青島陽光海洋生物技術(shù)有限公司市場營銷分析及策略研究報告

青島陽光海洋生物技術(shù)市場營銷分析及策略爭論內(nèi)容摘要企業(yè)一樣，小型生物技術(shù)企業(yè)大多面臨營銷模式落后、銷售渠道單一、市場占有率低等方面，認清自身優(yōu)勢與劣勢，如何在此根底上制定有競爭力的營銷策略組合，實現(xiàn)企業(yè)更好更快的進展，成了這些小型企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。青島陽光海洋生物技術(shù)(簡稱：陽光海洋公司)作為興的小型生物技術(shù)公司，在企業(yè)營銷策略的選擇、制定及實施方面，同樣也面臨著上述問題。本文以陽光海洋公司的經(jīng)營現(xiàn)狀為現(xiàn)實根底，以市場營銷學和治理學的學問為理論基PESTSWOT和公司營銷現(xiàn)狀及自身優(yōu)劣勢，從中找出了陽光海洋公司市場營銷方面存在的問題和缺乏。4PS營銷模式，從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面，為陽光海洋公司制定出一系列的市場營銷策略組合，并為這些營銷策略的實施提出了一些保障措施。為一些同類型的小型興生物技術(shù)企業(yè)供給借鑒。關(guān)鍵詞：陽光海洋公司，生物技術(shù)，營銷策略一、引言(一)選題的背景和意義近年來，隨著飼料工業(yè)的快速進展，為了預(yù)防水產(chǎn)動物病害，促進動物生長發(fā)育和提高加劑的應(yīng)用，對水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進展起到肯定促進作用的同時，也帶來了不行避開的負面效應(yīng)，2023劑。因此，開發(fā)無殘留、無公害的綠色藥物飼料添加劑已成為當前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的關(guān)鍵課題。藥的四氣、五味、升降沉浮等規(guī)律，多種中藥合理配伍后，相互補短，使作用大大增加，具加劑具有：純自然無污染、功能多樣性、安全牢靠、經(jīng)濟環(huán)保性等特點。青島陽光海洋生物提取物和中藥粉末協(xié)作使用的水產(chǎn)飼料添加劑并投放市場。彼得·德魯克說：企業(yè)的根本職能只有兩個，這就是市場營銷和創(chuàng)。在企業(yè)眾多經(jīng)營治理職能中，最顯著、最獨特、最核心的職能是市場營銷。作為一個興的小型高科技生物如何利用有限的資源盡可能的擴大營銷網(wǎng)絡(luò)，是擺在陽光海洋公司面前的一個重要課題。海洋公司進展的市場營銷策略，同時為這些策略的實施供給一些保障措施。除此之外，也能為其他一些類似的中小型生物技術(shù)企業(yè)在營銷分析和策略爭論上供給借鑒。(二)爭論的主要內(nèi)容和方法第一，分析當前陽光海洋公司所處的外部環(huán)境和競爭對手狀況，以及陽光海洋公司目前的營銷現(xiàn)狀和存在的問題；其次，利用SWOT分析法分析陽光海洋公司內(nèi)部優(yōu)劣勢以及外部的時機和威逼；第三，細分市場，依據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部的時機核威逼，確定目標市場及目標市場的定位策略和營銷策略；第四，承受4PS營銷模式制定和修改相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等營銷策略，提出合理的實施保障措施。1二、青島陽光海洋生物技術(shù)簡介202310產(chǎn)高科技海水養(yǎng)殖水產(chǎn)飼料添加劑為主的民營股份制企業(yè)。公司坐落于青島市流亭工業(yè)園，30080002813102023(I、Il2023(I、II(I參康樂(I2023(III、Ⅳ型)、參康寶(Ⅱ型)、參康樂(II型)等也最終通過中試開頭上市銷售。目前，陽光海洋公司的產(chǎn)品主要銷往山東、遼寧等省份的沿海地區(qū)。魚康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過嚴格配比加工而成，真正實現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念，一改傳統(tǒng)的海水養(yǎng)殖中，使用抗生素為主進展疾病預(yù)防和治療的模式，在市場中開創(chuàng)出了一片藍海。自身的營銷模式，并逐步進展壯大，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)肯定的市場份額，并形成了自身的品牌，價值，在眾多用戶中建立了良好的企業(yè)形象。公司集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營為一體，以生產(chǎn)、開發(fā)科技含量高的綠色無公害水產(chǎn)飼料添加劑為主要進展方向，力爭引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料添加劑向著安康綠色環(huán)保的方向前進。三、陽光海洋公司營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是一個多變、簡單的因素，企業(yè)經(jīng)營活動成敗的關(guān)鍵，就在于能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境。營銷環(huán)境是企業(yè)的生存空間，是營銷活動的根底與條件。(一)外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析政治環(huán)境主要反映在國家的方針政策上，他不僅規(guī)定了國民經(jīng)濟進展的方向和速度，宏觀上調(diào)控市場，又由市場來引導(dǎo)企業(yè)，從而會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生很大的影響。企業(yè)應(yīng)當和策略，從中覺察的市場時機，避開其帶來的威逼。鄉(xiāng)的“兩個趨向”重要論斷在“三農(nóng)”工作中的具體表達，有利于各級政府加大對“三農(nóng)”華人民共和國國民經(jīng)濟和社會進展第十一個五年規(guī)劃綱要》明確了“樂觀進展水產(chǎn)業(yè)，保護(2023～2023)開展對水產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場和超市的常常性監(jiān)測工作。建設(shè)重點是更檢測儀器設(shè)備，盡快研制開發(fā)高效、安全、低殘留的型漁藥；健全和完善貝類衛(wèi)生條件治理和產(chǎn)地治理體系；逐步實施捕撈漁船衛(wèi)生條件改造，建立水產(chǎn)品質(zhì)量安全預(yù)警預(yù)報、市場分析和信息公布系統(tǒng)。至“十一五”末，我國漁業(yè)進展的總體目標中的一項為哪一項：水產(chǎn)養(yǎng)殖重大病害大1得到標準；水產(chǎn)品質(zhì)量安全法律法規(guī)體系、質(zhì)量標準體系、認證認可體系和檢驗檢測體系進9096％以上，漁業(yè)應(yīng)對國際貿(mào)易壁壘力量增加。