直控渠道上門用戶中國電信社會渠道各種渠道聯(lián)盟各種類型渠道各種商家渠道各種類型用戶社會渠道擴(kuò)張模式自有渠道是基礎(chǔ)各種媒體傳播集團(tuán)戰(zhàn)略中國電信的戰(zhàn)略部署。渠道經(jīng)理渠道營銷中最關(guān)鍵的連接、互動和傳播點(diǎn)。終端（網(wǎng)點(diǎn)）建設(shè)最佳的銷售網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)營銷模式，全面拓展，綜合發(fā)展。最小的銷售單位是廳與銷售人員。基于3G營業(yè)廳的互動體驗(yàn)平臺是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略終端的基礎(chǔ)。降低渠道風(fēng)險(xiǎn)才能提高渠道成功率渠道經(jīng)理決定了渠道的最終效果社會渠道由哪些元素組成各類店全國家電連鎖加盟營業(yè)廳專業(yè)手機(jī)連鎖地方手機(jī)專賣店手機(jī)配件及維修點(diǎn)報(bào)刊亭夫妻檔口……各類人競爭對手的渠道經(jīng)理手機(jī)品牌的業(yè)務(wù)代表手機(jī)品牌的市場渠道經(jīng)理代理商分銷商店老板采購店長店員各品牌促銷終端用戶……社會渠道的核心人與店如何應(yīng)對社會渠道中的各類人第一梯隊(duì)代理商、競爭對手的渠道經(jīng)理、手機(jī)品牌的業(yè)務(wù)代表、手機(jī)品牌的市場渠道經(jīng)理特性分析：都是能影響社會渠道的人；都是綜合能力很強(qiáng)的人；都是相對專業(yè)知識很強(qiáng)的人；都是人際關(guān)系處理專家；敵人；盟友；應(yīng)對此梯隊(duì)的人著重要體現(xiàn)出：個(gè)人能力、專業(yè)知識、謙虛謹(jǐn)慎……一句話秘籍：識英雄重英雄，敵人也能變朋友利益尊重關(guān)心專業(yè)勤奮積極謹(jǐn)慎謙虛聆聽樂于助人幽默……策反競爭對手！如何應(yīng)對社會渠道中的各類人第二梯隊(duì)代理點(diǎn)、分銷商、店老板特性分析：做買賣的人；投資人；集體利益代表者；太極拳高手應(yīng)對此梯隊(duì)的人著重體現(xiàn)出：利益誘惑、專業(yè)知識、謙虛謹(jǐn)慎、時(shí)局分析、善于調(diào)侃、投其所好……一句話秘籍：能言善辯，不卑不亢；剛?cè)岵?jì)，以力卸力；尋找利益點(diǎn)！如何應(yīng)對社會渠道中的各類人第三梯隊(duì)店長、采購特性分析：老板的得力助手；“二把手”老板不在的時(shí)候最有發(fā)言權(quán)的人；其他員工眼中的“壞人、好人”都是他；責(zé)任心最強(qiáng)的人；最會忽悠人的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：理解、尊重，除了象對老板那樣還要突出你和他都是管理者都是同類人一句話秘籍：重英雄惜英雄尋找價(jià)值傳遞者如何應(yīng)對社會渠道中的各類人第四梯隊(duì)店員、各品牌促銷特性分析：社會渠道最底層的人；最不滿足的人；最辛苦的人；感情最豐富的人；應(yīng)對此階梯的人著重體現(xiàn)：關(guān)懷、愛護(hù)、教導(dǎo)、以身做責(zé)；一句話秘籍：亦師亦友，真誠以待；教授快速銷售方法社會渠道與電信合作的關(guān)鍵詞社會渠道與電信合作的關(guān)鍵詞產(chǎn)品套餐專業(yè)知識效率政策展示培訓(xùn)價(jià)格利潤應(yīng)變裝修推廣促銷教育售后代理商服務(wù)客戶投訴導(dǎo)購員市場拓展物料品牌技術(shù)支持關(guān)懷榮譽(yù)……相對于裝備，信念才是最重要的！1、調(diào)研

2、陳列

3、促銷

4、培訓(xùn)

5、談判

綜合巡點(diǎn)作業(yè)在條件有限的情況下，也能創(chuàng)造營銷奇跡。22二渠道經(jīng)理5種能力及綜合運(yùn)用第1種能力：調(diào)研沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判渠道調(diào)研渠道拓展渠道建設(shè)渠道管控通過調(diào)研了解社會渠道形態(tài)，為渠道的建設(shè)發(fā)展提供有利依據(jù)，以便于日后工作的拓展網(wǎng)點(diǎn)選型網(wǎng)點(diǎn)溝通引導(dǎo)就以下幾個(gè)方面對渠道進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)客情關(guān)系品牌形象專業(yè)技能渠道信息服務(wù)質(zhì)量根據(jù)對網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?，有效的維護(hù)，進(jìn)一步制定系統(tǒng)科學(xué)的績效考核體系，優(yōu)化社會渠道運(yùn)營質(zhì)量。調(diào)研收集信息信息整理分類分析整理信息設(shè)計(jì)解決方案渠道經(jīng)理職責(zé)—社會渠道調(diào)研（1）為充分了解社會渠道形態(tài)，渠道經(jīng)理應(yīng)具有調(diào)研及分析能力，便于對社會渠道更好的拓展與管理，社會渠道調(diào)研可分為兩個(gè)階段，第一階段為合作前的調(diào)研，第二階段為合作后的調(diào)研。第一階段調(diào)研：調(diào)研目的：了解合作商是否具備成為優(yōu)質(zhì)合作商的資質(zhì)及條件。調(diào)研內(nèi)容：合作門店合作意向、合作資質(zhì)，合作能力三個(gè)方面合作意向?qū)﹄娦帕私舛壤麧欬c(diǎn)在哪里產(chǎn)品了解度合作模式合作資質(zhì)店面位置營銷面積宣傳面積客流量合作能力店員素質(zhì)銷售能力利潤結(jié)構(gòu)資金儲備第一階段調(diào)研問卷渠道經(jīng)理職責(zé)—社會渠道調(diào)研（2）第二階段調(diào)研：在與門店合作后，渠道經(jīng)理應(yīng)具體對門店情況了如指掌，同時(shí)了解競爭對手的運(yùn)營情況，因此開始第二階段調(diào)研。調(diào)研目的：了解合作門店運(yùn)營情況、對電信產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品銷售情況，總結(jié)門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)或協(xié)助門店對當(dāng)前銷售情況進(jìn)行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法，協(xié)助門店完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)贏利最大化。調(diào)研內(nèi)容：銷售情況、運(yùn)營情況、競爭對手三個(gè)方面銷售情況是否贏利銷量達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)水平銷售技巧運(yùn)營情況促銷活動宣傳情況運(yùn)營困境運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)競爭對手酬金政策促銷活動優(yōu)惠信息產(chǎn)品信息第二階段調(diào)研問卷主題調(diào)研表主題調(diào)研表用戶渠道經(jīng)銷商營業(yè)員競爭對手

