Nineteen團隊策劃宣讀

第六屆華中七校模擬商務談判大賽中國雙匯國際案例闡述1Nineteen團隊雙匯國際談判目標及風險談判策略應急預案前期準備外部環(huán)境中國目標及可行性程序及策略應急預案前期準備中國國際環(huán)境美國美國1.中國企業(yè)“走出去”浪潮2.市場集中度低，負外部性2.美國反壟斷的助推性1.經(jīng)濟危機下美國對外國投資的需要法律準備目標及風險程序及策略應急預案前期準備國際相關(guān)法律中國相關(guān)法律美國相關(guān)法律聯(lián)邦證券法聯(lián)邦反托拉斯法并購準則勞動法《中華人民共和國公司法》《中華人民共和國證券法》《中華人民共和國反壟斷法》《境外投資外匯管理辦法》《境外投資項目核準暫行管理辦法》（2004）《境內(nèi)機構(gòu)境外直接投資外匯管理規(guī)定》（2009）《企業(yè)境外并購事項前期報告制度》（2005）《對外投資國別產(chǎn)業(yè)導向目錄》國民待遇原則內(nèi)國法域外效力的禮讓適用積極禮讓原則《服務貿(mào)易總協(xié)定》目標及風險程序及策略應急預案前期準備投資必要性WHY？目標及風險程序及策略應急預案前期準備投資必要性雙匯史密斯菲爾德目標及風險程序及策略應急預案前期準備投資必要性史密斯菲爾德史密斯菲爾德目標及風險程序及策略應急預案前期準備投資必要性我方核心利益史密斯菲爾德1.以較低價格收購美國史密斯菲爾德食品公司，獲得控股權(quán)，成為全球最大的豬肉生產(chǎn)企業(yè)。2.通過收購，獲得國外公司的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和管理經(jīng)驗，更好地發(fā)展中國市場。3.提升雙匯品牌在國內(nèi)、國際的形象及知名度，有助于其降低“瘦肉精”事件對其品牌公信力的負面影響，進一步拓展國際豬肉加工市場。4.打破國內(nèi)傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式，打破種豬依賴，降低生產(chǎn)成本，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，增加中國雙匯國際收益。程序及策略應急預案前期準備目標及風險談判目標理想目標可接受目標最低目標部分高層兩年內(nèi)留任部分中層兩年內(nèi)留任部分基層保留員工薪酬福利不變關(guān)閉部分虧損工廠與大部分供應商、生產(chǎn)商、農(nóng)場進行合作高層兩年內(nèi)留任部分中層兩年內(nèi)留任部分基層保留員工薪酬福利不變高層兩年內(nèi)留任中層兩年內(nèi)留任基層保留員工薪酬福利不變不關(guān)閉原有工廠與供應商、生產(chǎn)商、農(nóng)場進行合作不關(guān)閉原有工廠與供應商、生產(chǎn)商、農(nóng)場進行合作保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓保留品牌名稱獲得全部技術(shù)及專利權(quán)文化培訓68億美元對價73億美元對價71億美元對價目標及風險程序及策略應急預案前期準備風險評估并購前期交易執(zhí)行融資風險違約風險環(huán)境風險信息不對稱風險估價風險流動性風險

企業(yè)文化風險

運營風險

管理風險

法律風險內(nèi)部整合目標及風險程序及策略應急預案前期準備基本原則合作原則互惠互利原則使用客觀標準原則談判模式用PRAM談判模式談判策略目標及風險程序及策略應急預案前期準備談判程序談判初期談判中期談判后期按照人員調(diào)整，待遇福利，經(jīng)營模式順序進行協(xié)商具體闡明我方出價理由，力爭對方公司的利益妥協(xié)提出我方報價及目標費用分攤法律壁壘目標及風險程序及策略應急預案前期準備對方我方對次要問題抓住不放不必過分糾纏，適當讓步，盡快轉(zhuǎn)移話題，贏得談判主動權(quán)談判產(chǎn)生僵局堅持我方底線，可暫時繞開話題或以其他方面的優(yōu)惠條件作為妥協(xié)，達成共識。目標及風險程序及策略應急預案前期準備對方我方提出保留所有技術(shù)人才并實施技術(shù)保密表明我方態(tài)度，并就知識產(chǎn)權(quán)進行合理的估價，并且指出我方對其知識產(chǎn)權(quán)的購買不涉及法律問題提出在某些涉及美國政府和美國內(nèi)部特殊問題方面，擁有決策獨立權(quán)依照對方的特殊理由具體考慮，但是原則上收購若是成功后對方作為我方子公司決策權(quán)必須在我方。目標及風險程序及策略應急預案前期準備對方我方堅持在“產(chǎn)品會使用瘦肉精”一點上，不作出讓步強調(diào)“瘦肉精”不符合中國食品安全標準，堅持使用瘦肉精會使產(chǎn)品無法進入中國市場，對方此舉將嚴重損害雙方利益只走高端品牌路線可接受擴大高端市場，但不能放棄中端市場。有必要時向?qū)Ψ浇忉屗嫦蚴袌龅拇蟊娦院推毡樾?，提醒只生產(chǎn)高端豬肉產(chǎn)品將不利于開拓廣大中國市場目標及風險程序及策略應急預案前期準備對方我方提出要我方加快加大資金投入應該向?qū)Ψ疥U明我方財務現(xiàn)狀，收購后我方財務資金周轉(zhuǎn)必