化妝品營(yíng)銷策劃書

59/59化裝品營(yíng)銷籌劃書化裝品營(yíng)銷籌劃書1一、市場(chǎng)背景分析清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的根本功能，香薰正是一種從除臭的根本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久〞的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張〞豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的某某系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。二、公司終端銷售支援1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白〔補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型〕、洗發(fā)露袋洗、其它。5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《某某》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)開展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程〔一〕組織構(gòu)架建設(shè)組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保某某系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)〔以地市級(jí)為單位〕由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理〔或業(yè)務(wù)員〕1名、促銷主管1名〔或優(yōu)秀促銷員2~3名〕，及時(shí)成立品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作?！捕呈袌?chǎng)資源整合1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的根底，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司某某新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成某某系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好某某專職促銷人員儲(chǔ)藏工作。2、資金準(zhǔn)備充分考慮某某新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及局部需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等工程的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成某某新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定某某市場(chǎng)拓展規(guī)劃?！踩辰K端賣場(chǎng)選擇根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比擬合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素根本符合某某香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)?！菜摹尺M(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：A〕收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。B〕備齊《某某》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。C〕刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的某某招商、推廣廣告。D〕某某產(chǎn)品樣品一套。E〕相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A〕全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。B〕概括介紹某某系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。C〕比擬、介紹某某系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。D〕簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持方案。E〕詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。F〕最后介紹某某系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后效勞。3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪?！参濉成霞荜惲胁钾洰a(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售時(shí)機(jī)。1、主推產(chǎn)品某某洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上〔由下至上的第四、五層〕，每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。2、某某系列各品種依照粉紅〔美白型〕、淡綠〔抗皺型〕、淺黃〔健康型〕、天藍(lán)〔秀身型〕的順序排列。3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置某某堆碼及專屬陳列架?！舱?qǐng)參照公司統(tǒng)一模式〕4、有效使用某某貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等某某系列宣傳品。6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于某某瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。7、某某系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷?！擦硤?chǎng)內(nèi)貼柜促銷1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉A〕香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理〞作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕〞的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕〞的成效。B〕香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理〞作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身〞的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈〞的成效。2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購(gòu)置某某產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送某某小冊(cè)子1本。〔小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送?！?、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)局部主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為某某產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班〔早、晚倒班各1人〕。5、通過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員〞形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援〞，短期內(nèi)迅速形成某某壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮〞活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送某某袋洗2包/人，以提高顧客攔截率?！财摺硲敉饣顒?dòng)推廣1、某某上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。A〕活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。B〕活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族〔某某新品首批目標(biāo)消費(fèi)群〕，以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。C〕活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?，襯托“某某〞主打廣告語——我有我味道！D〕除香薰洗面奶、香薰袋洗外，某某小冊(cè)子、《某某》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。E〕活動(dòng)主題：活在“某某〞里輕松永相隨?！舶恕呈袌?chǎng)維護(hù)跟進(jìn)1、終端建設(shè)。終端氣氛是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整時(shí)機(jī)。某某上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的某某架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取時(shí)機(jī)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯〔電梯〕間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)〔柜長(zhǎng)〕、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。某某上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：A〕贈(zèng)送小禮品雜志等〔尤其在生日時(shí)〕B〕邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)〔介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答?！硟?nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。C〕工作懇談會(huì)〔征求市場(chǎng)建議〕、聯(lián)誼會(huì)。D〕大型推廣活動(dòng)特邀佳賓3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，某某入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將某某品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，防止與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔某某品牌消費(fèi)群體?！簿拧称放浦葌鞑ス婊顒?dòng)。通過與部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國(guó)衛(wèi)生〞活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者效勞活動(dòng)、參與“清明節(jié)〞英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“某某〞旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播某某品牌知名度?；b品營(yíng)銷籌劃書2一、前言中國(guó)明月亮化裝品創(chuàng)辦于1993年，是一家集科研、開發(fā)、制造及貿(mào)易為一體的化裝品企業(yè)。本公司擁有一批專業(yè)管理人員、技術(shù)人員和科研人員，我們主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有美容護(hù)膚、特殊用途化裝品、沐浴類、彩妝等一千多個(gè)品種。我們以高質(zhì)量及合理的價(jià)格在同行業(yè)及海內(nèi)外享有良好的聲譽(yù)。本公司旗下有"顏之美"、"歌柔"、"VUB"、"歐美堂"、"華醫(yī)生"、"美人志"等十來個(gè)品牌。品牌全方位涉足彩妝、護(hù)膚、香水、美容院妝、美發(fā)及特殊用途化裝品多個(gè)領(lǐng)域，大力拓展企業(yè)多元化開展空間，同時(shí)研究開發(fā)各類化裝品代加工的OEM/ODM效勞。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、日本、東歐、非洲、中東等國(guó)家和地區(qū)。