定邊縣分公司2013年經(jīng)營(yíng)工作會(huì)專題發(fā)言材料

中國(guó)聯(lián)通榆林分公司2013年1月定邊縣分公司2012年經(jīng)營(yíng)工作專題發(fā)言一、2012年業(yè)務(wù)完成情況目錄用戶指標(biāo)完成情況通服收入完成情況綜合績(jī)效完成情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況業(yè)務(wù)發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面多措并舉提升業(yè)務(wù)收入優(yōu)化機(jī)構(gòu)提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運(yùn)維管理水平扎實(shí)改進(jìn)提升基礎(chǔ)管理二、存在的主要問題三、下一步工作措施2一、2012年業(yè)務(wù)完成情況用戶指標(biāo)完成情況分公司3G凈增3G終端發(fā)展2G凈增寬帶凈增定邊64.8%87.9%-47.0%80.1%全市67.3%93.4%-44.0%99.8%差距-2.5%-5.5%3.0%-19.7%總體完成情況：定邊縣分公司2012年3G凈增用戶12660戶，完成年計(jì)劃任務(wù)19646戶的64.8%；2G凈增用戶-9217戶，完成-47%；寬帶凈增1448戶，完成年計(jì)劃任務(wù)1808戶的80.1%。終端發(fā)展11147戶，完成年計(jì)劃任務(wù)12675戶的87.9%。定邊縣與全市完成情況對(duì)比表：注：定邊縣分公司3G凈增、終端發(fā)展、寬帶凈增完成情況均均低于全市完成水平,2G流失較嚴(yán)重。3一、2012年業(yè)務(wù)完成情況用戶指標(biāo)完成情況定邊分公司分網(wǎng)格與全市完成情況對(duì)比表：公眾網(wǎng)格分公司3G凈增3G終端發(fā)展寬帶凈增定邊77.4%100.3%93.6%全市73.8%102.9%114.0%差距+3.6%-2.6%-20.4%集團(tuán)網(wǎng)格分公司3G凈增3G終端發(fā)展定邊34.2%61.5%全市57.8%88.6%差距-23.6%-27.1%注：公眾網(wǎng)格終端合約完成全年指標(biāo)但低于全市完成水平、寬帶凈增距全市完成水平差距較大；集團(tuán)網(wǎng)格3G凈增及3G終端發(fā)展量不足，距全市完成水平差距較大。公眾網(wǎng)格：2012年3G凈增用戶10644戶，完成年計(jì)劃任務(wù)13755戶的77.4%；寬帶凈增1185戶，完成年計(jì)劃任務(wù)1266戶的93.6%。3G終端發(fā)展8897戶，完成年計(jì)劃任務(wù)8874戶的100.3%。集團(tuán)網(wǎng)格：2012年3G凈增用戶2016戶，完成年計(jì)劃任務(wù)5891戶的34.2%。3G終端發(fā)展2339戶，完成年計(jì)劃任務(wù)3801戶的61.5%。4一、2012年業(yè)務(wù)完成情況通服收入完成情況收入完成情況：定邊縣分公司2012年通服收入完成7044.68萬元，完成全年任務(wù)7096萬元的99.28%，收入增幅為16.21%。定邊縣與全市完成情況對(duì)比表：注：定邊縣分公司3G、固網(wǎng)收入增幅均低于全市平均水平，整體收入增幅低于全市10個(gè)百分點(diǎn)。但相比2011年收入增幅9.15%提升了7個(gè)百分點(diǎn)。3G用戶出賬平均ARPU值低于全市水平。分公司項(xiàng)目2G3G定邊平均ARPU值58.2114.0全市平均ARPU值54.7126.5差距平均ARPU值+3.5-12.52012年定邊全年出賬用戶平均ARPU指標(biāo)全市對(duì)比表：分公司2G3G小計(jì)固網(wǎng)合計(jì)定邊-7.32%110.47%15.21%34.36%16.21%全市-12.80%121.85%22.49%81.14%27.03%差距5.48%-11.38%-7.28%-46.78%-10.82%5一、2012年業(yè)務(wù)完成情況績(jī)效完成情況20124月5月6月7月8月9月10月11月12月定邊81.380.596.582.384.877.682.275.2——排名91931215151413——綜合績(jī)效完成情況：公眾網(wǎng)格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月公眾81.392.096.080.686.569.585.076.0——排名13411412161210——集團(tuán)網(wǎng)格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月集團(tuán)52.150.171.466.464.350.845.652.5——排名1914161316202019——注：截至11月，平均績(jī)效得分為82.55，較2011年平均績(jī)效得分76.1提高了6.45分。注：固網(wǎng)凈增、欠費(fèi)、續(xù)費(fèi)指標(biāo)對(duì)公眾績(jī)效影響比較大。注：專線凈增、集團(tuán)欠費(fèi)回收及拍照用戶保有指標(biāo)對(duì)集團(tuán)績(jī)效影響較大。6一、2012年業(yè)務(wù)完成情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比情況項(xiàng)目公司2010年2011年增幅2012年增幅通服收入定邊移動(dòng)180002080015.55%215003.36%定邊電信3502495341.43%642329.68%定邊聯(lián)通555460629.15%704516.21%收入增幅：?jiǎn)挝唬喝f元收入市場(chǎng)份額年份定邊移動(dòng)定邊電信定邊聯(lián)通201165.92%12.76%21.32%201260.60%17.90%21.50%差額-5.32%+5.14%+0.18%新增收入占比公司

