內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制》

《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制》——課程講義內(nèi)部控制師崗位證書(shū)系列課程主講人：張玉國(guó)際內(nèi)部控制協(xié)會(huì)中國(guó)總部資深專(zhuān)家財(cái)政部企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)咨詢(xún)專(zhuān)家中國(guó)職協(xié)內(nèi)控師崗位培訓(xùn)項(xiàng)目資深專(zhuān)家中國(guó)總會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)委員講師簡(jiǎn)介：張玉中國(guó)大陸首位高級(jí)國(guó)際注冊(cè)內(nèi)部控制師、國(guó)際注冊(cè)內(nèi)部審計(jì)師。曾任審計(jì)署外交外事審計(jì)局局長(zhǎng)助理、中國(guó)內(nèi)部審計(jì)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、國(guó)際內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)（IIA）理事會(huì)理事及國(guó)際關(guān)系委員會(huì)委員。先后在報(bào)刊雜志上發(fā)表文章90多篇，代表著作有《國(guó)際注冊(cè)內(nèi)部控制師通用知識(shí)與技能指南》、《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范性操作實(shí)務(wù)》、《美加兩國(guó)查處舞弊技巧與案例》、《如何遵循SOX404條款—評(píng)估內(nèi)部控制的效果》?，F(xiàn)任國(guó)際內(nèi)部控制協(xié)會(huì)中國(guó)總部資深專(zhuān)家、財(cái)政部企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)咨詢(xún)專(zhuān)家、中國(guó)職協(xié)內(nèi)控師崗位培訓(xùn)項(xiàng)目資深專(zhuān)家、中國(guó)總會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)委員。中國(guó)職協(xié).內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證證書(shū)樣本本書(shū)為人社部中國(guó)職協(xié)內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證培訓(xùn)教材。由國(guó)際內(nèi)部控制協(xié)會(huì)ICI中國(guó)總部專(zhuān)家主持編寫(xiě)，ICI中方首席代表、中國(guó)總會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)專(zhuān)家咨詢(xún)委員會(huì)委員張玉女士捉刀力作。這一著作直面企業(yè)內(nèi)部控制難點(diǎn)和重點(diǎn)，為企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè)提供了各項(xiàng)業(yè)務(wù)控制流程的全套示例，內(nèi)容上不但對(duì)企業(yè)內(nèi)控操作實(shí)務(wù)完全按國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和部門(mén)規(guī)章進(jìn)行了規(guī)范，同時(shí)吸收和借鑒國(guó)際內(nèi)部控制相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指南精髓，較好地解決了企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)務(wù)的可操作性問(wèn)題。中國(guó)職協(xié).內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證培訓(xùn)教材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)應(yīng)用指引解讀銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制概述（一）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制的意義（二）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制的總體要求銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制的總體要求如下：１．全面梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程

２．完善相關(guān)管理制度３．查清薄弱環(huán)節(jié)二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)及控制措施（一）銷(xiāo)售計(jì)劃管理主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃結(jié)合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)能力以及客戶(hù)訂單情況，制訂年度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。(2)根據(jù)實(shí)際情況，定期進(jìn)行銷(xiāo)售情況分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃并履行相應(yīng)的審批程序。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信用管理主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓、信用銷(xiāo)售、代銷(xiāo)和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。(2)建立和不斷更新維護(hù)客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)檔案，由與銷(xiāo)售部門(mén)相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門(mén)對(duì)客戶(hù)付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶(hù)信用等級(jí)的方案。(3)根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)和企業(yè)信用政策，擬定客戶(hù)賒銷(xiāo)限額和時(shí)限，經(jīng)銷(xiāo)售、財(cái)會(huì)等部門(mén)具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。(4)對(duì)于境外客戶(hù)和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

