某公司采購工作指導(dǎo)方針

采購工作指導(dǎo)方針為更好地服務(wù)于集團(tuán)物資供應(yīng)，協(xié)助境外客戶市場的開拓和工作的開展，需在采購業(yè)務(wù)中建立穩(wěn)定的供應(yīng)商體系，以滿足保質(zhì)、低價(jià)、保障供應(yīng)的原則，從建立高效的采購團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)出發(fā)，應(yīng)圍繞以下六個(gè)方面：產(chǎn)品、成本分析、渠道建設(shè)、供應(yīng)商、個(gè)人技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)開展工作。產(chǎn)品在采購工作中，至始至終的目的就是為了在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以盡量低的價(jià)格，準(zhǔn)確地購買所需求的產(chǎn)品。其長期工作的重點(diǎn)就是不斷的從各種途徑了解產(chǎn)品和深入地研究產(chǎn)品。關(guān)于產(chǎn)品的主要工作內(nèi)容為：明確所需求產(chǎn)品的基本信息：包括準(zhǔn)確名稱、品牌、規(guī)格型號(hào)、參數(shù)、配置、用途、產(chǎn)地、需求檔次(價(jià)位)、使用環(huán)境、甄別手段及其它特殊要求。針對(duì)以上，可通過以下方式來解決：（1）與歷史合同進(jìn)行對(duì)比歷史的合同，涵蓋了以前采購該類產(chǎn)品的供應(yīng)商、產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格型號(hào)、價(jià)格、付款條件、大致生產(chǎn)周期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求、售后服務(wù)、付款方式、違約責(zé)任等信息；通過這些信息，我們可以對(duì)該產(chǎn)品之前所進(jìn)行的采購有了一個(gè)大概的了解，與所接到的采購任務(wù)相結(jié)合，可以為下一步與供應(yīng)商議價(jià)起輔助作用，同時(shí)，也在與供應(yīng)商確定合同條款時(shí)起指導(dǎo)作用。（2）通過媒體、三方咨詢、前方反饋等途徑搜集產(chǎn)品信息=1\*GB3①媒體主要包括：期刊雜志、電視、電影、廣播、出版商、手機(jī)（被俗稱為第四媒體）、互聯(lián)網(wǎng)等等傳播信息的網(wǎng)站和渠道。媒體匯聚了大量的信息資源，對(duì)于初步的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和初次的收集供應(yīng)商，有很大的幫助。同時(shí)，采購人員應(yīng)當(dāng)具有信息辨別能力，這樣才能夠?qū)⒚襟w中許多的虛假信息篩選出來，提高工作效率；=2\*GB3②三方咨詢第三方可以包括行業(yè)協(xié)會(huì)、也可以是某個(gè)市場，通過有償或無償直接的詢問，就可以取得產(chǎn)品比較真實(shí)的信息；=3\*GB3③前方反饋前方反饋回的信息非常重要，是對(duì)需求產(chǎn)品的直接體現(xiàn)，可以是電話的形式、可以是郵件的形式、可以是傳真的形式，它也是對(duì)以前采購的同類產(chǎn)品的直接評(píng)價(jià)，也是就所需采購物資的一個(gè)說明；=4\*GB3④其他可通過咨詢相關(guān)人士、媒體、同事等方法對(duì)于所涉及的產(chǎn)品的關(guān)于進(jìn)出口方面的相關(guān)知識(shí)做一定的了解；（3）國內(nèi)同行的推薦國內(nèi)有許多類似的以采購為主的公司，可以注意多收集這類公司的信息同時(shí)與其建立起良好的關(guān)系，信息的共享可以有助于更多的了解產(chǎn)品信息和供應(yīng)商信息，也可以從側(cè)面獲得供應(yīng)商口碑、產(chǎn)品質(zhì)量的信息；可以通過供應(yīng)商介紹、媒體的搜索以及展會(huì)的結(jié)交取得其聯(lián)系方式；（4）考察供應(yīng)商盡可能地取回不同標(biāo)準(zhǔn)的樣品，大型商品盡可能地取得產(chǎn)品模型，同時(shí)必須取得各種產(chǎn)品的圖片及其它產(chǎn)品資料(樣品及資料由專人整理存檔)。通過對(duì)供應(yīng)商的考察，是最直接、最客觀的了解產(chǎn)品的一個(gè)途徑；可以要求供應(yīng)商派遣相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行講解，可以加快對(duì)產(chǎn)品了解的熟悉度。通過對(duì)供應(yīng)商的考察，采購人員可以了解到產(chǎn)品的原材料主要構(gòu)成、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、各個(gè)工藝的關(guān)注控制點(diǎn)、產(chǎn)品的做工原理等重要信息；各種產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品樣品和關(guān)于產(chǎn)品的資料的取得是必須的，這有利于自己以及新進(jìn)人員對(duì)盡快產(chǎn)品具有直觀的認(rèn)識(shí)，樣品也可成為日后采購產(chǎn)品的封樣和質(zhì)量的依據(jù)；（5）加強(qiáng)對(duì)公司工程進(jìn)度及后期規(guī)劃的了解對(duì)公司的施工進(jìn)度以及長期的規(guī)劃的了解是非常有必要的，從施工的進(jìn)度和長期的規(guī)劃中，采購人員可以知道某種單一產(chǎn)品在未來幾年或一年內(nèi)的一個(gè)總量，而這個(gè)總量是任何一個(gè)公司一次定單都難以達(dá)到的數(shù)量，同時(shí)這樣的數(shù)量也對(duì)供應(yīng)商來說是一個(gè)巨大的誘惑，從而使我們的采購在單價(jià)和其他條款上、服務(wù)上取得更大的突破?？梢酝ㄟ^前方工程部取得相關(guān)信息；成本分析在采購工作中，逼近成本，以盡量低的價(jià)格，準(zhǔn)確地購買所需求的產(chǎn)品是我們的工作目的，而真正體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值的，就是它的價(jià)格，如何能夠做到“貨真”的情況下“價(jià)實(shí)”？這就需要采購人員在采購的行為發(fā)生前、采購行為進(jìn)行中和采購行為完成后分別進(jìn)行成本分析的工作。關(guān)于成本分析工作的主要內(nèi)容：（1）了解工藝流程或制造的方法產(chǎn)品的工藝和流程的了解，有利于采購人員懂得產(chǎn)品的構(gòu)造，熟悉產(chǎn)品的組成。采購人員可在考察供應(yīng)商時(shí)，通過直接參觀其生產(chǎn)車間對(duì)其相應(yīng)設(shè)備及相應(yīng)生產(chǎn)線的年限、價(jià)值、產(chǎn)能的分?jǐn)傆?jì)算或咨詢其技術(shù)人員和生產(chǎn)工人來了解和熟悉，此外，也可以在市場上咨詢相關(guān)的商家或者咨詢相關(guān)的業(yè)內(nèi)人士，可以達(dá)到目的，作為成本分析的依據(jù)；（2）所需的特殊工具設(shè)備在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，是否特殊的工具設(shè)備，也將直接影響到產(chǎn)品的成本構(gòu)成。