速8中國發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營管理建議

第十三組：王璐王旭王芮王秀江吳旗旗Super8溫德姆酒店全球品牌一覽溫德姆在中國的旗下品牌酒店品牌：溫德姆華美達(dá)豪生戴斯速8溫德姆是世界上最大的酒店管理集團(tuán)(按酒店數(shù)量排名)速8酒店隸屬于溫德姆國際酒店集團(tuán)下屬十七個品牌之一

速8是世界上最大的經(jīng)濟(jì)型特許連鎖酒店品牌之一第一家速8酒店的過去和現(xiàn)在過去現(xiàn)在速8酒店的現(xiàn)在

速8酒店歷史由來與簡介

速8酒店在中國的發(fā)展及分布

品牌定位與服務(wù)理念

速8中國的發(fā)展戰(zhàn)略速8中國的經(jīng)營管理建議目錄歷史由來與簡介由來：當(dāng)時是位于美國南達(dá)科他州州阿伯丁的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，以每晚8.88美元的價格向游客提供住宿。30年之后，速8酒店已經(jīng)成為一個國際品牌。簡介：速8酒店屬于經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。英文名為Super8。速8中國董事長兼首席執(zhí)行官是柏力先生。起源于1974年，到現(xiàn)在全球共有2100多家速8酒店。中國地區(qū)有800多家。巨大的生意空間加盟連鎖品牌大趨勢市場空間：美國3億人口1800家速8酒店中國13億人口500多家速8酒店經(jīng)濟(jì)型酒店市場份額：中國大陸地區(qū)30%西方發(fā)達(dá)國家70%創(chuàng)始人以及中國地區(qū)代表人丹尼斯·布朗羅恩·瑞維特柏力柏力簡介柏力先生是速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司的董事長和首席執(zhí)行官。他現(xiàn)居住在北京，在中國大陸和香港有著18年的品牌發(fā)展經(jīng)驗柏力加入速8中國以前，柏力先生曾就職愛德曼國際公關(guān)公司任中國區(qū)執(zhí)行總裁。在此期間，柏力為寶潔、安海斯-布希(百威啤酒)等著名跨國公司進(jìn)入中國市場以及各品牌在中國的發(fā)展提供咨詢服務(wù)。速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司是速8酒店在中國北京的管理公司，旗下現(xiàn)在有5000名員工。柏力先生畢業(yè)于美國詹姆斯麥迪森大學(xué)，并取得了管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。他還獲得了美國RUTGERS大學(xué)的MBA學(xué)位，并持有北京大學(xué)漢語研究生畢業(yè)證書。柏力先生現(xiàn)任中國飯店協(xié)會常務(wù)理事、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會特許加盟委員會委員和中國商務(wù)部飯店業(yè)專家委員會常務(wù)會員。2005年，柏力先生當(dāng)選為由《中國旅游周刊》主辦的"影響2005中國旅游業(yè)十大新聞人物"和由《飯店現(xiàn)代化雜志》主辦的"中國飯店業(yè)十大新聞人物"。2006年，柏力先生榮獲由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦的"2005年度特許企業(yè)優(yōu)秀管理者"的稱號。速8中國首席執(zhí)行官喜獲"全球旅游行業(yè)最具影響力人物之一"的殊榮。在中國的分布以及數(shù)量自2004年4月22日正式登陸中國。目前速8已經(jīng)在中國包括北京、上海、天津、杭州、廈門、深圳、蘇州、南京、大連、沈陽、濟(jì)南、青島、泰安等在內(nèi)的70多個區(qū)域成功建立了酒店，并將陸續(xù)登陸全國200多個主要城市，簽約加盟酒店或發(fā)展直營店。速8酒店于2004年4月進(jìn)入中國市場并于同年6月8日在北京王府井開業(yè)了其第一家酒店?？偛吭诒本┦谐枀^(qū)東三環(huán)北路19號中青大廈8層808室。2006年作為第一家登陸煙臺經(jīng)濟(jì)型酒店，至今已有七家可以在網(wǎng)上接受預(yù)定速八酒店。目前已開業(yè)420家分布在30個省市128個城市(*數(shù)據(jù)截止到2012年11月30日）速8酒店（中國）分布2006年作為第一家登陸煙臺經(jīng)濟(jì)型酒店，至今已有七家可以在網(wǎng)上接受預(yù)定速八酒店。外景大堂房間部分速8酒店（中國）圖片24速8酒店是為商務(wù)出行、休閑旅游者提供：合理的價格，方便的位置、高性價比的享受、整潔的房間和友好的服務(wù)；是消費(fèi)者滿意、信賴首選的經(jīng)濟(jì)型國際連鎖品牌服務(wù)理念：1.干凈的房間2.友好的服務(wù)3.高性價比速8酒店房間4.免費(fèi)寬帶上網(wǎng)5.24小時熱水6.更為便利的地理位置7.24小時網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)8.多樣化的酒店裝修和客戶的一切要求全力滿足（中國）品牌定位與服務(wù)理念

