加氣站銷售方案

加氣站銷售方CNG氣車加氣站的企業(yè)經(jīng)營營銷策略 近年來燃?xì)馄嚢l(fā)展很快。對城市燃?xì)膺\營企業(yè)來說加氣站客戶是一類重要的用氣客戶能快速提升企業(yè)銷售氣量給企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益。因此各大燃?xì)馄髽I(yè)紛紛布局建設(shè)CNG氣車加氣站但在實際工作缺乏市場營銷手段加氣站建好后銷售氣量往往達(dá)不到預(yù)期。本文就加氣站的市場營銷策略問題拋磚引玉和同行共同研究探討。一、加氣站目標(biāo)顧客分析加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類公交車輛大巴、中巴、由租車、政府車輛、居民自用車等。按照消費模式這些目標(biāo)顧客可以分為兩類自己承擔(dān)費用的顧客和單位承擔(dān)費用的顧客。自己承擔(dān)費用的顧客群主要是居民自用車、承包經(jīng)營自負(fù)盈虧的由租車等。對加氣站使用者和決策者就是車主本人他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收付款條件使用燃?xì)夂髮囕v的性能、使用壽命的影響汽車改裝后的維修和服務(wù)。 單位承擔(dān)費用的顧客群主要是政府車輛、公交車輛、由租車公司統(tǒng)一管理的車輛等。加氣站的直接 使 用 者是司機(jī)而決策者是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或 車 隊 隊長。司機(jī)更多地關(guān)注對車輛的性能、使用壽命的影 響 改 造后的維修和服務(wù)而政府后勤管理者、企業(yè)管理者或 車 隊 隊長更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本 的 高 低和回收資金的來源改裝后的維修和服務(wù)和一些環(huán)保 政 策 性的因素。因此不同的群體由于利益關(guān)注點不同要采 取不同的溝通策略。二、不同目標(biāo)顧客的市場營銷策略 1、自己承擔(dān)費用的顧客溝通對象是選擇天然氣產(chǎn)品的司機(jī) 本 人由于他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的 成 本的高低和回收付款條件對車輛的性能、使用壽命的影 響 改造后的維修和服務(wù)。應(yīng)該抓住決策者的主要關(guān)注問題 采 取“問題/解決方案”模式進(jìn)行溝通。營銷策略要點:1天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢可以 通 過 定性、定量地表現(xiàn)。例如能源專家推薦大客戶推薦。2服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。3創(chuàng)新的付款方式例如分期 付 款 、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改 裝費用等。 4個人利益促銷。例如對司機(jī)改裝天然氣之后贈 送 車 輛保險選擇最早改裝天然氣的一個或數(shù)個司機(jī)當(dāng)名譽(yù) 員 工 抽獎等吸引他們跨越障礙去選擇天然氣產(chǎn)品。2、單位承擔(dān)費用的顧客溝通對象是 政府后勤管理者、企業(yè)管理 者或車隊隊長他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收資金的來源改造后的維修和服務(wù)政 策性因素。營銷策略要點:1宣傳環(huán)境保護(hù)。例如協(xié)辦環(huán)保 會議根據(jù)地區(qū)熱點組織環(huán)保愛心活動在媒體上增加曝光率 。2天然氣使用的經(jīng)濟(jì)性宣傳天 然氣取代燃油的成本優(yōu)勢。3服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。例如服務(wù)條 例公示、投訴獎 勵、尋找第三方監(jiān)督者等。4利益促銷更多地強(qiáng)調(diào)附加價值 。例如邀請他們集中參加能源發(fā)展研討會到國外考察能源 現(xiàn)狀等吸引他們選擇天然氣產(chǎn)品。三、不同市場階段的市 場營銷策略1、建設(shè)開發(fā)期建設(shè)開發(fā)期是指在一個地區(qū)開 始建設(shè)加氣站同時開發(fā)使用加氣站服務(wù)顧客的階段。主要目的是讓使用者認(rèn)識對燃?xì)?汽車了解使用燃?xì)馄嚨膬?yōu)勢 。主要方法是通過廣告宣傳及重點用戶公關(guān)開發(fā)出首批改裝和加氣的用戶。此階段營銷策略要點1重點客戶。在早 期 開發(fā)市場中首先找出有影響力的或公交、出租車企業(yè)作 為 攻克焦點有步驟、有計劃的開發(fā)迅速樹立起改裝使用天 然 氣的榜樣逐步推動主流形成。促銷活動針對特定類型人 群 、特定界段時間給予特定的優(yōu)惠。例如對前100名改裝 用 氣的客戶以送等值的加氣卡的方式給予補(bǔ)貼50的改裝費。2、運營服務(wù)期運營服務(wù)期指已有一定數(shù)量的顧客成 為 加 氣站服務(wù)的主要對象對他們提供持續(xù)服務(wù)的階段。隨 著 顧 客或顧客的需求的增加增建或擴(kuò)建加氣站主要也定義 為 營 運服務(wù)期因為此時顧客已認(rèn)識了天然氣的產(chǎn)品考慮的問題已和市場開發(fā)階段不一樣。 主要目的是讓使用者對天 然氣產(chǎn)品保持持續(xù)滿意。主要方法是改進(jìn)服 務(wù)的質(zhì)量創(chuàng)造 服務(wù)的新方法提升服務(wù)的價值等手段維系忠實使用者通過口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)擴(kuò)大新使用者。此階段營銷策略要點1加氣、維修的便利性。例如贈送地圖向司機(jī)提供加氣維 修點的信息新加氣站規(guī)劃公開征求司機(jī)意見。 2使用天然氣的額外利益。促銷方法以體現(xiàn)使用天然氣的額外利益為突破口例如司機(jī)由于職業(yè)特點對家庭照顧不多可以對一定時間內(nèi)的天然氣重度使用者進(jìn)行家人健康檢查、子女學(xué)習(xí)補(bǔ)助等方法創(chuàng)造燃?xì)馄髽I(yè)的愛心形象創(chuàng)造口碑營銷。3開展加氣積分兌獎品等促銷活動。通過加氣積分兌 獎品活動的實施爭取到的更多的出租車主班司機(jī)和代班司機(jī) 來站加氣提高銷售氣量。四、加氣站廣告宣傳策略 在加氣站建設(shè)開發(fā)期主要廣告宣傳以CNG氣車加氣知識介紹、 燃?xì)夤拘蜗笸茝V為主。通過選擇電視電臺、報紙專欄、軟性文章、 DM、 自辦刊物等媒體形式投放天然氣加氣站系列報道包括天然氣汽車的特點、加氣站服務(wù)理念、加氣站 竣工通氣等內(nèi)容。在加氣站運 營服務(wù)期以宣傳天然氣利益 訴求為主要內(nèi)容?？稍跓粝?、車體等戶外媒體上進(jìn)行投放 并通過派發(fā)彩 頁宣傳單等方式把促銷活動的信息傳達(dá)給目標(biāo)群體和顧客 。五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域合作策略 1、實施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以加氣站要 想在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢必須不斷進(jìn)行

服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新提高服務(wù)質(zhì)量贏得顧客好感進(jìn)一步拉升銷售氣量。1從站容站貌、規(guī) 范經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量三個方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。2從年銷售量、管理水平、經(jīng)營設(shè)施規(guī)模、服務(wù)水 平 和 設(shè)置的服務(wù)項目等指標(biāo)對加氣站的進(jìn)行綜合星級評定 。 3 把服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營管理績效指標(biāo)把顧客對 服 務(wù) 質(zhì)量的