銷售管理人員培訓(xùn)演示文稿

銷售管理人員培訓(xùn)演示文稿第一頁(yè)，共四十二頁(yè)。技巧篇第二頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝大勝靠德小勝靠技中勝靠智勝第三頁(yè)，共四十二頁(yè)。牛肉令白起是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期秦國(guó)的名將。一次伏擊戰(zhàn)前，白起忽然下達(dá)了一道令人費(fèi)解的命令：全軍將士只配發(fā)冷食，并且把常用的熟羊肉改為熟牛肉。這道奇怪的“牛肉令”讓全軍將士議論紛紛，認(rèn)為大將軍連軍隊(duì)吃什么飯菜都管，未免小題大做。對(duì)于軍人來(lái)說(shuō)，吃飯看似沒(méi)有打仗的事大。有一名士兵懷著僥幸心理在營(yíng)帳內(nèi)私藏了一包羊肉，深夜的時(shí)候，悄悄拿出來(lái)食用。吃東西的聲音和羊肉的膻味引來(lái)了周圍的士兵，大家你一塊我一塊把一包熟羊肉分光了。就在大家吃得正香的時(shí)候，白起大步走了過(guò)來(lái)，怒喝道：“爾等好大的膽子，竟敢違反軍令，全部拉出去重打二十軍棍！”因?yàn)槌詭卓谘蛉馐艿教幜P，士兵頗有怨言。負(fù)責(zé)值守的營(yíng)帳軍官也來(lái)求情，并低聲問(wèn)白起：“將軍何故深夜到此？”白起怒氣未消，道：“今夜無(wú)風(fēng)，五十步之外都能聞到帳里傳出來(lái)的羊肉膻味，一旦起了大風(fēng)，全軍將士又都吃羊肉，氣味能傳多遠(yuǎn)？爾等的行為，就是告訴敵軍我們的精確方位，這個(gè)伏擊戰(zhàn)還怎么打？”值守軍官這才明白“牛肉令”的真正用意。第四頁(yè)，共四十二頁(yè)。人們常說(shuō)，細(xì)節(jié)決定成敗。這句話通常用在工作中。其實(shí)，戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備和戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)施中的細(xì)節(jié)更加重要，因?yàn)槿魏我淮渭?xì)節(jié)上的疏忽都有可能暴露一方的戰(zhàn)略意圖，甚至導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗。一戰(zhàn)的時(shí)候，德軍一名參謀用望遠(yuǎn)鏡觀察對(duì)面法軍陣地，發(fā)現(xiàn)陣地上有一只名貴的波斯貓每天都出來(lái)曬太陽(yáng)，便判斷這里必定有法軍的指揮部，因?yàn)槠胀ㄊ勘豢赡茉趹?zhàn)場(chǎng)上養(yǎng)貓，更不可能養(yǎng)這么名貴的波斯貓，也不會(huì)是野貓，野貓不僅不會(huì)出現(xiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)上，而且身上也不會(huì)那么干凈。于是，德軍指揮部根據(jù)這名參謀反饋的情報(bào)，決定集中三個(gè)炮團(tuán)火力對(duì)波斯貓出現(xiàn)的全區(qū)域展開(kāi)轟炸，結(jié)果真的在這里消滅了法軍指揮部。第五頁(yè)，共四十二頁(yè)。無(wú)獨(dú)有偶。在二戰(zhàn)期間，德軍指揮部經(jīng)過(guò)周密籌劃，企圖對(duì)蘇軍陣地進(jìn)行一次突然襲擊。一支德軍先遣部隊(duì)按照作戰(zhàn)計(jì)劃悄悄潛伏在蘇軍陣地前的一片灌木叢中。然而令德軍意想不到的是，一名蘇軍偵察員在偵察前沿陣地時(shí)發(fā)現(xiàn)，陣地前一棵小樹的彎曲方向竟然與風(fēng)向恰好相反。偵察員判斷其中有異，就把情況報(bào)告給指揮部，建議炮兵對(duì)前方可疑區(qū)域進(jìn)行轟炸。德軍整個(gè)襲擊計(jì)劃因此遭到破壞。事后查明原因，一名德軍士兵在小便時(shí)把武器掛在樹上，造成樹梢與風(fēng)向反方向彎曲，一個(gè)小小的細(xì)節(jié)暴露了襲擊行動(dòng)，導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)失敗。第六頁(yè)，共四十二頁(yè)?！秾O子兵法》中說(shuō)：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。在未戰(zhàn)之前，經(jīng)過(guò)周密的分析、比較、謀劃，如果結(jié)論是我方占據(jù)的有利條件多，有八、九成的勝利把握;勝算的把握就多，在實(shí)戰(zhàn)時(shí)才可能取勝。如果只有六、七成的勝利把握，勝算的把握就少;如果在戰(zhàn)前干脆就不做周密的分析、比較，或分析、比較的結(jié)論是我方只有五成以下的勝利把握，那在實(shí)戰(zhàn)中就不可能獲勝。即不用實(shí)戰(zhàn)，勝負(fù)就顯而易見(jiàn)了。第七頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝敗第八頁(yè)，共四十二頁(yè)。知己是自己產(chǎn)品公司及個(gè)人的基本情況要完全非常深入的了解，知彼是要詳細(xì)的了解客戶的基本情況，越詳細(xì)越好。第九頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝利者效應(yīng):成功是成功之母

