4.2商務(wù)談判心理(商務(wù)談判與推銷)

XX職業(yè)學(xué)院教案課程名稱：商務(wù)談判與推銷課項(xiàng)目）第二節(jié)商務(wù)談判心理

授課時(shí)間

2020-2021學(xué)年第1學(xué)期周次

1

周2

次

授課地點(diǎn)

A210班級(jí)教學(xué)資源教學(xué)內(nèi)容

2020人力資源管理S+2020市場營銷課件、微課、學(xué)習(xí)通APP、微信等。一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)和作用二、商務(wù)談判心理的運(yùn)用教學(xué)目·了解商務(wù)談判溝通的概念和類型

授課教師知識(shí)目標(biāo)·熟知影響商務(wù)談判溝通的因素；·掌握商務(wù)談判心理的特點(diǎn)和作用。能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教法學(xué)法

·掌握商務(wù)談判溝通的技巧，并能夠在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用·掌握商務(wù)談判心理，熟悉商務(wù)談判心理運(yùn)用的技巧，并靈活運(yùn)用培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力。教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判心理的運(yùn)用教法學(xué)1.問題教學(xué)法：教師設(shè)置思考問題，以問題為線索，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)分析和解決問題。2.小組討論法：以學(xué)生為中心，針對(duì)任務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題，通過組織學(xué)生討論學(xué)生自主活動(dòng)活躍課堂氣氛加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)內(nèi)容的掌握度。3.“啟發(fā)引導(dǎo)”教學(xué)方法由教師先提出問題，啟發(fā)學(xué)生自主思考，教師再介紹解決問題的方法，并歸納總結(jié)出一般規(guī)律或概念。在啟發(fā)引導(dǎo)教學(xué)過程中，教師要充分尊重學(xué)生在教學(xué)過程中的主體地位，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓學(xué)生成為知識(shí)與能力的主動(dòng)構(gòu)建者，激發(fā)學(xué)生的積極性和創(chuàng)新精神培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的思維方式。6.“案例分析”教學(xué)方法案例教學(xué)法是指在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來解釋所要講授的教學(xué)內(nèi)容并推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的發(fā)展與完善。1.小組探究法：通過組內(nèi)討論學(xué)習(xí)，共同完成小組任務(wù)，在學(xué)習(xí)過程中充分調(diào)動(dòng)每位組員參與的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維和求異思維，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。2.自主學(xué)習(xí)法：學(xué)生在課前通過超星泛雅平臺(tái)自主學(xué)習(xí)微課、完成課前測廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

1

試等，為課堂學(xué)習(xí)儲(chǔ)備知識(shí)。教學(xué)過序號(hào)1

教學(xué)起止時(shí)間1-10分鐘

活動(dòng)類型教學(xué)活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

活動(dòng)描述1.通過學(xué)習(xí)通APP考勤2.點(diǎn)評(píng)上次課程的課后小測3.回顧上節(jié)重點(diǎn)內(nèi)容4.發(fā)布新課導(dǎo)入任務(wù)1.登錄學(xué)習(xí)通APP進(jìn)行簽到。2.反思不足。根據(jù)自己課前測試的錯(cuò)誤反思自己課程準(zhǔn)備工作的不足重新思考測試錯(cuò)誤問題的答案，回答教師提問。教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)1一、商談判心理的點(diǎn)和作【課堂提問】什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)它是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反應(yīng)。(一)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)同其他心理活動(dòng)一樣商務(wù)談判心理有其特點(diǎn)和規(guī)律般來說，商務(wù)談判心理有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理藏于腦、存于心，不能被別人直接商務(wù)談判的心觀察到的為與心理又有密切的聯(lián)系因此人的心理可以通過行為加以推測善于把握其中211-40分鐘

教學(xué)的規(guī)律，就能充分了解對(duì)方的心理狀態(tài)?；顒?dòng)2.商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性例如務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多有所提高一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性們才可以去觀察它認(rèn)識(shí)它并且運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它向有利于商務(wù)談判的方面開展研究活動(dòng)。3.商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性是指因談判者個(gè)體情況不同心理狀態(tài)之間存在著一定的差異要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，使商務(wù)談判更加具有有效性。(二)商務(wù)談判心理的作用在商務(wù)談判中研究和掌握談判心理特點(diǎn)促進(jìn)談判的成功有著極其重要的作用。廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

