成功銷售的39級(jí)臺(tái)階

成功銷售的39級(jí)臺(tái)階湖南同遠(yuǎn)新材料科技有限公司·李旭東臺(tái)階1執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

persistenceconquersresistance

觀點(diǎn)：1、推銷在世界上可以說是收入最高，但同時(shí)也是最難干的活，也可以說是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的活。2、在任何時(shí)間，任何地方為任何人工作，因?yàn)槟愕谋绢I(lǐng)總是有人需要的。3、專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動(dòng)熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。4、卡爾文●庫里奇（CalvinCoolidge）：世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無成的人到處都是。聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。例：孩子的一再要求可以戰(zhàn)勝父母的拒絕---推銷也亦同。臺(tái)階2保持積極的心態(tài)

觀點(diǎn)：1、心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)成功的渴望或需要。2、心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛迪生發(fā)明燈泡的故事。3、失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。將來也不行。而成功者的心態(tài)是：他過去行，現(xiàn)在行，將來也行。例：不斷強(qiáng)化”我明天能做成一筆買賣”的故事。4、積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。臺(tái)階3熱情觀點(diǎn)：1、唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。2、經(jīng)驗(yàn)和熱情很少存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：”熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退。3、據(jù)說，熱情在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。4、熱情是能夠傳染的，請(qǐng)用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。臺(tái)階4專業(yè)推銷員的素質(zhì)專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)：1、有成功的野心。2、能夠控制局面，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切、誠實(shí)、可靠、言行一致。3、善于傾聽，能以理服人。4、熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。5、充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對(duì)每一次推銷都傾注全力。6、永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。7、做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。8、專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)給潛在客戶。9、表演大師，他有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。10、從不貶低同行。11、善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)。12、專業(yè)推銷員善于激勵(lì)自己。臺(tái)階5發(fā)現(xiàn)需求例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。臺(tái)階6價(jià)格1、在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。2、創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹立價(jià)值形象。3、不論任何推銷，開始時(shí)，客戶對(duì)交易失敗的擔(dān)心要大于對(duì)利益的期待。換句話說，客戶對(duì)花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。4、當(dāng)客戶說價(jià)格太高時(shí)，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的。5、妨礙客戶購買的因素不是價(jià)格（如果他想買的話），而是購買條件。6、如果你給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁徺I條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)問題。臺(tái)階7控制控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。臺(tái)階8預(yù)見觀點(diǎn)：1、預(yù)見這一條是適合于合格的客戶（qualifiedprospect）。2、永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶不會(huì)買你的東西，因?yàn)榻酉聛砟憔蜁?huì)有收獲了。臺(tái)階9不要/十不要十要：1、要把工作留在工作時(shí)間內(nèi)作——”我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”（Weworktolive，notlivetowork.）2、要經(jīng)常鍛煉。3、要將要做的事列成清單。4、要做你不想做的事。5、穿戴得體。6、要禮貌，微笑舉止勝過言辭?！狝ctionsspeaklouderthanworks.7、要承認(rèn)錯(cuò)誤。8、要激勵(lì)自己。9、要確立目標(biāo)10、要多給客戶一點(diǎn)什么臺(tái)階9不要/十不要十不要：1、不要使用紅色。2、不要戴墨鏡。3、不要問有把握的問題。4、不要攻擊同行。5、不要留戀過去。6、不要害怕變革。7、不要停止學(xué)習(xí)。8、不要浪費(fèi)時(shí)間。9、不要加入消極者行列。10、不要放棄。臺(tái)階10上門推銷觀點(diǎn)：1、像膠水樣粘住你的客戶，親近他們。2、不要遲到，如果不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)電話。3、停好你的車。4、將東西放在你的車?yán)?，打過招呼后再拿出來。5、與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式。6、入屋前將鞋擦拭干凈。7、不要主動(dòng)落座。8、贊揚(yáng)干凈的居室。臺(tái)階10上門推銷9、不要單刀直入。10、接受對(duì)方遞過來的茶或咖啡。11、談?wù)摽蛻粝矚g的東西。12、不要忽視旁觀者。13、放東西要事先得到允許。14、讓客戶動(dòng)手參與。16、遺忘一點(diǎn)東西，這樣客戶就不會(huì)拒絕你的第二次造訪。臺(tái)階1112個(gè)交易小技巧1、如何制止不耐煩（低聲說）。2、迅速控制局面。3、對(duì)待拒絕的辦法。4、制造緊迫感（利用加價(jià)）。5、居高臨下。6、故意出錯(cuò)。臺(tái)階1112個(gè)交易小技巧7、價(jià)格出錯(cuò)（舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià)）。8、戴眼鏡法。9、做妻子的工作。10、贈(zèng)送小禮物。11、利用電話（電話是最好的成交工具之一）。12、讓利。臺(tái)階12認(rèn)真準(zhǔn)備，必有收獲觀點(diǎn)：搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等）。臺(tái)階13尋找新業(yè)務(wù)1、利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù)。2、調(diào)查現(xiàn)有客戶。3、當(dāng)你有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷辦法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等。4、利用售后服務(wù)部門，找尋客戶要求。5、與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系。6、與過去曾經(jīng)與你聯(lián)系過的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶的人聯(lián)系。7、拿儲(chǔ)備公司作廢的“差點(diǎn)成為”客戶的名單。8、把你的死客戶與你的同事或同行交換。臺(tái)階13尋找新業(yè)務(wù)9、在你所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告。10、在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場所做宣傳11、從翻報(bào)紙找潛在客戶。12、從查號(hào)簿上查找。13、在娛樂場所或俱樂部做廣告。14、陌生拜訪。15、同另一家公司（不是競爭者）交換客戶。該公司的客戶對(duì)象與你是相同的。16、安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動(dòng)。17、同房管部門聯(lián)系。18、送掛歷，吸引人。臺(tái)階14行動(dòng)方案假如已經(jīng)約好1、見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手）。2、開場（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么）。3、拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你）。4、推銷（簡明扼要）。5、小結(jié)。6、出價(jià)（成交）。臺(tái)階15如何運(yùn)作

