《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)（第二版）》課件章節(jié)8

8促銷策劃實(shí)訓(xùn)俗話說(shuō):好酒也要勤吆喝!有了好的產(chǎn)品與服務(wù),企業(yè)還必須讓目標(biāo)顧客認(rèn)識(shí)與了解,才能贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買。促銷所承擔(dān)的功能正是企業(yè)與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷信息溝通。促銷既是爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的有效方法,也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。延時(shí)文字第八章促銷策劃實(shí)訓(xùn)一、促銷策劃概述（一）促銷與促銷策劃促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，指企業(yè)通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷有多種方式，主要包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷。延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要（二）促銷策劃的程序促銷策劃即企業(yè)在市場(chǎng)目標(biāo)導(dǎo)向下，對(duì)促銷工作的謀劃與設(shè)計(jì)。促銷策劃的目的是從企業(yè)實(shí)際出發(fā)、在有限的促銷預(yù)算下達(dá)到最佳的促銷效果。促銷策劃的程序:策劃背景分析確定促銷目標(biāo)與對(duì)象確定促銷內(nèi)容與方式制定行動(dòng)計(jì)劃撰寫促銷策劃方案延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要

二、廣告策劃（一）廣告策劃概述廣告策劃即在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用所掌握的信息與手段，對(duì)廣告活動(dòng)及其進(jìn)程的全局性的謀略與規(guī)劃。

（二）廣告策劃的程序與內(nèi)容1.調(diào)查與分析2.確立廣告目標(biāo)3.設(shè)計(jì)廣告信息4.選擇廣告媒體5.編制廣告預(yù)算6.制定實(shí)施方案延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要三、公共關(guān)系策劃（一）公共關(guān)系策劃概述公共關(guān)系策劃，是指企業(yè)以分析預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，根據(jù)自身形象的現(xiàn)狀和目標(biāo)要求，確定公共關(guān)系活動(dòng)策略，并制定出最佳計(jì)劃方案的過(guò)程。延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要（二）公關(guān)策劃的程序與內(nèi)容

1.調(diào)查與分析2.確定公關(guān)目標(biāo)3.選擇目標(biāo)公眾4.設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)（1）主題。（2）內(nèi)容模式。（3）時(shí)間與地點(diǎn)。5.編制公關(guān)預(yù)算延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要四、營(yíng)業(yè)推廣策劃（一）營(yíng)業(yè)推廣策劃概述營(yíng)業(yè)推廣策劃即企業(yè)在一定的營(yíng)銷目標(biāo)的引領(lǐng)下，對(duì)企業(yè)某一時(shí)期營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的總體謀略與計(jì)劃。（二）營(yíng)業(yè)推廣策劃的程序與內(nèi)容1調(diào)查與分析2確定推廣目標(biāo)3選擇推廣工具4制定推廣方案延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要五、人員推銷策劃（一）人員推銷策劃概述人員推銷策劃指企業(yè)在一定的市場(chǎng)條件下，為了完成一定的營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)推銷工作的整體規(guī)劃與安排。（二）人員推銷策劃的程序與內(nèi)容1調(diào)查與分析2確定推銷任務(wù)與目標(biāo)3選擇推銷方式與策略4組建推銷隊(duì)伍5制定行動(dòng)方案

延時(shí)文字第一節(jié)

