國(guó)際貿(mào)易-8章-國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商與訂立

第八章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商(cuōshāng)與訂立精品資料本章(běnzhānɡ)內(nèi)容提要交易磋商的重要性及磋商前的準(zhǔn)備（了解(liǎojiě)）交易磋商的步驟（重點(diǎn)）簽訂的合同履行的合同精品資料交易(jiāoyì)磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是指進(jìn)出口貿(mào)易雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過(guò)程。它是進(jìn)出口貿(mào)易工作(gōngzuò)的重要環(huán)節(jié)：交易磋商是合同的基礎(chǔ)。交易磋商工作(gōngzuò)的好壞，直接關(guān)系到交易能否達(dá)成。精品資料交易磋商的形式口頭(kǒutóu)形式：面對(duì)面談判、電話(huà)談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件交易磋商的內(nèi)容變動(dòng)性交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件一般性交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、不可抗力和仲裁條件等精品資料第二節(jié)商品磋商的一般(yībān)程序交易磋商的程序(chéngxù)依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受。其中，發(fā)盤(pán)與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。出口商進(jìn)口商①詢(xún)盤(pán)②發(fā)盤(pán)③還盤(pán)④接受精品資料一、詢(xún)盤(pán)（Inquiry）1、詢(xún)盤(pán)的含義(hányì)交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)或出售某種或幾種貨物的各項(xiàng)交易條件的表示。（是指買(mǎi)方為了購(gòu)買(mǎi)或賣(mài)方為了銷(xiāo)售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢(xún)問(wèn)。）在業(yè)務(wù)中，多數(shù)詢(xún)盤(pán)只是詢(xún)問(wèn)價(jià)格，所以也稱(chēng)其為“詢(xún)價(jià)”。精品資料2、說(shuō)明：（1）詢(xún)盤(pán)對(duì)于詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人均無(wú)法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。（2）詢(xún)盤(pán)采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..（3）詢(xún)盤(pán)可以采用傳真、電傳、電報(bào)、書(shū)信、電子郵件，也可以采用詢(xún)價(jià)單。（4）在實(shí)際(shíjì)業(yè)務(wù)中，詢(xún)盤(pán)多由買(mǎi)方發(fā)出，也可由賣(mài)方發(fā)出。無(wú)論由哪一方發(fā)出，其性質(zhì)是相同的。精品資料二、發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)的含義是買(mǎi)方或賣(mài)方（發(fā)盤(pán)人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P(pán)人）提出各項(xiàng)交易(jiāoyì)條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易(jiāoyì)、訂立合同的一種肯定的表示。