最了解你的人不是你的朋友，而是你的敵人。

——《東邪西毒》有效的調(diào)研是獲得渠道真實(shí)情況，制定針對性的渠道行動的有效方式。調(diào)研不是形式，而是決定之中的最重要的環(huán)節(jié)。市場調(diào)研計(jì)劃表調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年

月

日至

年

月

日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排審批人督導(dǎo)人員巡店訪談表（經(jīng)銷商）督導(dǎo)人員入店督導(dǎo)訪談表（經(jīng)銷商）名稱訪談對象訪談起止時(shí)間訪談要點(diǎn)記錄（營運(yùn)及作業(yè)、需要及工作計(jì)劃、競爭環(huán)境及消費(fèi)特性等）經(jīng)銷商簽字認(rèn)可督導(dǎo)人員意見（營運(yùn)概況、合同執(zhí)行、品牌維護(hù)等）督導(dǎo)人員巡店訪談表（員工）督導(dǎo)人員入店督導(dǎo)訪談表（員工）名稱訪談對象訪談起止時(shí)間訪談要點(diǎn)記錄（員工對企業(yè)文化的理解，員工的感受、意見、建議，營運(yùn)及作業(yè)、人員配置想法是否滿足需求、競爭環(huán)境及消費(fèi)特性等）督導(dǎo)人員意見及建議督導(dǎo)人員巡店訪談表（顧客）督導(dǎo)人員入店督導(dǎo)訪談表（顧客）名稱訪談對象訪談起止時(shí)間訪談要點(diǎn)記錄對中國電信天翼的印象、意見、建議，對商品的需求情況等等督導(dǎo)人員意見及建議報(bào)告原則生動直觀結(jié)構(gòu)清晰簡潔明了提供方法注重時(shí)效撰寫報(bào)告報(bào)告目的：全面分析渠道狀況制定適用的渠道政策掌握競爭對手動態(tài)發(fā)現(xiàn)銷售障礙連接中國電信與渠道網(wǎng)點(diǎn)為決策提供參考調(diào)研報(bào)告種類《社會渠道營銷建議》《社會渠道用戶調(diào)查》《主動營銷能力》《渠道競爭方法和技巧》《客戶專業(yè)3G問題處理》《室內(nèi)外促銷效果提升》《客戶交叉銷售》《營業(yè)高峰期調(diào)研報(bào)告》《客流量調(diào)研報(bào)告》《用戶3G需求調(diào)研報(bào)告》《渠道陳列調(diào)研報(bào)告》《……》動手做！報(bào)告的三種典型結(jié)構(gòu)現(xiàn)象現(xiàn)象現(xiàn)象現(xiàn)象結(jié)論設(shè)想方法分析建議流程分析突破點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)建議現(xiàn)象情況環(huán)境行為反饋?zhàn)珜憟?bào)告選定渠道的一個(gè)主題，完成一篇報(bào)告一使用OfficePowerPoint2007軟件制作二圖文并茂評比并計(jì)入培訓(xùn)檔案三報(bào)告種類《社會渠道營銷建議》《社會渠道用戶調(diào)查》《銷售統(tǒng)計(jì)分析》《……》第2種能力：陳列靜態(tài)銷售員的巨大威力渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判終端陳列的七項(xiàng)原則顯而易見原則-商品陳列要讓用戶顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓用戶看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。品類集中陳列原則

