《畢業(yè)論文》淺析服裝市場(chǎng)營(yíng)銷管理及發(fā)展前景

淺析服裝市場(chǎng)營(yíng)銷管理及發(fā)展前【內(nèi)容摘要從世80年改革放來，于濟(jì)體改革成，我的濟(jì)得到了速發(fā)，鎮(zhèn)居收水平隨得到大度提。此，們于服的需越來越剔越越求樣從而劇了裝業(yè)的爭(zhēng)我國(guó)裝業(yè)既新的遇挑戰(zhàn)同時(shí)是國(guó)從裝國(guó)建服強(qiáng)國(guó)關(guān)。建服強(qiáng)國(guó)根性因是依服裝科生產(chǎn)的越式步實(shí)現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)率大提高本就其臨具體裝市管理問及如解進(jìn)行究并闡服市場(chǎng)展前景趨【關(guān)鍵詞】場(chǎng)營(yíng)服裝發(fā)展前景趨市場(chǎng)的變化是一動(dòng)態(tài)的過程而企業(yè)所臨的生存環(huán)境無論足來自于社會(huì)的雷求,還是竟?fàn)帉?duì)的壓力，無不要術(shù)其必須適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、才能迎合的客戶要求,從而最大度的謀求利潤(rùn)使得企業(yè)能長(zhǎng)期特續(xù)的健康發(fā)展在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、技化等新時(shí)代的背景,企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得更大的利潤(rùn)不停的探討著市營(yíng)銷這個(gè)課題如何通過市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)利器,以發(fā)掘企業(yè)的謀生之路,是眾多企業(yè)關(guān)的焦點(diǎn)問題。一、市場(chǎng)營(yíng)銷的述及發(fā)展菲利普科特勒將營(yíng)銷定義為個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。也就是說，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲為目的，通過市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。(）市場(chǎng)營(yíng)銷含義市場(chǎng)營(yíng)銷是一種場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?！盃I(yíng)銷"譯自英文“”,是本世紀(jì)初產(chǎn)生于美國(guó)的門新興的學(xué),但那時(shí)的內(nèi)容實(shí)際上局限于“推銷"“廣告術(shù)",現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有很的差,正的現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成,是世界經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn),買方市場(chǎng)全面形成和賣方激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物是適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)要而產(chǎn)生的一門應(yīng)用學(xué).也就是說，它是一門為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展服，特別是為賣方競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的應(yīng)用學(xué)科。它產(chǎn)生和應(yīng)用的客觀條

件是:高度發(fā)達(dá)的市經(jīng)濟(jì)、全面形成的買方市場(chǎng)、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以及統(tǒng)一的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和益擴(kuò)大的世界市場(chǎng)。營(yíng)銷學(xué)是一門具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)，是一研究經(jīng)營(yíng)管理的軟科學(xué)從某種意義上，它不僅是一門科學(xué)，而且是一種指導(dǎo)商的藝術(shù)。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的展市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有雙含義:一是指一種經(jīng)濟(jì)行為一種實(shí)踐活動(dòng)即主要由企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)另一是指一門科學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究象主要是企業(yè)等組織在市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，具體地說，它主要是研賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中的全過程。它是站在賣方的角，作為供給一方來研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求，如何使產(chǎn)品具有吸引力,定價(jià)合理買方便買方滿意從而提企業(yè)的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益。回顧市場(chǎng)營(yíng)銷組理論的創(chuàng)新歷程，大體經(jīng)歷了從經(jīng)典的營(yíng)銷理論4Ps)到現(xiàn)代的營(yíng)銷理論4Cs再到創(chuàng)新營(yíng)銷理,以至最新的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理四個(gè)發(fā)展階段。二、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)的現(xiàn)狀(一）處理現(xiàn)狀1如果在20前如果你提到市場(chǎng)營(yíng)銷,人們都會(huì)感到很新鮮而今天中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者多對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“生產(chǎn)面向消"、“以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需要”不陌生，有些甚至對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論及其發(fā)展十分熟悉。發(fā)展比較快比較好的企業(yè)已經(jīng)建立起了完備的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,并因此而受益非淺但中國(guó)改革開放的時(shí)不長(zhǎng)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用十分淺顯中國(guó)企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的滲入和市場(chǎng)營(yíng)銷理念的建立起了直接的阻礙作用.2當(dāng)前中國(guó)企業(yè)領(lǐng)者有了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷概,但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中,他們把理論應(yīng)用實(shí)踐并取得成效的比率不高。企業(yè)的庫(kù)存過高、丟失市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)力低下、低平運(yùn)作的情況仍較多存在。可以,在買方市場(chǎng)上，在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的狀態(tài),在消費(fèi)者愈來愈成熟的過程,中國(guó)的企業(yè)開拓市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后形勢(shì)的發(fā)展需要。一方面，企業(yè)在改革的攻堅(jiān)階段面臨著各種