工廠為了生產(chǎn)某種產(chǎn)品，必須添加某種機(jī)械設(shè)備或者工具，其成本也將會(huì)分?jǐn)偟饺蘸笏a(chǎn)的產(chǎn)品里面。所以，采購人員應(yīng)該要能分辨生產(chǎn)產(chǎn)品所使用的工具有無特殊，比如專用模具、專用制造及檢測設(shè)備；在考察供應(yīng)商時(shí)，采購人員可根據(jù)上述情況至其生產(chǎn)現(xiàn)場觀察、咨詢即可了解工廠是否使用特殊的工具設(shè)備來生產(chǎn)產(chǎn)品，作為成本分析的依據(jù)；（3）直接及間接材料成本任何產(chǎn)品都是由原材料構(gòu)成的，使用原材料的成本，是產(chǎn)品成本的構(gòu)成之一，工廠原材料使用率控制的好壞是影響產(chǎn)品成本的因素；在考察供應(yīng)商時(shí)，通過對(duì)其生產(chǎn)制造的觀察，可以了解到單位面積或數(shù)量下原材料的利用率以及損耗率，廢料是否回收、是否變賣、是否再利用都會(huì)影響成本構(gòu)成。比如，一個(gè)沖壓件用10平方厘米大小的料就可以制作，由于廠家技術(shù)實(shí)力原因，將原材料設(shè)計(jì)為15平方厘米，無形中增加的原材料的損耗，這對(duì)成本會(huì)產(chǎn)生影響；采購人員通過了解供應(yīng)商競爭對(duì)手以及所在行業(yè)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)來分析供應(yīng)商提供原料的成本價(jià)格；通過供應(yīng)商的配套企業(yè)間接了解供應(yīng)商的成本價(jià)格（通過工廠產(chǎn)品零部件的各個(gè)供應(yīng)商，了解其零部件直接成本）；（4）直接及間接人工成本不論是自動(dòng)化生產(chǎn)還是純手工生產(chǎn)都離不開“人”，只是所用“人”多少的問題，產(chǎn)品制造技術(shù)含量高、低的問題。=1\*GB3①人工費(fèi)用的地域性差別，例如：北京和重慶，兩地之間的人工費(fèi)用相差較大，在生產(chǎn)同種產(chǎn)品時(shí)，其人工成本將會(huì)直接影響產(chǎn)品成本；=2\*GB3②單件產(chǎn)品的人工工資；=3\*GB3③供應(yīng)商產(chǎn)能飽和度；（5）制造費(fèi)用或外包費(fèi)用大多數(shù)的產(chǎn)品，都有一個(gè)組裝的工序，任何的產(chǎn)品都是由各種配件“組裝”而成，大多數(shù)的廠家不可能將產(chǎn)品的所有零部件都自己生產(chǎn)制作完，都需要將一些配件“委外加工”或是“外購”；“委外加工”和“外購”也會(huì)增加產(chǎn)品的成本，因此，一個(gè)工廠“委外加工”和“外購”的配件越少，其生產(chǎn)制作成本就越低，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的成本造成影響，以上，可要求供應(yīng)商提供信息或在考察供應(yīng)商時(shí)詢問供應(yīng)商的裝配人員或管理人員即可以得到信息；（6）營銷管理費(fèi)用及稅收、利潤任何企業(yè)都會(huì)有管理費(fèi)用的存在，管理費(fèi)用合理性，利潤的合理性將會(huì)影響成本。如某個(gè)工廠的管理人員是否過多，閑置人員和設(shè)備是否過剩等，都可以看出其管理成本的高低。例如：現(xiàn)場管理規(guī)范，則管理成本相對(duì)較高，反之則較低；產(chǎn)品價(jià)格是由合理的成本+合理利潤構(gòu)成的，在了解其大概成本后，根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，就可以了解其利潤的百分比；（7）對(duì)影響銷售價(jià)格的主要因素進(jìn)行信息的搜集、甄別及分析國家對(duì)于原材料的宏觀調(diào)控和原材料價(jià)格的波動(dòng)也是影響成本的一個(gè)因素。如鋼材，在某個(gè)時(shí)間段，由于市場的需求量和產(chǎn)量的增加，價(jià)格相對(duì)會(huì)有所下調(diào)，那么，我們的采購人員是否可以根據(jù)日后該類型產(chǎn)品的用量而增加購買量作為一個(gè)產(chǎn)品的儲(chǔ)備呢？所以，這也要求采購人員對(duì)于國家的宏觀政策、行情波動(dòng)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)有所了解，而了解這些信息的方法，可以利用媒體等方式進(jìn)行大致的了解；渠道供應(yīng)商的渠道是指尋找到供應(yīng)商的路徑。通過此行為能更好的為采購服務(wù)。渠道的管理分為：（1）渠道的建設(shè)：①途徑：A通過有效的媒體（通過媒體能快速的收集到符合自己的供應(yīng)商信息，例如行業(yè)分布情況等----例如：CHINA315,阿里巴巴等網(wǎng)站；在該過程中要注意甄別媒體信息的真實(shí)性和有效性-----可以通過實(shí)地考察及行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)內(nèi)人士等相關(guān)方式來驗(yàn)證。）；B大型展會(huì)（參加各種大型的行業(yè)展會(huì)能直觀的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，能大概了解行業(yè)的分布情況，同時(shí)能結(jié)識(shí)同行并了解到更多的業(yè)內(nèi)信息。-----例如：廣交會(huì)、寶馬展等）；C行業(yè)協(xié)會(huì)（通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦能快速的找到對(duì)口的供應(yīng)商，能了解到更加詳實(shí)的供應(yīng)商信息）。D其它方式(如：自己的人脈關(guān)系，供應(yīng)商推薦等)②具體操作方法：A直接渠道策略：要找到商品的原生產(chǎn)廠家，直接從廠家進(jìn)貨。這一渠道策略的優(yōu)點(diǎn)是：可以降低進(jìn)貨價(jià)格，防止假冒偽劣商品進(jìn)入自己的企業(yè)。但采用直接渠道策略要考慮到原生產(chǎn)廠家距離的遠(yuǎn)近，若因距離過遠(yuǎn)造成商品運(yùn)輸成本過大則要調(diào)整策略，以總成本為衡量標(biāo)準(zhǔn)。B固定渠道策略：要選擇資信好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、商品質(zhì)量高的供貨商，與他們建立長期的合作關(guān)系，固定進(jìn)貨渠道。這一策略通常適用于日常生活用品、需求量穩(wěn)定的商品和廠家生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的商品。