第十章-國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)

第六章國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)受戰(zhàn)略的指導(dǎo)戰(zhàn)略的實現(xiàn)依賴于具體的戰(zhàn)術(shù)親和性戰(zhàn)術(shù)擾亂性戰(zhàn)術(shù)施加壓力戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)談判的親和性戰(zhàn)術(shù)一、攻心戰(zhàn)（一）滿意感

這是一種使對方在精神上感到滿足的策略。那么如何才能做到使對方滿意呢？這就需要對談判對方有禮貌，關(guān)注他提出的各種問題，并盡力給予解答，解答內(nèi)容以有利于對方理解自己的條件為準(zhǔn)。即使對方重復(fù)提問，也應(yīng)耐心重復(fù)同樣的解答，并爭取作些證明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感覺，必要時可請當(dāng)?shù)卣賳T或本系統(tǒng)主管的高級領(lǐng)導(dǎo)出面接待會見，促使其接受自己的條件。（二）“頭碰頭”

這是一種在商務(wù)談判會場之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。通常，由雙方主談加一名助手或翻譯進行小范圍會談，也稱之為“碰頭會談”。這種戰(zhàn)術(shù)有較強的心理效果，突出了問題的敏感性，加重了主談的責(zé)任感，寄希望于關(guān)鍵人物。（三）“鴻門宴”

鴻門設(shè)宴為大家熟知。在國際商務(wù)談判中，“鴻門宴”之策，主要取其“宴”之形，“意”之本。宴會對緩解氣氛、減除心理上的戒備或?qū)α⑶榫w無疑有一定的效果。在國際商務(wù)交往中，宴請是免不了的禮儀和禮節(jié)。作為談判人員員，宴請對方時，要有明確的目的和誠意；被對方宴請時，要提高警覺，時刻保持清醒的頭腦，切忌感情用事，隨意變卦。謹(jǐn)防項羽的“鴻門宴”再現(xiàn)。（四）惻隱術(shù)

惻隱術(shù)是一種裝可憐相、為難相的做法。這一招在與日本廠商談判時常見。主要表現(xiàn)形式有：

1.說可憐話；

2.裝可憐相；

3.“流眼淚”。（五）“潤滑劑”戰(zhàn)術(shù)

是指通過送些具有本地、本民族特色以及具有紀(jì)念意義的禮品或通過宴會氣氛中的暢談增強雙方談判人員之間的友好感情從而軟化對方的談判攻勢和立場，使其退卻讓步，實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。廣而言之，熱情招待，觀光旅游，乃至共同參加一些文體活動等有助于實現(xiàn)自己談判目標(biāo)所采取的手段，都屬于這一范圍。（六）“投其所好”戰(zhàn)術(shù)

所謂投其所好，是指在談判中故意去迎合對方的喜好，使其在心理或情感上得到滿足。在與對方建立了共同的感情基礎(chǔ)之后，再進一步提出自己的要求和條件，使對方易于接受和認(rèn)可，進而使得自己的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)。二、擒將戰(zhàn)（一）激將法俗話說：勸將不如激將”?！凹⒎ā笔且环N有意識運用刺激性語言，激發(fā)對方自尊以使之振奮的言語表達方法。從心理學(xué)的角度分析“激將法”。運用的是人的心理代償功能。每個人都有自尊心、榮譽感，激將法用得適當(dāng)，能激起對方同情、反感、尊重、蔑視、悲憤、歡樂等肯定或否定的感情，從而動搖或改變所持的態(tài)度，使對方形成與自己相同的觀點。（二）寵將法

一位美國講演理論家說過，人們都愛聽順耳的話，這是每一個演講者面對的事實，要時刻記在心上。寵將法，即是以好言美語切合實際或不切合實際地頌揚對方，以合實際或不合實際的禮物贈送對方，使對方產(chǎn)生好感，從而使自己目標(biāo)得以實現(xiàn)。（三）感將法

人是感情動物，這是無法回避的人類特點，豐富的情感在影響著你、我、他乃至每個人的行為。市場經(jīng)濟的競爭，使得人們自由選擇的可能性增大。在兩件產(chǎn)品的質(zhì)量、售價不相上下的情況下，感情就成了決策天平上具有決定意義的法碼。第二節(jié)談判的擾亂性戰(zhàn)術(shù)一、制造假象戰(zhàn)術(shù)（一）稻草人

稻草人就是以假當(dāng)真。運用“稻草人”的方法有：改變談判日程；調(diào)整談判人員；讓翻譯故意透露一些信息，讓對方感到買方除與他談判外還與其他賣方在談判；有意把文件夾中某一個資料亮一下，說是競爭對手的建議，以表示還有“競爭者”，迫使對方重新考慮自己的態(tài)度。（二）空城計

商務(wù)談判中的“空城計”與三國孔明的“空城計”意思不同。后者是為了暫緩?fù)吮罢邇H為了要條件。采用“空城計”的做法要有兩個前提：一要看交易的情況，需求關(guān)系，市場情況；二要有靈活性，不能把自己架在空城上。（三）先縱后擒