技含量高的綠色無公害水產(chǎn)飼料添加劑供給了～個良好的政治環(huán)境。2、經(jīng)濟環(huán)境分析化的影響。因此，經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動有更為直接的影響力。應(yīng)；市場消費的增加，拉動了海水養(yǎng)殖業(yè)的迅猛進展；養(yǎng)殖業(yè)的不斷擴大，促進了養(yǎng)殖產(chǎn)量和魚產(chǎn)量的增加。這種產(chǎn)業(yè)變遷，正反映了漁業(yè)經(jīng)濟的變化和進展過程。19786420234127202310078120231848082864％，2023GDPGDP70％GDP10％以上，占全國的GDP4．5％左右，成為國民經(jīng)濟亮點。海洋經(jīng)濟總量的不斷增加，使其在國民經(jīng)濟和社會進展中的作用日益突出，我國海洋經(jīng)濟總體水平在世界上已處于中等水平?！笆濉睍r期，我國漁業(yè)經(jīng)濟保持較快進展，成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的重要增長點。2023年全5101．6539．021／37619．074180．482215．3010％：78．930％；586911402614公司所在省區(qū)一山東省為全國海洋經(jīng)濟第一大省。2090建實施”開發(fā)海洋資源，建設(shè)海上山東”戰(zhàn)略，并出臺了包括稅收在內(nèi)的多個優(yōu)勢政策鼓舞進展，使海洋經(jīng)濟保持了高速增長的進展態(tài)勢。2023年，全省海洋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1，066．71991202316976．610013％、9．4％17％。2023保持穩(wěn)步增長態(tài)勢，1．114538．O4．5％。其1211．233．25％。3、社會環(huán)境分析由于生活習慣、養(yǎng)殖習慣的不同，以及價值觀念的不同，再加上自然環(huán)境的不同還有受點和策略。產(chǎn)量的國家。有關(guān)資料顯示，目前我國水產(chǎn)品總產(chǎn)量約占全球總量的35％，其中水產(chǎn)品養(yǎng)2／3，13殖的品種從甲殼類、魚類到爬行類有近百種，由于養(yǎng)殖高密度和集約化，環(huán)境污染加劇和養(yǎng)2001／10生病害，年損失產(chǎn)量在15％～30％左右。由此造成的直接和間接經(jīng)濟損失據(jù)估量已達上百億元。病害已成為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)能否穩(wěn)定、持續(xù)進展的主要制約因索。漁用藥物的使用作為病害防治系統(tǒng)工程的一局部與養(yǎng)殖工藝改進、環(huán)境優(yōu)化、抗病品種使用等結(jié)合配套，顯示了越200300隨著我國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速進展，集約化程度加大，漁藥的使用也日趨增多，對預(yù)防疾病、減輕病害，提高飼料利用率，促進增產(chǎn)、增收方面起到了關(guān)鍵性的作用。同時養(yǎng)殖業(yè)戶藥物殘留過量已影響了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了效益。同時也嚴峻危害了食用者的安康，特別是養(yǎng)殖環(huán)境產(chǎn)生了污染，如重金屬鹽類、消毒劑對養(yǎng)殖生態(tài)中的有益生物產(chǎn)生的損害作用，重金屬離子、殺蟲劑在水生生物體內(nèi)的富集作用等。目前我國的水產(chǎn)業(yè)實際上正面臨著多方面的挑戰(zhàn)，無論是養(yǎng)殖、運輸、銷售還是品牌治理的打擊。長期以來，我國漁業(yè)經(jīng)濟增長主要依靠規(guī)模的擴張，這種粗放型增長方式，加深了量效益型的其次次增長方式轉(zhuǎn)變。4、技術(shù)環(huán)境分析科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是打算社會進步、人類進展的重要因素，同時也對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的影響，科學技術(shù)環(huán)境，直接影響著企業(yè)的生存和進展，影響著企業(yè)的經(jīng)營效率，乃至企業(yè)的營銷內(nèi)容和營銷方式等?？茖W技術(shù)進展速度的日益加快，舊技術(shù)被技術(shù)代變化。我國漁藥爭論主要是大專院校、科研院所和有實力的企業(yè)，漁藥的爭論缺乏系統(tǒng)性、偏重應(yīng)用效果。在藥效學、藥理學及藥物對環(huán)境影響等方面嚴峻滯后。90311魚病問題成了養(yǎng)魚生產(chǎn)中的突出問題，很多地方因魚病流行，在短短幾天之內(nèi)全池魚滅亡，佳治療時期，給漁業(yè)生產(chǎn)造成了巨大損失。分是由獸藥移植來的，缺乏對藥效學、藥物代謝動力學、毒理學及對養(yǎng)殖生態(tài)環(huán)境的影響等確、藥物殘留量超標等問題。為了充分發(fā)揮漁用藥物在水產(chǎn)養(yǎng)殖病害防治中的作用，急需有關(guān)部門充分協(xié)作，針對目前危害較大的爆發(fā)性流行病特點，依據(jù)行業(yè)疫病防治需要，有打算地研制開發(fā)水產(chǎn)專用藥物。漁藥開發(fā)研制要求科技含量高、療效顯著、效果確實、安全無穩(wěn)定進展的目的。近二十年來，我國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進展迅猛，但水產(chǎn)病害也越來越嚴峻，水產(chǎn)養(yǎng)殖用藥量越用、漁藥理論爭論嚴峻滯后于漁藥生產(chǎn)和使用、漁藥爭論根底薄弱、缺少專業(yè)的漁藥爭論機構(gòu)和人才隊伍，針對無公害漁藥的研發(fā)要求，急需爭論的課題主要有：無公害漁藥技術(shù)和藥品品種、漁藥根底理論、漁藥輔料選擇與制劑工藝爭論、化學農(nóng)藥殺蟲藥的替代爭論、環(huán)境調(diào)整和修復(fù)產(chǎn)品的研發(fā)、免疫技術(shù)爭論和免疫產(chǎn)品開發(fā)、中藥抗菌消毒產(chǎn)品的技術(shù)爭論、原創(chuàng)性漁藥的開發(fā)爭論等。(二)競爭對手分析競爭者是誰或者說競爭者都有誰?他們的戰(zhàn)略和目標是什么?他們具有哪些優(yōu)勢存在哪些劣面應(yīng)當作為主要攻擊點，哪些方面需要實行回避策略?1、識別并確認競爭對手企業(yè)正確識別競爭對手一般從四個層面來識別：第一層面，品牌競爭者。就是把那些與本企業(yè)具有一樣顧客群，供給類似價格的產(chǎn)品與效勞的企業(yè)作為品牌競爭對手；其次層面，業(yè)，視作是自己的競爭對手；第三層面，形式競爭者。