其優(yōu)點(diǎn)是：可以通過良好的合作關(guān)系規(guī)范采購活動(dòng)，適時(shí)保障市場供應(yīng)，并可通過長期的合作關(guān)系使買賣雙方受益C區(qū)域渠道策略：有針對(duì)性地選擇貨源市場。在目前市場商品極大豐富的情況下（供應(yīng)商及商品同質(zhì)化明顯），很多商品因其特殊的生產(chǎn)環(huán)境和經(jīng)營條件，形成了一些獨(dú)具特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場（如扣件在河北獻(xiàn)縣，木模板在河北廊坊左各莊），采用區(qū)域渠道策略就是根據(jù)自身的經(jīng)營需要，選擇有特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場作為進(jìn)貨渠道。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：商品采購選擇余地大，采購對(duì)象集中，便于專門化采購。D名優(yōu)渠道策略：選擇名優(yōu)商品廠家或供貨商作為進(jìn)貨渠道。選擇這一策略必須和企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略、目標(biāo)市場定位相一致（公司對(duì)采購商品有特殊的品牌要求）。這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：可以通過名優(yōu)商品樹立公司良好形象，提高公司經(jīng)營檔次，增加公司客戶對(duì)公司的信任度。但該策略通常只適用于一些對(duì)公司產(chǎn)品品牌有特殊要求的客戶。（2）渠道的維護(hù)：不定期的與供應(yīng)商的相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解供應(yīng)商的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)（凡是與我司有過業(yè)務(wù)接觸的供應(yīng)商，都應(yīng)該不定期的與之相關(guān)人員進(jìn)行情感溝通，方式如：電話，網(wǎng)絡(luò)，直接拜訪等。這樣既加深了彼此之間的認(rèn)識(shí)和了解又便于實(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)達(dá)公司之間的信息，有利于后期采購的進(jìn)行及供應(yīng)渠道的拓展）（3）渠道的拓展：對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商資源進(jìn)行深挖，找到其相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)，并運(yùn)用其關(guān)系獲取更多的資源信息；在每次外出工作的時(shí)候多注意對(duì)周邊相關(guān)行業(yè)信息的收集。（對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商可以通過其人脈關(guān)系向我們介紹更多的相關(guān)行業(yè)的供應(yīng)資源，也可以通過其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化為我們提供更多的選擇。）四、供應(yīng)商指供應(yīng)商的開發(fā)與管理，其目的是獲取優(yōu)秀的供應(yīng)商資源，更好的服務(wù)于采購主體。（1）供應(yīng)商的開發(fā)：①方法：A搜集、整理供應(yīng)商資源（如：供應(yīng)商的公司的簡介,商業(yè)記錄,營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行資料等）。B了解供應(yīng)商生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、質(zhì)量體系、資信狀況、合作意識(shí)、5S情況。（通過公司固定格式的調(diào)查表單及現(xiàn)場考察可獲取以上信息）C對(duì)供應(yīng)商提供的相關(guān)資料及我們所了解的信息進(jìn)行甄別。(例如:工商紅盾網(wǎng)，各地的工商局，金融機(jī)構(gòu)，實(shí)地考察等)②步驟：A確定主要產(chǎn)品和服務(wù)。從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)重要性。當(dāng)采購的產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量或金額很大時(shí)，又沒有好的替代品，或者是供應(yīng)市場的資源相對(duì)有限等，公司就應(yīng)該將此產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)確定為戰(zhàn)略供應(yīng)（例如：鋼材，水泥，扣件等）。

B選擇備選供應(yīng)商。能夠提供戰(zhàn)略供應(yīng)的供應(yīng)商，如果不能滿足質(zhì)量、交貨期、成本、技術(shù)和提前期的要求時(shí)，就將此類供應(yīng)商作為開發(fā)對(duì)象。

C建立一個(gè)跨組織的工作小組。公司內(nèi)部組建一個(gè)跨部門的項(xiàng)目小組，項(xiàng)目小組的明確任務(wù)和目標(biāo)就是幫助供應(yīng)商改進(jìn)提高（如：遇到大型采購任務(wù)時(shí)，公司采購，QC，船務(wù)，財(cái)務(wù)，投資等相關(guān)板塊可組建臨時(shí)工作小組，發(fā)揮各自的專業(yè)特長）。

D與供應(yīng)商的高層主管會(huì)晤。公司的跨部門小組項(xiàng)目與供應(yīng)商的高層會(huì)面，討論戰(zhàn)略合作的細(xì)節(jié)，發(fā)揮各板塊的專業(yè)效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期工作目標(biāo)。E評(píng)估和確認(rèn)主要項(xiàng)目。明確開發(fā)對(duì)象和開發(fā)目標(biāo)后，項(xiàng)目小組和采購商的高層主管要最后評(píng)估可行性，預(yù)計(jì)資源和時(shí)間的預(yù)算及回報(bào)，權(quán)衡項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性。