中國(guó)參加wto以后，為進(jìn)一步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，我們將不斷努力開發(fā)出更多高品質(zhì)產(chǎn)品來滿足我們的客戶。"解經(jīng)銷商所慮，想消費(fèi)者所需"是我們倦倦不息的追求！我們真誠(chéng)歡送與海內(nèi)外新老客戶合作或是為我們提出珍貴的意見。我們將一如既往地為推動(dòng)國(guó)內(nèi)外化裝品市場(chǎng)的開展盡一份力量。"求同存異，共謀開展"。真誠(chéng)歡送與海內(nèi)、外客商攜手合作，共創(chuàng)美好新紀(jì)元！二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境分析如今我國(guó)網(wǎng)上企業(yè)的不斷興起，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)有一個(gè)比擬成熟的環(huán)境，隨著網(wǎng)上消費(fèi)者人數(shù)的不斷增長(zhǎng)，可以說在網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)，也將會(huì)一個(gè)巨大商機(jī)。因此，明月亮化裝品意識(shí)到這一點(diǎn)并在百度上做了推廣，而且百度快照更新的也比擬即時(shí)，如在百度上搜索“義烏購(gòu)化裝品〞的話，明月亮化裝品出現(xiàn)在百度首頁，且在第四個(gè)，所以實(shí)力還是蠻強(qiáng)滴！2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況目前市面上各種品牌的化裝品多如牛毛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)?shù)膭×遥鞔蠡b品紛紛使出渾身解數(shù)，竭力倡導(dǎo)新的護(hù)方法與妝色之道，推出新的消費(fèi)熱點(diǎn)，挖掘新的消費(fèi)潛力?？芍^把戲?qū)映霾桓F，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚品的產(chǎn)品，就有滋潤(rùn)的、祛斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬霜，隔離霜。面對(duì)這種現(xiàn)象，市場(chǎng)急需一種全新的化裝品營(yíng)銷模式是一浪高一浪，讓消費(fèi)者者從此不再為了買不同的化裝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔波了。顯然網(wǎng)上化裝品公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)?shù)膭×摇Ｔ诹x烏購(gòu)平臺(tái)上看“化裝品配件〞類的商鋪有836個(gè)，按“活潑度〞查看的話排名第十四位，所以該公司在競(jìng)爭(zhēng)上有所成就.三、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案〔分階段〕明月亮化裝品商行主要經(jīng)營(yíng)化裝品配件，適合各種人群。愛美之心人皆有之，人們都比擬注重外表的打扮，所以越來越多的人都會(huì)投入到化裝品中來。有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越興旺的國(guó)家，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯的上升趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)人均化裝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平那么為35-70美元，可以看出，我國(guó)化裝品消費(fèi)水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我國(guó)化裝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)無限潛力，是中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品開展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與開展，明月亮化裝品想傾聽用戶使用后的反應(yīng)，提高效勞質(zhì)量，獲得收益，因而必須對(duì)該公司籌劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案，以立即獲得市場(chǎng)率?！惨弧惩茝V方案及推廣方案分析1、行業(yè)鏈接行業(yè)鏈接是明月亮化裝品網(wǎng)站推廣的重要的方式，它是網(wǎng)站推廣的一項(xiàng)重要的工作其目的有以下：①、在進(jìn)行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可，提高公司網(wǎng)站的信譽(yù)度，增加訪問量，給顧客在瀏覽時(shí)的印象；②、為下一個(gè)搜索引擎推廣增加優(yōu)勢(shì)，并打下好的根底。2、搜索引擎推廣搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。在短時(shí)間內(nèi)提升企業(yè)的品牌和知名度。讓客戶很快的搜索到該企業(yè)。3、博客營(yíng)銷博客營(yíng)銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸作者和瀏覽者，是傳播一些商品信息的一種營(yíng)銷方法。撰寫具有營(yíng)銷性的博文，并與關(guān)注者互動(dòng)。發(fā)表博文一定要圖文并茂，在博客中適當(dāng)參加“軟廣告〞，如化裝品的功能，切忌不能發(fā)表直接介紹企業(yè)產(chǎn)品的“硬廣告〞文章。4、建立郵件列表①、每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件，幫助用戶了解該產(chǎn)品根本信息及功能。②、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)立一個(gè)“簽名〞，讓潛在顧客與你聯(lián)系，促進(jìn)購(gòu)置決策的達(dá)成。〔二〕推廣階段目標(biāo)第一階段：提高商行知名度通過行業(yè)連接、博客營(yíng)銷、搜索引擎推廣、建立郵件列表這四種本錢很低的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以積極的推廣義烏購(gòu)上本商行的品牌。這樣可以增加網(wǎng)站的訪問量，我們可以利用站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)、量子統(tǒng)計(jì)、百度統(tǒng)計(jì)等。參加之后，便能方便的查看并分析出本網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，并且能夠推測(cè)出自己所進(jìn)行的推廣方案帶來的效果。第二階段：擴(kuò)大消費(fèi)人群化裝品商行的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者。促銷活動(dòng)是每個(gè)商家必備的會(huì)員優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)于女性來說，促銷是必備的殺手锏。另外，還有要先了解客戶的心理，讓客戶先體驗(yàn)一下產(chǎn)品，感覺這產(chǎn)品確實(shí)對(duì)她們有利，這樣易于達(dá)成交易。第三階段：提高品牌的忠誠(chéng)度品牌識(shí)別可以讓消費(fèi)者找到熟悉的感覺。有時(shí)不必評(píng)估產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉這一產(chǎn)品就足以讓人們作出購(gòu)置決策。那么，我們要做的就是對(duì)于自己的品牌的忠誠(chéng)度采取一定的措施。比方說，很多商家都會(huì)通過辦理會(huì)員卡，優(yōu)惠套餐，添加用戶聯(lián)系方式，或者是創(chuàng)立討論組等，來到達(dá)客戶的忠誠(chéng)度。顧客感覺被企業(yè)關(guān)注，該企業(yè)值得信賴。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的馬拉松工程，短時(shí)間內(nèi)是無法完成的，那么，組建團(tuán)隊(duì)是必不可少的，最普遍的便是分工合作。設(shè)立不同的崗位，根據(jù)隊(duì)員的各自特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)分配任務(wù)。對(duì)于明月亮化裝品，需要以下的人員安排：推廣總監(jiān)：負(fù)責(zé)本工程的總體監(jiān)管工作，確定和監(jiān)督籌劃方案，帶著團(tuán)隊(duì)一起努力協(xié)作，分析并解決推廣中遇到的的問題，對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)。軟營(yíng)銷推廣專員：負(fù)責(zé)博客推廣，要求寫作功底要高。收發(fā)郵件專員：負(fù)責(zé)顧客提出的問題，要求效勞態(tài)度好，溝通能力強(qiáng)。線下專員：輔助線上營(yíng)銷的任務(wù)完成和行業(yè)鏈接。五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果預(yù)估經(jīng)過以上的分析和優(yōu)化策略，明月亮化裝品商行能夠在網(wǎng)站的推廣上有很大的改良，在一段時(shí)間后，客戶的訪問量和忠誠(chéng)度會(huì)大大增多，網(wǎng)站的排名和流量也會(huì)大大提升。六、總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目前新興起的電子商務(wù)開展的手段之一，它在營(yíng)銷中已成為重要領(lǐng)域。如果網(wǎng)絡(luò)資源利用的好，可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與開展。經(jīng)過以上的籌劃方案，在進(jìn)行實(shí)施之后，我相信一定會(huì)對(duì)明月亮化裝品商行及相關(guān)行業(yè)在品牌知名度、推廣程度、銷售量等帶來很大的積極作用。化裝品營(yíng)銷籌劃書3一、風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量“缺少規(guī)劃，認(rèn)識(shí)不深刻，只圖眼前利益〞是當(dāng)前制約各美容院開展及盈利渠道進(jìn)一步拓寬的首要因素。美容院的“連鎖經(jīng)營(yíng)〞作為一種新穎的經(jīng)營(yíng)模式，在資源共享的根底上以產(chǎn)品和專業(yè)效勞相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，極大方便了顧客，深受當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的喜愛，可以說“連鎖經(jīng)營(yíng)〞模式在當(dāng)時(shí)占盡了優(yōu)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，消費(fèi)者選擇的余地越來越寬，消費(fèi)者的要求也越來越高，即使連鎖經(jīng)營(yíng)下的美容院也面臨著極大的生存壓力！體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的呼聲日益高漲，消費(fèi)者的取舍標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)環(huán)境、效勞、產(chǎn)品質(zhì)量綜合感受的結(jié)果，那些裝修得體，設(shè)施完備，效勞質(zhì)量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費(fèi)者的首選。相反，裝修檔次不夠，效勞質(zhì)量不好，那么制約了美容院的開展。美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態(tài)，制訂長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展、投資方案。投資是什么？投資是為了更好地賺錢、更長(zhǎng)久地賺錢、賺更多的錢。當(dāng)前有局部美容院沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對(duì)美容師的培訓(xùn)工作。據(jù)預(yù)測(cè)，隨著經(jīng)濟(jì)的開展，人們物質(zhì)生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，未來五年內(nèi)有美容需求的女性將比現(xiàn)在多五成，甚至?xí)啵@意味著未來五年內(nèi)的專業(yè)美容市場(chǎng)將更加廣闊。同時(shí)，隨著市場(chǎng)的全面放開，中國(guó)每年將有數(shù)百家的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)，因效勞質(zhì)量、單店環(huán)境、顧客綜合感受等條件的制約而關(guān)門歇業(yè)，取而代之的將是一批設(shè)施完備、效勞質(zhì)量高、專業(yè)技術(shù)好、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)使大量的顧客流向較高層次的美容機(jī)構(gòu)，使這些少數(shù)的美容機(jī)構(gòu)日進(jìn)斗金，財(cái)源滾滾。