精品資料說(shuō)明：（1）賣(mài)方發(fā)盤(pán)，稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)sellingoffer;買(mǎi)方發(fā)盤(pán)，稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（遞盤(pán)）buyingoffer（2）發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為，又是法律行為（法律上“要約”）（3）發(fā)盤(pán)在其有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人不得任意撤銷(xiāo)或修改(xiūgǎi)其內(nèi)容。發(fā)盤(pán)人一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤(pán)人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。（4）發(fā)盤(pán)一般采用的術(shù)語(yǔ)：offer，firmoffer，quote，supply，bid……..精品資料2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人（區(qū)別與廣告——對(duì)所有的人）發(fā)盤(pán)人必須表明訂立合同的意旨“實(shí)盤(pán)”（FirmOffer）：具有法律約束力（對(duì)發(fā)盤(pán)人）“虛盤(pán)”：果發(fā)盤(pán)中帶有保留條件或交易(jiāoyì)條件不確定，對(duì)發(fā)盤(pán)人不具有約束力。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。④發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人才能生效精品資料3.發(fā)盤(pán)的有效期1）明確規(guī)定有效期規(guī)定最遲接受期限:可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤(pán)有效至我方時(shí)間星期五”。規(guī)定一段接受的期間:采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算(jìsuàn)“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。2）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效。3）口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。精品資料4、發(fā)盤(pán)的撤回、撤銷(xiāo)撤回——《公約》第15條第2款規(guī)定“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前(zhīqián)或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。精品資料撤銷(xiāo)——依法解除(jiěchú)發(fā)盤(pán)的約束力《公約》第16條規(guī)定：發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：發(fā)盤(pán)是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷(xiāo)的受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事精品資料撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效(shēngxiào)，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)，阻止它的生效(shēngxiào)撤銷(xiāo)是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式(fāngshì)解除發(fā)盤(pán)的效力撤銷(xiāo)和撤回的區(qū)別：精品資料5、發(fā)盤(pán)效力的終止（發(fā)盤(pán)的失效）指發(fā)盤(pán)的效力的終止或消失。它含有兩個(gè)方面的意義：一是發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)的約束，二是受盤(pán)人不再享有接受發(fā)盤(pán)的權(quán)利。有下列情況之一的，發(fā)盤(pán)失效：拒絕或還盤(pán)的通知傳達(dá)給發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人作出接受之前，發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)進(jìn)行了有效的撤銷(xiāo)；發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)(jièmǎn)而發(fā)盤(pán)仍未被接受；不可抗力事件造成發(fā)盤(pán)的終止；當(dāng)事人死亡，公司破產(chǎn)等造成發(fā)盤(pán)終止。精品資料案例(ànlì)上海某進(jìn)出口公司向巴黎一家公司發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤(pán)是3月1日以特快專(zhuān)遞寄出的，3月2日上海發(fā)現(xiàn)發(fā)盤(pán)不妥，當(dāng)天用電傳通知巴黎公司宣告(xuāngào)撤回該項(xiàng)發(fā)盤(pán)，問(wèn)這樣做該發(fā)盤(pán)是否可以撤回？精品資料分析可以，該發(fā)盤(pán)可以撤回。理由是：根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)，也可以撤回，只要撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)被發(fā)盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)被發(fā)盤(pán)人即可上述發(fā)盤(pán)就是(jiùshì)屬于《公約》規(guī)定的“不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)”中的一種，只要它尚未送達(dá)被發(fā)盤(pán)人之前，尚可以撤回。3月1日特快專(zhuān)遞件，3月2日不可能送達(dá)巴黎公司，故3月2日發(fā)出的電傳撤回通知能早于該發(fā)盤(pán)到達(dá)發(fā)盤(pán)人。精品資料三、還盤(pán)（CounterOffer）1、含義：又稱(chēng)還價(jià)，法律上稱(chēng)為反要約。是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)可以用口頭或書(shū)面的形式表達(dá)出來(lái)，一般與發(fā)盤(pán)采取的方式相符。注意(zhùyì)：還盤(pán)實(shí)際上是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕表示，原發(fā)盤(pán)便告失效。精品資料2、說(shuō)明：（1）一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)還盤(pán)即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤(pán)，甚至往返多次的還盤(pán)才能(cáinéng)達(dá)成。（2）受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)條件作出了實(shí)質(zhì)性變更，就構(gòu)成了對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕。（3）還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。精品資料案例分析：我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表示(biǎoshì)接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？精品資料 合同不成立。理由：中美雙方(shuāngfāng)均系《公約》締約國(guó)，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用《公約》。依據(jù)《公約》規(guī)定，在交易磋商中，有關(guān)解決爭(zhēng)端條款的變更，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。本案A公司在復(fù)電時(shí)對(duì)有關(guān)解決爭(zhēng)端條款的添加屬于對(duì)發(fā)盤(pán)的實(shí)質(zhì)變更。因此，合同不成立。精品資料四、接受(jiēshòu)（Acceptance）1、含義：法律上稱(chēng)為“承諾”。受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意(tóngyì)對(duì)方提出的條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。Eg：YoursDecember25themailweaccept.