F制定和簽訂協(xié)議。在供應(yīng)商開發(fā)的內(nèi)容和策略明確后，公司和供應(yīng)商要共同對(duì)其流程和措施進(jìn)行細(xì)化，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期和提前期G監(jiān)督及整合。為了確保采購行為的持續(xù)成功，公司和供應(yīng)商的管理層必須共同監(jiān)督整個(gè)合作過程，促進(jìn)信息持續(xù)有效地溝通、反饋，得以修正、調(diào)整偏差，保證業(yè)務(wù)流程準(zhǔn)確無誤地進(jìn)行。=3\*GB3③目的：為公司的供應(yīng)商管理持續(xù)提供可供選擇的優(yōu)秀目標(biāo)，有利于讓供應(yīng)商之間形成良性競爭。（2）供應(yīng)商的管理：①方法：A建立合格供應(yīng)商名錄（建立屬于公司自己的合格供應(yīng)商目錄檔案，并對(duì)其進(jìn)行規(guī)范的管理）B供應(yīng)商的考核、評(píng)估及維護(hù)（具備完善的供應(yīng)商考評(píng)機(jī)制，并進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行）②步驟：A建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)體系：采取階段連續(xù)性評(píng)價(jià)的方式：將供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系分為供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)、運(yùn)行評(píng)價(jià)、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進(jìn)評(píng)價(jià)及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)幾個(gè)方面。B建立供應(yīng)商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系：采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評(píng)比的方法。從供應(yīng)商的供貨質(zhì)量，供貨服務(wù)、技術(shù)考核、價(jià)格方面，根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄，按照季度對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。C供應(yīng)商問題的輔導(dǎo)和改進(jìn)工作：通過專項(xiàng)專組輔導(dǎo)和結(jié)果跟蹤的方法實(shí)現(xiàn)。公司的相關(guān)部門定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相關(guān)的輔導(dǎo)和改進(jìn)（例如：對(duì)供應(yīng)商的管理，技術(shù)，質(zhì)量等提出合理化的建議）。③操作要領(lǐng)：A管理評(píng)價(jià)流程透明化和操作公開化，所有流程的建立、修訂和發(fā)布都通過一定的控制程序進(jìn)行，保證相對(duì)的穩(wěn)定性。評(píng)價(jià)指標(biāo)盡可能量化，以減少主觀干擾因素（透明化表現(xiàn)為：告知對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)方法及考核內(nèi)容，公開化表現(xiàn)為：告知對(duì)供應(yīng)商的考核結(jié)果）。B供應(yīng)商數(shù)量不應(yīng)該太多，同類物料的供應(yīng)商數(shù)量最好保持在2~3家，有主次供應(yīng)商之分。這樣可以降低管理成本和提高管理效果，保證供應(yīng)的穩(wěn)定性。C公司與供應(yīng)商建立信任、合作、開放性交流的供應(yīng)鏈長期合作關(guān)系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。通過分析現(xiàn)在的產(chǎn)品需求、產(chǎn)品的類型和特征，確認(rèn)是否有建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的必要。對(duì)于公開和充分競爭的供應(yīng)商市場，可以采取多家比價(jià)，控制數(shù)量和擇優(yōu)入圍的原則。D在只有幾家供應(yīng)商可供選擇的有限競爭的市場和壟斷貨源的獨(dú)家供應(yīng)市場，公司則需要采取戰(zhàn)略合作的原則，以獲得更好的品質(zhì)、更緊密的伙伴關(guān)系、更好的排產(chǎn)和更低的成本和更多的支持E對(duì)于實(shí)施戰(zhàn)略性長期伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，可以簽訂“長期戰(zhàn)略合作協(xié)議”。在建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系之后，還要根據(jù)需求的變化確認(rèn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系是否也要相應(yīng)地變化。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈戰(zhàn)略（價(jià)格波動(dòng)小，我司持續(xù)需求量大的物資，如：水泥可以與廠家簽訂一年的采購量合同，采取分批采購的形式獲取相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格）。（3）與供應(yīng)商糾紛①糾紛的內(nèi)容：合同欺詐、采購價(jià)格、質(zhì)量、交期、其它意外因素導(dǎo)致的糾紛。②處理方式：雙方協(xié)商解決，調(diào)解，仲裁，訴訟。（4）供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制①方式：優(yōu)惠付款條件，訂單比例激勵(lì)，商譽(yù)激勵(lì)，淘汰激勵(lì)等。②目的：通過對(duì)供應(yīng)商的管理，加強(qiáng)完善公司的供應(yīng)商體系，實(shí)現(xiàn)利益最大化。五、個(gè)人技巧（1）專業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎的應(yīng)用采購人員應(yīng)該熟悉和了解采購物資相關(guān)的專業(yè)性網(wǎng)站，比如通過阿里巴巴、MADEINCHINA等B2B商務(wù)網(wǎng)站或者相關(guān)行業(yè)性聯(lián)盟網(wǎng)站，比如中國鋼材網(wǎng)、五金機(jī)電網(wǎng)等，對(duì)所需關(guān)注物資的供需情況、行情情況及客戶情況等進(jìn)行資源尋找，并要求采購人員應(yīng)通過閱歷的增加擴(kuò)展相關(guān)網(wǎng)站資源的收集和使用。采購人員應(yīng)該對(duì)如何高效的使用搜索引擎檢索的知識(shí)有所了解。對(duì)于搜索引擎比較普遍的是使用GOOGLE,百度等大型網(wǎng)站，針對(duì)使用部分簡單技巧方法如下：①幾個(gè)關(guān)鍵字一起搜索，每個(gè)關(guān)鍵字之間加一個(gè)空格分隔開可以使搜索范圍變寬廣。②使用引號(hào)可以讓搜索引擎在你搜索比較長的關(guān)鍵字時(shí)，不要把整個(gè)字串做拆字處理。③關(guān)鍵字后使用減號(hào)，可以在前關(guān)鍵字的結(jié)果中屏蔽減號(hào)后關(guān)鍵字所涉及的內(nèi)容。④如果需要搜索DOC文件類型，可以在關(guān)鍵字后面輸入filetype:doc，這樣可以使搜索結(jié)果更精確。