在這一競爭層面上，企業(yè)會把那些能滿足消費者某種一樣的需要或者欲望的產(chǎn)品形式的企業(yè)，視作本企業(yè)的競爭者。第四層面，一般競爭者。在這一競爭層面上，對企業(yè)而言，競爭對手指全部競爭一樣目標顧客群的錢財?shù)囊磺衅髽I(yè)。投放到市場中，第一層次的競爭對手臨時沒有顯現(xiàn)。2、競爭對手的現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略和目標分析價格、銷售范圍等方面。區(qū)分戰(zhàn)略群體有助于生疏以下三個問題：不同的戰(zhàn)略群體的進入與競爭，不同戰(zhàn)略群體的顧客會有穿插，每個戰(zhàn)略群體都是土擴大自己的市場，涉足其他戰(zhàn)略群體的領(lǐng)地。企業(yè)的最終目標固然是追趕利潤，但是每個企業(yè)對長期利潤和短期利潤的追趕程度不同，對利潤的滿足水平的看法不同。有的企業(yè)追求利潤最大化目標，不達最大誓不罷休。有樣，如獲利力量、市場占有率、現(xiàn)金流量、本錢降低、技術(shù)領(lǐng)先、效勞領(lǐng)先等，每個企業(yè)有企業(yè)的經(jīng)濟狀況等。經(jīng)過一段時間的調(diào)查爭論分析和觀看，陽光海洋公司覺察，對于那些比方六和、正大等料添加劑的市場占有率。3、競爭對手的優(yōu)勢以及弱點分析勢和弱點。劣勢作出較為準確的估量。這些資料主要包括：銷售額、市場占有率、利潤率、投資收益、現(xiàn)金流量、的投資、生產(chǎn)力量的利用狀況、本錢狀況、綜合治理力量等。企業(yè)可以通過其次然后，依據(jù)所得到的資料對競爭者的優(yōu)勢和弱點進展綜合分析。通過收集資料、調(diào)查了解分析后覺察，大型的飼料及飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)，其優(yōu)勢在于資金雄厚，市場占有率高，銷售人員眾多，品牌知名度格外高；其弱點在于并沒有對相應(yīng)產(chǎn)手大型養(yǎng)殖場的技術(shù)員，優(yōu)勢是能依據(jù)客戶的需求配置相應(yīng)的具有針對性的飼料添加劑，且技術(shù)員的工資也是一筆不小的開支。4、競爭對手可能實行的行動或可能做出的反響能做出的反響或預(yù)備實行的行動。競爭者反響模式不僅受其目標、優(yōu)劣勢的制約，還受到企業(yè)文化、企業(yè)價值觀、營銷觀念等因素的影響。常見的競爭者反響模式如下表所示：1模式類型模式類型含義應(yīng)對策略沉著不迫型競爭對某～特定競爭者的行動沒有者 快速反響或者反響不猛烈的企業(yè)選擇型競爭者虎威型競爭者(也叫兇狠型競爭者)可能的緣由是：認為顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)移購置；認為該行為不會產(chǎn)生太大效果；缺乏做出反響所必需的資金等條件。只對競爭對手的某些攻擊做出了解競爭者會在哪些方面作出反響，反響而對其他類型的攻擊無動有利于企業(yè)選擇最為可行的攻擊對象于衷。 和攻擊策略。對向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動任何依據(jù)企業(yè)自身的條件，有針對性的予進攻的對手的行動都會做出迅以還擊。在警告其他企業(yè)最好停頓任何攻擊。隨機型競爭者隨機型競爭者對競爭攻擊的反響具有隨機性，企業(yè)將很難預(yù)見競爭者將會如何行有無反響和反響強弱無法依據(jù) 事，自身將如何做出反響。爭者對對手的行動并不表露其反響模式。大型的飼料生產(chǎn)企業(yè)本身對于水產(chǎn)飼料添加劑市場并不重視，可以視作選擇型競爭者，2023年下司做專職營銷效勞人員。(三)營銷現(xiàn)狀分析及存在的問題1、銷售呈增長態(tài)勢但略顯緩慢，銷售網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄2023322023562023年上半年銷售額為892023年下半年銷售額為129從縱始終看，陽光海洋公司的銷售額呈增長態(tài)勢，但是略顯緩慢；橫向比較來看，和正大、于落后地位。公司的產(chǎn)品主要銷往山東、遼寧等省的沿海地區(qū)，公司產(chǎn)品經(jīng)濟高效而且兼具環(huán)保成效，深受養(yǎng)殖戶的寵愛，但是銷售掩蓋面較窄，產(chǎn)品尚未完全普及。2、產(chǎn)品定價不能表達因地制宜和因時制宜場實際狀況來看，產(chǎn)品價格尚有提升空間，沒有實現(xiàn)利潤最大化。3、傳統(tǒng)的中間商分銷模式弊端突出式，這種模式下，中間商受公司托付簽訂銷貨協(xié)議，在肯定區(qū)域內(nèi)負責代銷公司的產(chǎn)品，產(chǎn)間商不需要資金，也不用擔當任何風險，陽光海洋公司獨家擔負廣告促銷費用。這種模式在助企業(yè)代理商來開拓市場，這些代理商普遍都是在當?shù)亟?jīng)營銷售類似產(chǎn)品很多年的經(jīng)銷商，戶承受，能夠使產(chǎn)品得到快速的推廣。同時，有代理商的區(qū)域，公司不用派出銷售人員，只需要派出技術(shù)人員幫助代理商推廣，節(jié)約了大筆的銷售費用。這種傳統(tǒng)的銷售渠道的弊端也格外明顯。第一，貨款積壓問題。初期為了翻開市場，陽光海洋公司實行的都是先貨后款的模式。中間商不需要資金進貨，資金壓力完全由陽光海洋公司擔當，中間商在賣出貨物后，依據(jù)銷品剛剛打入市場，還沒有形成消費慣性，一旦用停頓供貨這種手段來制約中間商，對中間商式并不能引起中間商的重視，而且，停頓供貨對陽光海洋公司來說也會喪失一局部市場，形成肯定的損失。其次，中間商推廣力度不夠。主要緣由還是像上面這一段所說的，由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以掌握渠道，中間商不夠重視，大力推廣陽光海洋公司產(chǎn)品的主動樂觀不夠，這也是造成后來市場擴展緩慢的緣由之一。第三，企業(yè)和終端客戶沒有直接接觸，終端用戶得不到更多的購置渠道。一般客戶只能在中間商的專賣店、經(jīng)銷店去購置，對客戶而言，沒有直接接觸到企業(yè)；對企業(yè)而言，對客法接觸到絕大多數(shù)終端用戶，對于產(chǎn)品的市場反響信息的搜集格外不利，信息傳遞緩慢。參差不齊，造成了很多市場區(qū)域?qū)嶋H沒有掩蓋到的狀況。4、廣告促銷力度太小，市場知名度不高陽光海洋公司目前完全依靠人員促銷，主要通過業(yè)務(wù)員進展中間商來進展銷售，各種廣告宣傳跟進緩慢，市場知名度目前并不高。(四)SWOTSWOT分析是對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢和外部時機與威逼進展綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點是：SOWO抑制內(nèi)部劣勢；STwT部威逼。威逼一時機一弱點—優(yōu)勢矩陣僅僅顯示了可選戰(zhàn)略，并不是選擇或確定最正確戰(zhàn)略。這些備選戰(zhàn)略既取決于內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素選擇的正確程度，還取決于內(nèi)外因素匹配程度。