第一章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念

水光瀲滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。愿你學完本課程，開展網(wǎng)絡(luò)營銷行云流水一樣流暢。網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃能在本學科學到什么本學科主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)營銷需要實戰(zhàn)能在本學科學到什么互聯(lián)網(wǎng)神話，白手起家，風險投資從谷歌到百度，從騰訊到亞馬遜，從eBay到豆瓣——獨特的被需要的產(chǎn)品合適的時間+合適的產(chǎn)品（點子）=傳奇某個領(lǐng)域或地區(qū)的革命性的無可復(fù)制性網(wǎng)絡(luò)營銷手法互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站，絕大部分還是由普通公司、普通站長所運營和管理的。如果產(chǎn)品沒有革命性，但是質(zhì)量很好，如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷？——本學科要解決的問題本學科能夠回答的問題怎樣需找網(wǎng)站贏利模式怎樣找到適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品怎樣制定網(wǎng)站推廣計劃怎樣從同樣數(shù)量的用戶身上獲得更多的利潤怎樣設(shè)計網(wǎng)站才能讓瀏覽者掏出錢包怎樣吸引用戶到你的網(wǎng)站怎樣檢測和評估網(wǎng)絡(luò)營銷效果怎樣從流量統(tǒng)計數(shù)字找出網(wǎng)站需要改進的地方學科主要內(nèi)容確定能在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品吸引用戶到你的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷需要實戰(zhàn)營銷由實踐而生，落地又成了實踐網(wǎng)絡(luò)營銷？做菜？理論≠實踐；理論+不同行業(yè)不停測試=能力口味不同，操作過程也不同我，只介紹經(jīng)過驗證的，有效地實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，如果需要應(yīng)用，還需各位切身體會結(jié)合自身產(chǎn)品特點。光學不做還不如不學不看第一篇市場與產(chǎn)品研究第一章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念第二章網(wǎng)絡(luò)營銷贏利第三章網(wǎng)絡(luò)營銷市場策略第四章產(chǎn)品和價格策略第一章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.1網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)1.2一個營銷策略發(fā)揮到極致1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用1.4提升（upsell）銷售概念和應(yīng)用1.5網(wǎng)絡(luò)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷1.6長尾理論與80/20定律1.7創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力1.8IT還是銷售1.9實驗和數(shù)據(jù)檢測第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.1網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)1.1.1網(wǎng)站因特網(wǎng)上一塊固定的面向全世界發(fā)布消息的地方，由域名(也就是網(wǎng)站地址)和網(wǎng)站空間構(gòu)成，通常包括主頁和其他具有超鏈接文件的頁面。

——電子商務(wù)的最主要場所網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的工具第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.1網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)1.1.1網(wǎng)站最開始的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生在新聞組，以及電子郵件。但是當前電子扇無的主要戰(zhàn)場已經(jīng)轉(zhuǎn)到網(wǎng)站上，純粹那電子郵件、論壇作為信息發(fā)布平臺達成電子商務(wù)的目標的比例已經(jīng)非常低。于是網(wǎng)站的推廣成為網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的內(nèi)容。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.1網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)1.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

——在網(wǎng)上賣東西，研究怎樣賣出去，怎樣賣的更快更多第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.1網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)1.1.3電子商務(wù)電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式?！诰W(wǎng)上賣東西的整個過程第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.2一個營銷策略發(fā)揮到極致網(wǎng)絡(luò)營銷策略和手法不下幾十種，課內(nèi)不會一一介紹，我們不需要把這些手法一一都看過，一一都試過。我們需要的是正確運用，并且堅持運用。選擇一個你認為最適合自己的手法，一直堅持做下去，一直做到看到效果，并把這個手法研究透徹，發(fā)揮到極致。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.2一個營銷策略發(fā)揮到極致1.2.1各種營銷手段都能成功搜索引擎優(yōu)化電子郵件營銷電子雜志訂閱聯(lián)署計劃營銷論壇。。。。。。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.2一個營銷策略發(fā)揮到極致1.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷手法的選擇個人愛好和擅長企業(yè)和網(wǎng)站的特性產(chǎn)品特征和企業(yè)品牌的要求成本第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.2一個營銷策略發(fā)揮到極致1.2.3最重要的是堅持網(wǎng)絡(luò)營銷手法很多，通常一個網(wǎng)站同時能夠使用4~5種就已經(jīng)很不錯了，一個網(wǎng)站也完全沒有必要使用太多營銷手法，否則就會顧此失彼。是營銷人員和用戶都抓不住重點。無論選擇哪一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，最重要的是堅持不懈。幾個星期或者幾個月都是不夠的，應(yīng)該一年未計算單位。認準一個方法后，一直做到有效果為止，最好能玩精通、使用到極致。千萬不要面面俱到，每個都試一下，結(jié)果哪個手段都不精通。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用

