單店訂貨講解

單店訂貨講解商品部1大綱1單店訂貨的重要性2單店訂貨的類型3店鋪基礎情況4單店訂貨的基礎流程5單店日常運營21.1推廣單店科學訂貨的重要性古語云:預則立,不預則廢.科學訂貨是建立在對歷史數(shù)據(jù)的準確分析,和對未來銷售市場的把握的基礎上做出正確的采購規(guī)劃.盲目訂貨存在幾種類型:1拼命三郎型—危險指數(shù)*****,極容易造成庫存的積壓,人不能一下子吃成個大胖子,市場銷售是需要我們的經(jīng)銷商慢慢培養(yǎng)起來的.2小心謹慎型—危險指數(shù)****,謹慎有余則會顯得魄力不足,不能形成店鋪運營的利益最大化.33經(jīng)驗直覺型—危險指數(shù)***,雖然有一定的先期經(jīng)驗作為導向,但是并未作出科學的分析,整體運營把控能力較差,偏向于追求暢銷款或延續(xù)款,不敢做新鮮的嘗試.4人云亦云型—危險指數(shù)***,沒有將訂貨建立在自身市場特點的基礎上(區(qū)域性,季節(jié)性,消費水平等),容易形成訂貨偏差.41.2科學訂貨為我們帶來：1、為終端銷售帶來強勢的貨品支持；2、為實現(xiàn)良性的庫存狀態(tài)提供前期的基礎保障（暢銷、滯銷貨品的準確預估）；3、合理規(guī)劃區(qū)域的貨品上市期，與后期的貨品營銷形成良性的互動；4、成功地完成終端對品牌的重塑，引導消費者由單純的貨品消費轉換為品牌消費.52兩種情況下的單店訂貨加盟客戶店鋪:客戶只有一家店鋪的情況下進行單店訂貨.直營重量級店鋪:直營店鋪由于數(shù)量較多和訂貨人員數(shù)量的問題,我們往往只能作重量級店鋪的單店訂貨;對于其他大眾型店鋪則制作一份大訂單.63.1店鋪的定位分級我們的科學發(fā)展觀是以店鋪為本.那么為了更好地實現(xiàn)店鋪貨品差異化,使每個店都可以針對特有的消費群體作采購計劃,就必須對店鋪做出準確的定位分級.可參考如下級別劃分:7參考店鋪級別劃分:根據(jù)店鋪面積和銷售額分類店鋪，總共分為A、B、C、D四大類A類店鋪：面積大（>100M2），銷售額大（月均銷售大于14萬）；B類店鋪：面積小（<100M2），銷售額大（月均銷售大于14萬）；C類店鋪：面積?。?lt;100M2），銷售額?。ㄔ戮N售小于14萬）；D類店鋪：面積大（>100M2），銷售額?。ㄔ戮N售小于14萬）.8店鋪分類步驟二0-6萬6-10萬10-14萬14-20萬20-26萬26萬以上0-60C3C3C3B3B3B361-80C2C2C2B2B2B281-100C1C1C1B1B1B1101-140D3D3D3A3A3A3141-200D2D2D2A2A2A2200以上D1D1D1A1A1A1面積(M2)\月均銷售以營業(yè)面積再細分A,B,C,D四類為1/2/3三個子類,分別對應不同的面積9根據(jù)店鋪面積和月均銷售額的不同，規(guī)劃出不同級別店鋪對應的標準陳列SKU數(shù)（為賣場全部陳列的SKU數(shù)），同級別店鋪又可以根據(jù)實際情況分別有對應的上限和下限店鋪類型店鋪類型營業(yè)面積（M2）月均銷售鞋品陳列容量SKU鞋品訂貨標準SKU服裝陳列容量SKU服裝訂貨標準SKU配件陳列容量SKU配件訂貨標準SKU上限下限上限下限A類A1201-24014萬以上264233200512240192490140A2141-20014萬以上220200175320192132441126A3101-14014萬以上20417515028813296350100B類B181-10014萬以上1761501252089680350100B261-8014萬以上13212592176726428080B30-6014萬以上1009267144564824570C類C181-1000-14萬元1761201002088460350100C261-800-14萬元13210073176604828080C30-600-14萬元1007353144483224