外貿業(yè)務與實務 第二篇

第二篇出口業(yè)務操作第三章出口準備工作第一節(jié)熟悉產品和了解市場一、熟悉產品1、熟悉產品2、選擇產品

a)選擇具有比較優(yōu)勢的產品

b)選擇易耗品

c)選擇遠洋產品

d)不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨二、了解市場1、國際市場調研內容

a)國際市場環(huán)境調研

b)國際市場商品情況調研2、國際市場調研的步驟

a)確定調研目標

b)制定調研計劃

c)執(zhí)行調研計劃

d)分析結果并撰寫報告第二節(jié)尋找客戶一、尋找境外客戶（一）境外客戶的分類（二）尋找境外客戶的方法

1、建立網站企業(yè)介紹、產品介紹

2、參展國內參展：廣交會、華交會國外參展

※國外參展的注意事項：結合出口目標、自身營銷選擇展覽會；注意與展覽會的主題一致

3、利用企業(yè)名錄

4、利用互聯(lián)網

5、廣告宣傳6、其他方法向有關銀行或咨詢機構獲取進口商資料國內外的貿促機構或友好協(xié)會介紹客戶我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象與國際經濟組織、國外商業(yè)情報機構、研究機構、咨詢公司、數據庫建立經常聯(lián)系，獲得專項產品的市場報告二、選擇合格的供應商（一）核實企業(yè)法人登記注冊情況（二）解讀供應商、生產企業(yè)財務審計報告（三）了解企業(yè)生產、經營能力及經營條件（四）測算企業(yè)實際生產能力第三節(jié)其他出口準備工作一、申請進出口經營資格（一）申請進出口經營資格的程序（二）申請進出口經營資格須申報的主要材料二、辦理海關登記注冊（一）辦理海關登記注冊的程序（二）辦理海關登記注冊需要提交的材料三、出口退稅登記（備案）▲在取得進出口經營權之日起30天內向所在地主管機關辦理四、出口收匯核銷登記

屬地管理原則，即在企業(yè)注冊地外匯局辦理

（一）出口收匯核銷登記程序

（二）出口收匯核銷登記所需要材料

五、出口報檢登記

（一）出口報檢備案登記程序

（二）出口報檢備案登記所需提交的材料第四章出口報價核算與發(fā)盤操作第一節(jié)調查客戶資信和貿易障礙一、調查客戶資信（一）資信調查的途徑1、通過國內的商務機構調查；2、借助對方所在國的工商機構、商會、貿易協(xié)會及我國駐外使領館調查；3、利用銀行等金融機構調查；4、通過其他客戶調查；5、委托專業(yè)資信調查機構調查（二）資信調查的內容包括兩部分：企業(yè)的基本信息；企業(yè)的信用和財務信息（三）資信調查工作的要求1、根據自身特點，制訂企業(yè)資信調查制度2、重視資信調查途徑的可靠性與科學性，提高資信調查人的專業(yè)素質3、形成長效機制，將資信調查工作持續(xù)下去4、資信調查工作要細致，要根據調查目標，科學選擇調查測指標二、調查貿易障礙（一）客戶所在國的貿易障礙情形●該商品在客戶所在國正接受反傾銷調查或已被征收反傾銷稅（對策：放棄）●該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其他貿易壁壘●該商品在客戶所在國存在特殊的技術要求（二）本國的貿易障礙情形●該商品屬于對外貿易法或其他法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品（對策：放棄）主要包括：《禁止出口貨物目錄》《中國禁止出口限制出口技術目錄》●該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術兩大類限制出口貨物方式：出口配額限制、出口非配額限制▲出口配額限制分為：出口配額許可證管理和出口配額招標管理。都是以規(guī)定絕對數量的方式達到限制出口的目的；不同的是：出口配額招標管理的目的是增加經營者的成本，防止低價無序競爭，導致進口國的反傾銷措施?！隹诜桥漕~限制采取的是非數量控制措施，以經國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施，包括：出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口及軍品出口限制出口技術實行目錄管理第二節(jié)打樣與寄樣樣品：從一批商品中抽取出來或由生產、使用部門設計、加工，可以反映和代表整批商品品質的少量實物，它代表企業(yè)商品品質。一、樣品的作用和種類（一）樣品的作用

代表產品的品質代表企業(yè)的形象決定交易價格對生產企業(yè)生產能力的檢驗驗貨和索賠的依據（二）樣品的種類1.原樣originalsample（代表性樣品/標準樣品）2.復樣duplicatesample（留樣）3.對等樣品counter/returnsample（回樣、確認樣品）4.測試樣testsample5.修改樣modifiedsample6.確認樣approvedsample7.產前樣pre-productionsample8.生產樣productionsample9.出貨樣shippingsample（船樣）10.封樣sealedsample