優(yōu)勢一時機(S0)wO、STwT戰(zhàn)略而到達能夠承受SO存在重大弱點時，它將努力抑制這一弱點而將其變?yōu)閮?yōu)勢。當企業(yè)面臨巨大威逼時，它將努力去回避這些威逼以便集中精力利用時機。弱點—時機(w0)本狀況是：存在一些外部時機，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點阻礙著它利用這些外部時機。優(yōu)勢一威逼(ST)勢的企業(yè)在前進中總要遇到威逼。在很多產(chǎn)業(yè)中，競爭公司仿照本公司的打算、創(chuàng)及專利產(chǎn)品構(gòu)成對企業(yè)的一種巨大威逼。弱點—威逼(wT)個面對大量外部威逼和眾多內(nèi)部弱點的企業(yè)，確實處于擔憂全和不確定的境地。1、內(nèi)部優(yōu)勢分析創(chuàng)力量強，技術(shù)水平同行業(yè)領(lǐng)先公司目前擁有水產(chǎn)專業(yè)的博士一名，碩士三名，組成強大的研發(fā)團隊，承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體為原料生產(chǎn)具有防病治病成效的飼料添加劑在國內(nèi)尚屬首銷售隊伍專業(yè)學問豐富，年齡構(gòu)造合理水產(chǎn)飼料添加劑行業(yè)的營銷具有自己的特別性，其對營銷人員的專業(yè)學問要求比較高。加劑生產(chǎn)企業(yè)，但銷售隊伍質(zhì)量不錯，銷售隊伍專業(yè)學問豐富，專業(yè)水平較高。由于營銷員隊伍專業(yè)學問豐富，對養(yǎng)殖戶的具體問題能夠做到準時分析和反響，準時幫助解決問題，簡潔讓客戶產(chǎn)生信任感。銷售隊伍年齡構(gòu)造合理，有閱歷豐富的老業(yè)務(wù)員，也有剛畢業(yè)的大專3226精力充分，士氣比較高。銷售治理和銷售效勞水平較高，適應(yīng)市場力量強水產(chǎn)添加劑市場的多變性對各公司的銷售治理與銷售隊伍的素養(yǎng)都提出了更高的要求。公司規(guī)模小，簡潔實現(xiàn)扁平化治理，銷售人員和公司治理人員的溝通和反響很順暢，在銷售決策方面能夠快速適應(yīng)市場變化。公司留意售前和售后效勞，供給技術(shù)效勞熱線，幫助詢問解答養(yǎng)殖戶遇到的問題：回訪率高，客戶簡潔產(chǎn)生二次購置，且便于和客戶建立長期良好的關(guān)系。2、內(nèi)部劣勢分析資金實力不夠雄厚，財務(wù)壓力較大目前除了銷售收入之外有沒有其他的資金來源，可用于營銷的資金缺乏，財務(wù)壓力比較大。營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄，銷售隊伍人數(shù)較少人數(shù)偏少。目前的營銷網(wǎng)絡(luò)過于依靠中間商，中問商的綜合素養(yǎng)參差不齊，這兩種緣由均導(dǎo)致了營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋面較窄。品牌知名度不高，廣告宣傳力度不夠公司成立時間較短，雖然已經(jīng)擁有了自主品牌，但是品牌知名度并不高。能夠用于廣告宣傳上的資金投入不多，無法進展大規(guī)模的廣告宣傳，廣告宣傳力度也不夠，品牌知名度的提升格外緩慢。3、外部機遇分析消費者對食品的安全和衛(wèi)生提出了更高的要求現(xiàn)代社會，人們對于食品安全品質(zhì)的要求越來越高，不僅僅需要食品的多樣化，而且對和趨勢，為無公害無殘留的海產(chǎn)品的養(yǎng)殖供給了保障。國家相關(guān)檢測部門對于海產(chǎn)品上市前的監(jiān)測越來越嚴格，法已經(jīng)越來越不適應(yīng)時代的要求。這也為陽光海洋公司的產(chǎn)品的推廣供給了機遇。水產(chǎn)品飼料添加劑市場尚未受到眾多大型飼料生產(chǎn)企業(yè)的重視公司供給了肯定的市場進展空間。4、外部威逼分析多寶魚(學名：大菱鲆)藥殘大事對大菱鲆養(yǎng)殖市場打擊很大2023年底爆發(fā)的多寶魚藥殘大事曾引起了社會廣泛的關(guān)注，多寶魚體內(nèi)存在可能致癌場造成了消滅性打擊，多寶魚的收購價格從當時的七、八十元一斤已經(jīng)跌落到缺乏十元，很多售，而且在很長一段時間內(nèi)難以回復(fù)到最初的狀態(tài)。產(chǎn)品種類少，產(chǎn)品針對的目標客戶群過于單一過于單一，大菱鲆的養(yǎng)殖市場已經(jīng)收到了沖擊，一旦海參養(yǎng)殖市場消滅不景氣的現(xiàn)象，陽光海洋公司的銷售業(yè)務(wù)將面臨停滯的危急。海產(chǎn)品養(yǎng)殖尤其是海參養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴大可能會引起大型飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注的養(yǎng)分價值被不斷放大，食用的人群也越來越多，參與海參養(yǎng)殖的人數(shù)也越來越多，市場規(guī)爭。5、組合分析依據(jù)陽光海洋公司內(nèi)部優(yōu)劣勢的分析及外部時機與威逼的分析，我們得出如下表SWOT2swotSWOT 優(yōu)勢—S技術(shù)優(yōu)勢銷售隊伍質(zhì)量銷售效勞銷售治理

弱點-W資金實力營銷網(wǎng)絡(luò)品牌知名度時機-O消費者對食品要求的提高；國家對藥殘檢測力度加大；大型飼料生產(chǎn)企業(yè)對水產(chǎn)添加劑市場不重視；威逼-T藥殘大事對市場的打擊目標客戶群單一市場規(guī)模增大可能引起的競爭加劇

SO：利用技術(shù)優(yōu)勢研發(fā)和生產(chǎn)無公害無殘留的飼料添加劑；利用銷售隊伍專業(yè)學問豐富樂觀迸軍水產(chǎn)飼料添加劑市場并快速占據(jù)和穩(wěn)固該市場。ST：樂觀針對蝦的養(yǎng)殖開發(fā)產(chǎn)品；進一步提高銷售效勞質(zhì)量和銷售效勞和治理水平，建立良好的口碑，樂觀應(yīng)對可能到來的劇烈競爭。

W0：快速占據(jù)水產(chǎn)添加劑市場增加銷量努力的積存資金；利用競爭的不劇烈樂觀地擴大營銷網(wǎng)絡(luò)。WT：利用藥殘大事大力宣傳公司產(chǎn)牌知名度；樂觀積存資金，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳力度提高品牌知名度，在競爭加劇之前做好迎戰(zhàn)預(yù)備。四、陽光海洋公司目標市場營銷策略特點并針對其特點設(shè)計適當產(chǎn)品，確定適當價格，選用適當?shù)姆咒N渠道和促銷手段，開展市場營銷活動。市場細分的目的是為了選擇目標市場。所謂目標市場，就是企業(yè)期望且能夠開拓和占據(jù)的市場，也就是企業(yè)情愿并且有力量進入或為之效勞的那個顧客群。(一)目標市場和目標客戶分析1、目標市場地區(qū)分布和市場規(guī)模公司的目標市場的地區(qū)主要是大菱鲆和海參的主要養(yǎng)殖區(qū)。50040150～200我國海參養(yǎng)殖分布地帶狹窄，主要生長在北方。全國只有山東膠東半島的黃海水域，及寧兩省。