深層次的矛盾造成了企業(yè)承受著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，另一方,業(yè)也為找不到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方法而感到困惑。我國(guó)的企業(yè)從改革開放以來，經(jīng)歷著計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體的過渡賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,更將面臨與國(guó)際上的跨國(guó)大企業(yè)的正交鋒。短短二、三十年的時(shí)間,中國(guó)的企業(yè)從沒有競(jìng)爭(zhēng)、沒有市場(chǎng)觀念到進(jìn)入全的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)局面中，很多人的思想觀念都沒有跟上來，許多企業(yè)仍然沒有把銷工作提升到戰(zhàn)略的高度等。3、受滯后的經(jīng)營(yíng)觀念影響，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段、方法、措施也就較為落后。其中一個(gè)較為普遍問題是，中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的重視程度不夠，且投入嚴(yán)重不足。企業(yè)不解市場(chǎng)，談“生產(chǎn)面向消費(fèi)”、接近市場(chǎng)、把握市場(chǎng)也就是一句空話。企業(yè)不近市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，從而就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求量、需求品種的估計(jì)不足或誤，甚至掉進(jìn)陷阱。4、品牌的內(nèi)涵非常廣泛，它確立的是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。品牌除了包含有產(chǎn)品量因素外，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)情況、消費(fèi)者的滿意程度等素也包括其中它反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)觀念因此塑造品牌不是單純靠形象廣告且品牌的樹立要經(jīng)歷一個(gè)也許是漫長(zhǎng)的積累過程。企業(yè)樹品牌必須有一個(gè)戰(zhàn)略的思想和計(jì)劃,要摒棄短期行為踏實(shí)地地為消費(fèi)者服務(wù)。形象廣是一種輔助的手段，企業(yè)行為只有與形象廣告相符才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化作用.現(xiàn)在企業(yè)的題,要么對(duì)品牌形象不重視，要么對(duì)品牌的理解仍然停留在“實(shí)施品牌策就是增加廣告投入”上，我們有些企業(yè)很善于利用媒在短時(shí)間里取得了巨大成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫光會(huì)造勢(shì)，忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，忽視了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終只會(huì)導(dǎo)致失敗。此,不能視品牌的全面內(nèi)涵及品牌策略的基礎(chǔ)。(）我國(guó)市場(chǎng)銷發(fā)展的趨勢(shì)與變綠色營(yíng)綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)社會(huì)意識(shí),從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費(fèi)過程中制定的有利于環(huán)境保護(hù)的場(chǎng)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中少用能源和資源并且不污染環(huán)境產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗產(chǎn)品使用后可以易于拆解回3

