高成天鵝湖酒店式公寓

高成天鵝湖酒店式公寓上海華秀策劃部2013.8酒店式公寓專題研究結(jié)論酒店式公寓個(gè)案研究發(fā)展歷程及現(xiàn)狀酒店式公寓基本概念酒店式公寓市場(chǎng)分析酒店式公寓

基本概念定義特點(diǎn)分類動(dòng)因酒店式公寓基本概念定義“酒店式公寓”，也稱服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是在亞洲興起的一種只做服務(wù)、沒有任何酒店經(jīng)營(yíng)的純服務(wù)公寓。它是融合酒店設(shè)施與家庭特色為一體的自住式單位，并提供低于酒店價(jià)格的長(zhǎng)期住宅。

簡(jiǎn)單定義其概念歸結(jié)為三點(diǎn)：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)售后回租完整產(chǎn)權(quán)解釋：它一般是擁有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)、配備包括廚衛(wèi)在內(nèi)的綜合套間的房子，提供酒店式的商務(wù)服務(wù)、保潔服務(wù)、物業(yè)管理、租賃管理。投資者既可以像購買普通住宅一樣用于自住，又可以交由大廈以酒店的形式出租，獲得投資回報(bào)。因此，酒店式公寓既吸收了星級(jí)酒店的服務(wù)功能和管理模式，又吸收了信息時(shí)代寫字樓的特點(diǎn)，是一種綜合性很強(qiáng)的物業(yè)管理概念，集住宅，酒店、會(huì)所等多種功能于一體。由此可見，嚴(yán)格的說目前市場(chǎng)上幾乎絕大多數(shù)所謂的“酒店式公寓”均是“仿冒品”，多為提供高檔物業(yè)服務(wù)的精裝小戶型住宅，其實(shí)質(zhì)與“酒店式公寓”存在著本質(zhì)的區(qū)別。酒店式公寓基本概念特點(diǎn)酒店式公寓強(qiáng)調(diào)的仍然是居住功能，而非商務(wù)辦公功能；酒店式公寓是一種長(zhǎng)期居所（相對(duì)于酒店而言）的物業(yè)；酒店式公寓必須有酒店般完善的服務(wù)；酒店式公寓必須具有居家的氛圍；相對(duì)于酒店而言，酒店式公寓具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

酒店式公寓基本概念與傳統(tǒng)酒店的區(qū)別酒店式公寓除了提供傳統(tǒng)酒店的服務(wù)外，更主要的是向住客提供家庭式居住布局、家居式的服務(wù)，真正找到賓至如歸的感覺，它最大的特點(diǎn)是要比傳統(tǒng)的酒店多了家的味道。酒店式公寓是既提供了專業(yè)服務(wù)，同時(shí)又擁有私人公寓的私密性和生活風(fēng)格的私人物業(yè)；即成為連接酒店和私人公寓之間橋梁，又解決了酒店和私人公寓因其經(jīng)營(yíng)本質(zhì)不同所決定的不能提供短期住宅和長(zhǎng)期住宅共存的問題。它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長(zhǎng)處，因此備受商務(wù)人士的青睞。酒店式公寓基本概念分類-按“產(chǎn)權(quán)性質(zhì)”劃分商住產(chǎn)權(quán)的“酒店式公寓”只租不售的“酒店式公寓”住宅產(chǎn)權(quán)的“酒店式公寓”顧名思義，其特征是“商住”性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)。該類物業(yè)可對(duì)小業(yè)主出售，售后統(tǒng)一或非統(tǒng)一進(jìn)行“酒店”經(jīng)營(yíng)。一般可簽定比例、年限不等的返租合同。其首付比例、貸款、利潤(rùn)稅率等方面均較一般住宅受更大的限制。

其特征是并不對(duì)外出售產(chǎn)權(quán)。一般由水準(zhǔn)較高的跨國酒店管理集團(tuán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。稱其為“公寓式酒店”更為合適，是各類產(chǎn)品中綜合品質(zhì)及管理水準(zhǔn)最高的

這是目前市場(chǎng)上最為常見的“酒店式公寓”，但由于其本質(zhì)是“住宅”產(chǎn)權(quán)，也決定了它不可能成為真正意義上的“酒店式公寓”。更準(zhǔn)確的說，這是一種“酒店式服務(wù)公寓”，以比一般住宅物業(yè)更為完善、全面的酒店式服務(wù)來吸引客戶。其付款方式、貸款形式、交易手續(xù)與普通住宅相同。對(duì)比因素項(xiàng)目名稱地理位置區(qū)域環(huán)境建筑形式配套標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客群范圍市場(chǎng)認(rèn)可度服務(wù)式公寓★★★★★★★★★★★★★★無無酒店式公寓★★★★★★★★★★★★★★產(chǎn)權(quán)式酒店★★★★★★★★★★★★★★★★★酒店式公寓基本概念產(chǎn)品類比分析服務(wù)式公寓需開發(fā)商持有經(jīng)營(yíng)，而產(chǎn)權(quán)式酒店須承諾相應(yīng)回報(bào)率，且對(duì)開發(fā)商和酒店管理公司等相關(guān)單位的合作關(guān)系和操作能力要求較高。酒店式公寓基本概念發(fā)展動(dòng)因從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，酒店式公寓是一個(gè)國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后長(zhǎng)期存在的一種物業(yè)類型。酒店式公寓在一個(gè)城市的產(chǎn)生和發(fā)展,牽制的根本原因就是這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度。因?yàn)榫频晔焦⒌男枨笳吆拖M(fèi)者一般都是生活在這個(gè)城市的政府官員和高級(jí)商務(wù)人士。這些消費(fèi)者一般都有豐厚的住房補(bǔ)貼。一個(gè)城市只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，高端住宅消費(fèi)能力的消費(fèi)者才會(huì)形成一定的規(guī)模。在他們的需求中孕育著良好的商機(jī)，此時(shí)適應(yīng)他們生活模式和生活需要的酒店式公寓就應(yīng)運(yùn)而生，并且有良好的發(fā)展前景。

酒店式公寓

發(fā)展歷程起源發(fā)展現(xiàn)狀酒店式公寓發(fā)展歷程起源酒店式公寓，最早源于歐洲，是當(dāng)時(shí)旅游區(qū)租給旅客供其臨時(shí)休息的物業(yè)，由專門管理公司統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)，又有相當(dāng)于個(gè)人“臨時(shí)住宅”的特色。最早提出“時(shí)權(quán)酒店（TimeshareHotel）”概念的是瑞士企業(yè)家亞力山大。1976年第一批真正意義上的時(shí)權(quán)酒店在法國阿而卑斯山脈地區(qū)興起，并很快在歐洲其他地區(qū)流行了，這是酒店式公寓的雛形。