由第三方或由公證機關在一批貨物中抽取同樣質量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識別，由第三方或公證機關留存一份備案，其余共當事人使用。二、選樣和打樣（一）選樣以“平均品質”為原則，選樣的技巧更多可以運用在生產樣、產前樣或出貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產水平與生產技術。（二）打樣樣品的生產過程※注意點：1）打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿意將直接影響貿易是否能夠得以實現(xiàn)；2）打樣必須認真考慮生產的現(xiàn)有狀況及技術水平，生產工藝達不到的樣品不能打，否則不僅會造成自己的違約，而且會造成買方額外的損失；3）樣品制作費的處理。成本不高的由賣方或廠家出；成本高的由買方承擔或通過商談由多家共同分擔三、寄樣（一）寄樣策略1.新客戶的寄樣策略a)真實客戶：按客戶要求盡快寄出樣品b)潛在客戶：按照對方要求寄送符合要求的樣品c)不確定客戶：是否寄送樣品取決于業(yè)務員的計劃d)試探性客戶：可以不寄2.老客戶的寄樣策略a)主動寄樣b)被動寄樣（二）寄樣方式1）航空快遞：適用于輕貨樣品2）普通的航空郵寄：適用于小件低值重貨樣品3）海運寄送：適用于大件重貨樣品（三）寄樣費用兩種方式：預付、到付預付：用于寄送費用低、客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下，由寄件人付費；到付：用于寄送費用高、客戶信譽差或新客戶，成交希望不確定的情況下，由收件人付費（四）寄樣通知（五）寄樣跟蹤第三節(jié)出口報價核算與發(fā)盤出口報價核算

明確商品價格構成核算出口成本核算出口報價核算出口利潤核算出口費用1.明確商品價格構成FOB價=出口成本+國內費用（+傭金）+出口利潤CFR價=出口成本+國內費用+國外運費（+傭金）+出口利潤

=FOB價+國外運費CIF價=出口成本+國內費用+國外運費+國外保費（+傭金）+出口利潤

=FOB價+國外運費+國外保費

=CFR價+國外保費2.核算出口成本⑵采購成本⑶出口退稅額⑴出口成本出口成本＝采購成本－出口退稅額采購成本＝

貨價＋增值稅額

＝貨價×（1＋增值稅率）出口退稅額＝貨價×退稅率

＝采購成本÷（1＋增值稅率）×退稅率3.核算出口費用⑴國內費用⑵國外費用國內費用包括國內運費、業(yè)務定額費、銀行費用、墊款利息、認證費、商檢費、其他國內費用等國外費用主要涉及國外運費和國外保費，有時也涉及傭金和折扣集裝箱裝箱量的計算方法（P50）在實際業(yè)務中，一般泡貨按體積算；沉貨或重貨按重量算；介于泡貨和重貨之間就按照公式計算。泡貨選擇40英尺集裝箱；重貨選擇20英尺集裝箱集裝箱裝箱量的計算（簡單計算）（按體積計算）可裝紙箱數量Q1＝集裝箱內容積×0.9誤差系數÷