先縱后擒在商務(wù)談判中，被視為良策，經(jīng)常使用。具體做法是：雖然從各種角度講談判雙方都力求達成交易，但在談判中卻要裝得滿不在乎談判成敗或不想做成某筆交易，同時在談判中又要擺出極力成交的熱情。這種戰(zhàn)術(shù)稱之為先縱后擒。在做法上，多注重使自己的態(tài)度表現(xiàn)出半熱半冷、不緊不慢的特點。（四）聲東擊西

就是轉(zhuǎn)移對方注意力以求實現(xiàn)自己目標(biāo)的做法。具體講，就是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上萬做文章，以分散對方對自己真正要解決問題的注意力，從而在對方?jīng)]有警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。（五）木馬計

在商務(wù)談判中，以好像關(guān)注、有興趣、甚至認(rèn)真考慮對方建議的態(tài)度，把對方的信息搞到手，再反過來攻擊對方，以求有利于自己的條件的做法，稱之為“木馬計”。該計謀在談判中隨處可見。

二、以逸待勞戰(zhàn)術(shù)

（一）疲勞戰(zhàn)

這是一種馬拉松式的疲勞戰(zhàn)術(shù)，對于傲氣凌人、好為人師、自命不凡等類型的談判者最為適用。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方疲勞生厭，以此逐漸磨去他的銳氣同時使已方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭、頭昏腦脹之際再反守為攻，以柔克剛。（二）沉默戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，對于自己不同意的建議，持一種否定的態(tài)度后，即守著不動。無論對方怎么說服你，均不同意。只有等到對方無望了，改變了態(tài)度和建議，才重新開始談判。（三）擋箭牌

“擋箭牌”的作用是在自己的身體前面樹起一道保護墻，保護自己免受攻擊。商務(wù)談判中的擋箭牌是尋找各種借口、遁詞的做法。一種做法是隱蔽自己手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人”，以避免正面或即刻回答對方的問題。如，“你提的問題我很理解，但需向運輸部門的先生匯報”。又如，“我本人無權(quán)回答貴方的問題，需向上級請示才能答復(fù)”。以上說法均是擋箭牌的具體運用，三種說法程度不同。三、“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)

（一）打虛頭打虛頭是指在開始談判價格之前，分析對方的報價和虛頭，力求打掉虛頭、水分后再還價的做法。（二）反間計

挑撥多個賣方或多個買方之間，或買賣各方的主談人與其上級、同僚之間不和，以尋找機會實現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法為反間計。反間計的使用有兩種情況：尋找矛盾，利用矛盾；沒有矛盾，制造矛盾。使用反間計時應(yīng)注意：

1.使用的“引子”應(yīng)與當(dāng)時的“現(xiàn)實”沾邊。2.使用該戰(zhàn)術(shù)時，總是伴隨著某個目標(biāo)。

3.累計的效力是有“時間性”的。（三）緩兵計

為爭取時間去完成另一個談判目標(biāo)，既不對對方說“行”，也不說“否”，使其處在進退維谷、等待狀態(tài)的做法稱為“緩兵計”。具體做法有：請其“等待回答”，對于明知不行，但又不能讓其走的對手，給他“出新的題目”讓其準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得好也給他自己一條生路，準(zhǔn)備不好就自認(rèn)倒霉；主動安排新的會談，以各種題目的探討拖延會談的時間。不過“緩兵”不是“拖延”。前者是主動的進攻，后者是消極的等待，所以使用“緩兵計”是有時間限制的。第三節(jié)談判的施加壓力戰(zhàn)術(shù)

（一）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)

“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)是指在商務(wù)談判中由于談判一方堅持自己的條件，而另一方指出：我們的條件就是如此，若接受，我們簽合同；若不同意，我們談判到此為止。這種戰(zhàn)術(shù)被稱為“邊緣政策”或“走鋼絲”。在采用此戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)考慮兩種結(jié)果：一種結(jié)果是對方看到交易有可能變成泡影，接受所提出的條件；另一種結(jié)果是對方看到交易可能變成泡影，但不為所動，繼續(xù)堅持自己的條件，這種結(jié)果會使談判成為真正的泡影。出現(xiàn)上述第二種情況時，可采用“中間周旋”的戰(zhàn)術(shù)，使談判得以繼續(xù)進行。（二）強攻戰(zhàn)

強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓的強硬立場迫使對方讓步的戰(zhàn)術(shù)。談判中可采用各種不同形式來表達強硬態(tài)度。使用該戰(zhàn)術(shù)在制造心理優(yōu)勢、維護自己利益方面有一定作用。強硬的談判者一般表現(xiàn)為：開始時就要價極高或出價極低，表現(xiàn)走極端的姿態(tài)，并堅持自己的要求，退步很少；隨著談判進行，讓步越來越小，不怕形成僵局。

3.最大預(yù)算

這一戰(zhàn)術(shù)是指在談判時表明對方案有興趣，但自己的最大授權(quán)或最高預(yù)算不允許接受對方的要價，以迫使對方再修改建議的做法。4.虛與委婉戰(zhàn)術(shù)

虛與委婉是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引