與我們?nèi)祟愐粯?，?dòng)物的世界也是一個(gè)江湖，也有帶頭大哥和小弟，等級(jí)地位分明。比如，如果兩只老鼠狹路相逢，一般來(lái)說(shuō)地位低的那只老鼠就會(huì)后退，而地位高的這只老鼠則會(huì)前進(jìn)，就是所謂的讓領(lǐng)導(dǎo)先走。第十頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝利者效應(yīng):成功是成功之母

但是，最近浙江大學(xué)的胡海嵐教授發(fā)現(xiàn)，可以通過(guò)一個(gè)方法改變這個(gè)狀況，幫地位低的老鼠實(shí)現(xiàn)逆襲。胡教授的研究是這么做的：她采用了一個(gè)叫做光遺傳學(xué)的技術(shù)，用激光來(lái)增加大腦背內(nèi)側(cè)前額葉皮質(zhì)這個(gè)區(qū)域里，一個(gè)特定神經(jīng)通路的連接強(qiáng)度。這個(gè)腦區(qū)域，主管了很多種高級(jí)認(rèn)知功能，比如生物體在社會(huì)竟?fàn)幃?dāng)中的反應(yīng)。當(dāng)老鼠消極后退時(shí)，這個(gè)區(qū)域的神經(jīng)元活動(dòng)沒(méi)有變化；但是，當(dāng)老鼠奮勇向前，作出推擠和抵抗時(shí)，這個(gè)腦區(qū)的神經(jīng)元活動(dòng)會(huì)顯著增強(qiáng)。所以，當(dāng)胡教授用激光，去激活地位低的老鼠背內(nèi)側(cè)前額葉的神經(jīng)通路時(shí)，這只地位低的老鼠就像打了雞血一樣，勇氣倍增，有如神助地將地位高的老鼠成功逼退。第十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝利者效應(yīng):成功是成功之母

而這個(gè)研究真正激動(dòng)人心的地方，是當(dāng)這只地位低的老鼠在借助外力的幫助下，六次成功逼退了比自己地位高的老鼠以后，這只地位低的老鼠就可以不再需要任何外力的幫助。也就是說(shuō)，在沒(méi)有激光的刺激下，僅僅靠自己，就敢于向地位高的老鼠發(fā)起挑戰(zhàn)。一鼠當(dāng)先，有進(jìn)無(wú)退，把原先地位高的老鼠擊退。胡教授總結(jié)到，先前六次勝利經(jīng)驗(yàn)，會(huì)重塑中縫背側(cè)丘腦投射到前額葉皮層神經(jīng)通路，使得這一通路的突觸連接增強(qiáng)，改變了地位低的老鼠的大腦結(jié)構(gòu)和功能。于是，原來(lái)地位低的老鼠不再像以前一樣，消極后退；相反，它有成功的信心，并最終取得了勝利!第十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。勝利者效應(yīng):成功是成功之母