后續(xù)銷售（backendsales)指的是客戶完成第一次購買后，商家再找出其他東西，吸引用戶繼續(xù)購買。后續(xù)銷售是低成本或無成本最大限度擴大銷售及提高利潤的最佳方式。后續(xù)銷售的產(chǎn)品最容易想到的是一個網(wǎng)站的其他產(chǎn)品。比如在當當、卓越等網(wǎng)站上，用戶第一次買了幾本書后，網(wǎng)站可以通過后續(xù)銷售向同一個客戶推銷其他書籍，可選擇的書籍數(shù)量龐大。后續(xù)銷售也可以是通過連署計劃銷售第三方網(wǎng)站的產(chǎn)品?？梢哉f連署計劃是中級后續(xù)銷售渠道。后續(xù)銷售還可能是同一個商家所開發(fā)出來的其他產(chǎn)品，完全可以是與第一次購買不臺相關(guān)的，甚至是在另一個新網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用1.3.1獲得第一次客戶信任成本最高無論是在線上還是線下，獲得一個新客戶的成本是最高的。假設(shè)20-30美元一個點擊，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率是2%的話，獲得一個用戶的廣告成本就有上千美元之高。而一旦網(wǎng)站瀏覽用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶，再次向其銷售相關(guān)產(chǎn)品，甚至其他不相關(guān)的產(chǎn)品，則幾乎沒有廣告成本，轉(zhuǎn)化率也極大提高。大約30%左右第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用1.3.1獲得第一次客戶信任成本最高成功轉(zhuǎn)化用戶的關(guān)鍵之一——說服用戶信任你和你的網(wǎng)站，這一點網(wǎng)上比線下更重要。心理防線的拆除第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用1.3.2賠本獲得客戶也能最終贏利用戶的第一次購買，只要保持收支平衡，客戶的后續(xù)購買會讓企業(yè)獲得更多的利潤?？梢哉f第一次銷售賠本是或者這個客戶和最終贏利的基礎(chǔ)和必要條件。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用經(jīng)典案例：著名的JayAbraham有一個經(jīng)典的后續(xù)銷售案例

JayAbraham的一個客戶運營銷售經(jīng)念錢幣的網(wǎng)站。這是一個比較專業(yè)化的行當，有些錢幣價格相當昂貴。JayAbraham建議他的客戶以19美元的價格向潛在用戶出售一種稀有的錢幣。實際上按這個價格銷售，每賣一個錢幣就虧幾塊錢。他的客戶在初期銷售中賠本了5萬個錢幣，但獲得的是5萬個客戶。

然而故事并未結(jié)束，接下來的后續(xù)銷售才是威力的顯現(xiàn)。這5萬個客戶里有1萬個客戶又來到他的網(wǎng)站，購買了1000美元以上的錢幣。JayAbraham每3個月再向這一萬個購買了1000美元以上錢幣的客戶發(fā)一封電子郵件，以推銷更貴的錢幣，其中又有1500個客戶來到他的網(wǎng)站上，購買了5000美元以上的錢幣。

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網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用從這個營銷例子可以看出JayAbraham的客戶按賠本價獲得了客戶，但是通過適當?shù)暮罄m(xù)銷售卻帶來了百萬美元的利潤，從中可以看出后續(xù)銷售的威力。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用獲得客戶信息的成本是很高的：從以上例子可以看出JayAbraham的客戶為了獲得有效客戶群體，付出的成本也是相當大的。另據(jù)統(tǒng)計，銀行要獲得一個新客戶的成本在200－300美元之間，這其中需要有大量的廣告預(yù)算、組建銷售部門，在商城、展會甚至在馬路上建立展臺，以挖掘潛在用戶。還有可能需要免去一定年限的年費，或直接送禮物，購物券等，才能吸引一個客戶。