2

1.培養(yǎng)談判人員自身過硬的心理素質(zhì)【小組討論】你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)具備的什么樣的基本心理素質(zhì)？談判人員過硬的心理素質(zhì)是談判取得成功的基礎(chǔ)條件人員良好的心理素質(zhì)既談判者抵抗談判心理挫折的條件也是談判成功的前提條件有談判人員對(duì)商務(wù)談判心理有了正確的認(rèn)識(shí)才能有意識(shí)地培養(yǎng)和提高自身心理素質(zhì)之成為商務(wù)談判方面的人才。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：(1)自信心自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件。沒有自信心難以勇敢地面對(duì)艱辛曲折的談判不能承受談判中出現(xiàn)的壓力和挫折。只有滿懷信心，才能有勇有謀、百折不撓，才能虛懷若谷大智若愚只有有必勝的自信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力向勝利的彼岸前行心是建立充分準(zhǔn)備、充分占有信息和充分了解對(duì)方實(shí)力的基礎(chǔ)上的。(2)耐心耐心是商務(wù)談判人員在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)和謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)商務(wù)談判的狀況多種多樣時(shí)是非常艱難曲折的就要求商務(wù)談判人員必須有足夠的耐心以及抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。在談判較量中耐心表現(xiàn)為能夠很好地控制自己的情緒被對(duì)手的情緒牽制和影響使自己能理智地把握正確的談判方向。耐心可以使談?wù)哒J(rèn)真傾聽對(duì)方講話了解對(duì)方的舉止行為和各種表現(xiàn)獲取更多的信息心有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力也是對(duì)付脾氣急躁用事的談判對(duì)手的有效辦法耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志助于談判人員對(duì)客觀事物作出理性思考、全面分析，并最終作出科學(xué)決策。(3)誠意談判能否成功決定能否合作的合作取決于雙方合作的誠意誠意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的必要條件有誠意不但是商務(wù)談判應(yīng)有的出發(fā)點(diǎn)是談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)誠意也是談判的動(dòng)力有了誠意雙方的談判才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)誠意不僅能保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備且也使談判人員心理始終處于最佳狀態(tài)有了誠意能真心實(shí)意地理解對(duì)方并取得對(duì)方的信賴才能求大同存小異取得和解和讓步建立良好的互信關(guān)系提高談判效率使談判向順利的方向發(fā)展。2.揣摩談判對(duì)手的心理，做到知已知彼、百戰(zhàn)不殆談判人員可以通過觀察分析談判對(duì)手的言談舉止揣摩談判對(duì)手的心理活動(dòng)。要想做到這一點(diǎn)，就要仔細(xì)傾聽對(duì)方的講話，觀察對(duì)方的神態(tài)表情留心對(duì)方的舉止動(dòng)作了解談判對(duì)手的個(gè)性緒機(jī)等便了解其隱藏于背后的真實(shí)意圖和想法，識(shí)別對(duì)手的計(jì)謀防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并作出正確的談判決策。廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