人們視覺的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。全品項(xiàng)原則-盡可能多地把經(jīng)過分類的特片商品陳列在一個(gè)柜臺或貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，同時(shí)又能夠呈現(xiàn)品牌優(yōu)勢。陳列動感原則:-通過立體的陳列方式，使商品呈現(xiàn)多個(gè)面，將商品多個(gè)優(yōu)點(diǎn)呈現(xiàn)給用戶。顯而易見品類集中全品項(xiàng)陳列動感重點(diǎn)突出伸手可取整潔統(tǒng)一終端陳列的七項(xiàng)原則重點(diǎn)突出原則:-在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的，才能主次分明，讓顧客一目了然。伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓用戶最方便、最容易拿取的地主，根據(jù)不同主要用戶的不同的年齡、需求等特征進(jìn)行有效的陳列。特別是在體驗(yàn)過程中，用戶的易體驗(yàn)非常重要。整潔統(tǒng)一性原則:-標(biāo)簽必須統(tǒng)一將正面面向用戶，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一并保證整潔。顯而易見品類集中全品項(xiàng)陳列動感重點(diǎn)突出伸手可取整潔統(tǒng)一陳列適用范圍指引陳列適用范圍指引VI規(guī)范柜臺陳列展臺陳列體驗(yàn)區(qū)陳列資料陳列業(yè)務(wù)區(qū)域規(guī)劃各本地網(wǎng)要建立符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的社會渠道陳列規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)對不同類型的渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的陳列規(guī)范應(yīng)該有差異。中國電信社會渠道３G體驗(yàn)店的建設(shè)是建立社會渠道標(biāo)桿廳的重點(diǎn)。常用陳列用品清單編號名稱單位使用狀況需求數(shù)量尺寸、材料、數(shù)量等1電信燈箱2門頭3招牌4氣球5氣球門6吊板7吊旗8門貼9櫥窗裝飾10貼紙11海報(bào)12背景板13立竿14架子15禮品16產(chǎn)品標(biāo)牌17購買指引18宣傳單19畫冊20爆炸貼21廣告牌22廣告燈箱23告示牌24手繪POP25綬帶26業(yè)務(wù)卡片……39電信燈箱門頭招牌氣球吊板吊旗門貼櫥窗裝飾貼紙海報(bào)背景板資料架禮品產(chǎn)品標(biāo)牌購買指引宣傳單畫冊爆炸貼廣告牌廣告燈箱告示牌手繪POP綬帶業(yè)務(wù)卡片溫馨提示陳列陳列策略擺放位置建議陳列要求擺放在營業(yè)廳必經(jīng)之路且最顯眼的位置（營業(yè)廳門口）或客戶休息區(qū)可讓進(jìn)廳辦理業(yè)務(wù)或路過的客戶均可看到溫馨提示內(nèi)容，起到較好的宣傳效果建議溫馨提示用展架進(jìn)行陳列將溫馨提示貼在營業(yè)廳門上（在沒有多于的展架的情況下）注：門上不宜貼過多的海報(bào)擺放于門口或廳內(nèi)比較顯眼的位置：門口（可用展架進(jìn)行陳列或貼于玻璃門上）客戶休息區(qū)較顯眼處折頁展架陳列陳列策略擺放內(nèi)容建議擺放位置建議第一排：左邊為熱賣產(chǎn)品（2Me9套餐(149元)、4Me9套餐），右邊為最新產(chǎn)品（ITV視聽、3G無線寬帶）第二排：T1商旅套餐、T2無線寬帶、T3暢聊套餐、T4大眾套餐第三排：512Ke9套餐、e9共享版、e6手機(jī)版第四排：商領(lǐng)通信版，商領(lǐng)信息版，商領(lǐng)綜合，商領(lǐng)行業(yè)版盡可能較齊全的擺放銷量大，價(jià)值最高的產(chǎn)品單頁第一排：擺放最熱賣產(chǎn)品及新產(chǎn)品第二排：擺放天翼產(chǎn)品第三排：擺放我的e家產(chǎn)品第四排：擺放商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品廳內(nèi)如果有多個(gè)展架則按以上規(guī)則進(jìn)行搭配，以互補(bǔ)為原則，盡量將所有單頁全面陳列建議擺放于客戶的必經(jīng)之路且較顯眼位置擺放于營業(yè)廳門口附近擺放于營業(yè)廳客戶等候區(qū)立式展架陳列陳列策略擺放位置建議此展架為次重要的宣傳工具，可以擺放于不是非常明顯的位置，建議擺放在以下位置：擺放于客戶休息等候區(qū)附近擺放于營業(yè)廳ITV體驗(yàn)區(qū)附近擺放于營業(yè)廳業(yè)務(wù)受理區(qū)附近擺放A4紙大小的宣傳單頁展架不宜擺放過多的宣單張，以免單張變形立式展架主要以陳列A4大小的宣傳單張主為建議擺放：ITV、寬帶及增值業(yè)務(wù)的宣傳單張雙排展架陳列陳列策略擺放內(nèi)容此展架以陳列寬帶業(yè)務(wù)為主將熱賣及做促銷活動的產(chǎn)品宣傳單張擺放于第一排和排二排（以主推產(chǎn)品為導(dǎo)向）第四排以后位置，各廳可根據(jù)實(shí)際的情況自由組合擺放位置擺放于寬帶體驗(yàn)區(qū)電腦旁第一排：“月付98寬帶電腦送到家”，“包年寬帶送電腦”第二排：尊享e8,e8自由版第三排：e8假期版，e8包季第四排：固話實(shí)惠包，e6固話加小靈通第五排：我的e家俱樂部VIP會員，看英式直播第六排：號碼百事通資料陳列技巧由于此類單頁紙質(zhì)比較薄，一次不宜擺放過多，防止卷曲無線寬帶體驗(yàn)電腦陳列陳列策略無線寬帶宣傳包括兩部分,爆炸貼的宣傳及體驗(yàn)電腦桌面的宣傳無線寬帶的體驗(yàn)設(shè)備應(yīng)陳列于摘機(jī)系統(tǒng)架或體驗(yàn)區(qū)陳列位置建議有摘機(jī)系統(tǒng)的營業(yè)廳:擺放在摘機(jī)系統(tǒng)的展架上無摘機(jī)系統(tǒng)的營業(yè)廳:擺放在體驗(yàn)區(qū)處宣傳內(nèi)容無線寬帶爆炸貼:貼于體驗(yàn)電腦左上角或右上角體驗(yàn)電腦的桌面為“3G無處不快”的壁紙3G臺牌陳列在體驗(yàn)電腦旁業(yè)務(wù)受理臺--臺式單頁架陳列策略陳列方法擺放電信三大業(yè)務(wù)品牌的全部單頁，方便營業(yè)員給客戶派送宣傳單張每一排的第一張必須擺放這類單張的最熱賣產(chǎn)品的宣傳單張，提高宣傳單張的宣傳作用對每一排進(jìn)行分類，讓營業(yè)員更易找到自己要的單張擺放位置擺放于業(yè)務(wù)受理機(jī)右側(cè)，與業(yè)務(wù)受理電腦相距0.5M左右第一排：左邊打擺放天翼單張，最上面必須為天翼商旅套餐，右邊擺放商務(wù)領(lǐng)航單張，最上面必須為商務(wù)領(lǐng)航信息版第二排：擺放e家產(chǎn)品的宣傳單張，左邊最上面必須為2M149e9套餐，右邊最上面必須為4Me9套餐第三排：擺放寬帶產(chǎn)品宣傳單張，最上面必須為月付98的單張第四排：3G無線寬帶產(chǎn)品宣傳，最上面必須擺放3重好禮單張名稱--熱賣產(chǎn)品背投陳列位置--貼于受理電腦背后陳列要求--整潔，美觀。如出現(xiàn)損壞或污垢應(yīng)該及時(shí)更換名稱--業(yè)務(wù)受理牌陳列位置--陳列于辦理電腦正前方陳列要求–-與受理臺式單頁架在同一水平線名稱--天翼名片陳列位置--臺式單頁架旁邊陳列要求–-與受理牌和單頁架在同一水平線名稱--臺式單頁架陳列位置--受理電腦左側(cè)，陳列要求–-1.與業(yè)務(wù)受理牌在同一水平線