570D類D1201-2400-14萬元264188160512208160490140D2141-2000-14萬元22016014032016096441126D3101-1400-14萬元2041401202889680350100店鋪分類步驟三不同級別單店標準陳列SKU量,建議訂貨SKU量(上限/下限)10店鋪分類步驟四店鋪類型店鋪類型2店鋪標準SKU數(shù)新貨占比%09Q1采購SKU上下限鞋服裝配件鞋服裝配件鞋服裝配件上限下限上限下限上限上限下限上限下限A類A123320024019214090%90%90%210180216173126A220017519213212690%90%90%180158173119113A31751501329610090%90%90%1581351198690B類B1150125968010090%90%90%135113867290B21259272648090%90%90%11383655872B3926756487090%90%90%8360504363C類C1120100846010070%70%70%8470594270C21007360488070%70%70%7051423456C3735348327070%70%70%5137342249D類D118816020816014070%70%70%13211214611298D21601401609612670%70%70%112981126788D3140120968010070%70%70%9884675670單店SKU采購規(guī)劃參考數(shù)量備注：新舊貨品占比根據(jù)實際的店鋪情況做調整；采購SKU以3個月為銷售周期113.2實際單店商圈屬性、環(huán)境屬性、歷史屬性、客流屬性分析周邊商圈類型分析:如以休閑品牌、運動品牌、珠寶、眼鏡專賣店為主等競爭對手狀況:如主要競爭對手是LN、特步、NK、AD、361，另外其他休閑品牌美邦、時代印象、KAMA對我們的服裝形成較大的競爭關系等消費者類型分析：本地人與外地人比例(70％:30％);性別比例(52％:48％);年齡段比例(16-22歲:22-35歲:35歲以上＝40％:40％:20％);職業(yè)狀況概貌(公司職員、學生、周邊城鎮(zhèn)居民);月收入層次概貌(1200-3000元為主力段，其他為輔);偏好概貌.124.1訂貨金額預測4.2訂貨前期數(shù)據(jù)收集4.3訂貨金額拆分-采購計劃4.4選樣4.6下單4單店訂貨基礎流程4.5評審134.1訂貨金額預測主體思路可由總指標往下(順算)分解成各項細分指標,然后再由細分指標往上(逆算)累加成總指標進行驗證.在建立的結構上對應銷售和上季產(chǎn)品遺留庫存所產(chǎn)生的零售，做一個扭轉訂貨期的零售銷售指標額度減去（—）上季訂貨期遺留的適銷庫存貢獻金額×歷史同期新款貨品的庫銷比（參考值）預計訂貨的整體額度14單店訂貨金額OTB預測分析:方法一(由全年分解)預計08年全年總銷售額預計平均折扣預計剩余15%庫存預計全年進貨08秋季訂貨占全年季進貨08秋季進貨(批發(fā)金額)500萬(已知)0.9375萬245萬29%91萬備注:1、此表用于預測秋季訂貨總量（批發(fā)金額）2、計算公式:預計08年秋季訂貨金額=預計08年總銷售額*29%*0.5預計平均折扣(0.93)*0.85(預留15%合理庫存)3、預計平均折扣率參考值：0.85-0.94、秋季進貨預計占全年的28%-30%，可根據(jù)本地區(qū)的實際情況來15方法二(由單季增長率測算)07秋銷售金額(元)08vs07增長%08秋預估銷售金額（元）銷售平均折扣采購系數(shù)規(guī)劃訂貨金額(元)800,00015%(已知)920,0000.931.051,030,000名詞解釋采購系數(shù)：由單店的新舊品銷售占比和售罄率等因素而推導出的一個采購比率。