促銷策劃理論概要一、廣告策劃實(shí)訓(xùn)之一:酒類品牌廣告研究(一)實(shí)訓(xùn)背景中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù),為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟并博得消費(fèi)者的青睞,各大廠家紛紛加大廣告投入力度,電視、雜志、報(bào)紙、廣播、路牌、網(wǎng)絡(luò),風(fēng)格迥異、創(chuàng)意獨(dú)特的廣告隨處可見。東西南北中,好酒在張弓;孔府家酒,叫人想家;中國(guó)人的福酒——金六福酒;一支好酒,來(lái)自天籟——香格里拉藏秘……伴隨著一則則膾炙人口的廣告語(yǔ),企業(yè)品牌響徹大江南北,無(wú)數(shù)產(chǎn)品飛向了千家萬(wàn)戶。本實(shí)訓(xùn)選擇某一知名酒類品牌,對(duì)其廣告作品、廣告策略展開研究與分析。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題廣告是一種付費(fèi)的大眾傳播,是企業(yè)為了某種特定的需要,通過(guò)一定形式的媒體,并消耗一定的費(fèi)用,公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。作為商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段,廣告是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式,不同的廣告主題、不同的廣告媒體、不同的表現(xiàn)形式會(huì)導(dǎo)致不同的廣告效果。了解、熟悉不同的廣告形式,是開展廣告策劃的基礎(chǔ)。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（三）實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)了解、熟悉不同媒體的廣告形式。(2)進(jìn)一步掌握不同媒體廣告的目的與效果。(3)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)不同媒體廣告的分析與評(píng)價(jià)能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）酒類廣告作品的收集。（2）廣告的分析與評(píng)價(jià)。具體內(nèi)容如下:（3）廣告宣傳產(chǎn)品及品牌。（4）廣告媒體及目標(biāo)受眾。（5）廣告的主題。（6）廣告的內(nèi)容(情節(jié)、排版、文字、畫面、音樂(lè))。（7）廣告的表現(xiàn)形式與手法。（8）廣告長(zhǎng)度或版面大小。（9）播放頻道、時(shí)段或位置。（10）廣告頻率。（11）廣告效果。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)研究,將學(xué)生分為5~6人一組,每組選擇一酒類品牌收集相應(yīng)的電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外、POP廣告等,根據(jù)教師設(shè)定的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容對(duì)所收集的作品進(jìn)行評(píng)析,填寫并完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)分析報(bào)告。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二、廣告策劃實(shí)訓(xùn)之二:華為榮耀暢玩版手機(jī)廣告策劃(一)實(shí)訓(xùn)背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)銷量持續(xù)走高，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2013年11月，手機(jī)市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商數(shù)量達(dá)到了120家。其中，三星采用高、中、低端市場(chǎng)全覆蓋戰(zhàn)略，不僅在高端市場(chǎng)地位牢固，在中低端市場(chǎng)也有不錯(cuò)的銷量及市場(chǎng)份額。蘋果依靠時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、良好的用戶體驗(yàn)及具有完美架構(gòu)的iOS系統(tǒng)吸引著大批的忠實(shí)果粉。聯(lián)想、華為、酷派等國(guó)產(chǎn)手機(jī)奮力追趕，力求縮小與三星、蘋果的差距。為進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，繼榮耀3C、榮耀3X之后，華為推出榮耀暢玩版。如何有效吸引目標(biāo)消費(fèi)群體，廣告策劃無(wú)疑是關(guān)鍵。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題對(duì)于一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品而言,怎樣才能讓消費(fèi)者知道、了解并逐漸擴(kuò)大知名度,廣告無(wú)疑是最好的手段。所謂廣告策劃,即對(duì)廣告活動(dòng)的整體規(guī)劃與安排,如對(duì)戰(zhàn)略的選擇、策略的運(yùn)用、活動(dòng)的實(shí)施等。成功的廣告策劃不能只注重形式，應(yīng)追求實(shí)效，著眼未來(lái)。在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，綜合考慮各種影響因素。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(三)實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)熟悉廣告策劃的基本步驟與方法。(2)培養(yǎng)廣告策劃的能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)手機(jī)市場(chǎng)分析,包括手機(jī)市場(chǎng)的總體分析,華為榮耀手機(jī)與市場(chǎng)同類品牌、產(chǎn)品分析,消費(fèi)者分析等。(2)確定廣告目標(biāo),分析廣告定位,討論廣告主題、創(chuàng)意表現(xiàn)等。(3)選擇廣告媒介,編制廣告預(yù)算。(4)討論廣告實(shí)施計(jì)劃,研究廣告效果評(píng)估與監(jiān)控等環(huán)節(jié)的具體做法。(5)撰寫廣告策劃方案。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)研究,將學(xué)生分為5~6人一組,根據(jù)教師設(shè)定的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行市場(chǎng)分析、討論廣告的目標(biāo)及活動(dòng)安排,完成廣告策劃方案。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目手機(jī)及華為榮耀手機(jī)市場(chǎng)分析確立華為榮耀手機(jī)的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)討論廣告主題、創(chuàng)意與表現(xiàn)確定媒介、實(shí)施、預(yù)算等撰寫廣告策劃方案三、公共關(guān)系策劃實(shí)訓(xùn)之一:佳潔士防蛀牙膏公關(guān)活動(dòng)策劃(一)實(shí)訓(xùn)背景