2.與受理電腦之間的距離約為0.5米（不能阻礙客戶與營業(yè)員的溝通）業(yè)務(wù)受理臺陳列自助業(yè)務(wù)辦理體驗(yàn)區(qū)▲體驗(yàn)區(qū)宣傳物料樣本▲體驗(yàn)區(qū)陳列樣例網(wǎng)上營業(yè)廳宣傳物料貼于體驗(yàn)電腦正方面塑料板網(wǎng)上營業(yè)廳抽獎(jiǎng)活動宣傳貼于體驗(yàn)電腦左或右上角陳列訓(xùn)練根據(jù)渠道形象調(diào)研進(jìn)行分析。一通過照片，文字，圖表列出陳列方案。二設(shè)計(jì)陳列整改方案，在計(jì)劃中提供詳細(xì)清單。三與社會渠道經(jīng)銷商及市場部門溝通，正確運(yùn)用VI要素，形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)方案。請廣告公司實(shí)施方案。妥善合理應(yīng)用陳列用品，產(chǎn)生對用戶購買的恰當(dāng)刺激，強(qiáng)化用戶對天翼概念和要素的認(rèn)識。呈現(xiàn)天翼3G的專業(yè)能力并區(qū)別于競爭對手。陳列與促銷的銜接使用店面地圖，標(biāo)注出本地適用的各主要促銷目標(biāo)，通過促銷，使社會渠道網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)高效復(fù)制。渠道經(jīng)理對促銷的陳列需求協(xié)助實(shí)施，而非簡單策劃。渠道經(jīng)理需要合理協(xié)調(diào)資源，全力協(xié)助促銷實(shí)現(xiàn)品牌的傳播和業(yè)績的持續(xù)增長。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)形象調(diào)研結(jié)果，設(shè)計(jì)陳列方案。方案必須結(jié)合實(shí)際情況，做出預(yù)算，申請相關(guān)陳列用品。勾劃出網(wǎng)點(diǎn)平面圖，有必要時(shí)重新設(shè)計(jì)店面布局。陳列規(guī)范需要與本地網(wǎng)政策及渠道實(shí)際情況結(jié)合使用，切勿生搬硬套。第3種能力：促銷建立常態(tài)化的渠道攻守策略組合渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判常態(tài)化的促銷呈現(xiàn)多樣性在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的促銷已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段與方法。店內(nèi)促銷的目的在于不斷提升用戶黏性，提高銷售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗(yàn)天翼，并且實(shí)現(xiàn)銷售。校園促銷鎖定學(xué)生群體，重點(diǎn)培育３G用戶群體。典型促銷方法店內(nèi)促銷商家聯(lián)盟商業(yè)區(qū)促銷更多合作促銷促銷通過各種促銷活動，將我們的商品信息及時(shí)傳播給消費(fèi)者，從而提升產(chǎn)品銷量、企業(yè)知名度、美譽(yù)度，最終最大限度地占有市場份額。促銷活動成功與否關(guān)鍵在于執(zhí)行力，在使用本手冊時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動的操作與實(shí)施。提早規(guī)劃全年促銷計(jì)劃依照全年計(jì)劃準(zhǔn)備資源逐月公布促銷主題合作渠道提交促銷方案選出優(yōu)秀方案投放資源舉辦促銷收集現(xiàn)場反饋優(yōu)化促銷形式戶外促銷與店面推廣聯(lián)動在舉辦各種促銷活動的同時(shí)，須根據(jù)所在區(qū)域的特點(diǎn)，采取適當(dāng)方法與顧客或潛在顧客進(jìn)行非銷售層面的溝通，以增加顧客對的信任度。促銷工作計(jì)劃表產(chǎn)品名稱×月×日預(yù)計(jì)銷售×月×日實(shí)際銷售本月營業(yè)額促銷方式針對客戶方法說明督導(dǎo)人員申請人總經(jīng)理意見市場背景分析及舉辦事由促銷商場、促銷人員名單及數(shù)量費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)收獲促銷活動申請表促銷活動計(jì)劃表正確的促銷建立在精確的調(diào)研基礎(chǔ)之上，經(jīng)過對產(chǎn)品和銷售政策語言溝通角本的準(zhǔn)確設(shè)計(jì)，并且對銷售人員的正確訓(xùn)練，促銷的業(yè)績才能實(shí)現(xiàn)最大化的實(shí)現(xiàn)。促銷情況統(tǒng)計(jì)表編號網(wǎng)點(diǎn)名稱海報(bào)空盒展示立牌宣傳單橫幅人員促銷其他A0011111A002211A0031A0042A0051A02011111A0211A0221A02311111A02441TOTAL911121137立牌空盒展示宣傳單海報(bào)人員促銷橫幅使用頻數(shù)121111973覆蓋率50%45.8%45.%37.5%29.2%12.5%方式比率22.6%20.7%20.7%17.0%13.5%5.6%促銷活動總結(jié)表活動主題活動內(nèi)容活動日期活動地點(diǎn)活動成果（包括對銷售業(yè)績、品牌提升、對客戶、中間商、競爭對手影響等）對促銷活動的分析活動主題對活動主題的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見活動形式對活動形式的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見活動時(shí)機(jī)對活動時(shí)機(jī)的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見活動地點(diǎn)對活動地點(diǎn)的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見人員表現(xiàn)對人員表現(xiàn)的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見準(zhǔn)備工作對準(zhǔn)備工作的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見執(zhí)行過程對執(zhí)行過程的評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差原因分析與改進(jìn)意見活動效果的總體評價(jià)□非常好

□較好

□一般

□不理想

