OTC代表管理制度

OTC代表管理制度主講:裴維龍促銷員業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理促銷主管OTC代表客服咨詢員費(fèi)用稽核員招商經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)商務(wù)部經(jīng)理直營(yíng)市場(chǎng)客服部招商部一、商務(wù)部組織架構(gòu)概述：

代表公司的形象，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的達(dá)成，傳達(dá)公司的促銷推廣政策，維護(hù)公司產(chǎn)品在終端的地位與形象，參加促銷宣傳活動(dòng)，構(gòu)建公司與終端的良好客情。二、OTC代表崗位職責(zé)二、OTC代表崗位職責(zé)崗位名稱ＯＴＣ代表所屬部門商務(wù)部直接上級(jí)

商務(wù)經(jīng)理

直接下級(jí)

無崗位職責(zé)：１、建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理。２、疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店。３、每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少１５家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)Ａ級(jí)店每月拜訪頻率為６－８次，Ｂ級(jí)店每月３－４次，Ｃ級(jí)店每月１－２次。４、與店員、柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)保持密切關(guān)系，做好店員培訓(xùn)，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性／利益，并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦。５、保證店柜臺(tái)內(nèi)主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少２個(gè)以上陳列面。力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒目易于消費(fèi)者看見。６、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)Ａ、Ｂ級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核。７、主動(dòng)了解競(jìng)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上匯報(bào)。８、對(duì)宣傳物料、促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。９、積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，落實(shí)公司的促銷政策，并提出合理建議。１０、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的促銷員進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)和配合管理。１１、定期查詢并確保藥店有足夠的合理庫(kù)存。１２、及時(shí)、準(zhǔn)確完成各種報(bào)表。１３、如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。１４、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。二、OTC代表崗位職責(zé)二、OTC代表崗位職責(zé)主要權(quán)限：１、對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)的違規(guī)行為有越級(jí)匯報(bào)及申訴權(quán)

。２、終端物料的合理領(lǐng)用及規(guī)范使用權(quán)。３、所轄區(qū)域的小禮品按標(biāo)準(zhǔn)使用權(quán)。４、對(duì)本區(qū)域內(nèi)的促銷員監(jiān)督、配合管理權(quán)。任職資格：教育水平中專以上專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、藥品知識(shí)等相關(guān)專業(yè)年齡２８歲以下性別不限工作經(jīng)驗(yàn)1年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具備醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)知識(shí)有一定的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)，具有溝通、協(xié)調(diào)能力技能技巧工作認(rèn)真，責(zé)任心強(qiáng)，善于溝通，具備務(wù)實(shí)精神，能承受壓力且具有良好的市場(chǎng)開拓能力。工作協(xié)作關(guān)系：

內(nèi)部協(xié)調(diào)商務(wù)經(jīng)理、別的區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員、客服外部協(xié)調(diào)店員、顧客其他：

待遇標(biāo)準(zhǔn)底薪＋交通費(fèi)＋通訊費(fèi)＋月度獎(jiǎng)金＋季度獎(jiǎng)勵(lì)晉升方向主管或區(qū)域經(jīng)理編制根據(jù)每人負(fù)責(zé)1０0－１５0家門店的標(biāo)準(zhǔn)配置二、OTC代表崗位職責(zé)每天8點(diǎn)30上班，到公司報(bào)到者（打卡）參加早會(huì)，并準(zhǔn)備足一天的物料。如不到公司報(bào)到的，需要用到達(dá)當(dāng)天的第一家藥店的電話打給直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)，并確保當(dāng)天所使用的終端物料充足，如果到達(dá)第一家藥店的時(shí)間不合理或所備物料嚴(yán)重不足，按每次20元的標(biāo)準(zhǔn)處罰。中午十二點(diǎn)午飯，下午一點(diǎn)上班，下午五點(diǎn)半后下班。如有遲到或早退，按公司的考勤制度執(zhí)行。