我們是要做未來市場(chǎng)財(cái)富的擁有者，還是做未來市場(chǎng)的旁觀者，關(guān)鍵就在于我們是否愿意改變自影響投資決心的一個(gè)重要原因是：過于龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實(shí)只需要制定一個(gè)持續(xù)投資方案，如將每月盈利的30%用于投資、10%用于學(xué)習(xí)再深造儲(chǔ)藏基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標(biāo)分化成多個(gè)階段性目標(biāo)，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實(shí)現(xiàn)愉快投資。二、投資，應(yīng)投向何處1、硬件的建設(shè)美容院的硬件建設(shè)是指美容院的室內(nèi)裝修、美容儀器等配套設(shè)施的完善及整改工作。美容院的硬件設(shè)施，是顧客對(duì)美容院進(jìn)行評(píng)判的第一直覺感受，也是為顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞的根底保障。美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響著顧客對(duì)美容院其它各項(xiàng)因素的評(píng)判，進(jìn)而影響顧客對(duì)美容院整體印象的評(píng)判。就如同我們發(fā)現(xiàn)飯店內(nèi)蒼蠅亂飛，就會(huì)認(rèn)為飯店的菜也不會(huì)衛(wèi)生，從而拒絕再次光臨該飯店，這就是消費(fèi)環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響作用。同樣的道理，過于簡(jiǎn)陋、破舊的裝修環(huán)境，再加上沒有專業(yè)儀器的支撐，一定會(huì)讓顧客對(duì)美容院技術(shù)的專業(yè)性、效勞的舒適性、產(chǎn)品質(zhì)量的可*性產(chǎn)生疑心，從而就會(huì)在主觀上對(duì)該美容院作出一個(gè)不好的評(píng)價(jià)。相反，同樣的美容師同樣的效勞方法、同樣的產(chǎn)品，不一樣的完備的設(shè)施和高檔的裝修環(huán)境，就會(huì)給顧客留下截然不同的美好印象。有相當(dāng)一局部美容院由于起步較早，裝修與設(shè)施已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)下的要求，嚴(yán)重滯后于后起的效仿者。先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)已被日漸滯后的效勞環(huán)境及設(shè)施拑制的幾無優(yōu)勢(shì)可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內(nèi)的煤球爐，〔〕致使店內(nèi)整日充溢著嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進(jìn)了店內(nèi)，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留下美好的感受？顧客只要有選擇的余地，一定會(huì)棄你而去，另?xiàng)贾Γ‘?dāng)然，我們也并非年年要裝修，月月要改善。當(dāng)?shù)陜?nèi)的裝修及環(huán)境已有落后之嫌時(shí)，就用我們的投資儲(chǔ)蓄基金，在原有的根底上進(jìn)行改善，使之到達(dá)一個(gè)更高的層次！當(dāng)然我們還要不間斷地進(jìn)行我們的投資基金儲(chǔ)藏方案，以備下一輪的更高要求的改善。2、軟件的完善有了硬件的支撐還必須用軟件來進(jìn)行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉，二者缺一不可！軟件的完善即是對(duì)管理技能、美容技術(shù)、專業(yè)深度、效勞質(zhì)量的全面提升。美容院的管理主要是指對(duì)美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常運(yùn)作的先決條件。在現(xiàn)實(shí)中有局部美容院，因?yàn)楣芾碇R(shí)欠缺，無法進(jìn)行較全面的管理，或者是管與理不分，認(rèn)為管理就是看管住大家賣力干活，完全忽略了在人事和財(cái)務(wù)管理方面“理〞的功能，導(dǎo)致“管〞、“理〞不順、渠道不暢、財(cái)物浪費(fèi)、人員流失嚴(yán)重。管理是一個(gè)永無止境的學(xué)習(xí)的過程。各美容院應(yīng)在管理上下大功夫、不斷地探索，不斷地學(xué)習(xí)與研究，找出適合自己的管理方法。技術(shù)不熟練，專業(yè)深度不夠，是當(dāng)前美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，也是影響效勞質(zhì)量提高的最直接因素，一位優(yōu)秀的美容師，不僅要技術(shù)嫻熟，而且絕對(duì)要具備專業(yè)形象，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其效勞。因此，各美容院在對(duì)美容師的專業(yè)培訓(xùn)方面一定要下大力度，打造美容院在未來殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的核心優(yōu)勢(shì)，以技術(shù)取勝，以效勞取勝，從而從根本上保證美容院財(cái)源不斷！3、形象“工程〞——常抓不懈美容院的專業(yè)形象，除了要*硬件、管理和專業(yè)技術(shù)的支撐外，美容院的店面形象、員工形象也是一個(gè)不可無視的重要因素。要經(jīng)常保持店牌、店面、櫥窗、貨柜、吧臺(tái)、桌椅等潔凈如新，店內(nèi)物品擺放要井然有序，美容床的床單、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味，決不可給顧客一種臟亂的感覺。美容師要統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一形象，工作時(shí)不可濃妝艷抹，統(tǒng)一以淡妝出現(xiàn)，美容師個(gè)人要保持服裝潔凈，不留長(zhǎng)指甲，無體味及口腔異味，做好個(gè)人衛(wèi)生。美容師在進(jìn)行美容護(hù)理時(shí)要提前清潔雙手，并配帶口罩。美容師在接待顧客時(shí)對(duì)任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺。如顧客暫時(shí)需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！美容院的形象建設(shè)中另一項(xiàng)不可無視的工作是：促銷宣傳活動(dòng)，有局部美容院對(duì)此項(xiàng)工作不夠重視，認(rèn)為宣傳活動(dòng)無益于美容院的各項(xiàng)工作，故數(shù)年間也不曾開展過一次宣傳活動(dòng)。其實(shí)，各種公益、宣傳活動(dòng)，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩(wěn)定老顧客。實(shí)踐證明，美容院在宣傳過程中除了擴(kuò)大知名度外，還可到達(dá)穩(wěn)定客源、拓展市場(chǎng)的目的！因此各美容院應(yīng)重視并切實(shí)做好宣傳工作！現(xiàn)在，中國(guó)的美容市場(chǎng)正處在一個(gè)變革的緊要關(guān)頭，各美容院應(yīng)在原有良好的根底上，不斷前進(jìn)，才能應(yīng)對(duì)日后更加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，才能在以后更加廣闊的市場(chǎng)中，賺取更多的財(cái)富。隨著以后市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，變革的難度與要求也會(huì)越來越高，所以，我們要從現(xiàn)在開始，立即著手進(jìn)行改變，才會(huì)在較輕的壓力下成為未來市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者！成功營(yíng)銷——化裝品成功營(yíng)銷的十大鐵律年關(guān)將至，化裝品行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)〞的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹(jǐn)慎才好，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒。在化裝品行業(yè)有些票子稍微多點(diǎn)的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價(jià)就是一味的亂打廣告，白浪費(fèi)人民幣之外，筆者看來一點(diǎn)效果都沒有。這些諸侯簡(jiǎn)直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時(shí)自己都吹的簡(jiǎn)直要獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)似的的美白產(chǎn)品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對(duì)還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用，你會(huì)相信嗎？而且其目標(biāo)消費(fèi)群體主要還是愛美的漂亮女士，你認(rèn)為女士還會(huì)使用嗎？這只是第一種現(xiàn)象；再給大家舉第二個(gè)例子，前天我受一個(gè)老同學(xué)的邀請(qǐng)去參加一個(gè)團(tuán)聚，這個(gè)團(tuán)聚不同于其他的團(tuán)聚，所謂的不同是指，并不是一般的聚會(huì)就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個(gè)同學(xué)家中自己弄火鍋，真是既衛(wèi)生又熱鬧！說實(shí)話我這個(gè)同學(xué)家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進(jìn)電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個(gè)搞化裝品的公司正在刊登一那么廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價(jià)值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價(jià)格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價(jià)格，我當(dāng)時(shí)看了就直笑，我對(duì)那個(gè)同學(xué)說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機(jī)的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，民生的危機(jī)，筆者故借此給那些正在亂化錢的化裝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化裝品的廣告。筆者這么多年一直在講“化裝品行業(yè)成效是根底，核心是概念，關(guān)鍵是營(yíng)銷！〞足以見得，營(yíng)銷在化裝品行業(yè)的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產(chǎn)品做一個(gè)好的宣傳呢？因?yàn)榛b品行業(yè)不同于其他行業(yè)，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結(jié)為以下幾大法那么：第一、成效是根底，核心是概念每個(gè)廠家的產(chǎn)品的成效，今日不談我們主要談營(yíng)銷，而我認(rèn)為化裝品行業(yè)成效是根底，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風(fēng)，即使比方這段時(shí)間中草藥的比擬好賣，但是大家跟風(fēng)也可以，你也要跟的有水平啊，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營(yíng)銷行業(yè)本生就是智慧的較量，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部?！第二、聚焦客戶，定向制作所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺(tái)詞〞，意義在于你首先必須明確這種的消費(fèi)群體是那些，在明確了這些消費(fèi)群體之中，你必須清楚他們的消費(fèi)水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產(chǎn)品的定位是中等消費(fèi)人群，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍微有點(diǎn)內(nèi)涵；而假設(shè)是農(nóng)村的婦女，大字不識(shí)幾個(gè)，你還把廣告制作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產(chǎn)品可以賣的動(dòng)嗎？