半島沿海，以及遼東半島的渤海灣地區(qū)(主要是大連地區(qū))。82、目標客戶購置動機和購置行為分析動機主要由需要驅(qū)使、刺激強化和目標誘導(dǎo)三種要素組成。需要，在某種動機的驅(qū)使和支配下，用貨幣換取商品或者勞務(wù)的實際活動。消費者的購置行為，總是以購置動機為先導(dǎo)，沒有動機，就不會產(chǎn)生行為。爭論目標客戶購置動機，主要是解決目標客戶為何購置的問題，而爭論目標客戶的購置行為，則是明確目標客戶的購置習慣和購置過程，目的在于提醒目標客戶購置行為的規(guī)律。明確了這些，也就為營銷策略的制定做到了有的放矢，企業(yè)制定出來的營銷策略才會有針對性。5W1H(WHO)、買何物(w(WHY)、何時買(WHEN)、何地買(WHERE)以及如何買(HOW)：①何人買(wHO)，即分析購置主體在分析消費者購置行為時，必需明確商品是由誰來購置，購置的決策者應(yīng)當是誰。者，即養(yǎng)殖場的場主。②買何物(wHAT)，即分析購置客體商品屬于哪種類型。對于海參和大菱鲆的養(yǎng)殖戶來說，在防病治病的飼料添加劑的購置上，一般來說，他們需要的是一種簡潔易用、高效快捷、價格相對低廉，最好還能綠色無殘留無公害的飼料添加劑。由于市場上此類商品兼具以上功能的并不多，可以說幾乎沒有，這就為陽光海洋公司的產(chǎn)品定位策略的制定供給了依據(jù)。③為何買(wHY)，即分析購置的欲望和動機析。購置動機進展進一步分析了。是價格合理，購置動機格外的理智；他們對于用得好的產(chǎn)品會長期使用，這屬于一種偏愛動機；簡潔易用、購置便利準時、綠色無公害無殘留也是他們考慮購置的因素，大客戶還期望能有一種與其它客戶不一樣的獨享尊榮的銷售效勞，這是一種情感動機。陽光海洋公司的產(chǎn)品策略、形象差異化策略、廣告策略、人員推銷策略和分銷渠道策略等等很多的銷售策略的制定都需要綜合考慮目標客戶的購置動機。④何時買(wHEN)，即分析購置時間購置時間的選擇取決于目標客戶對該種商品需要的迫切性、存貨狀況、營業(yè)時間、交通打算購置時問的打算因素。在陽光海洋公司看來更是如此。由于公司的產(chǎn)品都是針對海水養(yǎng)殖中大菱鲆和海參這兩種生物為了其防病治病的需要而設(shè)計開發(fā)的，所以，對這兩種生物的發(fā)病周期的爭論顯得很重要，把握的這兩種生物的發(fā)握目標客戶對于具體的產(chǎn)品的購置時間規(guī)律。經(jīng)爭論覺察，大菱鲆纖毛蟲病的發(fā)病頂峰期在水溫為15—25攝氏度時，流行于春秋季節(jié)；海參的化皮化板病害主要爆發(fā)在海參育苗期的夏季6、7月間，爛邊爛胃病害主要爆發(fā)12-1購置時間來制定。⑤何地買(wHERE)，即分析購置地點目標客戶對于購置地點的選擇，取決于經(jīng)銷單位的信譽、路途的遠近、購置商品的數(shù)量以及價格等因素。目標客戶對于購置地點的選擇與其惠顧動機、求廉動機、求速動機和信任動機是直接相關(guān)的。⑥如何買(HOw)，即分析購置方式目標客戶選擇何種方式購置取決于購置目的、購置對象購置地點等上述幾種因素的綜合。量較小的中小客戶，習慣去經(jīng)銷商處比較多種產(chǎn)品后購置，對經(jīng)銷商的推舉比較信任；對于戶，他們習慣企業(yè)一對一的效勞，送貨上門，同時比較迷信權(quán)威部門的認證。陽光海洋公司經(jīng)銷渠道策略在很大程度上需要依據(jù)對其購置地點和購置方式分析爭論后制定。(二)目標市場營銷策略在市場細分的根底上，首先要認真評估各個細分市場局部，然后依據(jù)自己的營銷目標分和目標市場營銷的作用。市場細分，夾縫經(jīng)營策略。一方面，中小型企業(yè)的規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)實行這一經(jīng)營戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營上的補缺或拾遺的空間。所謂拾遺，即查找不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)力量來開發(fā)；補缺市場上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡潔，投資少，見效快。且從前文市場環(huán)境分析來看，其市場規(guī)模并不小，市場潛力大，極具開發(fā)價值，而陽光海洋公司的特長就是水產(chǎn)品飼料添加劑的開發(fā)，并且有自己獨到的技術(shù)優(yōu)勢。勢。進展預(yù)防和掌握。再加上陽光海洋公司資金薄弱，資源有限，規(guī)模還比較小，能夠進展的市場活動范圍不大，但是應(yīng)變力量強，所以主要承受集中性市場營銷策略。承受集中性目標市的節(jié)約本錢和營銷費用。(三)目標市場定位策略競爭無處不在，任何一個企業(yè)都不行能獨霸一個市場。因此，企業(yè)在同期目標市場上為自己的產(chǎn)品確定一個位置，樹立起一個鮮亮的形象，這就是市場定位問題。所謂市場定位，就是勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標市場中目標客戶心中的形象，使企業(yè)所供給的產(chǎn)品具有肯定特色，適應(yīng)肯定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)分。1、產(chǎn)品定位策略取得相對優(yōu)勢，也就是說，突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位。即便是標準化產(chǎn)品，同樣可以進展差異化與競爭者相區(qū)分。尋求產(chǎn)品差異是市場定位常常使用的手段之一。產(chǎn)品特色和共性可以從產(chǎn)品外形構(gòu)造、性能成分差異、質(zhì)量牢靠產(chǎn)品差異化策略。由于中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進展大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。魚康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過嚴格配比加工而成，真正實現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念。試驗說明，多寶魚攝取三天后體內(nèi)無殘留．未被攝取的，一局部溶解一局部沉入水底．均能在肯定時間內(nèi)生物降解，融入大自然的能量循環(huán)中。這是和一般抗生素制品最大的差異所在，也是陽光海洋公司產(chǎn)品最大的賣點。同的配比，對應(yīng)不同的產(chǎn)品。從使用效果來說，試驗說明，和一般抗生素制品相比，每立方海水花費一樣的費用的狀況下，使用陽光海洋公司的產(chǎn)品平均發(fā)病率能多降低8％一10％，防病治病效果格外顯著。所以，陽光海洋公司的產(chǎn)品定位主要表達在綠色、無公害無殘留以及科技含量高、效果顯著上面。這不僅是陽光海洋公司產(chǎn)品的定位，也是創(chuàng)業(yè)之初對公司使命的定位。2、形象差異化策略共性，以迎合相應(yīng)的消費者共性。