（三）銷(xiāo)售定價(jià)和信用方式主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式,根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。(2)靈活運(yùn)用銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓、信用銷(xiāo)售、代銷(xiāo)和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。(3)產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格以及銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓等政策的制定應(yīng)按規(guī)定程序與權(quán)限進(jìn)行審核批準(zhǔn)。銷(xiāo)售折扣、銷(xiāo)售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。

（四）訂立銷(xiāo)售合同主要控制措施：(1)企業(yè)在銷(xiāo)售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售政策，與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。重大銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)務(wù)、法律的專(zhuān)業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。(2)建立健全銷(xiāo)售合同訂立及審批管理制度，明確銷(xiāo)售價(jià)格、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)，簽訂合同的范圍、程序，確定審核審批程序。(3)授權(quán)有關(guān)人員與客戶(hù)簽訂合同，對(duì)于重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)當(dāng)征詢(xún)法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。（五）發(fā)貨主要控制措施：(1)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷(xiāo)售合同開(kāi)具相關(guān)的銷(xiāo)售通知交倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)和財(cái)會(huì)部門(mén)。(2)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫(kù)、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對(duì)銷(xiāo)售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等，按規(guī)定時(shí)間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號(hào)。(3)應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗(yàn)收方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)、保險(xiǎn)等內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗(yàn)工作，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)，由客戶(hù)驗(yàn)收確認(rèn)。(4)應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的銷(xiāo)售登記制度，嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。

（六）收款主要控制措施：(1)結(jié)合銷(xiāo)售政策和信用政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式；(2)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，妥善保存催收記錄（包括往來(lái)函電）；財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收；(3)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐，并關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書(shū)，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理。

（七）客戶(hù)服務(wù)主要控制措施：(1)建立和完善客戶(hù)服務(wù)制度（包括服務(wù)內(nèi)容、方式、標(biāo)準(zhǔn)等）；(2)加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)和跟蹤，提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度；(3)建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)；(4)做好客戶(hù)回訪工作，建立客戶(hù)投訴制度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；(5)加強(qiáng)銷(xiāo)售退回控制，分析銷(xiāo)售退回原因，并及時(shí)妥善處理。

（八）會(huì)計(jì)系統(tǒng)主要控制措施：(1)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷(xiāo)售客戶(hù)、銷(xiāo)售合同、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷(xiāo)售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致；(2)建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)定期與客戶(hù)對(duì)賬，并取得書(shū)面對(duì)賬憑證，財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)收回；(3)及時(shí)收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時(shí)要求客戶(hù)提供擔(dān)保；對(duì)未按時(shí)還款的客戶(hù)，采取申請(qǐng)支付令、申請(qǐng)?jiān)V前保全和起訴等方式及時(shí)清收欠款。對(duì)收回的非貨幣性資產(chǎn)應(yīng)經(jīng)評(píng)估和恰當(dāng)審批。

(4)企業(yè)對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對(duì)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會(huì)計(jì)處理。企業(yè)核銷(xiāo)的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷(xiāo)案存。已核銷(xiāo)的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外資金。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程示例一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程設(shè)計(jì)示例

ICI中國(guó)總部采用COSO內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理融合框架的六要素原理，結(jié)合國(guó)際內(nèi)部控制協(xié)會(huì)內(nèi)部控制評(píng)估方案框架的流程，分別列示設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程時(shí)，在目標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制環(huán)境、控制活動(dòng)、信息與溝通和監(jiān)控六要素方面的具體內(nèi)容，旨在為企業(yè)提供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程可參考借鑒的框架。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程設(shè)計(jì)要素及具體內(nèi)容

（一）目標(biāo)設(shè)定1.1建立健全銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化，收款風(fēng)險(xiǎn)最小化;1.2制定符合成本效益的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);1.3加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，保證銷(xiāo)售收入的真實(shí)性和合理性，保證貨款能夠足額及時(shí)收回。

（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下風(fēng)險(xiǎn)：2.1銷(xiāo)售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失；2.2銷(xiāo)售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失；2.3銷(xiāo)售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下；2.4合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；2.5應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失或法律訴訟。18