在網(wǎng)站上也如此，比如得投入大量的廣告費用，而網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率一般只在2%的話，可想而知這其中的費用將是巨大的。在網(wǎng)絡(luò)上，成功轉(zhuǎn)化用戶的關(guān)鍵之一是說服用戶信任你和你的網(wǎng)站，這一點比線下更重要。一旦用戶有了信任感，也變意味著心理防線已經(jīng)徹底拆除。在這個基礎(chǔ)之上再做后續(xù)銷售就只是順水推舟而已。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用賠本獲得客戶也能最終贏利：很多網(wǎng)站的贏利模式是建立在強大的后續(xù)銷售的基礎(chǔ)之上的。也就是說用戶的第一次購買，盡可能保本即可，哪怕虧本也在所不惜?？蛻舻暮罄m(xù)購買，有很多數(shù)量表明一個客戶會持續(xù)3年不斷向網(wǎng)站購買不同的產(chǎn)品，平均可以產(chǎn)生高達2000元的利潤?；蛘咴讷@得強大的客戶群體后，在稍微適當?shù)剡\用后續(xù)銷售，也可以為企業(yè)帶來巨大的利潤。上面的例子就是很好的例證。

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網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用要與客戶保持聯(lián)系：不要讓客戶忘記你的網(wǎng)站，要隨時跟客戶保持聯(lián)系，不管是在網(wǎng)上還是網(wǎng)下。這里的方式可以多種多樣，如：推出吸引用戶的電子雜志，節(jié)假日問候，生日了送祝福等。即使沒有任何附加產(chǎn)品或服務(wù)可賣，還是你的產(chǎn)品正處于開發(fā)過程中，也要用郵件與客戶隨時聯(lián)系，告訴客戶最近網(wǎng)站的動態(tài)第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3.3后續(xù)銷售概念和應(yīng)用策劃網(wǎng)站的時候，應(yīng)該盡量想好后續(xù)銷售的問題通過連署計劃、商業(yè)合作提供客戶需要的東西針對特定客戶群，研究他們可能需要的任何產(chǎn)品，不一定局限在你的網(wǎng)站目前正在提供的產(chǎn)品第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.3.4與客戶保持聯(lián)系關(guān)系營銷：所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

電子雜志的訂閱節(jié)假日問候卡生日祝?！词箾]有產(chǎn)品和服務(wù)也要提醒顧客你的存在第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.4提升銷售概念和應(yīng)用與后續(xù)銷售概念相類似，提升銷售也是一個讓用戶買更多東西、掏更多錢、商家賺取更多利潤的手法。提升銷售(upsell)指的是當客戶決定購買你的產(chǎn)品時，促使客戶買更多或更貴的產(chǎn)品。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.4.1用戶已經(jīng)掏出錢包的時候提升銷售一定要給出理由，能滿足用戶的某種需求。用戶在選定產(chǎn)品就要付款時是提升銷售最好的時機。這個時候用戶已經(jīng)被你說服，已經(jīng)對你的網(wǎng)站產(chǎn)生信任，如果商家給出一個很好的理由，很多客戶并不介意多花點錢買更好或更多的產(chǎn)品。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.4.1用戶已經(jīng)掏出錢包的時候網(wǎng)上提升銷售的方式升級捆綁加量銷售相關(guān)或輔助產(chǎn)品第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.4.1用戶已經(jīng)掏出錢包的時候提升銷售不要惹人煩提升銷售是非常有效地在營銷成本不變的情況下，使銷售額及利潤最大化的方法。（1）提升銷售不能做得太急切，不要讓用戶產(chǎn)生排斥心理畢竟用戶只是決定購買，還沒有完成付款等最終購買程序。如果網(wǎng)站或銷售人員太熱情太急切地想讓客戶從兜里掏出更多的錢，客戶可能連最初想買的都不買了。（2）提升銷售一定要做得柔和自然在適當?shù)臅r間，以提醒或者給用戶提供更多選擇的語氣，詢問用戶要不要升級、加量或買其他相關(guān)產(chǎn)品，并且明確列出提升產(chǎn)品后的好處，比如能得到更多的折扣。如果用戶對提升產(chǎn)品不感興趣，不要再次提醒。