既能表達產(chǎn)品的內(nèi)涵以及和其他競爭者最大的區(qū)分，又能迎合消費者購置產(chǎn)品的目的或者是需求。2業(yè)；陽光穿透清亮的海水，清亮的海水泛起波濤，蘊含著海洋里底下孕育著勃勃生氣。整個從而和傳統(tǒng)防病治病使用的抗生素區(qū)分開來，喚醒人們的環(huán)保意識，提示人們陽光、海洋、空氣、水都應(yīng)當是干凈透亮的，請主動去保護他們，避開人為的污染和濫用抗生素之后的殘感覺，預(yù)示著養(yǎng)殖戶將擁有一個豐收的年景。五、陽光海洋公司市場營銷組合策略205012品打算、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳設(shè)、扶持、實體安排和可以較為清楚地從這些方而入一手，并對市場營銷的爭論范圍進展了較好的界定。60124P(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。這一的營銷環(huán)境。該理論認為，企業(yè)必需以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為動身點，通過研、產(chǎn)品開發(fā)、渠道選擇、定價、促銷和供給全方位效勞的過程中，不斷收集顧客反響的信息改進企業(yè)經(jīng)營策略。和目前存在的一些營銷問題的分析，明確了公司所要進展的目標市場，并在此根底上，依據(jù)4PS的營銷策略。(一)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合，又稱為產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)依據(jù)市場需求和企業(yè)的資源、技術(shù)條件，制定產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程，確定產(chǎn)品的經(jīng)營范圍。產(chǎn)品組合就是從人力、物力和財力的重點使用上來考察爭論目標和費用的關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)不會僅僅生產(chǎn)一種產(chǎn)品，往往同時生產(chǎn)很多產(chǎn)品，但也不行能生產(chǎn)全部的產(chǎn)品，所以，如何合理利用資源，適應(yīng)市場需求，使之到達最大效用，是企業(yè)產(chǎn)品組合策略所要考慮的。3產(chǎn)品線一號生產(chǎn)線二號生產(chǎn)線

內(nèi)容飼料添加劑飼料添加劑

工程魚康寶系列(I1、II康寶系列(I、II魚康寶系列(Ⅱ型)參寶樂系列(III、IV型)、參康樂系列(1、ll由于海產(chǎn)品養(yǎng)殖具有猛烈的季節(jié)性差異，每年五月六月是海參的育苗期也是海參爛邊、爛胃等疾病的高發(fā)病期，是參寶樂系列四種產(chǎn)品的銷售旺季；每年12月、1月是海參的保旺季。這種產(chǎn)品搭配正好能夠充分利用生產(chǎn)線，不至于消滅生產(chǎn)空置的狀況，充分利用現(xiàn)有的生產(chǎn)線發(fā)揮最大的成效。2、產(chǎn)品開發(fā)策略而開發(fā)的局部產(chǎn)品；固然，全設(shè)計，在性能、材料、構(gòu)造上都有突破的產(chǎn)品也是產(chǎn)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品具有與其他同類產(chǎn)品不同的特點，并能給用戶帶來某種的利益?！柟夂ＯM者的需求為開發(fā)產(chǎn)品的前提。主動采集養(yǎng)殖戶所在地水域的各項指標反響給研發(fā)部門，準時調(diào)整產(chǎn)品的配方。承受這種策略能夠極大的滿足客戶的需求，養(yǎng)殖品的成活率得到明顯提高。對于大客戶而言，不僅可以使大客戶節(jié)約了大量的本錢，而且還有一種特別的被貼心照看獨享VIP間環(huán)節(jié)，還可以節(jié)約公司的銷售本錢。(二)價格策略在現(xiàn)代經(jīng)濟中，市場勢力是一種普遍現(xiàn)象，與完全競爭條件下的企業(yè)不同，擁有肯定市獵取消費者剩余，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。結(jié)合陽光海洋公司的實際狀況，建議實施以下價格策略：1、地區(qū)定價策略地區(qū)定價是指企業(yè)依據(jù)商品的銷售市場和產(chǎn)地市場地理位置的差異而制定的不同價格低的產(chǎn)品，并且兩片區(qū)域具有不同的客戶需求彈性。公司的主要兩個目標銷售地區(qū)一個是渤海和黃海位于山東的沿海地區(qū)另一個是渤海灣大連海疆，這兩片區(qū)域正好就具備這樣的特點。由于生產(chǎn)基地位于青島，處于山東沿海的地區(qū)，產(chǎn)品到客戶手罩的運輸本錢要低于大連；而在大連，海產(chǎn)品的售價和市場價值要高于山差異和消費者的心理差異，陽光海洋公司可以承受“分區(qū)定價”的策略，即把產(chǎn)品的銷售市價格。承受了分區(qū)定價策略后，同樣的產(chǎn)品在大連地區(qū)的售價要高于山東沿海地區(qū)，并且相對利潤也要豐厚一些，從而實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。2、差異定價策略承受不同的價格。實行差異定價，必需具備肯定的條件：市場必需能夠細分，而且這些細分的市場要顯示得的額外收入；不應(yīng)當引起顧客的反感或者敵意；不違法。的效果。首先，市場可以細分為海參育苗期的疾病預(yù)防和海參保苗期的疾病預(yù)防，每年的五、六月份，在育苗期，養(yǎng)殖戶投入還不是很大，附著在單位數(shù)量海參上的養(yǎng)殖本錢并不高，此時底十二月和一月份，進入海參的保苗期，經(jīng)過半年的時間，養(yǎng)殖戶在海參養(yǎng)殖的投入上逐步增多，附著在單位數(shù)量的海參上的養(yǎng)殖本錢加大，此時一旦海參消滅疾病死亡，對于養(yǎng)殖戶來說損失就會比較大，而且越接近上市期，養(yǎng)殖戶對海參疾病就越敏感，所以此時，養(yǎng)殖戶對于海參保苗期疾病的預(yù)防的重視程度相對就要高一些，對產(chǎn)品的價格的敏感度下降很多，收入的上升可能是巨大的。銷售人員，不存在各細分市場間商品在空間上的轉(zhuǎn)移狀況，即套利是不行能的，市場是被分反感和敵意。另外，由于承受的中藥成分，本錢本身要低于使用抗生素，盡管在保苗期產(chǎn)品的價格比育苗期高出20％左右，但是相對其他公司的產(chǎn)品，單位立方水所需要的花費還是要低于使用傳統(tǒng)的抗生素，照舊有肯定的價格優(yōu)勢。再有，這種市場細分方式和時間差異定價策略的承受，根本上沒有細分的掌握市場費用。3、撇脂定價策略利潤。產(chǎn)品一上市便高價厚利，其做法很像是從牛奶的外表撇取奶油，所以形象的稱之為撇脂定價策略。一般而言，對于產(chǎn)品，受專利保護的產(chǎn)品，需求價格彈性小的產(chǎn)品，將來市場形勢難以測定的產(chǎn)品比較適合承受撇脂定價。