店面業(yè)績倍增內(nèi)訓(xùn)

店面業(yè)績倍增內(nèi)訓(xùn)一、體驗(yàn)式銷售技巧二、合約計(jì)劃銷售流程三、合約售后工作目錄一、體驗(yàn)式銷售技巧第一步第三步第四步第二步引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進(jìn)成交引發(fā)興趣引發(fā)興趣吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣；一、體驗(yàn)式銷售技巧4觀察進(jìn)廳用戶，如其比較留意店內(nèi)手機(jī)，主動(dòng)迎接客戶您好！歡迎光臨，您想了解一下目前最流行的3G智能手機(jī)嗎？用戶表示有意向，向用戶推薦現(xiàn)在大家買手機(jī)都買智能機(jī)，智能機(jī)就像一臺(tái)迷你電腦，可以玩微信、微博、聊QQ、看電影、聽音樂、上網(wǎng)、收發(fā)郵件、炒股票、玩游戲，當(dāng)然這些體驗(yàn)只有在高速網(wǎng)絡(luò)下才能玩的爽，沃3G的網(wǎng)速現(xiàn)在已達(dá)到42Mbit/S，網(wǎng)頁打開一點(diǎn)都不卡，下載一首歌只需幾秒鐘！一、體驗(yàn)式銷售技巧話術(shù)5引導(dǎo)參與營造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗(yàn)產(chǎn)品功能和特性。注意！演示客戶不熟悉一、體驗(yàn)式銷售技巧666把手機(jī)遞給客戶，指導(dǎo)客戶打開“我查查”，開始體驗(yàn)請問您有紙巾/煙嗎？您購物一般最擔(dān)心什么問題呢？我想一定是買到高價(jià)貨或是假貨吧？客戶拿出紙巾或者煙，如其沒有，則用自備的礦泉水瓶，指導(dǎo)客戶點(diǎn)擊“我查查”應(yīng)用軟件，讓客戶體驗(yàn)在線查商品的樂趣您看，有了這款高性能手機(jī)，安裝此軟件，您就可以隨時(shí)查看物品價(jià)格、辨別真?zhèn)?。要貨比三家，不用真正跑三家，以后去超市再也不用?dān)心買到高價(jià)貨了，是不是很實(shí)用呢？這么好的手機(jī)配上沃3G卡，千萬個(gè)免費(fèi)游戲和軟件任你下載，一個(gè)軟件只需幾秒鐘就能下載完成！話術(shù)一、體驗(yàn)式銷售技巧7激發(fā)共鳴根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗(yàn)，創(chuàng)造個(gè)性化的深層體驗(yàn)，讓客戶切實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的效益和情感體驗(yàn)；一、體驗(yàn)式銷售技巧888網(wǎng)速很快吧！跟家里的寬帶沒有什么區(qū)別吧！您平時(shí)喜歡上什么網(wǎng)站呢？您自己輸入個(gè)網(wǎng)址試試看吧！速度很快呢！話術(shù)一、體驗(yàn)式銷售技巧9促進(jìn)銷售在美好的體驗(yàn)感受中促進(jìn)客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，達(dá)成銷售；一、體驗(yàn)式銷售技巧101010您想想看，您要是……在沒有電腦的情況下，你可以照常上網(wǎng)，瀏覽新聞，淘寶購物，網(wǎng)上聊天……生活是不是豐富多彩呢！話術(shù)一、體驗(yàn)式銷售技巧目錄一、體驗(yàn)式銷售技巧二、合約計(jì)劃銷售流程三、合約售后工作二、合約計(jì)劃銷售流程銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，為您介紹一下這部手機(jī)首先，這部手機(jī)支持2G、3G網(wǎng)絡(luò)，雙卡雙待，能高速上網(wǎng)、全球各地使用都沒有問題。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系統(tǒng)，已經(jīng)裝好了主流的應(yīng)用和軟件，比如，同花順、電子字典、QQ、手機(jī)郵箱、熊貓看書、3D賽車等軟件；您還可以下載安卓市場上多達(dá)30多萬種軟件，您要的應(yīng)有盡有。第三，它的配置十分豐富，它擁有5.5英寸超大高清電容觸控屏，500萬像素自動(dòng)對焦攝像頭;能夠支持WIFI熱點(diǎn)、GPS導(dǎo)航、3D硬件加速等功能，是您娛樂和生活的最佳選擇。按照第一網(wǎng)絡(luò)，第二操作系統(tǒng)，第三其它硬件配置的順序介紹手機(jī)營業(yè)員：您平時(shí)用手機(jī)除了打電話，還會(huì)用哪些功能呢？客戶：偶爾聽聽歌營業(yè)員：那好，我來為您演示一下這款手機(jī)的音樂播放功能。