3

除此之外談判人員可通過對(duì)談判心理的研究目的地對(duì)對(duì)手進(jìn)行心理誘導(dǎo)進(jìn)而引導(dǎo)談判對(duì)手的行為握談判對(duì)手的心理可以針對(duì)不同的心理狀況采取不同的策略開展有針對(duì)性的談判準(zhǔn)備和采取相應(yīng)的談判方法把握談判的主動(dòng)權(quán)談判向有利于己方的方向發(fā)展例如判人員可以觀察對(duì)方在談判中的興趣現(xiàn)分析其需要所在然后進(jìn)行心理誘導(dǎo)激發(fā)其對(duì)某一事物的興趣，進(jìn)而促成商務(wù)談判的成功。3.恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾已方心理了解和掌握商務(wù)談判心理有助于表達(dá)己方心理有效地促進(jìn)溝通同樣在談判中談判對(duì)手也會(huì)分析研究方的心理狀態(tài)己方的心理狀態(tài)被識(shí)破往意味著商務(wù)活動(dòng)中重要信息的泄露，也就失去了在談判中的主動(dòng)權(quán)。因此談判過程中應(yīng)恰到好處地掩飾己方心理飾已方有必要掩飾的情緒要、動(dòng)機(jī)期望目標(biāo)行為傾向等種商務(wù)談判的策略和方法都是以一方了解了另一方的某種重要信息為前提方對(duì)另一方的心理狀態(tài)有著很直接的關(guān)系因而對(duì)此不能掉以輕心了不讓談判對(duì)手了解已方真實(shí)的心理狀態(tài)意圖和想法判人員可以在言談舉止信息傳播談判策略等方面施以調(diào)控對(duì)自己的心理動(dòng)機(jī)(或意圖)、情緒狀態(tài)等作適當(dāng)?shù)难陲棥?.營造談判氛圍商務(wù)談判心理的成功運(yùn)用助于談判人員處理與對(duì)方的交際與談判形成良好的談判氛圍當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。一般而言，談判者都應(yīng)盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛，以促成雙方的談判。但并不是所有的談判氛圍都是溫馨和諧的出于談判利益需要在一些特定情況下談判高手也會(huì)有意地制造緊張甚至不和諧的氣氛以給對(duì)方施加壓力使對(duì)方作出讓步。【小組討論】：1.你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)具備的什么樣的基本心理素質(zhì)？通過學(xué)習(xí)通APP小組討論模塊回答問題小組在討論題目下面建立一個(gè)討論版塊歡迎同學(xué)積極參與討論獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績的平時(shí)成績。學(xué)生【課堂提問】：活動(dòng)

1.什么是商務(wù)談判心理？通過學(xué)習(xí)通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯(cuò)誤，邀請(qǐng)下一個(gè)名次的同學(xué)回答問題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績1分回其答錯(cuò)誤0分其他同學(xué)通過學(xué)習(xí)通APP課堂提問模塊線上答題并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)系統(tǒng)會(huì)記錄得分作為期末成績中的平時(shí)成績。廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

4

【案例分析】：1.微課：商務(wù)談判的心理通過學(xué)習(xí)通APP平臺(tái)本次課程的案例分析模塊成相應(yīng)的案例分析歡迎同學(xué)積極參與案例分析并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績中的平時(shí)成績。教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)2二、商談判心理的用恰當(dāng)和靈活地運(yùn)用商務(wù)談判心理，是談判人員制勝的關(guān)鍵。(一)感覺和知覺在商務(wù)談判中的應(yīng)用人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映是從感覺和知覺開始的覺是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性(如顏色氣味溫度)的反應(yīng)是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡單形式是切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)知覺是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反應(yīng)，有組織推理和思維的過程。兩者都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反應(yīng)。1.研究感覺和知覺的重要性正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺從事商務(wù)談判具有一定意義。(1)感覺和知覺是人們認(rèn)知周圍環(huán)境的開始，也是得知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的源泉。感覺和知覺要通過觀察才能產(chǎn)生，觀察是人從現(xiàn)實(shí)中獲得感性認(rèn)識(shí)的主動(dòng)積極的活動(dòng)形式細(xì)致敏銳的觀察力對(duì)談判工作有重要的作用。3

41-70分鐘

教學(xué)活動(dòng)