我們常聽(tīng)到一句話，說(shuō)“失敗是成功之母”，但是這是錯(cuò)的。在心理學(xué)中，我們認(rèn)為成功才是成功之母，稱之為勝者恒勝的“勝利者效應(yīng)”。也就是說(shuō)，勝利的信心不是用失敗換來(lái)的，而是需要用勝利來(lái)澆灌。只有從一個(gè)勝利邁向另一個(gè)勝利，才有我們戰(zhàn)無(wú)不勝的信心。第十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。

在我們的銷售中，銷售是一個(gè)個(gè)小的成功才能積累一個(gè)大的成功，銷售人員對(duì)一類性格客戶的開(kāi)發(fā)、一個(gè)品種產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都是有了成功的經(jīng)驗(yàn)之后才會(huì)有再一次的成功，而且是一次比一次輕松，這個(gè)是習(xí)得性行為。而一個(gè)銷售人員無(wú)論失敗多少次都只能是失敗，而不是成功。都不能讓他開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，所以銷售人員要不斷的積累小的成交經(jīng)驗(yàn)，并記錄下成交的細(xì)節(jié)，并不斷的利用這種經(jīng)驗(yàn)，積累多次的成交，把小的成交變成大的成交。把一類產(chǎn)品和客戶的成交變成慣性，成就自己更大的業(yè)績(jī)，獲得更大的收入?！狶oremIpsumDolor第十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。阿拉伯人與駱駝在一個(gè)寒冬的夜晚,有位阿拉伯人正坐在自己的帳篷里,只見(jiàn)門簾被輕輕地撩起，他的那頭駱駝在外面朝帳篷里看．阿拉伯人很和藹地問(wèn)它：“你有什么事嗎？”駱駝?wù)f：“主人啊，我凍壞了。懇求你讓我把頭伸到帳篷里來(lái)吧?！贝蠓降陌⒗苏f(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題?！瘪橊劸桶阉念^伸到帳篷里來(lái)了。過(guò)了不久，駱駝?dòng)謶┣蟮溃骸澳茏屛野巡弊右采爝M(jìn)來(lái)嗎？”阿拉伯人也答應(yīng)了。駱駝?dòng)谑前巡弊右采爝M(jìn)了帳篷。它的身體在外面，把頭很不舒服地?fù)u來(lái)?yè)u去，很快它又說(shuō)：“這樣站著身體很不舒服，讓我把前腿放到帳篷里來(lái)，也就只占用一小塊地方?！卑⒗苏f(shuō)：“那你就把你的前腿也放進(jìn)來(lái)吧?！边@回阿拉伯人自己就挪動(dòng)了一下身子，騰出了一點(diǎn)地方，因?yàn)閹づ裉×恕ｑ橊劷又终f(shuō)話了：“其實(shí)我這樣站著，打開(kāi)了帳篷的門，反而害得我們倆都受凍。我可不可以整個(gè)站到里來(lái)呢？”主人保護(hù)駱駝就好像保護(hù)自己一樣，說(shuō)：“好吧，那你就整個(gè)站到里面來(lái)吧?！笨墒菐づ駥?shí)在是小得可憐，他們兩個(gè)是擠不下的。駱駝進(jìn)來(lái)的時(shí)候說(shuō)：“我想這帳篷是住不下我們兩個(gè)的，你身材比較小，你最好站到外面去。這樣這個(gè)帳篷我就可以住得下了。”駱駝?wù)f著推了主人一下，阿拉伯人就這樣被擠了出去。第十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。要求與結(jié)果有要求才能有結(jié)果第十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。理念二第十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。理念二合同成交法、訂單成交法：合同成交法是一開(kāi)始你和客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，先拿出一張預(yù)先設(shè)計(jì)好的購(gòu)買合同或訂單，在上面依照假設(shè)成交法的問(wèn)句形式，設(shè)計(jì)一系列從淺到深的問(wèn)題，并寫上日期或客戶姓名等基本資料。第十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。理念三銷售的規(guī)律按照銷售的規(guī)律,一個(gè)項(xiàng)目停滯,可能有三種原因:一是客戶沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題,二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng),三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得"贏".第十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。行動(dòng)與思考激情和熱情，第二十頁(yè)，共四十二頁(yè)。理念四沉沒(méi)成本人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時(shí)間、金錢、精力等稱為“沉沒(méi)成本”。機(jī)會(huì)成本當(dāng)一個(gè)廠商決定利用自己所擁有的經(jīng)濟(jì)資源生產(chǎn)一輛汽車時(shí)，這就意味著該廠商不可能再利用相同的經(jīng)濟(jì)資源來(lái)生產(chǎn)200輛自行車。于是，可以說(shuō)，生產(chǎn)一輛汽車的機(jī)會(huì)成本是所放棄生產(chǎn)的200自行車。如果用貨幣數(shù)量來(lái)代替對(duì)實(shí)物商品數(shù)量的表述，且假定200輛自行車的價(jià)值是10萬(wàn)元，則可以說(shuō)，一輛汽車的機(jī)會(huì)成本是價(jià)值為10萬(wàn)元的其他商品。第二十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。點(diǎn)頭銷售法下面看一段對(duì)話：“健康重不重要?”“重要!”“如果可以選擇，你希望擁有一陣子，還是一輩子的健康?”“一輩子!”“你覺(jué)得鈣質(zhì)重不重要?”“重要?！薄拔覀?cè)谌粘ｏ嬍持?，吸收的鈣質(zhì)通常不夠多，對(duì)不對(duì)?”“對(duì)?！薄八?，如果有一種科技，可以將每天我們需要的鈣質(zhì)濃縮為一小顆，你覺(jué)得好不好?”“好?！币陨线@個(gè)方法，稱為“點(diǎn)頭銷售法”第二十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。管理篇第二十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。126模式126模式1一個(gè)中心6六個(gè)日常2兩個(gè)重點(diǎn)