2011年占比2012年占比變化定邊移動(dòng)280058.8%70022.2%-36.6%定邊電信145130.5%147046.6%+16.1%

定邊聯(lián)通508

10.7%

983

31.2%

+20.5%

合計(jì)4759——3153——-33.7%新增收入占比：?jiǎn)挝唬喝f元市場(chǎng)份額：注：通過收入增幅指標(biāo)比較，移動(dòng)公司整體增幅較小，僅為3.36%，電信收入增幅較大為29.68%；通過新增收入占比比較2012點(diǎn)整體通信市場(chǎng)增幅下降33.5%，我公司提升幅度最大為20.5%；通過市場(chǎng)份額變化情況看，電信對(duì)移動(dòng)份額沖擊較大。一、2012年業(yè)務(wù)完成情況目錄二、存在的主要問題三、下一步工作措施用戶指標(biāo)完成情況通服收入完成情況綜合績(jī)效完成情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況業(yè)務(wù)發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面多措并舉提升業(yè)務(wù)收入優(yōu)化機(jī)構(gòu)提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運(yùn)維管理水平扎實(shí)改進(jìn)提升基礎(chǔ)管理8業(yè)務(wù)發(fā)展方面二、存在的主要問題3G在網(wǎng)用戶總量不足：2010-2011年3G用戶發(fā)展儲(chǔ)量不足且2G用戶流失嚴(yán)重，2012年凈增不足造成3G在網(wǎng)用戶總量不足；截至11月凈增完成量占全市完成比為9.56%，低于2012年任務(wù)指標(biāo)10.56%1個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)大致核算3G出賬用戶缺口為2000戶。3G用戶發(fā)展量不足主要體現(xiàn)在3G單卡和社會(huì)渠道公開版合約發(fā)展量不足。寬帶業(yè)務(wù)凈增不足：全市2012年寬帶凈增任務(wù)完成112%，定邊完成82%，低于全市30個(gè)百分點(diǎn)。新設(shè)備項(xiàng)目寬帶端口資源利用率不足，對(duì)資源已覆蓋的存量市場(chǎng)的深度營(yíng)銷不夠。固網(wǎng)欠費(fèi)及續(xù)約指標(biāo)完成不理想：固網(wǎng)欠費(fèi)指標(biāo)達(dá)17%，續(xù)費(fèi)低于80%，固網(wǎng)業(yè)務(wù)對(duì)公眾網(wǎng)格月績(jī)效影響最大，每月高達(dá)6分。集團(tuán)3G凈增用戶不足：集團(tuán)3G凈增用戶僅完成24.4%，凈增嚴(yán)重不足。集團(tuán)欠費(fèi)回收、拍照用戶保有率指標(biāo)完成不理想：集團(tuán)兩項(xiàng)控制指標(biāo)均低于60%，集團(tuán)網(wǎng)格績(jī)效每月因這兩項(xiàng)指標(biāo)失分嚴(yán)重，每月高達(dá)12分。集團(tuán)專線業(yè)務(wù)發(fā)展不理想：集團(tuán)專線全年發(fā)展-2條。9渠道發(fā)展方面二、存在的主要問題核心社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展能力不均衡：核心社會(huì)渠道建設(shè)數(shù)量已基本滿足覆蓋需求，但各渠道業(yè)務(wù)發(fā)展量不均衡，社會(huì)渠道累計(jì)銷售占比僅為26%，低于全市平均水平。專營(yíng)店及邊緣類社會(huì)渠道支撐力不足：隨著2G業(yè)務(wù)的下滑，對(duì)專營(yíng)店及邊緣類社會(huì)渠道尤其是農(nóng)村社會(huì)渠道的收入產(chǎn)生很大影響，專營(yíng)店及邊緣類社會(huì)渠道向3G業(yè)務(wù)尤其是終端合約業(yè)務(wù)發(fā)展引導(dǎo)工作必須全面開展。自有廳業(yè)務(wù)發(fā)展能力不均衡：全縣五個(gè)自有廳，僅銀湖路、廣場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展起到重要支撐作用，其余三個(gè)廳的銷售能力有待進(jìn)一步提升；農(nóng)村網(wǎng)格對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)度不足：農(nóng)村網(wǎng)格業(yè)務(wù)發(fā)展量不理想。