如何做優(yōu)秀的銷售主管和經(jīng)理

部門主管實戰(zhàn)操作

內(nèi)容提要◆部門主管的每日日常工作安排◆如何進行走動管理

◆如何指導員工的技巧◆如何召開有效的夕會

部門主管的每日日常工作安排【08：00—08：30】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”【08：30—09：00】晨會：盡量讓員工輪流主持，以激勵為主，充分調(diào)動員工的熱情?！?9：00—12：00】認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作?！?2：00—13：30】午休：最好與部門員工共進午餐；準備工作：了解部門員工下午的工作的安排及所見客戶的準備情況。

部門主管的每日日常工作安排【13：30—14：00】組織大家進行部門游戲【14：30—18：00】認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作及陪見客戶?！?8：00—19：00】開會或培訓，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況,做好表格管理和分析.【19：00—19：30】在公司交流：向別的部門主管和經(jīng)理請教解決問題的好建議【19：30—20：00】單獨和員工溝通工作或者一起聊天【21：30—22：30】學習和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當天成功的案例和失敗的教訓加以整理，并做好明天的計劃！部門主管具體工作■計劃和布置工作頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達任務；建議每周和員工溝通一下周任務及完成情況■溝通和激勵有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式?！龉ぷ鞅O(jiān)督和項目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在。部門主管的具體工作■了解和幫助員工與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關心?！鼋M織培訓和學習借助分公司培訓部組織的培訓，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學習技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀?！鲅詡骱蜕斫滩块T主管一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習慣，注意團隊中的細節(jié)要求，形成良好的工作氛圍。

部門主管的具體工作■總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來?！鲋羞h期規(guī)劃首先是規(guī)劃團隊和個人目標，之后結(jié)合團隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法?！龇治鋈藛T結(jié)構(gòu)、制定培養(yǎng)計劃

人員合理結(jié)構(gòu)類型3-4-33-3-4

每個月制定和落實各層次的人才的培養(yǎng)

如何進行走動管理走動管理的目的和意義:1、及時觀察和發(fā)現(xiàn)員工的工作狀態(tài)2、及時調(diào)整解決員工的工作情緒和狀態(tài)，提高工作效率、走動管理具體工作：1、聆聽每個員工的電話2、有效的對新員工進行指導，對老員工進行督促，在指導過程中需要注意時間的控制。3、不斷的鼓動和鼓勵員工進入最佳工作狀態(tài)

如何指導員工的技巧

借助“表格管理”培養(yǎng)良好工作習慣首先有必要將商務代表工作日程細化，每天嚴格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習慣。舉例：以下是某商務代表的工作日程，由于商務代表的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考：【08：00—08：30】工作前準備；【08：30—09：00】以飽滿的熱情參與晨會，并做好會議記錄；【09：00—09：05】進行銷售前的準備和調(diào)整；【09：05—11：30】電話約見及電話回訪，認真記錄客戶資料及要求；【11：30—12：00】拜訪前準備工作；；【12：00—13：30】盡量與客戶或部門同事共進午餐；【13：30—14：00】參加部門活動【14：00—18：00】拜訪客戶或仍電話銷售；【18：00—19：00】參加部門會議或培訓；【19：00—20：00】享受晚餐，充分休息；【20：00—21：00】收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【21：00—22：00】學習：看書或向同事領導請教，解決當天遇到的難題；【22：00—23：00】回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計劃！

如何指導員工的技巧

▲商務代表成長的幾個時期及部門主管的相應工作：·興奮期：新員工剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強。適合做入職培訓?！っつ科冢簺]有明確的工作目標和計劃，每天不知道應該做些什么。需要做職業(yè)生涯規(guī)劃?！っy期：沒有目標客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標客戶選擇和電話銷售技巧的培訓和指導，最好安排新老員工一起進行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享?！っ悦Ｆ冢悍磸蛧L試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要單獨交談和指導。

如何指導員工的技巧失望期：

看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認為自己能力不足。需要激勵培訓或會議?！W習期：

長期的挫敗，意識到自身的不足，產(chǎn)生強烈的求知欲望。可以安排績優(yōu)者指導其一些方法?！こ砷L期：

態(tài)度、知識、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應工作。監(jiān)督拜訪量?！こ墒炱冢?/p>

已經(jīng)成長為一名成熟的商務代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關系維系，并把工作當成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。

只要掌握了這幾個時期，就很容易把握員工的情況。

如何指導員工的技巧▲與各個階段員工的溝通重點·

新員工階段：新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍圖，使其為可實現(xiàn)的目標立刻付出行動！

如何指導員工的技巧

踏實型：這種類型的員工比較聽話，也比較務實，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。

主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會接受他人的意見和建議，要采用“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信賴我們，逐步接受我們的意見了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。

興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感覺都很良好，適當?shù)脑O置障礙反而會激發(fā)他的斗志。

如何指導員工的技巧半年至一年的員工：這個階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定?！粢环N是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者要作為管理層儲備力量，適時推薦出去做部門主管

◆一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者制定更高的業(yè)績目標，同時利用發(fā)展愿景進行激勵◆一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提◆一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人認真觀察并做出判斷，找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。

如何指導員工的技巧

一年以上的老員工：◆團隊意識較差有效方法是分組法，讓其承擔重要角色，增加成就感◆能力較強，經(jīng)濟條件較好

重新設立人生目標，人生價值觀◆失去激情，業(yè)績有下降趨勢換一種工作方式

，改變原有的一些工作方式

如何指導員工的技巧正面激勵技巧▲了解員工建立部門員工檔案▲發(fā)現(xiàn)優(yōu)點一分為二的看待問題，對于原則性的錯誤要區(qū)別對待▲單