資料卡感覺的重要性對(duì)于每個(gè)正常的人來說沒有感覺是不可忍受的理學(xué)的感覺剝奪實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)一切較高級(jí)的復(fù)雜的心理現(xiàn)象都是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。加拿大心理學(xué)家赫布(D.O.Hebb,克斯頓(H.Bexton))曾經(jīng)進(jìn)行了第一個(gè)感覺剝奪實(shí)驗(yàn)過程中讓被測試者進(jìn)入專設(shè)的與外界完全隔離的房間內(nèi)躺在一張舒適的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了進(jìn)食與排泄外，就是無聊的昏睡或者胡思亂想。被測試者在實(shí)驗(yàn)期間注意力不能集中，不能進(jìn)行連續(xù)而清晰的思考被測試者都感到無法忍受這樣的痛苦即使給予再高的報(bào)酬很少有人能在這樣的環(huán)境中生活一周。實(shí)驗(yàn)后第四天被測試者進(jìn)行各種測驗(yàn)表明進(jìn)行精細(xì)活動(dòng)的能力識(shí)別圖形的知覺能力續(xù)集中注意力的能力以及思維的能力均受到嚴(yán)重的影響被測試者在實(shí)驗(yàn)后經(jīng)過一段時(shí)間才能恢復(fù)到正常水平。實(shí)驗(yàn)證明：沒有刺激有感覺，人不能產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，也不能維持正常的心理活動(dòng)。(2)建立正確的認(rèn)知，了解并自覺糾正錯(cuò)覺。商務(wù)談判人員在談判過程中或者與談判對(duì)方交往和接觸廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

5

中有時(shí)可能由于個(gè)人的性格特征化心理的影響對(duì)對(duì)方形成錯(cuò)誤的認(rèn)知，導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷。因此，對(duì)于談判人員來說立科學(xué)客觀的認(rèn)知觀念努力克服個(gè)人主觀方面的問題對(duì)于把握談判方向、克服談判障礙有一定的意義。(3)利用知覺的特性根據(jù)知覺的理解性特點(diǎn)在與對(duì)方談判時(shí)在方式方法內(nèi)容數(shù)量上必須與對(duì)方的文化和理解力相吻合證信息被迅速、準(zhǔn)確地理解。2.商務(wù)談判中常見的幾種社會(huì)知覺效應(yīng)人是社會(huì)中的人在社會(huì)環(huán)境中活動(dòng)認(rèn)知過程要受到社會(huì)文化和心理等方面的影響。商務(wù)談判作為一種典型的社會(huì)活動(dòng)談判人員在工過程中更是不可避免地形成社會(huì)認(rèn)知究社會(huì)認(rèn)知的概念和效應(yīng)對(duì)提高談判人員的談判技能避認(rèn)知效應(yīng)中的誤區(qū)更為重要。(1)社會(huì)知覺的概念社會(huì)知覺這概美國心理學(xué)家魯納((JeromeBruner))在1947年提出的，用以表示他對(duì)知覺的一種新觀點(diǎn)。其主要含義是知覺的過程要受社會(huì)因素的影響后來一概念在社會(huì)心理學(xué)中得到發(fā)展對(duì)社會(huì)對(duì)象的知覺括對(duì)個(gè)人、社會(huì)群體以及個(gè)人間群體間相互關(guān)系的知覺會(huì)知覺更深入和抽象，所以研究起來更復(fù)雜。(2)社會(huì)知覺效應(yīng)由于知覺是個(gè)體為了給自己所在的環(huán)境賦予意義而形成感覺印象的過程而常常會(huì)出現(xiàn)個(gè)人的主觀印象與客觀現(xiàn)實(shí)不符的情況這里討論的知覺效應(yīng)要剔除主觀態(tài)度的影響僅指在社會(huì)知覺過程中因心理規(guī)律的作用而導(dǎo)致的某些偏差這些效應(yīng)助于商務(wù)談判人員認(rèn)識(shí)到它們可能會(huì)給談判過程中事物的理解和判斷帶來怎樣的顯著失真克服這些心理規(guī)律的影響①初次印象一般來說個(gè)人初次獲得的印象往往有強(qiáng)烈久的影響旦談判人員對(duì)對(duì)方談判人員形成初次印象后由于先入之見往不重視后來獲得的信息初次印象的影響是復(fù)雜的往會(huì)影響談判人員對(duì)對(duì)方客觀的認(rèn)識(shí)和了解可能會(huì)影響到談判者的情緒。②光環(huán)效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)又稱暈輪效應(yīng)指一個(gè)人對(duì)事物形成一個(gè)整體印回識(shí)象后強(qiáng)烈影響他對(duì)該事物其他方面的認(rèn)識(shí)描述這樣的認(rèn)知現(xiàn)象對(duì)某一對(duì)象形成正面的印象后易對(duì)對(duì)象的各方面形成積極的認(rèn)識(shí)反之某一對(duì)象形成負(fù)面印象后則容易對(duì)其各方面形成消極的認(rèn)識(shí)也就是通常所說“一好百好一壞百壞可想而知，談判人員由于某種原因?qū)δ骋粚?duì)象形成正面或負(fù)面印象之后就資料很難再全面觀地認(rèn)識(shí)這一對(duì)象暈輪效應(yīng)③個(gè)性觀點(diǎn)的定勢廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