第三、了解客戶，生活為先史玉柱的成功確實(shí)令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營(yíng)銷的，他卻說他把大局部經(jīng)歷用在了解他的消費(fèi)者身上去了，他不僅了解了他們的需求，我認(rèn)為他更加了解了這些消費(fèi)者真正的消費(fèi)水平，不然他的“腦白金〞再好，假設(shè)定的價(jià)格是幾萬塊錢一盒，我估計(jì)也成不了今天的史老板。我們?cè)诿鞔_了自己產(chǎn)品的消費(fèi)主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個(gè)價(jià)格，其實(shí)并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個(gè)錯(cuò)誤，認(rèn)為在今天的經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產(chǎn)品定價(jià)必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受壓力是多少，假設(shè)定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！當(dāng)然，也不能太廉價(jià)，假設(shè)我賣給你一個(gè)藥他確實(shí)能醫(yī)治癌癥，但是只要一塊錢，我估計(jì)你一定會(huì)說，冉文樂這個(gè)瘋子簡(jiǎn)直又在忽悠人了，但是我就是拿著真正的相關(guān)醫(yī)學(xué)鑒定證書，你也一定不會(huì)相信是吧？第四、因品而議，渠道為王上次在《中國(guó)化裝品營(yíng)銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國(guó)化裝品大致的品類分化，以及相對(duì)應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復(fù)！第五、試點(diǎn)營(yíng)銷，及時(shí)完善我們知道做任何事情，為了風(fēng)險(xiǎn)要降到最底，我們必須先做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)道理是小的時(shí)候才開始上學(xué)的時(shí)候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學(xué)會(huì)先找一個(gè)適合的根據(jù)地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等。第六、高空作戰(zhàn)，地面配合我們必須堅(jiān)決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個(gè)點(diǎn)可以有貨，要不然干脆就按照市場(chǎng)作戰(zhàn)的時(shí)間來安排，這個(gè)城市我們還沒有能力以及時(shí)間來跟上鋪貨的同時(shí)就根本先不上廣告，一個(gè)城市一個(gè)城市牢牢地吃定它，絕比照你盲目的擴(kuò)張好的多！第七、軟文公關(guān)，不行也行這個(gè)是我以前一直做客戶時(shí)候所提供的這一個(gè)措施，自我覺得只要你使用得當(dāng)了那確實(shí)效果不錯(cuò)，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵，否那么就自找苦吃。第八、增強(qiáng)靠山，豐富后臺(tái)人知名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個(gè)道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強(qiáng)烈成效的同時(shí)，我們必須讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù)、高科技生產(chǎn)出來的，絕對(duì)不是隨便那個(gè)都能搞出來的，象韓國(guó)的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化裝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作，這個(gè)就借別人平臺(tái)提升自己形象，就如同你本來是個(gè)平民但是你就和領(lǐng)導(dǎo)人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！第九、另類路線，第一法那么無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身成效、或者概念，甚至品類時(shí)，我們最好是走第一法那么路線。什么是第一法那么，就是人們因?yàn)橥粫?huì)記住的是這個(gè)行業(yè)，這件事情的第一，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一，無論是成效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法那么，使人們清楚的記得我們就是這個(gè)品種的NO1，因?yàn)橹袊?guó)人始終認(rèn)為第一個(gè)制造的那再差也有七成。第十、事件跟上，沸點(diǎn)營(yíng)銷這個(gè)是我一直不鼓勵(lì)使用的手段，但是這個(gè)確實(shí)是一個(gè)很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳〔廣告〕起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，假設(shè)你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強(qiáng)！化裝品營(yíng)銷籌劃書4化裝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，外鄉(xiāng)企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化裝品行業(yè)的開展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。女性購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專柜，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化裝品成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化裝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國(guó)際品牌。以雅芳化裝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3。2萬人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國(guó)家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化裝品。還有目標(biāo)營(yíng)銷、藥店?duì)I銷、效勞營(yíng)銷、包裝營(yíng)銷、保健式營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷等新興的營(yíng)銷策略，各具優(yōu)勢(shì)，各有特色，在營(yíng)銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營(yíng)銷策略之要義，期望對(duì)化裝品營(yíng)銷人士有所裨益。目標(biāo)營(yíng)銷策略目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)置行為也各有特點(diǎn)。女性購(gòu)置欲望上多愛自我感覺，易受購(gòu)置環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)置行為。當(dāng)她們逛商場(chǎng)時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化裝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化裝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購(gòu)置。另外，女性購(gòu)置化裝品，一般自我意識(shí)比擬重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購(gòu)置行為。女性天生好夢(mèng)想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購(gòu)化裝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購(gòu)置行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能無視。如果銷售的是情感型商品，那么要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化裝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場(chǎng)的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚(yáng)"個(gè)性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭(zhēng)先購(gòu)置。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場(chǎng)青睞。針對(duì)不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購(gòu)置化裝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：虛榮與攀比：從營(yíng)銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢(mèng)想。通過化裝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化裝品來彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化裝品。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。恐懼與彷徨：隨著年齡增長(zhǎng)，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔(dān)憂青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化裝品上，夢(mèng)想能留住青春容顏。女人在購(gòu)置商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們"適宜的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就懊悔。流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)心。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。女人對(duì)名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡(jiǎn)愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。喜好占廉價(jià)：只要有廉價(jià)可占，女人往往會(huì)毫不拒絕。這給精明的商人們抓住時(shí)機(jī)，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)"、"免費(fèi)贈(zèng)送"、"巨獎(jiǎng)銷售"等怪招，遍街林立的專營(yíng)"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購(gòu)置心理中，不管是否實(shí)用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費(fèi)。化裝品營(yíng)銷籌劃書5一、品牌定位定成敗藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經(jīng)營(yíng)的成敗。女性對(duì)化裝品的認(rèn)知與購(gòu)置是分很多年齡段的，針對(duì)不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是，但重要的是要營(yíng)造滿足特定消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣的購(gòu)置環(huán)境以及購(gòu)置氣氛。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個(gè)人日用品，再精確點(diǎn)就是出售女性個(gè)人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購(gòu)物作為第一選擇，究其原因就在于--產(chǎn)品全，單品價(jià)格不高；在商業(yè)區(qū)，逛街購(gòu)物兩不誤；品牌好，新品多，質(zhì)量有保障；購(gòu)物環(huán)境好，比擬喜歡。