實戰(zhàn)：價格心理學(xué)原理在電商中的應(yīng)用

實戰(zhàn)：價格心理學(xué)原理在電商中的應(yīng)用

跟經(jīng)濟學(xué)中人用效用來衡量物品的價格不一樣的例子在生活中比比皆是。人們最多只能猜測產(chǎn)品的價格。人們不僅不知道東西的成本，在購買，支出和價格方面還有諸多怪誕的現(xiàn)象。逆時針行走的顧客花費比其他方向走的要平均多花費2美元，而如果移除掉美元標記(如用35代替35$)你會覺得這樣很棒，但在互聯(lián)網(wǎng)中，人們不再移動，而且也不大可能移除掉美元標志。那么還有沒有其他有用的怪誕方案？當(dāng)然還有，下面就是這些：經(jīng)濟學(xué)人和引誘性定價在怪誕行為學(xué)一書中，DanAriely用了下面的例子來闡述他的觀點：他對100位MIT的學(xué)生做了一個調(diào)查，讓他們選擇訂閱方案。16%的人選擇了方案A(為59美元的套餐)，84%的人選擇了C套餐(打包價為125美元)，沒人會選中間那個。好吧，那既然沒人選擇中間那個，那去掉中間那個怎樣。去掉后再給100位MIT的學(xué)生選擇，32%的人選擇了更貴的套餐，而68%的人選擇了便宜的那個。結(jié)果很明顯，中間那個套餐的作用非凡。他幫助人們在兩個相似的方案中做出選擇?？雌饋硖峁┤齻€選擇，給出，A，A-和B，而不是A，B，C，A-這個選項會加強A選項的價值從而讓人們把注意力放在B上面。所以在提供A的同時，你還提供一個A-這個糟糕點的選項，這就會讓人們?nèi)ミx擇A了。錨定與對比原理東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。如果你在菜單上看到一個標價為250美元的漢堡，那么一個65美元的牛扒就是非常合理的。一件89美元的T-shirt看起來就比旁邊那個1800美元的包便宜不少。賣3000美元的最好地點在哪里？把它放在15000美元旁邊。這種心理過程，能將高價格的東西變成合理的過程被稱為錨定與調(diào)整。這是一種非常有效的價格策略。而且對專家也有忽悠能力。下面這份表就是提供不同的價格標記，然后讓學(xué)生和專家估計房產(chǎn)價格的案例，可以看到出的價越高，專家和學(xué)生對房產(chǎn)給的估值就越高。利用這個法則意味你商店里面的有些東西價格高昂，但你從來沒有打算賣出他們，但他們起到了一個價格坐標調(diào)整的作用，能讓普通的東西更具吸引力。價格預(yù)期在圖書Don’tJustRolltheDice，中作者NeilDavidson有下面一段話：人們根據(jù)參考來形成價格預(yù)期，如果你在賣TO-DO清單，那么人們會周圍轉(zhuǎn)一圈尋找其他TO-DO清單。如果他們搜索了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)你的競爭對手標價100美元，那么這就會讓他們形成對這類產(chǎn)品的價格預(yù)期。這個跟上面提到的錨定對比原理很像，但這里的重點不是設(shè)定一個對比對象，而且如何獨特化你的產(chǎn)品。如果你打算把你的產(chǎn)品賣出不一樣的價格，你需要改變這個參考點和將會使用你產(chǎn)品的用戶預(yù)期。用星巴克來闡明這個例子，他們怎么能讓人們覺得3美元一杯的咖啡很值呢？尤其是在周遭的咖啡店一杯咖啡不過1美元的同時。利用價格預(yù)期原理，這個參考價格是1美元。但星巴克改變了參考坐標，他們通過改變購買咖啡的體驗來改變用戶對價格的預(yù)期。于是這世上就再沒有其他咖啡可以跟星巴克的咖啡做參考對比。場景改變預(yù)期給你兩瓶一樣的啤酒，價格一樣，一瓶來自小店，一瓶來自酒店，你顯然會覺得來自酒店的那瓶啤酒的價格更實惠點。顯然如果你的門面裝點華麗，人們也會對你的產(chǎn)品產(chǎn)出較高的價格預(yù)期