6

個(gè)性觀點(diǎn)的定勢是指對(duì)人的自覺或不自覺的固定看法和觀點(diǎn)認(rèn)為某種特定個(gè)性特征是與其他個(gè)性聯(lián)系在一起的例如，有人認(rèn)為“勤勞”是和“誠實(shí)”相聯(lián)系的，一個(gè)勤勞的人會(huì)被認(rèn)為是誠實(shí)的一個(gè)好思考的人被認(rèn)為是不大愛體育活動(dòng)的體胖的人被認(rèn)為是心寬的老人被認(rèn)為是保守的些都是關(guān)于個(gè)性觀點(diǎn)的定勢定勢思維是簡單化的邏輯推理在信息不足的條件下對(duì)事物進(jìn)行的簡單化思考人員的個(gè)性觀點(diǎn)定勢往往導(dǎo)致對(duì)事物的成見和偏見。④刻板印象對(duì)各類社會(huì)群體持有的一套固定的法刻板印象如，人們認(rèn)為廣東人福建人說普通話時(shí)地方腔調(diào)濃重為教師都是文質(zhì)彬彬、手無縛雞之力的人；教授都是戴眼鏡的中老年人；練武的人比較豪爽身體特別健康等刻板印象是對(duì)社會(huì)群體最簡單的一種概括認(rèn)識(shí)常常以對(duì)群體的刻板印象用于認(rèn)識(shí)個(gè)人將群體的特點(diǎn)套用于群體的成員對(duì)某個(gè)認(rèn)識(shí)不全面的情況下，刻板印象可以對(duì)個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)和原因作出較快的推測但不可避免地會(huì)導(dǎo)致對(duì)人的成見和偏見談判中各名談判人員可能過去從來沒有交往過人們之間相都不熟悉和了解這種情況下很容易用刻板印象去判斷和評(píng)價(jià)對(duì)方而得出錯(cuò)誤的結(jié)論。資料卡有趣的刻板印象在國際商務(wù)談判中受一定文化的影響們經(jīng)常對(duì)其他國家的談判對(duì)手形成某種刻板印象刻板印象影響了人們正常的判斷，使得談判不可避免地帶有一些先入為主之見。目前，典型的刻板印象如下：美國人：勤奮、聰明、有雄心、務(wù)實(shí)；英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守意大利人愛好藝術(shù)沖動(dòng)感情豐富急性子愛好音樂；德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系⑤認(rèn)知防衛(wèi)認(rèn)知防衛(wèi)是指人們保護(hù)自我防御有威脅的思想標(biāo)或形勢的趨勢一個(gè)人的世界觀一旦形成便很難改變往往感知那些有益的令人滿意的事物而忽略令人討厭的事物避免令人不快的刺激物往往不但是逃避現(xiàn)實(shí)能是一種合理的防衛(wèi)手段。對(duì)于環(huán)境中令人討厭的東西，人們可以從心理上視而不見、聽而不聞例如一名有強(qiáng)烈的成就感的談判人員對(duì)于其工作經(jīng)歷中的些消極面如論證談判方案可行性時(shí)些明顯不可行但又一時(shí)找不到解決方案的某些細(xì)節(jié)，存在一定的僥幸心理，所以可能就干脆忽略了。廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