所以藥妝店在開業(yè)之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店。如果藥妝店要大力開展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次，單品價(jià)格在50元以下比擬適宜，而且用產(chǎn)品效果來與眾多的化裝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。市場(chǎng)調(diào)研說明，目前國(guó)內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購(gòu)置化裝品的意識(shí)，消費(fèi).行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個(gè)難題。解決的方法就是賣效果。人的習(xí)慣養(yǎng)成是需要時(shí)間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習(xí)慣養(yǎng)成。因此，用效果來打動(dòng)一局部女性消費(fèi)者是比擬實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理念。二、店面選址是關(guān)鍵因?yàn)樗帄y的核心消費(fèi)群是女性，其中的主力消費(fèi)群更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營(yíng)成功，比方商業(yè)區(qū)單店或者商場(chǎng)店中店。選擇店址的方法，應(yīng)盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點(diǎn)。在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標(biāo)人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣、此區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌定位等等。三、產(chǎn)品品類要齊全產(chǎn)品要通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺(tái)形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且要求品類齊全，根本上女性會(huì)在店內(nèi)能夠完成一站式購(gòu)物。藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢？有以下幾種方法：1.品牌經(jīng)營(yíng)和OEM品牌并重。開展OEM品牌是關(guān)系藥妝店開展的戰(zhàn)略基石；而且開展OEM品牌，可以極大地推動(dòng)藥妝品牌的提升。當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也比擬大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點(diǎn)。2.做中藥化裝品。中藥化裝品比擬有特色，差異性也比擬強(qiáng)，能和以精致提純的西方化裝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。3.注重藥妝的效果。國(guó)內(nèi)的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進(jìn)藥店，并形成銷售，進(jìn)一步形成消費(fèi)習(xí)慣。效果是關(guān)鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得成功。4.單品的價(jià)格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價(jià)產(chǎn)品銷售模式，同時(shí)在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。四、參謀銷售提銷量因?yàn)樗帄y店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進(jìn)參謀式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)識(shí)偏少。這點(diǎn)也是如今藥妝品開展不理想的另一個(gè)重要原因。參謀式銷售有兩種含義，一是提供小劑量的試用品，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購(gòu)物時(shí)只要價(jià)格適宜，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動(dòng)購(gòu)置的比率是非常之高的。參謀式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化裝品的營(yíng)銷與籌劃原那么終端的銷量決定著市場(chǎng)銷售的產(chǎn)量。從專業(yè)線到日化線，再到專營(yíng)店，化裝品的終端的POP海報(bào)、燈箱、易拉寶、促銷海報(bào)、立牌、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的物料對(duì)銷售的作用非常關(guān)鍵，這一點(diǎn)許多化裝品企業(yè)認(rèn)識(shí)到了，卻沒能做好。終端是產(chǎn)品流通過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)、同時(shí)也是這個(gè)過程中最重要的環(huán)節(jié)之一。到商場(chǎng)化裝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這局部消費(fèi)者通常主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導(dǎo)購(gòu)，還可以用各式的終端促銷活動(dòng)來刺激；而指定品牌的消費(fèi)者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會(huì)有25％左右的人改變?cè)猓送扑]品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在眾多對(duì)手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時(shí)能不能更多的接觸到我們的產(chǎn)品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種劇烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。在現(xiàn)在的化裝品行業(yè)內(nèi)，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能建立起來。統(tǒng)一高雅的終端形象，一定會(huì)協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會(huì)為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作用。化裝品營(yíng)銷籌劃書6一．相宜本草簡(jiǎn)介〔一〕概況相宜本草化裝品于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草〞中草藥護(hù)膚品牌。是專門研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本草類美容護(hù)膚品的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家〞美譽(yù)。品牌理念：內(nèi)在力·外在美二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析〔一〕總體環(huán)境分析1.市場(chǎng)環(huán)境分析目前，護(hù)膚品的市場(chǎng)日趨飽和，這塊市場(chǎng)蛋糕就這么大，但被切得越來越細(xì)，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍(lán)黛，美寶蓮，玉蘭油等也擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，日韓流之風(fēng)襲來，日本的DHC、資生堂，韓國(guó)的蘭芝、TFS、VOV等等，再加上國(guó)內(nèi)的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加劇烈，令消費(fèi)者眼花繚亂。各大有實(shí)力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進(jìn)入了一個(gè)白熱化階段。2.行業(yè)環(huán)境分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在此過程中是否有優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分銷渠道。產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)這主要表達(dá)在產(chǎn)品的成效上、手段上、作用周期上、針對(duì)人群上、原料上、技術(shù)上等。無論是價(jià)格還是產(chǎn)品差異的競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)增加企業(yè)的本錢，其結(jié)果是顧客免費(fèi)享受了競(jìng)爭(zhēng)成果。潛在進(jìn)入者威脅近年來，由于潛在進(jìn)入者的增多，化裝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護(hù)化裝品市場(chǎng)次序，政府也加大了對(duì)該行業(yè)的管制力度。目前來看，化裝品正處于供不應(yīng)求的黃金時(shí)期。潛在進(jìn)入者的增多，很可能會(huì)在未來某個(gè)時(shí)間內(nèi)使得化裝品市場(chǎng)到達(dá)飽和甚至供過于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價(jià)還價(jià)能力。〔二〕消費(fèi)者分析1.消費(fèi)者市場(chǎng)目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購(gòu)置欲望強(qiáng)。2.從消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)能力角度分析：①網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費(fèi)者可以以實(shí)體店面的貨物進(jìn)行考量，再選擇購(gòu)置,也可在網(wǎng)上先進(jìn)行了解再到超市購(gòu)置。②網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)相宜本草是一直是口碑好傳的國(guó)貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障。③網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性和平安性目前電子商務(wù)的開展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟。其便捷性和平安性消費(fèi)者應(yīng)深有體會(huì)。④個(gè)人收入：個(gè)人收入對(duì)是否使用護(hù)膚品沒有太大的影響，但對(duì)選擇何種護(hù)膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價(jià)格均在50-100元之間，符合20~35歲的女性消費(fèi)水平。⑤家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對(duì)護(hù)膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性，對(duì)護(hù)膚品表示關(guān)心的比例越高。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白、補(bǔ)水等功能。產(chǎn)品成分健康，無毒。滿足這一階段的女性的需求。3.按使用頻率分析：①女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水，面部潤(rùn)膚霜/乳、護(hù)手霜的使用頻率比擬高。四倍蠶絲系列屬于護(hù)膚品，使用護(hù)膚品的20~35歲的女性絕大局部是重度使用者，幾乎每天〔一周5－7天〕都會(huì)使用，使用頻率相當(dāng)之高。②年齡為20~35的青年女性具有了一定的購(gòu)置能力，且購(gòu)置欲望也較強(qiáng)烈。③中高收入的職業(yè)群體女性購(gòu)置護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高?！