收翻新或完全廢后長(zhǎng)久無虞。它是順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略而提出來的，作為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有手段色營(yíng)銷無疑將成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然選擇首先在工業(yè)化過程中由于對(duì)環(huán)境和發(fā)展的問題處理不當(dāng),造成了全球性的環(huán)境污染和生態(tài)破壞對(duì)人類的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅。企業(yè)要在未來的社會(huì)中穩(wěn)定發(fā)展,必須自地約束自己尊重自然規(guī)律,走人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境和資源相互促進(jìn)和協(xié)可持續(xù)發(fā)展的道路.其次隨著生活水平的提消費(fèi)者的消費(fèi)目標(biāo)不再只是生,是健康、安全、舒適和和諧發(fā).消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增，新型綠色消費(fèi)正靡全球。面對(duì)消費(fèi)者日益增強(qiáng)的“綠色”意識(shí)流，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變觀念開展以產(chǎn)品對(duì)環(huán)的影響為中心的綠色營(yíng)銷策,適應(yīng)消費(fèi)者的需要再次從企業(yè)對(duì)外的行為來看,把企業(yè)自利益目標(biāo)融入消費(fèi)者和社會(huì)利益中消除企業(yè)有損消費(fèi)及社會(huì)利益的“營(yíng)銷近視癥"，而提升企業(yè)的整體形象?？傊?“綠色”是新時(shí)代的流行色,色產(chǎn)品將成為主導(dǎo)產(chǎn)品,樹立綠色營(yíng)銷觀念是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必要求。、品牌營(yíng)當(dāng)今時(shí)代，己實(shí)體營(yíng)銷到觀念營(yíng)銷，從產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷不只限于一種形體上的產(chǎn)品，重要的在于推銷一個(gè)品牌、一種形象和一種價(jià)值觀在關(guān)系市場(chǎng)條件企業(yè)砸掉一兩項(xiàng)產(chǎn)品不要緊但決不能砸掉一個(gè)牌子，品的塑造重于產(chǎn)品銷售，領(lǐng)先品牌將進(jìn)一步贏得市場(chǎng)。著名營(yíng)銷大師菲利普?科特勒曾說過“營(yíng)銷的藝術(shù)大致上也是建立品牌的藝術(shù)美國(guó)廣告研究專家萊利?萊特有一句名言:“擁有市場(chǎng)將會(huì)比擁有工廠更重要,擁市場(chǎng)的唯一辦法是擁占領(lǐng)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位的品牌”那么對(duì)品牌營(yíng)銷的定義可以是：個(gè)人或群體通過造品牌價(jià)值,并同他人相交換以獲得所需所欲的一種會(huì)及管理過程。為什么樹立品牌營(yíng)銷如此重?先，由于科學(xué)的展和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)通過創(chuàng)造產(chǎn)和產(chǎn)品價(jià)值上的領(lǐng)先來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越困難，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)的到，市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)只有創(chuàng)造全球品加強(qiáng)品牌營(yíng)銷觀,得國(guó)際市場(chǎng)通行.外，隨著生活水的不斷提高，人們?cè)絹碓蕉嗟淖非蟾邔哟蔚南M(fèi)追求個(gè)性化消費(fèi)純的產(chǎn)品功能在購(gòu)買因素中所占比例越來越，消費(fèi)者追求的更多是心理上的需求，追求的是一種感覺、自我價(jià)值的體現(xiàn)，種自身的價(jià)值和重要性得到認(rèn)同后的心理滿足。所以我們應(yīng)該4