二、合約計(jì)劃銷售流程--介紹手機(jī)銷售話術(shù)說明營業(yè)員：先生，您平時(shí)喜歡聽什么歌嗎？第一步引發(fā)興趣客戶：就一些流行歌曲營業(yè)員：您有沒有想過用手機(jī)在線聽歌呢？20多萬首歌，想聽就聽！第一步引發(fā)興趣客戶：不知道營業(yè)員：現(xiàn)在我就來給您演示一下我們的手機(jī)音樂業(yè)務(wù)。您看，操作很簡單，只要進(jìn)入沃門戶“手機(jī)音樂”頻道選擇您想聽的歌曲就可以了！第二步引導(dǎo)參與營業(yè)員：很快吧！才幾秒鐘就可以聽到了！您聽聽，這首歌好聽嗎？音質(zhì)很棒吧？您喜歡聽什么歌呢？您自己來選首歌試試吧！速度很快呢！第三步激發(fā)共鳴營業(yè)員：您想想看，您要是有了手機(jī)音樂，您想聽什么歌就馬上能聽到，您是不是覺得很酷很開心啊！第四步強(qiáng)化感受營業(yè)員：這邊還有很多業(yè)務(wù)，您都可以操作，感覺一下3G超爽的速度……二、合約計(jì)劃銷售流程--體驗(yàn)3G銷售話術(shù)說明營業(yè)員：現(xiàn)在這款機(jī)型參加0元購機(jī)活動(dòng)，只要預(yù)存1199元話費(fèi)，手機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送。如果單買的話，裸機(jī)價(jià)就要999元。您平時(shí)每個(gè)月話費(fèi)大概多少錢？客戶：不到100塊錢吧營業(yè)員：好的，給您選一個(gè)96套餐，首月即可返還239元話費(fèi)，在兩年內(nèi)每個(gè)月都返還您40元的話費(fèi)。介紹0元購機(jī)的24個(gè)月合約計(jì)劃話費(fèi)返還金額營業(yè)員：

您經(jīng)常用電腦上網(wǎng)嗎？客戶：上QQ、有時(shí)看看新聞二、合約計(jì)劃銷售流程--推薦合約銷售話術(shù)說明營業(yè)員：如果您上網(wǎng)需求比較大的話，建議選擇A計(jì)劃，套餐內(nèi)贈(zèng)送的流量比較多；如果手機(jī)主要用來打電話的話，B計(jì)劃和C計(jì)劃更合適。我看96元A計(jì)劃正好適合您，3G的優(yōu)勢就是用手機(jī)除了打電話的外，還能用手機(jī)高速上網(wǎng)，A計(jì)劃的上網(wǎng)流量最多。我給您介紹一下96套餐A計(jì)劃都有哪些贈(zèng)送：一是包含了240分鐘通話時(shí)間，這里指的是打出，所有打進(jìn)來的電話全部免費(fèi)，不管您是在本地還是國內(nèi)其他地方，沒有長途也沒有漫游；二是包含了300兆的數(shù)據(jù)流量，用它天天上微博，看看新聞足夠了；三是即使套餐包含的通話時(shí)間或數(shù)據(jù)流量不夠用，也不用擔(dān)心，因?yàn)槌鎏撞偷牟糠指鼉?yōu)惠，打電話每分鐘才1毛5，上網(wǎng)每兆才3毛錢，盡可以放心使用。另外，您這個(gè)套餐還送來電顯示，10個(gè)G的手機(jī)郵箱和10分鐘的可視電話，您還可以用套餐里贈(zèng)送的M和T來瀏覽沃門戶里的多媒體視頻和文本信息，很劃算的。按語音、數(shù)據(jù)、贈(zèng)送項(xiàng)目次序?yàn)榭蛻艚榻B，流量的用處須針對性介紹營業(yè)員：現(xiàn)在我們來選一個(gè)順口好記的號碼吧。二、合約計(jì)劃銷售流程--介紹套餐銷售話術(shù)說明營業(yè)員：這些是我們的號碼庫，靚號用這個(gè)來查找，比如AAA就是3連號，ABAB就像1212這樣的號碼，這些特別的號碼通常會(huì)需要一定的預(yù)存款，預(yù)存款可以作為話費(fèi)返還，是否查詢靚號好是一頁一頁翻看就看您的喜歡了，靚號非常暢銷您慢慢看，我給您倒杯水讓客戶安心選號看您這樣挑，也會(huì)挑花眼，您看這樣好嗎，我們記下5、6個(gè)您覺得好的號碼，然后從其中您來選擇一個(gè)，比較好。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會(huì)好記些。選擇與您原來的號碼后面2、3位相同的號碼？這樣自己和別人都會(huì)好記些。有限菜單選擇法我看這個(gè)不錯(cuò)，順口好記，趕緊做個(gè)預(yù)登記，否則這個(gè)號碼庫里面大家都在選，您看上的別人也會(huì)看上的。我現(xiàn)在幫忙您預(yù)登記下。靚號有利弊順口是關(guān)鍵二、合約計(jì)劃銷售流程--選號碼目錄一、體驗(yàn)式銷售技巧二、合約計(jì)劃銷售流程三、合約售后工作（一）打三個(gè)電話第1個(gè)電話：在用戶辦理完合約后的第二天為宜，目的為初步回訪，提醒用戶軟件及終端使用信息，提升用戶的感知度。話述：“張先生，您好，您昨天在我們營業(yè)廳辦理的3G手機(jī)使用情況如何，如有不會(huì)使用的軟件或者需要下載可以到我們店里來幫您處理”