(逐漸爬向感情高點(diǎn)）臺(tái)階16開場（取得共識(shí)消除疑慮）

打過招呼盡快開場。臺(tái)階17認(rèn)真傾聽記?。簺]有人愿意被忽視，或者換一種說法，人人都愿意談話有人聽如何做一名聽眾。1、帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散。2、永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷你的注意力，你就不會(huì)認(rèn)真去聽。3、不要漫不經(jīng)心地聽（左耳聽，右耳冒），要理解客戶說的話，聽進(jìn)去，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。4、讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。5、聽進(jìn)去一件很不容易做的事，特別是你想說話，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己6、始終同客戶保持目光接觸。臺(tái)階17認(rèn)真傾聽7、如果你能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，他會(huì)幫你更認(rèn)真地聽講，并且記住對(duì)方說的話。8、不要對(duì)客戶說的一切都信以為真，對(duì)他們說的話要打個(gè)問號(hào)。9、不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買。10、記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會(huì)傾向于你。11、人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地去聽臺(tái)階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）熱身注意事項(xiàng)：1、友善，以使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你的話2、讓客戶松弛下來，心理防線3、建立信任4、捕捉信息5、建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)系起來，愉快合作6、建立友情，使客戶感到對(duì)你有一種義務(wù)7、增加自尊及對(duì)客戶的尊重8、創(chuàng)造和諧的氣氛臺(tái)階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）《如何贏得客戶并永遠(yuǎn)留住他們》關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議：1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋2、找出某種共同的基礎(chǔ)（如參軍等）3、真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁，否則他會(huì)感到你是在有意恭維他4、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧成拙5、經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，如果光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，看起來就會(huì)虛假6、鼓勵(lì)客戶談他自己——每個(gè)人都喜歡這樣，你會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚訝7、保持目光接觸，顯示出誠意8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會(huì)讓人煩9、取得共識(shí)，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護(hù)墻10、只有兩種人容易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你試一試臺(tái)階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）11、主動(dòng)摸客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時(shí)，你也跟著驚訝12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)人關(guān)系顯得更親密13、主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶就會(huì)感到他們對(duì)你確實(shí)很了解，有親近感15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如，邀請(qǐng)他吃一次晚飯，或打一場高爾夫球，但要保證實(shí)現(xiàn)諾言，這樣客隊(duì)你會(huì)更加感激16、始終彬彬有禮17、可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁18、如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對(duì)方提出19、人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致20、記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用他們。臺(tái)階19簡明扼要專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所知道的一切，因?yàn)檫@樣會(huì)使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂。專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡明扼要，畫龍點(diǎn)睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你。”