精品資料2、說(shuō)明：（1）一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同(hétong)即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同(hétong)義務(wù)。（2）在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤(pán)人向發(fā)盤(pán)人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。（3）表示接受的術(shù)語(yǔ)：accept；agree；confirm……精品資料3、有效(yǒuxiào)接受的條件：接受必須是由受盤(pán)人做出。受盤(pán)人接受必須表示出來(lái)。接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符。接受的通知要在發(fā)盤(pán)的有效(yǒuxiào)期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人才能生效，傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求。4、接受的生效：到達(dá)主義《公約》第18條第2款中規(guī)定，接受于到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效，如果接受在發(fā)盤(pán)的有效(yǒuxiào)期內(nèi)，或者在合理時(shí)間內(nèi)未到達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受即為無(wú)效。精品資料公約將接受中對(duì)發(fā)盤(pán)的條件所作的更改分為：A、實(shí)質(zhì)性變更（構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)）如對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭(zhēng)端的添加、限制或更改等。B、非實(shí)質(zhì)性變更如要求提供重量單、裝箱單、商檢證書(shū)等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品(yàngpǐn)或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運(yùn)等。除發(fā)盤(pán)人及時(shí)向受盤(pán)人表示反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)。精品資料5、逾期接受遲到的接受，接受的通知超過(guò)發(fā)盤(pán)所規(guī)定的有效期限。逾期接受是否(shìfǒu)有效主動(dòng)權(quán)掌握在原發(fā)盤(pán)人手中：由于受盤(pán)人本身的原因造成的——原則上無(wú)效（如果原發(fā)盤(pán)人及時(shí)通知受盤(pán)人接受有效，即為有效）由于傳遞部門(mén)的原因造成的——原則上有效（如果原發(fā)盤(pán)人及時(shí)通知受盤(pán)人無(wú)效即為無(wú)效）精品資料案例(ànlì)我某進(jìn)口企業(yè)與某外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來(lái)電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但在我方最后(zuìhòu)所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書(shū)，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)該商品的市場(chǎng)價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商又連續(xù)來(lái)電催開(kāi)信用證，我方回答拒絕開(kāi)證，試分析這一拒絕是否合理?精品資料分析(1)這案中我方拒開(kāi)信用證是合理的。(2)根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受條件之一是：接受必須是同意(tóngyì)發(fā)盤(pán)所提出來(lái)的交易條件，若提出有條件的接受，則不是一項(xiàng)有效接受。(3)在本案中我方表示接受的電傳中有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”字樣，屬于有條件接受，后一直沒(méi)有簽署確認(rèn)書(shū)，故未構(gòu)成有效接受，即合同未成立，對(duì)方要求我方開(kāi)立信用證，我方有權(quán)拒絕。精品資料案例(ànlì)我出口企業(yè)對(duì)意大利某商發(fā)盤(pán)10日到有效。9日意商用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前已獲悉(huòxī)市場(chǎng)價(jià)格上漲。對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？精品資料分析(fēnxī)中、意均為《公約》締約國(guó)，適用《公約》:如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件表明，它是在傳遞部門(mén)未能及時(shí)傳送(chuánsònɡ)到發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人，可認(rèn)為該發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。我方于11日收到意商的接受電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的“逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已獲悉失常價(jià)格上漲。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其它原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確認(rèn)，也可不予答復(fù)，默認(rèn)接受。精品資料發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受(jiēshòu)詢(xún)盤(pán)其中，發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的兩個(gè)(liǎnɡɡè)基本環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。精品資料一、詢(xún)盤(pán)（Inquiry）含義(hányì)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)(gòumǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。精品資料買(mǎi)方(mǎifānɡ)詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（Invitationtomakeanoffer）賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán)（Invitationtomakeabid）詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢(xún)盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。精品資料WeareinterestedinyourlargesizeShangdonggroundnutkernelswhichenjoyreputationintheworld.PleaseofferusyourlowestpriceCIFNewyorkforshipmentinMarch2009.精品資料二、發(fā)盤(pán)（OFFER）（一）《公約(gōngyuē)》規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分(shífēn)確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。可由賣(mài)方提出，也可由買(mǎi)方提出精品資料所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合(jiéhé)磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。精品資料大陸法：不得視為發(fā)盤(pán)英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤(pán)《公約》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定(tèdìng)的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。不同于向廣大(guǎngdà)公眾發(fā)出的廣告精品資料（二）構(gòu)成(gòuchéng)有效發(fā)盤(pán)的條件應(yīng)向一個(gè)(yīɡè)或一個(gè)(yīɡè)以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被接受即受約束的意思精品資料發(fā)盤(pán)內(nèi)容(nèiróng)確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且(bìngqiě)明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷(xiāo)售）予以補(bǔ)充。39精品資料發(fā)盤(pán)內(nèi)容(nèiróng)完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已定訂明。2、引用先前的往來(lái)的函電或先前的合同(hétong)的某 些條件。3、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。

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一般(yībān)交易條件對(duì)每筆交易都適用(shìyòng)的一套共性的交易條件，也叫“一般銷(xiāo)售條件”或“一般購(gòu)貨條件”。按經(jīng)營(yíng)的商品大類(lèi)或品種分別擬訂。主要內(nèi)容：1）預(yù)防或處理爭(zhēng)議（商檢/索賠/不可抗力/仲裁等）2）主要交易條件的一般說(shuō)明（如機(jī)動(dòng)幅度、分批與轉(zhuǎn)運(yùn)、保險(xiǎn)金額\險(xiǎn)別\適用(shìyòng)保險(xiǎn)條款、支付方式、信用證開(kāi)立和到期時(shí)間\到期地點(diǎn)）屬于格式條款確認(rèn)在先具體交易時(shí)可作變更。41精品資料（三）發(fā)盤(pán)的有效期口頭發(fā)盤(pán)的有效時(shí)間如何？未規(guī)定(guīdìng)有效期如何處理？規(guī)定(guīdìng)最遲接受的期限例：發(fā)盤(pán)有效7天OFFERVALIDTHREEDAY發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS規(guī)定一段接受的期限例：發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE如何規(guī)定精品資料案例:

一法國(guó)商人于某日上午走訪(fǎng)我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次(zàicì)來(lái)訪(fǎng)表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

精品資料

分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即(lìjí)接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。

精品資料（四）發(fā)盤(pán)生效(shēngxiào)的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解(liǎojiě)時(shí)生效書(shū)面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間精品資料（五）發(fā)盤(pán)的撤回(chèhuí)與撤銷(xiāo)不同點(diǎn)是什么(shénme)？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)：規(guī)定有效期；受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不得撤銷(xiāo)的，且采取了行動(dòng)。1．撤回2．撤銷(xiāo)在未接受之前，可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人；精品資料（六）發(fā)盤(pán)的失效(shīxiào)有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)(chèxiāo)受盤(pán)人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力發(fā)盤(pán)的失效精品資料三、還盤(pán)(CounterOffer)還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容(nèiróng)不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。法律后果(hòuguǒ)：原發(fā)盤(pán)失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)精品資料還盤(pán)的特點(diǎn)(tèdiǎn)：還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。精品資料四、接受(jiēshòu)(Acceptance)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為(xíngwéi)表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

（一）

含義精品資料（二）

構(gòu)成有效(yǒuxiào)接受的條件必須(bìxū)由受盤(pán)人作出必須是同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”精品資料“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件(tiáojiàn)的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制(xiànzhì)或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。52精品資料案例(ànlì)（1）我某公司向法國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(guó)(měiɡuó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？精品資料（三）

接受生效(shēngxiào)的時(shí)間英美法系：投郵主義(zhǔyì)大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效。或以某種行為表示精品資料（四）

逾期(yúqī)的接受《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)(yìjiàn)通知被發(fā)價(jià)人。精品資料逾期(yúqī)接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！雹凇豆s》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非(chúfēi)發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。56精品資料案例我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)(shìchǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？

精品資料分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同(hétong)公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同(hétong)，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。精品資料（五）

接受(jiēshòu)的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受(jiēshòu)原發(fā)盤(pán)通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受(jiēshòu)得以撤回精品資料案例：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約(lǚyuē)中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同(hétong)是否成立（2）我方有無(wú)失誤精品資料分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過(guò)C公司17日的還盤(pán)已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受其17日盤(pán)2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)(quèrèn)”樣或文句。精品資料第二節(jié)

合同(hétong)的簽訂一、合同成立的時(shí)間二、合同生效(shēngxiào)的要件合同成立與生效是不同的概念判斷依據(jù)：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力精品資料合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力(bùkěkànglì)等?？煞譃殇N(xiāo)售合同和購(gòu)貨合同。確認(rèn)書(shū)（confirmation）：銷(xiāo)售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。書(shū)面(shūmiàn)合同的主要形式63精品資料協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)(yìwù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。備忘錄（Memorandum）如果買(mǎi)賣(mài)雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。其他(qítā)形式（1）64精品資料意向書(shū)（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議(xiéyì)所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：前者是進(jìn)口商/實(shí)際買(mǎi)方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。其他(qítā)形式（2）65精品資料四.合同的基本(jīběn)內(nèi)容約首基本(jīběn)條款約尾三個(gè)部分精品資料約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。基本(jīběn)條款（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。銷(xiāo)售(xiāoshòu)合同的內(nèi)容67精品資料1.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合(fúhé)雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。簽訂合同應(yīng)注意(zhùyì)的問(wèn)題68精品資料第四節(jié)合同的履行

履行合同即是經(jīng)濟(jì)(jīngjì)行為，又是法律行為。——“重合同、守信用”的原則。合同履行包括：出口合同的履行進(jìn)口合同的履行精品資料一.出口合同的履行出口合同的履行一般(yībān)包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)（在采用CIF條件成交、信用證結(jié)算方式的交易中）：1、備貨、報(bào)驗(yàn)(bàoyàn)2、催證、審證、改證3、租船訂艙、報(bào)關(guān)、投保、裝運(yùn)4、制單結(jié)匯5、出口業(yè)務(wù)善后精品資料（一）備貨(bèihuò)（生產(chǎn)或采購(gòu)）1、貨物(huòwù)自身問(wèn)題：品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、備貨時(shí)間2、包裝3、外包裝的運(yùn)輸標(biāo)志精品資料以合同和信用證為依據(jù)：按質(zhì)；按規(guī)定包裝貨物；按量；按時(shí)(ànshí)；擁有貨物的所有權(quán)。備貨(bèihuò)應(yīng)注意的問(wèn)題精品資料（二）報(bào)驗(yàn)報(bào)驗(yàn)是指按照(ànzhào)法律、行政法規(guī)的規(guī)定或根據(jù)需要向商檢機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理檢驗(yàn)、鑒定工作的手續(xù)。精品資料一、《種類(lèi)表》內(nèi)的進(jìn)出口商品；