市場定位經(jīng)濟(jì)型酒店中的高端品牌：豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務(wù)的性價比，更好地滿足客戶的需求，速8就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點，速8把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。房價介于168~299元，遠(yuǎn)低于星級酒店，同時為了保證高質(zhì)量、低價格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前速8已擁有150萬個會員，且忠誠度極高，會員對總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實現(xiàn)了高額的回報。特點優(yōu)勢對于投資者來說什么是特許經(jīng)營連鎖《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》在第二條規(guī)定:本辦法所稱商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營)，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用。被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。根據(jù)這一條的規(guī)定，特許經(jīng)營作為特殊經(jīng)營模式的特征是特許人通過合同轉(zhuǎn)讓使用自己的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等在內(nèi)的特許經(jīng)營權(quán)，取得特許經(jīng)營權(quán)的被特許人按照合同在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。雙方的合作基礎(chǔ)分別是特許人的知識產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營模式，以及被特許人的投入資本。特許人一般會通過合同掌握特許加盟店的最終管理權(quán)，而被特許人對自己的投資擁有所有權(quán)。雙方通過合作各自取得收益。值得注意的是:"特許經(jīng)營中特許人和被特許人之間并沒有隸屬關(guān)系，雙方并非母子公司，也不是合伙人，亦不屬于代理。"確切的說是特許人把自己的商標(biāo)標(biāo)志和管理技術(shù)等知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)被特許人有償使用，由此以整體統(tǒng)一的商業(yè)形象和管理模式對外營業(yè)。而對于所有的被特許人來說，彼此之間是沒有直接關(guān)系的。速8中國發(fā)展戰(zhàn)略速八酒店是以特許經(jīng)營的擴(kuò)張模式的經(jīng)濟(jì)型連鎖經(jīng)典品牌，但其在我國卻經(jīng)歷了從加盟到直營再到加盟（加盟-直營-加盟）的發(fā)展道路。自2004年進(jìn)入我國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)以來，一直堅持著特許經(jīng)營的發(fā)展模式，但從2008年來，速八中國開始探索直營店道路，但然而并沒有什么卵用。截至目前速八中國僅保留了13家直營店并且無繼續(xù)發(fā)展直營店的計劃。2010年速八重新調(diào)整回了加盟業(yè)務(wù)，找到了獨特的發(fā)展模式。速8發(fā)展直營業(yè)務(wù)的原因速8中國自從2004年進(jìn)入我國市場以來，加盟業(yè)務(wù)的發(fā)展差強(qiáng)人意，加盟數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他主要的競爭對手，對于加盟業(yè)務(wù)的管理不到位，使加盟業(yè)務(wù)陷入低谷。1：加盟費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一——相似地區(qū)加盟費(fèi)明顯差異2：加盟店距離問題——分散客源3：宣傳的力度不夠——認(rèn)知度不高(廣告投入)加盟商沒有預(yù)定量，無預(yù)期效果，引發(fā)了加盟商的不良情緒，聯(lián)合一起拒絕繳納各項管理費(fèi)用，向市場宣布不良信息，使得加盟業(yè)務(wù)步履維艱直營路上的問題2008-2009年，是經(jīng)濟(jì)型酒店的迅速發(fā)展階段，速八中國期望直營業(yè)務(wù)與加盟業(yè)務(wù)共同發(fā)展道路。以多元化的發(fā)展戰(zhàn)略投資新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。速8中國在最初起步的時候，只發(fā)展了加盟業(yè)務(wù)，完全照搬美國的運(yùn)作模式，沒有對本土酒店行業(yè)有深刻地理解，缺乏直營店的一手管理經(jīng)驗，所以一定程度上速8中國直營管理團(tuán)隊的成敗決定了直營業(yè)務(wù)的發(fā)展是否能夠成功