踩砈WOT分析優(yōu)勢(shì)：相宜本草是本草系列的護(hù)膚品，對(duì)皮膚的護(hù)理更勝過那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國(guó)內(nèi)品牌并且走的是評(píng)價(jià)路線，在劇烈的的化裝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更加貼近消費(fèi)者，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng)。劣勢(shì)：產(chǎn)品相對(duì)單一，由于相宜本草成立不到10年時(shí)間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費(fèi)大量的時(shí)間，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來說還有待于擴(kuò)展。競(jìng)爭(zhēng)比擬劇烈，市面上的以本草為主打的化裝品公司已有很多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)劇烈。威脅：競(jìng)爭(zhēng)壓力大，化裝品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧虡?biāo)忠實(shí)性〞是消費(fèi)者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差異是這種商標(biāo)忠實(shí)性的根底。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)形成了相對(duì)固定的顧客群體，這些消費(fèi)者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、售后效勞等等。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實(shí)性就必須消耗大量財(cái)力物力。產(chǎn)品差異是化裝品的主要進(jìn)入壁壘之一。時(shí)機(jī)：金融危機(jī)讓消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)更加考慮產(chǎn)品的價(jià)格，從而不會(huì)在去高消費(fèi)的去購(gòu)置奢華級(jí)的化裝品，消費(fèi)者會(huì)更加考慮產(chǎn)品的性價(jià)比。那么對(duì)與相宜本草來說就是一個(gè)極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且相宜本草在短短不到十年的時(shí)間的開展從上海到全國(guó)都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽(yù)度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧?；b品營(yíng)銷籌劃書7中國(guó)化裝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，外鄉(xiāng)企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化裝品行業(yè)的開展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化裝品市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的開展，近年來逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展的水平。分析化裝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)開展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來近50%的增長(zhǎng)率無疑是推動(dòng)整個(gè)化裝品市場(chǎng)開展的“火車頭〞。一、宏觀市場(chǎng)分析〔一〕整體市場(chǎng)分析美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率到達(dá)60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有群眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜，支撐著化裝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)?！捕掣咝；b品消費(fèi)市場(chǎng)分析大學(xué)生化裝品調(diào)查背景和意義17PR是中國(guó)公關(guān)門戶，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化裝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化裝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化裝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象?！踩掣咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：1、市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中〔我們把他們定為潛在消費(fèi)群〕這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反應(yīng)，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’〔有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)〕；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化裝’和‘不會(huì)化裝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大局部的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。2、品牌認(rèn)知在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)置行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大局部是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化裝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化裝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮〞。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)置的化裝品牌時(shí)，絕大局部的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化裝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化裝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)〔strengrth〕：1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比擬少見。產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為根本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。劣勢(shì)〔weakness〕：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。時(shí)機(jī)〔opportunity〕：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化裝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃開展的消費(fèi)能力根底；挑戰(zhàn)〔threaten〕：彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土〞品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈。三、營(yíng)銷籌劃目的本次籌劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮〞這一化裝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。四、營(yíng)銷籌劃戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校銷售渠道與策略：〔1〕美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最正確銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。〔2〕采用廣告開道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略品牌定位：中低檔，定位于群眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品廣告策略：采用最新廣告籌劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮群眾化而非大路化。專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。媒體策略：在群眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化裝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化裝演示推廣。促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。化裝品營(yíng)銷籌劃書8隨著化裝品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的定型，各個(gè)化裝品企業(yè)開始尋求新的市場(chǎng)突破點(diǎn)。在市場(chǎng)進(jìn)入營(yíng)銷革命3.0時(shí)代，面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群的崛起，小品類化裝品成為各大化裝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，因此，有人把xx年稱為化裝品的“品類元年〞，通過小品類引流、小品類定位、專業(yè)化效勞，把中國(guó)化裝品競(jìng)爭(zhēng)引入到一個(gè)全新的階段。對(duì)此，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，在近年來的化裝品市場(chǎng)上，一直不缺乏小品類化裝品的成功，像美即面膜的創(chuàng)新營(yíng)銷，使得小品類成就了大市場(chǎng)，但從來沒有像今天一樣，各大化裝品品牌把過去的“小不點(diǎn)兒〞市場(chǎng)看成“大未來〞。對(duì)此，任立軍認(rèn)為，掌控好小品類化裝品市場(chǎng)營(yíng)銷，就是掌控了化裝品市場(chǎng)的未來，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重中之重。一、專業(yè)定位于活潑細(xì)分消費(fèi)群為什么會(huì)出現(xiàn)小品類化裝品，主要是源于消費(fèi)者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費(fèi)群。正是緣于此，敏銳的化裝品企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分捕捉到了新消費(fèi)需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和效勞。這里，我們必須要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果，而是來源于一局部活潑的細(xì)分消費(fèi)人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式，擁有著獨(dú)特的生活態(tài)度，對(duì)于新鮮事物的接受能力超強(qiáng)，而且具備了某些新生事物的意見領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費(fèi)訴求就會(huì)通過無處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨(dú)特需求完成產(chǎn)品和效勞的創(chuàng)新，最終定位并效勞于這局部細(xì)分消費(fèi)群，同時(shí)，通過這局部具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活潑消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群，形成一個(gè)小品類的大市場(chǎng)。當(dāng)然，并不是每一個(gè)小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果，很多小品類化裝品過去消費(fèi)并不活潑，但通過一定的創(chuàng)新，就會(huì)迅速激發(fā)這局部活潑細(xì)分消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。