紙箱體積（按重量計算）紙箱的數量Q2≦集裝箱的最大載重÷每箱毛重集裝箱裝箱量為兩者中較小者★航空運輸的貨物體積按每0.006立方米折合1千克計算海運運費的核算國際海上貨物運輸以班輪運輸為主要形式，其中包括雜貨班輪運輸與集裝箱班輪運輸班輪運費包括基本運費和附加運費兩部分基本運費是對任何一種托運貨物計收的運費；附加運費則是根據貨物種類或不同的服務內容，視不同情況而加收的運費，附加運費可以按每一計費噸加收，也可按基本運費的一定比例加收。國外保費保險金額＝CIF(CIP)價×(1＋投保加成率)保險費＝保險金額×各種保險費率之和＝CIF(CIP)價×(1＋投保加成率)×各種保險費率之和傭金傭金是代理人或經紀人、中間商因介紹交易或代買代賣所獲得的報酬。傭金分為明傭和暗傭明傭是在買賣合同或發(fā)票等有關單證上公開表明的傭金，通常表示在貿易術語之后，如CFRC5%；而暗傭對實際買方保密，由賣方暗中支付給中間人，不在發(fā)票等有關單證上顯示關于傭金的計算公式：含傭價＝凈價＋傭金傭金＝含傭價×傭金率凈價＝含傭價×(1－傭金率)含傭價＝凈價÷(1－傭金率)4.核算出口利潤預期利潤率包括銷售利潤率和成本利潤率銷售利潤率＝出口利潤÷出口價格成本利潤率＝出口利潤÷采購成本二、出口報價管理出口報價的基本原則：找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點出口報價的主要方式：高價報價法、低價報價法出口報價的主要策略：因人而異、因地而異、因時而異、因勢而異三、發(fā)盤(Offer)在法律上又稱為要約，《公約》規(guī)定：凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果內容十分確定，并且表明發(fā)盤人有當其發(fā)盤一旦被接受就將受其約束的意思，即構成發(fā)盤。發(fā)盤是合同成立必經的法律行為。（一）構成發(fā)盤的條件特定的受盤人內容必須十分確定●應載明貨物的名稱●應明示或默示地規(guī)定貨物的數量或規(guī)定如何確定數量的方法●應明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定如何確定價格的方法表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨送達受盤人（二）發(fā)盤的生效與有效期《公約》規(guī)定，發(fā)盤與到達受盤人時生效發(fā)盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限，凡是發(fā)盤都是有有效期的發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：規(guī)定最遲接受期限；規(guī)定一段接受的期限；在合理的時間內有效（三）發(fā)盤的撤回、撤銷與失效發(fā)盤的撤回是發(fā)盤人的撤回通知，在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人，收回發(fā)盤阻止其生效的行為；發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤已到達受盤人并已開始生效，發(fā)盤人通知受盤人撤銷原發(fā)盤，解除其生效的行為《公約》規(guī)定在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人，發(fā)盤可以撤銷；但以下兩種情況除外：1)發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對該發(fā)盤的信賴行事。發(fā)盤的內容與注意事項發(fā)盤的內容◎主要交易條件：商品名稱、規(guī)格、數量、包裝、價格、付款、運輸和保險等發(fā)盤的注意事項◎在憑樣品成交時，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；商品的數量、包裝、交貨期要與供貨商或生產車間確認；價格核算要準確；付款方式要合理，注意收匯風險的控制；貿易術語與運輸、保險的邏輯關系要一致；◎發(fā)盤要根據商品的市場暢銷程度及價格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的有效期：暢銷貨、價格變動幅度大的商品：發(fā)盤有效期較短；滯銷貨、價格變動幅度小的商品：發(fā)盤有效期較長；第五章出口還價核算與還盤操作第一節(jié)還價策略一、還價分析實質性分歧：原則性的根本利益的真正分歧假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的認為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地二、還價策略不讓步策略1)關于商品品質：“優(yōu)質高價、劣質低價”2)關于商品包裝3)關于商品交易數量：“薄利多銷”讓步策略1.分析讓步結果ⅰ對方很看重己方所作出的讓步ⅱ對方對己方所作出的讓步不是很在乎ⅲ己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步2.讓步原則不做無謂讓步讓步要有所側重讓步要恰到好處讓步應步步為營3.選擇讓步方式4.運用適當的讓步策略a)互利互惠的讓步策略b)予遠利謀近惠的讓步策略c)絲毫無損的讓步策略逼迫對方讓步策略利用競爭軟硬兼施最后通牒·阻止對方進攻策略1.限制策略a)權利限制b)資料限制c)其他方面限制2.示弱以求憐憫3.以攻對攻第二節(jié)出口還價核算與還盤出口還價核算1)根據進口商的還價對出口利潤進行核算2)根據設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變的情況下，對采購成本進行核算3)根據設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其他出口費用不變的情況下，對某項出口費用進行核算還盤（counteroffer)

受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見。第六章

接受與出口簽約操作第一節(jié)接受接受(acceptance)

受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后同意對方提出的條件愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。接受與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，接受產生的法律后果是雙方達成交易，合同成立。（一）接受的構成條件必須由特定的受盤人做出必須以某種方式表示出來1)用聲明來表示：即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤內容；2)用行為來表示：即在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內，或在合理時間之內，根據發(fā)盤的要求或依據當事人之間的確定的習慣做法行事。必須在發(fā)盤有效期內傳達到發(fā)盤人接受的內容必須與發(fā)盤相符（二）接受生效的時間與逾期接受接受發(fā)盤于表示同意的通知到達發(fā)盤人時生效。這一規(guī)定適用于書面的接受，而對于口頭發(fā)盤，必須立即表示接受方為有效。逾期接受是指接受通知到達發(fā)盤人的時間已經超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期時，已超過了合理的時間。接受必須在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必須在該項接受到達發(fā)盤人之前或該項接受同時達到發(fā)盤人，接受才可以撤回，因為此時接受尚未生效。第二節(jié)出口簽約操作外貿合同的生效條件和種類（一）外貿合同的生效條件1.當事人必須在自愿、真實的基礎上達成協(xié)議2.當事人必須具有相應的行為能力3.合同的標的和內容必須合法4.合同必須有對價或約因（二）外貿合同的種類根據貿易商品形態(tài)不同，外貿合同分為國際貨物貿易合同、國際服務貿易合同和國際知識產權貿易合同外貿合同的訂立包括書面、口頭和其他三種形式知識歸納