“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對(duì)吧？我是想把最好的留在最后說”臺(tái)階20推銷過程要點(diǎn)：1、推銷要有自己的特點(diǎn)，不要與別人雷同2、簡明扼要3、利用聲音、手勢、表情和可視推銷設(shè)備4、重復(fù)要點(diǎn)，末尾進(jìn)行小結(jié)5、熱情6、讓客戶參與進(jìn)來7、介紹產(chǎn)品時(shí)盡量使用圖表，少用嘴8、使用“當(dāng)”而不是“如果”例如：不要說“如果你擁有了”而要說“當(dāng)你擁有時(shí)”這樣客戶就會(huì)開始感到他確實(shí)已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。9、注意就座規(guī)則客戶客戶專業(yè)推銷員10、將推銷材料對(duì)著客戶，用筆指點(diǎn)，讀給客戶聽。臺(tái)階21財(cái)務(wù)分析（建立價(jià)值）不論哪種產(chǎn)品或服務(wù)，推銷時(shí)都涉及價(jià)值問題，要積極讓客戶購買，要想讓產(chǎn)品常銷不衰，產(chǎn)品必須對(duì)客戶有價(jià)值。要點(diǎn)：1、我們所感知的東西多數(shù)是通過眼睛進(jìn)行的，所以當(dāng)你解釋產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，盡量要使用看的見得方式。2、通過現(xiàn)場計(jì)時(shí)得出物超所值，當(dāng)你算出錢后，將計(jì)算器的屏幕對(duì)著客戶，拿給他看，這樣客戶會(huì)相信你的計(jì)算結(jié)果（及其不會(huì)撒謊），經(jīng)過耳聞目睹，客戶就更容易記住這個(gè)數(shù)字了。3、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越大，價(jià)值也越大。一旦產(chǎn)品的價(jià)值達(dá)到某一水平，客戶就會(huì)感到該產(chǎn)品的價(jià)值要大于它的花費(fèi)。但要注意，不要過分夸張。臺(tái)階22口頭交流要點(diǎn)：1、與客戶交流涉及的不僅僅是說什么，而是怎樣說，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。2、由于說話方式不同，每個(gè)詞語重音不同，這樣就有了抑揚(yáng)頓挫。例如：“他沒有說他不能做這件事。”① 他沒有說他不能做這件事（暗示其他人說過）② 他沒有說他不能做這件事（這話是假的）③ 他沒有說他不能做這件事（他確實(shí)沒有說，但他還是想說）④ 他沒有說他不能做這件事（他能做，其他人不能做）⑤他沒有說他不能做這件事（他當(dāng)然能做，但他是否會(huì)去做？）3、同抑揚(yáng)頓挫或強(qiáng)調(diào)某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特征來幫助我們推銷。4、用聲音進(jìn)行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音調(diào)、音速。臺(tái)階23使用有感情的詞語很多詞語都能表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，在推銷時(shí)候用這些關(guān)鍵意義的有感情的詞語，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，使交易完成。1、常用詞語：·保障幸?！ぐ矊幭矏偂ね顿Y高檔·價(jià)值激動(dòng)·樂趣實(shí)力·歡樂健康·自豪喜愛在英語中，有15個(gè)詞最有說服力他們是：·改善利益·誘人發(fā)現(xiàn)·結(jié)果容易·省錢你們·提高保證·成效金錢·具有安全2、到目前為止，推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”臺(tái)階24使用描述性語言推銷就是要?jiǎng)?chuàng)造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。如果這樣去說去做，專業(yè)推銷員就成了一個(gè)推銷夢的商人，他創(chuàng)造了夢，他推銷了夢，他用描述性語言把夢變成現(xiàn)實(shí)。注：要想學(xué)會(huì)溝通和表達(dá)，就會(huì)用詞，最好的辦法是參加一個(gè)演講班。臺(tái)階25非語言溝通（肢體語言）例如：演練如下內(nèi)容1、高興、吃驚、迷惑不解、激動(dòng)2、命令某人過來，坐下，戰(zhàn)起來，走開3、告訴某人肅靜，大點(diǎn)聲，接著說，鎮(zhèn)靜4、告訴某人沒問題，同意，不同意5、先指指錢，然后說：好吧，一起來，坐電梯怎么樣？6、告訴對(duì)方他有點(diǎn)不正常。表演自殺動(dòng)作，表示某件事非常有趣。臺(tái)階26人類的六種感覺看（see）聽（hear）聞（smell）嘗（taste）接觸（touch）第六感覺____專業(yè)推銷員的觀察能力，體會(huì)客戶感覺的能力。臺(tái)階27推銷情感而不是理智要點(diǎn)：推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會(huì)創(chuàng)造出渴望或需求。臺(tái)階28觸發(fā)情感專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不斷提問（他最喜歡問的是：誰？什么？在哪？什么時(shí)候？為什么？怎樣？），以發(fā)現(xiàn)客戶敏感點(diǎn)，激發(fā)客戶興趣，觸發(fā)客戶情感，正是這些情感觸發(fā)器（emotionaltriggers）能夠幫助專業(yè)推銷員達(dá)成交易。下面是8個(gè)基本的情感觸發(fā)器1、占有欲人們都喜歡占有2、同伴的壓力3、野心人人都想使自己富有4、聲望和地位人們都想使自己與眾不同，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。5、貪婪最有利的情感觸發(fā)器6、不愿失去機(jī)會(huì)好事都不愿錯(cuò)過7、虛榮心人人都喜歡贊揚(yáng)，都喜歡表露自己8、保障保障對(duì)所有人都非常重要臺(tái)階29鎖定法

鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對(duì)方一個(gè)小小的“是”，或者是一個(gè)積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個(gè)推銷的過程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。臺(tái)階30制造緊迫感一旦客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣或產(chǎn)生渴望，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生恐懼（怕失去該產(chǎn)品）制造緊迫感最有效的方法包括：1、拿走2、特別供貨3、數(shù)量有限（最后一批）4、時(shí)間有限5、特別優(yōu)惠6、價(jià)格馬上要漲7、讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛8、排隊(duì)等候9、大甩賣10、貨已售出臺(tái)階31拿走人們總認(rèn)為夠不著的水果更甜，換句話說，得不到的東西是我們最想得到的東西。專業(yè)推銷員善于捉弄人，他故意告訴客戶他們的不到某種東西，這樣可以增加客戶對(duì)他的渴望。但重要的是，必須記住，在你“拿走”（takeitaway）之前，你必須讓客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如果客戶對(duì)該產(chǎn)品根本就沒有渴望，你告訴他們說他們得不到，是沒有意義的。先制造興趣，然后再拿走，這樣就會(huì)產(chǎn)生渴望,拿走并說“不”是絕對(duì)的成交工具。臺(tái)階32談成交二選一法則

臺(tái)階33成交時(shí)機(jī)當(dāng)客戶出現(xiàn)下列表現(xiàn)時(shí)，成交的時(shí)候就到了：1、揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴）2、咬嘴唇3、低頭、搔首4、對(duì)你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同5、瞳孔放大，表示贊同意愿6、擦拭下巴或后腦勺7、開始敲手指8、露出沉思表情，往窗外看9、摸胡子，或捋胡子10、滿意地微笑臺(tái)階33成交時(shí)機(jī)11、身體前傾，顯示興趣12、問“要是……”這樣的問題13、變得很安靜，特別是原先愛動(dòng)的腳不動(dòng)了14、拿起或握住推銷材料15、舔嘴唇16、不斷撫摸頭發(fā)17、不時(shí)看看推銷材料，又看看推銷員18、問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”19、重復(fù)他已經(jīng)問過的問題20、上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在算計(jì)什么注意你的成交時(shí)機(jī)——使用一兩個(gè)試成交的方法，觀察客戶發(fā)出購買信號(hào)的身體語言。臺(tái)階34重復(fù)