7

⑥投射效應(yīng)投射是人們?cè)谄渌松砩峡吹阶陨硖攸c(diǎn)的趨勢們把自己的情感特征態(tài)度或動(dòng)機(jī)投射到別人身上這種趨勢在認(rèn)知者身上具備但他人未能具備的特性上表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈例如名個(gè)性吝嗇心胸狹窄的談判人員較之無此種個(gè)性的人往往更會(huì)認(rèn)為別人身上更多地具有這種個(gè)性他往往會(huì)更多地感覺出或者指出對(duì)方談判人員比較吝嗇和心胸狹窄談判的情緒。(二)情緒、情感的應(yīng)用情緒和情感是從不同的角度來表示感情的通常是在生物的需要是否獲得滿足的情況下產(chǎn)生的強(qiáng)烈的情境性的情感反應(yīng)而情感是人類在社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中成的穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系它決定著對(duì)于客觀世界的態(tài)度反應(yīng)人們?cè)谏鐣?huì)生活條件下所形成的高級(jí)情感具有社會(huì)歷史性緒和情感的恰當(dāng)運(yùn)用在商務(wù)談判中能發(fā)揮出不可忽視的作用。1.創(chuàng)造輕松和諧的談判氣氛談判高手在具有激情和熱情的同時(shí)善于表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和理解以期建立和維持與對(duì)手的友誼判人員在談判過程中勢必受到情感的影響在談判中響談判人員情感的因素很多判雙方都要在一個(gè)共同的環(huán)境和氣氛中施展各自的談判才干，而環(huán)境與氣氛也往往起著很大的作用。為了協(xié)調(diào)雙方利益減少差異增進(jìn)理解實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)談判雙方應(yīng)創(chuàng)造輕松和諧的談判氣氛為此判組織者應(yīng)創(chuàng)造一種舒適的談判環(huán)境，營造一種友善、輕松、和諧的談判氣氛便雙方在這樣的談判氣氛中實(shí)現(xiàn)情感的融洽尋求到控制談判的最佳效果，方的談判方案更順利地實(shí)施2.影響對(duì)手的心理和行為當(dāng)談判人員的情感波動(dòng)失去控制時(shí)影響其思維活動(dòng)和信息識(shí)別率甚至導(dǎo)致其行為失衡因?yàn)閯?dòng)蕩不良的情感會(huì)使人感到困擾和折磨們?cè)谶@種情況下往往急于擺脫它所帶來的痛苦，甚至不惜犧牲某方面的利益。在談判中判的一方刻意通過心理影響對(duì)手的情感，就可能導(dǎo)致對(duì)手讓步，從而達(dá)到己方的談判目的。3.給對(duì)手施加精神壓力在談判過程中當(dāng)已方處于絕對(duì)的優(yōu)勢時(shí)了顯示已方的地位和實(shí)力或意從氣勢上先發(fā)制人壓倒對(duì)方逼迫對(duì)方就范或作出讓步可以有意制造敵對(duì)沉悶的談判氣氛使對(duì)手處于不利的境況而滿足己方的要求但在應(yīng)用時(shí)要注意掌握分寸止對(duì)手因緊張過度而放棄談判。4.轉(zhuǎn)移情感，以利于談判的開展在談判全過程中始終注意運(yùn)用正式談判與非正式談判不斷變換的手法使對(duì)手情感處在不斷轉(zhuǎn)移的動(dòng)態(tài)過程中利于縮小雙方的差距，最終達(dá)成協(xié)議。例如，談判過程中，在己方處于不利的情況下為使談判有利于方判組織者可在緊張的談判廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