是書面合同的主要形式

在法律上是“合同”的同義詞

作為合同應用較少

一般沒有法律效力

實際上是進口商的S/C

合同和確認書：S/C

協(xié)議：Agreement

備忘錄：Memo

意向書：LetterofIntent

訂單：Order（一）外貿合同的種類二、出口簽約操作（一）商品品質條款商品品質是商品的內在品質和外觀形態(tài)的綜合。商品內在品質是指商品的物理性能、機械性能、生物特征及化學成份等自然屬性；（商品本身擁有的屬性）商品的外觀形態(tài)是指商品的外觀、色澤、款式等；1.商品品質表示方法（1）實物樣品表示法①看貨買賣:數量稀少且價值昂貴的商品。②看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對等樣品買賣（2）文字說明表示法憑規(guī)格買賣憑等級買賣憑標準買賣憑品牌或商標買賣憑產地名稱買賣憑說明書買賣品質公差：受制于科學技術水平，使得某些工業(yè)品品質存在著行業(yè)公認的誤差，這一誤差即品質公差。只要賣方所交貨物的品質差異在品質公差范圍內，就被認為達到了合同中的品質要求，主要適用于工業(yè)制成品，如：手表品質機動幅度：賣方所交商品品質指標可以在一定幅度內波動，規(guī)定方法：規(guī)定范圍、規(guī)定極限、規(guī)定上下差異；適用于初級產品，如：雞蛋、蘋果雞蛋，一級50-55g/枚規(guī)定范圍規(guī)定極限規(guī)定上下差異中國芝麻，水分（最高）8%，雜質（最高）2%，含油量（最低）52%煙臺蘋果一級果平均克重400g，上下波動5g

果徑80mm，上下波動2%（二）商品數量條款商品的計量單位商品重量的計算方法數量機動幅度條款又稱溢短裝條款，即規(guī)定賣方實際交貨數量可以多于或少于合同所規(guī)定的數量一定幅度的條款。主要包括溢短裝百分比、溢短裝決定權、溢短裝部分計價三部分。（三）商品包裝條款包裝材料包裝方式包裝商品的數量或重量組成（四）商品價格條款商品單價條款買賣合同中商品單價條款一般包括計價貨幣、單位價格金額、計量單位及貿易術語四部分。商品總價條款商品總價條款包括計價貨幣和商品總價兩部分US$

75.00

PERPIECE

FOBSHANGHAI計價貨幣計價貨幣計價數量單位價格術語（四）商品價格條款SAY

U.S.DOLLARS

TWOTHOUSAND

ONLY“大寫”金額商品總價“整”（1）單價（2）總價（五）裝運條款1.裝運時間又稱裝運期，是賣方將貨物裝上運輸工具或交付承運人的期限。（1）裝運時間的規(guī)定方法①規(guī)定在某月或跨月裝運，即裝運時間限于某一段確定時間；②規(guī)定在某月月底或某月某日前裝運，即在合同中規(guī)定一個最遲裝運日期，在該日期前裝運有效；③規(guī)定在收到信用證或匯款后一定期限內裝運；2.裝運港和目的港3.分批裝運和轉船運輸分批裝運(partialshipment)

一批成交的貨物，分若干批次在不同航次、車次、班次裝運轉運(transshipment)分批裝運與轉運規(guī)定的注意事項如果信用證中沒有規(guī)定貨物運輸是否可以分批裝運與轉運，應理解為允許。如果在運輸單據上注明貨物系使用同一運輸工具并經同一路線運輸的，即使每套運輸單據注明的裝運日期不同及/和裝卸港、接受監(jiān)管地、發(fā)運地不同，只要運輸單據注明目的地相同，也不視為分批裝運；信用證規(guī)定在制定的不同期限內分歧支款及/和分期裝運、如其中任何一期未按信用證所規(guī)定的期限支款及/和裝運，則信用證對改期及以后各期均視為無效。4.裝運通知裝運通知規(guī)定方法①FOB術語下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發(fā)出通知，將船名、航次、預計抵港時間告知賣方、以便賣方做好轉船準備。②CFR或CPT術語下，由賣方在貨物裝船后向買方發(fā)出通知，將已裝船的貨物情況、船名、航次、轉船日期等電告買方、以便買方做好報關接貨的準備。5.滯期、速遣條款滯期、速譴條款是租船運輸合同中的重要條款之一，一般出現(xiàn)在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可裝卸時間內完成裝卸作業(yè)，因為租船人滯期將會使船方產生一些額外的費用。租船人應向船方支付的一定罰款，以補償船方的損失，這一費用成為滯期費。速譴是指租船人在許可裝卸時間終止前，提前完成裝卸作業(yè)，接受了船期，因為船方要向租船人支付一定的獎金，這筆獎金稱為速譴。保險條款支付條款商品檢驗條款1.規(guī)定檢驗權的歸屬：目的在于確定檢驗權、復驗權或復驗的時間或地點。（1）在出口國產地檢驗（2）裝運港檢驗（3）目的港檢驗（4）買方營業(yè)處所或用戶所在地檢驗（5）出口國檢驗、進口國復驗2.選擇檢驗機構（1）我國出入境貨物檢驗防疫工作的主管機關（2）我國出入境貨物檢驗防疫的專門機構（3）我國出入境貨物檢驗防疫的民間機構（4）國際性檢驗防疫機構或鑒定機構3.確定檢驗內容（九）索賠條款異議與索賠條款①索賠依據②索賠期限罰金或違約金條款①罰金條款是具有懲罰違約方性質的條款②違約金條款傾向于被違約方的損害賠償（十）不可抗力條款談判不可抗力(forcemajeure)是指買賣合同簽訂后，不是由于當事人的過失或疏忽，而是發(fā)生了當事人不能預見、無法預防、無法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，發(fā)生意外事故的一方可以全部或部分免除履行合同的責任或可以延遲履行合同。（十一）仲裁條款仲裁，是指買賣雙方當事人在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達成書面協(xié)議，資源將他們之間友好協(xié)商不能解決的爭議提交雙方同意的第三方進行裁決。操作演示1.約首：一般包括合同的名稱、合同編號、訂約日期、訂約雙方當事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等