□極差附：促銷活動總結(jié)報(bào)告店內(nèi)促銷的關(guān)鍵要素提早規(guī)劃全年促銷計(jì)劃依照全年計(jì)劃準(zhǔn)備資源逐月公布促銷主題合作渠道提交促銷方案評審團(tuán)選出優(yōu)秀方案投放資源舉辦促銷記錄現(xiàn)場，收集現(xiàn)場反饋優(yōu)化促銷形式積累成功案例重要性促銷活動有以點(diǎn)帶面的拉動效果，對提升渠道整體積極性有重要作用促銷活動可以吸引大規(guī)模客戶的眼球，強(qiáng)化合作渠道公共傳播職能促銷常態(tài)化的關(guān)鍵要素活動主題常態(tài)化：對于活動主題，以全年為跨度進(jìn)行規(guī)劃，以季度為單位進(jìn)行籌備，以月份為單位公布招標(biāo)資源常態(tài)化：按季度對促銷所需資源進(jìn)行提前申報(bào)和準(zhǔn)備引入競賽規(guī)則：開放式邀請所有合作渠道自行設(shè)計(jì)促銷方案，由業(yè)務(wù)中心、分公司和渠道監(jiān)督者團(tuán)隊(duì)組成評審團(tuán)進(jìn)行評選強(qiáng)化結(jié)果監(jiān)督：對于入選活動方案投放資源后，渠道監(jiān)督者團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)收集活動效果進(jìn)行事后評估監(jiān)督，其評估結(jié)果納入下一輪促銷競賽的篩選規(guī)則中商業(yè)區(qū)促銷57現(xiàn)場促銷活動的作用活躍店面的人氣帶來更多的入店人流激活區(qū)域氣氛促銷活動的例子本網(wǎng)吧開通某業(yè)務(wù)，贈送上網(wǎng)時(shí)間一小時(shí)入店購買“天翼”套卡，贈送精美禮品一份入店抽獎(jiǎng)，買“天翼”送……促銷活動的關(guān)鍵在于“落地”一般情況下不是缺乏策劃，而是缺乏“執(zhí)行”和“翻譯”中心商圈各大城市（中心商圈內(nèi)）辦公區(qū)各個(gè)城市高級樓宇（商業(yè)大廈）學(xué)校各城市的校園區(qū)（高校附近）居民區(qū)各個(gè)城市社區(qū)（專業(yè)小區(qū)）廠區(qū)各個(gè)城市的工業(yè)區(qū)（廠區(qū)附近）交通樞紐各個(gè)公交車站和火車站、機(jī)場（出站口等）小故事：撮合藝術(shù)在美國鄉(xiāng)村，住著一個(gè)老頭子，他有個(gè)兒子，兒子和他相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到這個(gè)老頭子，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的兒子帶到城里去工作?！崩先思覛鈶嵉卣f：“不行絕對不行，兒子離開我，我怎么辦？”這個(gè)人說：“如果我給你兒子介紹一個(gè)對象，你的兒媳婦如果是洛克菲勒的女兒，這樣行嗎？”老頭想了想，同意了這個(gè)建議。過了幾天，這個(gè)人找到美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你女兒找個(gè)對象。”洛克菲勒說：“這不可能。”這個(gè)人又說：“如果我給你女兒找的這個(gè)女婿是世界銀行的副總裁，這樣可以嗎？”于是洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁搖搖頭說：“這不可能，這里已經(jīng)有很多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢？而且還要馬上！”這個(gè)人說：“如果你要任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁當(dāng)然同意。這則故事是當(dāng)代商業(yè)高手及企業(yè)家爭奪資源，配置資源的恰當(dāng)比喻。你要思考的問題是：怎樣可以使你掌握資源，從0變成100，怎樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢在你手中被撮合，實(shí)現(xiàn)最終交易的結(jié)果。這些都在考驗(yàn)企業(yè)家的資源配置能力和應(yīng)變能力。撮合的魅力就在于此。8商家聯(lián)盟模式的創(chuàng)新與應(yīng)用59電信全業(yè)務(wù)發(fā)展的騰飛時(shí)期，結(jié)合市場中龐大的商家群，為“天翼”品牌提升感知度，建立規(guī)?；臓I銷與互動機(jī)會，從而打開社會渠道的巨大市場商機(jī)。社會渠道運(yùn)營創(chuàng)新能巧妙結(jié)合社會渠道的各類資源，呈現(xiàn)中國電信的金字招牌，為參與商家提供巨大的品牌提升和傳播空間。商家在食、購、游、娛等多行業(yè)都有深厚的品牌展示、運(yùn)營管理、促銷組織、客情維護(hù)的豐富經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，能為商家聯(lián)盟的推廣奠定良好的基礎(chǔ)。品牌增強(qiáng)天翼品牌影響力，成為電信長期贏利點(diǎn)。資源整合商家資源，借現(xiàn)有商家強(qiáng)大的資源平臺，提升電信品牌擴(kuò)大銷量。變商業(yè)營銷平臺為電信營銷平臺第4種能力：培訓(xùn)把產(chǎn)品與政策轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售語言渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判天翼套餐的整體架構(gòu)商航套餐加裝版套餐商務(wù)領(lǐng)航通信版共享版套餐商務(wù)領(lǐng)航信息版共享版套餐e6手機(jī)版套餐e9加裝版套餐商旅套餐（T1）無線寬帶套餐（T2）暢聊套餐（T3）大眾套餐（T4）時(shí)尚套餐（T5）從分客戶群的角度來說，分為“543”共12個(gè)套餐。從套餐性質(zhì)來說、分為個(gè)人版、加裝版及共享版。個(gè)人版用于無捆綁的個(gè)人用戶使用。加裝版用于商務(wù)領(lǐng)航及e8套餐疊加個(gè)人T1、T2及T3后付費(fèi)套餐，特點(diǎn)是T1、T2套餐費(fèi)打折，總套餐內(nèi)互打免費(fèi)，但時(shí)長不共享。共享版是融合固話或2M寬帶的套餐，特點(diǎn)是套餐內(nèi)互打免費(fèi)且時(shí)長共享，單價(jià)便宜。企業(yè)總機(jī)服務(wù)是結(jié)合綜合VPN的特殊政企套餐。企業(yè)總機(jī)服務(wù)個(gè)人版加裝版共享版加裝版3G時(shí)代的用戶變化沒有耐性面臨太多誘惑信息不對等喜歡自己做決定充滿智慧以貌取人