8

間隙安排一些輕松的活動(dòng)調(diào)節(jié)雙方的情感除由緊張帶來的敵意和對(duì)抗。（三)期望心理的利用期望心理是談判者希望在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的談判目標(biāo)以滿足談判需要的心理活動(dòng)心理產(chǎn)生一種期望實(shí)現(xiàn)的愿望和動(dòng)力，對(duì)于推動(dòng)談判人員談判的熱情和積極性很有幫助。一般來說期望心理是和角色分不開的也就是說不同角色的人所產(chǎn)生的自我期待和別人對(duì)他所產(chǎn)生的角色期望是不同的如事無成的人可能認(rèn)為自己不是沒有能力去做什么事情而是沒有合適的機(jī)會(huì)或是機(jī)遇但是別人在評(píng)價(jià)他時(shí)能就僅僅以他現(xiàn)有的成績?nèi)ヅ袛嗨袥]有能力從這一點(diǎn)上來說要求談判人員對(duì)自己要有一個(gè)客觀的判斷，從而確定比較實(shí)際的目標(biāo)另一方面期望又能產(chǎn)生一定的動(dòng)力成為推動(dòng)談判者實(shí)現(xiàn)較高目標(biāo)的源泉也就是說一個(gè)人在了解自己的同時(shí)也要給自己一定的期望，推動(dòng)自己獲得更大的成績。資料卡皮格馬利翁效應(yīng)這是一則古希臘神話故事路斯的國王皮格馬利翁是一位有名的雕塑家。他精心地用象牙雕塑了一位美麗可愛的少女。他深深愛上了這個(gè)“少女”,并給他取名叫蓋拉蒂。他還給蓋拉蒂穿上美麗的長袍并且擁抱它親吻它他真誠地期望自己的愛能被“少女”接受。但它依然是一尊雕像。皮格馬利翁感到很絕望他不愿意再受這種單相思的煎熬于是他就帶著豐盛的祭品來到阿弗洛狄特的神殿向她求助求女神能賜給他一位如蓋拉蒂一樣優(yōu)雅美麗的子的真誠期望感動(dòng)了阿弗洛狄特，女神決定幫他。皮格馬利翁回到家后，徑直走到雕像旁，凝視著它。這時(shí)，雕像發(fā)生了變化它的臉頰慢慢地呈現(xiàn)出血色的眼睛開始釋放光芒它的嘴唇緩緩張開露出了甜蜜的微笑蓋拉蒂向皮格馬利翁走來她用充滿愛意的眼光看著他身散發(fā)出溫柔的氣息。不久，蓋拉蒂開始說話了皮格馬利翁驚呆了，一句話也說不出來。神啊!皮格馬利翁的雕像成了他的妻子。人們從皮格馬利翁的故事中總結(jié)出了“皮格馬利翁效應(yīng)”:期望和贊美能產(chǎn)生奇跡但是對(duì)這一效應(yīng)作出經(jīng)典證明并使它廣泛運(yùn)用的是美國心理學(xué)家羅森塔爾和他的助手們，因此格馬利翁效應(yīng)”又稱“羅森塔爾效應(yīng)這在談判中的啟示為一方面談判人員應(yīng)確定一個(gè)較高的談判目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)有一定的期望同時(shí)談判人員對(duì)自己也要給予較高的期望才能激發(fā)其談判的積極性外，作為談判主體一方企業(yè)和組織也要給談判人員一定的支持他們感覺到企業(yè)對(duì)他們是重視和充滿信心的更全力以赴地投入到談判中去。(四)積極應(yīng)對(duì)心理挫折【小組討論】廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

9

學(xué)生活動(dòng)