（2）專業(yè)書籍、行業(yè)協(xié)會(huì)和人脈關(guān)系的運(yùn)用；采購人員應(yīng)該對(duì)市面上許多優(yōu)秀的采購專業(yè)書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)，并保持長期對(duì)新的知識(shí)及新的技巧的知識(shí)體系進(jìn)行完善及豐滿。在信息收集過程中，采購人員可以通過網(wǎng)站的尋找，黃頁的查找等方式，收集相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系方式，以電話拜訪或走訪的形式與各行業(yè)相關(guān)的重要人士進(jìn)行咨詢和交流，以便對(duì)以后的采購行為提供幫助。采購人員還可以充分利用人脈關(guān)系來擴(kuò)展采購渠道，采購人員可以多與身邊既成的具備相關(guān)資源的人接觸、交流，同時(shí)還應(yīng)該有發(fā)展將來輔助工作人脈關(guān)系的意識(shí)，多參與有必要的社交場合。（3）行業(yè)展會(huì)、綜合性展會(huì)信息的搜集、整理；采購人員還需要通過參加行業(yè)展會(huì)、綜合性展會(huì)等方法來收集整理資料，以對(duì)采購行為的發(fā)生提供信息支撐。對(duì)于展會(huì)中的資料及樣品的收集和選擇需注意一些要點(diǎn)：①要有針對(duì)性的收集,要明確自身需求產(chǎn)品，定位目前及未來主要是著眼于哪些行業(yè)產(chǎn)品。②要有代表性的收集,選擇比較相近且有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行分類歸納,并盡可能詳盡的收集各類相關(guān)參展企業(yè)的資料。③要有眼光的收集，包括供應(yīng)商上下游配套、未來發(fā)展趨勢、長期合作可能性等其他方面的信息。④要有收獲的收集，與各參展企業(yè)的洽談，盡可能帶回便于理解，便于識(shí)別，便于操作，便于存檔的高效資料。（4）商務(wù)談判①制定采購洽談方案A確定采購洽談目標(biāo)洽談目標(biāo)可分為：最低目標(biāo)，即己方能得到滿足的洽談目標(biāo)，如果這一目標(biāo)得不到滿足，則洽談終止；可接受的目標(biāo)，即己方可以接受的交易條件的范圍；最高目標(biāo)，即己方認(rèn)為可以取得的最好的交易條件，也就是說這是供應(yīng)商的最低交易條件。大多數(shù)成功的洽談過程就是使對(duì)方提出的條件落在采購方的可接受的范圍內(nèi)，或是在采購方可接受范圍內(nèi)選擇有利于采購方條件的過程。B權(quán)衡買賣雙方目標(biāo)洽談是一個(gè)博弈過程，必須進(jìn)行買賣雙方目標(biāo)的的權(quán)衡。在確定采購方的洽談目標(biāo)的同時(shí)，設(shè)法理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)及其提出的理由，在表決和權(quán)衡的基礎(chǔ)上找出在本次洽談中雙方利益一致和不一致的地方。對(duì)于雙方利益一致的共同點(diǎn)，可在本次洽談中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。這樣既能提高和保持雙方對(duì)洽談的興趣和爭取成功的信心，同時(shí)也為以后解決利益不一致的問題打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于雙方利益不一致的問題，要本著使雙方利益都滿足的原則，積極尋找雙方都滿意的解決方法。②安排采購洽談議程A確定采購洽談內(nèi)容。質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)條件、退換貨等都可以做作為洽談內(nèi)容。根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問題。將所列出的問題進(jìn)行分類，即分為將己方有利的問題和對(duì)己方不利的問題，盡可能將己方有利的問題列入議題，將不利的問題排除在外，或者避重就輕，只將對(duì)己方危害不大的問題列入議題。質(zhì)量對(duì)采購人員而言，質(zhì)質(zhì)量的定義是是“符合買賣約約定的要求或或規(guī)就是好的的質(zhì)量”。具體包括括產(chǎn)品的名稱稱、規(guī)格或圖圖紙；產(chǎn)品所所用材料的規(guī)規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)、模模具的壽命和和產(chǎn)能；供應(yīng)應(yīng)商出廠檢驗(yàn)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)質(zhì)量報(bào)告內(nèi)容容；采購方進(jìn)進(jìn)貨檢驗(yàn)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；每批交交貨允許的次次品率、目標(biāo)標(biāo)次品率、拒拒收的條件和和程序等。包裝包裝可分為內(nèi)包裝裝及外包裝。內(nèi)內(nèi)包裝是用來來保護(hù)、陳列列或說明商品品之用，而外外包裝則僅用用在倉儲(chǔ)及運(yùn)運(yùn)輸過程中對(duì)對(duì)商品的保護(hù)護(hù)。采購人員員應(yīng)選擇外包包裝堅(jiān)固、內(nèi)內(nèi)包裝精美的的商品，并向向供應(yīng)商明確確包裝材料的的要求。價(jià)格價(jià)格是所有采購事事項(xiàng)中最重要要的項(xiàng)目，具具體包括產(chǎn)品品單價(jià)貨幣種種類、允許的的匯率浮動(dòng)或或匯率換算比比例、價(jià)格條條款、運(yùn)費(fèi)、保保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口口關(guān)稅、出口口退稅等。訂貨量通常情況下，和供供應(yīng)商洽談時(shí)時(shí)可盡量籠統(tǒng)統(tǒng)，不必一開開始透露明確確的訂購數(shù)量量。如果因此此而導(dǎo)致采購購陷入僵局時(shí)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其其他項(xiàng)目上。具具體包括交貨貨周期、供應(yīng)應(yīng)商的安全庫庫存量、訂貨貨周期、最小小訂單量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包裝量、允允許的訂單數(shù)數(shù)量的變動(dòng)幅幅度、運(yùn)輸方方式等。折扣折扣通常有新產(chǎn)品品引進(jìn)折扣、數(shù)數(shù)量折扣、付付款折扣、促促銷折扣、無無退貨折扣、季季節(jié)性折扣、經(jīng)經(jīng)銷折扣等數(shù)數(shù)種，有些供供應(yīng)商可能會(huì)會(huì)由全無折扣扣作為采購的的起點(diǎn)，有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的采購人人員會(huì)引述各各種形態(tài)折扣扣，要求供應(yīng)應(yīng)商讓步。付款方式通常包括一次付款款、出廠前付付款、到港付付款、分期付付款等交貨期一般而言，交貨期期愈短愈好。