酒店式公寓真正發(fā)揚(yáng)光大則是在紐約，在一些國際大都市，人流量很大，也有很多商機(jī)。許多外來商務(wù)人士必須長(zhǎng)期住在這些城市，但是由于買房負(fù)擔(dān)太重，所以很多人選擇住在酒店式公寓。因?yàn)榫频陜r(jià)錢比較貴而且沒有家的感覺，酒店式公寓就這樣于1980年在紐約應(yīng)運(yùn)而生，并且成為一種潮流，也成為紐約大量開發(fā)商的主打項(xiàng)目。酒店式公寓在國外流行10多年后最早在上世紀(jì)九十年代初流入深圳、廣州、北京、上海等城市。北京酒店式公寓雛形是北京建國飯店在六至九層長(zhǎng)包房里增設(shè)廚房，推出超出酒店客房概念的居所，當(dāng)時(shí)一經(jīng)推出立即被美國駐華大使館全部租用（當(dāng)時(shí)美國駐華大使館成立之初，使館區(qū)還在建造之中），成為外交官員公寓。

發(fā)展酒店式公寓發(fā)展歷程產(chǎn)品市場(chǎng)沿革服務(wù)式公寓酒店產(chǎn)權(quán)自持性物業(yè)，公建立項(xiàng)，以外籍租客為主要服務(wù)對(duì)象。小戶型公寓小戶型公寓產(chǎn)品，住宅立項(xiàng)，普遍帶有裝修。以年輕人自住、家庭投資為主要購買目的，對(duì)產(chǎn)品舒適度要求不高。酒店式公寓介于酒店與住宅之間的產(chǎn)品，公建或住宅立項(xiàng)。對(duì)于配套要求及物業(yè)服務(wù)的要求較高，單價(jià)較高，后期生活費(fèi)用較高。產(chǎn)權(quán)式酒店純投資性產(chǎn)品，對(duì)于區(qū)域位置、周遍高端商務(wù)人群、產(chǎn)品裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)置有很高的要求，且對(duì)酒店公司的運(yùn)營(yíng)能力有一定要求，售價(jià)高于其它產(chǎn)品，市場(chǎng)受眾面窄。2006年起2005年起2003年起上世紀(jì)九十年代初酒店式公寓發(fā)展歷程一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>常州主要公寓項(xiàng)目潛在供應(yīng)量已知待售公寓總體潛在供應(yīng)量115.09萬平米