美國(guó)寶潔公司是全球最大的日用消費(fèi)品公司之一,始創(chuàng)于1837年,迄今已有163年的歷史。寶潔在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有工廠和分公司,所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),其中包括紙品、護(hù)膚及護(hù)發(fā)用品、藥品、化妝品、洗滌用品、食品等。佳潔士是寶潔公司旗下品牌,自1955年在美國(guó)創(chuàng)立之日起一直奉行“不斷創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者的最新需求”的宗旨,進(jìn)入中國(guó)之后更是堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行這一宗旨。針對(duì)消費(fèi)者的不同需求,佳潔士品牌在中國(guó)成功推出了具有含氟配方的佳潔士防蛀牙膏、佳潔士雙效潔白牙膏、含中草藥的佳潔士多合一牙膏、舒敏靈牙膏等,以及佳潔士牙刷系列。這些產(chǎn)品已成為口腔保健產(chǎn)品領(lǐng)域里的著名品牌。近期,佳潔士提出“根部防蛀,全面保護(hù)”的理念,并推出了全新防蛀牙膏。為配合新產(chǎn)品的上市,進(jìn)一步提升本品牌在消費(fèi)者心目中的形象,佳潔士擬推出一系列公關(guān)活動(dòng),針對(duì)目前存在的防蛀觀念的誤區(qū),提高消費(fèi)者對(duì)于牙根防蛀的重視,實(shí)現(xiàn)“從根到冠”的全面護(hù)齒。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題所謂公關(guān)策劃,即為了特定的目標(biāo)進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與安排。本實(shí)訓(xùn)公關(guān)目標(biāo)有三方面:(1)傳播寶潔公司奉行的“牙根防蛀,全面保護(hù)”的宗旨,宣傳寶潔一貫關(guān)注牙齒健康,盡心盡力、不斷創(chuàng)新,為人們提供高質(zhì)量產(chǎn)品的承諾。(2)準(zhǔn)確傳播新產(chǎn)品——佳潔士防蛀牙膏給消費(fèi)者帶來(lái)的福音,佳潔士防蛀牙膏能夠有效預(yù)防牙齦萎縮引起的牙根蛀牙,有效率高達(dá)67%。(3)取得廣泛的媒介覆蓋率,包括電視、廣播、報(bào)紙和雜志。要求學(xué)生在這一目標(biāo)的指引下策劃相關(guān)活動(dòng)、制定實(shí)施方案。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(三)實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)掌握公關(guān)策劃的主要內(nèi)容與方法。(2)培養(yǎng)公關(guān)策劃的基本能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)佳潔士背景資料的分析。(2)消費(fèi)者對(duì)牙膏、防蛀牙膏消費(fèi)行為的分析。(3)佳潔士防蛀牙膏公關(guān)目標(biāo)的分析。(4)佳潔士防蛀牙膏公關(guān)活動(dòng)策劃。

具體內(nèi)容如下:

活動(dòng)主題;活動(dòng)口號(hào);活動(dòng)內(nèi)容;活動(dòng)組織;活動(dòng)預(yù)算;參與媒體;