公眾客戶經(jīng)理管理力度不夠：公眾客戶經(jīng)理主要承載公司固網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，資源匹配拓展工作需盡快開展。10市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面二、存在的主要問題電信公司營(yíng)銷政策對(duì)公司集團(tuán)及固網(wǎng)業(yè)務(wù)有一定影響：電信公司在集團(tuán)拓展、寬帶發(fā)展方面，其融合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)我公司業(yè)務(wù)發(fā)展，特別是集團(tuán)拓展上影響較大。集團(tuán)政策方面：電信公司利用已有集團(tuán)固網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，大力捆綁發(fā)展語音用戶，形成全業(yè)務(wù)一攬子營(yíng)銷。固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面：固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面電信公司的寬帶、IPTV、手機(jī)業(yè)務(wù)捆綁融合產(chǎn)品對(duì)沿街店鋪、賓館酒店等用戶拓展方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2012年開展光進(jìn)銅退活動(dòng)，新裝小區(qū)全部實(shí)現(xiàn)光纖到戶，對(duì)我公司傳統(tǒng)線路寬帶發(fā)展影響較大。一、2012年業(yè)務(wù)完成情況目錄三、下一步工作思路用戶指標(biāo)完成情況通服收入完成情況綜合績(jī)效完成情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況業(yè)務(wù)發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面多措并舉提升業(yè)務(wù)收入優(yōu)化機(jī)構(gòu)提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運(yùn)維管理水平扎實(shí)改進(jìn)提升基礎(chǔ)管理二、存在的主要問題12多措并舉，提升業(yè)務(wù)收入三、下一步工作措施：全速?zèng)_刺，彌補(bǔ)3G網(wǎng)上用戶缺口，確保2013年3G收入增幅與全市水平持平：在確保完成市公司凈增用戶指標(biāo)的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)將2000戶3G用戶缺口補(bǔ)上，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)3G網(wǎng)上用戶數(shù)量達(dá)到定邊縣公司應(yīng)有占比水平。調(diào)整3G網(wǎng)上用戶結(jié)構(gòu)，提升3G用戶ARPU值：3G出賬用戶ARPU值我公司為114元，低于全市平均ARPU12.5元，2013年加大高檔套餐用戶的發(fā)展力度，尤其是加大99元以上套餐檔終端合約用戶的發(fā)展力度。持續(xù)深入開展3G融合產(chǎn)品營(yíng)銷及流量經(jīng)營(yíng)工作：3G融合產(chǎn)品和流量經(jīng)營(yíng)是提高3G網(wǎng)上用戶數(shù)和提升ARPU值的重要手段，2013年將多渠道深入開展3G融合產(chǎn)品的營(yíng)銷和流量經(jīng)營(yíng)工作。抓好固網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確保收入穩(wěn)定增長(zhǎng)：通過開展端口資源清理及釋放工作，提升端口利用率。做好新建樓宇、小區(qū)項(xiàng)目的摸底和簽約，為固網(wǎng)發(fā)展儲(chǔ)備資源。利用ITV業(yè)務(wù)做好賓館、酒店的寬帶發(fā)展工作，通過無線寬帶做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場(chǎng)的拓展工作。