體量（萬平米）在售公寓存量26.87在售公寓待推量4.00未上市純新盤84.22合計(jì)（可售量）115.09目前全市公寓總體可售量約115.09萬平米，供應(yīng)充足。在售公寓項(xiàng)目武進(jìn)區(qū)最多，未來供應(yīng)主要集中在武進(jìn)區(qū)和新北區(qū)。國務(wù)院不斷重申，調(diào)控方向不動(dòng)搖，調(diào)控力度不放松，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理調(diào)整常州在售公寓年均消化量29.64萬平米，據(jù)此估算，常州公寓115.09萬平米可售量去化周期為46個(gè)月，未來公寓產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將較為激烈。一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>市場(chǎng)供銷面積市場(chǎng)現(xiàn)狀全市公寓市場(chǎng)供銷現(xiàn)狀（單位：套）公寓主流產(chǎn)品均為60平米以下的一房一廳戶型，其中40-60平米區(qū)間房源是市場(chǎng)供銷量最大的區(qū)間。此外在100-110平米區(qū)間也有較高銷售率。武進(jìn)公寓市場(chǎng)供銷現(xiàn)狀（單位：套）新北萬達(dá)公寓新城糖果公寓萬澤國際新城公館SOHO天鵝公寓新城蘋果公寓路勁又一城一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>重點(diǎn)競(jìng)品分布九洲新世界偶寓項(xiàng)目類型一幢40年產(chǎn)權(quán)，一幢70年住宅，毛坯位置武進(jìn)區(qū)常武路與定安路交匯處（湖塘樂購旁）交通302、31路等多條公交線通過，湖塘樂購板塊，交通便捷。建筑規(guī)模占地2萬方，總建6萬方房源銷量持續(xù)銷售狀態(tài)戶型面積70年產(chǎn)權(quán)面積范圍70~115㎡，40年產(chǎn)權(quán)公寓主力戶型在40~60㎡樓層情況27層商住公寓，28層住宅公寓以地段與商業(yè)、開發(fā)商品牌為賣點(diǎn)，依靠周邊成熟商業(yè)，毛坯產(chǎn)品，定位中端，跑量型樓盤。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)商業(yè)優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬博糖果公寓一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬博糖果公寓依靠湖塘地段、配套。高于目前住宅市場(chǎng)主流的5500~6000的成交價(jià)格，目前基本售罄。1、70年產(chǎn)權(quán)住宅面積范圍70~115㎡，目前70㎡一房戶型，及北側(cè)戶型相對(duì)滯銷。2、40年產(chǎn)權(quán)公寓，面積范圍40~60㎡，毛坯，東西朝向，主要依靠湖塘樂購商圈，自身約3萬㎡的綜合商業(yè)，用成熟配套進(jìn)行銷售，目前基本售罄。房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)辦公4424123020992.520992.56801.08住宅224220420703.220400.237320.6455平米（1-1-1）挑高4.5米，買一層用兩層一樓陽臺(tái)贈(zèng)送一半面積，二樓陽臺(tái)全贈(zèng)送面積一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬博糖果公寓項(xiàng)目類型70年住宅，毛坯位置武進(jìn)人民路、武宜路交匯處西北側(cè)交通B1、B11長(zhǎng)虹高架。武進(jìn)中心板塊，地塊位置通達(dá)性較高。建筑規(guī)模占地18萬方，總建80萬方房源銷量尾盤狀態(tài)，基本去化完畢戶型面積55-140/㎡，主力戶型為55㎡樓層情況29/32層均價(jià)挑高7300，平層6800。有附送面積加成依托武進(jìn)湖塘市中心板塊，以新城本土號(hào)召力為賣點(diǎn)，站位中端走量型樓盤。地段與社區(qū)，商業(yè)規(guī)模為本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)社區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)商業(yè)優(yōu)勢(shì)21345678910一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬博蘋果公寓熱銷分析1、地段及配套優(yōu)勢(shì)；2、蓄客階段，以5678元/㎡起相對(duì)于當(dāng)時(shí)為絕對(duì)低價(jià)刺激；3、4.5米層高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，70年產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)，小面積段優(yōu)勢(shì)；4、新城客戶平臺(tái)的資源共享；5、精裝樣板房展示。低價(jià)、龐大客戶資源、精裝樣板房熱銷啟示一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬博蘋果公寓房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)辦公201641665.641396.6726020.85住宅8818701020703.2108100.558018.73項(xiàng)目類型70年住宅，精裝位置天寧區(qū)蘭陵路勞動(dòng)中路交匯處交通BRT1、BRT11。天寧核心板塊，通達(dá)性高。建筑規(guī)模占地27.3萬方，總建110萬方房源銷量共525套，一期百余套去化90%戶型面積主力戶型為37-54㎡樓層情況高層、小高層均價(jià)挑高5.3米，11000~13000元㎡。依托天寧老城區(qū)，核心城區(qū)商圈，站位中端走量型樓盤。地段與社區(qū)，商業(yè)規(guī)模為本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)社區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)商業(yè)優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>九洲新世界-偶寓熱銷分析1、地段及配套優(yōu)勢(shì)；2、5.3米層高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，70年產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)，小面積段優(yōu)勢(shì)；3、九洲客戶平臺(tái)的資源共享；4、精裝樣板房展示。成熟社區(qū)、龐大客戶資源、精裝樣板房熱銷啟示一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>九洲新世界-偶寓房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)商業(yè)6123278197.413095.3434266.13住宅52532120356563.1736257.9511856.5一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>九洲新世界-偶寓42平方142平方項(xiàng)目類型萬澤國際已與瑪麗蒂姆酒店簽約，五～十八層為平層酒店式公寓，十九～二十八層左側(cè)為星級(jí)酒店。右側(cè)為挑高5.4LOFT。主要以40-50平米的小戶型為主。位置位于武進(jìn)區(qū)的CBD中心交通位于世貿(mào)中心，交通直達(dá)情況一般建筑規(guī)模占地1.1萬方，總建7.3萬方房源銷量194套戶型面積40-50㎡，主力戶型為50.6㎡樓層情況27層均價(jià)平層7000元/㎡，5.4米挑高10500元/㎡推盤情況09年首批194套當(dāng)天全部售罄，二批2010年1月份推出118套，當(dāng)天去化90%。2011年7月份推出80套,去化50%定位武進(jìn)CBD中心板塊小公寓，主要針對(duì)世貿(mào)中心等武進(jìn)高檔寫字樓人群。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬澤國際溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)酒店式公寓高溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)1、精裝廚衛(wèi)標(biāo)配，平層價(jià)格8000元/㎡左右；2、引進(jìn)國際知名酒店管理運(yùn)營(yíng)公司；3、產(chǎn)品類型豐富，小步加推，穩(wěn)步溢價(jià)；4、獨(dú)特外立面、精裝挑高大堂等配置添加附加值。過萬的價(jià)格，必須要有相匹配的產(chǎn)品配置及附加值體現(xiàn)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬澤國際房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)住宅51436215125593.9618010.67290.29由于建筑外形波浪起伏而產(chǎn)生的額外空間，均以露臺(tái)形式全贈(zèng)送，極大的提升了客戶購買的性價(jià)比，促進(jìn)了項(xiàng)目去化（淺藍(lán)色區(qū)域）。項(xiàng)目類型40年產(chǎn)權(quán)式商住公寓位置武進(jìn)大潤(rùn)發(fā)超市旁交通位于長(zhǎng)虹高架沿線，緊靠新天地不夜城建筑規(guī)模總建6.7萬方，建筑面積17萬方房源銷量154套戶型面積30-80㎡樓層情況20層均價(jià)8500元/㎡推盤情況2011年6月19日推出154套公寓，目前去化35%主題定位商務(wù)酒店，大潤(rùn)發(fā)超市、金鷹百貨等綜合商業(yè)配套，定位于純投資型樓盤。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)景觀優(yōu)勢(shì)商業(yè)優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>路勁又一城滯銷原因剖析1、不利宏觀環(huán)境；2、區(qū)域同質(zhì)小戶型公寓競(jìng)爭(zhēng)；3、8000元/㎡以上相對(duì)于目前武進(jìn)區(qū)5500~6000的住宅市場(chǎng)成交價(jià)，定價(jià)過高。對(duì)于項(xiàng)目啟示走產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，確保銷量的前提是價(jià)格相對(duì)要低。