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網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5網(wǎng)絡(luò)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)品牌的最終目的當然還是銷售，但是它的作用機制與直接銷售有些不同。網(wǎng)絡(luò)品牌的形成是所有網(wǎng)絡(luò)營銷行為的綜合體現(xiàn)，而且是長時間作用的體現(xiàn)。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.1什么是網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌就是在網(wǎng)絡(luò)上形成的品牌網(wǎng)絡(luò)品牌不僅是與其他產(chǎn)品或公司相區(qū)別的標志，也是一種信任。用戶對有歷史、有口碑、有以往良好經(jīng)驗的品牌，不僅能記住、有印象，還會自然建立信任感。對同一品牌下的多種產(chǎn)品和多種銷售渠道也更容易做出反應(yīng)，大大降低了購買阻力。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.2產(chǎn)品同質(zhì)必然要求品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象品牌影響選擇好的網(wǎng)絡(luò)品牌信息，一經(jīng)產(chǎn)生，就可以繼續(xù)影響更多人。

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網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.3多媒體技術(shù)促進網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)上已經(jīng)充斥著多媒體信息，不僅有文字、口號，還有精美圖片，近兩三年網(wǎng)絡(luò)視頻也成為最熱門的主流應(yīng)用之一網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于某個品牌的任何信息都是永久存在的第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.4網(wǎng)絡(luò)品牌的最高追求網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造最高的目標就是在用戶頭腦中將某種產(chǎn)品和特定品牌形成潛意識的聯(lián)系。換句話說，用戶想起某種產(chǎn)品，頭腦中第一個反應(yīng)就是某個品牌。尋找合適的時間和地點出現(xiàn)在用戶面前第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.5品牌首先是好的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)品牌首先是一個好產(chǎn)品的結(jié)果。重要的不僅是讓用戶記得你的名字，更重要的是讓用戶聯(lián)想到這個名字所代表的好產(chǎn)品、高質(zhì)量，品牌名稱背后的意義，才是真正的品牌價值。例如：蘋果，諾基亞，微軟第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.6網(wǎng)絡(luò)品牌的建立強化統(tǒng)一形象，不斷重復(fù)地展現(xiàn)在用戶眼前。首先網(wǎng)站必須設(shè)計出幾種固定的標志表現(xiàn)形式持續(xù)展現(xiàn)第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.6網(wǎng)絡(luò)品牌的建立強化和持續(xù)展現(xiàn)的渠道可以包括下面所討論的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)。從網(wǎng)站設(shè)計上說，公司的logo和口號應(yīng)該出現(xiàn)在公司所有網(wǎng)站上，并且應(yīng)該出現(xiàn)在所有網(wǎng)頁的固定位置。網(wǎng)站的用色、排版，也應(yīng)該與公司logo風格統(tǒng)一。在郵件使用中，發(fā)信人名稱應(yīng)該包含企業(yè)或公司名稱。郵件結(jié)尾處簽名也應(yīng)該由公司統(tǒng)一設(shè)計，包含有公司logo、口號及網(wǎng)址。網(wǎng)絡(luò)顯示廣告應(yīng)該刻意突出公司logo或名稱。論壇的使用可以增強網(wǎng)絡(luò)品牌形象。在相關(guān)的行業(yè)論壇中，企業(yè)不妨設(shè)置幾名代表企業(yè)的官方會員，專門回答論壇中出現(xiàn)的與本公司產(chǎn)品相關(guān)的問題和帖子。當這些會員幫助其他會員解決問題和獲得尊重時，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌也在潛移默化中得到加強。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.5.6網(wǎng)絡(luò)品牌的建立PPC搜索竟價是阿絡(luò)品牌建立的渠道之一。PPC是接點擊計價收費的，通常點擊率都在個位數(shù)，所以PPC廣告的總顯示次數(shù)遠遠超過點擊所帶來的流量。每一次廣告顯示都是一次向潛在用戶展現(xiàn)品牌的機會，而且不用付錢。所以在PPC廣告設(shè)計中，有時廣告詞的撰寫應(yīng)該以吸引點擊，促成銷售為目標，也可以考慮以展現(xiàn)品牌形象為目標。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律長尾理論——網(wǎng)絡(luò)營銷界最著名的理論當商品儲存、流通，展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，生產(chǎn)成本急劇下降，以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品加起來所達到的總銷售額可以和熱門產(chǎn)品的銷售額不相上下，有時候甚至比熱門產(chǎn)品的銷售額更大。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論主流媒體對消費者的狂轟亂炸現(xiàn)實銷售的產(chǎn)品收到營業(yè)場所的限制虛擬商店不受時間空間限制，另類需求的滿足第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論縱坐標:相應(yīng)的銷售數(shù)字橫坐標：相應(yīng)的品種數(shù)字Head:銷量巨大，數(shù)量不大Longtail:數(shù)量巨大，銷量不大長尾可以延長到無窮無盡，利潤相加的數(shù)量與head相媲美headLongtail第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論