因因?yàn)榻回浧诙潭?，則訂貨頻頻率增加，訂訂購的數(shù)量就就相對(duì)減少，故故存貨的壓力力也大為降低低，倉儲(chǔ)空間間的需求也相相對(duì)減少。對(duì)對(duì)于有長期承承諾的訂購數(shù)數(shù)量，采購人人員應(yīng)要求供供應(yīng)商分批交交貨，減少庫庫存的壓力。送貨條件送貨條件包括按指指定日期及時(shí)時(shí)間送貨、免免費(fèi)送貨到指指定地點(diǎn)、負(fù)負(fù)責(zé)裝卸貨并并整齊地將商商品碼在指定定倉庫等售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后維修修的機(jī)械類設(shè)設(shè)備或電子產(chǎn)產(chǎn)品，采購人人員就要求供供應(yīng)商提供免免費(fèi)的1-3年的售后服服務(wù)，特別是是金額較高、維維修率較高的的設(shè)備，需要要廠家派專業(yè)業(yè)維修人員到到國外提供維維修及培訓(xùn)服服務(wù)，盡可能能將相關(guān)費(fèi)用用轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)應(yīng)商，我司可可負(fù)責(zé)人員的的食宿等。退換貨因我司所采購的產(chǎn)產(chǎn)品目前全是是境外使用，因因此在與工廠廠談到相關(guān)合合同條款時(shí)要要特別注意，質(zhì)質(zhì)保條款、索索賠條款等，必必須要有可操操作性，且主主動(dòng)權(quán)要握在在我方。B安排采購洽談時(shí)間要將對(duì)己方有利而對(duì)方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時(shí)間，而將對(duì)己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時(shí)間。這樣安排的結(jié)果實(shí)際上是把對(duì)方的讓步作為洽談繼續(xù)進(jìn)行和取得讓己方讓步的前提和條件。而且，己方爭取使對(duì)方的時(shí)間充裕。而對(duì)方即使做出了讓步，爭取使己方做出讓步的時(shí)間和機(jī)會(huì)也很少。③確定洽談地點(diǎn)洽談地點(diǎn)有三種選擇：乙方所在地、對(duì)方所在地、雙方之外的第三地。④組建采購洽談團(tuán)隊(duì)A洽談團(tuán)隊(duì)組成的原則a根據(jù)洽談的內(nèi)容、重要性和難易程度組建洽談團(tuán)隊(duì)b根據(jù)洽談對(duì)方的具體情況組織洽談隊(duì)伍在基本了解洽談對(duì)手的情況以后，就可以根據(jù)洽談對(duì)手的特點(diǎn)和作風(fēng)來配備洽談人員。B洽談團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成在通常情況下，參加采購洽談的人數(shù)往往超過一人，并會(huì)組成洽談小組。因?yàn)閷?duì)于那些復(fù)雜的洽談來講，這樣首先可以滿足洽談中多學(xué)科、多專業(yè)知識(shí)的需求，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與優(yōu)勢；其次，可以群策群力、集思廣益，形成集體的進(jìn)取與對(duì)抗的力量。⑤洽談策略A投石問路策略此策略是指在洽談過程中當(dāng)采購方對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)習(xí)慣和有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格等方面不太了解時(shí)，主動(dòng)擺出各種問題，并引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行較為全面的問答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略己方可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，使對(duì)方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面自己又能摸清對(duì)方底細(xì)，爭得主動(dòng)。運(yùn)用該策略時(shí)，要注意的事項(xiàng)有以下幾點(diǎn)：a采購方應(yīng)給予供應(yīng)方足夠的時(shí)間并設(shè)法引導(dǎo)供應(yīng)方對(duì)所提出的問題作盡可能詳細(xì)的正面回答。b問題要簡明扼要、有針對(duì)性，盡量避免暴露提問的真實(shí)目的或意圖。c當(dāng)洽談雙方出現(xiàn)意見分歧時(shí)，最好不要使用該策略。B感情溝通策略通過其它途徑，彼此了解，溝通感情，在溝通情感后，再進(jìn)行洽談。人都是有感情的，滿足自己的情感和欲望是人的一種基本需要。因此，在洽談中要利用感情的因素去影響對(duì)手是一種可取的策略。此策略不光是在洽談時(shí)可運(yùn)用，在與供應(yīng)商長期的打交道中都應(yīng)靈活運(yùn)用。靈活運(yùn)用此策略的辦法很多：可以有意識(shí)地利用空閑時(shí)間主動(dòng)與對(duì)方聊天、娛樂、談?wù)搶?duì)方感興趣的話題；也可以饋贈(zèng)小禮品，請客吃飯，提供交通食宿的方便；還可以通過幫助對(duì)方解決一些私人的問題，從而增進(jìn)了解，聯(lián)系情感，建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。C避免爭論策略a冷靜地傾聽對(duì)方的的意見在談判中，聽往往往比說更重要要。多聽少講講可以把握對(duì)對(duì)方的想法，探探索并揭示對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)預(yù)測對(duì)方的行行動(dòng)方向。a1在傾聽過程中中，即使對(duì)方方講出己方不不愿聽的話或或?qū)悍讲焕脑?，也不不要立即打斷斷?duì)方或進(jìn)行行反駁。因?yàn)闉檎嬲A得優(yōu)優(yōu)勢、取得勝勝利的方法絕絕不是爭論。a2最好的方法是是讓對(duì)方陳述述完畢之后，首首先承認(rèn)自己己在某方面的的疏忽，然后后提出對(duì)對(duì)方方的意見進(jìn)行行重新討論。這這樣，在重新新討論問題時(shí)時(shí)，雙方就會(huì)會(huì)心平氣和地地進(jìn)行，從而而使談判達(dá)成成雙方都比較較滿意的結(jié)果果。b婉轉(zhuǎn)地提出不同意意見在洽談中，當(dāng)己方方不同意對(duì)方方的意見時(shí)，切切記直接提出出否定意見。最最好的方法是是先歸納對(duì)方方的意見，然然后再做探索索性的提議。D最后通牒策略處于被動(dòng)地位的談?wù)勁姓撸傆杏邢Ｍ勁谐沙晒_(dá)成協(xié)議議的心理。當(dāng)當(dāng)談判雙方各各執(zhí)己見、爭爭執(zhí)不下時(shí)，處處于主動(dòng)地位位的一方可以以利用這一心心理，提出解解決問題的最最后期限和解解決條件。