清醒的認(rèn)識(shí)到：費(fèi)者購(gòu)買的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。全球營(yíng)銷。在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，企業(yè)要獲得全球優(yōu)勢(shì)，就必須在全球范圍內(nèi)配置資源在充分考慮成本、自然資源、法律、競(jìng)爭(zhēng)、銷售多種影響的基礎(chǔ)上，做出科學(xué)的銷決策，占領(lǐng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早己把全球場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。如可可樂公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)和多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)部設(shè)在美國(guó)的全球公司；空中客車公司早已不是法國(guó)公司而是歐洲公司，并把銷觸角伸向各國(guó)市場(chǎng)。這些公司都是把眼光放在世界地圖上開展全球營(yíng)銷活動(dòng)全球營(yíng)銷要求企業(yè)樹立正確的市場(chǎng)觀-—市場(chǎng)無國(guó)界市場(chǎng)是世界統(tǒng)一的市場(chǎng)張瑞敏曾說“海爾人有一個(gè)夢(mèng)想那就是使自己品牌中國(guó)人創(chuàng)造的品牌,成為世界牌"，而這種夢(mèng)想，正是全球營(yíng)銷觀念一種體現(xiàn)。、服務(wù)營(yíng)銷。所謂服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量獲得顧客的良好評(píng)以口的方式吸引顧,維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)新領(lǐng)域務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本范圍.隨著我國(guó)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善我國(guó)市場(chǎng)的供求格局出現(xiàn)了根本性的轉(zhuǎn)變短缺轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭炕酒胶馇蚁鄬?duì)過剩面。與此相應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也由爭(zhēng)奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀?zhēng)奪需求為主的價(jià)格競(jìng)眾多企業(yè)紛紛采取“降價(jià)銷售"“讓銷售“折價(jià)優(yōu)”等辦法吸引顧客雖然打著降價(jià)刺激了一些消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,但事實(shí)證明僅靠它來促進(jìn)銷售增，已不符合實(shí).另一方面，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了以忽略不計(jì)的程度。另外，從消費(fèi)者的角度來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入平的提高，消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費(fèi)者所追求的主要目標(biāo)特別是在產(chǎn)品品質(zhì)趨同價(jià)格相差無幾的情況下消費(fèi)者越來越重視在產(chǎn)品消費(fèi)程中所獲得的精神享受，因此，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者的青睞。對(duì)于企業(yè)而，能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。在這種情況下，生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)就不僅是產(chǎn)品形體本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品形體所能提供的加利益的競(jìng)爭(zhēng)。正如美國(guó)希爾頓飯店董事長(zhǎng)唐納?希爾頓所說“如果旅店里有流的設(shè)備而沒有一流的服務(wù)員微笑，那就好比花園里失去了春天的太陽和春風(fēng).”于是，作為附加利益重要的和要構(gòu)成要-務(wù)的范圍、程5

度、質(zhì)量—便成生產(chǎn)廠商之間進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務(wù)的支.所,企必須采取與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同的,更加行有效的營(yíng)銷策略才能占領(lǐng)和住市場(chǎng)，從而產(chǎn)生了“以市場(chǎng)為中心”和以“顧客為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競(jìng)爭(zhēng)力的策略為重點(diǎn)，成為當(dāng)今最關(guān)注,最采用的營(yíng)銷觀念，這種營(yíng)銷觀念即為“服務(wù)營(yíng)銷”。三、我國(guó)的服裝發(fā)展的前景及問題（一）服裝業(yè)發(fā)展前景在全球經(jīng)濟(jì)延續(xù)復(fù)蘇趨勢(shì)下服裝行業(yè)在全球的需求有所恢復(fù).服裝內(nèi)總體規(guī)模擴(kuò)大增速相對(duì)較低依然較疲弱裝業(yè)作為全球化程度最高的產(chǎn)業(yè),已經(jīng)發(fā)展為集各高精尖技術(shù)為一體,同時(shí)包含科學(xué)、技術(shù)、藝術(shù)、創(chuàng)新的綜合性體系總體上面來說我國(guó)的服裝現(xiàn)狀卻實(shí)在令人擔(dān)憂很多人說我國(guó)的服裝行業(yè)擁有一流的設(shè)備二流的產(chǎn)品、三流的品,是一個(gè)能夠創(chuàng)造外匯，但并不能創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè)。(二）服裝業(yè)所面臨的問題1由于缺乏有效的市場(chǎng)調(diào)查和研究,缺乏有效的引導(dǎo)社會(huì)服裝生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張大都帶有一盲目性和短視性.一些增生產(chǎn)能力都集中在利潤(rùn)率相對(duì)較高的常規(guī)產(chǎn)品上男裝生產(chǎn)漸成格局名品牌求”系列"、”層次化趨勢(shì)明顯，在擴(kuò)大規(guī)模效益銷策略和營(yíng)銷方上大動(dòng)腦筋,但鮮有企業(yè)花大力氣在深入市場(chǎng)調(diào)研、提高產(chǎn)創(chuàng)新能力、提高企業(yè)人員素質(zhì)、加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、研究服裝板型設(shè)計(jì)以及相基礎(chǔ)研究等方面因此妨礙企業(yè)和產(chǎn)品提高附加值續(xù)擴(kuò)大和保持市場(chǎng)占有率關(guān)鍵因素從而才會(huì)出現(xiàn)服裝供量過剩價(jià)格猛跌這也是我國(guó)服裝產(chǎn)品難敵進(jìn)品牌的原因所在。2、由于缺乏交流和作，東西部服裝業(yè)不論是在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式上，還是在產(chǎn)品檔次人員素質(zhì)上以及在信息集散等方都存在相當(dāng)大的反差東部的能力得不到延伸西部的水平無法提高,影響了我國(guó)服裝行業(yè)的整體均衡發(fā)展。3、供需失衡，產(chǎn)品構(gòu)調(diào)整難以到位由于國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，加之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚不范,生產(chǎn)一類型同等檔次產(chǎn)品企業(yè)多而認(rèn)真研究市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)，生產(chǎn)符合定消費(fèi)群、并能進(jìn)一步研究其愛好和變化，以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)群6