陽光海洋公司產(chǎn)品定位就是高檔海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料添加劑，定位于高科技、綠色環(huán)保、高附加值，撇脂定價有助于增加這種高級品的形象；在防病治病上，目前很多養(yǎng)殖戶都承受的15％13％16％之間)，或者直接購置1％1％的存活率而花費在購置防病預(yù)防重于治療的意識，假設(shè)不重視預(yù)防一旦遇到高發(fā)病年度，帶來的損失將是巨大的，這樣客戶對于陽光海洋公司生產(chǎn)的這些預(yù)防為主治療為輔的產(chǎn)品，對其價格敏感度就更加的低了。陽光海洋公司的各系列產(chǎn)品都格外適合承受撇脂定價策略，建議承受。的養(yǎng)殖戶；再加上公司現(xiàn)有生產(chǎn)力量有限，價格高能夠限制需求的過快增長，緩解產(chǎn)品供求大生產(chǎn)規(guī)模，為企業(yè)的快速進展供給支持。(三)分銷渠道策略中間商、代理中間商，以及處于產(chǎn)品起點和終點的制造商與消費者等，共同組成分銷渠道。中，企業(yè)假設(shè)能有效的治理渠道成員和協(xié)調(diào)渠道成員利益，就能構(gòu)筑競爭壁壘，實現(xiàn)產(chǎn)品的流通，獵取競爭優(yōu)勢。分銷渠道擔當將所要銷售的產(chǎn)品準確、快捷、便利、經(jīng)濟的送達客戶手現(xiàn)。件和時機，并經(jīng)過設(shè)計、選擇和評估以后逐步形成。分銷渠道設(shè)計的關(guān)鍵是確定公司的產(chǎn)品來打算。量較小的中小客戶，習慣去經(jīng)銷商處比較多種產(chǎn)品后購置，對經(jīng)銷商的推舉比較信任，養(yǎng)殖水域不大且分布比較集中；一類屬于購置量比較大的大客戶，他們習慣企業(yè)一對一的效勞，送貨上門，同時比較迷信權(quán)威部門，養(yǎng)殖水域比較大，分布比較分散，往往幾公里范圍以內(nèi)只此一家。從公司自身方面的因素考慮，由于資金和人力資源有限，不適合承受銷售人海戰(zhàn)術(shù)，完全承受業(yè)務(wù)員直銷的模式還做不到，且銷售費用浩大，所以中間商還是不能放棄，自身的財力打算了陽光海洋公司的一些職能還必需通過中間商來實現(xiàn)。主要就是開發(fā)大客戶，不通過中間商直接由業(yè)務(wù)員和養(yǎng)殖大戶簽訂供貨合同，送貨上門，消滅為推廣銷售，中小客戶照舊通過中間商獲得公司產(chǎn)品。這樣兩條銷售渠道并行大客戶營銷為主的策略，銷售費用相對以前的單一渠道提高不多，銷售人員和技術(shù)效勞人員有少量增加但是也不需要太多，然而重點突出，在論文寫作期戶做營銷，銷量上升很快，承受這種營銷方式半年以來，銷售量甚至超過了上一年一年的水平，利潤增加了將近40％。對于那些養(yǎng)殖大戶而言，海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料的養(yǎng)分搭配由飼料生代銷兼具產(chǎn)品推廣的職能。(四)促銷策略促進他們完成購置的行為。1、人員推銷策略產(chǎn)生購置行為的促銷方式。同非人員促銷相比，人員推銷的優(yōu)點主要表現(xiàn)在針對性強、能和客戶建立直接聯(lián)系、準時促成購置成交，同時還能在客戶和企業(yè)之間建立親切友好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的關(guān)系。公司銷售人員的組織形式分析精簡、統(tǒng)一、高效的原則來慎重選擇，合理組織。規(guī)模不同以及分銷渠道的不同而分別配置銷售人員?？汀苯M織形式。這兩種方式結(jié)合之后，兼具了兩種構(gòu)造的優(yōu)點，銷售人員責任明確、便于治理，活動范并且便于生疏當?shù)厥袌稣w狀況，能夠正確估量和分析市場銷售潛力，有利于丌拓市場。并且銷售人員直接和用戶打交道，有利于了解客戶特定的需求，加上其本身的協(xié)作，使得推銷還能進～步擴大客戶群。公司人員推銷策略選擇銷售人員是企業(yè)與消費者之間的紐帶。～方面，推銷人員代表著企業(yè)，因而推銷人員又被稱作銷售代表；另一方面，推銷人員又從消費者那里帶回市場需求的有關(guān)信息。因此，人員推銷策略的選擇顯得尤為重要。在人員推銷策略上，建議陽光海洋公司實行“需要．滿足“策略。這種策略的特點是：銷售人員在推銷時，要引起顧客對公司產(chǎn)品的需要，并促使顧客想滿足這些需要。陽光海洋公司的目標客戶一海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶，他們的需求就是盡可能的提高海產(chǎn)品的存活率和出產(chǎn)率。產(chǎn)品上面來，從而促成商品的交易。2、廣告策略過傳播商品信息，才能激起消費者的購置欲望，引起消費者的購置行為。假設(shè)這種信息單靠企業(yè)向中間商傳遞，中間商再向消費者傳遞的方式，則不僅信息傳遞速度慢，傳遞范圍也是很有限的。廣告作為促銷的一種重要形式，對于快速、廣泛的傳播信息，溝通產(chǎn)銷聯(lián)系發(fā)揮了重要的作用，是市場活動中必不行少的促銷手段。廣告的設(shè)計個方面來考慮如何制作廣告：第一，廣告須起到使消費者了解公司、了解產(chǎn)品的效用。也就是說，讓受眾明白本企業(yè)是生產(chǎn)什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品是用來干什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)點和特點是什么。陽光海洋公司應(yīng)當把產(chǎn)品中最具特色的東西?高科技、高效綠色作為主題，突出產(chǎn)品的核心價值，同時提高企業(yè)的知名度，不斷的樹立品牌形象。其次，在分析消費者需要的根底上制造需求。通過洞察消費者的需要，并將其期望通過求。廣告媒體的選擇當?shù)膹V告媒體，這需要在爭論多種媒體的特性根底上考慮多方面的因素作出媒體選擇策略。廣告媒體種類繁多，在客觀上各種媒體都存在著肯定的優(yōu)缺點，在選擇的時候，需要考慮以下一些因素：用該媒體的本錢。作用，針對的目標客戶都是海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶，他們所在的位置都有一個共同的特點?都處于遠往市區(qū)的公交車站的站牌廣告也是他們常常接觸的媒介。邊，所以絕大多數(shù)靠的是無線接收方式，在當?shù)乜h級電視臺播放廣告也是一個不錯的選擇，從價格上考慮也格外的低廉。上也提高了客戶對產(chǎn)品的忠誠度。3、公共關(guān)系策略公共關(guān)系(PublicRelations的目標就是營造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，其對象是那些把握資源的特定人(群)，并通過對目標人群進展宣傳、溝通和協(xié)調(diào)，以爭取目標人群對自身的認可和支持。中國科學院某水產(chǎn)爭論所(以下簡稱水產(chǎn)爭論所)系農(nóng)業(yè)部所屬綜合性海洋水產(chǎn)爭論機構(gòu)。主要爭論領(lǐng)域為海洋生物資源可持續(xù)開發(fā)與利用，包括海水增養(yǎng)殖、漁業(yè)資源與環(huán)境和漁業(yè)工程技術(shù)等。