以脫毛類化裝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費(fèi)群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其常規(guī)美麗的一局部，很多新生代消費(fèi)群甚至離不開脫毛類化裝品。因此，我們?cè)诿鎸?duì)這樣的活潑細(xì)分消費(fèi)人群時(shí)，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化裝品消費(fèi)人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化裝品消費(fèi)群，然后再做到如下兩點(diǎn)，根本上就會(huì)取得一定的成功：一要強(qiáng)化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷，重塑“脫毛=美麗〞觀念；二要在渠道終端有一個(gè)體驗(yàn)專區(qū)，促進(jìn)嘗試。二、突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新其實(shí)，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化裝品領(lǐng)域，小品類就意味著突破。其中最為重要的一項(xiàng)突破，就是突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這也是小品類化裝品營(yíng)銷成功的首要?jiǎng)?chuàng)新前提。前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化裝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類化裝品沒有得到足夠的重視，或者沒有在市場(chǎng)上形成一定的規(guī)模，當(dāng)然，也不會(huì)引起更多的化裝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，現(xiàn)在不同了，一是，化裝品市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，要求化裝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和效勞；另一方面是，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境為化裝品企業(yè)運(yùn)營(yíng)小品類化裝品提供了契機(jī)，包括消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營(yíng)銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式提供了廣泛的想象空間。針對(duì)小品類化裝品營(yíng)銷實(shí)踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化裝品營(yíng)銷模式創(chuàng)新比擬普遍：1、“極致快消化〞營(yíng)銷模式。作為快消品的化裝品來說，其快消特征還算比擬明顯，但很多運(yùn)營(yíng)小品類化裝品的企業(yè)，更愿意將小品類化裝品的快消化特征做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營(yíng)銷模式，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化裝品的營(yíng)銷模式，同時(shí)，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化〞，不僅在短時(shí)間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會(huì)員返店周期〞的重要位置，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸。2、“伴隨性〞營(yíng)銷模式?；b品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，小品類化裝品同樣如此。一些小品類化裝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征，把營(yíng)銷做到極致，針對(duì)不同的化裝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品，使小品類化裝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi)，這就是“伴隨性〞營(yíng)銷模式。以麗麗貝爾化裝棉為例，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類的細(xì)分，同其他品類相比，化裝棉雖然屬于小品類，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細(xì)劃分，同樣應(yīng)該積極做到“小而美〞，滿足不同消費(fèi)者的需要，也更充分的迎合市場(chǎng)的需求。據(jù)了解，除了根底的化裝棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化裝棉等等。麗麗貝爾積極在中國(guó)市場(chǎng)開啟化裝棉的‘變形’時(shí)代。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化裝棉的分類更加精細(xì)，適合多種市場(chǎng)需求，比方卸妝、潔面、做面膜等等。3、渠道創(chuàng)新營(yíng)銷模式。隨著電子商務(wù)的開展，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于化裝品營(yíng)銷來說越來越重要。一些小品類化裝品品牌通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，當(dāng)然，也有小品類化裝品采取O2O營(yíng)銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，小品類化裝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場(chǎng)的特征。以美妝工具的營(yíng)銷渠道為例，可以多條腿走路，即廠家與國(guó)內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運(yùn)作。這樣新品牌可以快速翻開市場(chǎng)，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場(chǎng)打下良好的根底；同時(shí)，美妝工具可以走很多個(gè)渠道，比方：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。三、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品進(jìn)入到營(yíng)銷革命3.0時(shí)代，那些依靠純粹營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，像過去的化裝品產(chǎn)品通過一些概念化來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，恐怕在面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無能為力?；b品營(yíng)銷籌劃專家任立軍一直比擬反感純粹的營(yíng)銷技巧性的“忽悠〞消費(fèi)者的營(yíng)銷行為，他認(rèn)為，作為化裝品中的小品類產(chǎn)品，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此，小品類化裝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品。一些人認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，對(duì)于快消品類當(dāng)中的小品類化裝品來說，可能操作起來并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時(shí)間就改變配方嗎？〞就此，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來說難度較大，甚至對(duì)小品類化裝品來說更是難上加難，可以理解。但筆者認(rèn)為，小品類化裝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn)，小品類化裝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群，否那么，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代。其實(shí)，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。因此，化裝品營(yíng)銷籌劃專家任立軍認(rèn)為，小品類化裝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類化裝品品牌來說更加重要。未來，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個(gè)月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品。四、新媒體整合營(yíng)銷傳播小品類化裝品的營(yíng)銷推廣與其叫營(yíng)銷傳播還不如叫營(yíng)銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面來看待小品類化裝品的整合營(yíng)銷傳播：一是在營(yíng)銷傳播渠道上，小品類化裝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道；二是在營(yíng)銷傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái)，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性，共同營(yíng)造出互動(dòng)的營(yíng)銷傳播氣氛，使得營(yíng)銷傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng)。通過以新媒體為主的整合營(yíng)銷傳播，使得小品類化裝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，這對(duì)于增加小品類化裝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng)。針對(duì)小品類化裝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)起來，其主要在兩個(gè)方面帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。1、線下營(yíng)銷推廣深入人心?；b品是最講究線下消費(fèi)體驗(yàn)的，小品類化裝品更是如此。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類化裝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢？通常線下舉辦的營(yíng)銷推廣活動(dòng)無法到達(dá)面面俱到，根本上通過營(yíng)銷推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，主要還是通過活動(dòng)帶來的影響力來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)。小品類化裝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群，通過像“美妝達(dá)人秀〞等類似活動(dòng)，根本上無法到達(dá)預(yù)期的營(yíng)銷推廣目標(biāo)。這時(shí)，我們采取營(yíng)銷推廣的O2O模式運(yùn)營(yíng)就會(huì)取得異想不到的效果，首先，通過線上新媒體比方微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營(yíng)銷推廣活動(dòng)公告，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功，根本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者，這樣，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群，如果企業(yè)把線下營(yíng)銷推廣周期化，這些周期消費(fèi)群還可能通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大。2、線上營(yíng)銷推廣增加參與性。對(duì)于線上營(yíng)銷推廣，除了發(fā)布線下營(yíng)銷推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與線下營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營(yíng)銷推廣活動(dòng)，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營(yíng)銷推廣群體。