體的企業(yè)少這種情況造成市場(chǎng)上有的產(chǎn)品積壓過剩有的產(chǎn)品難覓其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整始終難以位,市場(chǎng)有效供給能力急待得到提高。4、重視硬件，輕視件;注重外功,忽視內(nèi)功.對(duì)于許多服裝企業(yè)來說，投入大量資金對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象進(jìn)行策劃和宣傳,引進(jìn)先進(jìn)服裝生產(chǎn)設(shè)備和電腦系統(tǒng)，都已不成問題，聲勢(shì)浩大的外表后面到底有多少貨真價(jià)實(shí)的內(nèi)容，如先進(jìn)設(shè)備的利用率有多高投入產(chǎn)出是否合理、企業(yè)的發(fā)展后勁如何等，企業(yè)家心里難有一本明白帳，這接影響到每個(gè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展四、我國(guó)服裝市營(yíng)銷發(fā)展的前景及問題（一）發(fā)展前景服裝業(yè)是一個(gè)永產(chǎn)業(yè),在經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)化、品牌化的改造中國(guó)服裝業(yè)迎來了一個(gè)新的發(fā)展遇期.隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及二三線城市的迅速崛起為廣闊的潛在市場(chǎng)將被開發(fā)來。同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)趨于成熟與理性，講究品位與舒適,服裝業(yè)的市場(chǎng)環(huán)將得到進(jìn)一步的改善,投資前景看好。一直以來，服裝行業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)激烈與潤(rùn)豐厚的行業(yè)之一。在服裝行業(yè)浩瀚的海洋里，人們爭(zhēng)先恐后的涌入進(jìn)來,這種狀的出現(xiàn)卻導(dǎo)致現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境在的服裝業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷處在一個(gè)穩(wěn)的發(fā)展階段，在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的大環(huán)境下會(huì)更好地去發(fā)展下去,使我國(guó)的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷更標(biāo)準(zhǔn)、更好地與國(guó)際的服裝業(yè)的營(yíng)銷模式接軌（二）我國(guó)服裝市營(yíng)銷出現(xiàn)的問題1、營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理。職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定復(fù)、單一，主要構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)管理層次多間管理層比較龐大臃腫理范圍比較窄，信息流向是以縱為主。2、營(yíng)銷策略的盲目性、營(yíng)銷人員素質(zhì)較低。企業(yè)宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，7

中間商和消費(fèi)者部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)產(chǎn)品的需求因此，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。3銷方式滯后統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為重的缺陷。4、企業(yè)面臨的環(huán)境壓力.市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能及時(shí)的調(diào)整，營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。五、對(duì)服裝市場(chǎng)銷所出現(xiàn)問題的建議1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架。確立企業(yè)整體營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體功防能力，而前許多企業(yè)的各個(gè)部門沒有真正團(tuán)結(jié)在一起,沒有形一個(gè)核心，實(shí)行共同營(yíng)，從而很難有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理這就象兩軍作戰(zhàn)一樣，其中一方軍隊(duì)管不善，沒有統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)核心，一盤散沙，那這樣的軍隊(duì)必?cái)o疑?？梢?，高的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)建立完善的市場(chǎng)銷組織體系市場(chǎng)信息管理體系目標(biāo)和計(jì)劃管理體系.通過完整銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)銷售管理人員和業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商以及場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企的整體攻防能力，最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。2、提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的促銷作用企業(yè)的營(yíng)銷人員直接接觸市場(chǎng)和費(fèi)者,他的文化底蘊(yùn)直接代表著企業(yè)文化可以說是企業(yè)的門面他們?cè)谄髽I(yè)的營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位所以企業(yè)要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行8