長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創(chuàng)造市場規(guī)模。長尾價值重構(gòu)目的是滿足個性需求，通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，提供一些更具價值內(nèi)容，更個性化的東西，在得到顧客認同時，激發(fā)其隱性需求，開創(chuàng)一種與傳統(tǒng)面向大眾化完全不同的面向固定細分市場的、個性化的商業(yè)經(jīng)營模式，但并沒有改變?nèi)跞鈴娛呈袌鲆?guī)則。

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網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.1什么是長尾理論

長尾理論——海藍戰(zhàn)略的延續(xù)。藍海戰(zhàn)略企業(yè)不宜作為探尋高績效根源和藍海拓展的基本分析單位

行業(yè)也不宜作為研究盈利性增長的基本分析單位

任何成功的企業(yè)或行業(yè)都有著一個共同模式：就是創(chuàng)造和占領(lǐng)藍海的戰(zhàn)略行動

世界上不存在永遠卓越的企業(yè)或行業(yè)藍海戰(zhàn)略何為“紅?！保俊凹t海”就是充滿血腥競爭的已知市場空間。何為“藍海”？“藍海”就是尚未開發(fā)的新的市場空間。何為“藍海戰(zhàn)略”？應(yīng)該把視線從市場的供給一方移向需求一方；應(yīng)該從向?qū)κ值母偁庌D(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍；應(yīng)該通過跨越現(xiàn)有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序。就是要重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求；就是要擺脫“紅?！备偁?，開創(chuàng)“藍?！笔袌?；就是要同時追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。藍海戰(zhàn)略紅海已存在的行業(yè)已知的市場空間游戲規(guī)則已確立競爭激烈千軍萬馬過獨木橋過去的、老化的戰(zhàn)略藍海未出現(xiàn)的行業(yè)尚未開發(fā)的市場沒有游戲規(guī)則沒有競爭天高海闊憑魚躍新時代、有活力的戰(zhàn)略第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律80%的結(jié)果，往往是來自于20%的出處例如：80%的利潤常常是來自于20%最暢銷的產(chǎn)品80%的利潤來自于最忠誠的20%的客戶80%的銷售額來自于20%的銷售業(yè)務(wù)精英80%的收獲來自于20%的投入。。。。。。結(jié)論：得到商業(yè)經(jīng)驗——在最有效的20%上投入更多的努力，盡量減少浪費在80%低效的地方。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律問：長尾理論和20/80定律是不是矛盾？長尾理論是不是顛覆了20/80定律？第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6長尾理論與20/80定律1.6.220/80定律長尾理論：銷售渠道：寬生產(chǎn)運送成本：低因為，并非所有的企業(yè)都適用長尾，20/80依然在非網(wǎng)絡(luò)交易中起到支配作用第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念長尾理論、20/80定律、藍海戰(zhàn)略第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6.3長尾與網(wǎng)絡(luò)營銷尋找長尾利基市場利基市場,高度專門化，目標非常強的小眾市場，只滿足一部分有特定需求的消費者。理論上認同，實現(xiàn)困難重重互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)解決了這個問題。例如：亞馬遜在選擇網(wǎng)站產(chǎn)品時，如果你有雄厚的資本，可以和處于頭部的大網(wǎng)站一較高低；如果你是小企業(yè)或個人，可以從長尾部分入手。