一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>路勁又一城房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)商業(yè)1544810612092.396453.628924.46項(xiàng)目類型40年產(chǎn)權(quán)式商務(wù)公寓位置武進(jìn)府東路與常武路交匯處交通位于長(zhǎng)虹高架沿線，緊靠新天地不夜城建筑規(guī)模15425平方米房源銷量264套戶型面積40-70㎡樓層情況13層均價(jià)7000元/㎡推盤情況目前小批量在售主題定位商務(wù)辦公，以花園街成熟的商業(yè)配套及便利的交通為賣點(diǎn)。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)商業(yè)優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>新城公館SOHO滯銷原因剖析1、區(qū)域酒店式公寓競(jìng)爭(zhēng)；2、7500元/㎡以上的成交價(jià)，相對(duì)于目前武進(jìn)區(qū)5500~6000的住宅市場(chǎng)成交價(jià)，價(jià)格過高。對(duì)于項(xiàng)目啟示價(jià)格對(duì)于項(xiàng)目銷量起著重要的作用一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>新城公館SOHO房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)辦公26415510913128.57269.27461.35商業(yè)5041969.46項(xiàng)目類型70年產(chǎn)權(quán)式小公寓位置新北通江大道西側(cè)、太湖路北側(cè)、竹山路東側(cè)、巢湖路南側(cè)交通B1、B13、H1、H2建筑規(guī)模建筑面積7.5萬方，總建38萬方房源銷量清盤階段，8月份交房戶型面積面積段在56-66㎡，主力戶型56.36㎡樓層情況27層均價(jià)9000元/㎡推盤情況2011年3月5日推出754套小公寓，開盤去化72%目前1476套辦公小公寓整體去化88%位于常州新北區(qū)CBD中心區(qū)域，靠近城市主干道通江大道，依托萬達(dá)強(qiáng)力品牌依托，站位中端跑量型樓盤。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬達(dá)精裝小公寓熱銷原因剖析1、萬達(dá)品牌優(yōu)勢(shì)；2、綜合體配套優(yōu)勢(shì)；3、精裝優(yōu)勢(shì)；4、低價(jià)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于項(xiàng)目啟示低價(jià)是保證銷量和速度的制勝法寶。精裝則較易產(chǎn)生高性價(jià)比直觀感受。一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>萬達(dá)精裝小公寓房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)辦公14761473278626.178476.68996.2項(xiàng)目類型70年產(chǎn)權(quán)式小公寓位置天寧中吳大道與和平中路交匯處交通2、6、217、H1、H2建筑規(guī)模建筑面積8萬方，總建29萬方房源銷量公寓銷售達(dá)到三分之一戶型面積面積段在38-116㎡，主力戶型38㎡樓層情況24層均價(jià)8000元/㎡推盤情況2012年4月推出B3小公寓，銷售情況一般。位于常州中吳大道和平中路交匯處，依托樂購強(qiáng)力品牌及各商家配套依托和純歐式景觀站位中端跑量型樓盤。配套優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>和平國際熱銷原因剖析1、樂購品牌優(yōu)勢(shì)；2、綜合體配套優(yōu)勢(shì)；3、首付3成優(yōu)勢(shì)；4、歐式景觀與建筑細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于項(xiàng)目啟示不限購不限貸。商業(yè)配套基本完善。一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>和平公寓房屋用途總套數(shù)已備案可售總面積已售已備案累計(jì)均價(jià)商業(yè)188101399654.517698.88住宅1988311521608.778956.37998.83項(xiàng)目層高主力面積均價(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)權(quán)和平國際無挑高38~408000毛坯70九洲新世界-偶寓5.337~4211852150070新北萬達(dá)公寓無挑高569000150040新城糖果公寓無挑高40~607320毛坯40新城蘋果公寓4.5557000毛坯70新城公館SOHO5.2508018毛坯40萬澤國際5.5507290150070又一城無挑高508924毛坯40天鵝公寓無挑高50~605680毛坯40一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>競(jìng)品分析一、常州公寓市場(chǎng)分析>>>常州公寓市場(chǎng)總結(jié)常州公寓市場(chǎng)總結(jié)全市公寓供應(yīng)充足，在售公寓項(xiàng)目武進(jìn)區(qū)最多未來供應(yīng)主要集中在武進(jìn)區(qū)和新北區(qū)公寓主力供銷面積段集中在60平米以下，基本為1房戶型其中50-60平米區(qū)間房源銷量最大，銷售率最高地段、配套、附贈(zèng)面積、精裝風(fēng)格、價(jià)格是主要因素精裝公寓成交單價(jià)集中在8000-9000元/平米總價(jià)60萬元/套以下是成交主體，符合客戶需求2目標(biāo)客群分析成交客戶分析戶型喜好分析購買用途分析價(jià)格接受分析總結(jié)從典型樓盤成交客戶年齡來看，基本上在25-55歲之間，青年、中年客戶都有。從購房者所在區(qū)域看，區(qū)域內(nèi)客戶所占比重較大，但周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)人群、甚至外地客戶也不可小覷。從公寓購買者職業(yè)來看，私營(yíng)業(yè)主（24%）、政府機(jī)關(guān)人員（20%）、企業(yè)高管（12%）、事業(yè)單位老師（12%）、醫(yī)生（7%）所占比重較高。從購房目的來看，大部分客戶購買公寓是用來投資，少部分用來自住和辦公。樓盤年齡職業(yè)區(qū)域購買動(dòng)機(jī)萬達(dá)廣場(chǎng)30-50歲左右，中年人為主醫(yī)生、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、外企高管新北區(qū)居民為主，也有不少外來投資客投資占絕大部分，少部分自住豐臣國際廣場(chǎng)30-50歲左右，中年人為主企業(yè)公司老板、私營(yíng)業(yè)主、外企高管新北區(qū)居民為主，也有不少外來投資客投資占絕大部分，少部分用于辦公新城首府30-60歲左右企業(yè)公司老板、私營(yíng)業(yè)主、外企高管、公務(wù)員、老師鐘樓區(qū)、天寧區(qū)和新北區(qū)等周邊區(qū)域?yàn)橹?，也有部分別的區(qū)域，甚至外地客戶以投資為主，少量自住萊蒙時(shí)代30-55歲左右金融、房產(chǎn)、物流、貿(mào)易等為主天寧區(qū)、鐘樓區(qū)等周邊區(qū)域?yàn)橹魍顿Y為主，亦有自住凱納商務(wù)廣場(chǎng)25-55歲左右私企業(yè)主、高管、公務(wù)員、教師鐘樓區(qū)、新北區(qū)和天寧區(qū)客戶為主，少量其他區(qū)域客戶和外地客戶投資為主，占70%，其余為自住新城萬博廣場(chǎng)25-55歲左右醫(yī)生、教師、公務(wù)員、IT、私營(yíng)業(yè)主、政府機(jī)關(guān)工作人員武進(jìn)區(qū)周邊居民為主，也有部分外來區(qū)域客戶投資占絕大部分，少部分用于辦公和自住萬澤國際25-50歲私企業(yè)主、高管、公務(wù)員、教師、醫(yī)生武進(jìn)湖塘鎮(zhèn)居多，其次為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還有10%的外地客戶60%為投資，其余自住萊蒙城25-55歲為主私營(yíng)業(yè)主、白領(lǐng)階層、政府辦事人員、部分工薪階層、房產(chǎn)投資商湖塘板塊的居民為主，也有部分常州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員投資為主，少量自住又一城25-45歲為主個(gè)體戶、老師、公務(wù)員、白領(lǐng)階層為主周邊區(qū)域?yàn)橹?，也有大學(xué)城的客戶，還有少量別的區(qū)域投資為主，部分自住或出租購買決策的影響因素根據(jù)影響程度不同，自然景觀、價(jià)格和物業(yè)是最主要影響因素，其余還包括配套和戶型。景觀的較大影響力，對(duì)項(xiàng)目而言是一大利好。高成公寓對(duì)濕地公園景觀的利用是項(xiàng)目提升的關(guān)鍵。而較高的價(jià)格敏感度，則要求項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)趨于合理。影響購房者決策的因素中，自然景觀、價(jià)格、物業(yè)管理、完善的配套、戶型是選擇率在20%以上的關(guān)注點(diǎn)。因此本項(xiàng)目在具備極佳景觀資源的前提下，一定要注意控制產(chǎn)品的價(jià)格，并且通過提升物業(yè)服務(wù)、完善社區(qū)配套、戶型創(chuàng)新來提升產(chǎn)品的附加值。對(duì)于公寓的面積選擇主要在兩個(gè)區(qū)間，一是50-60平方米，一是100-110平方米，此外還相對(duì)集中的分布在60-90平方米區(qū)間?？傮w上，選擇面積偏小，符合其投資為主、自住為輔的購房用途。戶型方面，1-1-1最主要的選擇戶型，此外還包括一部分的2-2-1和3-2-2戶型。對(duì)于公寓面積的選擇，最多集中在50-60平米的一房一廳，也有18%的客戶選擇較為舒適型的100-110平米區(qū)間房源，也從側(cè)面反映出客戶對(duì)于本項(xiàng)目已經(jīng)不局限于單純的投資用途。武進(jìn)公寓總價(jià)成交段（單位：萬元）常州公寓單價(jià)成交段（單位：元/平米）武進(jìn)公寓的成交單價(jià)段主要集中在7000-8000元/平米，其次為7000元/平米以下。成交總價(jià)段總價(jià)段集中在40-60萬元/套，其中總價(jià)40-50萬元/套的房源銷售量最高。常州公寓刨去萬達(dá)精裝修龐大的銷售量和地緣性關(guān)聯(lián)因素，主力精裝修單價(jià)段在5000-6000元。