直營團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人是原四川重慶地區(qū)一小規(guī)模酒店品牌的CEO。開始打算直接帶動該品牌轉(zhuǎn)化為速8直營店，但在漸進(jìn)談判中該品牌沒有如愿進(jìn)入速8中國，但直營團(tuán)隊的大部分員工是由原品牌直接帶入速8中國，本土化的直營團(tuán)隊與速8一貫的美式管理制度產(chǎn)生了分歧。直營團(tuán)隊快速發(fā)展，但管理松懈，沒有見了嚴(yán)格的管理制度，員工缺乏忠誠度且專業(yè)度不夠。業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德及業(yè)務(wù)水平有限，業(yè)務(wù)人員與物業(yè)業(yè)主舞弊，隱瞞真實情況、吃回扣等等情況。出現(xiàn)了物業(yè)租金過高、酒店位置不佳、硬件差、產(chǎn)權(quán)關(guān)系混亂。直營團(tuán)隊在很短的半年時間內(nèi)簽約了36家物業(yè)并陸續(xù)開始改造。這些問題由于獨立管理，并沒有被速8中國中央高層及時發(fā)現(xiàn)。但慢慢潛在問題浮出水面。且酒店的關(guān)鍵性指標(biāo)，如出租率、平均房價偏低，不能滿足酒店的運(yùn)營需要、裝修改造費(fèi)用過高。當(dāng)管理層認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性后，速8中國立即成立了“危機(jī)管理小組”成員為每個公司副總，要求高管必須親自帶隊考察物業(yè)，匯報酒店真實情況。對酒店做綜合性評估報告。經(jīng)過艱難的取舍最終決定保留13家直營店，其余20家均被終止，但終止的決定也付出了慘重代價。因為終止的酒店中大部分都已經(jīng)完成了裝修，速8中國又耗費(fèi)了大量的人力物力來解決相關(guān)問題。保留的13家店按照美國速8新設(shè)計進(jìn)行改造，其地理位置并不是真正的繁華地段，且受管理水平的限制，酒店業(yè)績并不理想。重心重回加盟戰(zhàn)略

通過對速8中國內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的分析后，得知內(nèi)部優(yōu)勢和外部環(huán)境的優(yōu)勢都集中在速八酒店品牌的加盟體系中，而內(nèi)部劣勢和外部威脅主要圍繞直營業(yè)務(wù)。他的直營業(yè)務(wù)在競爭激烈的并沒有優(yōu)勢，因此在堅持開發(fā)直營業(yè)務(wù)不利于速8中國企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)璧K企業(yè)向前的步伐。因此速八應(yīng)專注于發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，在市場中充分利用加盟業(yè)務(wù)的品牌授權(quán)的特色，尋找和吸引對創(chuàng)業(yè)有激情、熱衷于自主管理酒店運(yùn)營的那部分加盟商。而其他行業(yè)內(nèi)的競爭者如不能很好地服務(wù)于這部分細(xì)分市場，這樣采取滿足于這部分市場的企業(yè)就能獲得競爭的優(yōu)勢。而實施目標(biāo)集中戰(zhàn)略，最關(guān)鍵的是目標(biāo)市場。需要考慮不同用戶或消費(fèi)群體在需求上存在的較大差異。目標(biāo)市場上是否存在競爭對手采取相似的目標(biāo)集中戰(zhàn)略及目標(biāo)市場在成長速度發(fā)展?jié)摿Φ确矫娴奈?。對于?中國而言，其目標(biāo)市場就是那些想投資于酒店事業(yè)，但又缺乏管理經(jīng)驗的需要通過加盟形式運(yùn)營酒店但又希望充分獲得經(jīng)營管理權(quán)的那部分創(chuàng)業(yè)者而其他主要競爭酒店品牌的加盟體制都主要是“直營管理”并不能向加盟商提供經(jīng)營管理的自由度。因此速8中國要充分抓住這部分潛在加盟商，專注于加盟事業(yè)的發(fā)展，走向目標(biāo)集中的市場戰(zhàn)略。速8危機(jī)（一）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價廉的形象，成為廉價品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的速8，無疑將是最大的受害者。（二）可復(fù)制性極強(qiáng)速8的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴(kuò)張到了上千家門店，他們成功地復(fù)制了速8模式，并超越了速8。