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6.3長尾與網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵詞選擇：長尾關(guān)鍵詞較長的，針對性較高，但搜索次數(shù)比較低的詞SEO行業(yè)最先使用適合兩種情況（1）新網(wǎng)站，從長尾關(guān)鍵詞開始，具備實力之后向熱門關(guān)鍵詞靠攏（2）網(wǎng)站足夠大，至少有幾萬個網(wǎng)頁以上，每一個頁面都可以成為一個吸引長尾關(guān)鍵詞的頁面，這時網(wǎng)站的規(guī)模就促成長尾效應(yīng)。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6.3長尾與網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容的長尾小型網(wǎng)站除了可以考慮利基市場外，還可以在文案寫作方面有意識地向長尾效應(yīng)靠攏。雖然在頁面數(shù)目上，小型網(wǎng)站不太可能吸引大量長尾流量。但是在文案寫作過程中，應(yīng)該融合盡可能多的可能關(guān)鍵詞。比如說某篇文章的主題是怎樣辦理遺囑手續(xù)，在文案寫作中不僅要突出遺產(chǎn)辦理和遺傳手續(xù)等主要關(guān)鍵詞，還要想盡辦法融進相關(guān)詞匯，如法律、律師、公證、子女、遺產(chǎn)稅、遺囑、委托、見證人等詞匯。很可能就會有人搜索由這些相關(guān)關(guān)鍵詞組合起來的長尾關(guān)鍵詞，然后找到你的網(wǎng)頁。這些相關(guān)詞沒辦法都作為關(guān)鍵詞研究一遍，只能靠寫作人員的長尾意識，在寫文案時直接融合進去。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6.3長尾與網(wǎng)絡(luò)營銷利潤的長尾普通網(wǎng)站雖然從流量上無法體現(xiàn)出長尾的力量，但是有可能在利潤上出現(xiàn)長尾效應(yīng)，也就是說，熱門產(chǎn)品利潤總額并沒有占到80%，而可能只有一半。那些銷量不大，但種類不少的長尾產(chǎn)品貢獻的利潤也可能達到一半或更多。網(wǎng)絡(luò)營銷人員應(yīng)該做出統(tǒng)計分析，如果發(fā)現(xiàn)長尾產(chǎn)品貢獻比較多利潤的情況，那么在網(wǎng)站上的營銷側(cè)重點就會產(chǎn)生相應(yīng)變化。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.6.3長尾與網(wǎng)絡(luò)營銷利潤的長尾長尾產(chǎn)品利潤比較高的原因可能有幾點。熱門產(chǎn)品最容易被拿來促銷打折，有時由于競爭對手的關(guān)系，不得不低價出售。而長尾產(chǎn)品競爭比較少，可以按正常價格出售。長尾產(chǎn)品也經(jīng)常是通過長尾關(guān)鍵詞吸引到流量，這部分流量針對性高，轉(zhuǎn)化率也更高。長尾關(guān)鍵詞要排到搜索引擎前面的成本比熱門關(guān)鍵詞也要低得多。所以這些長尾關(guān)鍵詞和長尾產(chǎn)品，營銷成本低、轉(zhuǎn)化率高、單位利潤也高，就形成了銷量不大，但貢獻利潤很大的情況。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.7創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力營銷——爭奪眼球和大腦的活動第一步就是引起注意，爭奪眼球。第二步是爭奪大腦，進行催眠。第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.7創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力1.7.1沒有創(chuàng)意就沒有眼球只有和別人不一樣的點子才能爭取到注意力在營銷活動中，創(chuàng)意就是找出特定問題，然后以意想不到的方式解決這個問題。網(wǎng)絡(luò)營銷，使用別人沒有走過的路子進行網(wǎng)站的推廣第一章

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)概念1.7創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力1.7.2網(wǎng)上創(chuàng)意愛情故事2005年10月，Barry向女朋友求婚時，獨出