第一步：田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內容擬訂出口合同

SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908DATE:May5,2008

THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KG

Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主體部分，主要包括品名和品質條款、數量條款、價格條款、包裝條款、裝運條款、保險條款、支付條款、單據條款、檢驗條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。

（1）品名和品質、數量、價格條款DESCRIPTIONOFGOODSQUANTITYUNITPRICEAMOUNTLadiesJacketStyleno.F123Styleno.F125Shell:100%cottonLining:PolarfleeceAspertheconfirmedsampleofApr.24,20082000pcs2000pcsCIFHamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00Moreorless5%ofthequantityandtheamountareallowed.（2）尺碼和顏色明細Size/colorassortmentforStyleno.F123:Unit:pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/colorassortmentforStyleno.F125:Unit:pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000操作演示（3）包裝條款

PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcartonandpiecespercarton.（4）裝運條款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.操作演示（5）保險條款

INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付條款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）單據條款

DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamountofgoods,numberofpackages,nameofvesselandvoyageno,anddateofshipment.操作演示（8）檢驗條款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索賠條款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossorlossesduetonaturalcausefailingwithintheresponsibilityofShip-ownersoftheUnderwriters.Thesellershallreplytothebuyerwithin30daysafterreceiptoftheclaim.

（10）遲交貨和罰金條款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.ThepenaltyshallbedeductedbythepayingbankortheBuyerfromthepayment.（11）不可抗力條款

FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodelivertobuyerbyregisteredletter,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.（12）仲裁條款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingpartyunlessotherwiseawarded.3.約尾一般包括列明合同份數，使用文字及其效力，生效時間以及雙方當事人的簽字等內容。如果通過傳真進行簽約，則可不列明合同份數；如果合同使用兩種或以上語言時，要明確使用文字及其效力；如果合同生效受某個條件約束，則合同需注明生效時間。外貿業(yè)務員田娜把擬訂的出口合同給總經理李立簽字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.