（三）控制環(huán)境3.1建立銷(xiāo)售管理崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門(mén)和崗位的職責(zé)、權(quán)限不相容崗位分離、制約和監(jiān)督機(jī)制；3.2建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)算編制審批制度；3.3制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售合同及銷(xiāo)售單證賬表的管理制度；3.4加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信用的管理，劃分不同的信用等級(jí)，采取不同的銷(xiāo)售策略；3.5加強(qiáng)日常賒銷(xiāo)管理，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)；3.6建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。

（四）控制活動(dòng)4.1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，靈活運(yùn)用多種策略和營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場(chǎng)占有率。4.2與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶(hù)信用狀況、銷(xiāo)售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容，并簽署銷(xiāo)售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。4.3銷(xiāo)售部門(mén)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同開(kāi)具相關(guān)銷(xiāo)售通知，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售通知所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。4.4完善客戶(hù)服務(wù)和跟蹤制度，提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。4.5完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，明確銷(xiāo)售、財(cái)會(huì)等部門(mén)的職責(zé)，嚴(yán)格考核并實(shí)行獎(jiǎng)懲。4.6客戶(hù)的銷(xiāo)售退回經(jīng)銷(xiāo)售主管審批后進(jìn)行，退回的貨物由質(zhì)量部門(mén)檢驗(yàn)和庫(kù)管部門(mén)清點(diǎn)后入庫(kù)，退數(shù)據(jù)包會(huì)計(jì)處理。4.7加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理；應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無(wú)法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任。

（五）信息與溝通銷(xiāo)售管理過(guò)程中的關(guān)鍵控制活動(dòng)應(yīng)溝通與保留的文檔記錄及相關(guān)表單如下：5.1銷(xiāo)售計(jì)劃環(huán)節(jié)：客戶(hù)訂貨單、市場(chǎng)調(diào)研單、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃審批單；5.2銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)節(jié)：采購(gòu)詢(xún)價(jià)表、產(chǎn)品試制單、基本報(bào)價(jià)評(píng)估表、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)表、客戶(hù)調(diào)價(jià)申請(qǐng)單；5.3銷(xiāo)售合同環(huán)節(jié)：客戶(hù)洽談?dòng)涗?、合同、合同?huì)審單、合同變更申請(qǐng)單及審批表；5.4客戶(hù)信用管理環(huán)節(jié)：客戶(hù)信用登記表、客戶(hù)信用評(píng)估表、客戶(hù)授信審批表，客戶(hù)擔(dān)保書(shū)、保險(xiǎn)單及發(fā)貨單；5.5貨物發(fā)送與銷(xiāo)售退回環(huán)節(jié)：發(fā)貨通知書(shū)、客戶(hù)銷(xiāo)售臺(tái)賬、發(fā)貨運(yùn)輸單及運(yùn)費(fèi)結(jié)算單、退貨申請(qǐng)單、退貨檢驗(yàn)與驗(yàn)收單；5.6貨款回收環(huán)節(jié)：收款憑證、銷(xiāo)售發(fā)票、客戶(hù)對(duì)賬單、客戶(hù)銷(xiāo)售臺(tái)賬、應(yīng)收賬款退款通知書(shū)等。

（六）監(jiān)控6.1詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定過(guò)程，抽查市場(chǎng)調(diào)研單、客戶(hù)訂貨單及銷(xiāo)售計(jì)劃審批表；6.2抽查采購(gòu)詢(xún)價(jià)表、產(chǎn)品試制單、基本報(bào)價(jià)表與審批單、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)與審批單、客戶(hù)調(diào)價(jià)申請(qǐng)與批準(zhǔn)單；6.3檢查客戶(hù)洽談?dòng)涗?、合同?biāo)的與相關(guān)會(huì)審單、合同金額與批準(zhǔn)權(quán)限審批單、合同存檔與發(fā)放相關(guān)部門(mén)的