二、出口食品衛(wèi)生檢驗(yàn)和檢疫，以及出口動(dòng)物產(chǎn) 品的檢疫；

三、出口危險(xiǎn)品包裝容器的性能鑒定和使用鑒定；

四、裝運(yùn)(zhuāngyùn)出口易腐爛變質(zhì)食品的船艙、集裝箱等；

五、其它法律或者行政法規(guī)規(guī)定必須經(jīng)商檢機(jī)構(gòu) 檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品；

七、對(duì)外貿(mào)易合同、信用證規(guī)定由商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn) 出證的商品；

八、對(duì)外貿(mào)易關(guān)系人申請(qǐng)的鑒定業(yè)務(wù)；

九、委托檢驗(yàn)業(yè)務(wù)。我國(guó)出口商品報(bào)驗(yàn)(bàoyàn)范圍精品資料（二）催證、審證、改證1.催證催證是指當(dāng)買(mǎi)方未按合同規(guī)定的時(shí)間開(kāi)來(lái)信用證時(shí)，賣(mài)方通過(guò)函電或其他方式催促買(mǎi)方迅速開(kāi)出信用證，必要時(shí)，可請(qǐng)我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)或中國(guó)銀行協(xié)助，代為催證。

下列情況須催證:買(mǎi)方遇到國(guó)際市場(chǎng)變化(biànhuà)對(duì)其不利,或資金發(fā)生短缺情況，往往拖延開(kāi)證和不開(kāi)證;精品資料2.審核(shěnhé)信用證出口商審核(shěnhé)依據(jù)與原則銀行審核合同UCP600業(yè)務(wù)實(shí)際或商業(yè)習(xí)慣真?zhèn)伍_(kāi)證行信用索匯路線(xiàn)等精品資料（1）對(duì)照(duìzhào)合同受益人在審核信用證時(shí)應(yīng)認(rèn)真核對(duì)該合同，保證(bǎozhèng)其內(nèi)容與該合同條款“相一致”并非信用證條款與合同條款的表面上的嚴(yán)格一致，而是指在保證受益人的利益不低于合同規(guī)定或在受益人愿意給予對(duì)方利益讓步的范圍內(nèi)，信用證的條款均可視為與合同內(nèi)容的“相一致”，受益人應(yīng)予以接受。精品資料例子合同規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentnotallowed不允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)(zhuǎnyùn)”，來(lái)證規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentallowed允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)(zhuǎnyùn)”。精品資料（2）UCP600《UCP600》的內(nèi)容包括定義(dìngyì)、信用證通知與修改、責(zé)任與義務(wù)、單據(jù)、和可轉(zhuǎn)讓信用證，已成為當(dāng)事人保證信用證得以正常運(yùn)作必須遵循的國(guó)際慣例。比如在確定信用證的種類(lèi)及性質(zhì)、交單期、到期日及地點(diǎn)(dìdiǎn)等是否合理時(shí)，應(yīng)遵循《UCP600》的規(guī)定。精品資料（3）業(yè)務(wù)(yèwù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣對(duì)于出口(chūkǒu)合同中未作規(guī)定或無(wú)法根據(jù)《UCP600》來(lái)作出判斷的信用證條款，收益人應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣來(lái)審核。這些條款一般被列在信用證的附加條款中。精品資料3.修改(xiūgǎi)信用證審核(shěnhé)信用證是前提修改函是依據(jù)精品資料（三）租船(zūchuán)訂艙、報(bào)關(guān)、投保船公司(ɡōnɡsī)貨主

貨代海關(guān)1.訂艙委托書(shū)2.托運(yùn)單商業(yè)發(fā)票裝箱單及其他單證3.配艙回單

裝貨單（S/O）等4.S/O報(bào)關(guān)單/商業(yè)發(fā)票/裝箱單5.S/O蓋章放行6.S/O7.大副簽發(fā)M/R交托運(yùn)人8.M/R9.簽發(fā)B/L8.發(fā)裝船通知.4.辦理投保，取