活動(dòng)效果。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)研究,將學(xué)生分為5~6人一組,根據(jù)教師設(shè)定的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行前期分析與后期策劃,完成公關(guān)策劃方案并填寫相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四、公共關(guān)系策劃實(shí)訓(xùn)之二:多美滋賄賂門危機(jī)公關(guān)策劃(一)實(shí)訓(xùn)背景多美滋隸屬于達(dá)能集團(tuán)，在嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)的研究和產(chǎn)品開發(fā)中，擁有超過(guò)100多年的經(jīng)驗(yàn)，是世界上較早推出嬰幼兒配方奶粉的品牌。1992年多美滋進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，憑借不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和積極的市場(chǎng)推廣策略，取得了非凡的成績(jī)，從2002年起，在中國(guó)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)持續(xù)保持總銷量第一。2013年9月，央視曝光天津多家醫(yī)院新生嬰兒的“第一口奶”被奶企壟斷。媒體連續(xù)報(bào)道了多美滋公司賄賂醫(yī)生、護(hù)士，給剛出生的嬰兒喂食自己品牌奶粉，讓孩子產(chǎn)生對(duì)某種奶粉的依賴，以達(dá)到長(zhǎng)期銷售目的。消息始發(fā)，一片嘩然。國(guó)家三令五申禁止向出生6個(gè)月內(nèi)的嬰兒推銷、宣傳奶粉產(chǎn)品。多美滋此舉不僅違反了相關(guān)法規(guī)，也嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者的情感。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題外部環(huán)境瞬息萬(wàn)變,企業(yè)必須重視公關(guān)策劃在解決危機(jī)中的重要作用。面對(duì)危機(jī),企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí),正視危機(jī),通過(guò)系統(tǒng)的策劃,運(yùn)用媒體宣傳、司法介入、公關(guān)控制等方式控制與解決危機(jī)。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(三)實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)了解危機(jī)公關(guān),掌握危機(jī)公關(guān)策劃的主要內(nèi)容與方法。(2)培養(yǎng)學(xué)生危機(jī)公關(guān)策劃的能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)實(shí)訓(xùn)背景的分析,收集關(guān)于多美滋的相關(guān)信息。(2)相關(guān)危機(jī)公關(guān)案例的收集與研讀,分析其對(duì)策與效果。(3)開展危機(jī)公關(guān)策劃,制定多美滋應(yīng)對(duì)危機(jī)的主要策略。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)研究,將學(xué)生分為5~6人一組,根據(jù)教師要求完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,分析、討論多美滋可采用的危機(jī)公關(guān)策略,完成實(shí)訓(xùn)小結(jié)。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五、營(yíng)業(yè)推廣策劃實(shí)訓(xùn):百貨商店?duì)I業(yè)推廣活動(dòng)研究(一)實(shí)訓(xùn)背景臨近圣誕、新年,各大商場(chǎng)使出渾身解數(shù)吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。除了太平洋百貨、置地廣場(chǎng)的周年慶活動(dòng),新世界商城推出了促銷力度較大的“同類商品累計(jì)滿300送300券”活動(dòng),同時(shí)將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至24時(shí),百盛推出“199減100”,永安百貨推出“99減50”,除了商場(chǎng)的“滿就減”之外,不少品牌也各自推出了一些優(yōu)惠活動(dòng),比如多家化妝品品牌推出的圣誕套裝,價(jià)格均比平時(shí)單買該種化妝品要便宜百元左右,不少服飾品牌推出了限量減價(jià)商品,還有些搞起了買贈(zèng)禮品的活動(dòng),在這些促銷活動(dòng)的吸引下,各大商場(chǎng)里的人氣均旺了不少。本實(shí)訓(xùn)選擇一家百貨商店研究其營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題百貨商店的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)即商店為了促進(jìn)銷售,針對(duì)消費(fèi)者所開展的各種各樣的促銷活動(dòng)。一般而言,商場(chǎng)會(huì)設(shè)立一個(gè)促銷主題如節(jié)日促銷、周年慶典、季節(jié)變換等,并圍繞這一主題開展各種促銷活動(dòng),而不同的商品品類、不同的商品品牌其選用的營(yíng)業(yè)推廣方式也不盡相同。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(三)實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)熟悉百貨商店?duì)I業(yè)推廣的各種方法。(2)掌握百貨商店?duì)I業(yè)推廣的主要方法并進(jìn)一步了解其所適用的商品類型。(3)能分析百貨商店?duì)I業(yè)推廣主要方法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。(4)能對(duì)百貨商店?duì)I業(yè)推廣活動(dòng)做簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)百貨商店的定位與目標(biāo)消費(fèi)群體。(2)百貨商店的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)背景與主題。(3)百貨商店的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的主要內(nèi)容。(4)百貨商店不同大類商品的營(yíng)業(yè)推廣方法。(5)百貨商店的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)。(6)百貨商店不同大類商品的營(yíng)業(yè)推廣方法的分析與評(píng)價(jià)。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)地實(shí)訓(xùn)研究,根據(jù)教師設(shè)定的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容完成對(duì)百貨商店的實(shí)地觀察研究,填寫并完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)分析報(bào)告。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六、人員推銷策劃實(shí)訓(xùn):純水機(jī)的推銷方案設(shè)計(jì)(一)實(shí)訓(xùn)背景隨著人民生活水平的不斷提高,市民對(duì)飲用水的要求越來(lái)越高,飲用水也成為市民日常生活關(guān)注的焦點(diǎn)。上海管道純凈水股份有限公司成立于1996年,是國(guó)內(nèi)首家專業(yè)實(shí)施“管道直飲水”工程的企業(yè)。根據(jù)上海市政府提出的“將上海的飲水質(zhì)量與國(guó)際接軌”的城市發(fā)展戰(zhàn)略,上海管道純凈水股份有限公司采用“管道輸送,飲用水入戶”的分質(zhì)供水方式,在全市多個(gè)新建住宅小區(qū)與辦公樓實(shí)現(xiàn)了生活用水與飲用水的分管、分質(zhì)、分龍頭、分表供應(yīng)。為了使更多的消費(fèi)者能使用到優(yōu)質(zhì)飲用水,上海管道純凈水股份有限公司推出了四款終端純水機(jī),并決定派業(yè)務(wù)員通過(guò)人員推銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題作為促銷的一種重要手段,人員推銷是通過(guò)推銷人員深入中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。純水機(jī)的推銷策劃中要求學(xué)生找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體、分析消費(fèi)需求、確定推銷目標(biāo),并通過(guò)合理的方法與策略選擇,科學(xué)地規(guī)劃設(shè)計(jì)推銷方案,最終達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(三)實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)熟悉推銷策劃的主要內(nèi)容。(2)培養(yǎng)人員推銷的策劃能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（四）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)分析上海管道純凈水股份有限公司的營(yíng)銷計(jì)劃,確定推銷的目標(biāo)。(2)純水機(jī)市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,了解消費(fèi)心理,產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。(3)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,探討接近顧客的方法與時(shí)間。(4)選擇合適的推銷方法與策略。(5)討論推銷人員的選擇、培訓(xùn)、管理、考核細(xì)則。(6)學(xué)習(xí)撰寫推銷方案。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟組織同學(xué)參觀上海管道純凈水股份有限公司,根據(jù)給定的背景提出推銷策劃方案,填寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七、整合促銷策劃實(shí)訓(xùn)之一:真美優(yōu)奶粉市場(chǎng)推廣策劃(一)實(shí)訓(xùn)背景隨著經(jīng)濟(jì)收入和生活水平的提升,消費(fèi)者在飲食結(jié)構(gòu)方面提出更健康、合理、營(yíng)養(yǎng)和平衡等要求,牛奶及牛奶制品這一具有極高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值又比較經(jīng)濟(jì)的食品受到了廣大消費(fèi)者的青睞。但從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看,眾多的企業(yè)將產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn)放在了嬰幼兒而忽視了成人產(chǎn)品開發(fā)。據(jù)調(diào)查,中青年女性非常注重對(duì)牛奶的消費(fèi),而國(guó)內(nèi)高檔固態(tài)奶方面還幾乎是一片空白。真美優(yōu)是英美營(yíng)養(yǎng)乳品有限公司旗下乳品品牌,該公司是國(guó)際專業(yè)乳品生產(chǎn)企業(yè),1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),在上海成立分公司,配備現(xiàn)代化的專業(yè)乳品生產(chǎn)設(shè)備,以質(zhì)量、效率為宗旨,致力于中國(guó)人民的健康和營(yíng)養(yǎng),產(chǎn)品包括嬰兒奶粉、幼兒奶粉,廣受消費(fèi)者歡迎。為進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提升市場(chǎng)占有率，真美優(yōu)瞄準(zhǔn)中青年女性這一市場(chǎng)空白點(diǎn)著手開展新產(chǎn)品。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（二）實(shí)訓(xùn)主題市場(chǎng)推廣,從字面上理解:推,即推動(dòng)、拉動(dòng)。廣,即廣而告之、廣而賣之。市場(chǎng)推廣就是聚焦、放大、溝通、說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買的過(guò)程。企業(yè)要在廣泛市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上,了解消費(fèi)需求與消費(fèi)習(xí)慣,開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,并通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、合理的促銷組合方式進(jìn)行推廣。延時(shí)文字第二節(jié)