李立第七章催證、審證與改證操作第一節(jié)催證與審證操作一、催證指賣方通知或催促國外買方按合同規(guī)定迅速通過開證銀行開出信用證，以便賣方能按時交貨。（一）催證的前提條件①在合同規(guī)定的期限內，買方未及時開證這一事實已構成違約。②簽約日期和履行日期相隔較遠。③賣方貨已準備妥當，并打算提前裝運。④買方資信欠佳，提前去信提示，有利于督促對方履行合同義務。（二）催證函的書寫說明所涉及的商品名稱、合同、確認書名稱；說明尚未收到信用證；催促對方開證；二、審證主要審核信用證的內容，即信用證條款（一）審證依據1.審核信用證要依據合同2.審核信用證要遵循UCP3.審核信用證要全面考慮業(yè)務實際情況（二）審證步驟（三）審證要點開證行信用證是否生效信用證的金額對貨物描述的審核開證申請人、收益人的名稱是否正確信用證截止日、交單期和交貨期信用證截止日、交單期、裝運期運輸條款是否可以接受保險條款是否可以接受其他條款（四）審證的常見問題有關信用證本身信用證中有關當事人有關貨物方面的條款有關運輸保險方面的條款信用證有關期限方面的條款單據條款常見的影響安全收匯的軟條款第二節(jié)改證操作一、改證操作（一）改證的情形1.開證錯誤2.受益人因不能如期完成交貨要求展期3.因開證申請人的要求，增加訂單量（二）改證的原則原則：利己不損人，即在不影響進口商正常利益的基礎上，合法維護自己的利益對我方有利，又不影響對方利益，一般不改；對我方有利，但會嚴重影響對方利益，一定要改；對我方不利，但在不增加或基本不增加成本的情況下可以完成，可以不改；對我方不利，又要在增加較大成本的情況下可以完成，若對方愿意承擔成本，則不改；否則，要改；對我方不利，若不改會嚴重影響安全收匯，則堅決要改（三）改證的業(yè)務流程（四）改證操作與UCP600（五）信用證遺失的處理1.請求通知行補發(fā)2.請求開證行補發(fā)第八章簽訂內貿合同與備貨生產操作第一節(jié)簽訂內貿合同一、簽訂內貿合同（一）簽訂內貿/購貨合同的意義1.妥善簽訂采購合同是外貿企業(yè)落實貨源的外在表現(xiàn)形式；2.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口貿易順利完成的基本保障；3.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口經營方案的重要組成部分；（二）簽訂內貿/購貨合同的注意事項出口企業(yè)應根據國外客戶需求，結合國際市場、國內市場行情簽訂購貨合同購貨合同要求內容完整購貨合同要求文字規(guī)范、用詞準確，充分利用合同條款保障購銷雙方的利益第二節(jié)備貨生產一、原材料采購跟蹤（一）原材料采購跟蹤要求1.適當的交貨時間2.適當的交貨質量3.適當的交貨地點4.適當的交貨數量5.適當的交貨價格（二）原材料采購跟蹤的流程制作《采購原材料輔料申請單》采購單跟蹤原材料（零部件）檢驗：確定檢驗日期；通知檢驗人員；進行原材料檢驗、處理質量檢驗問題原材料（零部件）進倉（1）協(xié)調送貨（2）協(xié)調接收（3）通知進貨（4）原材料（零部件）入庫（5）處理原材料（零部件）接收問題（三）原材料（零部件）采購跟蹤方法催單的方法（1）按采購單跟催：聯(lián)單法；統(tǒng)計法；跟催箱法；計算機提醒法（2）定期跟催催單的規(guī)劃（1）一般監(jiān)控（2）預定進度管理時間（3）生產企業(yè)實地考察催單的工作要點（1）事前規(guī)劃（2）事中執(zhí)行（3）事后考核二、生產進度跟蹤(一)生產進度跟蹤的要求生產進度跟單的流程是：下達生產通知單，制定生產計劃及跟蹤生產進度。1.生產企業(yè)不能及時交貨的主要原因（1）企業(yè)內部管理不當（2）計劃安排不合理或漏排（3）產品設計與工藝變化過多（4）產品質量控制不好（5）生產設備跟不上（6）產能不足2.按時交貨跟蹤要點（1）加強與生產管理人員的聯(lián)系，明確生產、交貨的權責；（2）減少或消費臨時、隨意的變更，規(guī)范設計、技術變更要求；（3）掌握生產進度，督促生產企業(yè)按進度生產；（4）加強產品質量，不合格產品、外協(xié)產品的管理；（5）妥善處理生產異常實務等；（二）下達生產通知單1.落實生產通知單各項內容2.協(xié)調生產通知單遇到的問題3.做好生產通知后的意外事件處理（三）制定生產計劃1.生產計劃的制訂2.月度生產計劃的制訂3.一周生產計劃的制訂（四）跟蹤生產進度1.生產進度控制工作程序2.生產進度控制重點：計劃落實執(zhí)行情況；機器設備運行情況；原材料供應保障；不合格及報廢率情況；臨時任務或特急訂單插入情況；各道工序進程；員工工作情緒等。3.生產異常的處理三、產品包裝跟蹤(一)產品包裝類型