（運(yùn)營商）完全不懂無法溝通無從選擇追求時(shí)尚

和個(gè)性化苛求更多服務(wù)媒體傳播效果不明顯注重情感不斷追求更好和更快如果不能正確理解用戶的需求，不能制定有效針對其他競爭對手的策略與方法，并提前對這些用戶變化做出正確評估和對策，那么他們將有可能永遠(yuǎn)與你無緣！請從經(jīng)銷商和用戶兩種角度去理解互動社會渠道最大的成本是什么？這些成本如何轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績？學(xué)員自由回答講師點(diǎn)評64第一重境界：柔性接招第二重境界：后發(fā)制人第三種境界：以不變應(yīng)萬變撮合營銷技術(shù)的三種境界實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)賣得多，賣得快，賣得持久本應(yīng)得到卻丟失的利潤創(chuàng)造的部分利潤10%已經(jīng)購買客戶90%未購買客戶應(yīng)該集中開發(fā)的重點(diǎn)。他們?nèi)チ四睦铮縼G失的是看不到的部分，用戶的價(jià)值是什么？隨時(shí)有可能被競爭對手奪走的客戶群體。如何確保持續(xù)消費(fèi)？并找到規(guī)律。這90%的客戶公司已經(jīng)付出了巨大的代價(jià)。與用戶互動能力是提升成功率的關(guān)鍵天翼品牌與客戶的互動，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從本源到結(jié)果，用基于人的需求及習(xí)慣，來指導(dǎo)其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且降低實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。客戶與客戶之間的互動，是商業(yè)中最有價(jià)值的部分，建立一個(gè)無限發(fā)展的傳播循環(huán)，是企業(yè)持續(xù)成功的關(guān)鍵。撮合營銷技術(shù)的知識結(jié)構(gòu)企業(yè)和銷售公司想獲得持續(xù)提升的能力，必須實(shí)現(xiàn)全面而徹底的提升，掌握撮合營銷技術(shù)中的三種核心技術(shù)，獲得持續(xù)增長和競爭優(yōu)勢。①產(chǎn)品（策劃）技術(shù)完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應(yīng)用能力。構(gòu)建完備的產(chǎn)品和用戶信息數(shù)據(jù)庫。用與眾不同的思維方式進(jìn)入消費(fèi)者內(nèi)心。②銷售（攻守）技術(shù)構(gòu)建銷售地圖，規(guī)劃銷售實(shí)現(xiàn)過程。掌握銷售進(jìn)攻與防守的能力，實(shí)現(xiàn)更多銷售機(jī)會。獨(dú)特的銷售智慧，做永遠(yuǎn)的贏家。③培訓(xùn)（主持）技術(shù)高效率的面向顧客溝通技術(shù)。單位時(shí)間內(nèi)使更多的用戶形成共識。迅速提升一對一及一對多溝通技能。產(chǎn)品（策劃）技術(shù)培訓(xùn)）主持）技術(shù)銷售（攻守）技術(shù)撮合營銷技術(shù)由三種可執(zhí)行的具體技術(shù)支持打破溝通障礙，建立可控制的銷售溝通平臺67產(chǎn)品價(jià)值中心用戶需求中心顧問式銷售撮合專家引導(dǎo)開發(fā)需求，明確需求解決樂觀和悲觀用戶的雙重需求為銷售實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)，增加可能根據(jù)用戶需求，呈現(xiàn)賣點(diǎn)，證明產(chǎn)品能夠滿足需求差異化，塑造產(chǎn)品的價(jià)值?？蓚鞑?，顧客間實(shí)現(xiàn)傳播銷售的實(shí)現(xiàn)，核心在于三個(gè)中心的價(jià)值傳播清晰了撮合的原理，就能夠擺脫了傳統(tǒng)銷售人員急攻近利和盲目成交的心理。銷售的實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底不是因?yàn)槟阆胭u，而是用戶想買。銷售人員是撮合的主體，以不變應(yīng)萬變，掌握撮合的進(jìn)度及節(jié)奏；發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對用戶的需求，前提條件是換位思考；產(chǎn)品價(jià)值描述68任何一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)最終都會面向行業(yè)、專業(yè)、產(chǎn)品、策劃、市場和顧客，任何可傳播的差異都應(yīng)該被整理和總結(jié)出來，形成可以規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)化傳播的系統(tǒng)品牌、文化和產(chǎn)品內(nèi)涵在終端是通過人與人溝通來實(shí)現(xiàn)的，無論有多少無聲的傳播方式在起作用，但要想產(chǎn)生規(guī)模效益，都應(yīng)該注重傳播的效率。優(yōu)秀的產(chǎn)品都應(yīng)該像經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)切割有57（58）個(gè)面的鉆石一樣，每個(gè)面都很精彩，如果把產(chǎn)品的所有功能都比喻為一種賣點(diǎn)、價(jià)值、優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢：那么每個(gè)面都能夠帶給不同客戶不同的價(jià)值。每個(gè)面都能滿足某些客戶的對應(yīng)需求。鉆石的每一面都很精彩整體更加精彩優(yōu)秀的產(chǎn)品也一樣全業(yè)務(wù)套餐的價(jià)值（以E9共享版為例）套餐費(fèi)（1寬帶＋1固話＋1手機(jī)）169元/月套餐包含內(nèi)容2M寬帶包月上網(wǎng)√手機(jī)省內(nèi)上網(wǎng)時(shí)長10小時(shí)固話、手機(jī)在省內(nèi)撥打全國范圍內(nèi)共享電話時(shí)長260分鐘手機(jī)全國接聽免費(fèi)√固話、手機(jī)在本地互打免費(fèi)√固話月租、來電顯示、七彩鈴音√手機(jī)月租、來電顯示、號碼百事通（基礎(chǔ)包）√贈送服務(wù)