E聲東擊西策略具體做法是在無關(guān)關(guān)緊要的事情情上糾纏不休休，或在對(duì)自自己而言不是是問題的問題題上大做文章章，以分散對(duì)對(duì)方對(duì)自己真真正要解決的的問題的注意意力，從而在在對(duì)方無警覺覺的情況下順順利實(shí)現(xiàn)自己己的談判目標(biāo)標(biāo)。⑥掌握談判技巧A迂回入題即先從題外話入題題，從介紹己己方洽談人員員入題，從“自謙”入題，或者從從介紹本企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀狀況入題等。a先談一般原則，再再談細(xì)節(jié)一些大型的洽談，由由于需要洽談?wù)劦膯栴}千頭萬緒，雙雙方高級(jí)洽談?wù)勅藛T不應(yīng)該該也不可能全全部介入談判判，往往要若若干等級(jí)進(jìn)行行多次談判。這這時(shí)就需要采采取先談原則則問題，再談?wù)劶?xì)節(jié)問題的的方法入題。一旦雙雙方就原則問問題達(dá)成了一一致，那么洽洽談細(xì)節(jié)問題題也就有了依依據(jù)。b先談細(xì)節(jié)，后談原原則性問題圍繞談判的主題，先先從洽談細(xì)節(jié)節(jié)問題入題，條分縷縷析，絲絲入入扣，待各項(xiàng)項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談?wù)勍字螅惨簿妥匀欢蝗坏剡_(dá)成了原原則性的協(xié)議議。B從具體議題入手⑦.掌握闡述技巧在洽談中，當(dāng)己方方對(duì)市場態(tài)勢勢和產(chǎn)品定價(jià)價(jià)的新情況不不太了解，或或者當(dāng)己方尚尚未確定購買買產(chǎn)品，或者者己方無權(quán)直直接決定購買買與否的時(shí)候候，一定要堅(jiān)堅(jiān)持讓對(duì)方首首先說明可提提供何種產(chǎn)品品、產(chǎn)品的性性能如何、產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格如如何等，然后后慎重地表達(dá)達(dá)意見。有時(shí)時(shí)即使己方對(duì)對(duì)市場的態(tài)勢勢和產(chǎn)品定價(jià)價(jià)比較了解，有有明確的購買買意圖，而且且能直接決定定購買與否，也也不妨先讓對(duì)對(duì)方闡述利益益要求、報(bào)價(jià)價(jià)和介紹產(chǎn)品品，然后在此此基礎(chǔ)上再提提出自己的要要求。這種后后發(fā)制人的方方式，常常能能收到奇效。C坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)坦誠相相見，不但將將對(duì)方想知道道的情況坦誠誠相告，而且且可以適當(dāng)透透露己方的某某些動(dòng)機(jī)和想想法。D正確使用語言四點(diǎn)要求：規(guī)范、通通俗，簡明扼扼要，語言準(zhǔn)準(zhǔn)確，語言豐豐富。⑧掌握提問與答復(fù)技技巧A提問技巧注意提問方式，提提問時(shí)機(jī)。特特別注意提問問速度，提問問后給對(duì)方足足夠的答復(fù)時(shí)時(shí)間，提問時(shí)時(shí)應(yīng)盡量保持持問題的連貫貫性。B答復(fù)技巧答復(fù)不容易，因?yàn)闉榛卮鸬拿恳灰痪湓挾紩?huì)被被對(duì)方理解為為是一種承諾諾，都要對(duì)其其負(fù)責(zé)任。需需要注意如下下表所示答復(fù)注意事項(xiàng)具體說明保留余地不要徹底答復(fù)對(duì)方方的提問，保保留余地，以以取得談判的的主動(dòng)權(quán)。針對(duì)心理答復(fù)針對(duì)提問者的真實(shí)實(shí)心理進(jìn)行答答復(fù)降低追問興趣采取談判技巧，降降低提問者追追問的興趣獲得充分的思考時(shí)時(shí)間讓自己獲得充分的的思考時(shí)間禮貌地拒絕問題禮貌地拒絕不值得得回答的問題題找借口拖延答復(fù)利用各種方法找借借口拖延答復(fù)復(fù)⑨掌握說服技巧A取得對(duì)方的信任B借助談判中的共同同點(diǎn)C營造恰當(dāng)?shù)姆諊鶧把握對(duì)方的心理⑩掌握推動(dòng)談判技巧巧A吸取以往的教訓(xùn)B召開小組會(huì)議進(jìn)行行探討C談判中的洞察力，包包括制造談判判中良好的氣氣氛和跨文化化問題的處理理，跨文化還還指對(duì)不同行行業(yè)和市場的的理解。eq\o\ac(○,11)談判原則A盡量只與有權(quán)決定定的人談判談判之前，最好先先了解判斷對(duì)對(duì)方的權(quán)限。采采購人員應(yīng)盡盡量避免與無無權(quán)決定事務(wù)務(wù)的人談判，以以免浪費(fèi)自己己的時(shí)間，同同時(shí)也可避免免事先將本企企業(yè)的立場透透露給對(duì)方。B盡量在本企業(yè)辦公公室內(nèi)談判采購人員在本企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)洽談?wù)勈依镎剺I(yè)務(wù)務(wù)，除了提高高采購活動(dòng)的的透明度、杜杜絕個(gè)人交易易行為之外，另另外還可以幫幫助采購人員員創(chuàng)造談判的的優(yōu)勢地位，并并且減少公司司關(guān)于采購的的部分額外支支出。C對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供供應(yīng)商的人員員談判，這樣樣對(duì)采購人員員極為不利。談?wù)勁袝r(shí)應(yīng)注意意“對(duì)等原則”，也就是說說：我方的人人數(shù)與級(jí)別應(yīng)應(yīng)與對(duì)方大致致相同。如果果對(duì)方極想集集體談，先拒拒絕，在研究究對(duì)策。D不要表露對(duì)供應(yīng)商商的認(rèn)可和對(duì)對(duì)商品的興趣趣交易開始前，對(duì)方方的期待值會(huì)會(huì)決定最終的的交易條件。對(duì)對(duì)供應(yīng)商第一次提提出的條件，有有禮貌地拒絕絕或持以反對(duì)對(duì)意見，從而而使對(duì)方產(chǎn)生生心理負(fù)擔(dān)，降降低談判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和期望。E放長線釣大魚采購人員應(yīng)想辦法法知道對(duì)手的的需要，因此此盡量在小處處著手滿足對(duì)對(duì)方，然后漸漸漸引導(dǎo)對(duì)方方滿足采購人人員的需要。但但要避免先讓讓對(duì)手知道我我公司的需要要，否則對(duì)手手會(huì)利用此弱弱點(diǎn)要求采購購人員先作出出讓步。因此此采購人員不不要先讓步，或或不能讓步太太多。F必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一一細(xì)節(jié)爭論不不休，無法談?wù)勁校少徣巳藛T需轉(zhuǎn)移話話題，或暫停停討論，以緩緩和緊張氣氛氛，并尋找新新的切入點(diǎn)或或更合適的談?wù)勁袝r(shí)機(jī)。G談判時(shí)要避免談判判破裂，同時(shí)時(shí)不要草率決決定采購人員不要輕易易讓談判完全全破裂，否則則根本就不必必談判。給對(duì)對(duì)方留一點(diǎn)退退路，以待下下次談判達(dá)成成協(xié)議。