1.產品包裝分類（1）按包裝材料分類（2）按包裝容器分類（3）按包裝應用分類

2.產品的運輸包裝與銷售包裝（1）運輸包裝：又分為單件運輸包裝和組合包裝兩類。作用：一是保護貨物在長時間和遠距離的運輸過程中不被損壞和散失；二是方便貨物的搬運和儲存。（2）銷售包裝三種表現(xiàn)形式：便于陳列的銷售包裝便于使用的銷售包裝有利于增加銷量的銷售包裝（二）出口包裝的主要材料用于制造包裝容器和包裝運輸、包裝裝潢、包裝印刷、包裝輔助材料以及與包裝有關的材料的總稱。考慮選用包裝材料時，必須兼顧經濟實用和可回收再利用的原則。綠色包裝材料是指在生產、使用、報廢及回收處理再利用過程中，能節(jié)約資源和能源，廢棄后能迅速自然降解或再利用，不會破壞生態(tài)平衡，而且來源廣泛、耗能低、易回收且再生循環(huán)利用率高的材料或材料制品。木材包裝材料紙質包裝材料塑料包裝材料金屬包裝材料包裝用輔助材料（三）出口紙盒包裝1.紙盒的類型2.紙盒結構3.紙盒款式及接合方式（四）產品包裝跟蹤要求1.出口紙箱包裝要求外箱毛重一般不超過25KGS紙箱的抗壓強度應能在集裝箱或托盤中。如產品需做熏蒸，外箱的四面左下角要2mm開孔出口去歐洲的外箱一般要印刷可循環(huán)回收標志，箱體上不能使用鐵釘。2.塑膠袋包裝要求PVC膠袋一般是被禁用的膠袋上要有表明所用塑料種類的三角形環(huán)保標志膠袋上印刷警告語3.對木箱的要求4.其他包裝材料5.出口包裝材料回收標志（1）各種式樣回收標識（2）各種式樣的與紙制品有關的回收標識（3）鋁制品可回收標識（4）塑料制品回收標識（5）各國或地區(qū)的環(huán)境標志及作用為消費者建立和提供可靠的尺度來選擇有利于環(huán)境的產品為生產者提供公平競爭的統(tǒng)一尺度提高消費者的環(huán)境意識改善標志產品的銷售情況，改變企業(yè)形象鼓勵生產綠色產品保護環(huán)境（五）刷嘜操作1.嘜頭含義也稱運輸標志，是一種設別標志，包含四項內容：收、發(fā)貨人名稱的英文縮寫或簡稱；參考號目的地件號2.正嘜與側嘜3.刷嘜的注意事項四、產品質量跟蹤（一）常規(guī)出口產品質量跟蹤的階段1.生產前檢驗2.生產初期檢驗3.生產中期檢驗4.生產尾期檢驗（二）常用的出口產品質量檢驗方式1.全數與抽樣檢驗2.計數與計量檢驗3.理化與感官檢驗4.固定與流動檢驗5.驗收與監(jiān)控檢驗第九章貨物出運操作第一節(jié)托運操作一、選擇貨代公司二、出口托運操作流程（一）出口貨物海運托運操作流程（二）出口貨物空運托運流程三、集裝箱的裝箱方式（一）門到門（二）內裝箱（三）自拉自送四、出口托運操作的注意事項第二節(jié)報檢操作一、報檢（一）一般工作程序※法定檢驗檢疫的出境貨物，在報關時必須提供出入境檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出鏡貨物通關單》，海關憑報關地出入境檢驗檢疫機構出具的《出鏡貨物通關單》驗收?！葯z驗后放行※轉檢驗或檢疫部門實行檢驗檢疫※產地與報關地一致的合格貨物《出境貨物通關單》產地與報關地不一致的合格貨物《出境貨物換證憑單》或《出境貨物換證憑條》（二）報檢1.報檢條件和報檢范圍2.報檢時限和地點出入商品最遲應在出口報關或裝運前7天報檢，對于個別檢驗檢疫周期較長的貨物，應留有相應的檢驗檢疫時間。需隔離檢疫的出境動物在出境前60天預報，隔離前7天報檢。法定檢驗檢疫貨物，除活動物需由出境口檢驗檢疫機構檢驗檢疫外，原則上應堅持產地檢驗檢疫。3.出境貨物預報檢（1）整批出口的商品（2）分批出口的商品4.重新報檢（1）重新報檢范圍超過檢驗檢疫有限期限的變更輸入國家或地區(qū)，并有不同檢驗檢疫要求的改換包裝或重新拼裝的已撤銷報檢的（2）重新報檢的要求按規(guī)定填寫《出境貨物報檢單》，交附有關函電等證明單據；交還原發(fā)的證書或證單，不能交還的應按有關規(guī)定辦理5.報檢時應提供的單證憑樣品成交的，還須提供樣品；經預檢的商品，在向檢驗檢疫機構辦理換證放行手續(xù)時，應提供該檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出境貨物換證憑單》正本；產地與報關地不一致的出境商品，在向報關地檢驗檢疫機構申請《出境貨物通關單》時，應提交產地檢驗檢疫機構簽發(fā)的《出境貨物換證憑單》正本或《出境貨物換證憑條》；按照國家法律、行政法規(guī)的規(guī)定實行衛(wèi)生注冊和質量許可的出境商品，必須提供經檢驗檢疫機構的注冊編號或許可證編號；危險商品出境時，必須提供《出境貨物運輸包裝性能檢驗結果單》正本和《出境危險貨物運輸包裝使用鑒定結果單》正本；特殊商品出境時，根據法律法規(guī)規(guī)定應提供有關審批文件（二）出境貨物報檢單的填制（四）抽檢（五）檢驗（六）出口查驗（口岸查驗）（七）簽證（八）放行1.法定檢驗出口商品的放行2.“免驗”出口法定檢驗商品的放行二、客檢第三節(jié)報關操作一、出口貨物報關的操作程序在我國，貨物的出境須經過海關審單、查驗、征稅、放行四個作業(yè)環(huán)節(jié)。