每天按計(jì)劃拜訪藥店15家以上，并完成既定的工作內(nèi)容，如有計(jì)劃變動(dòng)或特殊情況，需提前申請(qǐng)；否則每少走一家店，按10元每家店的標(biāo)準(zhǔn)處罰。每周一上午參加所屬市場(chǎng)的周例會(huì)，并準(zhǔn)備好周總結(jié)與計(jì)劃，未做總結(jié)與計(jì)劃者，按每次10元的標(biāo)準(zhǔn)處罰。開會(huì)前粘貼好一周票據(jù)，如果周一下午有培訓(xùn)或集體活動(dòng)必需積極參加。31323334三、OTC代表日常管理制度三、OTC代表日常管理制度每月末參加所屬市場(chǎng)的月度會(huì)議，并準(zhǔn)備好月計(jì)劃、月總結(jié)，未做總結(jié)者，按每次10元的標(biāo)準(zhǔn)處罰。各種報(bào)表的填寫要求規(guī)范、準(zhǔn)確、真實(shí)，上交及時(shí)，未按規(guī)定時(shí)間上交報(bào)表，按每次10元的標(biāo)準(zhǔn)處罰；如有弄虛作假者，視情節(jié)輕重，酌情處理，直至開除。每月休息四天，提倡以會(huì)代休，以會(huì)代訓(xùn)。363735三、OTC代表日常管理制度OTC代表的直接領(lǐng)導(dǎo)為所在區(qū)域的商務(wù)經(jīng)理，由商務(wù)經(jīng)理分配銷售任務(wù)、終端工作任務(wù)、拜訪數(shù)量、活動(dòng)推廣及一些臨時(shí)性的任務(wù)，OTC代表?yè)?jù)此制定出月計(jì)劃與周計(jì)劃，并報(bào)商務(wù)經(jīng)理處審核簽字通過；OTC代表的日?qǐng)?bào)表，每天由商務(wù)經(jīng)理看過簽名，周總結(jié)、月總結(jié)報(bào)表，周例會(huì)、月例會(huì)記錄表必需由商務(wù)經(jīng)理簽名通過。

工作報(bào)表的填寫是業(yè)務(wù)人員必需要完成的工作內(nèi)容之一，OTC代表工作報(bào)表有：

1.藥終端檔案表（表一）

2.OTC代表月計(jì)劃（表二）

3.OTC代表周計(jì)劃（表三）

4.OTC代表日?qǐng)?bào)表（表四）

5.OTC代表周總結(jié)（表五）

6.OTC代表月總結(jié)報(bào)表（表六）7.

OTC代表周例會(huì)（表七）8.月例會(huì)記錄表（表八）

四、ＯＴＣ代表的工作報(bào)表管理一）終端工作前的基礎(chǔ)性工作1．終端工作的目的：形成終端品牌特色，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力；2．終端工作的原則及要求：終端分類操作、重點(diǎn)突出、主次分明、有計(jì)劃、有反饋；3．終端工作的內(nèi)容：以軟終端、產(chǎn)品陳列及終端宣傳（包括終端促銷、終端協(xié)調(diào)、終端包裝、圍繞終端的宣銷活動(dòng)）為主，輔以信息收集（終端庫(kù)存、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)工作）。

二）終端分類工作1．A類終端，每周走訪必須不少于1次；2．B類終端，每月走訪必須不少于2次；3．C類終端，在保證A、B類完成走訪任務(wù)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取每月走訪必須不少于1次。五、終端工作基本要求三）