（任選三項(xiàng)）1、e家音樂

2、e家硬盤3、e家郵箱

4、e家劇場5、星空FLASH游戲

6、星空英語

7、星空影院

8、星空雜志超出部分資費(fèi)固話、手機(jī)在本地?fù)艽虮镜仉娫?.11元/分鐘固話、手機(jī)在本地?fù)艽?7909國內(nèi)長途0.29元/分鐘手機(jī)省內(nèi)漫游撥打全國范圍內(nèi)電話0.29元/分鐘手機(jī)省際漫游接聽、撥打全國范圍內(nèi)電話0.39元/分鐘推廣期

優(yōu)惠套餐用戶（暫僅限189用戶）在2009年6月30日前，享受每月贈送180分鐘省內(nèi)無線寬帶上網(wǎng)時(shí)長優(yōu)惠。讓用戶自己看，有疑問再解答必須要說的基本不需要理會的套餐解析互動環(huán)節(jié)從學(xué)員中選派出兩名代表。一一人扮演用戶，一人扮演銷售人員，模擬講解套餐二講師分析其中的問題，評價(jià)并尋求最佳的解決之道。三E9套餐（共享版）產(chǎn)品解析技巧“我的e家”e9套餐，優(yōu)質(zhì)寬帶、天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、固話一步到位，更可享受無線寬帶時(shí)長贈送，暢享全方位信息服務(wù)！參加優(yōu)惠的寬帶老用戶要求為連續(xù)在網(wǎng)一年（在網(wǎng)期間未出現(xiàn)欠停）的后付費(fèi)家庭寬帶用戶，每位用戶僅限享受一次優(yōu)惠。資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)固話、手機(jī)共享260分鐘通話時(shí)長手機(jī)省內(nèi)接聽免費(fèi)贈送10小時(shí)/月手機(jī)上網(wǎng)時(shí)長手機(jī)短信（不分網(wǎng)內(nèi)外）0.1元/條手機(jī)上網(wǎng)（全國）0.05元/分鐘（500元/月封頂）無線寬帶上網(wǎng)（全國）0.1元/分鐘手機(jī)七彩鈴音功能費(fèi)5元/月超出套餐，固話、手機(jī)市話0.11元/分鐘省內(nèi)漫游0.29元/分鐘。其它業(yè)務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取?？稍贓9基礎(chǔ)上加裝1-5部手機(jī)，加裝手機(jī)享受天翼套餐8折優(yōu)惠，且固話手機(jī)互打免費(fèi)。套餐包含的通話時(shí)長不含撥打1、9字開頭、400等短號接入碼、160、168等聲訊臺時(shí)長；其它業(yè)務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)贈送服務(wù)默認(rèn)開通3項(xiàng)，用戶可自己登陸中國電信網(wǎng)上營業(yè)廳更改；套餐資費(fèi)在申請的次月生效，申請當(dāng)月，寬帶、固話通話按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取，手機(jī)通話按“超出部分資費(fèi)”計(jì)費(fèi)；長途不含臺港澳。重點(diǎn)要說的用戶沒概念的模糊不清的簡化銷售的551套餐銷售法②產(chǎn)品價(jià)值①用戶需求③顧問式銷售撮合專家您每個(gè)月的電話費(fèi)消費(fèi)多少錢?。磕业碾娫捄褪謾C(jī)捆綁了嗎？如果有一種套餐既能夠讓您省錢又可以免費(fèi)獲贈手機(jī)，您是否愿意了解一下？上網(wǎng)加固話再加手機(jī)，是現(xiàn)在很多家庭的完美選擇。您了解過現(xiàn)在最流行的打電話省錢辦法嗎？許多精明的家庭用戶都選擇E9套餐。從省錢（專業(yè)\習(xí)慣等）方面來看，E9最劃算，至少省20％，100塊錢一個(gè)月就省20塊?。‖F(xiàn)在大家都用189互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。家庭內(nèi)成員互相打電話免費(fèi)。廣東省內(nèi)漫游接聽免費(fèi)。一份月租包寬帶＋固話＋手機(jī)。為家庭成員加裝手機(jī)，手機(jī)話費(fèi)統(tǒng)一打8折。只有信用良好的固話用戶才能夠享受這種優(yōu)惠。向您這樣的成功商務(wù)人士，出差時(shí)處理公務(wù)一定是一個(gè)頭疼的事吧？您知道現(xiàn)在最流行的移動上網(wǎng)方式嗎？如果有一種方式不僅能夠解決您擔(dān)心的網(wǎng)速問題，又可以解決您的移動需求，您是否愿意了解一下？您知道為什么現(xiàn)在有許多商務(wù)人士會選擇天翼無線寬帶。您知道天翼無線寬帶有三種網(wǎng)絡(luò)可以選擇，最高可以達(dá)到54m,您想體驗(yàn)一下嗎？個(gè)問題了解需求天翼無線不僅網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，而其上網(wǎng)更加穩(wěn)定。天翼無線寬帶三重網(wǎng)絡(luò)切換，最高可以達(dá)到54M。資費(fèi)便宜，移動辦公更方便。與家庭寬帶融合可以享受6.8折的優(yōu)惠。全球使用最多無線寬帶技術(shù)。句話說清楚產(chǎn)品句話推薦產(chǎn)品成功的商務(wù)人士都會選擇天翼無線寬帶。從專業(yè)的角度選，天翼無線寬帶是您的首選，全球有兩百多個(gè)國家都在使用。選擇天翼無線寬帶讓您隨心所遇的操作您股市。551EVDO無線網(wǎng)卡551銷售策略和大家一起突破銷售最后一公里以下這些能力是促進(jìn)營銷實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵能力。品牌傳播能力客戶吸引能力信息處理能力恰當(dāng)服務(wù)能力教育客戶能力吸引重復(fù)消費(fèi)能力客戶間傳播能力這些能力的不足制約了企業(yè)的盈利能力，也限制了企業(yè)的發(fā)展。所有需要銷售出去的產(chǎn)品所有可銷售對象商業(yè)瓶頸多少客戶知道天翼品牌？多少客戶上門？成功率？業(yè)績網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量專業(yè)銷售人員數(shù)量實(shí)際的業(yè)務(wù)處理能力成為阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長的瓶頸！戰(zhàn)略終端的實(shí)施直接打通瓶頸你會怎么問?歡迎光臨，請隨便看看!您好，您需要點(diǎn)什么？您好，您有什么需要幫助嗎？您好，我有什么可以幫您嗎？以上這些問句，屬于無效問句，因?yàn)椴]有對于用戶選擇產(chǎn)品產(chǎn)生任何影響。帶來的后果只有四點(diǎn)：賭博與浪費(fèi)推銷與被動學(xué)會找中間狀態(tài)！用戶進(jìn)入營業(yè)廳時(shí)，千萬不要說的4句話推銷？被動？賭博？浪費(fèi)？全業(yè)務(wù)套餐銷售法，快速進(jìn)入溝通狀態(tài)中國人非常含蓄，面對用戶時(shí)，一定不要大談特談自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行狀態(tài)是銷售的基礎(chǔ)，因此我們可以這樣問。歡迎光臨!您是辦理繳費(fèi)個(gè)人業(yè)務(wù)，還是？您有了解過天翼189省錢秘笈嗎？您有了解過天翼189手機(jī)嗎？您有了解過我們預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的活動嗎？您有添置新手機(jī)的計(jì)劃嗎?與你溝通，總算找到（對）專家了!76明知故問，進(jìn)入談話狀態(tài)您選擇3G，通常都用在哪些方面？您選擇3G運(yùn)營商，最注重哪個(gè)方面？這是天翼3G專供時(shí)尚人士的機(jī)型。您以前使用過類似的產(chǎn)品嗎？這種無線寬帶技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是國際上最成熟的標(biāo)準(zhǔn)。明知故問是一種智慧。自言自語也是一種智慧。這樣的過程使提問過程更“安全”。讓客戶自動“填空”。每個(gè)問題都是為下一步打好鋪墊。78常態(tài)化信息收集購買（合作）的理由不買（不合作）的理由1245678把渠道政策解讀為社會渠道語言讓用戶快速形成興趣點(diǎn)了解必備的選購信息，形成快速購買行動轉(zhuǎn)變成為合作的行動讓用戶更快和更便捷地購買天翼帶給用戶的價(jià)值天翼與競爭對手的差異對社會渠道網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生的持續(xù)提升建立規(guī)模化的渠道營銷力調(diào)動更多的社會資源穩(wěn)定和發(fā)展社會渠道狙擊競爭對手，發(fā)展壯大中國電信的渠道力量持續(xù)提升與進(jìn)步……渠道政策第5種能力：談判談判調(diào)動渠道資源實(shí)現(xiàn)電信盈利渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判渠道談判能力渠道談判策略信任互動利益情義談判目標(biāo)目標(biāo)充分準(zhǔn)備必備信息談判策略執(zhí)行談判渠道談判的適用場所：拓展新的渠道網(wǎng)點(diǎn)吸引經(jīng)銷商經(jīng)營電信的新產(chǎn)品開展更多的適用性促銷活動鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨進(jìn)駐新的商業(yè)區(qū)或商場解決渠道或客戶投訴互動：拓展談判訓(xùn)練設(shè)計(jì)面向手機(jī)賣場的談判場景和目標(biāo)一每組選派代表，面對面進(jìn)行演練。二對過程錄音或錄像，評分，優(yōu)化談判細(xì)節(jié)。三