速8中國經(jīng)營戰(zhàn)略的相關(guān)建議調(diào)整加盟政策

（1）加盟費(fèi)：在激烈的加盟商爭奪戰(zhàn)中，速8中國調(diào)整了加盟政策，降低加盟費(fèi)，調(diào)整加盟費(fèi)且計算標(biāo)準(zhǔn)將以酒店房間數(shù)為基礎(chǔ)進(jìn)行計算，以適應(yīng)市場需要，對加盟商更加公平（2）繁華地段店：地段直接關(guān)系到酒店經(jīng)營的成敗。如家、漢庭、7天、擁有了大量黃金地段酒店。因此速8制定出繁華地段收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。繁華地段店免收加盟費(fèi)，但相對提高了開業(yè)運(yùn)營后的運(yùn)營管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（3）保證金：吸引了更多的加盟商，遂制訂了保證金制度，加盟商要繳納5萬（常規(guī)店）10萬（繁華地段店）。待開始運(yùn)營后一年加盟酒店遵守各項速8品牌標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)審核后，將給與無息返還（4）運(yùn)營管理費(fèi)：開始運(yùn)營管理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是在合同中規(guī)定不能修改的金額，但為了配合加盟商的訴求，對于那些確實存在經(jīng)營困難加盟商，將根據(jù)實際經(jīng)營情況，減免一段時期的管理費(fèi)，或根據(jù)實際情況降低管理費(fèi)繳納比例。加強(qiáng)加盟商的管理、支持與服務(wù)加強(qiáng)營銷推廣力度（1）加強(qiáng)對官網(wǎng)及與預(yù)定系統(tǒng)的建設(shè)：隨著電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+的應(yīng)用和普及，速8中國開始對自己獨立官網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)，聘請了自己的設(shè)計師及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，增強(qiáng)品牌建設(shè)和預(yù)訂服務(wù)功能。通過和更多的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道合作，提高官網(wǎng)的預(yù)定量和瀏覽量。（2）拓展?fàn)I銷渠道：速8中國越來越重視品牌的宣傳，不斷提高廣告費(fèi)及媒體費(fèi)。通過與門戶網(wǎng)站（如搜索引擎，旅游預(yù)訂網(wǎng)站、美團(tuán)、、）新興的網(wǎng)絡(luò)渠道（微博微信QQAPP客戶端）及合作推廣（如神州租車）的合作增加品牌在消費(fèi)者心中的形象，拉近品牌與消費(fèi)者的距離。樹立速8“干凈、友好”的形象，以吸引更多的消費(fèi)者。（3）新的會員卡政策，提高會員忠誠度：速8中國會員卡分四個等級：網(wǎng)絡(luò)會員95折、貴賓會員88折，市場售價38元、金卡會員188元，85折、超級會員82折。這是速8中國在通過各品牌會員卡制度的研究和對消費(fèi)者偏好的基礎(chǔ)上，推出的新會員體系四個等級可以通過本人住店累積經(jīng)驗值得到會員升級。提高了會員忠誠度，向消費(fèi)者提供更多的服務(wù)享受。速8中國戰(zhàn)略管理的建議1：嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營方式

連鎖經(jīng)營的核心在于品牌標(biāo)準(zhǔn)的一致性，讓消費(fèi)者無論選擇哪一家店都能進(jìn)行消費(fèi)，都有預(yù)期可以得到的服務(wù)與質(zhì)量，麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克的成功在于此。在連鎖酒店行業(yè)里，如家、漢庭、7天等品牌在堅持品牌標(biāo)準(zhǔn)上做的很好。即便是特許加盟模式，這些對酒店的管理如同直營店，各項標(biāo)準(zhǔn)，客耗品的選購、服務(wù)培訓(xùn)等完全按照品牌標(biāo)準(zhǔn)。而速8品牌加盟模式是加盟商獨立運(yùn)營，速8中國向加盟商收取品牌使用費(fèi)。雖然擁有一系列完整的加盟手冊，但在執(zhí)行中對“標(biāo)準(zhǔn)”卻大大折扣。為了爭取更多的加盟商，會選入一些酒店物業(yè)條件并不理想的加盟店。而加盟商為了節(jié)約成本與加快開業(yè)進(jìn)程，會出現(xiàn)客耗品選擇不統(tǒng)一，裝修風(fēng)格各異，甚至?xí)霈F(xiàn)燈箱門頭不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況。不良消費(fèi)體驗會導(dǎo)致客