小品類化裝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性，并能夠在這個(gè)營(yíng)銷推廣過程中，給消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感，這就是我們常常說的通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營(yíng)銷體驗(yàn)。這種營(yíng)銷體驗(yàn)的建立，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說服力，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體。五、與消費(fèi)者完美融合的特色效勞我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類化裝品的營(yíng)銷效勞，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色。長(zhǎng)期的化裝品市場(chǎng)營(yíng)銷觀察，傳統(tǒng)的化裝品營(yíng)銷效勞已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷革命3.0時(shí)代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的效勞發(fā)揮局部作用，但對(duì)于小品類化裝品來說，與其做傳統(tǒng)營(yíng)銷效勞，還不如不做。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色效勞。比方傳統(tǒng)化裝品的電話回訪、提供的護(hù)膚美顏小秘笈、派送化裝品大禮名等傳統(tǒng)的化裝品營(yíng)銷效勞形式就顯得有些過時(shí)。總結(jié)起來，新營(yíng)銷革命3.0時(shí)代，小品類化裝品營(yíng)銷效勞具體包括：改變客服從你問我答到即時(shí)互動(dòng)，從面面俱到的效勞到按需效勞，參與性效勞讓企業(yè)與消費(fèi)者共同效勞。1、改變客服：從你問我答到即時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問客服人員答復(fù)的模式，現(xiàn)在看來，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化裝品還好說，對(duì)于小品類化裝品來說，就顯得極不適宜，為此，我們?yōu)樾∑奉惢b品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式。客服人員不再是問題解答者，而是消費(fèi)者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論，通過微博、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系，而是通過相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。2、從面面俱到的效勞到按需效勞。傳統(tǒng)的化裝品客服非常不具有針對(duì)性，小品類化裝品的出現(xiàn)，以及營(yíng)銷環(huán)境的變化，使得小品類化裝品不再做盲目的面面俱到的效勞，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營(yíng)銷效勞，才是小品類化裝品細(xì)分人群的核心效勞需求。對(duì)于小品類化裝品，企業(yè)做營(yíng)銷效勞，改變了過去的“婆婆嘴〞現(xiàn)象，使?fàn)I銷效勞更具針對(duì)性和個(gè)性化。3、參與性效勞讓企業(yè)與消費(fèi)者共同效勞。小品類化裝品的特色營(yíng)銷效勞的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者提升其營(yíng)銷效勞的參與性，改變過去營(yíng)銷效勞由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營(yíng)銷效勞團(tuán)隊(duì)，她們通過企業(yè)的專業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營(yíng)銷效勞知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成對(duì)消費(fèi)者的特色效勞。這對(duì)于小品類化裝品來說是至關(guān)重要。通過對(duì)上述三點(diǎn)效勞特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn)，小品類化裝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速開展的營(yíng)銷環(huán)境相匹配，同時(shí)，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān)，這對(duì)小品類化裝品營(yíng)銷效勞提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時(shí)，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化裝品品牌提供了時(shí)機(jī)。結(jié)束語有化裝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧〞的營(yíng)銷策略，希望通過獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在化裝品小品類營(yíng)銷上取得突破。化裝品營(yíng)銷籌劃專家任立軍認(rèn)為，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，把70后也包括在內(nèi)，形成70、80、90、00后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大，對(duì)于這局部消費(fèi)人群的市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生著重大的改變，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)于化裝品行業(yè)來說，未來極有可能開展成為“小品類、大趨勢(shì)〞，化裝品大品類將會(huì)逐漸縮小或者降低市場(chǎng)份額，越來越多的小品類化裝品將因其滿足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流。化裝品營(yíng)銷籌劃書9一、前言隨著現(xiàn)在人們的生活水平不斷進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高，21世紀(jì)的新新人類——不管是女人還是男人，都越來越注重自己的形象問題，化裝品已不再是女士的專利。男士們的工作辛苦、奔波勞累，疏于管理皮膚的他們的皮膚比女人更需要護(hù)理、更需要好好的保養(yǎng)。目前，男士化裝品在市場(chǎng)上還比擬少，而男士在化裝品方面的需求日益增多，城鎮(zhèn)60%的男性每天都在使用化裝品，其中有90%的人認(rèn)為男性應(yīng)該使用自己專業(yè)的化裝品。面對(duì)龐大的目標(biāo)消費(fèi)群，市場(chǎng)上卻沒有一個(gè)優(yōu)秀的男士品牌，即使有個(gè)別的品種也只是依附于女性品牌之中，不成體系。不爭(zhēng)的事實(shí)告訴我們，男士護(hù)膚品前景十分可觀，而男士化裝品專賣店在市場(chǎng)上幾乎沒有。根據(jù)男性的特點(diǎn)和愛好，以及我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與太原市場(chǎng)的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)在女士化裝品早已占滿整個(gè)市場(chǎng)的今天卻沒有一個(gè)真正像樣的男士化裝品專賣店來為男士朋友們提供效勞。因此，在通過充分的市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)大量二手資料分析后，我們決定開一家男士化裝品專賣店公司并為之制定了一套營(yíng)銷籌劃方案。公司概述某某品牌男士化裝品是一個(gè)假想的公司，即一家集專業(yè)美容護(hù)膚產(chǎn)品研產(chǎn)銷為一體的企業(yè)。我們擁有男士化裝品研發(fā)的專業(yè)技術(shù)和獨(dú)特配方，提出優(yōu)雅時(shí)尚，經(jīng)典男人的新觀念，讓消費(fèi)者看到簡(jiǎn)單、快速、有效地美容方法，并跟上國(guó)際時(shí)尚腳步，讓男人擁有一個(gè)好的形象。本公司致力于開展成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族品牌為目標(biāo)，不斷集聚近萬名海內(nèi)外有識(shí)之士，群策群力，共同進(jìn)?。∧壳爸鲗?dǎo)品牌已成為具有較強(qiáng)親和力并為億萬消費(fèi)者所鐘愛的知名品牌。我國(guó)化裝品市場(chǎng)每年約為400億元的市場(chǎng)需求，且仍年均15%的速度增長(zhǎng)。男士化裝品市場(chǎng)份額目前占有率為1%到2%，公司采用投資建廠解決方案。公司重視長(zhǎng)期和短期目標(biāo)相結(jié)合，目標(biāo)在于開展產(chǎn)品的領(lǐng)域，注重在美容、營(yíng)養(yǎng)療效、多功能、原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向開展，并且開發(fā)了保健食品，還涉足家庭護(hù)理領(lǐng)域，形成了以男士化裝品為主的多元化經(jīng)營(yíng)公司。我們的宗旨:誠(chéng)信為本，為您創(chuàng)造健康與環(huán)保美容的新概念。產(chǎn)品理念：平安、有效、關(guān)愛每個(gè)男人的護(hù)膚生活。產(chǎn)品定位：質(zhì)量與價(jià)格成正比，價(jià)格與效勞成正比。產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：符合國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，綠色環(huán)保。產(chǎn)品價(jià)格承諾：以低利為原那么，為所有男士提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量承諾：某某品牌本著對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)的責(zé)任心，每件產(chǎn)品均采用天然無污染的環(huán)保原料，配以世界上最先進(jìn)的技術(shù)精制而成，保證其對(duì)人體肌膚無任何不戶影響。品牌戰(zhàn)略：立足中國(guó)、面向世界。工作精神：只為成功想方法，不為失敗找理由。二、環(huán)境分析我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，而且男性比例一直高于女性比例。有研究證明，男性由于皮膚特點(diǎn)、生活習(xí)慣和工作性質(zhì)的要求，也需要化裝品的保護(hù)。男性使用化裝品是文明程度提高的標(biāo)志之一。最近20年來全球男士化裝品銷售一直穩(wěn)步上升，目前約占化裝品市場(chǎng)的10%。而在中國(guó)，盡管化裝品銷售總額，年增長(zhǎng)速度在9%以上，但男士護(hù)膚品市場(chǎng)還根本是一片空白。中國(guó)的男士美容市場(chǎng)無論從市場(chǎng)容量還是目前的實(shí)際情形看，很像十幾年前的女性美容市場(chǎng)，存在著巨大的潛在開展空間。目前國(guó)內(nèi)男士化裝品市場(chǎng)猶如襁褓中的嬰兒尚處于初生階段，一方面許多國(guó)外知名品牌如雅詩蘭黛、資生堂、歐萊雅、寶潔等并未完全登陸中國(guó)市場(chǎng)，另一方面國(guó)內(nèi)外鄉(xiāng)專業(yè)男士化裝品品牌數(shù)量極少，至今無領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，可供男性消費(fèi)的男士專業(yè)美容院或?qū)９窀区P毛麟角。面對(duì)這“尚待開發(fā)的金礦〞，一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男士專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng)，歐萊雅、迪奧、妮維雅等紛紛研發(fā)男士化裝品。國(guó)外知名品牌把國(guó)內(nèi)中高檔男士化裝品市場(chǎng)幾乎權(quán)占了，雖然國(guó)內(nèi)一些品牌也有開發(fā)了專屬于男士化裝品的，但是走的大都是中低檔的價(jià)位，效果一般。三、SWOT分析S優(yōu)勢(shì)：主業(yè)品牌，男士色彩產(chǎn)品有自己的個(gè)性，有利于在男士消費(fèi)中樹立形象，同時(shí)也能克服現(xiàn)在市場(chǎng)男士化裝品的男士特點(diǎn)不明顯的弱點(diǎn)，這也是在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)所必需的。男士專用，品種齊全本公司是根據(jù)男士肌膚和生理特點(diǎn)而研發(fā)生產(chǎn)的，產(chǎn)品系列從潔膚、護(hù)膚、保養(yǎng)，到洗發(fā)、護(hù)發(fā)、香水、沐浴，剃須用品等