通過面對面的模擬訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)專業(yè)談判能力的提升。

借助社會渠道的力量，建立電信的渠道優(yōu)勢。故事：談判專家解救人質(zhì)解救的潛規(guī)則美國警察中有一種專業(yè)警察叫：談判專家。在人質(zhì)解救過程中需要與劫匪談判，有幾個(gè)必須遵循的規(guī)則：身上不能帶任何武器，如果有武裝，需要當(dāng)劫匪的面全部清除。即使有機(jī)會，也不能為解救人質(zhì)趁劫匪不備將其擊斃。通常情況下，劫匪可以由狙擊手擊斃。如果談判專家趁劫匪不備將其擊斃，可能做會帶來一個(gè)惡劣的后果，在未來其他劫持人質(zhì)的劫匪會認(rèn)為：警方的談判代表與他談判是假，想擊斃他是真，這將會給未來的人質(zhì)和談判專家?guī)須缧缘暮蠊?。再次明確一下，談判專家的任務(wù)就是：為了自救和救出人質(zhì)，而拼命與劫匪周旋，爭取時(shí)間，尋求轉(zhuǎn)機(jī)。幾個(gè)啟發(fā)：建立一種信任或者規(guī)則需要100年，破壞卻只需要1秒鐘；如果談判專家擊斃了劫匪，在未來可能需要100年絲毫不觸犯這個(gè)潛規(guī)則，才能讓劫匪相信談判是真的，同時(shí)保證談判專家的安全。一種人拼命地建立規(guī)則，而另外一種去在拼命地破壞規(guī)則?；樱呵莱Ｒ妴栴}談判現(xiàn)在生意不好做。和XX運(yùn)營商相比有什么優(yōu)勢？聽說XX運(yùn)營商的XXCDMA也不錯(cuò)！將溝通過程劇本化，優(yōu)化談判細(xì)節(jié)。常見渠道問題應(yīng)對，就像武林高手對決，先下手未必強(qiáng)。柔性接招、后發(fā)制人，最終實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬變。加入QQ：85135954或QQ群：90740275解決營銷問題，為成功找對方法！談判調(diào)動渠道資源實(shí)現(xiàn)電信盈利渠道經(jīng)理綜合能力運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)巡點(diǎn)綜合作業(yè)八步法渠道經(jīng)理的五種能力深入的針對性調(diào)研店面內(nèi)外陳列展示常態(tài)化低成本促銷針對產(chǎn)品政策培訓(xùn)渠道營銷管理談判社會渠道巡點(diǎn)工作“八步法”1渠道監(jiān)督前的準(zhǔn)備詳細(xì)閱讀該門店歷史資料記錄和分析門店近期數(shù)據(jù)確保入店前對該門店了如指掌2觀察和聽取觀察店面的陳設(shè)、物料、體驗(yàn)系統(tǒng)觀察移動專員的工作狀態(tài)和習(xí)慣與店主和店員交談，了解側(cè)面信息3現(xiàn)狀分析店面狀況分析業(yè)績分析人的分析4找出問題點(diǎn)羅列所有的問題點(diǎn)排定輕重緩急制定解決對策5擬定改進(jìn)計(jì)劃店面：陳設(shè)、物料、體驗(yàn)系統(tǒng)店員：培訓(xùn)、激勵(lì)優(yōu)秀案傳播6推進(jìn)改進(jìn)計(jì)劃與經(jīng)營者充分溝通、達(dá)成共識協(xié)調(diào)相關(guān)單位人員培訓(xùn)、引導(dǎo)店員7檢查與評估定期回訪和評估與各方溝通執(zhí)行情況如有必要適當(dāng)調(diào)整改進(jìn)計(jì)劃8提交工作報(bào)告提交結(jié)論性報(bào)告提煉優(yōu)秀案例第一步：渠道監(jiān)督者前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)：詳細(xì)閱讀該門店歷史資料記錄和分析門店近期數(shù)據(jù)確保入店前對該門店了如指掌重點(diǎn)內(nèi)容第二步：觀察和聽取工作要點(diǎn)：觀察店面的陳設(shè)、物料、體驗(yàn)系統(tǒng)觀察店員的工作狀態(tài)和習(xí)慣與店主和店員交談，了解側(cè)面信息重點(diǎn)內(nèi)容第三步：現(xiàn)狀分析工作要點(diǎn)：店面狀況分析業(yè)績分析人的分析重點(diǎn)內(nèi)容第四步：找出問題點(diǎn)工作要點(diǎn)：羅列所有的問題點(diǎn)排定輕重緩急制定解決對策重點(diǎn)內(nèi)容第五步：擬定改進(jìn)計(jì)劃工作要點(diǎn)：店面：陳設(shè)、物料、體驗(yàn)系統(tǒng)店員：培訓(xùn)、激勵(lì)重點(diǎn)內(nèi)容第六步：推進(jìn)改進(jìn)計(jì)劃工作要點(diǎn)：與經(jīng)營者充分溝通、達(dá)成共識協(xié)調(diào)相關(guān)單位人員培訓(xùn)、引導(dǎo)店員重點(diǎn)內(nèi)容第七步：檢查與評估工作要點(diǎn)：定期回訪和評估與各方溝通執(zhí)行情況如有必要適當(dāng)調(diào)整改進(jìn)計(jì)劃重點(diǎn)內(nèi)容第八步：提交工作報(bào)告工作要點(diǎn)：提交結(jié)論性報(bào)告提煉優(yōu)秀案例重點(diǎn)內(nèi)容渠道督導(dǎo)巡店作業(yè)流程渠道督導(dǎo)巡店作業(yè)流程渠道經(jīng)理和區(qū)域督導(dǎo)員在對各電信營業(yè)廳進(jìn)行巡店作業(yè)時(shí)，必須按照嚴(yán)格的巡店作業(yè)流程進(jìn)行操作。督導(dǎo)巡點(diǎn)任務(wù)要點(diǎn)拜訪路線拜訪頻率與目的行為規(guī)范信息反饋目標(biāo)任務(wù)及手段其他人員配合確定巡店目標(biāo)，包括：計(jì)劃巡店路線，攜帶營業(yè)廳相應(yīng)手冊及督導(dǎo)工具記錄環(huán)境變化，包括：店面形象變化、產(chǎn)品信息、競爭品牌、競爭品牌狀況、客流量、銷售能力等檢查店內(nèi)設(shè)施檢查，包括：燈光、POP用品、衛(wèi)生、商品陳列、價(jià)格等檢查營業(yè)員行為，包括：儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、銷售技巧、工作紀(jì)律等與工作人員交換信息，包括：員工專業(yè)能力、心態(tài)、技能、知識、溝通和應(yīng)變。掌握銷售情況，包括：銷售量、銷售額、產(chǎn)品構(gòu)成、用戶行為、用戶反饋、競爭對手狀況等填寫巡店督導(dǎo)工具和巡店記錄表渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)地圖社會渠道網(wǎng)點(diǎn)基本概況編號店名地址經(jīng)理/電話類型營業(yè)面積營業(yè)員人數(shù)營業(yè)時(shí)間A0011A0022A0031A0042A0051A0062A0072A0082A0091A0221A0231A0244網(wǎng)點(diǎn)等級匯總表序號店名概況級別備注A0011A0022A0031A0042A0051A0062A0072A0082A0091A0102A0192A0201A0211A0221A0231A0244督導(dǎo)巡店匯總表（AA路VV店）督導(dǎo)情況匯總表名稱：入店時(shí)間離店時(shí)間檢查項(xiàng)目名稱初檢結(jié)果需立即改善項(xiàng)目問題內(nèi)容接受匯報(bào)的經(jīng)營指導(dǎo)人員姓名復(fù)檢結(jié)果營運(yùn)流程衛(wèi)生情況人員作業(yè)情況店面狀況商品價(jià)格執(zhí)行情況售后服務(wù)情況品牌使用情況導(dǎo)購顧問導(dǎo)購技能經(jīng)銷商店面管理規(guī)范情況注：1“初撿”，“復(fù)檢”后以“√”，“X”填寫。2“√”表示檢查通過滿意，“X”表示檢查不通過，需立即改進(jìn)。3如初檢欄是“X”，必須立即填寫須改善項(xiàng)目。店鋪績效評分表考評項(xiàng)目考評明細(xì)分值分?jǐn)?shù)店面衛(wèi)生展具衛(wèi)生1．柜臺和貨架清潔無灰塵2．燈箱畫，形象背板無灰塵、手印3．店內(nèi)裝飾品干凈整潔，無灰塵4．地板無臟物、雜貨商品衛(wèi)生貨品整潔，沒有浮塵辦公衛(wèi)生1．收銀臺、展示臺明亮整潔2．辦公用品擺放整齊3．報(bào)表、帳本及無關(guān)銷售的個(gè)人用品不堆放在臺面上休息區(qū)衛(wèi)生1．桌椅干凈，椅套清潔，無損傷2．畫冊保持最新版，無遺失，無損壞銷售和服務(wù)儀容儀表1．個(gè)人儀容儀表要符合公司要求，發(fā)型整齊大方，不披頭散發(fā)或梳怪異發(fā)型2．化淡妝、不涂有顏色的指甲油3．不配帶醒目夸張的戒指，最多只能佩戴一個(gè)招呼客戶1．必須和每一位進(jìn)店的客戶打招呼，根據(jù)情況說不同的問候語2．以客為先整體印象督導(dǎo)巡店綜合工作匯報(bào)表督導(dǎo)人員巡店結(jié)果匯報(bào)表巡店區(qū)域巡店對象實(shí)際巡店線路及日程巡店計(jì)劃完成情況匯總說明主要問題（共性問題、個(gè)性問題）：領(lǐng)導(dǎo)意見分解到渠道督導(dǎo)個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)，定期巡點(diǎn)，保持與渠道的順暢溝通，記錄問題，并從中尋求到解決的方法。從個(gè)體店面的情況綜合出整體的店面情況，針對急需要改變的問題提出建議和意見。八步法訓(xùn)練分組細(xì)化，完全掌握八步法的每個(gè)環(huán)節(jié)。一使用配套的表格，完成八步法二擬定社會渠道改進(jìn)報(bào)告。三通過有計(jì)劃的八步法循環(huán)，實(shí)現(xiàn)社會渠道螺旋型的改進(jìn)和提升。逐步優(yōu)化八步法。本地網(wǎng)應(yīng)具備的系統(tǒng)化思維Co