（一）出口申報1.出口申報的地點和期限應當由發(fā)貨人或其代理人在貨物的出境地海關申報。出口貨物的申報期限為貨物運抵海關監(jiān)管區(qū)后，裝貨的24小時以前。2.出口申報單證分為主要單證、隨附單證兩大類。主要單證就是出口貨物報關單。隨附單證包括基本單證、特殊單證和預備單證。準備申報單證的原則是：基本單證、特殊單證、預備單證必須齊全、有效、合法；報關單填制必須真實、準確、完整；報關單與隨附單證數據必須一致。3.修改申報內容或撤銷申報（二）配合檢驗1.海關查檢查驗地點查驗時間復驗和徑行開驗2.配合查驗（三）繳納稅費（四）裝運貨物1.海關出境現(xiàn)場放行2.裝運貨物3.申請簽發(fā)報關單證明聯(lián)出口收匯證明出口收匯核銷單出口退稅證明第四節(jié)投保操作一、投保標記保險金額裝載運輸工具賠款償付地點日期第十章制單、審單與收匯操作第一節(jié)出口制單一、制單（一）外貿單證的種類1.按性質劃分資金單據商業(yè)單據2.按使用頻率劃分基本單據附屬單據3.按UCP600劃分運輸單據保險單據商業(yè)發(fā)票其他單據（二）外貿單證的工作環(huán)節(jié)主要包括審證、制單、審單、交單和歸檔5個環(huán)節(jié)。（三）制單要求“四個一致”，即“單證一致、單約一致、單單一致和單貨一致”。單證應做到“正確、完整、及時、簡明、整潔”1.正確包括兩方面的內容：一是要求各種單據必須做到“三相符”（即單據與信用證相符、單據與單據相符、單據與貿易合同相符）；另一方面則要求各種單據必須符合有關國際慣例和進口國的有關法令和規(guī)定；2.完整單據內容完整單據種類完整單據份數完整3.及時及時出單包括兩個方面：一方面指各種單據的出單日期必須合理可行；另一方面，還反映在交單附議上。主要是指向銀行交單的日期不能超過信用證規(guī)定的交單有效期。4.簡明5.整潔：指單證表面的清潔、美觀、大方；單證內容的清楚易認；單證內容記述的簡潔明了。（四）制單依據制作和審核出口單據的主要依據是買賣合同、信用證、有關商品的原始材料和國際慣例、國內管理規(guī)定等。（五）信用證制單技巧1.付款人表示法2.收貨人的表示方法3.裝載港和卸貨港的表示方法4.單據的日期5.數量和金額同時符合下列條件時，數量可以在5%范圍內增減條件一：信用證未規(guī)定數量不得增減條件二：支取金額不超過信用證金額條件三：貨物數量不是按包裝單位或個數計數的第二節(jié)審單和交單收匯一、審單（一）審核單據的總原則：單單一致、單證相符1.單證相符要求所提交的單據在種類、在份數、在內容上要與信用證的要求一致，這就是審單工作的橫審。表現(xiàn)為：（1）單據與信用證條款相符；（2）單據與國際慣例相符；2.單單一致以發(fā)票為中心來審核各單據之間所表示的貨物、數量、金額、信用證號碼等是否一致，這屬于審單工作的縱審。（二）銀行審核單據所依據的國際規(guī)則、慣例（三）銀行對主要單據的審核1.傳遞單據面函的審核2.匯票的審核3.商業(yè)發(fā)票的審核4.運輸單據的審核5.保險單的審核6.產地證的審核7.集裝箱、重量單的審核8.檢驗證書的審核（四）單據的主要不符點不符點單據：是指所提交的單據與信用證規(guī)定或單據相互之間有不一致的地方。1.單據的共同不符點超過信用證有效期超過信用證規(guī)定的最晚裝運期超過信用證規(guī)定的交單期2.匯票的主要不符點3.商業(yè)發(fā)票的主要不符點4.海運提單的主要不符點5.保險單據的主要不符點二、交單收匯（一）信用證結算方式下的交單收匯1.交單時間的限制若信用證中沒有規(guī)定交單期限，銀行將不接受自裝運日起21天內提交的單據，但在任何情況下，單據的提交不得遲于信用證的有效期。若信用證到期日或交單日的最后一天，適逢接受單據的銀行終止營業(yè)日，則規(guī)定的到期日或交單期的最后一天將延至該銀行開業(yè)的第一個營業(yè)日。2.交單地點的限制3.議付行對單據的處理

如遇不符點而受益人無法更改的情況，出口地銀行可酌情進行以下處理：（1）憑保函議付（2）電提不符點（3）托收寄單或征求意見寄單（4）退單4.信用證項下不附單據的處理與救濟（1）開證行提出不符點的前提在合理的時間內提出不符點，即在開證行收到單據次日起算的5個工作日之內向單據的提示者提出不符點無延遲地依電訊方式將不符點通知提示者不符點必須一次性提出，即如第一次所提不符點不成立，即使單據還存在實質性不符點，開證行也無權再次提出通知不符點的同時，必須說明單據代為保管聽候處理以上條件必須同時滿足（2）面向國外銀行提出的不符點，出口商可采取以下措施：要認真審核不符點要積極與開證申請人洽談降價或另尋買主單據被拒付后，受益人還可以對不符單據進行救濟處理（3）不符單據的救濟處理時間地點方式（4）爭取救濟時間的技巧交單期限交單時間出單時間拒付時間補交單據（5）退單退貨5.議付指議付行向受益人購進由其出立的匯票及所附單據，俗稱”買單“，是”出口押匯“的一種做法。議付銀行收到受益人遞交的單據，在議付前，首先是對信用證進行審核；一是審核信用證是否過期