促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（三）實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生:(1)進(jìn)一步熟悉促銷的主要方式,掌握各種方式的優(yōu)缺點(diǎn)及主要作用。(2)了解新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的基本步驟。(3)學(xué)習(xí)分析產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn),根據(jù)促銷目的選擇促銷組合。(4)開展促銷策劃,培養(yǎng)市場(chǎng)推廣策劃的基本能力。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(四)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(1)奶粉市場(chǎng)現(xiàn)狀的研究:了解目前國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)的市場(chǎng)需求、主要產(chǎn)品及發(fā)展趨勢(shì)。(2)真美優(yōu)新品及市場(chǎng)同類產(chǎn)品分析:真美優(yōu)現(xiàn)有產(chǎn)品、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位,市場(chǎng)同類產(chǎn)品的品牌、定位、包裝、價(jià)格、渠道、促銷等。(3)新品策劃:新產(chǎn)品的定位及價(jià)格、渠道策劃。(4)確定市場(chǎng)推廣的目標(biāo)。(5)選擇具體的促銷方式。(6)促銷組合策劃:確定促銷組合的要素、構(gòu)成比例、不同促銷活動(dòng)的具體安排。延時(shí)文字第二節(jié)促銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(五)實(shí)訓(xùn)步驟以小組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn),根據(jù)教師給出的實(shí)訓(xùn)背景,分析實(shí)訓(xùn)目的,在周密的