銷售額增加126模式1一個(gè)中心

銷售額增加第二十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。6項(xiàng)具體工作銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)員管理客戶管理信息反饋業(yè)績(jī)考核制度完善第二十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。四步法分層培訓(xùn)雙開(kāi)人員培訓(xùn)第二十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。說(shuō)給他聽(tīng)做給他看

他做你看評(píng)價(jià)反饋LOREMIPSUMDOLOR四步法第二十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。雙開(kāi)開(kāi)發(fā)

開(kāi)除雙開(kāi)辦法第二十八頁(yè)，共四十二頁(yè)?；A(chǔ)知識(shí)基本技巧銷售技巧營(yíng)銷技巧營(yíng)銷理念管理理念分層培訓(xùn)第二十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。管理的本質(zhì)就是秩序化A執(zhí)行力B如何做好管理第三十頁(yè)，共四十二頁(yè)。員工不知道干什么不知道怎么干干的越來(lái)越不順暢，流程繁瑣不知道干好有什么好處知道干不好沒(méi)有什么壞處執(zhí)行力差的五大原因第三十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。目標(biāo)明確落實(shí)指標(biāo)A方法可行決策支持反饋B流程合理C激勵(lì)到位D考核有效導(dǎo)向、防干擾、嚴(yán)格E解決執(zhí)行力差的五大辦法第三十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。心1腦2力3進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力）必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心）對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦）人員管理核心第三十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。練心練心成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情（愿意）。

運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；

方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；

熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。愿意是什么？不是簡(jiǎn)單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認(rèn)同！銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！第三十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。練腦

練腦對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。第三十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。練腦具體內(nèi)容必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。銷售目標(biāo)可分為三種類型：A、銷售額（回款額）：適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng)；B、利潤(rùn)率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng)；C、市場(chǎng)占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。三個(gè)銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”！銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”！確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開(kāi)。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。第三十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。練力聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？在銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力?。┎畹默F(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習(xí)慣；你有什么習(xí)慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。第三十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。練力具體內(nèi)容未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有；而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%！要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)（泡吧/麻將等）有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過(guò)程，行銷方法（即成交技巧）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力（不是行動(dòng)力！）不足的內(nèi)在阻礙。行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。五、何為三點(diǎn)一線孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事?？藙谌S茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)