公式：采購系數(shù)=新品銷售占比/售罄率（取90%/85%=1.05）規(guī)劃訂貨金額=08秋預估銷售金額/銷售平均折扣*采購系數(shù)16方法三(由月指標測算)Q3訂貨金額=7,8,9月指標之和/預測平均折扣率*規(guī)劃新品占比*規(guī)劃庫銷比+預留新開店貨品174.2訂貨前數(shù)據(jù)收集--單店訂貨模版的運用金揚店08冬季單店采購計劃表表格的制作主要是從系統(tǒng)中導出07冬季鞋服配相關數(shù)據(jù),以確定08冬季貨品大類比例,性別比例,品名比例及價位段的分布等.并以此作為訂貨會上的工作指引.184.3訂貨金額拆分—采購計劃7月月份8月9月10月大類服裝鞋配件品名圓領長T休閑鞋旅行包性別男女系列籃球系列足球系列網(wǎng)球系列貨品分級A類貨品B類貨品C類貨品D類貨品尺碼男性尺碼女性尺碼19已知條件：預計采購總額歷史同期銷售參考數(shù)據(jù)即時庫存適銷貨品參考數(shù)據(jù)現(xiàn)場數(shù)據(jù)反饋數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預計采購總額*大類預估采購比例=大類預估采購額*大類采購預估比例*大類SKU量預估(考慮新舊占比)大類拆分20品名拆分已知條件：預計采購總額數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預計采購總額*大類預估采購比例*小類采購預估比例=小類預估采購額同步驟一*小類采購預估比例*小類SKU量預估21性別拆分已知條件：預計采購總額數(shù)據(jù)資源：*性別采購預估比例*性別SKU量預估拆分方式：預計采購總額*大類預估采購比例*小類采購預估比例*性別采購預估比例=性別預估采購額同步驟一22系列拆分已知條件：預計采購總額數(shù)據(jù)資源：*系列采購預估比例*系列SKU量預估拆分方式：預計采購總額*大類預估采購比例*小類采購預估比例*性別采購預估比例*系列采購預估比例=系列預估采購額同步驟一23貨品級別拆分(貨品級別是根據(jù)價格,款式,系列等進行評比,一般分為ABCD,各分銷商會根據(jù)自身情況評定其心目中的貨品級別.)級別采購預估額級別SKU預估類別SKU量的分級比：A：B：C：D=2：5：2：1類別訂貨量的分級比：A：B：C：D=5：3：1.5：0.5*ABCD級貨品的采購預估量*ABCD級貨品的SKU量預估舉例：如果T恤衫預估的SKU量為10個，參照此比例，則T恤衫的ABCD的SKU量分布為A類2個SKU、B類4個SKU、C類3個SKU、D類1個SKU，相對應的如果T恤衫預估的A類訂貨量為50件，則T恤衫的ABCD的訂貨量分布為A類款50件、B類款30件、C類款15件、D類款5件244.4貨品選樣原則是否符合公司推廣方向是否具有系列特點是否符合區(qū)域銷售特點是否易于搭配是否具有特別賣點價位因素高低更多資源完整性故事包區(qū)域個性特點色系的選擇快速吸引眼球性價比客群的分級購買力備注:1貨品的選擇更多考慮貨品的環(huán)境屬性，與后期的貨品營銷相結合，保證貨品的系列性與整體方向的一致性;2條件允許的情況下，邀請店面陳列專員或有經(jīng)驗店長共同參與選樣，在選樣的同時粗步規(guī)劃店面的陳列推廣254.5訂單評審與微調主要以單店為單位評審其各項貨品比例,并及時做出調整.如單店訂貨存在放大區(qū)域訂單誤差的弊端.如陳列款的訂貨可能由200增加為4*100=400,如此就必須配合區(qū)域公司做調整.單店的針對性營銷，單店坪效的提升，要提高單店進銷比例，從要從單店訂貨開始.265訂貨之后的店鋪日常運營5.1鋪貨(大訂單的分配)新品上市之前的鋪貨計劃,具體體現(xiàn)在現(xiàn)行鋪貨表上,單店訂貨的店鋪在鋪貨方面就較為簡單,只要依據(jù)單店訂單進行跟進.但是同時我們必須依據(jù)單店的實際庫存和銷售情況進行必要的鋪貨計劃調整.理想狀態(tài)鋪貨表:思路是建立店鋪級別與貨品級