系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)培訓(xùn)，要培養(yǎng)他們既懂市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化，又要懂顧客的心理；了解本企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，又要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和競(jìng)爭(zhēng)策略，讓營(yíng)銷人員正理解什么是營(yíng)銷，以便他們更好地做好企業(yè)的營(yíng)銷工作增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)新場(chǎng)、新產(chǎn)品的能力。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說要想壯大，要想永遠(yuǎn)興盛,應(yīng)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)。寶潔公司之所蒸蒸日,是因?yàn)閷殱嵐臼菭I(yíng)銷高新招不斷不斷推出新產(chǎn)品常常令人耳目一新,贏得消費(fèi)者，從而占領(lǐng)新市場(chǎng)于開發(fā)新產(chǎn)品和市場(chǎng)必須聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷顧問對(duì)進(jìn)入的新市場(chǎng)進(jìn)行可行研,能根據(jù)感覺或?qū)＜铱捶ǘ鴽Q.場(chǎng)可行性研究與我感覺或?qū)＜乙庖娭緟^(qū)別，其區(qū)別在于它反映的是客觀市場(chǎng)及潛在的客戶需求，是任何人都法替代的。所以，開發(fā)新市場(chǎng)之前進(jìn)行系統(tǒng)的可行性研可以保證企業(yè)取得成。六，企業(yè)如何進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)欲想在當(dāng)前趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素,就是要對(duì)其營(yíng)銷略做出科學(xué)的抉擇營(yíng)銷策略一般分為三種無差異營(yíng)銷差異營(yíng)銷;集中營(yíng)銷。企要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的效，通常應(yīng)考慮以下因素:1.企業(yè)的資源能力當(dāng)企業(yè)資源能力限無法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)策略，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，份額。2.產(chǎn)品的同質(zhì)性者對(duì)產(chǎn)品特征的覺相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等那就采取無差異營(yíng)銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷來迎合市場(chǎng)上最

大多人的求從中得.3。市場(chǎng)的同質(zhì)性即各細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買行為及各種特征相似的程度.若市場(chǎng)同質(zhì)較高各市場(chǎng)購(gòu)買數(shù)量相同或相似對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也

大致相同，則最采用無差異營(yíng)銷策略。4。產(chǎn)品在生命周期所處的階段所謂產(chǎn)品生命周就是指產(chǎn)品從投市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過程它一般分為導(dǎo)入期、成期、飽和期、衰退期幾個(gè)階當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí),廣告宣傳應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢(shì),偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性、用途、特點(diǎn),以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好印象，故宜采用無差異營(yíng)銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng)，采用集營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)的興趣和偏好上來,以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望并進(jìn)而變?yōu)橘?gòu)買行動(dòng)而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,鑒于產(chǎn)品已消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)參與競(jìng)爭(zhēng)因此使消費(fèi)者"喜新厭舊"其產(chǎn)品仍一種”懷念感企業(yè)應(yīng)在告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處即與同類產(chǎn)品相有的”差別性優(yōu)勢(shì),運(yùn)用差營(yíng)銷策略使消費(fèi)者通過比較,對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購(gòu)買欲使其生命周期得以延長(zhǎng)。5。競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者使用差營(yíng)銷時(shí),企業(yè)仍以無差異營(yíng)銷策略則勢(shì)必?cái)”?若競(jìng)爭(zhēng)者采用無差異營(yíng)銷略時(shí)，如果某些其他因素對(duì)自己有利，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng)。6。競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路不可不必采用成本較高的差異營(yíng)策.之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多,業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)所存在的差異性，強(qiáng)化購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)品”一見鐘情”，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策?？傊?企業(yè)在選擇標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮,充分