根據(jù)有過公寓購買經(jīng)驗(yàn)的受訪者反饋，交通情況、物業(yè)以及配套是最需要提升的幾點(diǎn)，更多體現(xiàn)在外因。

其余還主要包括戶型、面積贈(zèng)送以及會(huì)所等，內(nèi)因同樣被廣泛關(guān)注。從某種意義上看，消費(fèi)者認(rèn)為還可以提升的點(diǎn)，也正是其在當(dāng)下滿意度有所欠缺的點(diǎn)。交叉分析來看——男性對(duì)戶型、面積等性價(jià)比因素更加關(guān)注，而女性則對(duì)與日常生活相關(guān)的配套、地段等因素更加關(guān)注。此外，裝修標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于女性的影響更大，而男性還對(duì)物業(yè)較為關(guān)注?！?0歲以下以及40歲以上，均對(duì)配套、交通和物業(yè)十分關(guān)注，而對(duì)戶型和面積的關(guān)注則主要集中在35歲以下?？蛻糍徺I公寓的目的是用來投資，其次為投資兼自住。但本項(xiàng)目目前來看投資兼自住比重較高，達(dá)到70%。地段、配套、戶型、價(jià)格依次是購房者購買公寓關(guān)注的因素公寓成交價(jià)格變化主要是優(yōu)質(zhì)個(gè)盤拉高整體市場(chǎng)價(jià)格，買方更注重地段好附加值高的產(chǎn)品而不是單純的低價(jià)格公寓。3營(yíng)銷思路推演項(xiàng)目定位渠道拓展?fàn)I銷排期案場(chǎng)改善價(jià)值VS投資價(jià)值理性價(jià)值投資回報(bào)率當(dāng)物業(yè)沒有從開發(fā)商轉(zhuǎn)入投資者手中，關(guān)于價(jià)值和投資價(jià)值的測(cè)算都處于虛擬狀態(tài)，對(duì)于我們而言，就是如何給投資客一個(gè)看似滿意的答案。感知價(jià)值產(chǎn)品附加值投資價(jià)值投資回報(bào)價(jià)值：回報(bào)率反推測(cè)算法模擬一模擬二模擬三租金1000元1500元2000元銷售單價(jià)5500元（毛坯）6500元（精裝）5500元（毛坯）6500元（精裝）5500元（毛坯）6500元（精裝）投資回報(bào)率27年4%毛坯33年3%精裝18年6%毛坯20年5%精裝12年8%毛坯15年6.5%精裝誰來承接2000元的租金？?jī)r(jià)值論誰具有承受2000元的月租的能力、需求、可能性?個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主精英白領(lǐng)企事業(yè)高管留學(xué)生拆遷戶駐常辦事人員這些人群在麗華片區(qū)約占1/4的人口，以麗華20萬+鳳凰新城規(guī)劃25萬常駐人口計(jì)算，約有12萬潛在消費(fèi)客群，足以支撐項(xiàng)目出租需求。隨著項(xiàng)目商業(yè)配套的不斷完善，租金水平水漲船高也是指日可待。價(jià)值論出租回報(bào)價(jià)值市場(chǎng)需求10萬人居住板塊產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)立全功能回報(bào)預(yù)期增長(zhǎng)潛力◆麗華板塊，項(xiàng)目能覆蓋范圍內(nèi)，10萬居住人口；◆外來人口比例逐漸上升，周邊大量廠礦企業(yè)帶來穩(wěn)定租賃需求◆“六大獨(dú)立空間”滿足一切生活所需，小戶型，也能享受高舒適、高私密；◆空間靈活，辦公、居住兩相宜，符合租賃市場(chǎng)需求◆現(xiàn)有租賃物業(yè)品質(zhì)不高，無法滿足居住舒適性、安全性等要求；◆高品質(zhì)社區(qū)、品牌物管、舒適空間，將提升租金水平價(jià)值論鳳凰新城規(guī)劃利好麗華商圈快速發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)增長(zhǎng)加速毗鄰10.36平方公里鳳凰新城規(guī)劃已經(jīng)啟動(dòng)，文化創(chuàng)意、都市產(chǎn)業(yè)、生態(tài)居住、現(xiàn)代物流，將帶動(dòng)城東板塊價(jià)值的飛躍周邊社區(qū)已經(jīng)入住，商業(yè)氛圍已經(jīng)逐漸形成，隨著本案商業(yè)體的加入，休閑、購物、娛樂等一體化的商業(yè)拉動(dòng)，將加速麗華板塊的價(jià)值提升城市化進(jìn)程，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的需求不斷增長(zhǎng)，商業(yè)地產(chǎn)迎來發(fā)展契機(jī)；住宅市場(chǎng)的調(diào)控，使得大量投資客群轉(zhuǎn)入商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)迎來快速增長(zhǎng)的春天物業(yè)升值價(jià)值配套附加值配套優(yōu)享集團(tuán)優(yōu)勢(shì)資源整合特色服務(wù)投資服務(wù)◆影院：免費(fèi)贈(zèng)送年雙人套票◆置業(yè)優(yōu)惠：購買高成集團(tuán)旗下其他物業(yè)額外享受優(yōu)惠◆代租服務(wù)：后期物業(yè)代業(yè)主尋找租賃，免除投資后顧之憂價(jià)值論軟性附加價(jià)值配套、戶型、低首付酒店式公寓首付50%，35萬一套首付在17.5萬左右。對(duì)于精英白領(lǐng)階層也許是一種壓力，他們或許積蓄不多，但還貸能力很強(qiáng)。如果降低門檻，無論對(duì)投資客還是投資兼自住的客群，都會(huì)有一個(gè)量的推進(jìn)。媒體訴求

我們發(fā)現(xiàn)地段、小戶型、低首付這三點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值關(guān)鍵詞依然是當(dāng)下最具吸引力的核心，同時(shí)我們從目前來電和來訪的客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)分析來看，地段、配套、小戶型、低價(jià)格為主要價(jià)值認(rèn)可點(diǎn)，印證我們的總結(jié)！