先后完成800余項科研課題，有180余項科研成果獲獎，先后獲得260219(973)(863)工程、國家科技攻關(guān)、省市科技工程以及成果產(chǎn)業(yè)化工程等。該水產(chǎn)爭論所還是我國最早從事海參繁育、養(yǎng)殖～批極具市場開發(fā)價值的科研成果。該水產(chǎn)爭論所同時還肩負著公益體系的諸多職能，設(shè)有國家水產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)視檢驗中心，學觀測試驗站，農(nóng)業(yè)部黃渤海區(qū)漁業(yè)生態(tài)環(huán)境檢測中心農(nóng)業(yè)部漁藥臨床試驗中心?！?。建議陽光海洋公司樂觀與水產(chǎn)爭論所合作，以實施公共關(guān)系策略，樹立企業(yè)在公眾中的良好形象。六、陽光海洋公司營銷策略實施的保障措施(一)建立信息反響綠色通道銷售效勞部、研發(fā)部和生產(chǎn)部保持嚴密聯(lián)系，直接溝通。由技術(shù)員定期采集養(yǎng)殖戶水質(zhì)水溫各項數(shù)據(jù)，以及當期發(fā)病狀況，發(fā)病特征等等各項指標，給研發(fā)人員作參考。研發(fā)人員原料最正確配比進展效果試驗，確認效果明顯提高之后推向市場。實際狀況，單獨研制針對性配方并形成訂單交給生產(chǎn)部，生產(chǎn)部單獨生產(chǎn)某批次的產(chǎn)品，用特供的形式直接銷售給相應(yīng)的大客戶。(二)加強銷售團隊的建設(shè)和治理，理順工作流程，提高內(nèi)部運作效率。不設(shè)單純的技術(shù)人員，將技術(shù)部和銷售部合并為銷售效勞部。依據(jù)行政區(qū)域在每一個地級市分別建立辦事處，每個辦事處設(shè)置一名負責人，負務(wù)，洽談合同；同時還有設(shè)置效勞經(jīng)理假設(shè)干名，特地負責在養(yǎng)殖戶比較集中的地區(qū)培育經(jīng)銷商，并且對經(jīng)銷商進展維護和治理。然后依據(jù)客戶數(shù)量配備肯定數(shù)量的銷售效勞人員。嚴格區(qū)域銷售制度，設(shè)置銷售督察，嚴禁跨區(qū)域銷售。為協(xié)作公司的營銷策略，提高銷售人員的的工作素養(yǎng)，建立員工考評制度，考核的主要內(nèi)容是：①銷售金額；②顧客評價；③款項收回狀況；④銷售主觀評價。公司通過這四個要中，考核分析，主要包含的內(nèi)容是：①單個人員銷售業(yè)績主要集中的產(chǎn)品局部；②與該產(chǎn)品銷售額相配比的銷售費用狀況；③銷售額在客戶與老客戶之間的安排比例；④銷售額在效勞狀況等，綜合這些因素，公司可以得出一個關(guān)于銷售人員的年度考核結(jié)果。(三)提升公司整體的效勞水平和效勞意識結(jié)實樹立為客戶效勞就是為公司效勞，幫助客戶就是幫助自己的效勞意識。在廣告中，在客戶的角度先幫他們算一筆經(jīng)濟賬，大致得出一個結(jié)論，例如：使用我們的效勞能為養(yǎng)殖(四)加強渠道建設(shè)和治理渠道成員的樂觀性和滿足度，促進銷售渠道的協(xié)調(diào)，提高銷售渠道的效率。渠道治理是一項簡單的工作，同時也是一項全面系統(tǒng)的工作。對于分銷渠道是雙渠道并存的模式(經(jīng)銷商負責小型養(yǎng)殖戶比較集中的區(qū)域的銷售代理，相對獨立的大客戶由公司直接供貨)，陽光海洋公司主要應(yīng)在幾個關(guān)鍵地方對分銷渠道進展把握和治理，即：對兩種渠道分別進展兩種不同的治理方式，避開多渠道狀況下，兩種渠道之間的沖突。對于中間商渠道，應(yīng)嚴格選擇中間商并建立鼓勵措施。在渠道成員的選擇上，由于產(chǎn)品特地針對大菱鲆和海參的養(yǎng)殖，所以，陽光海洋公司盡的經(jīng)銷商不簡潔談下來，而且對企業(yè)的要求比較多，同時對單項產(chǎn)品的重視程度不會很高。陽光海洋公司在渠道成員選擇上選擇特地效勞于中小型海參養(yǎng)殖戶和大菱鲆養(yǎng)殖戶的中間零售商，而且都是在該區(qū)域內(nèi)口碑不錯，養(yǎng)殖戶對其比較信任的零售經(jīng)銷商，這樣做的好處或者不簡潔接近大型養(yǎng)殖戶，還能避開了兩種渠道之間的一些沖突。間商一個合理的利潤安排空間，對其保持足夠的吸引力，同時在肯定數(shù)量范圍內(nèi)允許賒銷，先賣貨后付款：超額完成銷售配額之后，對于不同的超出數(shù)量，公司會分別賜予銷售額的2％、5％、10％三個等級的返利；對于經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖戶較多的經(jīng)銷商，公司還會派駐技術(shù)公司會定期對每一個經(jīng)銷商由派駐在該地的技術(shù)員和銷售部門的治理人員共同出具一個評估報告，該報告內(nèi)容包括銷售配額完成狀況、銷售量增長狀況、產(chǎn)品銷售范圍和該地區(qū)市場占有率、售前售中售后效勞狀況、回款狀況等，準時把握經(jīng)銷商的狀況，以打算是否連續(xù)選擇該經(jīng)銷商進展合作，或者出臺其他的鼓勵措施。對于大客戶直銷渠道，應(yīng)切實為客戶切身利益考慮，維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。養(yǎng)殖場，在單位養(yǎng)殖水域內(nèi)，在同樣的成活率下，在防病治病上的費用低于其承受傳統(tǒng)養(yǎng)殖方式的費用。同時，由公司派常駐效勞人員具體進展大客戶的維護，負責為簽訂合同的客戶品配方，使這些大客戶獨享特別尊貴待遇。對于這種渠道的維護，重點在于如何切實的為養(yǎng)殖戶的切身利益考慮，如何建立長期穩(wěn)定的合作形成對企業(yè)的一種依靠關(guān)系。(五)加大廣告宣傳力度到公司的技術(shù)員，或者消滅了購置欲望能馬上聯(lián)系到商戶。通過實際調(diào)查覺察，這種廣告形式本錢低廉，效果目前格外抱負。加強廣告宣傳力度，定期在養(yǎng)殖戶密集的區(qū)域散發(fā)宣傳冊，并隨產(chǎn)品附送宣傳冊，優(yōu)先級電視臺播放廣告。(六)強化與水產(chǎn)爭論所的合作術(shù)支持，并保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的唯一性，不對第三方單位泄漏，并且將共同就海參和大菱鲆的飼料添加劑和防病治病生物制品的研制、開發(fā)、加工和市場推廣進展深入合作。同時，與產(chǎn)品包裝上使用“中國科學院某水產(chǎn)爭論所監(jiān)制”的字樣，并無條件承受水產(chǎn)爭論所對市場上陽光海洋公司的產(chǎn)品進展隨機的抽查。不定期的邀請水產(chǎn)爭論所的專家開展一些養(yǎng)殖學問專題講座，在海產(chǎn)品養(yǎng)殖的農(nóng)閑時節(jié)，開展各種養(yǎng)殖學問講座，免費給周邊的養(yǎng)殖戶發(fā)放聽課證邀請他們來參與，當?shù)仞B(yǎng)殖戶課到課程完畢，陽光海洋公司讓公司的形象和產(chǎn)品宣傳貫穿始終，在講課的內(nèi)容上，打破以往其他公司的一些常規(guī)做法，不是單純的講解公司的產(chǎn)品，也不直接做公司