終端工作的內(nèi)容

（一）軟終端（維護(hù)客情關(guān)系）1．要給終端一個(gè)好印象，如：外在形象、談吐；2．要學(xué)會(huì)察言觀色，主動(dòng)幫終端做事；3．了解終端老板及營(yíng)業(yè)員的愛好，投其所好，如生活愛好、談話愛好等；4．要學(xué)會(huì)稱贊終端，同時(shí)又能給終端提建議介紹其他終端優(yōu)秀做法；5．終端的事就是自己的事，要有終端老板、營(yíng)業(yè)員都是我們兄弟姐妹的意識(shí)；6．要堅(jiān)持原規(guī)維護(hù)公司利益，在此基礎(chǔ)上和終端實(shí)現(xiàn)雙贏；7．協(xié)助促銷員搞好與終端之間的關(guān)系：及時(shí)解決出現(xiàn)的問題如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)促銷員或營(yíng)業(yè)員等對(duì)我們促銷員的打擊報(bào)復(fù)等；和終端老板、營(yíng)業(yè)員嬉鬧起良好的關(guān)系，為促銷提供寬松的工作環(huán)境。8．要有與銷量在同類產(chǎn)品中的排名相稱的終端關(guān)系，如我方銷售在終端排名第一，則要求終端與我方的關(guān)系排名處于第一位；9．要掌握談判技巧，降低各種費(fèi)用，如因整體環(huán)境不好導(dǎo)致銷量差或過年放假期間銷量不好時(shí)可要求降低費(fèi)用等。五、終端工作基本要求（二）硬終端（終端生動(dòng)化建設(shè)）1．硬終端工作的目標(biāo)（1）強(qiáng)化終端包裝，增加可見度；（2）使消費(fèi)者容易見到公司的產(chǎn)品；（3）吸引消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品注意；（4）提醒消費(fèi)者購(gòu)買公司的產(chǎn)品；2．產(chǎn)品陳列位置（1）貨架上：以離地1.3米－1.5米高為宜，貨柜上以第一層為佳產(chǎn)品應(yīng)置于1米--1.6米；（2）產(chǎn)品兩個(gè)以上的陳列位；橫排、豎排均可；（3）宣傳單與試用品擺放在柜臺(tái)上醒目易拿去的地方。（三）終端包裝（1）位置：海報(bào)、噴畫應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處，視平行線處等，展板也應(yīng)置于最顯眼的位置；（2）外觀：廣告、海報(bào)、展板等外觀整潔、干凈也代表著公司和產(chǎn)品的品牌形象；終端包裝物破損或張貼不牢：促銷點(diǎn)對(duì)促銷員按10元/處進(jìn)行處罰，其他終端則對(duì)OTC代表按10元/處的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰；（3）以新?lián)Q舊，對(duì)于褪色的宣傳品要及時(shí)更新；（4）針對(duì)終端的特點(diǎn)，可采取噴畫、海報(bào)、展板、燈箱、促銷貼、跳跳卡、臺(tái)卡、堆頭及氣球與藝術(shù)展示等來進(jìn)行包裝。五、終端工作基本要求四）、終端拜訪的工作程序（一）拜訪前的準(zhǔn)備1．制訂拜訪計(jì)劃和拜訪目標(biāo)、目的，明確拜訪內(nèi)容；2．個(gè)人形象：外觀形象好，衣服（著工裝）干凈、整潔，淺色襯衣，深色褲子；3．物品準(zhǔn)備，如名片、產(chǎn)品盒、工作日記、筆、卷尺、小刀、抹布、海報(bào)、雙面膠、折頁(yè)、試用裝等；4．計(jì)劃拜訪終端情況熟悉，熟悉計(jì)劃拜訪終端店長(zhǎng)的愛好、店長(zhǎng)在終端的時(shí)間（避免跑空）、此次走訪的目的和談話的內(nèi)容等。（二）終端拜訪1．問候：先打招呼后辦事；2．觀察：（1）產(chǎn)品陳列，（2）戶內(nèi)戶外廣告；3．詢問及要求：（1）銷售情況，設(shè)置安全庫(kù)數(shù)，促促使藥店進(jìn)貨，并跟進(jìn)總部；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（3）要求：是否能進(jìn)行終端包裝；（4）對(duì)前次問題處理結(jié)果的反饋；4．