圍繞2012年600萬收入缺口，以“政策對(duì)標(biāo)指標(biāo)、業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)收入、渠道對(duì)標(biāo)發(fā)展、管理對(duì)標(biāo)效益”四個(gè)對(duì)標(biāo)，多措并舉開展工作，有效提升業(yè)務(wù)收入。13優(yōu)化機(jī)構(gòu)，提升渠道效能三、下一步工作措施：全力推進(jìn)集團(tuán)網(wǎng)格網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)工作，打開集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展新局面：安排集團(tuán)客戶經(jīng)理走進(jìn)集團(tuán)，2013年，將繼續(xù)按照市公司集團(tuán)客戶事業(yè)部要求，加快集團(tuán)、客戶與客戶經(jīng)理的匹配營(yíng)銷工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)拓展新局面。農(nóng)村營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)化重組，落實(shí)好農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展工作：將原四個(gè)農(nóng)村營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)化重組，合并組建農(nóng)村網(wǎng)格，下設(shè)農(nóng)村集團(tuán)拓展、農(nóng)村渠道支撐、農(nóng)村存量挖潛、農(nóng)村擺臺(tái)促銷四個(gè)工作組，負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)的整體拓展，包括新增、存量市場(chǎng)的開發(fā)，渠道的支撐、農(nóng)村營(yíng)銷宣傳組織等工作，有效落實(shí)農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的開展。優(yōu)化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)、聚焦社會(huì)渠道收入：2013年，重點(diǎn)做好核心社會(huì)渠道的支撐及專營(yíng)店、邊緣類社會(huì)渠道的優(yōu)化、補(bǔ)盲工作，重點(diǎn)圍繞“提升社會(huì)渠道的收入”這一核心問題開展工作。逐步對(duì)渠道開放預(yù)付費(fèi)終端合約產(chǎn)品的營(yíng)銷組織工作，通過3G終端發(fā)展帶動(dòng)收入提升。強(qiáng)化公眾經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，開展網(wǎng)格化營(yíng)銷：對(duì)公眾客戶經(jīng)理采取“設(shè)備到人、小區(qū)到人、指標(biāo)到人、用戶到人”的營(yíng)銷原則，并通過整體組織擺臺(tái)營(yíng)銷等活動(dòng)，加強(qiáng)營(yíng)銷組織管理，確保寬帶業(yè)務(wù)高速發(fā)展。14梳理資源，提升網(wǎng)建運(yùn)維管理水平：三、下一步工作措施：梳理現(xiàn)網(wǎng)傳輸資源，加強(qiáng)基站成環(huán)保障：對(duì)于現(xiàn)網(wǎng)傳輸資源進(jìn)行梳理，對(duì)于單鏈基站超過5個(gè)的傳輸線路并且在成環(huán)費(fèi)用較低的情況下，報(bào)請(qǐng)市公司實(shí)施，保障在上游基站或線路發(fā)生故障的情況下，下游基站不退服。繼續(xù)對(duì)傳輸線路每月進(jìn)行預(yù)檢預(yù)修：傳輸線路周邊環(huán)境由于受道路施工、樓房建造、涉油行業(yè)超高車輛等的影響，所以傳輸線路預(yù)檢預(yù)修要按照例行工作每月進(jìn)行。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：從2012年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)施工及光纜中斷分析來看，施工單位無序施工，監(jiān)理單位監(jiān)理不到位，前期傳輸施工有地埋深度不夠