三、合約售后工作--售后三分功第2個(gè)電話：可在用戶辦理完合約后的1個(gè)月以內(nèi)或者新流行軟件出現(xiàn)的時(shí)候，主要為了邀請用戶上門參加學(xué)習(xí)或者俱樂部的加入。話述：“李先生，您好，本周六下午在我們店有一個(gè)智能手機(jī)最新軟件免費(fèi)下載學(xué)習(xí)活動(dòng)，來現(xiàn)場還可免費(fèi)為您提供更換貼膜”、“如果沒空你可以登錄我們的營業(yè)廳QQ群：12364758，我們會(huì)把最新的軟件免費(fèi)下載方法免費(fèi)教您”。三、合約售后工作第3個(gè)電話：可結(jié)合自身門店的軟件學(xué)習(xí)安排或者新款機(jī)器上柜，對用戶進(jìn)行回訪交流，邀請客戶或朋友到現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)，以老帶新。話述：“王小姐，您好，您的手機(jī)情況怎么樣，有空來店里給你下載幾個(gè)最新軟件，蠻實(shí)用的?！?，“我們昨天新到了兩款智能機(jī)，現(xiàn)邀請我們老用戶帶朋友一起現(xiàn)場來體驗(yàn)，到現(xiàn)場還有50元現(xiàn)金抵用券送啊”

三、合約售后工作三、合約售后工作--培養(yǎng)銷售習(xí)慣■營業(yè)廳續(xù)費(fèi)動(dòng)作從現(xiàn)場推薦和電話回訪兩類開始，現(xiàn)場推薦要求營業(yè)員主動(dòng)一句話推薦，加大新開戶時(shí)的續(xù)費(fèi)率，對于單筆繳費(fèi)額，營業(yè)員盡量往30元以上引導(dǎo)；■電話回訪主要由各廳店長根據(jù)考核目標(biāo)數(shù)據(jù)，通過工號分解到人，原則上“誰發(fā)展，誰維系”，由營業(yè)員自行回訪；通過近幾個(gè)月的實(shí)踐，現(xiàn)場推薦的成功率更高。為了確保收入保有及客戶保有率，市場營銷部在加大發(fā)展的同時(shí)，把控用戶質(zhì)態(tài)，加強(qiáng)各渠道續(xù)費(fèi)率考核，重點(diǎn)考核單卡新入網(wǎng)三個(gè)月、合約新入網(wǎng)六個(gè)月的續(xù)費(fèi)率。通過近半年的努力，截止4月底，自有渠道續(xù)費(fèi)率達(dá)73.16%。三、合約售后工作--強(qiáng)化規(guī)定動(dòng)作組織3次學(xué)習(xí)，最好是集中用戶到門店現(xiàn)場學(xué)習(xí)，主要目的一方面增加用戶對門店的熟悉認(rèn)可度，另一方面增加人氣。學(xué)習(xí)形式多樣，推薦如下：QQ會(huì)員群（微博）

建立營業(yè)廳會(huì)員制，通過主動(dòng)邀請現(xiàn)場添加，及時(shí)了解用戶信息，發(fā)布營業(yè)廳新品、營業(yè)廳節(jié)假日主題促銷活動(dòng)、軟件學(xué)習(xí)等。主題活動(dòng)提前電話預(yù)約方式，利用節(jié)假日到店內(nèi)下載軟件（前提準(zhǔn)備好電腦設(shè)備等），交流學(xué)習(xí)使用心得，增加用戶粘合度。（可利用來店有禮吸引用戶）以老帶新

結(jié)合門店交流用戶數(shù)量的積累情況，邀請老用戶帶朋友進(jìn)店體驗(yàn)辦理業(yè)務(wù)，新老用戶都可以得到