所以，我們建議：后期的推廣，我們將依然緊抓這三個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)，媒體訴求也將以這三個(gè)賣點(diǎn)為主來進(jìn)行推廣。但我們會(huì)增強(qiáng)對(duì)投資價(jià)值的宣導(dǎo)！精準(zhǔn)定位精確制導(dǎo)蘇錫常三地的投資客常州本土的投資客群常州本土的自住客群刀鋒營(yíng)銷線上選擇關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)樹形象渠道深耕措施蘇錫常專業(yè)投資客：主動(dòng)出擊，深入拜訪攪動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，挖掘本地客戶采取線下的各種手段主動(dòng)出擊。專業(yè)投資客，大多具備相當(dāng)資金實(shí)力，讓他們看到項(xiàng)目潛在的升值前景，資產(chǎn)升值才是他們主要考慮的因素。通過商會(huì)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)籠絡(luò)小私企業(yè)主階層。發(fā)短信，商函等形式進(jìn)行一對(duì)一邀約，召集小眾酒會(huì)，以區(qū)域價(jià)值塑造引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的利好預(yù)期，并通過服務(wù)展示項(xiàng)目高端品質(zhì)，在企業(yè)家圈層建立口碑傳播。參加異地房展會(huì)或展外派單等形式，最大范圍的對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)場(chǎng)傳播。目前常規(guī)行媒體對(duì)這類客群的影響力逐漸的在削弱，他們往往更關(guān)注信息量巨大的網(wǎng)絡(luò)媒體，所以本項(xiàng)目的推廣通路可以在網(wǎng)絡(luò)媒體方面尋找突破。微博營(yíng)銷貫穿其中1、評(píng)選活動(dòng)2、特價(jià)房源抽獎(jiǎng)活動(dòng)3、有獎(jiǎng)問答活動(dòng)4、業(yè)主生日會(huì)5、優(yōu)惠活動(dòng)發(fā)布……網(wǎng)絡(luò)媒體策略參加目前網(wǎng)絡(luò)較為受市場(chǎng)關(guān)注的房拍活動(dòng)及網(wǎng)絡(luò)購房團(tuán)活動(dòng)，增加項(xiàng)目市場(chǎng)的曝光率，通過這些途徑更多的吸引客戶上門形成成交。目前企業(yè)形象展示效果不佳

通過網(wǎng)站的更新，更好的表現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更好的提升項(xiàng)目產(chǎn)品的推廣度，通過網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品，展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力。對(duì)項(xiàng)目的景觀展示，戶型分析，提升項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的知名度。企業(yè)網(wǎng)站更新媒體選擇固定媒體戶外：少而精。樹立形象、增加產(chǎn)品可識(shí)度。引導(dǎo)旗：配合銷售節(jié)點(diǎn)及周邊重要事件進(jìn)行投放。大眾媒體：日常軟性維護(hù)，重要銷售節(jié)點(diǎn)或營(yíng)銷事件進(jìn)行針對(duì)性投放報(bào)紙、電視、雜志小眾媒體：重要銷售節(jié)點(diǎn)或營(yíng)銷事件進(jìn)行針對(duì)性投放短信精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫其中精準(zhǔn)營(yíng)銷及主題營(yíng)銷——即圈層營(yíng)銷將是本案推廣重中之重！主題活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)論通路策略固定媒體戶外：少而精。樹立形象、增加產(chǎn)品可識(shí)度。引導(dǎo)旗：配合銷售節(jié)點(diǎn)及周邊重要事件進(jìn)行投放。大眾媒體：日常軟性維護(hù)，重要銷售節(jié)點(diǎn)或營(yíng)銷事件進(jìn)行針對(duì)性投放報(bào)紙、電視、雜志媒體選擇品牌導(dǎo)向目的：“讓大多數(shù)人都知道”{大眾強(qiáng)勢(shì)推廣}媒體陣營(yíng)：戶外、報(bào)紙、電視等適用階段：前期入市階段、階段性銷售節(jié)點(diǎn)推廣目的：建立知名度和關(guān)注度，建立開發(fā)商品牌和項(xiàng)目品牌。品牌推廣——高端形象建立A，媒體炒作：軟文、新聞、輿論、話題、討論等發(fā)起深入B，廣告陣營(yíng)：全方位立體組合發(fā)布，前期做到一定聲勢(shì)C，事件營(yíng)銷：VCR形象片、大商業(yè)招商發(fā)布會(huì)、房展會(huì)、高規(guī)格巡展、路演媒體選擇媒體陣營(yíng)：DM、短信等直效媒體；高端雜志等小眾媒體；特殊群體、商會(huì)、政府資源聯(lián)動(dòng)等圈層營(yíng)銷。適用階段：前期+后期銷售階段推廣目的：解決項(xiàng)目實(shí)際來人和成交。建立客戶圈層和項(xiàng)目口碑?？蛻敉卣购途S系是圈層營(yíng)銷的重點(diǎn)；越到后期收效越明顯，可以逐步代替大眾媒體。重點(diǎn)媒體渠道——目標(biāo)客戶到達(dá)A戶外據(jù)點(diǎn)：路橋、湖塘B售樓處包裝：圍檔/樓體巨幅/接待處效果等C專業(yè)雜志：《第一財(cái)經(jīng)》/《理財(cái)周刊》等廣告、別冊(cè)、專題D直銷媒體：DM、短信、話費(fèi)賬單等E小眾渠道：電梯廣告、酒店展架、車庫廣告等小眾渠道圈層營(yíng)銷目的：“找到對(duì)的少數(shù)人，并有效鎖定”圈層營(yíng)銷有效途徑：⑴數(shù)據(jù)庫建立⑵精準(zhǔn)營(yíng)銷圈層營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作：⑴鎖定行業(yè)高端客戶⑵鎖定行業(yè)意見領(lǐng)袖（3）關(guān)鍵客戶終生維護(hù){小眾圈層營(yíng)銷}媒體選擇⑴尋找各個(gè)行業(yè)的高端客戶。建立專屬客戶接待制度?分行業(yè)信息收集整理歸檔（包括行業(yè)性質(zhì)，職務(wù)）?行業(yè)專屬接待大使日常聯(lián)系，拜訪并邀請(qǐng)參觀?發(fā)放參觀牌及攝影證，并準(zhǔn)備項(xiàng)目資料?參觀完后邀請(qǐng)?zhí)顚懸庖娀蚪ㄗh表?定期的郵寄資料，小禮物，活動(dòng)邀請(qǐng)?清晰表達(dá)客帶客的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的渠道整合設(shè)計(jì)圈——建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)院高層人士、自由職業(yè)者特殊人群圈——酒店公關(guān)、精英銷售人員媒體圈——電視傳媒、報(bào)社、雜志、地產(chǎn)專業(yè)媒體、重要傳媒人士金融圈——銀行、保險(xiǎn)公司經(jīng)理以上…………圈層營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作之媒體選擇⑵