如何應(yīng)對(duì)心理挫折？心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無克服的障礙或干擾而產(chǎn)生的一種慮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中談判過程不可能一帆風(fēng)順判人員產(chǎn)生挫折心理是不可避免的。產(chǎn)生心理挫折的原因有主觀和客觀兩個(gè)方面：主觀原因包括個(gè)人的知識(shí)、能力、閱歷、智力和智商水平等觀原因有任務(wù)的難易外界環(huán)境的適宜與否等同的人由于具有不同的抗挫折能力和水平有時(shí)同一挫折情境對(duì)不同人的傷害是不同的在出現(xiàn)心理挫折后人面對(duì)挫折的反應(yīng)也是不同的，一般會(huì)出現(xiàn)一些消極反應(yīng)，如攻擊、病態(tài)的固執(zhí)、消極逃避放棄等任何一方的談判人員產(chǎn)生心理挫折感都不利于談判的順利進(jìn)行因此商務(wù)談判人員對(duì)心理挫折應(yīng)從以下幾個(gè)方面積極應(yīng)對(duì)。(1)勇于面對(duì)挫折商務(wù)談判往往要經(jīng)過曲折的談判過程艱苦的努力才能獲得成功務(wù)談判人員應(yīng)具有百折不撓的毅力和成熟穩(wěn)重的心態(tài)對(duì)于談判所遇到的困難甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備以提高對(duì)挫折打擊承受力，并能在挫折打擊下從容應(yīng)對(duì)新的變化，做好下一步的工作。(2)擺脫挫折情境相對(duì)于勇于面對(duì)挫折而言，這是一種被動(dòng)地應(yīng)對(duì)挫折的辦法遭受挫折后當(dāng)商務(wù)談判人員再也無法面對(duì)挫折情境時(shí)將注意力轉(zhuǎn)移到受挫事件之外的事情中，以減輕和消除心理困惑；或上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)以減小壓力；或轉(zhuǎn)移受挫談判點(diǎn)。(3)情緒宣泄情緒宣泄是指利用合適的途徑或手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去針對(duì)談判中的挫折感個(gè)好的辦法是給對(duì)方一個(gè)能夠發(fā)泄情緒的機(jī)會(huì)把心中的郁悶和不滿發(fā)泄出來消除談判對(duì)手存在的破壞談判的情緒并借此了解對(duì)方的心理狀況有針對(duì)性地開展說服性的工作。在這一過程中談判者應(yīng)以高姿態(tài)處之當(dāng)?shù)亓顚?duì)手宣泄情緒能給危機(jī)重重的談判帶來生機(jī)和希望。(4)壓抑情緒壓抑情緒是指有意控制自己的挫折感，不在行動(dòng)上表露出來即通常所說的臨危不亂也是一個(gè)優(yōu)秀的談判者所應(yīng)具備的。談判心理不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行認(rèn)識(shí)商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義?！拘〗M討論】：1.如何應(yīng)對(duì)心理挫折？通過學(xué)習(xí)通APP小組討論模塊回答問題小組在討論題目下廣州南洋理工職業(yè)學(xué)院2020（）

0

面建立一個(gè)討論版塊歡迎同學(xué)積極參與討論獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績的平時(shí)成績。【課堂提問】：通過學(xué)習(xí)通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯(cuò)誤，邀請(qǐng)下一個(gè)名次的同學(xué)回答問題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績1分回其答錯(cuò)誤0分其他同學(xué)通過學(xué)習(xí)通APP課堂提問模塊線上答題并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)系統(tǒng)會(huì)記錄得分作為期末成績中的平時(shí)成績。【案例分析】：1.商務(wù)談判心理禁忌2.感覺的重要性對(duì)于每個(gè)正常的人來說沒有感覺是不可忍受的理學(xué)的感覺剝奪實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)一切較高級(jí)的復(fù)雜的心理現(xiàn)象都是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。加拿大心理學(xué)家赫布(D.O.Hebb,克斯頓(H.Bexton))曾經(jīng)進(jìn)行了第一個(gè)感覺剝奪實(shí)驗(yàn)過程中讓被測試者進(jìn)入專設(shè)的與外界完全隔離的房間內(nèi)躺在一張舒適的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了進(jìn)食與排泄外，就是無聊的昏睡或者胡思亂想。被測試者在實(shí)驗(yàn)期間注意力不能集中，不能進(jìn)行連續(xù)而清晰的思考被測試者都感到無法忍受這樣的痛苦即使給予再高的報(bào)酬很少有人能在這樣的環(huán)境中生活一周。實(shí)驗(yàn)后第四天被測試者進(jìn)行各種測驗(yàn)表明進(jìn)行精細(xì)活動(dòng)的能力識(shí)別圖形的知覺能力續(xù)集中注意力的能力以及思維的能力均受到嚴(yán)重的影響被測試者在實(shí)驗(yàn)后經(jīng)過一段時(shí)間才能恢復(fù)到正常水平。實(shí)驗(yàn)證明：沒有刺激有感覺，人不能產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，也不能維持正常的心理活動(dòng)。3.暈輪效應(yīng)4.有趣的刻板印象在國際商務(wù)談判中受一定文化的影響們經(jīng)常對(duì)其他國家的談判對(duì)手形成某種刻板印象刻板印象影響了人們正常的判斷，使得談判不可避免地帶有一些先入為主之見。目前，典型的刻板印象如下：美國人：勤奮、聰明、有雄心、務(wù)實(shí)；英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守意大利人愛好藝術(shù)沖動(dòng)感情豐富急性子愛好音樂；德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信