我們先告訴客戶我們要做什么（開場），然后進(jìn)行推銷（簡明扼要），最后我們告訴客戶，我們剛才說了些什么（重復(fù)利益），然后提出讓客戶購買。臺(tái)階35提出購買請(qǐng)求有很多推銷員，他們失敗的原因就在于，他們害怕提出讓客戶購買的請(qǐng)求。事實(shí)：只有3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出購買，如“聽起來不錯(cuò)，我買一個(gè)”，或者“好的，不錯(cuò)，我們可以成交”。或“你已經(jīng)做成一筆買賣了”。而其余97%的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購買，請(qǐng)他們今天就買！例如：“如果我能給你找到合適的，你是否今天就訂貨？”“如果我現(xiàn)在找出你要的那種，你是否肯定會(huì)買?！薄叭绻麅r(jià)格沒有問題，你是不是今天就買了？”“除了價(jià)格以外，是否還有其他地方妨礙了你現(xiàn)在就買？”臺(tái)階36沉默的壓力客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會(huì)先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個(gè)開口說話的人。為取得最佳效果，按下面的程序做：1、提出讓客戶購買2、靠在你的椅子上，保持沉默3、要想增加一點(diǎn)壓力，可以略微前傾，伸出一只手。4、直接盯客戶的眼，在他準(zhǔn)備開始說話前，他不會(huì)與你保持目光接觸，相反，他也許會(huì)看桌子或文件。5、當(dāng)你看著客戶，等待它的回答時(shí)，保持一個(gè)輕松的、有信心的，友好的微笑。6、保持積極心態(tài)，一遍遍對(duì)自己說：來吧，買、買、買。猜想結(jié)果會(huì)怎樣，他們會(huì)買的，會(huì)買的！記住，沉默的時(shí)間越長，成交的可能性越大，因?yàn)檫@意味著客戶想找出一個(gè)不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。臺(tái)階37下次再買不可信明天是一張期票昨天是一張借據(jù)今天是銀行里的現(xiàn)金阿農(nóng)（Anon）要點(diǎn)：1、專業(yè)推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。2、不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。3、當(dāng)客戶說：“我回頭再來”或“我再來找你”時(shí)，100次有99次是真心話。4、記住，當(dāng)客戶對(duì)一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時(shí)候，也是最容易成交的時(shí)候。5、眼不見，心不亂。如果你讓客戶走掉了，他會(huì)把你跟他說的話大半都忘掉。6、如果專業(yè)推銷員與客戶關(guān)系過于親密，則很難成交，當(dāng)成交出現(xiàn)困難時(shí)，弱的一方就會(huì)出現(xiàn)退讓，所以，不要退讓，要進(jìn)取，哪怕對(duì)方說“不”，也比“也許”好。至少，對(duì)說“不”的人，你可以把他忘掉，專心對(duì)下一個(gè)。臺(tái)階38處理失敗要點(diǎn)：1、在推銷行業(yè)里，成功的代價(jià)就是失敗。事實(shí)上，在這個(gè)世界上。只有一個(gè)行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是推銷業(yè)。2、作為優(yōu)中之優(yōu)的推銷員，他多數(shù)情況下也會(huì)失敗，但他們?nèi)匀皇沁@個(gè)領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，是功成名就的大師。3、對(duì)待失敗的第一個(gè)規(guī)則就是接受失敗。因?yàn)槭∈遣豢杀苊獾?，推銷是個(gè)數(shù)字游戲。4、專業(yè)推銷員知道，失敗并不丟臉，丟臉的是無所作為。5、盡管推銷業(yè)是個(gè)數(shù)字游戲，但也有運(yùn)氣在里面。你看，運(yùn)氣總是青睞那些積極進(jìn)取的人，那些努力發(fā)現(xiàn)運(yùn)氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個(gè)步驟：臺(tái)階38處理失敗要點(diǎn)：5、盡管推銷業(yè)是個(gè)數(shù)字游戲，但也有運(yùn)氣在