針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷－整理客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)高質(zhì)量客戶進(jìn)行定期跟蹤定期電話回訪；銷售資料、節(jié)日賀卡等定期郵寄；不定期的客戶活動(dòng)邀約－高端消費(fèi)場(chǎng)所資料進(jìn)駐，作為新的廣告據(jù)點(diǎn)常州、武進(jìn)高星級(jí)酒店、高檔消費(fèi)場(chǎng)所、高爾夫球場(chǎng)、4S車行等場(chǎng)所擺放資料；－依賴銀行、電信等自身客戶渠道如銀行信用卡對(duì)帳單、電信對(duì)賬單等；圈層營(yíng)銷有效途徑之媒體選擇（3）綜合少兒教育－以DO都城的名義，打造天寧區(qū)少兒綜合素質(zhì)教育中心－招商整合各大少兒教育機(jī)構(gòu)，提供素質(zhì)教育平臺(tái)，針對(duì)3-12歲少兒包括鋼琴、繪畫、樂高積木、多米諾、創(chuàng)意卡通、趣味兒童畫、彩陶DIY、軟硬筆書法班，適時(shí)舉辦冬、夏令營(yíng)等活動(dòng)，加強(qiáng)孩子綜合能力的培養(yǎng)整體。；－不定期舉辦各類少兒才藝比賽，在培養(yǎng)少兒興趣、留住孩子的同時(shí)，讓家長(zhǎng)體會(huì)天鵝湖商業(yè)廣場(chǎng)的繁榮配套與升值潛力，促進(jìn)成交。圈層營(yíng)銷有效途徑之銷售策略建議：保障性購房策略：5年每年補(bǔ)貼房?jī)r(jià)的2%，5年后可回購的銷售策略；針對(duì)過渡性客戶：可免費(fèi)住5年，年2%的房?jī)r(jià)返租可抵扣簡(jiǎn)裝、水電物業(yè)費(fèi)等；針對(duì)廣大投資客：5年房租收益，年2%的房?jī)r(jià)返租可抵扣簡(jiǎn)裝、水電物業(yè)費(fèi)等；針對(duì)高成開發(fā)商：5年返租資金，可直接在房?jī)r(jià)中抵扣，獲得5年的房?jī)r(jià)資金使用權(quán)和物業(yè)增值收益?；刭彶呗裕豪簻p少客戶投資風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶投資信心；弊：后期回購會(huì)對(duì)開發(fā)商的資金有一定壓力。銷售策略銷售策略建議：分層裝修：6-18層毛坯，19-30層簡(jiǎn)裝。500-1000元裝修標(biāo)準(zhǔn)有裝修，我代租無裝修，我包租銷售策略11月1月3月5月2012年2013年2013年強(qiáng)銷期12月8日—2月28日持續(xù)期3月1日—2013年8月31日收尾期2013年年底配合系列性SP活動(dòng)，全方位推廣2012年11月開始進(jìn)行平面、媒體全面推廣現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完畢現(xiàn)場(chǎng)景觀的修補(bǔ)完善樣板間、樣板段的持續(xù)維護(hù)工地現(xiàn)場(chǎng)清潔維護(hù)精裝樣板段正式對(duì)外物業(yè)管理人員現(xiàn)場(chǎng)支持業(yè)務(wù)員培訓(xùn)上崗保安、保潔配置并再培訓(xùn)銷售道具設(shè)計(jì)及制作完畢媒體全面導(dǎo)入、客戶迅速積累階段意向客戶多次排摸業(yè)務(wù)員說辭培訓(xùn)、考核銷售節(jié)點(diǎn)推廣策略分階段展開業(yè)務(wù)員培訓(xùn)考核更新工程節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)8月12月準(zhǔn)備期10月25日—31日蓄水期11月1日—12月7日強(qiáng)勢(shì)開盤12月8日推盤節(jié)奏分段銷售。首批以低樓層平價(jià)入市，引起市場(chǎng)利好反響，后期考慮價(jià)格成長(zhǎng)，以保證整體價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。分段銷售設(shè)想如下：序號(hào)批次樓層價(jià)格區(qū)間1第一批6—1331—32萬2第二批14—2132—34萬3第三批22—3034萬以上第一階段的蓄水期為1個(gè)月，銷售期為3個(gè)月。銷售月指標(biāo)為10套，點(diǎn)數(shù)雙方協(xié)商。蓄水期間配合圈層營(yíng)銷，大眾媒體推廣，SP活動(dòng)、誠意金活動(dòng)爭(zhēng)取30批客戶認(rèn)購。后期開盤視銷售情況而定。入口引導(dǎo)旗

?Part1準(zhǔn)備期工作重點(diǎn)售樓處引導(dǎo)牌

工地圍墻

門頭

???項(xiàng)目全新視覺識(shí)別，標(biāo)志全新亮相市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)：10月25日-11月5日圍擋：2000元導(dǎo)旗：1000元導(dǎo)牌：500元門頭：200元物料費(fèi)合計(jì)3700元Part1準(zhǔn)備期接待處物料

?員工培訓(xùn)

接待處

定點(diǎn)派單

???新增僑光苑、高成萊陽置業(yè)一樓2處接待處，物料準(zhǔn)備，員工培訓(xùn)安排等。以2個(gè)接待處為陣地，同時(shí)宣傳商鋪及公寓2個(gè)投資向產(chǎn)品，向周邊擴(kuò)散拓展，高誠意客戶派專車送到售樓處。節(jié)點(diǎn)：10月25日-10月31日背景展板單透物料已審核，發(fā)包廣告公司，估計(jì)26日可以到位。工作重點(diǎn)微電影

?Part1準(zhǔn)備期工作重點(diǎn)DM折頁

液晶電視

???體驗(yàn)式營(yíng)銷，情景營(yíng)銷。整合高成天鵝湖所有產(chǎn)品，用情景片段反映繁華商業(yè)，時(shí)尚生活，貼心服務(wù)、增值潛力等促使客戶產(chǎn)生代入感時(shí)間：微電影為10月25日-11月15日

DM折頁(20萬份)為10月31日前到位微電影：6萬DM：6萬液晶電視：3200元

物料費(fèi)合計(jì)125000元案場(chǎng)綠化Part1準(zhǔn)備期活動(dòng)：投資理財(cái)、風(fēng)水等講座、論壇■

邀請(qǐng)政府官員、企業(yè)高管、資深理財(cái)專家、風(fēng)水師等圍繞天鵝湖城東CBD規(guī)劃、地段、風(fēng)水、升值潛力等做系列報(bào)道；■不斷制造輿論導(dǎo)向，讓更多的客戶知道并了解高成集團(tuán)，高成地產(chǎn)從而產(chǎn)生品牌效應(yīng)，促進(jìn)銷售。活動(dòng)營(yíng)銷工作重點(diǎn)地點(diǎn)：常州大酒店會(huì)議租用：10000元領(lǐng)導(dǎo)：10000元媒體：10000元專家：10000元合計(jì)：40000元Part2蓄水期系列性SP介入組合推廣全面展開，集中性短爆加大攻勢(shì)接待處正式對(duì)外開放工作重點(diǎn)全面引爆，號(hào)召市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)客戶鎖定開盤前最后沖刺工作Part2蓄水期組合推廣戶外媒體先期引導(dǎo)●戶外高炮●引導(dǎo)旗網(wǎng)絡(luò)媒體線下搜索的信息補(bǔ)充●自身網(wǎng)站●百度搜索信息鏈接與排名●搜房、新浪、網(wǎng)易標(biāo)題新聞鏈接主流媒體作為蓄水期的市場(chǎng)形象建立，以及活動(dòng)前的高調(diào)預(yù)告●報(bào)紙類：●公交電視：●廣播：系列性SP以價(jià)值為話題，談天鵝公寓的前景?！駱影宸俊窬茣?huì)●高峰論壇流動(dòng)售樓車模式主動(dòng)走出去接觸客戶