對(duì)手：張貼海報(bào)、促銷信息、布置展板、調(diào)整產(chǎn)品位置等；5．征求意見：如需貨信息、收款信息等；6．對(duì)促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；7．再見，必須和終端打完招呼后才能離開。（三）進(jìn)終端后的交談對(duì)象秩序1．首先與終端老板、營(yíng)業(yè)員交談；2．其次與其他產(chǎn)品促銷員交談；3．最后與公司促銷員交談。（四）信息的收集和整理、反饋，為下一次直言打下基礎(chǔ)。五、終端工作基本要求OTC代表的薪酬構(gòu)成：底薪＋獎(jiǎng)金＋交通費(fèi)＋通訊費(fèi)＋工齡工資（一）底薪：分為三檔，試用期一至兩個(gè)月，試用期工資原則上從一檔，根據(jù)試用期表現(xiàn)確定所屬等級(jí)，工作優(yōu)秀者，公司考慮在年度或季度考核后給與調(diào)級(jí)。六、考核與薪酬管理等級(jí)底薪標(biāo)準(zhǔn)備注一檔1500１）入職一年以上，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，2）對(duì)公司認(rèn)可，對(duì)公司有較大貢獻(xiàn)3）可作商務(wù)經(jīng)理或主管后備人選底薪等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，不需要一一核對(duì)，由上級(jí)主管部門根據(jù)OTC代表具體情況與表現(xiàn)，在實(shí)習(xí)期滿之后決定；工作優(yōu)秀者，公司考慮在年度或季度考核后給與調(diào)級(jí)。二檔1300１）入職六個(gè)月以上，業(yè)務(wù)技能嫻熟2）對(duì)公司認(rèn)可3）作為公司業(yè)務(wù)骨干三檔1200１）處實(shí)習(xí)期２）無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者（二）獎(jiǎng)金及考核辦法：試用期不進(jìn)行結(jié)果考核，根據(jù)過程考核結(jié)果發(fā)放過程考核部分獎(jiǎng)金，根據(jù)獎(jiǎng)勤罰懶原則，公司采用獎(jiǎng)金制，分為三個(gè)檔。OTC代表每月考核所得分除以100再乘以所屬的提成等級(jí)，等于當(dāng)月所得提成，（提成＝提成等級(jí)金額×當(dāng)月考核得分/100），提成的等級(jí)與底薪的等級(jí)不作對(duì)等掛鉤！六、考核與薪酬管理等級(jí)提成標(biāo)準(zhǔn)備注一檔1000１）藥店數(shù)量150家以上，轄區(qū)月均目標(biāo)銷量5萬元以上，工作能力強(qiáng)。２）能吃苦耐勞，工作認(rèn)真踏實(shí)不抱怨３）表現(xiàn)突出，工作中能起到帶頭作用二檔800１）藥店數(shù)量在100家以上，轄區(qū)月均目標(biāo)銷量4萬元以上。２）工作表現(xiàn)較好，執(zhí)行能力較強(qiáng)３）業(yè)務(wù)方面整體素質(zhì)較好三檔600１）新入職過使用期者２）業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)尚可

六、考核與薪酬管理獎(jiǎng)金考核辦法：分為銷售任務(wù)與日常管理兩部分，總分標(biāo)準(zhǔn)為100分；銷售任務(wù)為60分，日常管理為４0分；（見下表）如有報(bào)表弄虛作假者，日常管理這一部分得零分，并參照日常管理規(guī)定來處罰?？己隧?xiàng)目權(quán)重考核辦法銷售任務(wù)60當(dāng)月任務(wù)完成80%以下此項(xiàng)得0分，完成80%此項(xiàng)得40分，完成率每增加１％加一分，完成100％得100分，超出部分按每超出１％加一分的標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，上不封頂。日常管理

拜訪數(shù)量10拜訪數(shù)量完成計(jì)劃為10分，少拜訪一家扣0.5分。

終端陳列10陳列完成計(jì)劃為10分，抽查一家不達(dá)標(biāo)扣1分。報(bào)表填寫10報(bào)表填寫完整、準(zhǔn)確、及時(shí)為10分