但另另一方面，采采購人員須對(duì)對(duì)對(duì)方說明：：沒有達(dá)成協(xié)協(xié)議總比達(dá)成成協(xié)議的要好好，因?yàn)槊銖?qiáng)強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議議可能后患無無窮。給對(duì)方方談判人員造造成心理負(fù)擔(dān)擔(dān)。H盡量以肯定的語氣氣與對(duì)方談話話在談判的中盤，對(duì)對(duì)于對(duì)方有建建設(shè)性的或自自認(rèn)為聰明的的意見和發(fā)言言，如果采取取否定的語氣氣容易激怒對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方方?jīng)]面子，談?wù)勁幸蚨y以以進(jìn)行，而且且可能還會(huì)對(duì)對(duì)你的背后下下黑招。故采采購人員應(yīng)盡盡量肯定對(duì)方方，稱贊對(duì)方方，給對(duì)方面面子，這樣對(duì)對(duì)方也會(huì)愿意意給你面子。I盡量成為一個(gè)個(gè)好的傾聽者者一般而言，供應(yīng)商商業(yè)務(wù)人員總總認(rèn)為自己能能言善道，比比較喜歡講話話。采購人員員知道這一點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)盡量讓讓他們講，從從他們的言談?wù)勁e止之中，采采購人員可聽聽出他們的優(yōu)優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也也可以了解他他們談判的立立場。J以退為進(jìn)有些事情可能超出出采購人員的的權(quán)限或知識(shí)識(shí)范圍，采購購人員不應(yīng)操操之過急，不不應(yīng)裝出自己己有權(quán)或了解解某事，做出出草率的決定定。此時(shí)不妨妨以退為進(jìn)，請請示領(lǐng)導(dǎo)或與與同事研究弄弄清事實(shí)情況況后，再答復(fù)復(fù)或決定也不不遲，這樣，在在談判要結(jié)束束時(shí)，你就聲聲稱須由上級(jí)級(jí)經(jīng)理決定，為為自己爭取到到更多的時(shí)間間來考慮拒絕絕或重新考慮慮一份方案。K交談集中在我方強(qiáng)強(qiáng)勢點(diǎn)（合作作前景、需求求的成長等）上上告訴對(duì)方我公司目目前及未來的的發(fā)展及目標(biāo)標(biāo)，讓供應(yīng)商商對(duì)我公司有有熱忱、有興興趣。不要過過多談及我方方弱勢點(diǎn)，一一個(gè)供應(yīng)商的的談判高手會(huì)會(huì)攻擊你的弱弱點(diǎn)，以削減減你的強(qiáng)項(xiàng)。在在肯定供應(yīng)商商企業(yè)的同時(shí)時(shí)，指出供應(yīng)應(yīng)商存在的弱弱點(diǎn)，告訴供供應(yīng)商：“你可以，而而且需要做得得更好”。不斷重復(fù)復(fù)這個(gè)說法，直直到供應(yīng)商開開始調(diào)整對(duì)他他自己的評(píng)價(jià)價(jià)為止。L以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話話，提高權(quán)威威性以事實(shí)為依據(jù)，這這就需要依靠靠采購人員對(duì)對(duì)于產(chǎn)品的熟熟知程度了，主主要是指：充充分運(yùn)用準(zhǔn)確確的數(shù)據(jù)分析析，如銷售額額分析、市場場份額分析、毛毛利分析等，進(jìn)進(jìn)行橫向及縱縱向的比較等等。用事實(shí)說說話，對(duì)方就就沒辦法過分分夸大某些事事情，從而保保護(hù)住你的原原則堅(jiān)持公司司的原則，即即使在不得不不讓步的情況況下，也要反反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原原則，而且這這原則是有數(shù)數(shù)據(jù)和分析支支持的。M控制談判時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一一到，就應(yīng)真真的結(jié)束談判判離開，讓對(duì)對(duì)方緊張，做做出更大的讓讓步?？赡艿牡脑?，把他的的競爭對(duì)手也也同時(shí)約談過過來，讓同事事故意提到下下一個(gè)約談的的對(duì)象（即他他的競爭對(duì)手手）已經(jīng)在等等待。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)在在管理中有計(jì)計(jì)劃、有目的的地組織團(tuán)隊(duì)隊(duì)，通過成員員相互的溝通通、信任、合合作和承擔(dān)責(zé)責(zé)任，把工作作上互相依存存、互相聯(lián)系系的人團(tuán)結(jié)起起來，使之能能夠產(chǎn)生1+1＞2的合力，使使得工作目標(biāo)標(biāo)更有效地達(dá)達(dá)成。團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的內(nèi)容主主要包括以下下幾個(gè)方面：：（1）建立團(tuán)隊(duì)信任信任是合作的開始始，也是團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)，具體可以以通過以下幾幾個(gè)方面來建建立：①營造一個(gè)公平、有有序的工作環(huán)環(huán)境。②分享信息就是是把自己掌握握的信息、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和別人大大方分享，要要敢于說出自自己的想法，敢敢于真誠地暴暴露自己真實(shí)實(shí)的想法，不不同意就說”不”,只有通過溝溝通彼此都暴暴露自己真實(shí)實(shí)的想法，才才能獲取有價(jià)價(jià)值的信息。③信守承諾,當(dāng)不能能守諾時(shí)提早早告知當(dāng)事態(tài)發(fā)展不合計(jì)計(jì)劃時(shí)，盡力力做到透明和和提前告知。④坦率地解決問題信任的建立依賴于于團(tuán)隊(duì)成員具具備相當(dāng)?shù)挠掠職馊ヅc“給他們帶來來麻煩”的人進(jìn)行坦坦率的溝通。⑤營造一個(gè)可以公開開承認(rèn)錯(cuò)誤，討討論錯(cuò)誤的環(huán)環(huán)境。這樣可可以建立一種種鼓勵(lì)學(xué)習(xí)的的氛圍，同時(shí)時(shí)可以防止其其它成員犯同同樣的錯(cuò)誤。⑥培養(yǎng)員工的集體榮榮譽(yù)感，如：：團(tuán)隊(duì)的工作作績效達(dá)到了了目標(biāo)或超出出了預(yù)期，應(yīng)應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的工工作加以肯定定和嘉獎(jiǎng)。⑦如果團(tuán)隊(duì)的部分成成員的表現(xiàn)沒沒有達(dá)到要求求，就需要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)去了解他他們的想法和和工作情況：：是否能力不不足，是否缺缺少技巧、培培訓(xùn)；是否缺缺少工作動(dòng)力力等，同時(shí)給給予一定的幫