不常規(guī)很驚艷

了解客戶的需求、傳播產(chǎn)品的信息

即時(shí)體驗(yàn)形式創(chuàng)新吸引力強(qiáng)Part2蓄水期工作重點(diǎn)華秀推廣模式線上少量報(bào)媒作鋪墊+戶外攔截，以及從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目上奪取客源，在有限的蛋糕中最大程度搶占份額；充分挖掘本地有消耗能力客戶如：公務(wù)員，企業(yè)主，小老板，白領(lǐng)階層；啟動(dòng)業(yè)務(wù)員模式通過刀鋒營(yíng)銷（“掃樓、掃鄉(xiāng)”計(jì)劃、近點(diǎn)帶客、撒網(wǎng)策略）最大化挖掘本地客戶；區(qū)域內(nèi)宣傳單插車，充分挖掘?qū)嵙蛻?；商?wù)會(huì)所、高檔酒店、咖啡廳項(xiàng)目展架入場(chǎng)；周邊重點(diǎn)企業(yè)做渠道團(tuán)購以及巡展活動(dòng)。后期維護(hù)業(yè)主關(guān)系，采用賄賂營(yíng)銷，充分利用已有客戶資源，實(shí)現(xiàn)客帶客。Part2蓄水期工作重點(diǎn)半分銷模式項(xiàng)目前期采用半分銷模式，分銷模式的精髓是人海戰(zhàn)術(shù)，但它其實(shí)是華秀模式的擴(kuò)大，回歸所有模式，決定項(xiàng)目成功的兩個(gè)基本點(diǎn)無非是案場(chǎng)和上客量。主要針對(duì)人群：小保險(xiǎn)公司精英、汽車銷售精英、銀行理財(cái)產(chǎn)品精英、安利銷售精英、直銷產(chǎn)品銷售精英、一切可以利用的人這部分人的共性是手里都有一定的客戶資源。執(zhí)行方式：每日案場(chǎng)主任在空閑時(shí)間內(nèi)進(jìn)行電話拜訪拜訪針對(duì)：區(qū)域以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有客戶方式：按號(hào)碼段撥打以及其他渠道得到的客戶資源目的：最合理化的運(yùn)用了主任的工作時(shí)間

Part2蓄水期工作重點(diǎn)行銷計(jì)劃——業(yè)務(wù)員模式重點(diǎn)人流區(qū)域——撒網(wǎng)式人員配備：主任1~2名業(yè)務(wù)員7~8名物料配備：看房車1輛、DM單、易拉寶、小禮品目標(biāo)：常州重點(diǎn)人流區(qū)域集中擊破項(xiàng)目周邊近點(diǎn)帶客——擴(kuò)散式人員配備：業(yè)務(wù)員4~6名物料配備：DM單目標(biāo)：1個(gè)月內(nèi)完成近點(diǎn)區(qū)域掃蕩“掃鄉(xiāng)”計(jì)劃（插車）——帶狀式人員配備：主任1~2名業(yè)務(wù)員7~8名物料配備：看房車1輛、DM單、易拉寶、小禮品目標(biāo)：車沿路經(jīng)過鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要沿街商鋪、車輛集中點(diǎn)以及人流較大的點(diǎn)，進(jìn)行逐一拜訪、插車項(xiàng)目早期執(zhí)行階段由于業(yè)務(wù)員招聘到崗周期相對(duì)較長(zhǎng)，我們采取主任兼業(yè)務(wù)員的職責(zé)，主任輪流外出派單帶客，這樣既能夠保障行銷的執(zhí)行，有能夠?yàn)橹魅魏笃诠芾順I(yè)務(wù)員打下實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)確保業(yè)務(wù)員能夠迅速到崗。Part2蓄水期工作重點(diǎn)圈層計(jì)劃-文化教育圈重點(diǎn)客群教育機(jī)構(gòu)人員配備：主任1~2名業(yè)務(wù)員4~5名物料配備：DM單、易拉寶、小禮品目標(biāo)：隨著教育氛圍的不斷加深，天鵝公寓作為最佳辦公場(chǎng)所，宜居宜投資。次要客群資深教師人員配備：業(yè)務(wù)員4~6名物料配備：DM單、小禮品目標(biāo)：?jiǎn)为?dú)創(chuàng)業(yè)的家教群體，開辟戰(zhàn)場(chǎng)的最佳場(chǎng)所。輻射客群家長(zhǎng)人員配備：主任1~2名業(yè)務(wù)員7~8名物料配備：DM單、易拉寶、小禮品目標(biāo)：為了最近距離得到更好的教育，天鵝公寓提供了自住與投資的機(jī)會(huì)。主題：為了孩子的未來，你需要理性投資！天鵝公寓，你的最佳選擇！針對(duì)少兒教育機(jī)構(gòu)圈層，大力推廣文化教育牌。配合各類少兒綜合教育大賽，著重培養(yǎng)教育氛圍，力求打造成天寧最大最全的少兒綜合素質(zhì)教育中心。Part2蓄水期工作重點(diǎn)活動(dòng)送禮Part2蓄水期全員營(yíng)銷“銷售有理，傭金無罪”對(duì)象：招商專員與教育機(jī)構(gòu)洽談時(shí)如果成交，按千分之三提傭。如果集團(tuán)員工帶客成交，同樣按此點(diǎn)數(shù)提傭。但與老客戶客帶客獎(jiǎng)勵(lì)不能重疊。活動(dòng)送禮Part2蓄水期開盤前獎(jiǎng)品促銷“現(xiàn)場(chǎng)有禮，成交有禮”對(duì)象：參與過本項(xiàng)目舉辦活動(dòng)的客戶，且在正式開盤前購卡認(rèn)購，一次性支付定金2萬的客戶，可抵扣房?jī)r(jià)5萬元。同時(shí)上門客戶和成交客戶都可以參與抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)